餐饮店有什么快速走红的套路

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来源：餐饮好案例（微信id：canyin120）忘川 原创

本期是针对一位餐饮好案例（微信id：canyin120）读者的问题的相关回复，这里分享给大家，新开的餐饮店有什么快速走红的套路呢？本期餐饮好案例以日式料理来举例。

日式料理以其专业、用料新鲜、用油少而闻名遐迩。一部《深夜食堂》就此引爆人们对日式菜的向往。

近几年来，日式料理在餐饮市场红红火火，成为市场消费热点，尤其是在广州，日式料理店的数量似乎都和沙县小吃有得一拼了。

那么在这一片火热的竞争中，日式料理店要如何提高知名度，在行业中站稳脚跟呢？

巧妙定价一斤三文鱼48元

日式料理素来价格都较其他品类高，所以谁先在价格上作出让步，谁就能率先保证优势。

| 案例 |

广州大川日式料理店就推出了48元/斤的三文鱼刺身，我们都知道这个价位餐厅几乎是没有利润的，也正是因为这样，顾客才会觉得性价比高，会因为这道特价菜而到餐厅就餐，但我们都知道顾客吃饭也不会就点一份三文鱼就算了。

所以说，定价是有技巧的不是让你全部的菜品都打特价，而是定期的推出一些成本价格的菜吸引消费者。只要把顾客吸引到餐厅了，剩下的就看你如何提高客单价了。

来自餐后的惊喜给顾客送小礼物

用餐完后送上餐厅的一些特色礼物，比起在广告上大肆宣传到店用餐可获得什么奖品来得更惊喜，更让顾客印象深刻，并且好感度也会得到相应提升。

| 案例 |

在西安的惠里日式料理店，客人用餐完毕后，会收到餐厅送上的印有餐厅标志的台历、打火机、扑克牌等小礼品，有形以及无形之中加深了餐厅在顾客脑海里的印象。

变化让人产生好奇常吃常新才会常来

食客时喜新厌旧的，不会一道菜吃一辈子，餐厅要想牢牢抓住食客的胃，就得抓住他们求新求异的心理。

| 案例 |

割烹雄是Sushi Oyama的一家分店，吧台不设菜单，而是边问边做，随时调整寿司的种类和细节，做出适合客人的菜单。

另外，割烹雄十道菜会每月一换，既可以给料理师傅一个适应过程，稳定练好一种菜式，也是吸引客人下个月光顾的营销方式。

积分卡的运用攒够10张送套餐

对于日式料理店，吸引客人进店消费是第一步，第二步便是留住客人，提高回头率。

| 案例 |

北京五人百姓料理店便是循着这个思路推出了优惠卡，每位到店用餐的顾客都可以获得一张优惠卡，攒够10张后就可获得一份免费套餐。

这样既可以刺激顾客为了攒够优惠卡而多次到店消费，还可以借助消费者求快的心理，将该活动分享给身边的朋友，群策群力地攒够数量，餐厅也可以得到更多的曝光率。

融合更让人亲近摩打食堂

日式菜虽然对顾客很有新鲜感，但大家对日式用餐礼仪并不全然知晓，在过于正式的日式料理店吃饭可能会有些拘谨，可能在经营的时候餐厅在柔软一些，或许能够给食客带去更多用餐的乐趣。

| 案例 |

摩打食堂目前在广州有3家门店，而且是店店火爆。总店面积不大，里面的座位量也比较有限，因此每回正餐时间都是翻好多次桌。

消费者被摩打食堂吸引的欲罢不能的原因有两个，一个是性价比高，食材新鲜，出品质量好，关键是价格还不贵；一个则是店里虽然卖的是日式菜，但店面整体风格充满了闽南风味，本土化的环境拉近了与食客的距离，也不会让食客感觉到有负担。

总结

从上述五个案例来看，其实做餐饮最核心的无非是三点，一是出品质量，二是文化包装，三是宣传方式。

而对于一家新开的餐厅来说，出品质量作为基础的重要性自然无需赘言，其次便是宣传方式和自我包装，如何针对你的消费群体制定适宜的营销策略，以及通过何种方式传递日式饮食文化让消费者产生兴趣最为关键。关于把这一店，大家不妨看看餐饮好案例君之前为大家分享的《不花钱就能迅速爆红，餐厅需要什么样的开业营销？》，关注餐饮好案例公众号（微信id：canyin120）后，回复开业即可看到。

