馨提示：本文约4231字，烧脑时间10分钟，筷玩思维记者赵刚发于北京。
最近有这样一个段子流传：能让当代年轻人服软下跪的，只有雍和宫；能让他们不愠不燥排队2小时的，只有雍和宫法物流通处。
2024年农历新年第一天，在北京的雍和宫门前，前来“抢头香”的市民群众彻夜排队，这些人中不仅有中老年人，也有相当数量的年轻人，队伍一直延伸到大门外，官方甚至派出了武警战士手挽手搭成“人链”，以此来确保排队游客的行进秩序。
其实，一年中但凡节庆日，这种场面就会出现，有时甚至需要对附近的道路限流，雍和宫的香灰琉璃手串也总是炙手可热的“法物”。归其原因，还是因为雍和宫“灵验”的名声在外，又地处交通便利的市中心位置，对于想只花上一天功夫又不用花费甚多的祈福信众，自然是个特别受欢迎的选择。
对于这个简单的道理，其中也暗藏了一套当下火爆的营销方式之精髓：玄学营销=精神寄托+趣味+易得。
在商业世界的另一边，创造了昂贵的“幸运四叶草”珠宝的梵克雅宝的创始人Jacques有一句名言：“要想走运，就必须相信运气”，在被赋予了幸运属性之后，四叶草系列收获了目标群体一个多世纪的拥趸。
当然，这也是一个典型的玄学营销案例，同样遵从上述模式，只不过因为是珠宝奢侈品，价格对于普通人并不“易得”，但对于富有的人来说，只需要花钱就可以买到幸运，显然是相对容易的。
其实，玄学营销也非互联网时代的专属，早就延续了几个世纪，生肖、星座、风水、因果、气运......这些话题领域都在营销中看到端倪，餐饮业也不乏案例。
当下更是频繁可见餐饮人在此大做文章且赚得盆满钵满，我们此时也有必要厘清整个玄学营销的逻辑、梳理出可供参考的要领来。
< class="pgc-img">玄学营销要领一：拿出一个适合的“精神寄托标的”
吃货没有玄学，吃货是很现实的。好不好，一尝便知，没啥神秘的，但如果他们有机会在吃的过程中汲取到一份精神力量，想必也不会拒绝。
万事万物皆可玄学，我们几千年来都有各种节日、节气吃某种食物来应景、祈福的文化基因，比如春节/冬至吃饺子、元宵节吃元宵汤圆。
不过，几乎能想到的节日祝福，老祖宗都给我们整的明明白白，什么节日吃什么，只需要遵守旧例，没有空间再让后人创新了。
所以，基于吃这件事儿，在现代化经营的餐厅，已经很少有可以拿出来做玄学营销的“目标”了，但现代人有现代人的向往，有时代化的烦恼和憧憬，为此，还是有聪明的商家肯动脑筋，找到能挠中顾客心里那块痒痒肉，就可以做一次成功的玄学营销。
< class="pgc-img">比如一到考试季，各大茶饮品牌就开始针对考生们做玄学营销，产品上加一张“金榜题名”的标签，文案上写满考试成功上岸的祝福元素，甚至制作小的祈福用品周边，这样就能帮助系列产品大卖。
可见，玄学映射的对象不一定非得是发大财、中大奖，只要是贴近用户群当下最迫切渴望的，就是适合来做祈福的标的。
同理，成功脱单、成功减肥、成功毕业等等，这些都是大众消费主力顾客的“小目标”，不是很难实现，但也有点费劲儿，需要努努力，甚至需要一点点小运气，这种都是不错的目标。
在筷玩思维(www.kwthink.cn)看来，消费者并不是自己做不到，而是需要有人(有产品)能够懂他，能够提供一点点仿佛是在“共同努力”一般的情绪价值，让他们受到更愉悦的激发，也就是正能量的情绪暗示。
欧气满满、水逆退散、化身锦鲤……这些词夹杂着中西文化中的玄学概念，与现代语言元素进一步杂糅，这已经成为年轻人的常用语汇，日常迷信也不意味着封建残余，而是当代年轻人对于神秘力量和仪式感的精神寄托。
上述提及的这些也都是商家用来打造玄学商品、玄学营销的着眼点，年轻人有自己的小追求，也有小迷茫，玄学营销必然要对这些情绪提供足够的价值，比如心灵抚慰和感情寄托。
< class="pgc-img">玄学营销要领二：不高高在上，要十分有趣
