成都有一家串串店，老板酒喝多了以后做了一场荒唐的活动，顾客只要花300块钱，就可以免费吃一个月的串串，而且还可以带朋友一起来，很多人以为会亏本，但是老板凭这个活动，一年获利150万，他是怎么做到的？

案例背景：

这家店的老板的是一位50多岁的大叔，大叔是一位从事餐饮行业30多年的大厨，前几年给别人打工，赚钱和学经验。然后经过30年的沉淀，钱也赚了点技术也还可以，所以人就比较漂了，感觉给别人打工一辈子都赚不到多少钱，所以就拿着这几年存下来的积蓄，开了现在这家串串店，想要自己立山头先赚他个500万。

社会不复杂，复杂的是人心。以前给别人打工，从来不用管店面经营，只管把菜做好就行了。但是现在自己开店，不仅菜要做得好，还得操心店面管理，还得去思考如何做活动，能让顾客长久在店里面消费，这本身就是一件很难道事儿，人家专业管理50年的人都没搞明白，何况你一个破打工的呢。所以开业八年以来，这家店就亏了8万多。这个事情对大叔的打击非常大，但是又无可奈何，没得办法！

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每天操心劳累的大叔过得十分痛苦，不知道从什么时候就喜欢上了一个人望着马路喝酒，那叫一个惆怅。结果有一天一位多年未见，当时大叔特别瞧不起的小徒弟，不知道怎么打听到，师傅现在开一下馆子，好像生意不怎么好，在到处招管理人才。于是就找来了，毛遂自荐。

并和师傅促膝长谈，说现在我也没工作，而且我离开你之后，我也到过很多点，并且学了不少东西，经过我推敲你这家店，其实想要改变现状非常简单，只要怎么怎么说怎么这么改，就可以了。比如说咱们店里，最缺的是顾客，所以师傅可以把咱店里原价98元的套餐，5块钱卖给顾客，不就有人了吗？有人了赚利润不就简单了吗？

这个时候师傅立马有一种感觉，徒弟是来报复当年看不起他的仇恨，这活动那是正常人做出的，根本不可取直接否定了。但是因为年长几岁，抹不开面子直接让徒弟滚蛋，只要苦笑应付加喝酒。那一夜过后，不知道徒弟使了什么魔法，开始还特别抵触的师傅，结果第二天直接在店里推出2个活动，并且指定徒弟为这家店的经理，来实施管理，当然也就有了今天这个年入150万的案例，那么是什么活动呢？

活动方案：

1：购买5元会员卡，免费吃价值98元的套餐

2：只要成为会员，那么就可以免费吃一个月的串串，不限量不限次数。

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整数这2个不着调的活动，让这家店后期特别火爆，每天到店的人数是特别多，但是新问题来了，老板是怎么盈利的呢？

盈利逻辑：

关于活动方案，今天只是举了很小的方法，我的专栏里还有更多，关于实体店经营的策略，如果你感兴趣，可以点击下方观看

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首先第一个活动5块钱吃98套餐，老板是有限制的，你想要吃这个套餐，虽然只花5块钱，但是你必须得两个人以上来吃才可以，否则是需要收钱的。

而老板为了盈利，就调整了一下菜单，比如说98块钱按照正常商家来做，里面肯定是涵盖了18块钱的餐位费费+15块钱的豆芽一盘+15块钱的海带一盘+15块钱的藕片一盘+15块钱的冻豆腐一盘，一共大概98元。但是我们就给他调整成为，不要餐位费，而菜品为了显示高大上，所以有7种菜2种肉，但是和普通的那种装盘方式不一样，咱们的装盘方式变成了，一个大盘子，里面分成9份，每一种菜为一份。

虽然菜品比较丰富，但是每一样都非常少，顾客刚尝个味道就没有了，你说老板坏还真不是，你说老板抠门也不是，那么能留给自己的只有点菜了，一旦点菜那么老板就有盈利了。

2：至于第二个活动就更简单了，成为会员的前提就是你得支付300块钱，也就是说300块钱，你可以吃一个月的串串，虽然说不限量不限次数，而且你还可以拉你的朋友来，但是这里有一个问题，你的这个朋友的每次是同一个人，而且如果人数超了，你和你哪位朋友是免费的，其他人就得收费。

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很多人会说了即使是这样，那老板还是亏到。可是你不知道的是，老板每次都会给你的锅底加点料，就是辣椒特别重，连续吃2天基本上就会拉肚子的那种。所以一般顾客一个月也就来个3-4次，多的也就7-8次。但是还有个问题，首先免费只是免费菜品，而酒水饮料是要收费的，只要你期间点了一瓶水喝了一瓶酒，那老板就有利润可言了。

