什么别人的店门庭若市，而你的店却门可罗雀？因为别人掌握了消费的关键：让顾客进店！

这也是许多餐饮人走过的弯路，做了大量的功课在菜品、营销等，却忘记如何布局让顾客先进店，只有先进店才有消费的机会。

我们也经常在商场里看到宫廷装修风格的北京烤鸭店，看起来气派辉煌，但店内顾客都寥寥无几。

烤鸭门店相对于品类，是介于主食与点心中间的存在，想吃正餐的顾客很少会选择烤鸭，而点心的选择又五花八门。

那么烤鸭门店如何让顾客主动进店？这也是烤鸭门店成为营业的关键点！

吸客力

一家烤鸭店如何吸引客户，跟相亲一样首先要有能够吸引人的「外在条件」，例如门店的选址、门店门头及外立面的设计、门店内部的环境塑造。

许多烤鸭门店直接走宫廷设计风，这样看起来是很气派，但无形中也给人距离感，顾客会在心中打下「昂贵」的判断标签。

现在的旺店门面设计通常带有独特性，例如熟知的绿茶餐厅会有一片绿竹，太二酸菜呀会有黑白招牌等，独特的门头设计能够精准传达门店信息，吸引顾客刺激消费。

此外，内部环境的打造要以氛围营造留住顾客，以餐酒博物馆出圈的COMMUNE，便是通过工业风、时尚感的打造，成功让消费者为氛围买单。

烤鸭作为中国传统美食，内部环境或可尝试中国美学，营造东方温度，让顾客品味东方之美！

营销力

美团、大众点评兴起，消费者选择门店从评分入手，评分高门店被选择的机会越大。

而今，顾客一般睡前刷刷抖音、小红书，看到视频图文里的美食就会默默放到收藏夹，然后周末出发饱餐一顿，意味着门店线上宣传铺得越广，顾客看到机会越大。

对餐饮人来说，了解当下消费者选择用餐门店的习惯，从顾客习惯入手将门店推送到他们面前，才能吸引顾客进店。

这就考验餐饮营销力，线上线下渠道得打通，内部和外部营销得配合，活动、产品、口碑、会员营销等一样都不能落下！

烤鸭届营销典范全聚德，百年老店新玩法，采用等多样化促销手段，包括文化营销、媒体推广、限时折扣、满额减免等数字化营销手段，吸引了大量消费者的关注，打赢翻身仗。

产品力

顾客进店并不是终点，能够让顾客再而三的光顾，要靠的是门店的产品力，让顾客领略到产品的特色。

烤鸭门店的产品特色，或是主打百年老字号的产品实力，以烤鸭味道出众，或是创新烤鸭特色产品，如黑马「冒烤鸭」，鱼子酱烤鸭、黑松露烤鸭等。

打造烤鸭门店的产品力，背后要有强大的烤鸭技术支撑，毕竟烤鸭制作的成本摆在这！

糖小鸭，专业烤鸭半成品供应链，支撑烤鸭门店产品力！

糖小鸭烤鸭，源头工厂，烤鸭半成品无需人工腌制，解冻直接烤直接卖，草本五香口感，百家合作门店亲验接受度高！

所有跟烤鸭有关的事，就找糖小鸭，给你烤鸭供应支持和运营经验，降低烤鸭生意的成本，少走弯路！

国商报（唐砚 记者 付颢琬 文/图）近日，绿茶餐厅母公司绿茶集团有限公司（以下简称绿茶集团）通过港交所聆讯，或于今年3月底4月初上市。上市，能否让这个“老网红”焕发新的活力？

绿茶餐厅某门店

　　十多年前的初代网红

　　提起绿茶餐厅，消费者应该并不陌生。十多年前的初代网红餐厅、爆款菜品“面包诱惑”“绿茶烤鸡”以及人均六七十的高性价比……都是绿茶餐厅的标签。尤其是对于不少80后、90后来说，周末约上好友排队吃绿茶，可以说是几年前的习惯动作。

　　“刚开始认识绿茶餐厅还是几年前，当时是同学聚会，那阵儿他家还挺火的，即便排队大家也愿意去。上菜之后觉得菜品样式很好看，适合拍照，口味还可以，价格也不算贵。”黑龙江的马女士回忆着自己第一次去绿茶餐厅吃饭的场景。

