0月29日晚，广益五洲哥伦布广场七周年狂欢盛典暨2016K 歌大赛总决赛在广益五洲哥伦布广场隆重举行。来自无锡各地的实力唱将活力四射的精彩演出，一场非同一般的“盛典派对”精彩上演。百余位品牌租户代表和广大市民朋友共同见证广益五洲哥伦布广场七年来的发展和演进。
在如今实体零售大幅下滑的时期，7周岁的广益五洲哥伦布广场是如何一直保持着无锡城东片区时尚中心的地位的呢。五洲广益哥伦布广场总经理李兴军在采访中表示“胜在主动转型、提前启动。”这也是整个五洲集团上下对广场发展的一致目标。
7年来，广益哥伦布广场不断优化商场布局，更新品牌架构，最大限度地网罗国内外知名品牌，真正发挥崇安新城精品店的作用，成为广益市民购物首选之地。经营策略上，广益哥伦布广场侧重良性化经营结构，通过提升服务，提升品牌品质，加强VIP维护和经营、文化活动与公益活动的植入，带动非促销期以及正贩商品成交占比。同时在营销活动上也成为地区行业的翘楚。
但是在纯购物的百货模式受到电商与竞争对手不断冲击的今天，哥伦布也下定决心果断转型。五洲广益哥伦布广场总经理李兴军在晚会致辞中表示：自今年起广益五洲哥伦布广场一方面与五洲银河城再次组成广益大板块项目，布局发展格局上的共赢阔步。另一方面从招商改为选商，在调整一期品牌的同时主动清理二期百货业态，筹备转型，从零开始重新规划。同时，积极对硬软件进行改造，引进了多个独有项目，致力于文化、旅游、休闲、商业、智慧元素的融合发展。针对年轻市场，广益哥伦布提出了打造时尚一条街的理念。所有的时尚类品牌，不拘于商品的品类，不刻板地将统一品牌归纳为一个小区域，而是错落开来。也许火锅店旁边就是有机蔬菜超市，也许服装店旁边就是奶茶店……
“购物不再是首位的。”李兴军强调，在未来街区的打造中，以4A级景区的标准，凸显文化元素、旅游元素的雕塑、设施设备都会跟上，以系列主题带给游客和顾客丰富感受。同时广益大板块中的银河城也将增加引进4S店、教育培训、文化创业、金融等业态，将文化、旅游、休闲、商业、智慧多元素高度粘合。相信不久的将来，无锡广益五洲哥伦布与五洲银河城定能成为无锡区域闪耀的一张文旅、商业名片。
定位”这个问题，其实涵括了很多方面——商品、人群、价格等方面，都会牵扯到“定位”问题。那么在企业或品牌定位的过程中，你是否知道应该如何搭建相应的定位策略？本篇文章里，作者针对“定位”问题进行了总结，一起来看。
《定位，真的不适合创业公司》之后，收到了不少读者的反馈，并不自觉地掀起了一场定位理论大研讨。
在目前这个经济环境之下，还有老板能静下心来做一些很纯粹的内容交流——这是很难得的。
为此，我大致复盘了这段时间关于定位的交流。整理与大家的交流素材时，发现内容多达5.8万字。经过大半天的编辑梳理，我总结了8个问题，约8000字。
文章有点长，但希望能给那么一两位读者带去实实在在的价值。
一、定位到底是什么？
其实大多数人对于真正的定位不够了解。
首先，我们应该清楚，定位其实是一个颇具竞争性的概念。它提出的前提是，为了使我们的品牌获得更大竞争优势，定的位是竞争对手没有而你有、竞争对手有而你更优的。
其次，这还是一个消费者沟通的关键。因为定位意味着确定了你在消费者心智中的独特存在，你这个定位对他产生了巨大的吸引力。
最后，这是一个企业经营体系的有机结合体。
所谓的定位，其实包括商品定位、人群定位、价格定位、区域定位、业态定位、规模定位，以及促销定位。
而“怕上火喝王老吉”“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江”“杯装奶茶开创者”……这些为大众所熟知的定位理论产物，实际上仅仅只是品牌的促销定位而已。
二、为什么要去做定位？
常言道，市场选了，就能够成功一半。定位就是就是选市场。
由于本身具有的差异性，以及消费者价值越来越个性化，差异性决定了企业实行市场定位和特色经营——也就是市场机会选择。