这里的成本就是那几次消费，一次咱们算消费200块，以5次来计算，也就是1000块钱，根据利润占比来算，成本也就500块钱，减去300元会员费，亏200元，所以赌的就是顾客喝酒以及来不了那么多次，你以为凭这玩意就能赚150万吗？并不是！

其实这个活动最赚钱的是，因为活动本身力度比较大，所以来到店里办会员卡的人特别的多，每天来店店里就餐的顾客特别的多。所以依据这个场面，我们就可以去找比我们还需要顾客的商家，比如房地产广告商，家居家店广告商，新品推广广告商，去谈广告费，最不济在门口放上2拍共享充电宝，也能赚点钱！

关于活动方案，今天只是举了很小的方法，我的专栏里还有更多，关于实体店经营的策略，如果你感兴趣，可以点击下方观看

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总结：

所以今天这个案例主要的核心就是，想要获得大利润，就得把眼光放长远，从赚商品差价上面转到别人看不见的利润上去面！

事背景：

成都有家串串店，老板姓李，排行第三，所以熟悉的人都叫他李老三。李老三是农村人，开串串店之前一直在工厂打工，老婆呢，就在餐厅当服务员。前几年媳妇生了个大胖小子，李老三高兴得合不拢嘴，想到以后还得供孩子读书吃饭，手头这点钱还是有点吃紧，于是跟老婆一商量，决定开一家串串店。

李老三自己也喜欢吃串串，下班了经常跟兄弟几个一起撸串，也打听过哪些店的锅底味道好，于是一个一个地试，找到了合适锅底的货源，拿出存了十多年的钱开了家串串店。家里人一开始其实不同意，觉得这年头出来创业风险太大，只有老婆默默支持自己，李老三很感动啊，心想绝对要把这家店开好。

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可惜开店经营哪有那么容易，熬过了开店前两三个月的准备，真正开始营业才恼火，成都好歹也是串串之乡，遍地都是串串店、火锅店，竞争特别激烈，李老三这家才开张的新店要拿什么跟人家争，就算自家味道好，但客人不进门也不知道啊。李老三看着串串店连月亏损两三千，想着不能这么下去了，于是到处去找门路。

李老三后来找到自家兄弟的一个朋友，对方从商已经很多年了，生意也还不错，李老三就去向他请教，对方给李老三支了一招，说免费的东西无法拒绝，你就举行一次饮料免费送的活动，送他个100瓶，客人不久来了吗？

李老三一听吓一跳，后来听完对方的方案一琢磨，好像是这个道理，于是兴冲冲跑去张罗活动了。这次“饮料免费送”的活动到底是怎么举办的呢？

活动方案：

1.充值288元即可成为串串店的会员，充值的金额可以直接使用，无门槛限制。成为会员即送100瓶饮料，每次来店消费即可每人领取一瓶。

2.成为会员的第一个月，每天都能享受价值6元的产品一份，第二个月开始抵扣卡内的充值金额，每天还能享受价值6元的产品一份。

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各位看到这个活动是不是心里一咯噔，心想哪个地主家的傻儿子出来做生意，真要这么送饮料、让会员免费吃串，家里金山银山也得亏空啊。三岁小孩都知道这是让客人白拿，串串店也别想再开了，过不了几天就能倒闭。

大家会这么想也很正常，但我告诉各位，这活动可没你们想的那么“傻”，不仅不会亏钱，反而还让李老三一年净赚74万！怪了，那这个活动到底是怎么赚钱的？别急，我带大家一起来看看其中的商机。

盈利分析：

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

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1.充值288元即可成为串串店的会员，充值的金额可以直接使用，无门槛限制。成为会员即送100瓶饮料，每次来店消费即可领取一瓶，这饮料价格4元一瓶，相当于就直接送了价值400元的饮料。客人一看，这活动真有趣，充288元就送400元饮料，288元还是无门槛消费金额，这不是白拿了总共688元吗？遇到这种好事，我相信大多数人都不会拒绝吧。

很多人又说，这可不兴送啊，一个客人就送100瓶，那得亏多少钱！我们换个角度来看看，李老三到底亏不亏。单价4元的饮料成本价只要1.5元，送100瓶总成本就是150元，充值会员卡的288元是正常盈利，60%的利润就是172.8元，所以光是办理会员卡，串串店就能赚到22.8元。

