绕餐饮消费的诸多需求，如找商家、排队入座、选择菜单等痛点，都有可能产生入口级的需求量，也会给商家带来众多提升品牌、改进效能的机会。

可以预见，随着商家IT系统的普及以及与消费端应用的接入，预订点单和预付的时代，也将很快到来。有意识的商家，应该提前做好准备。

好东西靠抢，好餐厅靠预订

2017新年来临前，KFC官网发布烤全鸡上海预售消息，寓意“大鸡大栗”的烤全鸡刷爆了朋友圈。限量预定，抓住了消费者的心理，制造了供不应求的效应。

在纪录片《寿司之神》里，小野二郎要求寿司迷们就餐提前一个月订位！有充足的准备，才有匠心制作。

以前的章鱼料理吃起来像橡胶，但寿司之神会给章鱼按摩40至50分钟，让肉质松软，带出香味。

没人排队、没人预订的餐厅，将可能不再是好餐厅。餐厅的运营系统，也会因此发生改变。

靠反向订制提高效能，从B2C到C2B

大多数开餐厅的都是跟着感觉走，餐厅备料也是如此，因此最伤脑筋，非常影响餐厅的利润水平。食材和半成品存放三天，如果不想浪费，就要通知前厅进行促销，这时候其实已经很影响口感甚至安全品质。

解决问题的最佳途径，是接受在线预定和点单，这个道理并不难懂。但长期以来，这个问题并没有得以突破，核心难点正是在于商户端。

首先，各个餐厅的IT系统软硬件，难以支持。所以长期以来，餐厅预订基本是靠电话口头确认。另外，餐厅繁忙、空闲程度在不同的时间段差别巨大，这也给在线餐厅预订制造了很多困难。

商家提前准备迎接预订时代

美国的Opentable对餐厅分时段进行实时预订，可以解决商家对于不同时段餐厅管理座位的难题。所以目前国内的一些应用，像提供排号服务的美味不用等，开始推出不同时段的预订服务。

围绕餐饮消费的诸多需求，如找商家、排队入座、选择菜单等痛点，都有可能产生入口级的需求量，也会给商家带来众多提升品牌、改进效能的机会。

餐厅在线预订业务的规模化和深度化已经具备一定的基础，像大众点评以及大众点评入股的美味不用等，在预约订座方面已经抢占了不少头部商家。可以预见，随着商家IT系统的普及以及与消费端应用的接入，预订点单和预付的时代，也将很快到来。有意识的商家，应该提前做好准备。

文 / 文哥

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如果您是餐饮行业人士，或者您对餐饮行业感兴趣，推荐关注“餐饮公会”头条号，开店攻略、经营管理、品牌营销......这里有你想要的一切干货。

饮公会联合中国科学院计算技术研究所Insight Team发布《2016年度餐饮微信公众号影响力排行榜》，上榜的餐企几乎都是业界的营销大咖，一年贡献了9百多篇10W+。

微信公众号怎样才能涨粉又赚钱？来看看餐饮百强微信号是怎么玩的吧。

1月20日，餐饮公会联合中国科学院计算技术研究所Insight Team发布了《2016年度餐饮微信公众号影响力排行榜》（点击查看榜单详情）。这份榜单考察了全国数千个餐企微信号文章的发布次数、总阅读量、平均阅读量、最高阅读量、评论数等指标，运用数据算法对公众号的整体运营质量进行了评估。

榜单的前几位毫无悬念地被拥有广泛群众基础的肯德基、必胜客、麦当劳和星巴克包揽，其中肯德基、必胜客和星巴克年度发文总数均超过200篇，堪称劳模；麦当劳虽然发文总数仅有125篇，但胜在文章平均阅读数和10W+文章数。

▲ 上榜的餐饮微信号一年贡献了9百多篇10W+文章。在这个“10W+命中率”的排名上，位于榜首的麦当劳10W+命中率高达98%。

这几个坐拥亿万粉丝的“餐饮大号”确实都是营销大咖。但每一个能生产出10W+的微信号都实力不凡，各有各的玩法。怎么玩才能玩出10W+？让公会君为你盘点一下。

麦当劳

明明白白告诉你，我的福利我的心

麦当当的服务号一年发文125篇，其中122篇都是别人求之不得的10W+。庞大的粉丝数是一方面原因，另外麦当劳确实是这方面的营销高手。

▲ 麦当劳的微信文章标题喜欢用数字。

打开麦当劳10W+文章的标题列表，公会君发现麦当劳喜欢用数字说话。“10元吃到堡”、“5元福利”、“3元酸奶甜筒”、“30减15”、“买一送一”、“第二个半价”、这些字样都会明明白白地出现在标题中，这也恰恰是最能够吸引消费者注意的元素。再配上“限时”、“限量”这些让人感到紧迫的词语，比起空吆喝，效果棒多啦。