但在多圈层消费者的差异化需求中，我们的品牌不可能在所有方面都能够做到最好——这就需要，我们在某一个方面能够亮眼，甚至实现独树一帜的成绩。
1995年，CSC index系统公司的咨询师迈克尔·特里西和弗雷德·威尔斯马出版了书籍《市场领导者修炼》。
书中建立的价值准则模型显示：在产品领先、经营出色和服务亲和三个方面的某一个方面成为市场领袖，另外两个方面表现恰当即可。
后来，相继有商业领袖在这方面提出了更具体的因素。
比如2001年，弗雷德?克劳福德时任欧洲最大的咨询公司凯捷安永执行副总裁时，就作为第一作者写下《卓越的神话：为什么大公司从不试图在所有方面都做到最好？》。
书中，作者对世界100多家成功企业的研究得出结论：成功公司在五个方面为顾客提供了相应的利益组合，包括价格诚实、产品稳定、易接近性、独特体验和服务遵守承诺。
但是他们不需要将五种利益的所有方面都做得优于竞争对手，仅仅是一个方面做得非常出色，另一个方面做得优秀，其他方面达到行业平均水平。
再比如2004年，美国零售业咨询公司McMillan Doolittle合伙人威拉德·N·安德和尼尔·Z·斯特恩出版了书籍《赢得零售：零售业可持续发展的模式》。
书中观点表示，在品种丰富、价格低廉、时尚流行、服务便利和迅捷快速五个要素中，有一个要素做得最为出色，而且其他四个要素仅达到平均水平或是及格水平即可。
尽管这些要素更多是在将零售商店的服务能力组合，但最终反馈到的主体，依旧是消费品品牌。
三、如何进行市场细分？
如果有品牌试图满足所有人的需求，最后必将陷入不可避免的麻烦。
而确认一个赛道，就是对市场进行分析，包括消费者分析、行业分析、竞争者分析。而在分析过程中，还存在对长期的市场环境研究，对未来5-10年甚至更长远的未来趋势进行预测，从而促使企业制定中长期发展战略。
如何选择市场机会，成为创业者赢在起跑线的关键点。
你看，每一个领域切口、模式切口后面，都存在不同的细分市场。品牌只有最先锚定自己的细分市场，才能够在后期的产品、营销等环节去瞄准靶子投放。
1. 地理细分
处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会存在不同的需要和偏好，以至于他们对企业的产品价格、销售渠道、广告宣传等营销措施的反映也常常存在差别。
这其中表现最突出的，就是防署降温、御寒保暧之类的消费品常，会按不同气候带细分市场；家用电器、纺织品之类的消费品常按城乡细分市场；而对于基本生活必需品、日用消费品的品牌，则会按人口密度来细分市场。
2. 人口细分
确定目标人群是消费品牌使用得最普遍的一种细分市场的方法。其细分的变量特别多，包括年龄、性别、家庭人口、收入水平、职业、受教育程度、宗教、民族、国籍甚至社会阶层等。
以下是几种常见的人口细分方法：
1）年龄细分
年龄细分是许多消费品牌达成共识的细分变量。特别是新消费时代，我们锚定的新人群，就是90后甚至00后一代。
从本质来看，新消费就是靠年龄细分。
2）性别细分
按性别划分目标人群，大多是男性、女性两种划分方式，但在实际的商业经营中，还会有不同的类别。
假如你的品牌旗下生产男士居家睡衣、男士商务衬衣，你的目标消费群体是谁呢？通过经验来看，这些品类最终的购买决策往往是作为妻子的女性群体做出的。
这就意味着，你的产品设计、你的门店装修和陈列，需要更加关心女性消费者的思维逻辑和体验感。
3）受教育程度细分
接受不同教育程度的人，对于消费结构和理性决策都存在明显的区别。
4）收入细分
一个人的收入水平，会直接影响到他的消费欲望和支出模式。
而从我国居民收入的现状来看，关注低收入者才是最大的市场。
著名经济学家、国务院参事汤敏在搜狐财经联合《经济》杂志系列访谈中表示，现在国内中等收入群体的数量在2-3亿人，富裕群体也就1000~2000万人的规模。哪怕是把这部分人算为4亿人，中国依旧还有10亿低收入人群。
5）家庭生命周期细分
