于餐饮店来说，如何快速引爆市场？
只需要做好这3点，分别是：爆品、服务、口碑。
爆品是为了快速打开市场、实现引流；
服务是为了培养用户的消费习惯、实现后续消费；
口碑是为了品牌传播，不断裂变新的客户。
这三点能够真正做得到的商家，现在基本上都实现了财富自由。
< class="pgc-img">前阵子有一个学员找到我，说自己在北京开了一家烤鸭店，但是生意却好不起来，希望我给想想办法、出出主意，帮助他的这家烤鸭店的生意重新火爆起来。
联系上我的这位学员姓刘，是一个93年的小伙子。听小刘说，自己的学历只有中专，自从在学校毕业以来，他就一直在北京发展，因为在学校的专业就是这一方面的，所以毕业出来之后，理所应当的也从事了餐饮这一行业。
< class="pgc-img">在经过几年的打拼之后，小刘在北京省吃俭用，总算是攒了一笔钱，就在当地和朋友一起合伙开了一家不到20平米的小烤鸭店，在北京也算是成功“逆袭”了。
对于小刘来说，承担这么大的风险开餐饮店的理由很简单，那就是想要正式在北京扎根，想要赚到更多的钱。这是最原始的渴望，也是最迫切的希望。
< class="pgc-img">自从烤鸭店开业以来，由于将地址选在了城中村，虽然地址不能算是多好，但是至少能够在最大限度控制经营成本的前提下，赚到最多的金钱。也正是因为选址的巧妙，所以导致小刘的这家烤鸭店虽然生意没有多火爆，但是已经开业就能够成功盈利。
听小刘说，本以为这样的日子还能持续很久的时间，但是好景不长，在烤鸭店开业的第6个月里，由于周边又开了一家主打平价的快餐店，抢占了烤鸭店不少市场份额和潜在客户。
< class="pgc-img">为此，小刘非常的着急，但是着急归着急，由于本身不是营销专业出身，对商业市场又没有太多的经验，为此也是没有任何的办法。
也正是这样，在一次偶然的机会，小刘通过朋友口中得知，柯老师是专门从事营销方面的专家，所以才找到我，希望我能够帮助他的这家烤鸭店制订一套相对完善的营销方案，帮助这家店快速引流和盈利。
< class="pgc-img">基于这一原因，我在实地考察之后，帮助小刘的这家烤鸭店制定了一套营销方案，只用了3招，就成功使烤鸭店扭亏为盈，吸引大量精准用户，并在7天时间里成功收款42万。
究竟是什么方案，下面柯老师就分享给大家。我们接着往下看。
第一招，进军用户市场：市场分析
在制定任何的营销方案之前，我们首先都需要做一件事情，那就是对当地市场进行详细的实地考察和调研。
烤鸭店目前所面临的问题是什么？是同行的竞争，对自身的企业造成了安危，抢占了烤鸭店的市场份额，造成销量下滑、经营不善。
< class="pgc-img">为什么会出现这种情况？一方面是由于缺乏企业的核心竞争力，一方面是由于缺乏系统的引流营销手段，导致老客户流失严重，新客户又开发不出来。
第二招，布局商业市场：制定方案
在对烤鸭店进行实地考察之后，我们首先在产品上进行改良，原先售价30元的烤鸭套餐，现在一律只卖20元，考虑到成本问题，所以取消掉套餐内赠送的饮料，改换成统一的例汤。
< class="pgc-img">利用全面降价，将我们的招牌烤鸭套餐成功打爆市场，只要能够保证每天的卖出数量，就不用担心最终的成本和盈利问题。
当然了，这样做营销的力度肯定是不够的，所以我们还在爆品烤鸭套餐的基础上，另外制定了一套引流锁客方案：
< class="pgc-img">只要是在同一个小区的餐饮店内任意消费，不管是在本店消费还是在其他店里消费，只要有消费记录，都可以在本店领取价值5元的招牌烤鸭现金券。
不仅如此，除了兑换5元现金券之外，在同一小区有其他餐饮店会员卡的用户，在其他店享受的折扣是多少，在本店同样可以享受。