从心理学的角度，年轻人热衷于玄学，根本上是迫切需要带有好运的正能量心理暗示，这些暗示就得很贴合他们的内心、得是轻松的而不是严肃的、是生活化的趣味而不是正经的说教。
生活已经很卷，压力已经不小，在玩乐中求个好运就最好不过，而不是像个苦行僧一样让自己受一番折磨。
玄学和宗教往往走得很近，但玄学营销可以做到轻松趣味，只需要将玄学要义在日常生活里简单延展一下，能够提供一点点情绪养分就足够了。
就像当红转运首饰一样，比如雍和宫等各大寺庙出品的开光手串，五彩斑斓，功能繁多，每个人都可以找到对应自己需求的祈福元素，挑选起来也很有乐趣。
咖啡和茶饮是当下年轻人的快乐源泉，自然在做玄学营销上是餐饮领域的第一波。在新年开工第一天，咖啡品牌M stand推出“敲”有能量开工套餐，附赠的是限量木鱼玩具，把年轻人在线敲木鱼稳定情绪的小热搜变成营销话题，俘虏了一批打工人的钱包。
这个“木鱼情绪稳定器”在春节之前就已经有饮品品牌做过文章，1点点在上海推出赠送木鱼活动，星巴克也在去年年底高德App“沿街取”活动中推出过木鱼周边，大运降至、出行平安、全家安康、努力暴富、桃花满满、诸事顺利等7款好运熊木鱼对应了七个祈福文案。
< class="pgc-img">如果不是这款木鱼因为材质问题敲不响，少了点趣味性，估计也能上一波热搜。
总而言之，要做成一次成功的玄学营销，得具备好的心理暗示和好玩，一样也不能少。这一点，反倒是往日里一副情绪冷感的寺庙文旅最深得其中精髓。
佛教圣地“五台山”在两年前就出过一款祈福文创雪糕“莲座万象”，以莲座托起五台山的佛韵集锦，整体造型集塔院寺、显通寺、佛光寺、南禅寺、黛螺顶等标志性建筑构建在莲座之上，造型十分精致。
不仅造型巧口味妙，连雪糕签也是“祈福盲盒签”，吃完后能看见上面的签文：万事亨通、日进斗金、所求皆所愿……
< class="pgc-img">杭州永福寺的网红咖啡品牌“慈杯”玩谐音梗也就罢了，还把菜单上热卖咖啡的品名都做成了祈福静心词语：涤烦(美式)、欢喜(摩卡)、停雪(拿铁)、吉祥(香草拿铁)、福瑞(馥芮白)、如意(花生红枣燕麦拿铁)……
这也就罢了，还有一款“随缘”是盲盒咖啡，可以抽到上述一款咖啡，可以说是叠加了玄学营销中情绪价值、趣味性、文化性的各方精妙。
当然，咖啡茶饮的大品牌也没有完全忽视玄学营销，今年节后开工，喜茶就推出了结合自己品牌名称的“开工见喜”营销；库迪咖啡也主推了黑芝麻配料的咖啡，借“芝麻开花节节高”来给开工第一杯增加新年财运、新气象。
茉沏在考试季也推出过“金榜系列”，产品包括满分答卷、考神附体、全荔以赴、粽横考场、一举高粽，可以说把谐音祈福的趣味性玩得相当巧妙。
不过相比较而言，从玄学营销的参与性来讲，上述案例还是弱了一些，还没有形成自己的一套玄学营销逻辑，还停留在讨个好彩头的层面。
反观欧美派的星巴克则做得更加深入，直接按照不同人的星座来推荐咖啡。比如给风象星座的双子推出了比较热带感的饮品，给水象星座天蝎座推荐肉桂焦糖奶油氮气冷萃咖啡。
这种个性化的营销既有趣味也有体系，和“星座”的玄学内容结合得更紧，也就更有话题性，易于分享，也恰好和咖啡的社交功能对上了味。
< class="pgc-img">在上班和上进之间，选择上香；在安乐和作乐之间，选择刮刮乐——这虽是一句玩笑话，但的确佐证了那么一点点的趣味的重要；抓住了趣味这个点，再加上一些体系化的内容来和顾客做深度链接，玄学营销就算成功大半了。
玄学营销要领三：对于目标群体来说，轻而易举可以得到
如今，除了用手机App敲木鱼，用二维码上供也成了新一代“信众”们祈求幸运顺利的小妙招。
一部手机，动动手指，花一点点小钱，就可以完成一场过去要花很多时间、金钱才能完成的仪式。除了好玩有趣，互联网和电子设备的普及，让玄学也可以很轻松地触达到我们的生活，这也是玄学营销能够爆火的关键原因。