记住：没有客人进店，谈留住客人都是扯淡。

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厅经营，只有货真价实远远不够，因为如果你的东西卖不出去，做的再好又有什么用呢？赚不到钱还能再经营下去吗？所以在这个过程中必然离不开的就是营销，然而，餐厅在制定营销策略时，还需抓住消费者的消费心理。

以下这9条营销套路，你懂了就能想办法带旺餐厅生意。

1、越排队，越多人吃

多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场商家不是很熟悉的时候，他们越会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（比如口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。

一般餐厅实际运用中如下：

1） 现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气（当然这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身）。

2）在赠送产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位。

3）想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位去微信打印照片、玩游戏、免费美甲、手机贴膜等。

2“消除”选择综合征

好的菜单一定会践行心理学上的“选择矛盾”理论——当我们有越多的选择时，我们反而越是感到焦虑。

当菜单选择项超过一定数量后，客人就会不知所措、感觉很纠结，当感到纠结时，他们通常就会选择之前吃过的菜品（不利于推广新品）。

3、利用消费者身体感知，提高翻台率

一般来说，靠高翻台率的餐厅售卖的是综合的性价比。消费者对环境要求不会太高，只要整体的就餐体验满足他的就餐期望即可。

有一些餐厅的椅子（有一定的比例）是经过“精心设计”的，让人坐久坐了，会不那么舒服（利用消费者身体感知）。顾客就餐完毕后，迅速地离开，所以很难看到在这些餐厅把酒言欢的场景。

△ 快餐店的椅子坐久了会不舒服

4、菜单上不出现金钱符号，提升人均客单价

在心理学上，消费者会受到促发效应影响。促发效应是指，先前的知觉会刺激会影响的下一个知觉刺激的反应。如当你使用￥和$符号的时候，就会容易促发消费心中复杂的情绪，也会出现比较以自我为中心或自私的行为。在点餐过程，就会“悠着点”吃。

解决办法：可在菜单上可以缩小“￥、$”符号和价格。

5、盘子收得慢，翻台翻得快

大部分餐厅，会在顾客的就餐期间收回餐盘，其实这样的做法会影响到餐厅的翻台。当用户看不到盘子的时，无法通过视觉信息来提醒自己已经吃了多少。

桌上满满的餐盘的视觉信息会告诉消费者：“我已经吃了很多了，不知不觉地暗示自己别再吃下去了，我该起来，到商场里溜溜。”

6、锚定效应

瞄定效应，心理学上是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或关键信息支配。比如，当你看到某个产品3000元，再去看999元的产品，你会感觉便宜很多。

在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应场景。

7、高明的数字游戏，击溃消费者的心理价格防线

9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，但给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略，所以看很多的餐厅价格是9元、19元、29元。

除了这个办法，很多餐厅会有一两个超值的菜，拉低你对价格敏感。如在餐厅有一个米豆腐只要3块钱，当消费者看到这个产品，大部分心里会冒出“这么便宜！”的惊叹。

这个低价产品，会让消费者放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵。

8、商品组合效应，顾客乖乖掏钱

一个汉堡20元，一份薯条10元，汉堡加薯条22元。请问你会选择买什么？

当然是第三种，相差两元的价格可以买一个汉堡和一份薯条。其实，商家想卖就的就是汉堡加薯条的套餐。加入套餐，是为了让你有一个对比，从而感觉组合更划算。

9、高手才用的音乐营销催眠术

用音乐去渲染消费情绪，影响消费的行为和决策。根据莱斯特大学的心理学研究，在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多，因为这使让他们觉得自己更富有。同时，不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。

当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。

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似不起眼的菜单其实是餐厅的第二个门面，它会直接影响到消费者进店后的下单率。如果说营业额始终上不去，那么很有可能是你的菜单犯了错。餐饮人该如何设计菜单，提高消费者的下单欲呢？

1 菜单设计一塌糊涂 顾客大失所望

当餐厅营业额上不去，大部分餐饮人惯于在产品、服务、餐厅环境等多方面找问题，但花了大价钱去调整优化最后发现依然在原地踏步，其实很有可能仅仅是菜单出了问题。

比如北京朝阳门外大街一家日料烤肉店，顾客冲着日式烤肉满怀希望进店就餐，打开菜单却感到满满的失望，问题出在哪儿？先来看下他们的菜单：

△某日式烧肉店菜单

通过上图菜单可以发现，在这家品牌名中明确以“日式烧肉”为主的餐厅中，菜单上日料烤肉产品却只有简单的一面展示，且还不是位于首页。这会给消费者留下“文不对题”的标题党印象，餐厅也无法精准定位客群。