< class="pgc-img">举个例子：比方说你有A店的会员卡，能够享受8折优惠，那么只要拿着这种会员卡到我们店内进行消费，同样可以享受8折优惠。
第三招，拆分资本市场：核算成本
在整套营销方案成功落地并执行之后，我们现在要做的事情，自然就是对其中的资本运作方式进行拆分解析了。
< class="pgc-img">在这里我们所运用到的是“爆品思维”和“口碑传播”这两个商业模式。前期通过打造招牌烤鸭套餐，降低价格、薄利多销来快速引爆市场。
在城中村，尤其是在同一个小区中，不要说降价10元了，哪怕是降价2元，对于长期购买享用的用户来说，都是值得关注的事情。
当然了，这样做的力度肯定是不够的，所以才有了我们后续的营销手段。无论是不是在本店进行消费，只要出示消费记录，都可以兑换价值5元的现金券。这里的现金券是有使用门槛的，必须单次消费满30元才可以使用，相当于给客户打了一个折扣，但是却收获了一名精准用户。
< class="pgc-img">除了可以免费兑换5元现金券之外，有其他店的会员卡同样可以在本店进行使用，并享有和其他店同样的权益。
看似是在给其他同行做嫁衣，其实不然，无论对于口碑传播还是引流锁客来说，对烤鸭店来说都是极有利的。
< class="pgc-img">因为这些客户对于别人来说已经是成熟的客户，但我们却成功利用这套方案将别人已经成熟、培养好的客户给成功抢走了，你说我们赚了还是赔了？
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| 首席商业评论
最近在小红书、抖音等社交平台上，有关自助餐的内容多了起来，尤其是平价自助，吸引了众多网红博主纷纷探店打卡。
各式各样的低价自助形式层出不穷。如9.9元的自助牛肉串串、15元随意DIY的面馆自助、16元现炒自助快餐、29元自助小火锅、49元自助烤肉、50元的面包自助等。
笔者去体验了一波社区周边的33元小火锅，未到用餐高峰时段，店内已是人头攒动，据店员透露，每日五点前座无虚席已成常态，晚到的顾客需要在店外耐心等候，店内服务员忙碌的身影也映衬了这份火爆。
记得前几年，自助行业曾一度陷入沉寂，很多人都在唱衰自助餐。然而，随着时代的变迁和消费者需求的日益多样化，自助模式非但没有消亡，反而迎来了新的发展机遇。
如今的自助行业，已不再局限于传统的形式与框架，而是向更加多元化、细分化、下沉化的方向加速发展。越来越多的餐饮巨头与新晋玩家纷纷加入这场低价自助的“大乱斗”。
那么，为何低价自助能够迎来如此大的翻身呢？自助餐有哪些新趋势和新机会呢？
新式自助风靡，万物皆可自助？
在当今餐饮消费日益理性和审慎的背景下，面向下沉市场的“平价自助”餐饮模式正精准捕捉并引领着消费新趋势。《2024年餐饮消费大调查》数据显示，超过五成的自助餐爱好者每月至少光顾一次，其受欢迎程度远超想象。
每个人爱吃自助都有一些理由，有人钟情于它的近家便利，有人赞赏其干净卫生的用餐环境，更多人则是被“一次满足所有味蕾”的丰富选择和实惠价格所吸引。
特别是对于忙碌的“打工人”而言，在结束一天的工作后，自助餐成了既方便又经济的晚餐选择。正如00后的新媒体运营小莉所说“一个人在上海，吃自助餐感觉很实惠，平时吃一份麻辣烫也要三十四。”
而小莉最苦恼的就是座位问题，每次下班时间就已经坐满了，要等很久才能吃上小火锅。而这家小火锅店，至今已然在笔者社区附近开了两年时间，生意确实红火，与周边频繁更替的店铺形成鲜明对比。
小火锅算是自助餐里面比较火热的品类，打开某生活服务平台，笔者社区周围的自助小火锅有很多家，收费大概在29.9-59.9之间。就连海底捞、鸿姐老火锅、哥老官们都纷纷入局，推出自助形式的火锅。
