018年7月16日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【060】篇

做推广要有取舍

李雷开了一家火锅店，前阵子来找我，说想商量一下营销推广的事情。

落座后，李雷就说，最近店里生意一般，天也逐渐热了。现在打算做一次推广活动，朋友介绍他上一次美食平台，做一次推文，有朋友认识平台方，关系不错，价格能有优惠，估计7000就能下来，别人去要一万二三。

我说价格按行情来说，倒是不贵，但是你要做这个活动，目的是什么呢？

他说就是做品牌知名度，还是要销售额。

我说只能选一个

他说不是一举两得的事情吗？

我说你要明白平台的作用。平台只管发文，至于你的内容是什么，只要不违规，都能播出去。我猜这个价格，推文内容平台不管，需要你自己做吧？

他说是的，要自己找文案和美工做。

那就对了，品牌推广和引流活动，文案的设计都是不同的。

所以你的目的必须明确，比如要引流，要销售，就设计活动，满赠、抽奖、到店优惠，专享价，团购套餐等等，以菜品介绍和活动为主。

要是想打造品牌，那就是讲故事，你的创业经历，你的店怎么好，凭什么要顾客选择，有哪些与众不同的地方，凭什么顾客能信任你。

如果你两个都要，因为篇幅有限，不可能兼顾。

他说明白了，本想着两头都占，看这意思，还得有取舍。那还是要销售吧，要钱。

先利用好家门口的阵地

我说你上平台，既然要花钱，就要把钱花值了，至少得听个响声吧。

而且你是想要销售，那么最佳的阵地可能不在平台上，而在你的店里。

平台的优点是覆盖面广，粉丝全城都有，但你就这么一家店，离得远的顾客来的几率就很低了。而你周边三五公里的人，在平台上的可能并不多。

所以说自家门口是最好的阵地，还是免费的，要好好利用！

他说自家门口还怎么利用啊？还能免费？

我说你自己店里有着太多的免费广告位，这是基础，这个用好了，再搭配广域的平台推广，效果才会更好。

甚至不借助外界都可以。

还能这样，怎么做呢？

都有哪些自有媒体可以用？

门头

你的门头设计没什么毛病，一句话说明白了你是干啥的，不需要顾客猜来猜去，很多店的门头都交代不清是卖啥的，顾客不敢进也是情理之中的事情。当然，门口再能有一些标志性吸引眼球的设置就更好了，例如上图的火锅。（这个根据情况而定，不是没家门口都能摆的，但可以变通一下）

落地窗

这是一个很好的展示地方，可以贴单向透视的那种贴膜，印上你的活动，如果商场不允许大面积贴，可以小部分帖，你的活动，你的特色菜，你的价格都标上去。让顾客从对面就能看得清。

传单

门口站的姑娘挨个路过发菜单，效果并不好，你可以吧菜单做小一点，或者直接变成套餐的彩页，顾客有兴趣了，再给大菜单，话说你还没火爆到门口排长队需要提前点餐的程度，所以千万别来个人就递一张菜单上去。不好，容易吓到人。

吧台

吧台上面我看你摆了个白菜，我也知道你的用意，但这对顾客来说没什么关系啊，幸亏你摆的是白菜，那天听说一个摆的水仙花，被顾客直接就摔了，因为顾客是炒股的，把水仙当做韭菜，气坏了！吧台基本只有结账时候顾客才来，你可以定制一些小礼物，放在这里，顾客结账就送一个，还可以把你结账的优惠方式列出来，让顾客以最优惠的方式结账。比你那白菜好多了。

地面

你做什么活动，就提炼一下重点，然后贴在地面上，就像超市那种地贴一样，让顾客一眼就能看到。

顶棚

顶棚可以做些吊旗，挂上去，同样也是活动宣传

墙面

贴上你的招牌，特色，或者其他符合你店定位的东西，比如做成拍照墙，让顾客有冲动来这里拍照

餐纸

这个是很多店都容易犯的问题，餐纸要收费，好像你家也要收费吧，能不能调整一下，每桌送一盒，买好一点的，用不完让顾客带走。你给个大方，他带回家了，天天都能看见，有个念想多好，咋就这么想不通呢。

