厅经营过程中离不开营销，然而，餐厅在制定营销策略时，还需抓住消费者的消费心理。
以下这9条营销套路，你懂了就能想办法带旺餐厅生意。
< class="pgc-img">越排队，越多人吃
多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
一般餐厅实际运用中如下：
1、 现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气（当然这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身）。
2、 在赠送产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位。
3、 想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位去微信打印照片、玩游戏、免费美甲、手机贴膜等。
< class="pgc-img">“消除”选择综合征
好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有越多的选择时，我们反而越是感到焦虑。
当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。
盘子收得慢，翻台翻得快
大部分餐厅，会在顾客的就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。当用户看不到盘子的时，无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。
桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者：“我已经吃了很多了，不知不觉地暗示自己别再吃下去了，我该起来，到商场里溜溜。”
利用消费者身体感知，提高翻台率
一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。
有一些餐厅的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久坐了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。顾客就餐完毕后，迅速地离开，所以很难看到在这些餐厅把酒言欢的场景。
< class="pgc-img">△ 快餐店的椅子坐久了会不舒服
菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价
在心理学上，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。
解决办法：可在菜单上可以缩小“￥、$”符号和价格。
高明的数字游戏，击溃消费者的心理价格防线
9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，但给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。
除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。如在餐厅有一个米豆腐只要3块钱，当消费者看到这个产品，大部分心里会冒出“这么便宜！”的惊叹。
这个低价产品，会让消费者放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。
高手才用的音乐营销催眠术
用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。
当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。
锚定效应
瞄定效应，心理学上是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或关键信息支配。比如，当你看到某个产品3000元，再去看999元的产品，你会感觉便宜很多。
在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。
商品组合效应，顾客乖乖掏钱
< class="pgc-img">一个汉堡20元，一份薯条10元，汉堡加薯条22元。请问你会选择买什么？
当然是第三种，相差两元的价格可以买一个汉堡和一份薯条。其实，商家想卖就的就是汉堡加薯条的套餐。加入套餐，是为了让你有一个对比，从而感觉组合更划算。
饮行业一直是一个竞争激烈的领域，要想在众多餐厅中脱颖而出，成为一家火爆的餐饮旺店，需要做好以下这 7 件事情。
1. 独特的菜品：菜品是餐厅的核心竞争力，要想吸引顾客，必须有独特的菜品。可以从菜品的口味、食材、制作工艺等方面入手，打造出与众不同的菜品，让顾客留下深刻的印象。
2. 优质的服务：除了菜品，服务也是吸引顾客的重要因素。要培训员工，提高他们的服务意识和技能，让顾客在餐厅感受到贴心、周到的服务。
< class="pgc-img">3. 舒适的环境：餐厅的环境也是吸引顾客的关键之一。要注意餐厅的装修、灯光、音乐等细节，营造出舒适、温馨的用餐环境，让顾客有宾至如归的感觉。
4. 有效的营销：要想让更多的人知道你的餐厅，需要进行有效的营销。可以利用社交媒体、广告、促销活动等手段，吸引顾客的关注，提高餐厅的知名度和美誉度。
< class="pgc-img">5. 合理的价格：价格是顾客选择餐厅的重要因素之一。要根据餐厅的定位和成本，制定合理的价格策略，既要保证餐厅的盈利，又要让顾客觉得物有所值。
6. 不断创新：餐饮市场变化快速，要想保持竞争力，必须不断创新。可以定期推出新菜品、新服务、新活动等，让顾客保持新鲜感。
< class="pgc-img">7. 顾客反馈：顾客的反馈是改进餐厅的重要依据。要建立有效的顾客反馈机制，及时了解顾客的意见和建议，不断改进餐厅的菜品、服务和环境。
总之，要想打造一家火爆的餐饮旺店，需要做好以上这 7 件事情。当然，这只是一个基本的框架，实际操作中还需要根据市场和顾客的需求进行调整和优化。只有不断努力，才能让餐厅在激烈的竞争中脱颖而出，成为一家备受欢迎的餐饮旺店。
<>2017-06-13 王瑛 孔彬彬 餐饮老板内参