这股“自助风”不仅限于火锅领域，还迅速蔓延至面包、甜品等多个餐饮细分赛道。面包自助餐以40-68元的价格，让顾客尽情享受上百种面包和糕点的美味；甜品自助如满记甜品，特定时段内仅需48元即可畅吃各类甜品；东北盒饭也是一绝，以9.9-20元的低价杀出重围，消费者能吃到二十多个菜，还提供蛋汤……
而早餐自助更是以惊人的性价比，如南城香的3元自助早餐，吸引了大量顾客，并引发了一系列品牌的跟进，如和合谷、嘉禾、永和大王等，纷纷推出各自的早餐自助优惠。
此外，自助面馆也悄然兴起，各大城市涌现出多家特色面馆，如北京建国饭店的28.8元手擀面自助餐、深圳15元的“八大怪自助面馆”等。
不仅如此，自助风潮还渗透到了串串、生蚝、素食、饺子、小龙虾、下午茶、小料、米饭等多个领域，让人眼花缭乱。
高端酒店与连锁超市也未能免俗，纷纷引入自助模式。知名酒店品牌如费尔蒙、喜来登、希尔顿、万豪，以及北京的新国贸饭店等，纷纷推出早餐自助月卡、午餐或晚餐自助年卡等。有消费者算过一笔账，一张12888元的自助餐年卡均摊到每顿饭只需18元，比点外卖性价比高。
而这股自助风还刮进超市，永辉超市率先在卖场内开设了仅需15元的自助食堂，为顾客提供便捷且经济的用餐选择。紧随其后，物美超市也推出了13元和19.9元两档不同价位的自助餐服务。总之，2024几乎整个餐饮赛道都掀起了一股自助风潮。
自助餐为何起死回生？
为何沉寂已久的自助餐赛道能够重焕生机，再度成为市场瞩目的焦点？笔者经过深入剖析，发现了两大关键驱动力。
首先，是消费降级趋势下的理性消费回归。在经济环境的微妙变化下，消费者行为发生了显著转变，对性价比的追求成为主流，价格敏感度大幅提升，节俭消费成为新的生活态度。
这一背景下，新式低价快餐自助应运而生，它们虽在菜品多样性上或许不及传统自助餐，但凭借低廉的价格与超高的性价比，精准捕捉到了年轻消费群体的需求脉搏，赢得了市场的热烈反响。
红餐产业研究院发布的《自助餐发展报告2024》更是佐证了这一点，从自助餐的人均消费变化趋势来看，2022—2024年自助餐的人均消费有下滑趋势。
截至2024年7月，全国自助餐人均消费在80元及以下的门店数占比为52.6%，比2023年提高了1.9个百分点；人均消费在100元及以下的门店数占比为66.9%，比2023年提高了2.4个百分点。
其次，自助餐赛道的自我革新也是其重焕活力的重要原因。行业经历了深刻的变革，不仅在自助模式上实现了多元化，还推动了细分化与平价化的趋势。
在自助模式的多元化方面，行业创新层出不穷。从传统的全自助模式，到新颖的半自助模式、分时段自助模式，乃至高度灵活的自助组合模式，每一种模式都精准对接了不同消费群体的需求。
半自助模式是餐厅里的部分菜品实行自助模式，部分菜品实行点餐模式，比如海底捞、探鱼等品牌推出的小料自助、冰粉自助；而分时段自助是在某一特定用餐时段实行自助模式，比如和合谷、嘉和一品、南城香的早餐自助，满记甜品的午市甜品自助。
而灵活自助模式是全自助、半自助、分时段自助以及点餐的组合模式，不同的门店定位采用不同的经营模式，或同一门店实行多种经营模式，比格比萨自助、牛小新烧肉屋、哥老官美蛙鱼头火锅等。
与此同时，自助餐市场的细分化趋势也愈发明显。与过去追求“大而全”的传统模式不同，如今越来越多的新派自助餐品牌开始聚焦于单一品类，就是上文所说的串串、生蚝、素食等自助，这种细分策略不仅有效避免了市场同质化竞争，还促使企业不断提升菜品品质和服务水平，为消费者带来更加专业、精致的用餐享受。
此外，平价化也是自助餐赛道自我革新的一大亮点。据红餐产业研究院观察，近三年，下沉市场的自助餐门店数占比在上升，截至2024年7月，全国三线及以下城市的自助餐门店数占比为50.6%，比2023年提高了0.4个百分点，比2022年提高了0.7个百分点。