在人口细分中，我们还能够从家庭生命周期入手，对人群单身期、新婚期、养育期、空巢期等各个阶段的生活场景进行细分。
3. 行为细分
在常见的市场细分中，消费者的行为变量也能够影响品牌的发展。首先是消费者的生活方式差异，最明显的就是生活态度。
90后年轻一代，相较于上一代消费者，属于乐于社交、追逐新潮的消费群体。这群人越来越接近于西方的消费方式，追求提升生活舒适程度，从而愿意超前消费。
根据这样的生活态度，不少支付工具、商超就开始普遍向消费者提供信用消费的服务了。而今你走到街边买一个烤红薯，都能够使用花呗付款。
其实是消费者在消费过程中寻求的利益差异。
利益差异其实就是每个人的需求个性。上世纪八九十年代，当上海人还在拿着肥皂泡洗头时，一个叫蜂花的品牌出现了，提出了洗发和护发要分开来做。
紧接着，宝洁带着一款叫做“海飞丝”的洗发水进入中国市场，一句“去屑实力派”的广告词打得蜂花措手不及。
到后来，去屑、柔顺、去油、保湿、防脱等，各个功能性的洗发水开始摆上商超货架。但不可辩驳的是，这些都是消费者在选购洗发水时所寻求的利益点。
其实，市场细分可以从不同角度来进行。
没有哪一种细分方法能够适合所有的品牌，我们必须找出影响消费者购买行为的最重要的一个因素，或是几个因素综合考虑。
四、你的细分真的靠谱吗？
由于市场细分不同，产品和服务不同，我们应当承担的生产成本、销售费用等指标可能存在不同的波动。如何权衡市场细分下的收入和成本？
这就需要在确定目标市场之前，验证团队所细分的市场。
由曾庆均教授主编，科学出版社2012年出版的《零售学》中，就提出了4个细分市场的参考标准。
1. 可识别性
可识别性即细分市场的购买力和规模大小可以识别和衡量。
目前，细分市场规模大小的测量，一般推荐的是TAM方法论。
TAM，其实是Total Aaddressable Market的缩写，即潜在市场总额，它指的是特定产品/服务在市场中的潜在用户总数。
这个数据建立在没有竞争对手、所有市场都是可触达的理想条件下。比如你开一个航空公司，理论上能够服务14亿中国人。
TAM的计算结果，直接影响力未来的两个规模指标：
第一个是可服务市场（Serviceable Available Market，SAM）。SAM示意的是，企业的产品/服务在TAM中能够占据的市场规模，比如理论上航空业能够服务14亿中国人，但从实际情况而言，10亿人没有做过飞机。
所以其SAM仅有4亿人的市场。
第二个是可获得市场（Serviceable Obtainable Market，SOM）。这是指企业的产品/服务目前所获取的市场，或者未来将要获取的市场。它是SAM的一部分。
就像在4亿对坐飞机有需求并愿意付费的消费者中，你的竞争对手其实已经占据了50%。这部分人可能很难再转移到你的产品/服务上，所以你可以讲SOM设置为在SAM先获取20%的人群。
在充分竞争下，SOM始终小于SAM，前者可以代表企业一定时期内的市场潜力，后者则是这项需求的目标市场份额。
2. 可盈利性
这个很容易理解，细分市场的容量必须要能够保证品牌获得足够经济效益，至少能赚到钱。不然，这个细分市场最终是没有意义的。
还记得上海亲子百货的例子吗？上世纪80年代，上海亲子百货的营业面积达到了5000平方米，并高调地以儿童细分市场为目标。
但在当时那个年代，儿童细分市场的规模并不大，消费者带儿童到商场玩创意绘本、水上乐园或是搭积木的频次并不高。
以至于，这个百货商场没有足够的目标消费者到来，单位面积实现的创收不足以覆盖成本，最终导致了项目失败。
3. 可接近性
可接近性，主要指的是我们在选择细分市场时，凭借当前自身的能力是否能够切入到这个这个市场。
最基础的表现是，我们的营销动作能够让细分市场的消费者看到；我们的产品和服务能够通过一定的渠道触达到细分市场的消费者。
4. 可区分性
如果一个细分市场对营销战略的反应和其他市场基本没有区分，则没有必要把它当作独立的市场。