水牌

这不用说了，推荐菜就往上印呗，不过记得我给你说的，菜品和价格的排序不能乱来，要设计好。

调料盒、牙签盒、烟灰缸等

定制一些好看的，比如像小水缸、小茶壶，或者其他创意类的调料盒，顾客看了感兴趣，就会拍照发圈，但前提是容器要好玩。有意思，比如牙签盒可以用那种电动的，按一下自动弹出的。

外卖

我看你家还在做火锅外卖，这里也是一个非常好的传播介质，你可以参考一下海底捞的标准，当然，你价格便宜，如果觉得利润扛不住，可以适当降低一些，但所有的包装，都要有品质。而且最外层的袋子，你可以定制一些无纺布袋，这样顾客可以重复利用，形成多次传播。其次，餐具要选择好一点的，因为整个就餐过程，顾客都会使用餐具，体验不好很容易影响口碑。当然，你还可以赠送顾客一套定制的木筷子，可以重复使用的，那就更好了。

对，还有你吧台旁边的那个桌子，放什么大熊猫，你那个大熊猫能动吗？眼睛能放光吗？能发出biubiubiu的声音吗？

都不成，放那里还不如太阳能，要他何用。把你家那火锅底料放上去，多放些，价格标上，是不是就能换成钱了？

这也算媒体？

李雷说，你说这些也算媒体？

我说对啊，这就是你的自有媒体，这都不算这是什么？

自媒体，不是那种拍视频，写文章，在各大平台上活动的那些人吗，比如你每天都在公众号和头条上发文章这种人吗？怎么我这也是了？

我说你跑远了，媒体是什么，不就是宣传渠道吗？

门店就是天然的展示平台，你用了，就是媒体，你不用，就啥都不是。

苹果手机背后，如果不印LOGO，就啥都不是，印了LOGO，你没看手机套都要把LOGO亮出来，这是为啥？

你今天穿的这个耐克的短袖，如果上面不印对号，就啥都不是，印了对号，是不是你穿着别人都看见了。

你帮他们宣传了品牌，还要掏买衣服的钱，冤不冤啊，

但冤你不也认了吗？不也挺喜欢的吗？

李雷说你这么一讲，算是明白了，以前对媒体的理解比较窄。

我说这都是不要钱的，免费的，能不能产生价值就看你了。

钱是投在自己这里，还是交给平台，你自己斟酌吧，我只能给你建议，不能替你做主啊。

他说明白了，回去就干。

最后

花钱的事情，也讲究把钱花值，至少要物有所值才行。大家都说，投广告费，至少有一般的钱是被浪费了。但这一半还不知道是哪一半，很是无奈。虽然现在互联网技术发达了，广告可以做到精准投放，可同样也做不到那么精准。

再加上，餐饮有其地域限制，最佳的覆盖面就是三五公里之内。那么先做好门口，在一层层向外推，我觉得是小店更好的选择。

这不是说全城性的平台不好，没有好不好，只有适不适合。比如连锁店，去平台就挺好，一次推广多个店，费用平均下来就很低了，而且全城的顾客都能照顾到。

根据自己的情况，选择最适合自己的方法，才能得到最好的效果。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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上文，小餐饮店推广的一条重要方法就是和顾客做朋友。

“顾客是上帝”，很早以前我们就知道这句话，这里的上帝并不是高高在上，而是“优先”的意思，我们开店经营肯定是优先照顾顾客的想法。但是顾客的本质是什么，是“交易者”——我之所以愿意为你提供服务，是因为我准备用我的服务换取你的金钱，因为交易本就意味着公平，所以我们跟顾客之间的关系是平等的，所以更高明的服务理念则是把顾客当朋友。上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚。把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可能。我们兰飞酱猪蹄店里的导购大姐就深谙此道，她每次跟顾客聊天的时候会悄悄地跟对方招招手，“哎，过来~过来~”然后神秘兮兮地在别人耳边说：“告诉你啊，我们老板说后天店庆搞活动，有半价猪蹄，你早点过来啊，我给你留个~”。

通过这种方式让别人感觉她就像对方多年的“闺蜜”一样，特别亲热，而且让顾客感觉到“受优待”，其实受到优待的远远不止这一位顾客，但是能让很多顾客都感觉到受优待这本身就是一件很不容易的事。而感觉到自己“被优待”的顾客往往更有意向回购，而店里有事需要帮忙时一般都是尽力帮忙，甚至积极献言献策。