另外，在烧肉的产品消费结构上顾客只能选择单品，没有套餐或其他可组合的选择。

同时，整个菜单混杂，产品分类不清晰，密密麻麻堆在一些套餐里让消费者选择。菜单中也没有明确指出哪些是招牌菜，顾客点菜非常费劲。

还有其他类似产品图片不够精致，菜单版面设计过于平常等多个问题都是让顾客对餐厅失望的原因所在。

事实上，很多初创餐饮人都会因没有经验在菜单设计上出各种问题，殊不知菜单设计也是有窍门的。

2 菜单设计的6大窍门 助力营业额提升

如果说门面的设计一定程度上决定了消费者是否会选择你，那么菜单的设计则决定了消费者是否愿意留下消费。

因为浏览菜单虽只需要短短的几分钟时间，但消费者与餐厅的交易其实往往就是在这几分钟时间内促成的。

而在这稍纵即逝的时间背后，餐饮人需要从6个方面去占得较大的赢面，让消费者成功下单：

1、菜单必须在品牌定位的基础上进行

设计菜单最基本，同时也是最重要的先行条件就是：菜单必须在品牌定位的基础上进行。

这涉及到你的品牌定位在哪个品类或是哪个菜系、餐厅主要卖什么产品、餐厅受众的人群画像是什么样、餐厅会是什么风格等多方面。

基于这些信息所设计出来的菜单，才能确保与餐厅在品牌基因内核上相搭配，不会有损消费体验。比如当你的品牌精确到某个品类时，那么在菜单上就必须以这个品类为主，突出这个品类的产品，豫菜品牌阿五黄河大鲤鱼就是如此。

△排列在前以鱼为主元素的菜品

在阿五黄河大鲤鱼餐厅的菜单上，以鲤鱼为元素的菜品处处尽显，诸如红烧黄河鲤鱼、清蒸黄河鲤鱼、挂花鱼肚、锦鲤皮冻等。

若非如此，反倒会让消费者无法界定你的餐厅，损害品牌，就像文章开头提到的那家日式烧肉餐厅一样，品牌名给人以烧肉为主打的印象，但菜单上偏离烧肉产品重心，主要突出宴喜锅和涮锅。

2、菜单设计，招牌菜的展示很重要

不论菜单上的菜品有多少，消费者的惯有心理都更倾向于招牌菜、特色菜。因为这意味着菜品的品质、口感都会在绝佳水平。而餐厅也能凭此给消费者留下深刻的印象，提升二次复购与口口相传的可能性。

所以餐厅菜单上，招牌菜的位置一定要最显眼、最突出，让消费者意识到这个门店招牌不一般。切勿“平铺直叙”，没有丝毫亮点的去做招牌菜的露出。类似下图中，类别分得很细，但茫茫菜品中哪些才是餐厅的招牌菜呢？

△毫无特色的菜单分类

深圳烤鱼品牌探鱼在设计菜单时，就选择将餐厅最有特色、最拿手的几道菜品放在菜谱首页位置，并用彩照和简练的文字突出展现，向消费者予以大力推荐。消费者在点餐时也能一目了然。

△招牌菜一目了然

3、注意例份、大份、小份的标注

“老板，这个菜大概多大分量，够几个人吃？”如果消费者对你发出这样的疑问，那就说明你在设计菜单时忽略了消费者在菜品分量标准上的点菜需求，这是一个阻碍餐厅做好营业额的漏洞。

△每款套餐三种价位却没标明适合几人食

比如3个人去餐厅消费，结果可能因为菜单上没有明确的标注，消费者前期不知道怎么点，后期点完后又发现多了或者少了，最终产生的结果都或多或少会让消费者对餐厅产生不太好的印象。

餐厅要避免这样的问题出现，在设计菜单时需要详细标注大份、小份。酸菜鱼品牌渝是乎为了让餐厅更适合年轻群体的日常消费，他们在菜单上对产品分量大小就做了较为详细的标注。