　　时间回到2008年，王勤松夫妇在杭州西子湖畔开设了第一家绿茶餐厅，第一家绿茶餐厅的成功，也让王勤松看到了更多可能性。2010年，他决定开分店，把第二家分店开在了北京，在他看来，“北京的包容性更强，餐饮文化更多元”。落地北京后，绿茶餐厅再一次被市场认可，每到饭点，这家主营融合浙菜的餐厅几乎都会排起长队。北京的成功给了绿茶餐厅全国化发展的底气，2011年之后，绿茶餐厅将商业版图扩展到了上海、苏州、宁波等地；2015年，绿茶餐厅跳出江浙圈，进入了西南，而同年，绿茶餐厅也发展了自己的第一家子品牌“Playking”,它以西餐为定位，首家店开在了北京；2017年，绿茶餐厅又对外表示将开一家名为“关东造”的炖菜品牌。

　　在关东造发展的这一年，绿茶餐厅以30%的股权获得了合众集团7063万美元的战略投资。然而，与早前顺风顺水的开端不同，从2017年到2021年，绿茶集团似乎一直不太顺利，首先是Playking在北京的七家门店全部歇业，接着是杭州的关东造也处于暂停营业的状态。

　　虽然子品牌失利，但绿茶餐厅目前还是比较坚挺的。据其招股书显示，截至去年12月31日，绿茶集团总共运营236间餐厅，覆盖中国18个省份、4个直辖市及3个自治区。据悉，绿茶餐厅在去年开设了59家新餐厅，并计划在2022年至2024年每年开设75至100家新餐厅。

　　略显尴尬的现状

　　绿茶餐厅曾凭借超高性价比成为初代网红餐饮，在十年前，在绿茶排队吃饭的人不比当下排队买网红茶饮和甜品的人少。只不过当年排队的人不再年轻，而在新一波年轻人中，绿茶餐厅没能延续其网红特质。

　　不少网友感慨，十多年过去了，绿茶餐厅主打的爆品还是十多年前的“面包诱惑”和“绿茶烤鸡”；十年前流行的昏暗灯光、小清新装修风格，如今看来也有些“土”。

　　“比起可以在船上用餐的桂满陇，米其林推荐餐厅苏帮袁，绿茶并没有什么特别吸引我的点，一定要说一个优势的话，可能就是价格吧。”95后北京女孩思思（化名）对中国商报记者表示。

　　“六七年前还挺爱去吃绿茶的，好吃不贵，每次都得提前40多分钟去排号，但近几年很少去了，以前总点的火焰虾不知从什么时候开始也从菜单上撤掉了。”北京的李女士回忆，“现在好吃的创意菜太多了，网红餐厅也很多，在用餐时不会把绿茶作为第一选择。”

　　马女士也有着同样的想法。“现在基本上不会去了，一个是总看到他家的负面新闻，再一个是现在可选择的餐厅太多了，绿茶的菜品创新不大，没什么新意。”

　　记者注意到，绿茶餐厅现在走的还是性价比路线，在某点评平台，绿茶餐厅不同店铺推出了不同的团购活动，有的门店原价35元的爆品“绿茶烤鸡”团购价仅需9.9元。从该平台网友的评价来看，大多网友对该品牌还是十分认可的，不少用户给出“性价比高”“口味赞”“愿意再来”的标签，不过也有一些用户表示“很多年前就吃绿茶，近几年越来越难吃不说，出餐还特别特别慢”“感觉绿茶不如以前了”。

某点评平台上用户留言截图

　　不可否认，一直以来，“高性价比”都是绿茶餐厅的关键词，这也是其十多年来最重要的商业策略。有分析认为，绿茶餐厅之所以可以保持平价策略，很大程度上依赖于高翻台率。王勤松表示：创意菜、性价比，其实就是绿茶的核心竞争力。

　　绿茶集团的招股书显示，2018年至2020年及2021年前9个月，绿茶的人均消费分别为54.8元、58.4元、61.3元及60.2元。在平价基础上，高翻台率是绿茶成为盈利的核心要素。但最近几年，绿茶餐厅的翻台率似乎不尽人意。2018年至2020年，绿茶餐厅翻台率分别为3.48、3.34、2.62。记者对比同行业部分上市公司发现， 2018年至2020年，海底捞翻台率分别为5.0、4.8、3.5；太二酸菜鱼的翻台率分别为4.9、4.8、3.8。