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我们再想想看，送给客人这100瓶饮料，每次单人只能领取一瓶，这样一来是不是又锁定了客人的下次消费呢？来吃串串的基本上都是两人以上，假设一桌有4人，一次领取4瓶，那么客人也得来消费25次才能喝完所有饮料。来串串店难道只为了喝免费饮料，不会顺便吃串串吗？当然也有光占便宜不点菜的人，但绝大多数还是要吃串，到时候额外消费的利润轻轻松松就能赚回饮料的成本。

2.成为会员的第一个月，每天都能享受价值6元的产品一份，第二个月开始抵扣卡内的充值金额，每天还能享受价值6元的产品一份。这就是说，会员在两个月之内每天都能免费领取串串，2个月60天最多能吃到360元的串串，但肯定没人能天天吃串串，一周能来一两次都算不错了，所以免费送的成本不到100元，而这部分成本靠客人后期的消费就能补回来了。

再加上卡内金额也只有第二个月才能生效使用，对于充值金额的会员来说，这种限制就牢牢锁定了他们连续两个月的消费，因为如果不来，就没法用卡里的额度去消费，这对客人来说肯定是无法拒绝的。

就这样，李老三靠着这次“饮料免费送”的活动，轻轻松松吸引了大批客人进店消费，三天就收获了500名会员，一年净赚74万，思路值得借鉴。

当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。

饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，大多商家只关注引流，而没能让顾客真正地留下来，这也就是为什么说要优化留存顾客的体验感设计。

五月初，团队中的老廖跟我说接了个麻辣烫的案子，我一听是麻辣烫，就不想接，麻辣烫的客单价也就二三十元，不好操作。

老廖知道我这直性子，马上跟我说，这家店挂的虽然是麻辣烫，但实际上主营的是串串香火锅，就像钢管厂小郡肝串串火锅那样的，只不过这家店还经营着钵钵鸡、乐山小吃等等其他的产品，所以店名才叫麻辣烫。

火锅串串香，是近几年风靡全国的火锅品类，因为其火锅麻辣鲜香的味道以及用签子把菜品串起来的搭配，既方便有快捷，深受消费者喜爱。

而串串香火锅最知名的品牌就是钢管厂五区小郡肝串串香，这个名字古怪的成都品牌迅速打开火锅细分品类市场新风口，短短5年开出400多家店，成为了串串火锅界的龙头品牌。

听完老廖的介绍，有了些兴趣，串串香火锅的客单价最低不会低于50元，并且具有较强的社交属性以及价格上的欺诈性，做起来会更得心应手。

但从其经营的品类来看，既做串串香火锅，又有钵钵鸡，还有其他的小吃，这是餐饮的大忌：什么都想卖，最终导致什么都卖不好！

既然老廖已经接了下来，并且串串火锅也确实没做过，我也确实愿意一试。

这家店位于中部四川下的一个五线城市，名字叫牛华老阿婆麻辣烫，属于加盟的新品牌。总共大约投资费用在七八十万，算是中小投资规模。

4月5日，也就是清明节，牛华老阿婆麻辣烫开始试营业，试营业活动为0元抢购价值100元的超值套餐，限量300份，同时联合其他的异业商家做活动。

虽然有一定的效果，但远远没有达到预期的效果，最高的时候营业额也只有3000+元，而最低的时候，营业额只有几百块，日均营业额不到两千，而店铺的日均盈亏平衡点为2000元。

牛华老阿婆麻辣烫一开业，就面临亏损的局面。

老板找到我的时候，非常的焦急，问道：

我的产品不比别人家差，为什么他们不来吃？

我的0元购活动力度这么大了，还是没能够爆起来？

……

这就是传统餐饮人或者餐饮入门者经常困惑的问题，明明我的产品很好吃，为什么消费者就是不来呢？

而一旦生意惨淡，就想着靠打折促销来引流，最终的结果，要么就是门店价值的丧失，永远失去顾客；

要么就是有促销打折就来消费，没有促销活动了，就不再来了，等有活动再来消费。

大多数商家都陷入两种思维误区：

1. 以为产品好吃就可以盈利

有这种思维的人，大多数都没有很强的商业思维，如果产品好生意就能够火爆，那厨师来开餐厅是最好的了。

2. 生意不好就打折促销

大多数商家都陷入“促销-消费-不促销-不消费”的死循环，如果靠打折促销就能够把生意做起来，这生意也未免太好做了。

没有一个品牌是靠打折促销做起来的。

我给客户发送了三个表格，开始做调研，分别是：

1. 产品结构表
2. 成本利润表
3. 自然流量表

因为主营产品是串串，结构简单，没什么大问题；成本利润表上也很正常；

问题出在自然流量上，根据老板提供的流量数据，中午时段经过门口的只在200人左右，晚上时段的流量也就500人左右，加起来也就大约700人，这样的自然流量分布只能说明其地理位置不够优越。