这里的区分，其实需要消费者自己去区分。在很多细分市场中，品牌都会通过一些巧妙的话术去引导消费者产生区分，从而将一个本没有必要的细分市场发展成为一个独立市场。
洗发水是典型案例。
2007年之前，人们对于洗发水的细分，最多还停留在去屑、防脱等功能性上。但这一年4月，联合利华就推出了全国第一款“男女区分”去屑洗发水“清扬”。
让消费者深信细分市场的可区分性，能够在激烈的市场竞争中开辟更多的机会。
五、你要为多少个细分提供服务？
在我们有效地细分出众多市场机会后，取舍其实是最难的问题。
美国营销学者拉塞尔·哈雷曾在对购买牙膏的消费者进行研究后，将牙膏市场划分为四类利益细分市场，分别为防蛀洁齿、牙膏的口味、包装、经济实惠的价格。
这4个需求，都能够成为各自的细分市场，但你到底能搞定几个？我们不能抱着试一试的心态去博所有细分市场，这需要一个自我评估的过程。
1. 市场潜力评估
一个细分市场的发展潜力，其实需要考验创业者和投资人的判断。而现如今，人们对于市场未来的潜力，主流的方法是去横向对比海外市场的发展。
就像2021年中旬爆火的兰州拉面。不少投资人都引用了一组数据表示，目前国内餐饮连锁化率大约为10%，而美国高达50%，这意味着餐饮连锁化在我国还有着很大的市场空间。
但在中国消费市场，还有一种“个例普及”的创业思维。
也就是，只要我觉得这里存在需求和痛点，那么就能在国内找到至少千万级用户存在同样的想法，而这个想法一旦没有其他人去提供解决方案，那就是一个新的创业机会。
漱口水，就是这样一个品类。
《福布斯》在2017年发布的一项调查报告显示，中国人均口腔个人护理年消费仅2.7美元，远低于其他口腔清洁用品消费大国。
这其中，主力消费品类是牙膏和牙刷，漱口水少之又少。
这是用户没有需求，还是品牌方没有及时供给？强生-李施德林就在国内线上平台检索漱口水品类发现，中国居然鲜有品牌提供这样的产品。
于是在2018年双十一期间，强生第一次在为中国消费者专门开发产品，打造了一款漱口水。
一般而言，强生的新品开发周期是24个月，而为了这款漱口水，将开发周期从新配方研发到产品上市缩短为5个月，创造了强生旗下全新进口产品上市流程的最快纪录。
天猫超市数据显示，一款1700ml/件李施德林冰蓝劲爽漱口水套装，月销量超过2万件，回头客超过10万人。
2. 市场格局评估
为了保证选择目标市场的最优化，我们除了要评估细分市场的规模和发展潜力，还要将企业自身放到整个市场格局中去对比。
只有清晰了解整个市场竞争环境中，公司自身资源和竞争对手表现之后，才能决断这个细分市场是否值得进入。
一般而言，波特五力模型是最常用的市场格局评估工具。
- 供应商议价能力；
- 购买者议价能力；
- 新进入者威胁；
- 替代品威胁；
- 同业竞争程度。
3. 市场目标和战略研判
很多时候，选择是否进入一个目标市场，不是单纯考虑市场潜力和竞争格局的。
有时，品牌需要根据自身的中长期目标与战略选择是否进入某些细分市场，哪怕是为此牺牲一些短期的利益。
从目标来看，最常见的描述就是为了实现某个更具有价值的目的，企业在某一个业务上愿意进行战略性亏损。
典型案例是京东物流。为与阿里系电商竞争，刘强东2007年就在董事会上提议花10亿美元自建物流。要知道，京东那时融资还不到2000万美元。
他的逻辑很清楚，京东要做大就必须赢得更多用户。而京东当年收到的投诉里，超过50%是到货慢、货物损坏。另外，市面上没有一家第三方快递能做好代收款业务，但当时人们对电商的信任感还不强，货到付款才是主流。
这个决定引起了很大争议，很多人认为京东拿这些钱打好品类战役，要比做物流见效更快。
但正是因为这样的战略研判，京东才有了后期快速增长的机会。
六、选好的目标市场，如何进入？
世界上最难的问题，是选择题。
漫长而缜密的市场细分与评估之后，摆在创业者面前的往往是好几个值得去做的目标市场，究竟怎么选成为了考验创业者的第一道坎。