　　那么，绿茶餐厅现在还需要排队用餐吗？以北京市场为例，记者近日午间分别致电了绿茶餐厅西单老佛爷店、凯德晶品店、中关村领展购物广场店和世纪金源店，其中，凯德晶品店店员称，“现在需要等位，两人桌前面还有十几桌，周六日高峰点都是需要排队的。”领展购物广场店接线员工则表示“四人桌前面还有四桌，两人桌目前不用排队”。西单老佛爷店称上述时段无需等位，世纪金源店电话则一直处于忙线状态。

　　在网红餐厅频现、餐饮业逐渐内卷的当下，绿茶餐厅和其他老牌餐企一样，正面临着前所未有的压力。

　　如今，性价比融合餐厅比十年前多了太多，市场竞争愈发白热化。外婆家、新白鹿、小菜园等品牌都对绿茶餐厅构成威胁。业界认为，在产品研发能力不足、营销创新力不足的背后，绿茶餐厅的收入渠道过于单一，全部依赖绿茶餐厅，也没有子品牌供血，而其在外卖和零售的范畴也表现平平。

　　记者注意到，截至目前，绿茶餐厅的官方微博仅有2.8万粉丝，更新也不算频繁，通常只有在推出新品，或是推出促销活动时才会发微博宣传一下，但互动量很少，通常是个位数点赞。这比起当下一些重营销的网红餐厅，可以说是太“安静”了。

　　此外，记者在黑猫投诉平台搜索发现，截至目前，涉及绿茶餐厅的投诉共有42条，而投诉诉求包括“改善服务”“赔偿”等。有消费者投诉绿茶餐厅“绿茶烤鸡夹生”“拖欠发票”“上菜时间太久”，还有消费者提到：“绿茶餐厅的新沙天虹店存在门店卫生问题以及服务员奚落顾客，辱骂顾客‘打包’‘穷逼’”。由此可见，绿茶餐厅在服务和菜品制作上都受到了消费者的质疑。

　　中国商报记者就消费者投诉和公司上市等问题致电了绿茶餐厅，绿茶餐厅方面对记者表示，该企业暂不接受线上采访。

黑猫投诉平台截图

　　未来挑战依然存在

　　绿茶集团的IPO之路也难言顺利。去年3月29日，绿茶集团曾向港交所递交招股书。不过，期间有六个月招股书都未更新，显示失效。去年10月5日，绿茶集团又重新递交了招股书。

　　最新的招股书显示，绿茶集团的收入主要分三方面，餐厅经营，外卖服务及其他，其中餐厅经营在其中所占比例最大。从财报数据来看，2020年绿茶餐厅受新冠肺炎疫情影响不小，但在2021年有所回暖。

　　2019年，绿茶集团总营收从13.12亿元增长至17.36亿元。2020年，营收下降至15.69亿元。不过，2021年前九个月录得收入16.94亿元，营收有所恢复。

　　2018年和2019年，集团利润分别为4440.1万元和1.06亿元。2020年绿茶集团由盈转亏，亏损额达到5526.2万元。2021年前九个月的净利润又转正为0.95亿元。

　　对于经营状况的波动，绿茶集团在招股书表示，2020年上半年其经营业绩下滑是由于受到疫情的影响。不过，随着中国大部分地区的疫情已受到控制，截至去年9月30日止九个月，在所有三大地区（华东、华北、广东）的接待总人数录得同比增长。然而，由于疫情的持续影响及不时出现区域性暴发，每家餐厅日均接待人数尚未恢复至疫情前的水平。

　　中国食品产业分析师朱丹蓬表示，绿茶餐厅的护城河是比较脆弱的。“目前来看，其整个品牌化规模化集约化尚没有大的体现与凸显，所以要做到‘内外兼修’，以加持其未来的发展。不然，在消费者喜新厌旧的消费思维主导之下，其整体发展将面临比较大的挑战。”

　　另有业内资深人士表示，绿茶餐厅未来或面临两方面挑战。一是疫情的反复，这个具有不确定性。二是市场竞争，现在餐饮行业的创新和迭代非常快，绿茶如何在这个竞争之中立于不败之地、如何继续保持业绩增长等都值得关注。