接下来就是竞争对手的信息了。

老阿婆麻辣烫的主要竞争对手有两个：

一个是观窑，主要特色是砂锅类型的串串香火锅。

本地地头蛇，经营了两年多，根底深厚，在本地有着广泛的顾客基础，老板娘特别会来事，客情维护的非常好，也是老阿婆最大的竞争对手。

另一个是马路边边，属于全国知名的网红品牌。

虽然开业的时间也并不是很长，但凭借着强大的品牌势能，依然能够圈住一大批消费者，是老阿婆的第二大竞争对手。

在定价上，马路边边和观窑都是一串0.6元/串，而老阿婆的是0.5元/串，并且肉串的分量比对手要多。

产品价格低如果是在战略层面，那是优势，比如外婆家；但如果是在战术层面，就是劣势；而老阿婆的低价并非是战略上的，而是战术层面的低价，无法针对竞争对手形成攻击性。

我问老板，你除了在价格上低于竞争对手之外，还有什么优势？

老板说，与马路边边相比，没有什么优势；与观窑相比，我们的口味更好，还有就是他的锅底不是一次性的锅底，而老阿婆和马路边边都是一次性的锅底。

因此，老阿婆面临的情况是这样的：地理位置，顾客基础，品牌势能均弱于本地的地头蛇观窑以及马路边边，而老板认为他们的优势在于价格更低，口味更好。

价格更低，上面说过了，战术层面的低价无法构成有效攻击；口味好，主观性质太强，所谓众口难调，讲的就是这个道理。

即使你口味确实比对手好，但除非你在口味上有着显著的差距化，口味比竞争对手好上一个台阶，就像苹果手机与安卓手机的体验区别，否则口味不足以构成核心的竞争力。

了解以上信息之后，我陷入了思考：在各方面都处于劣势的情况下，怎么样才能突围呢？

• 打价格战肯定不行
• 比拼产品没有胜算
• 就餐环境没有显著差距化
• 服务能力在短期内也无法形成竞争壁垒
• ……

当常规的纵向思维无法获得启发，就要切换思维路径逆向思考，从另一个端口切入：

什么情况下，消费者选择老阿婆，而不选择竞争对手？

提供一个什么样的购买理由，让消费者愿意来消费？

商业的本质在于价值交换。

我们到底能够提供什么样的差异化价值创造顾客？而这就是品牌打造的关键所在。

我从消费者需求与餐饮行业的走势开始思考。对于消费者来说，餐饮口味呈两极分化的趋势：

一种是重口味，鲜香麻辣，刺激你的味蕾，越吃越上瘾，火锅，烧烤，小龙虾都属于此类。消费群体在于18-35周岁，这部分人群的特点是年轻、有激情，愿意尝试新鲜事；

一种是养生型，味道清淡，注重养生，比如椰子鸡，猪肚鸡等，适合人群为18周岁以下，35周岁以上的注重营养的高消费能力人群。

串串香火锅显然是前者，鲜香麻辣，越吃越上瘾，消费主体为年轻人。

在餐饮整个行业的走势上，也从两个方向进发：

一种是制作过程的明档化，强调干净卫生。比如西贝莜面村，巴奴毛肚火锅，喜家德虾仁水饺都在引领这个趋势，现在的餐饮，不明档都不好意思说自己在做餐饮。

而串串香作为一种火锅，本身不用烹饪，现拿现煮，制作过程干净卫生，明档可见。但这是作为火锅这个品类的优势，在同一品类下，无法构成品牌优势。

一种是食材的新鲜性，强调烹饪食材新鲜，比如前几年大火，现在市场有些萎缩的潮汕新鲜牛肉火锅，凭借“每天一头牛，新鲜不隔夜”的口号，席卷大江南北，刮起一场“新鲜牛肉火锅”的大风。

根据以上数据调研、竞争现状以及行业走势的分析，我们为牛华老阿婆麻辣烫提出的品牌竞争策略为：

避开低维竞争，提供差异化的品类价值；重构产品价值，重新定价，重构产品形式感知价值，塑造品牌价值，抢占差异化认知。

一、提供差异化价值

最开始的时候，我的想法是爆品思维，把串串香火锅聚焦到某一个菜品上。

当时的想法是，既然火锅可以分为牛肉火锅，毛肚火锅，为什么串串香就不能更加的细分，聚焦到某一个单品上呢？

当然，这个思路被我们的团队否定了。

原因也很简单，没有足够的资源去匹配这个战略。

当你细分、聚焦到某一个产品上的时候，这个产品必须具备尖刀产品的重任，能够撕开竞争激烈的市场口子，但这样的尖刀产品找不到。

战略的关键不仅仅在于战略的方向，更重要的是如何配置资源，从而实现战略的意图。而没有压倒性资源投入的战略难以形成有效壁垒。

在团队的头脑风暴中，我们意识到一个问题：

所有的串串香火锅没有强调食材的新鲜性，马路边边，钢管厂都没有在主导这件事。

那么，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能风靡全国，那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。