第 1311 期
对一家餐厅来说，选址的重要性不亚于投胎，位置决定了命运的一半。
然而，现实中总有一些位置不佳的店，却人气火爆、流水可观。这些“扫地僧”一样的餐饮店，到底是如何做到的？
在餐饮老板内参《4A选址法》社群互动课上，专栏作者、选址专家徐健进行了直播解答，拆解了位置背后，那些影响餐厅生意的隐形法则。
■ 餐饮老板内参 王瑛 孔彬彬
隐形法则一
有粘性的促销，分阶段地推进
判断一家餐厅是否成功，选址、产品、管理、营销是四大标准。除了选址，其他三项因素也缺一不可。
餐厅的促销，是分阶段的。
一家餐厅的养成，会经历养店期、盈利期、老化期三个阶段。阶段不同，促销方式不同。
养店期：餐厅需要明显、大力度的促销来拉动客户，比如折扣、赠送产品、试吃、互动活动等。
西少爷联合创始人袁泽陆就表示，西少爷五道口店开业时，就曾发起过免费试吃的活动。不过，免费试吃招来的都是占便宜的消费者；最后，西少爷改成扫码付款试吃，这才找到了精准客户，又获取了一手的消费者信息。
在顾客对品牌不熟悉的初级阶段，餐厅的打折促销活动通过什么样的策略、方式执行，需要考量品牌的精准定位、消费客群的接受度等。
盈利期：需要对客户进行有规则的唤醒和刺激。
在餐厅客户有了一定积累之后，要想保持餐厅的盈利期稳定，只需要对客户进行有规则的唤醒和刺激，如设置会员日、会员菜品等。如果一家餐厅按照5比1的客户转化，开店一年之久，其客户积累程度就会非常惊人。
老化期：针对性的促销刺激、餐厅重装，来唤醒品牌的影响力。
一般一家餐厅开5～8年，就会进入老化期。这个时候，餐厅就需要进行针对性的促销刺激、餐厅重装、大力度品牌推广，来唤醒品牌的影响力。
另外，从消费者对促销的敏感度来看，不同城市，大家的敏感阈值也不同。从城市属性来看，越往下垂直，消费者占便宜的心理就越强，消费者对这种打折力度的的接受度也就越强。
隐形法则二
用口碑传播，占领消费者心智
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”：如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
餐饮行业人情味很浓，顾客在某个店吃到什么特色菜品、感受到什么服务，就会成为它的义务宣传员。在各种信息传播中，顾客对周围人群，如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度，要远远高于广告和推销人员提供的信息。他们特别容易认可周围人群提供的信息，并愿意继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去。
很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于小店本身的促销活动。
隐形法则三
品牌先行，通过规模放大品牌影响力
品牌是一种无形资产，它的本质就是降低成本——降低营销成本、降低顾客选择的成本、降低社会监督的成本。
品牌最重要的效能之一，就是规模产生安全感。
像海底捞，上百家直营店，品牌势能具有竞争优势。在北京，海底捞即使是开到商场负一层的角落里，也照样排队。
小品类中，比如康二姐串串香，即使是在北京三里屯一个很偏的位置，生意也照样火爆，就是靠当时登上《天天向上》带来的品牌效应。
所以，当产品本身具有品牌基因的时候，一定要通过规模发展放大品牌的影响力。随着品牌势能的加强，消费者对其的认可度就会越来越高，也就更容易形成品牌对客流的虹吸效应。
隐形法则四
利用人性弱点，制造羊群效应
前不久，关于网红餐厅雇人排队的新闻，被媒体炒得沸沸扬扬。姑且不论排队的真假，营销方式的对错，单纯以商业的眼光来看，雇人排队这种手段本身，无非是利用了人性的弱点——羊群效应的从众心理，这和在媒体上打广告没有区别。
像北京的胡大，其负责人就曾表示，自己的店里虾其实并非最好，川菜产品优于小龙虾。但来胡大，大家就是来吃虾的。因为，胡大已经成了簋街景区的小龙虾排队代表，大家只需要跟随排队大军一起吃虾就好了，无所谓区别餐厅中哪个产品最优。
还有，喜茶的火爆，最先进入消费者视线的，就是排队。这种情况下，只要产品能够符合消费者的标准需求，就可以形成持续、长久的传播口碑。
这一方式，需要有一定的传播策划能力。比如，西少爷的《我为什么辞职去卖肉夹馍》，就是先在线上引爆品牌传播，再通过线下的免费试吃等集聚人群，很快便形成了排队效应。
隐形法则五
人脉嫁接，迅速积累人气
当一家店有资源型股东时，也能在短时间内让店面火爆起来。因为股东的人脉客户群，都可以转化为餐厅的消费群体。
胡桃里总经理詹宗德曾分享过一个案例，有一个广州的老板找到他想要加盟，但是经过他们的分析认为那个地方并不适合开店。然而，老板非常坚持，说他在那儿有大量的人脉资源。结果，这家店成为当地很有名的餐厅，门口排队的人络绎不绝。
其实，这种强人脉资源，大多源于老板的跨界操作，像很多原来做媒体、广告、餐饮供应链的商家，跨界做餐厅的话，都会携带原有行业的资源，这种跨界的人脉嫁接可以短时间内为餐厅聚拢人气。
如果本身没有这些跨界人脉，也可以通过开业之前，线上、线下积累美食达人、分享达人的社群，建立试吃群，让活跃的意见领袖带动试吃、分享和传播，来带人脉效应。
结语
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一家餐厅能够运营火爆，原因多元，甚至具有巧合性。因此，在看到火爆餐厅时，可以通过4种方式探究原因：
1、观察法：观察前来消费的顾客特征，比如是开车还是步行，是家庭还是情侣，是三三两两还是成群结队；观察店里的促销陈设、服务、宣传人员等；
2、线上调研法：去查看餐厅在美团点评等平台上的评论情况；
3、参与法：亲自试吃几顿，感受平时、周末、节假日就餐体验的不同；
4、做详细的门店选址分析：比如可以开车环绕店面方圆300—500米的范围，查看车流动线、人流动线，广告露出度；店面的消费群体分层、位置的可接近性、到达性、便利性等。又或者店面选址并不特别繁华，但因为品牌定位和商圈定位、人群定位的契合度很高，那么店面也可以火起来。
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统筹丨张琳娟
编辑｜师丽丹 视觉｜陈晓月
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