观察者网讯 文/卢思叶 编辑/庄怡）三度提交招股书，绿茶餐厅的IPO之路为何这么难？

4月8日，绿茶集团有限公司（下称“绿茶餐厅”）再次在港交所递交上市申请，更新的招股书补充披露了截至2021年12月31日的财务数据等内容。

这已经是绿茶餐厅第三次递表港交所，此次若能成功上市，绿茶餐厅将成为今年首个上市的餐饮企业。

IPO“一波三折”，或受市场环境影响

2008年，王勤松夫妇在西湖开设了第一家绿茶餐厅，随后发展成了“初代网红”中式餐厅，在招股书中，绿茶餐厅的定位为“价格亲民，菜品融汇各家”。

性价比是绿茶餐厅的主打。招股书显示，2019年-2021年，绿茶餐厅的整体人均消费分别为58.4元、61.3元、60.5元。

最新的招股书显示，截至最后实际可行日期，绿茶餐厅全国共有240家门店，遍布18个省份、4个直辖市和3个自治区。

据灼识咨询数据，就2021年的收入和餐厅数目而言，绿茶餐厅是中国第四大休闲中式餐饮品牌。

绿茶餐厅门店

绿茶餐厅的IPO之路始于2021年，当年3月，绿茶集团初次递交了上市申请，拟在香港主板上市。但由于招股书存在错误信息，六个月之后该版本的上市申请自动失效。

随后2021年10月，绿茶集团再次递交上市申请，并在2022年3月7日披露了通过上市聆讯的招股书，但申请材料却再次失效了。

对于聆讯后招股书再次失效，有业内人士认为与餐饮市场环境有关，并非绿茶餐厅没能满足上市的资格，而是发行条件不理想，尤其是疫情多发致使餐厅经营情况不稳定，未来增长存在极大的不确定性。

从整体市场来看，今年内，尚未有餐饮企业成功挂牌上市，观察者网此前报道的火锅品牌捞王在2021年9月递交上市申请后材料也已失效，3月14日，捞王再次向港交所递表。

自2020年以来，疫情对餐饮行业的打击持续存在，已上市的头部餐饮股海底捞和呷哺呷哺都在2021年出现巨额亏损和大规模闭店。

绿茶餐厅的招股书显示，2020年至今，多地门店因为疫情区域性爆发曾暂停营业，2020年一季度、2021年分别有140家、47家绿茶餐厅出现停业。

影响持续至今，今年1月，绿茶餐厅有80家餐厅曾暂停营业。截至可行日期，北京、广东等9家和上海5家餐厅尚未恢复营业。

2021年，绿茶餐厅的日均销售额、接待人数以及翻台率均录得同比增长，但仍未恢复到2019年疫情前水平。

也有业内人士指出，招股书失效并不意味着企业上市进程终止或是失败。

据北京商报，和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏认为，港交所对于信息披露的及时性要求较高，招股书的失效期通常为6个月，若在此期间未完成聆讯或是招股，就需要及时补充材料。待更新资料后，即可延续上市进程。

盈利能力不足，上市集资加速扩张

而从财务数据上来看，绿茶餐厅与一线品牌有较大差距，盈利能力并不乐观。

2019年，绿茶餐厅营业收入17.37亿元，受疫情影响的2020年减少9.6%至15.70亿元，2021年反弹增长46.1%至22.93亿元。

营收结构上，餐厅经营是主要收入来源，2021年占总收入的86.9%，外卖服务占比13.1%。2019-2021年，绿茶餐厅年内净利润分别为年内净利润为1.06亿元、-5526.2万元、1.14亿元。

在中式休闲餐厅中，这一年营收能力相较排名前三甲的西贝（47亿元）、太二（33亿元）和小菜园（32亿元）还有较大差距。

中式休闲餐厅市场格局，图源绿茶餐厅招股书

从翻台率上来看，绿茶餐厅也出现了危机。

2019年，绿茶餐厅在广东省的翻台率高达3.98次/日，在2021年降至3.62次/日。大本营华东地区的翻台率在2019年只有3.07次/日，2021年甚至降到了3以下，为2.92次/日。

除去受疫情影响严重的2020年，绿茶餐厅的整体翻台率在下降，由2019年的3.34次/日下降至2021年的3.23次/日，同类型品牌太二酸菜鱼2021年翻台率为3.4次/日，与之相比绿茶餐厅的翻台率已不具优势。