如仟味一鼎自助小火锅、围辣小火锅、小猪查理川式市井烤肉、汉釜宫等品牌在三线及以下城市的门店数占比均超过了六成；而部分高端自助餐品牌如上井精致料理也开始尝试拓展下沉市场，目前其门店在三线及以下城市的占比超过了10%。
可以说，消费降级趋势下的理性消费回归与自助餐赛道的自我革新共同构成了自助餐赛道重焕生机的两大驱动力。
那么，低价自助餐到底是不是一门好生意呢？老板会不会亏本？
低价自助餐是不是一门好生意？
自助餐源自欧洲，自20世纪90年代起在我国逐渐风靡，尤其在高端品牌金钱豹的引领下，行业迎来了爆发式增长。
但随着市场竞争加剧及经营管理问题频发，2017年最后一家金钱豹的倒闭，传统自助行业也步入调整与转型的艰难时期。
数据清晰地反映了这一行业的变迁。企查查数据显示，2021年自助餐新增企业数量出现了断崖式下跌，新增注册量仅为1618家，与往年相比暴跌了35.6%，创下了近十年来的最低纪录。
深入分析，自助餐的困境部分源于其菜品普遍高油高盐，难以满足现代消费者追求健康饮食的需求。同时，自助餐的菜品质量不佳，都是满满的科技与狠活，负面新闻层出不穷，加速消费者的逃离。相比之下，新式餐饮以其价格亲民、品种多样、就餐快捷及卫生条件优越等优势，迅速兴起。
当然，消费者观念的转变也是推动自助餐行业变革的重要因素。过去，人们选择自助餐往往是为了尝鲜、改善生活，甚至不惜饿上几天只为一次“吃回本”的盛宴。然而，随着生活水平的提高和消费观念的成熟，如今的消费者更加注重性价比和用餐体验，他们追求的是“多尝尝鲜”，而非单纯的量大。
那么，如此低价老板不会亏本吗？其实，尽管自助模式表面上看似简单，实则蕴含了成本控制、运营效率及食材搭配等多方面的精妙考量，每一位成功的自助餐厅老板都拥有自己独到的生意经。
以笔者亲身体验的这家小火锅店为例，该店巧妙地利用了成本结构优化的策略。在菜品设置上，大量采用价格低廉的时蔬、年糕、面条、锅巴、粉条等主食以及各类淀粉丸子，同时限制了高价肉类的供应，并将酒水设为额外收费项目。这种布局显著降低了原材料成本，确保了经营的可持续性。
事实上，很多低价自助品牌们会对菜品进行调整，力求在保持品质的同时进一步控制成本。比如，哥老官自助餐厅里没有鱼头，续加的牛蛙不再经过调味，以生鲜状态下锅；羊老三牛羊北派炭火锅的自助模式下，不再提供羊蝎子，只突出铜锅涮肉。
也应了那句老话，羊毛出自羊身上。自助餐饮品牌们都在确保顾客满意度的前提下，最大限度地提高盈利空间。
除了菜品调整外，商家们在店铺运营上也展现出了极高的策略性。小店模型成为众多自助餐厅的首选，店面面积被精心控制在60至100平米之间，不仅有效降低了租金成本，还通过淡化社交氛围、加快翻台率等手段进一步提升了运营效率。同时，在服务人员方面，商家也进行了相应的精简，以节约人力成本。
还有一点非常重要的是，聚焦单一品类的自助餐细分赛道更容易通过主打产品塑造差异化，提升品牌辨识度，也更容易实现产品的标准化，有利于门店的快速复制扩张，这比“大而全”的传统自助餐厅拓店难度进一步减少。
但值得注意的是，低价自助模式并非餐饮行业的万能解药，在激烈的市场竞争中，低价自助餐本身也存在诸多挑战，做成功的只是少数，大批的低价自助餐依然面临倒闭。
正如一位资深的自助餐厅老板所言：“现在对消费者来说，物美价廉已经不够，他们追求的是物超所值，说白了就是花小钱捡个大便宜，你说难不难？”
参考资料：
- 1. 《永辉开食堂15元管饱》界面新闻
- 2. 《自助餐发展报告2024：自助餐“卷土重来”，平价自助大热》红餐网
- 3. 《自助餐日渐没落？为啥大家突然不爱吃自助餐了？》江瀚视野