学会使用互助营销

互助营销其实在很多小餐饮店都有使用，比如我是卖卤猪蹄的，你是卖菜的，我们相互在自己的档口处摆放对方的宣传单页，有顾客看到了就帮忙推荐一下，通过推荐而来的顾客我们给对方打折或者赠送等。这是B2B的互助营销，互助营销还有一种非常好的方式就是B2C，再举个栗子。小兰家楼下要新开一家宠物店，刚装修的时候就在门口写着这样一段话：“本人要开一家宠物店，店名还没想好，请广大兄弟姐妹帮忙起名，一旦起用宠物终身免费洗澡，所有帮忙的朋友都可以获得一张优惠卡，开业后可凭此卡在本店7折给宠物洗澡一次”然后下面贴着老板的微信二维码，路过的遛狗人群经过时往往会停下来扫码，店主就用这样的方法迅速地加到了附近所有垂直用户的微信。而顾客也因为参与到店铺的起名以及拿到了优惠卡，所以格外关注这家店铺何时开业，每次经过这家店门口的时候都会情不自禁的抬头看看店名起好了没，店铺还没开业就已经在小区周边形成了影响力。

用细节凸显服务

专业的营销不是给墙上做个广告，而是体现在日常服务中的点点滴滴中。比如说给顾客上餐时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，收拾餐具时的先后顺序，顾客离开时的一句道别等。我见过很多小店的收银员，十个里边有九个不注意收钱和找钱动作的。你再去看看肯德基、麦当劳等连锁店，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱不能揉成一团这些细节。顾客光顾店铺十次，其中只要有一次不满意，那么你就可能失去这位顾客。所以把最简单的细节做好，不用花一分钱，用细节服务征服顾客。

建立私域流量，实现点对点的推广

大品牌通常依靠雄厚的资本做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。对于小餐饮店来说，花钱建立渠道不太容易，那么最好的方式就是抓住每个用户，建立私域流量。目前来说最简单的方法就是建立店铺的会员系统并添加每位顾客的微信，搭建自己和顾客之间沟通交流的桥梁。具体方法是：

1）添加每位顾客的微信，备注好对应信息，比如顾客手机号、生日月份、性别、年龄、口味、爱好等，越详细越好；

2）按照顾客生日月份给顾客分组；

3）遇到节日或者新品促销等活动可以给这些顾客发短信或微信；

4）在顾客的生日月份发送祝福，并送上优惠券；

5）建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动。

用好会员积分

制定会员制度旨在吸引新客并留存、维持会员稳定的复购率，为后续经营提供盈利保障，而会员积分的功能恰好能够解决这些问题。会员积分的获取方式通常跟消费相关，一般设置为消费多少就送多少积分。但是店铺为了能够不断拉新，通常会为老会员设置转介绍奖励，比如老会员推荐新人入会，可以获赠多少积分。另外，为一些节日或者重要日期设置高倍返积分活动，比如会员日、周年庆、国庆等，可以在短期内迅速拉高营业额。

但是使用会员积分功能，要避免积分使用方式太单调，优惠力度太低，兑换奖品没有吸引力这些问题。小兰有位做艺术培训的朋友，主要是针对3-12岁小朋友进行舞蹈培训，因为三四岁的小朋友还很任性，经常缺勤，于是朋友将让舞蹈老师在每堂课后给小朋友们各发一张小贴画，维持了一个多月又出现前面那种情况。后来我建议她在大厅做一个陈列柜，摆上各种漂亮的玩具、公主裙等，标注好对应积分，然后告诉小朋友每次来上课都会给他们发一张积分卡，等攒够了足够的积分卡就可以来兑换对应奖品，这个方法使用以后，除了生病等原因，就很少有小朋友缺勤了。在准备积分礼品时，要先弄清楚来你店里消费主要人群，促销礼品就针对这些人群来设定，例如是以居家女性为主的购买人群，就要准备生活用品如牙刷杯、围裙、收纳箱、洗涤液等；是老年人群体，就要准备大米、鸡蛋、拉杆车等。另外，有些小店会准备一些儿童玩具做礼品，也通常在门口布置一些卡通玩具、气球、风车、泡泡枪等儿童玩具，通过吸引小孩的办法来拉顾客进店，这种方法初期可能有一定效果，但是“被孩子牵着走”这种行为很容易引起家长反感，长此下去甚至会导致顾客快到你店门前绕着走的现象，所以此方法一定要慎用。