这里有五种进入模式可供参考：
1. 大单品模式
对于更多的企业而言，他们渴望覆盖所有人群市场，但又没有足够的能力提供与之对应的产品/服务。
那种痛失机会的无奈，就像小朋友去朝阳区的商场里玩“吊空中抓取零食”的游戏，看到一池子零食都可能是自己的，却囿于臂展不够长，只能成功抓住三五包。
2. 小圈层模式
与大单品对应的，是小圈层模式，即“多个产品对单一人群”，品牌为满足某一类人群而提供各类他们需要的产品和服务。
这有点像美团点评，锚定平台吃喝玩乐的人群，他们有外卖需求就上线外卖服务，有打车需求就提供打车功能。
3. 完全覆盖模式
完全覆盖模式很好理解，就是针对不同的目标人群（市场），提供不同的产品/服务，对当下市场进行完全覆盖。
这是一个多产品对多人群的生意，战线拉得很长。如果企业没有评估好自身资源，这一模式很不容易实现，所以这基本是寡头级别企业进入新市场的玩法。
4. 散点模式
散点，顾名思义就是在所有确定的目标市场中，根据自身综合能力出发，选择性地布局几个市场，并相应推出各自的产品/服务。
这也是一种多产品对多人群的进入模式，只是相应的投入规模相较于All in模式较小。
5. 基点模式
基点模式是一个小而美的进入模式，大抵是只为单一人群提供单一品类。
舍即是得。懂得舍弃大部分的看似具有前景的市场，你会得到更多的精力去打磨好自己的拳头产品，从而提升这个产品在市场的号召力。
坚定一个产品，坚守一群用户，你会收获更强的黏性和更多的复购。
互联网给它的名字叫饱和攻击。
七、你该怎么在目标市场为自己定位？
如果把一个品牌比作一辆汽车，要保证它在激烈的市场竞争中平稳可靠地运转，也要进行四轮定位。
我们将影响品牌发展的4个重点因素，就比作车辆的四个轮：用户、产品、定价、营销。
1. 客群定位
目标用户是品牌构赖以生存的基础，没有这群人为之付费，任何品牌都无法长期生存。所以，客群定位，一般是解决品牌为谁提供产品/服务的问题，如何去构建品牌价值主张。
过多的品牌对于这个问题想得太简单，他们一般认为自己服务的是高等收入群体、中等收入群体，最多再加上一个年龄段、受教育程度、职业等细化标签。
这个过程中，我们还需要去洞察用户的生活与工作，了解用户更为具象的痛点，甚至是用户的利益需求。
这些内容，能够帮助品牌梳理产品/服务，思考如何帮助用户缓释痛点影响，甚至为用户创造价值收益。
2. 产品定位
根据亚历山大·奥斯特瓦德提出的价值主张画布，一旦品牌完成了目标用户的定位和洞察，那么其产品/服务的定位也就有了雏形。
一般而言，产品定位氛围产品档次定位和产品组合定位。
产品档次即以目标用户消费水平为主导，bebebus的产品档次、飞天茅台的产品档次都是往高走，使得自身的高端品牌在行业中立得住。
产品组合更多是验证品牌获取收益的模式。吉列剃须刀的产品组合定位，相信已经是大家熟知的商业案例，此处无需再次讨论。
3. 价格定位
价格定位是一种以价格作为第一直觉符号，来抢占用户心智的方式，这样的定位甚至能够代表一个品类，在用户心智中建立一种价格类别的形象。
4. 促销定位
促销的本质是一种消费者沟通，通过向消费者传递信息，在消费者心智中占据一定的位置，从而吸引消费者购买。
而促销定位就是提升消费者沟通效率，能够通过一个直观具象的内容点快速抢占心智。这其中包括几个经典的定位方法：
1）抢先定位
抢先定位贵在一个“抢”字。当品牌发现一个心智空位时，抢先确定，并在渠道密集传播，
这种抢占空白市场定位的方式，是当下打造“品类第一”心智的新消费品牌常用的。提到内外，你可能会想到无尺寸内衣；提到自嗨锅，你可能会想到自热火锅；提到三顿半，你可能会想到冻干咖啡……
这就是抢先定位带来的竞争力。
2）聚焦定位
“定位之父”杰克·特劳特曾反复强调过，品牌应当保持较为狭窄的聚焦，该力求在消费者心智中建立一个和其他竞争产品不同的、独一无二的形象认知。