肯德基

请明星外援，实力讨好小朋友

肯德基2016年共发文237篇，阅读总量218.4万，是本次影响力榜单的第一名。10W+文章命中率也不差，以174篇、73%的占比仅次于麦当劳。

▲ 2016年肯德基请鹿晗做了代言，还为小朋友推出了“六大国漫英雄”，K-emoji更是创意满分。

肯德基走的是年轻潮流路线，会借“上海时装周”、“毕业季”等话题做促销活动。此外2016年肯德基也请了很多明星外援，来调动广大粉丝、“迷妹”的热情。在公众号文章中出现的有SNH48、鹿晗、李宇春、熊黛林等。

为了赢得小朋友的欢心，肯德基还推出托马斯小火车、功夫熊猫阿宝、“六大国漫英雄”、哆啦A梦等漫画卡通形象的套餐和手办。在7月17日“世界emoji表情日”当天，肯德基还推出了“K-emoji”系列表情图像，实力圈粉。

星巴克

我出新品、新杯子了，快跟上爸爸！

星巴克有一批忠实的粉丝，所以服务号文章很少做减价促销，内容以新品推介为主。新品除了涉及新品咖啡和星冰乐，还有蛋糕礼盒和茶品，2016年里还应季推出了星冰粽和“可以吃的星冰乐吸管”。作为星粉儿，看到这样的消息，不买至少也要了解一下，才能跟上星爸爸的脚步。

▲ 2016年的圣诞节星巴克照例推出一大波高颜值圣诞星杯。

卖咖啡的星爸爸，另一个卖点是杯子。2016年星巴克创造出72篇10W+，其中10篇都和杯子有关。圣诞红杯、玉兔杯、城市杯、星座杯、女神系列星杯……星巴克卖杯子卖出了花。在众多有收集癖的星粉儿的追随下，销量和阅读量都不是问题啊。

外婆家

最暖心、最贴心，每一个节日都陪你

从10W+文章命中率来看，排在“麦肯必”之后的是中餐品牌外婆家。外婆家以质取胜，2016年共发布28篇文章，其中19个10W+，以68%的10W+命中率排名第四位。

▲ 外婆家擅长做节日营销，创造了一个专属的“62外婆节”。

外婆家公众号最大的特点是喜欢做节日营销。2016年的“女神节”、母亲节、端午、七夕、中秋、圣诞，外婆家都没有错过，推出了不同形式的优惠促销活动。此外值得一提的是，外婆家还创造了属于自己的“62外婆节”，和某宝的“双十一”有异曲同工之处。

海底捞

我有一个小秘密，现在告诉你

以“变态服务”驰名中外的海底捞，微信公众号上竟然是另一幅面孔！海底捞服务号2016年共有48篇10W+文章，然而它们的画风是这样的：

“为什么”系列

《中国为什么叫 China？》

《为什么有的叫豆腐，有的叫豆花》

《为什么菜品要清洗5遍》

《毛肚为什么有的是黑的，有的是白的》

……

“你知道吗”系列

《你可知不同锅底要搭配不同小料》

《你知道捞面为什么舞不断吗》

《你知道火锅是怎么来的吗？》

《你知道锅底也可以私人订制吗？》

……

▲ 海底捞的服务号文章主题相当“科普”，内容有趣易读。

这还是我们认识的那个海底捞吗？为什么有知识伴随着食物的香气铺面而来？看来做出一个10W+不容易，还要经常充电学习！

中科院计算技术研究所介绍

中科院计算所InsightTeam团队，面向企业、新媒体、KOL等机构提供包含新媒体运营分析报告，行业新媒体影响力排行榜以及企业产品舆情分析报告在内的专业媒体大数据深度分析服务，已与经济观察报、中国能源报、中国能源网、创业邦、软通动力、中国联通公司等目标用户开展深入战略合作，为不同行业几万家企业提供大数据深度分析服务。

Insight取洞察之意，通过大数据分析洞悉数据背后的真相，并预见未来的发展趋势。InsightTeam团队依托中国科学院计算技术研究所，联合美国IBM Waston大数据分析团队，微软云计算团队，美国Worcester Polytechnic Institute伍斯特理工学院多家国际大数据分析机构和国内优秀高校和研究院所，从大数据分析技术、信息安全、通信工程等领域遴选精英组成创新型团队，现已经整合包括国家863、发改委专项、科技部重大课题等多项重大科研项目，具备雄厚的科研能力和高效的执行效率！