在西方的玄学体系里，星座是国人喜闻乐见的理论，但也是比较浅显的，更系统和复杂的占星术里涉及的上升星座、太阳星座、月亮星座等等理论则是普通人较少去深入钻研的，而使用互联网、App等工具，这些内容也相对容易了一些。
< class="pgc-img">同理，中国传统的命理学和风水学也是如此，像紫微斗数、五行八卦、梅花易数等等玄学理论更是复杂又晦涩难懂，而佛教、道教中关于玄学的部分，只有学识渊博且精钻与此的人才能够掌握贯通。
而玄学营销则需要把这些内容中浅显易懂的、大众接受度高的内容提炼出来，基于国人的一般文化水平来进行演绎，才能有好的效果。
奶茶界善于做“玄学营销”的益禾堂在高考前夕推出了限定新品周边“顺顺珠”粉晶手串，造型像新品小料“荷塘小丸子”，活动期间顾客购买葡萄酸奶奶昔+荷塘小丸子的小料，就可获得高考限定“顺顺珠”一串。
奶茶本身就是高频消费品，年轻人花点小钱再加一份小料就可以参与这场营销活动，可以说是非常容易做到的，最后效果也很好，根据官方数据，自从活动上线之后，关联单品葡萄酸奶奶昔销量飙升，“顺顺珠”同款小料销售增长了200%。
玄学亘古有之，所以玄学营销有着丰富的素材可以挖掘使用，但由于餐饮业的快消属性，每一次营销都只能在一个较短的时间段吸引顾客，如果不是寺庙文创，和玄学建立一个长期的品牌关联也没有太大必要，那么，最有性价比的方式就是“简单且易得”。
把某一个产品、产品的某一个部分做出情感附加值，以此来满足实用性之外的有趣、幸运属性，让消费者很容易就能接触到设定的那个玄学治愈点，这是玄学营销法门。
< class="pgc-img">结语
从根本上说，玄学营销提供的是一种治愈的能量，它包裹着玄学的外衣，内里则是品牌对年轻人焦虑状态的一种人文关怀、一种心理疏导；玄学营销能否成功，就看这种关怀是否用心、能否真正触及消费者情绪的敏感点。
而对于消费者来说，玄学是一种心灵慰藉、一份精神寄托，品牌方打造的玄学营销活动中的商品和周边，则是他们心中玄学概念的外延和具象。这些具象的商品是可以触摸到的、品尝到的，也是可以用来把玩和社交的。
一旦营销做成功，品牌和顾客的距离就会大大缩短，短期和长期的销量都会被直接影响。未来，随着社会竞争进一步加剧，内卷不减，玄学营销大概率还会以更丰富的方式频繁出现，任何一个消费品牌都不可无视之、应积极融入和思考如何为己所用。
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（【文末】大咖都在看 ??）
虽说“提升服务”是做餐饮的必要条件，纯粹的推销又会影响顾客用餐体验，但完全杜绝推销又不可能。
会员、高毛利的菜品……都需要一线员工去做推销，如何在不影响顾客消费体验的前提下做好推销，成为一线员工的必修课。
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1分钟的推销
前段时间，星巴克被爆出“强推中杯”的事件：
星巴克员工反复询问一位顾客“确定要中杯吗？”，终于把这位顾客惹毛。
一封《致星巴克中国CEO王静瑛公开信》，立即引爆群情。
站在星巴克这边，我相信这位员工自始至终，都是在善意提醒顾客“我们的中杯就是小杯”这一事实。
▲星巴克杯子的尺寸
但是推销从来都不容易。
在星巴克点一杯咖啡，顾客所花的时间或许不超过2分钟。
而作为一线员工，他只有1分钟时间对其进行推销。
既要保证顾客开开心心，还能说服他购买你的产品，你需要这么做：
推销是心理战
首先明白一个道理：推销是心理战，不是背台词。
推销的完整流程应该是这样的：察言-观色-攻心-说服。
但很多推销直接把前面三步略过，见到顾客就强推产品。