1世纪经济报道记者周慧 北京报道 从为氛围感买单到“好吃不过百”，餐饮小店成为当前消费中最有生命力的业态，而带有消费升级标签的氛围感餐厅，也在加速调整。
绥兴盛韩式餐厅在望京开了19年，2024年从24小时经营改成12小时经营，取消了夜间小酒馆聚餐式的经营场景，并增加了团购套餐的优惠力度，让消费者能在40元左右吃好。在老板魏建军看来，客人们的社交聚餐和喝酒减少，但吃好和吃饱的刚需没变。
近日，21世纪经济报道记者采访多家餐饮企业和大众点评相关业务负责人发现，2024年餐饮市场发生了明显的分化特征，需求端，消费者对氛围感、精致感的溢价买单在变少，更关注餐饮产品本身；供给端，餐饮市场去泡沫明显，中高端餐厅面临更大的经营挑战，而能吃饱吃好的平价小店则更有韧性。
“好吃不过百”成主流
老字号餐饮品牌紫光园在北京市朝阳区团结湖的门店，经常出现堂食排队的场景，店外放了一长排椅子和饮料，为排队等候的食客提供座位和水。同时，门店还有三个外带档口，售卖酸奶、熟食等，也经常要排队买单。
21世纪经济报道记者注意到，相对于附近三里屯商圈扎堆的网红潮店来说，今年团结湖老街道这种堂食人均100元左右的平价老店生意要好很多，周末还能吸引很多city walk的年轻人来打卡。
紫光园创立距今已经超过百年，最近凭借酸奶、甑糕等传统小吃，成为年轻消费者热捧的“顶流”。美团数据显示，今年4月以来，“紫光园”搜索量同比增长一倍，“紫光园酸奶”搜索量增长15倍，超过一半搜索量来自90后。
上述韩式餐厅门店绥兴盛入围大众点评2024年“必吃榜”，老板魏建军对上榜有些意外，他表示，除了必要的线上经营需要支付的费用，几乎不花钱做流量推广，重心放在产品本身的质价比上。
魏建军是黑龙江人，2016年开始接手父母在望京开的餐厅。门店开在社区内，面积约180平米，一年房租50多万元，员工工资成本在100万到120万元之间。生意最好的时候在2005年到2008年，净利润率在40%到50%，疫情三年亏了150万元，目前净利润率努力维系在20%左右。
望京聚集了美团、阿里巴巴以及奔驰等大型互联网公司和外企，高收入白领扎堆，是北京朝阳区的知名商圈之一，随着消费环境的变化，望京餐饮行业这几年加速洗牌。魏建军见证了近年望京餐饮消费的变化，望京每开一家新的餐饮门店，他几乎都会去观看和试吃。他发现，2024年望京地区白领的社交和聚餐需求明显减少，大家去餐厅更专注于吃本身，食材、餐品和性价比最重要。
2020年开始，绥兴盛在大众点评上线了36元和56元的单人套餐，以及不到100元的双人套餐，2024年的套餐折扣比去年更低。另外，魏建军顺应趋势变化取消了门店24小时营业的模式。前些年，夜间会有很多白领聚在餐馆里喝酒，人均客单价在100元左右。显然，卖酒比只卖餐毛利要高，但魏建军发现，大家现在社交型的聚餐喝酒少了，要么只吃饭，要么一个人吃饭、喝酒。
“聚餐总得有人买单，而且现在白领上班也很卷，谁也不想下班后还听人倾诉苦水，不如一个人吃喝。”魏建军说，夜间经营利润如果不够覆盖经营成本，就没必要24小时营业了。
在大众点评2024年“必吃榜”中，119座城市及地区2797家餐厅上榜，包括小吃店和餐厅，70%的人均客单价不超过100元。
美团高级副总裁张川在接受包括21世纪经济报道记者在内的媒体采访时表示，小吃店是未来中国真正的消费主流。社会化餐饮逐步在替代在家里吃，这个是不可逆的，餐饮只会越来越好。餐饮市场会产生不同的变化，连锁越来越多，价格越来越便宜，大家追求美食的类别越来越多，这些变化会使餐饮产生分化。从必吃榜店的均价看，今年比去年低。
另一家上榜餐厅北平三兄弟涮肉联合创始人梁丽对21世纪经济报道记者表示，她和老公经营着6家餐厅，包括4家北平三兄弟涮肉餐厅，一家御掌柜烤鸭餐厅，一家京焱烧肉餐厅，其中有2家开在北京东城区著名的美食街簋街。