完整榜单

读

作为一个26年的老餐饮人，他一开始根本不理解外卖用户心理，却在短短不到一个月的时间里，把自己的门店外卖月销单量做到了9999+，门店综合评分始终保持4.8分。

他是怎么做的呢？请仔细看文。

郭琦，男，生于1972年的西安人，从1992年成为大明宫饭店厨师长到现在，他已经做了26年的餐饮。

2017年，外卖发展势如破竹，和以前的同事、同行聊天，总离不开“外卖”二字，郭琦也有些心动。

但接触外卖后，郭琦却很头疼，“这完全是一个陌生领域，很多的思路跟实际的工作，不能融入到一起。”

为了多了解外卖，郭琦打算每天点个外卖看看。但拿到餐后，他看着眼前塑料袋子套着的塑料盒子，举着筷子，有点难以下手。

“做了20多年餐饮，菜上来但凡色相不够好，我一筷子都不会动，更不要说这外卖送到的时候，温度都已经下降了很多，怎么会有口感呢，想不通这些吃外卖的人到底是怎么想的。”

吃了一星期外卖以后，他发现自己对口感已经没有要求了，只是能填饱肚子的一顿饭而已，这时候，他才突然明白，点外卖的大部分是年轻人，“他们只想在同品类的产品当中，能够找一个相对稍微好一点儿的而已。”

……

初步了解了外卖用户的心态后，郭琦开始了外卖探索之路，他究竟是通过哪些技巧，实现单月爆店呢？我们一起来看看。

1 产品定输赢，贵在菜单设计

2017年11月，郭琦开店了。

基于西安市场用户的饮食喜好、出餐速度、产品品质以及口味等因素的考虑，郭琦选择了出餐快且不会坨的改良版卤面为主打产品。

这款卤面的优点是即便凉了也永远不会坨，因为它不是煮出来的，而是蒸出来的。这样还能提前备料，大大提升出餐速度。再配置煎饺，粥，小菜小吃类产品进行售卖，这样在产品场景上就覆盖了早餐，中餐，晚餐，夜宵类多时段产品。

产品不错，这让郭琦在运营时省下不少力气，生意还行，但远没有达到他的预期。

2018年4月，郭琦开了第二家店，郭琦就琢磨着，是不是要再进一步了？

于是，郭琦报名参加了餐饮学院郑州站的线下外卖课程。

这其中有点曲折：郭琦参加郑州外卖课程的课前考试时，只考了30分，第一天晚上复习到了凌晨3点，等两天一夜的课程结束后，他的结业考试考了90分，这其中的努力不是两句话能说明白的，且来看看他的学习成果。

2 优化门店名称，搞定双分类

阿馨婆是自己注册的品牌名，但毕竟是一个新创业的品牌，知名度很低，很少会有人记得和搜索这个品牌。

参加了郑州站课程之后，为了提升搜索量、曝光量、精准用户进店下单转化，以及提升付费推广的效率。郭琦按照莫老师的授课内容，首先做了两个改变：

1.改店名

他把外卖门店名称以品牌词（阿馨婆）+品类词（卤面·粥）+商圈地名（高新店）的形式命名。

2.改分类

由于其经营的产品有面，粥，蒸饺，小吃等产品，门店分类会直接影响曝光量，进店转化，场景排名得分以及可报名的活动等。

他在门店主营分类上，选择了商圈市场份额最大的美食-米粉面馆（这样更有利于扩大目标受众人群，从而提升进店转化和曝光量）；

在辅营分类里面其联系业务经理，把其门店又双分类在了美食-包子粥店里面。

这样一来，顾客点击米粉面馆，按销量排名其排第二，顾客点击包子粥店，按销量排名其排名第一。

3 优化产品文案设计，提升下单转化

此外，郭琦还对产品展现方面下了一番功夫。

第一，所有产品全部配置产品详情介绍；

第二，对产品名称进行优化，既要突出产品特色又要名称通俗易懂；他是这么做的：

比如小米粥，其取名为养胃小米粥；蒸饺，其取名为忘不了菌菇蒸饺（荤）；香肠，其取名为人气轰炸大香肠；辣的卤面其取名为辣不怕线椒鸡丁卤面；套餐名称其命名策略是XX+XX+XX命名法，如香菇卤面+酱汁鸡腿+酸辣黄瓜+银耳雪梨