△每个分类下的鱼产品都有大小份差别

如酸菜小鱼的巴沙鱼产品，1斤/大份，46元；半斤/小份，25元等，以便顾客有良好的就餐体验，同时如果有小份菜，消费者也能多点其他的菜品，提升其他菜品的销量。

且现在除了渝是乎，太二酸菜鱼、海底捞都有小份菜的设计。

4、给菜单做减法，合理设置菜品比例

不少餐饮人认为菜单上产品越多，就能够给消费者提供更多的选择，消费体验会很好。但其实内容过多反而会让消费者感到迷茫，不知道吃什么。对于菜单，餐饮人一定要学会做“减法”。

△菜单重心明确的杨记兴臭鳜鱼

为了避免消费者因为点什么而发愁，杨记兴臭鳜鱼从第一家店的200多道菜就一路减到了现在的38道菜。他们的菜单整体围绕3种臭鳜鱼的做法，4个招牌菜以及10个必点菜品而划分产品序列，让消费者能很快找到餐厅重心，快速下单。

同样善于给餐厅做减法的还有外婆家，他们在菜品数量的调节方面运用了PI值，即PurchaseIndex（购置指数），也称为商品的购买指数、商品的人气度。根据PI值，外婆家能清楚的选择每道菜品的取舍，合理的调节菜单中各个价格区间的菜品数量。同时外婆家还得出了一个菜单设计思路，即30-20-30-20。

△版面设计独特、各类产品数量合理的外婆家菜单

比如凉菜类，10元以下的凉菜大概占凉菜总数的30%，10-20元的凉菜大概占到菜品总数的20%，20-30元的占到菜品总数的30%，售价在30元以上的凉菜大概也占20%。

5、针对客群挖掘需求，为菜单赋能

菜单想要很吸引人，除了点餐上的设计需要，餐饮人还可以让菜单多给消费者一点“惊喜”，给消费者留下独特而深刻的印象。这需要餐饮人针对消费客群和品牌定位去挖掘切入口。

比如Tribe有机餐厅的受众是一些崇尚有机生活和健康理念的群体，针对这类消费者，Tribe有机餐厅将有机和健康理念在菜单上更加具象化。

△每款产品底部都有健康元素注释

比如在菜单底部的注释上增加了VV(无蛋奶的纯素食)、PD(Paleo Diet，旧石器饮食法)、GT(Gluten-free，无麸质饮食)、HP(富含蛋白质)、H(帮助外伤愈合)、F(多纤维)、++(丰富维生素)等欧美人追捧的饮食方法，一份简单的菜单也变成了“营养家”，同时也让消费者对食物营养搭配有更直观的了解。

6、菜名既要独特，又要通俗易懂

在网红盛行的当口下，对菜品名字的独特设计市场上早已花样百出，或文艺、或二次元趣味，又或者是恶搞。但餐饮人需要注意的事，花样百出的设计也应该基于餐厅为消费者提供饮食服务的本质，如果菜品名太过花俏令人看不懂有时也是一件令人避之不及的事。

△菜名文艺却不知道卖什么的“从你的全世界路过”菜单

明星张嘉佳的餐厅“从你的全世界路过”，从餐厅名字就透着浓浓的文艺风，自然餐厅里的菜名也不例外。类似“摆渡人”、“河面下的少年”、“路过南京”等一系列文艺却令人看不懂的菜名，也难怪不少消费者直言这家餐厅就是吃文艺的，而如今据说也快关门了。

真正好的菜名应该是既有趣味又通俗易懂。在杭州有一家名为“花季”的餐厅，跟“从你的全世界路过”同样主打文艺风路线，“花季”的菜品名却很好的将文艺与接地气融合在一起。

△文艺且产品清晰的“花季”餐厅菜单

家常菜糖醋里脊变成了“恋爱的里脊”，制作手法简单的家常小吃锅巴覆上一层酱成了“锅巴的新装”，还有“娇滴滴的牛肉”、“花季鱼排”、“洛神山楂汁”等文艺俏皮令人忍俊不禁的菜名，不仅通俗易懂还加深了消费者认为餐厅有意思、很独特的品牌认知。

总 结

菜单是餐厅向顾客展示产品的关键环节，它是一种销售的介质，对餐厅经营的好坏有着重要作用。如何更方便消费者点餐、怎么通过菜单传递品牌理念展示品牌形象、怎样让消费者对菜单上的菜品记忆深刻等等问题都是设计菜单时的闭环，餐饮人在设计菜单时应该周密思考，并不是餐厅有什么产品就全部往上摆全了就行。