情大环境下，整体经济都不好，餐饮实体店首当其冲；大部分餐饮实体店都活得比较艰难，很多实体餐饮店开始想办法线上引流，下面以西餐厅为例来看下餐饮实体店如何进行线上引流推广：

　　一、前期广告投放

　　①朋友圈广告投放

　　一般新开的很多餐饮店很多人根本不知道，所以需要做流量引入，所以我们朋友圈广告投放做活动，定位附近5公里的人群，前期不要去消费很多钱，每天花费个500左右看下效果。

　　②抖+投放

　　可以使用个人抖音号进行抖+投放，也是定位附近5公里左右的人群就好，这样个人抖音号还可以吸粉和后期做直播。时间我们尽量选择晚上时间投放。

　　③本地公众号

　　选择一些本地美食公众号进行投放，投放之前一定需要去看公众号之前的数据，看下阅读量和点赞这些，因为现在很多公众号粉丝和阅读刷的比较多，所以我们注意区分下。

　　④美食达人合作

　　这个可以自己搜索附近的找一些合作，可以直播合作或者探店合作，现在一般每个城市都有很多这样的机构，多对比几家，或者自己抖音上面私聊一些也可以。

　　二、自身门店线上推广

　　有了第一波种子客户之后，门店自身可以利用一些平台来进行线上推广活动

　　①在线直播

　　门店客户很多的时候可以直接在线直播场景，或者直接切换到厨房厨师场景，这样也会引流一部分。

　　②顾客加好友或者转发

　　门店设置活动，加好友，朋友圈转发或者发抖音，每个不同的设置赠送不同的礼品或者买单打折扣，前期需要做量，顾客自身发的更真实，这样影响更多的人。

　　③加入外卖平台

　　可以选择美团或者饿了么加入下，前期没有客户的时候，一定要加入这些平台，就算亏本也需要去做宣传，然后吧这些人慢慢引导到微信公众号或者小程序等等。

　　三、门店口碑营销

　　门店渡过生存期之后就需要考虑做下线上口碑营销，当然外卖平台里面的评价直接找一些熟悉的客户搞定就好，徐国祥这里谈的是线上搜索口碑营销：

　　①门店品牌口碑营销

　　一般很多朋友会去搜索引擎搜索看到的餐饮店怎么样，看看评价，然后决定是否选择这家去吃；所以我们需要覆盖下，比如：xxx西餐厅怎么样，xxx西餐厅有人去过吗，xxx西餐厅味道好不好等等相关客户可能会在意的问题，我们都需要去做好覆盖。

　　②长尾关键词引流

　　品牌口碑覆盖针对的是知道我们名称的朋友搜索，提升转化率；我们大部分针对的是不知道我们门店名称的朋友，所以我们需要做长尾关键词引流。

　　二、餐饮业是如何进行网络营销的呢?

　　一、展示

　　正如在网络营销培训中提到的,互联网是一个信息库。餐饮业作为中国文化的一种,有其自身的历史内涵。菜系繁多,流派纷呈。虽然我们不能囊括所有内容,但如果在我们的网站或其他平台上展示给网友看,再加上一些烹饪方法,我们会很喜欢的。这会引起市民极大的兴趣,美丽诱人的图片也会令参观者产生良好的印象。图片营销的价值能够得到很好的体现。每个人都会下载并传输。这是一个很好的宣传方式。

　　二、互动

　　网络的交互性是任何媒介都无法比拟的。收集一些食客的爱好和需求,有针对性地引导消费。主宾的姓名、电话、住址、单位、生日、家庭住址等,与客户建立深厚的情感合作关系,进而锁定目标,采取相应的营销策略。同时,节假日可以开展一些活动,进行节日消费。如果有能力,还可以在网上收集视频,搞一些厨艺比赛,都是不错的网络营销模式。如今团购如火如荼,可以进行团购,换来非常好的营销效果。

　　三、服务

　　事实上,任何一个行业在今天都已经从卖商品转变为卖服务。有了互联网，我们的服务可以得到更好的体现。我们可以为罪犯服务。

　　网上订餐的顾客。事实上,送餐是一种非常划算的营销方式,在人力、物力、场地占用上都有一种划算的销售方式。而且还能积累大量固定客户。同时,它也是一个移动广告。以前订餐以电话订餐为主,涉及范围小,但现在有了互联网,这种服务理念和服务特色将传递到千家万户。