第三，产品描述方面，言简意赅突出产品特色。

如阿婆菌菇酱肉卤面，其产品描述是：菌菇香味浓郁，酱肉飘香（突出产品特色）。

如红糖大枣糯米粥，其产品描述是：红枣粉配以文火精心熬制的上等糯米，入口绵香。

如古法卤鸡腿，其产品描述是：秘制卤水，精选鸡腿，慢火卤制，入口有强烈满足感！

4 开业活动设计，全面拉升单量

2018年8月，郭琦开了第3家店，这时候对于学到的知识，他已经运用的得心应手。

想要获得大量的流量，最快的办法是得到平台资源位的曝光，比如为你优选。那该怎么办呢？

为了提升顾客进店和下单量，郭琦开业前期做了如下动作：

1.在产品设计方面，设置了多款引流产品来拉升单量；

如0.3元的人气轰炸大香肠，1.99元的人气大福，0.1元的炝炒土豆丝，9.9元一份的香菇卤面，这些产品均设置为了折扣产品，限1份。

2.同时配置大额满减促销活动，满25减18，满38减23，满55减29元，满68减31，满99减35元；

3.门店新客立减1元，实际支付1元返5元商家代金券；（保证每个下单的顾客都能领到券，提升二次复购率）

4.满69元赠鹌鹑蛋一份（提升客单价，鼓励顾客凑单）；

5.买赠促销（推高毛利产品-素卤面）；

6.支付开发票，0元起开（目的是为了扩大受众人群，吸引高品质消费顾客进店）；

7.下单减配送费1元。

前期基本上配置了多种促销形式，目的在于提升排名综合得分。

即使是如此大力度的促销，其最终除去优惠让利，食材成本，包装成本，平台扣点还能有35%左右的毛利润。

这要归功于两点：

1.在成本控制上，其选择的品类本身毛利率很高；

2.其在门店选址上其选择了西安的CBD商圈里面的十级地段，租金很低，主要以外卖为主。

需要提的是，郭琦在门店选址方面后期会考虑街边店，因为商圈销量第一的某店也是做面食的，其优势在于是街边店，除了外卖生意特别好以外，堂食生意也特别好，让其整体营收效率很高。

5 全渠道推广+堂食引流实现单量冲刺

打磨好了产品，做好了线上门店的运营，修炼好了内容，接下来就是大力推广了。

为了快速实现单量冲刺，郭琦还做了店推、地推、朋友圈推广、微信群推广，同时通过现场赠送小菜的方式鼓励顾客收藏门店，还通过精准营销给粉丝顾客发券来综合拉升单量。

好的产品+运营+推广，让郭琦的门店单量呈螺旋式每日递增，开业第四天便达到了180单。其查看综合排名，自己便已经排在了商圈20名左右。

此外，他的堂食还以非常低的价格做新店开业营销推广，一碗卤面仅需4.5元，快速吸引了周边顾客和配送小哥就餐，通过美团点评买单产品（小白盒，二维码支付）快速提升其点评评价数量，点评综合评分达到了4星，成为了点评高分店。

6 适时开启七天排名加权

郭琦的外卖门店新店在开启营业的第四天，通过付费推广其单量已经达到了180单，综合排名里面排在了第20名，为了达到最优的推广效果，郭琦在第五天开启了七天排名加权。

新店排名加权的规则如下：

开启7天加权的当天，郭琦的门店被为你优选抓取展示了（因为其是点评高分店，非议率为0，单量又每日递增），使得其门店当天直接爆单，郭琦说“高峰时段两分钟出了80单，撕票的人连撕票都忙不过来。”

外卖骑手催的不行，业务经理劝其关店。

为了避免非议率的产品，为了保持在为你优选里面的展示和门店质量，郭琦坚持不关店，骑手催也不管用，后厨加快速度，必须保证出餐完，同时挨个给顾客打电话解说情况，让顾客耐心等待。

但即便如此，在高分时段，郭琦还是被迫关店了17分钟，当天单量最终核算完是418单。

开启7天排名的第二天单量达到了452单。

第三天由于临时街道整改不允许出入，骑手无法取餐，当时郭琦急的不行，紧急联系了莫老师，咨询如何降低影响，莫老师建议立马修改营业时间，从早上9点到晚上10点，改为从早上9点到10点，下午5点到晚上10点，同时开通预定功能，降低影响。即便如此当天还是仅卖了149单。

第四天为了稳住单量，避免前一天的订单下降造成的问题，郭琦继续开付费推广，单量达到372单；

第五天到第七天单量也都一直稳定在450-500单之间。

七天排名结束之后，郭琦选择长期保持付费推广，让单量不能低于日均350单，当然，这其中是有投放技巧的：只在高峰时段投放，每隔15分钟观察一次，如果实时曝光量较多，就把出价一毛一毛往下调，有展示即可。