九牧王，是一家成立了32年的商务休闲男装品牌企业。而在它的传播中，就一直聚焦于“男裤专家”的定位。
3）借势定位
借势定位，一般是通过与竞争品牌的比较，特别是行业第一名的攀附，来确定自身市场地位的一种定位策略。
这样的借势定位还有很多：
- “中国有两大酱香型白酒，其中一个就是青花郎。”
- “凌志，可与奔驰相媲美的高档车。”
- “迪斯尼太远，去苏州乐园。”
4）逆向定位
杰克·特劳特在《定位》一书中还谈到：
“别人都是往东寻找印度，哥伦布却往西寻找，虽然他最后没有找到印度，却发现了新大陆。其实，无论向西走发现什么,哥伦布都会是第一个发现者，他的历史地位由他与别人反向走决定。”
这其实也是逆向定位之于品牌的影响力。如果行业大部分的参与者，都在往同一个方向探索，那么新进入者就无法获得脱颖而出的机会。
比如农夫山泉。1999年，在娃哈哈、乐百氏、怡宝前身龙环，以及上海正广等纯净水龙头面前，农夫山泉如何脱颖而出？
“农夫山泉停止生产纯净水，全部投入生产天然水，实验证明纯净水对健康并无益处。”
2007年，农夫山泉涉足矿物质水。当时，这个领域的扛把子是康师傅，其年销售额已经达到数十亿元。
怎么办，农夫山泉将水的酸碱性打造成为民众讨论的话题，在全国开展饮用水酸碱度测试活动，宣传PH值呈弱碱性的水有益健康。
八、你是否考虑过重新定位？
定位很难做到一劳永逸，我们要清楚一个现象：重新定位在现实中比首次定位更为普遍。
深圳有一家互联网金融公司叫飞贷金融。在中国94.5%的小微企业面临贷款难的时候，这家公司诞生，并在银行等信贷机构和小微企业之间构建一个桥梁，扮演一个进行风险审核和风险抵押的助贷角色。
在大量的服务过程中，飞贷金融沉淀了更多数据，并以更贴合行业逻辑的算法建立了一个风险评估模型。加上云计算的应用，这套风险评估模型使得整个贷款流程全线上办理。
但后来的事情大家都知道，国内不少金融公司打擦边球，造成了十分恶劣的行业影响。
加之中国人民银行的监管，小贷公司们被束缚上了严格的融资杠杆率要求，这导致飞贷金融每天的增长只局限在财务数字、报表数量级上，无法通过有限的保证金去撬动更大量级的业务。
后来，飞贷金融停下来思考，就连那些风险评估良好的用户也被抛开，重新根据当下的市场和自身资源出发进行目标用户定位。
他们发现，自身完备的风险评估体系，其实可以服务于更多的同类小贷公司。于是，飞贷金融以全国性担保公司为目标用户，为他们提供风控、模型、数据和方法，去为他们的客户信用评审和风险控制赋能。
不难看出，囿于相应政策的改变、市场环境变幻的不确定性，品牌在发展到一定阶段之后，就需要自问一下：我们目前的增长是否是一种惯性的增长？
一旦增长源于惯性，或是下滑来自惯性消失，那么我们就需要考虑重新定位。
以上。
作者：黄晓军，编辑：沐九九，公众号：满意公司（ID：mygsok）
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几天网络上最火的梗莫过于“秋天的第一杯奶茶”，社交网络上大家纷纷晒出奶（hong）茶（bao）照（jie）片（tu），暗暗秀了一波恩爱或感情。
这年头，奶茶仿佛社交货币一般，话题热度不减：比如周姓男歌手十分热爱奶茶，因此衍生出各种奶茶表情包；比如某奶茶品牌转发抽奖抽到另一奶茶品牌的粉丝，也是很戏剧化了。
“珍珠”是珍珠奶茶的灵魂。图 | 张洋
如今奶茶新品频出，但最经典的莫过于珍珠奶茶，黑色的“珍珠”正是其中的灵魂。用粗吸管吸一口，Q弹软糯的“珍珠”和香甜的奶茶一同涌上来，边吸边嚼，满足感100分。
不过，珍珠奶茶饱腹感很强，这可少不了“珍珠”的功劳。那么“珍珠”从何而来？又是如何制成的？听植物学家史军为你一一道来。
文|史军
在马来西亚的菜市场看到一种特别的蔬菜：红色的茎秆，像小伞一样的绿色叶片，断面上涌出乳白色汁液。这就是木薯。看到木薯叶与黄瓜、番茄摆在一起，我着实吃了一惊，因为这种植物是有毒的。