对于绿茶餐厅此类定位高性价比的餐厅来说，翻台率下降足以拉响警报。

绿茶餐厅创始人王勤松曾公开表示：“我们是50元的人均消费，但花的却是500万元的装修费用，和别的餐饮企业不同，人家可能是餐厅客人坐满就赚钱，但绿茶满客之后翻台才开始赚钱，我们是在用近乎于成本的低价格换取客流，所以像我们这样的餐厅必须重视翻台率。”

要应对经营压力，继续开店是绿茶餐厅的首选。2019年底绿茶餐厅全国门店有163间，2021年底增至236间，年复合增长率为20.3%。

按照原定计划，2020年，绿茶集团计划在全国将开设60间餐厅。但因疫情影响，2020年一季度，绿茶集团未开设任何新餐厅，导致当年仅开出23家餐厅。

除去这一年，绿茶餐厅的扩张速度在放慢，2019年新增60间门店，2021年新增59间门店。

扩张节奏放缓对连锁餐厅的影响不小。绿茶集团在风险提示中表示，公司未必能按与过往相同的速度或按计划迅速开设新餐厅，推迟或未能开设新餐厅会对公司的增长策略及预期的财务及经营业绩造成重大不利影响。

从目前的门店分布上来看，浙江、上海等华东地区、北京、河北等华北地区和广东省是绿茶餐厅的主要分布区域。2021年度，这三大区域的营收占比分别为27.0%、28.3%、26.4%。

而在收入、接待人数、翻台率指标上，广东省都是位列第一，可见绿茶餐厅在广东省更受欢迎。

在155家同店（年度中开业超过300天的门店）中，华东地区有46家、华北地区有43家、广东省有37家，其他地区仅有29家。

这也反映出，经营多年来，以融合菜为特色的绿茶餐厅始终没有走出东部地区，未在全国范围内扩张。

绿茶餐厅各地区接待人数、人均消费和翻台率，图源招股书

因此，上市集资、继续扩张是绿茶餐饮“三战”上市的重要原因之一，招股书显示，计划于2022年至2024年每年新开设75-100间新餐厅，这一目标远高于当前的开店速度。

在绿茶餐厅未来增长策略中，扩展餐厅网络是第一点，其他策略还包括：提供创新和有性价比的产品带动销售和客流量、优化供应链提升运营效率、持续投资技术和数字营销。

按照计划，到2024年公司将在华东、广东省、华北、其他地区分别拓店37家、11家、3家、49家，并且绝大多数新店将分布在二线、三线及以下城市。

公司预计，新餐厅于一至五个月内达到首次收支平衡，投资回收期平均为18个月，2022年已开设或将开设的餐厅亦将于该时间内达致首次收支平衡及投资回收。然而在2022年疫情形势下，这一预期能否实现还是未知数。

同时，中式餐饮市场高度分散，参与者众多，前五大餐饮品牌的市场总收入仅占3.6%，位列前四的绿茶餐厅也仅占据0.5%的市场份额。这意味着，绿茶餐厅面临的市场竞争依旧激烈。

对于绿茶餐厅上市，中国食品产业研究者朱丹蓬认为，绿茶餐厅应该说属于“带病上市”，它想依托资本市场的加持，把综合实力护城河拓宽加深，挽回下滑颓势。但是现在，资本市场对于不够优质的股票，肯定是不认可的。

朱丹蓬认为，绿茶餐厅的护城河是比较脆弱的。“目前来看，其整个品牌化规模化集约化尚没有大的体现与凸显，所以要做到‘内外兼修’，以加持其未来的发展。不然，在消费者喜新厌旧的消费思维主导之下，其整体发展将面临比较大的挑战。”

北京国际商贸中心研究基地首席专家赖阳表示，疫情的反复为餐饮业带来了较大冲击，导致企业业绩波动较大，也对其上市带来影响。上市并非企业发展终点，不代表着企业能够获得源源不断的融资。消费者对于上市公司有着自身判断，而公司业绩对于其股价也有一定影响，上市后股价大跌的先例并不鲜见。

当前，全国疫情反复，部分地区的线下餐饮业承压，加上餐饮业入局者众多，更新迭代快速，绿茶餐厅要保住“初代网红”的优势还有很多挑战。上市之后，盈利将是资本市场的关注点，绿茶餐厅要从产品、服务、品牌等多维度提高盈利能力。

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