7 通过团单拉动营业额

不论是大的团单还是小的团单，其贡献的综合毛利率要远远大于散单。

为此，郭琦设计了很多双人餐、高档门槛满减，并且通过企业地推的宣传等方式拉升团单销量，以此提升门店综合毛利。

8 3个小措施，提升出餐速度

经历过前期出餐速度慢导致的问题之后，郭琦加强了对这块的优化。

“真正在中午饭口的时候，那就是在抢钱，速度就是生命呀，速度就是效益，没有速度没有动线的快速，什么都没有，你想爆单，痴人说梦吧。”

郭琦有3个做法值得我们借鉴。

1.“我本来是一条线出餐，直接改为两条线出餐，速度就快多了。”

2.郭琦要求店员把所有出餐时可以提前准备的动作都提前做好，比如要求店员把餐盒盖儿都一个一个撕开。“撕那一下，有可能就会耽误一秒钟时间，连一秒钟都要节省，以此增加出餐速度。”

3.此外，郭琦还将出餐区进行了分区，按订单数字分区，如1号，11号，21号，31号..摆放在一区，2号，12号，22号...摆放在二区...以此便于配送小哥快速取餐，从而提升配送时效性。

9 高星门店打造，提升为你优选流量

大家都知道，星级评价非常重要。郭琦的门店综合评分长期稳定在4.8分以上，他是怎么做的呢？

第一，提升评价率。

郭琦给每单顾客发真实红包，里面装着100元的柬埔寨瑞尔（外币），外面贴着画着小猪佩奇和写着暖心话语的便签纸来吸引顾客，其门店评价率达到了20%以上，最高达到了29%。

外币具有收藏价值，外加是发真的红包，顾客会觉得特别有意思，而且还会收藏，下一次还会想起你家，还能提升复购率。

为了提升效率，郭琦的画了6款小猪佩奇的图案，配上不同的文案，并且手绘图和文案扫描下来，在淘宝上定制了6款公章，每次往便签纸上一盖即可，出来的效果跟真实手画手写的差不多。

第二，及时处理中差评，由于顾客的评价内容得过了12小时才能显示，所以其基本上是晚上每隔2小时就会起来看一次新出来的评价，从而去倒推顾客应该是在什么时段点的外卖，首先及时回复中差评，其次查到具体订单之后想办法联系顾客进行沟通。

10 粉丝运营维护提升复购

郭琦还通过加顾客微信的方式建立了微信群，在吃货群里面大家可以分享自己每次点外卖的平台分享红包，为大家提供福利；

其次店里但凡有新品、促销活动等都会在群里通知，

通过粉丝备注暗号等方式给到粉丝福利，从而提升复购和口碑传播。

11 付费推广稳定单量

郭琦将美团外卖上的点金推广、搜索推广、揽客宝、铂金展位、钻石展位、外卖狂欢月等所有付费推广产品都尝试了一遍，最终核算出其门店广告投放ROI效率结果是：搜索推广>揽客宝>铂金展位>点金推广，钻石展位不要轻易碰，外卖狂欢月第21天开始平台打3折优惠是划算的。

他认为，对于新店来说，前半个月应该着重针对新客进行投放。

其次是高峰时段着重投放，每隔15分钟观察一次，进行调价，保障既有展示又不多花钱。

12 拒绝非议率，保障品质

非议率直接影响新店前期能否进入为你优选展位，为了能够在优选里面长期有展示和更多曝光，

一方面，郭琦选择了更有保障的美团专送来提升顾客综合满意度。

另外一方面，一旦出现顾客申请退单的情况，郭琦就会立马联系顾客，让顾客不要退单，宁可通过微信给顾客退款，也不能让外卖产生非议订单，从而保障其门店的质量分更高。

讲师评价

餐饮学院钻石讲师莫老师评价：

郭琦是我见过学习和实战落地力最强的同学之一。

郭班长在第一次参加郑州外卖班学习时开学考试只考了30分，第一天晚上复习到了凌晨3点，结业考试考了90分，第二天下午实在是有些困，其就一直站在后面聚精会神的听课。

回去之后他用了一周的时间看完了《外卖运营秘籍精华版》这本书，还做了厚厚的笔记，用了10天的时间把自己的第一家店外卖由日均50单做到了日均200单；

第二次复训的时候，他记录了25个问题找我一一探讨。

复训完再打造新店的时候，很多时候我来不及及时回复他，他基本上问遍了整个班里面活跃的同学，他是我见过学习和实战落地力最强的同学之一。

End

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