木薯 图 | 陈莉
在后面的行程中，我还真的吃到了木薯的叶子，只不过餐盘中的木薯叶早已被厨师搞得面目全非。这些叶子应该进行了深度的汆烫和漂洗，沥干水分，剁成了菜泥，拌上调味汁和煮熟的鹰嘴豆一起吃，倒也别有风味。只是在这种状态下，我已经完全没有能力判别这些菜泥到底是木薯叶还是菠菜叶了。
危险的主食作物
木薯是大戟科植物，它的老家在南美洲巴西。有专家认为4000多年前当地人就开始食用木薯，但是这种植物在随后的3000多年时间里都没有被驯化栽培，距今1000多年前人类才真正开始驯化栽培木薯。虽然在南美洲的诸多遗迹中也发现了木薯形象的陶器，但更有趣的是在哥伦布到达美洲之前，毗邻巴西的墨西哥区域居然没有木薯栽培的痕迹，反而是远道而来的欧洲人把木薯带到了墨西哥。同玉米、马铃薯相比，木薯的形象并没有那么高大。没办法，它在亚洲的表亲大戟、黑面神之类都是可以取人性命的毒草，它也不是好对付的家伙。
16世纪，随着殖民浪潮的涌动，大量黑人被送到美洲当奴隶，如何解决食物供给成了殖民者需要考虑的问题，抗病虫、产量大又好种植的木薯成了不二之选，其种植量陡然上升。葡萄牙人把木薯连同玉米一起送到了非洲，竟然毫无悬念地击垮了当地的主食作物，创造出了特有的非洲木薯菜肴。19世纪20年代，木薯传入我国，迅速遍及广西、云南、广东等省，不禁让人感慨木薯在饮食界的传播同样强悍。
客家菜的圆子经常会用到木薯。图 | 彭剑恒
木薯的毒性来自体内的氰化物——亚麻苦苷和百脉根苷，这倒是与苦杏仁中的苦杏仁苷极为相似。氰化物是什么？我们在谍战剧中经常会看到这种桥段：间谍被发现之后，吞服了一粒药丸，即刻毙命，那药丸里装的通常就是氰化物（氰化钾）。
更要命的是，木薯的毒性不会让人轻易察觉。因为亚麻苦苷和百脉根苷都没有直接毒性，其中的氰化物基团被其他化学基团包裹在一起。一旦进入胃部，亚麻苦苷和百脉根苷会在胃酸的作用下水解，释放出大量的氢氰酸，人体中毒就在所难免了。木薯的这种化学防御手段不能不说极其高明。还好，在长期的吃木薯活动中，人类积累了大量经验。比如，木薯皮上的氰化物含量最高，只要在去皮后浸泡一段时间（以往的做法都是浸泡6天以上），就能去掉70%以上的氰化物；再经过高温蒸煮，就能安全食用。如今，通过品种改良，木薯的毒性也在慢慢降低，口感品质越来越好了。
皮实是个大优点
既然木薯有如此大毒性，吃木薯也有这么多风险，为什么人类还会继续栽种木薯？因为木薯实在太皮实了。
所谓皮实就是易于种植，这种特别适合热带环境的作物想让人不爱都很难。南北纬30°以内的热带和亚热带区域都是木薯能够生活的区域，它们对生活的地方不挑不拣，从海边一直到海拔2000米的山地都可以成为家园。与此同时，木薯还兼具耐旱和耐涝的特性。不管是年降水量只有50毫米还是年降水量超过5000毫米，木薯都能存活下来。
此外，木薯的栽种方法特别简单。只要把木薯的一段茎秆插在土壤里，过一段时间之后就可以收获了。在木薯的生长过程中，几乎用不着给它们施用农药。木薯是自带杀虫剂的好粮食，不仅仅块根有毒，茎秆和叶子中的毒素也不少。在自然界，除了人类，很少有动物敢于挑战木薯。
“珍珠”是摇出来的。 图 | 张洋
其实，自带毒素已经成为人类选育农作物的一个方向。目前应用广泛的一类转基因作物就是利用基因工程的手段，在传统作物中添加了可以制造毒素的基因——Bt蛋白基因。这种特别的蛋白质最早发现于一种叫苏云金芽胞杆菌的微生物体内，这是人类最早规模化使用的生物农药之一。因为这种蛋白质可以有效地破坏昆虫的消化道，最终杀灭害虫，同时又不会对人体产生不利影响，堪称人类对付农作物害虫的利器。
在应用多年之后，科学家们有了新的想法，既然Bt蛋白是生物产生的，那么能不能把产生Bt蛋白的基因导入农作物体内，让农作物自行生产对付虫害的武器？于是就得到拥有抗虫特性的大豆、玉米和马铃薯等转基因农作物。这些作物的出现一方面降低了农药的使用量，另一方面也节省了大量用于除虫的人力、物力，对提升农业生产效率发挥了重要作用。