在梁丽看来，今年生意好的餐厅，第一类是填饱肚子的刚需消费，比如北京的一些老字号小店有性价比。第二类是价格实惠且能满足社交需求的消费，比如北平三兄弟这类，有社交聚餐的氛围，人均客单价在80元到100元，价格不太贵。
一线城市高端餐饮面临挑战
2023年全国餐饮收入52890亿元，同比上升20.4%，也是中国餐饮市场第一次突破五万亿元。2024年1-5月，全国餐饮收入21634亿元，同比上升8.4%。
在张川看来，全国范围内的餐饮大盘在涨，一些店经营遇到困难，是因为没有适应用户需求变化和市场变化。张川以长沙一家人均40多元的网红餐厅举例，该店做本地的长沙菜，回到用户的本质，做质优价廉的菜，很受食客欢迎。
21世纪经济报道记者梳理公开数据发现，餐饮消费区域分化特征很明显，以京沪为代表的一线城市出现下滑，北京餐饮业1-5月实现收入530.7亿元，同比下降2.7%，上海住宿和餐饮业实现零售额609.34亿元，下降3.1%。
21世纪经济报道记者采访了两家武汉的上榜餐厅和一家哈尔滨上榜餐厅，发现相对北京这样的一线城市来说，在二三线城市人均五六十元吃好和吃饱是常态，中高端餐厅占比更少，周边餐饮环境发生的变化也相对北京更小。
21世纪经济报道记者采访的绥兴盛和北平三兄弟，均是北京线上和线下运营较好的平价餐厅，但也都表示上半年利润同比有略有下降，餐饮市场利润更薄。
“当下低价套餐引流是必须的，生意不好的时候，员工没事干，不单人效很低，也影响士气。”梁丽说，套餐是薄利多销的逻辑，不会亏钱做套餐，也不会做低质套餐，不能让顾客只吃一次就“拔草”，目前到店团购的销量在营收中占比有4成左右。
北京市朝阳区一家酒吧老板也表示，很多连锁餐厅使用中央厨房模式，很多菜可以用预制菜，在控制成本上做到更极致。比如，单体门店在低价竞争中不如连锁有优势，一般会用一些出餐快的品类来做低价团购，通过减薄利润来增加人气。
对于一线城市的中高端餐饮来说，2024年遇到更大挑战。21世纪经济报道记者采访了北京鲸起智造餐饮设备有限公司创始人安大为，他接触过京津冀地区大量的餐饮店老板，客户从品牌加盟商到辞职创业的餐饮新人都有。
安大为告诉记者，他今年5个月回收了很多中高端餐厅的设备，普遍选址在北京三环外、客单价在500元以上，现在大家消费越来越理性，看重性价比，相较于小众餐厅，知名度较高的品牌连锁店更容易存活。
过去五年打着消费升级和“新消费”标签的餐饮企业，不少下调价格，或推出低价套餐。9.9元成为很多咖啡和快餐门店最常见的价格标签，甚至席卷了一些精品咖啡和餐饮品牌。曾被投资人称为咖啡里的“苹果”或者“爱马仕”的咖啡品牌see saw，从早期的38元一杯拿铁到现在经常推出9.9元、7.9元团购。
2024年6月中旬，有“中式面馆第一品牌”标签的和府捞面，在企业官方微信公众号上宣布产品调价。过去一年，和府捞面的产品已至少降过一轮价，这家客单价在40元到50元的区间的新中式面馆，一度是资本市场融资的热门项目，在2024年连续传出预制菜风波和裁员新闻。新一轮降价后，其主流产品价格区间下调至16元到29元之间。2024年初，该企业有中层员工告诉21世纪经济报道记者，公司在持续降成本，包括裁员，员工流动性较大。
同时，在一线城市流行的人均二三百元的以精致和氛围感出圈的Bistro餐厅，不少都推出了45元到60元的商务午餐套餐。这些餐厅和梁丽的经营逻辑类似，中高端餐厅需要通过推出低价套餐来吸引客流，一定程度上提高人效和坪效。
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