就好比你只是在一家理发店洗头，剪发小哥却一刻不停地跟让你办1000免500的会员。
对于顾客来说：“这的确很实惠，但对我来说没有用啊，我只是路过洗个头而已。”
顾客本来是享受的，却在洗头过程中不断接受“说教”，心情自然不会好。
星巴克推大杯没有错，但错在了没有做到“察言、观色、攻心”，员工刻意创造出顾客的需求，却不理会顾客真实的需求。
3个技巧活利用
顾客在餐厅消费时，点餐前和结账时是推销的黄金时间。餐企如何抓住这短暂的时间“攻心”？
1.看懂顾客需求
懂得顾客需求，是进行推销的前提。开口前，思考自己的产品能不能解决顾客的问题。
而不是凭空创造一个顾客的需求，给出解决方案。
比如：三位顾客来吃饭，有一位顾客是孕妇。那么服务员推销菜品，就得看懂孕妇的需求，推荐清淡的菜品。
让顾客知道买你的菜品会得到什么利益，这样顾客买了你的产品之后还要感谢你。
2.擅长利用数据
人们对文字不一定敏感，却往往对数字敏感。现在很多餐厅都上了大数据，菜品的点单数都能直接拿来用作推销。
如果客人问：“你推销的这道菜特别好吃吗？”
这种情况下，与其花几分钟去描绘“烹饪食材都是空运、烹饪过程复杂……”不如直接摆出数据“来店的人，72.3%都会点这道菜，好评率高达85%”.
因为用餐的过程中，顾客不愿意花精力去理解“烹饪过程多么精细、食材多么新鲜”。
即便你好心去讲，客人根本不会认真听。人家是来享受的，不是来做阅读理解。
反倒是数字够简洁明了，能为顾客做决定提供足够的依据。
3.会利用故事
学会在推销中讲故事的能力，是讲故事而不是编故事的能力！
说一个纹身界的案例：
纹身师是按照时间收费的，这意味着：纹身图案越复杂收费就越高。所以纹身师总向顾客推销复杂的图案。
对于那些宁死想纹小图案的顾客，他们推销的理由是什么呢？
就是用讲故事：我有很多客户，当时死命要纹小图案不听劝，后来肠子都悔青了，比如上周的某某……
因为纹身师讲的故事，与顾客此时面对的境况一样，所以顾客会恐惧从而增加被说服的几率。
用故事进行推销，前提是：讲的故事一定是消费者可能会发生在身上的。
故事可以是积极的（劝谏顾客照做），或者消极的（让顾客产生恐惧放弃这种选择，类似纹身师的故事）。
同时，你也必须有足够的积累和记录，形成积累后才能利用故事进行推销。
比如，员工想要向顾客推销餐厅的会员，他可以说：“昨天有一位顾客新办了会员，结账时就省了四十多块。”
2个原则要记住
即便推销能力再突出，能够对着顾客喋喋不休，脱稿讲一小时。
但依旧比不上懂得什么时候该结束话题，或者什么时候选择放弃重要。
1.张弛有度
一味的热情，让人害怕。
所以推销时需要看到什么顾客说什么话，说话时要顺着顾客思路去想而不是自己的。
通过与顾客沟通的语气、说话方式上，了解顾客是喜欢阿谀奉承的话，还是一针见血的话。
2.恰到好处
如果你觉得跟一个人相处起来特别舒服，那这个人的情商可能高出你不止一丁半点。
推销的最高阶段，就是与顾客形成这种关系。虽然他知道你在卖高价产品给他，但他依旧愿意。
这个时候，顾客认准的不是你卖的产品，而是你这个人。
为何推销卖老年保健品的容易成功？不是因为老人容易上当，是因为老人喜欢与这些推销员互动（虽然老人知道这些产品利润很大），并享受和销售聊天的过程。
恰到好处也体现在懂得放弃，如果顾客有明显的反感，宁愿放弃推销也不能影响他的用餐体验。
这个世界上没有任何一个产品用同样的一种方法或者同样一个话术就能把它卖出去。
如何抓住这1分钟，让别人相信你。再找到消费者购买这个产品的需求点，并形成购买，餐企还要细思量。
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田园印象创始人熊阿兵
转载，合作请加微信：qingcai5678