研究木薯的毒素生产和分配特性可以帮助我们更好地理解抗虫物质在植物体内的运行特征。未来，科学家培育出在生长阶段大量积累毒素、但收获之后毒素很快降解的农产品，看来也并非不可能。
淀粉棒也有营养缺陷
木薯产量高，容易种植，还自带抗虫“药物“，简直就是完美的农作物，但是木薯也有天然的缺陷，它们可以为人类提供的营养物质并不均衡。通常来说，100克新鲜木薯里面有38克碳水化合物，但是蛋白质只有1.4克，至于脂肪可以忽略不计，其他营养素中也只有维生素C可圈可点（100克鲜木薯含有的维生素C能满足人体一天25%的需求量）。
通俗地说，木薯就是一根加了维生素C的淀粉棒。与同时富含淀粉和蛋白质的马铃薯相比，木薯的营养组成可以说是剑走偏锋。
煮好的“珍珠”是甜的。 图 | 张洋
在各种食物能够合理搭配的地方，这倒不是什么大问题。毕竟吃上一份煎蛋或者一份牛排，就能把人体一天所需的蛋白质补充回来。在以木薯为主食的区域，人们根本就没有条件获得足够的肉类食物，也缺乏其他种类的蛋白质供给，因此在非洲很多以木薯为主食的地方存在大量低蛋白血症病人。长期缺乏蛋白质不仅会影响儿童的正常生长发育，甚至还会引发大脑萎缩。
于是在基因工程日益发达的今天，科学家们开始探索用生物工程的方法来改造木薯，希望能得到富含蛋白质和其他微量元素的新木薯，为解决贫困地区的营养供应问题给出可行的解决方案。
生物能源发展潜力巨大
当然，木薯的蛋白质含量低也并非一无是处，这个特点让木薯恰恰符合乙醇（酒精）生产商的需求。作为目前最火热的生物燃料，乙醇的生产大多是基于植物产物来进行。除了甘蔗出产大国巴西可以用蔗糖直接当原料生产乙醇之外，其他国家通常都是用淀粉类作物来生产乙醇。
要成为乙醇生产的原料，通常需要满足两个要点，一是要有尽可能高的淀粉含量；二是不能与粮食安全发生冲突。在这两点上，木薯都有不错的表现。
虽然玉米也是重要的乙醇生产原料，但在玉米的籽粒中还是含有相当数量的蛋白质（占干籽粒的5%左右）。在发酵过程中，这些蛋白质会成为影响酒精生产的因素。相对来说，蛋白质含量比较低的木薯倒是更合适的原料。
另外，木薯可以在很多贫瘠干旱的地方栽培，也就可以避免与水稻、小麦这样的主要粮食作物争抢耕地。再加上它们本身带有生物农药，可以极大降低管理养护的成本，这让木薯成为潜在的生物能源新星。
喝着奶茶吃火锅，快乐似神仙。图 | 褚宏辚
苦味？危险！
苦味并不是一种友善的味道。这通常意味着有毒或者强刺激性等对机体有危害的物质。在长期的进化过程中，我们对苦味的判别能力也比对酸、甜、咸这些味道要强得多。一般人只能尝出浓度在0.5%以上的糖水，但是对苦味的奎宁水的分辨率却可以达到0.0016%，有些超级味觉者甚至可以辨别出一杯水中以分子计数的苦味物质。
植物性来源的苦味物质主要是生物碱、苦味肽、萜类化合物。经过漫长的吃苦过程，人类知道了很多苦味物质的用途。很多生物碱都已经开始被人利用，如黄连素被弄去抗菌止泻（杀伤性，不局限于细菌），苦杏仁苷被用来镇咳平喘。
总之，这些苦味东西都是双刃剑，少了可以治愈病痛，多了可是要取人性命。苦瓜中含的苦瓜素也是这样一种生物碱，奇怪的是，这种物质在没有明确效用的时候却被我们赋予了一些诸如消暑、抗癌之类的作用。这样的苦又值不值得吃呢？
作为防御物质的苦瓜素会让那些偷嘴的动物低血糖，然后在苦瓜藤下一坐不起，这算得上是妙招了。不过，苦瓜可替代不了降糖药。相关的研究也表示，大量食用苦瓜并不能达到针对性摄入降糖物质的目的，甚至还可能因其他物质摄入过量产生副作用。
以上内容节选自《中国烹饪》2020年4月刊，欢迎转发。本头条号所有内容未经授权，谢绝转载，侵权必究。如需转载，请联系后台，获得授权后方可转载。转载时请在显著位置注明来源及作者署名。
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