饮管理的管理技能大概就是计划、培训、授权、检查、沟通、激励、评审改进的能力，如果有现成的教材，如果有导师培训，流程式地学会这些技能不是太难的事情。
但为什么餐饮管理者的水平仍然参差不齐，到底核心的差距是什么？
以下这几点是餐饮管理者读！
自我总结能力、思维的转变、心理的承受力、与人沟通的技巧。
如何修炼？
1. 自我总结能力。自我总结能力也是一种转化能力，人的进步有三大途径：看好书、交高人、经历后的自我总结。即使是学习同样的管理技能，上成的管理者会结合自己观察到和经历的实际案例来思考、运用、然后转化成自己的语言作为开会的素材对下级进行分享，不断得转化、分享的过程中，潜移默化地就学到了知识的精髓。比如，管理能力之首的计划能力，计划能力包含清晰的目标、明确的方法与步骤、必要资源的分配及关键环节的把控。计划是行动的先导，一个管理者如果连计划都不会做，凭什么能带领团队去开展行动达成组织的目标呢？给所有管理者培训计划能力，你会发现，分化很快就出现了，有的管理者会认真的写出计划完成事项、事项完成标准、需要执行哪些步骤、需要协调的资源是什么、每个步骤的时间节点如何确定。而有的管理者看这一张表格都觉得麻烦，草草了事。然后回到行动中，管理工作仍然是在混乱中苦苦煎熬和抱怨。久而久之，会做计划的管理者只能是凤毛麟角。就一个计划的制定、执行、复盘、改进来看，管理功力的水平就有了明显差距，其他管理技能也是同样道理。
2. 心态的承受力。寻找痛苦，给自己提更高的要求，“合理的是锻炼，不合理的是磨练“”-这是我二十年前刚到净雅集团（当年餐饮的龙头企业，目标是要做世界级餐饮公司，后来因为战略失误而倒闭）听到的影响我一生的一句话。创造磨练自己的环境，只要能熬过来，你就一定行！当时在净雅集团的培训基地集中培训，其中一个项目是要急行军走150里拉练。顶着夏日的煎熬，现在想来锻炼的是“入行”的意志，是接下来要接受“为顾客服务的服务员”心态转化的磨练。原来生命的弹性如此之强，人把最苦的痛都经历过之后，再去低到尘埃了，留下的会是沉寂的灵魂和蓄势待发愿意挑战一切的的力量。所以当年我们那一批又一批的应届大学毕业生顺利通过了挑战，顺利留在了餐饮行业，用二十年后的眼光来看，我们确实推动了行业的发展，我们确实有绝佳承受一切的心态，这是一生宝贵的财富。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。餐饮人需要这样的经历：多给自己找苦吃！
3. 思维方式的转变。人和人最大的区别便是思维方式的不同。作为管理者需要锻造什么样的思维方式？整体的思维、利他的思维、责己思维、目标思维、辩证思维。比如整体思维，它的核心是5W2H，而这里面的关键是“是什么、为什么、怎么做”当遇到问题时，问自己三个“为什么”，便可以让自己按图索骥得找到问题的核心，把握住问题的本质，然后再去想解决措施，这时才算是“有的放矢”，否则永远都是在问题的外围，或者说是问题的低层次里打转。其他的思维方式我会在其他章节详细得说明，以后多关注我即可。
4. 与人沟通的技巧。
外边有很多课程讲有效沟通，高效沟通，我今年研发的管理者培训课件里也有《有效沟通》，有效沟通已经成为家庭和工作中必不可少的工具。听，要用心得听；问，要开放地同理心地问；说，要换位地说。在此，我也基于有效沟通的内容整理里几个技巧：坦白得讲最真实的中立的想法；不批评、不责备、不攻击、不说教；互相尊重；不口出恶言；情绪中不沟通；随时内观自己，做到时刻觉知；承认我错了，说“对不起”；耐心等待转机；用爱沟通，用爱等待奇迹的发生；看似是鸡汤类的语言，但在实际沟通中把它作为座右铭，就一定可以在沟通中起到绝佳的作用。
餐饮管理之路任重而道远，让我们一起努力！敬请关注我，随时分享深度干货。