经过团队的反复思考，我们确定了品牌战略的方向：不卖隔夜肉串

原因：

1. 提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强
2. 竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为
3. 传达一个清晰的购买理由
4. 门店的改造成本很低，资源可调配

而一旦确定了战略的方向，就要以压倒性的资源投入，获取消费者认知优势，抢占消费者的心智，从而打造品牌，赢得竞争优势。

二、门店价值再造

既然我们已经把战略的方向定于：新鲜干净。

那么，门店所有的资源投入都要围绕“新鲜干净”而展开，基于“新鲜干净”的价值诉求，我们提出三大承诺：

1. 不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
2. 只用一次性锅底，拒绝回收油！
3. 只用一次性签签，拒绝复用签！

“不卖隔夜肉串，当天卖当天串”的具体呈现：

晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；

晚上11点以后，所有肉串一串0.4元；

晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；

一次性锅底的证明：

每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用。

一次性签签的证明：

每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！”

同时，我们要求老板必须在顾客可见的范围内，设置明档区，肉串现场现串，让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化。

并且店内顾客越多，就越要在这个时候现穿肉串。

优化现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”提炼为slogan，刻在门头上；

把门店的“三大承诺”，印在门面上，收银台上，让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。

提高产品价格，把原来一串0.5元提高到一串0.6元，与竞争对手马路边边、观窑同一水平线，因为上文已经说过，战术性质的低价无法带来品牌优势。

除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作等等。

餐饮品牌打造的核心，不在于产品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心的竞争力；而如何证明你的产品好吃，才是你的核心竞争力。

就好像淘宝上有些卖行李箱的店铺说自己的行李箱是最能扛重的，但是如果你不通过大家感知得到的东西来证明你的行李箱很抗重。

比如让两个超过200斤的人踩上去，行李箱都完好无缺等等视频证明，否则别人就无法相信你的产品抗重功能很强。

而餐饮的口味其实都差不多，无法与竞争对手形成差距化，这种时候好吃的理由，就能够造成心理上的好吃。

同时，品牌定位的本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值区域，占据为品牌的特性，压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。

三、顾客行为路径的优化

所谓顾客行为路径，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。

甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。

1. 顾客产生需求

当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅…；

然后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去马路边边去吃，还是去老阿婆家去吃。

我们今天去吃老阿婆麻辣烫吧！

——这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。

所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选择你。而这个理由就是——不卖隔夜肉串，当天串当天卖。

如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：

一种直接问朋友，让朋友推荐

一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。

第一种，就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播。

而第二种就要求商家在第三方的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、菜品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性回复

我们要求顾客在第三方平台上一定要把门店核心价值展示出来。

2. 顾客路过店门前

大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，如果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么卵用。

而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。

我们要求“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”必须印在门头上，因为这句话具有强大的价值感知，能顾区隔与其他的竞争对手，提高进店的转化率。

3. 顾客进店时

顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，我们要求顾客进店时，必须要有人在门口欢迎，热强、真诚的服务态度。

4. 顾客点餐以及上锅底时

要求服务员在上锅底时，必须强调我们锅底是一次性的，并且告知顾客如何分辨一次性锅底与不是一次性锅底，强化品牌价值，形成品牌资产。

5. 顾客就餐过程中

顾客就餐过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。

而不是简单的打折促销，只是商家自己在一边自嗨，而顾客在旁边冷冷的观望。

比如老阿婆的开业活动在5月18日，紧挨着就是520情人节，我们给他设计的活动就是“敢亲嘴，就打折！”当然，这参照的是西贝的亲嘴打折节。

6. 顾客结账时

我们要求顾客在结账的时候，算完账后，必须当着顾客的面折断签签，让顾客真正的体验到我们的承诺“只用一次性签签，不用复用签！”

同时，让服务员主推会员，每推荐成功一个会员，奖励服务员5元，并当天晚上发奖金。

以上，是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计，目的是留住顾客。

这里强调的一点是，大多数商家只关注引流，但餐饮是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重。

而大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计，这就是用户行为路径优化升级的意义所在。

四、环环相扣的引流活动

我一直强调说，引流是最表层的手段，只有在确立了差异化价值、品牌定位、体验感设计之后，引流真正具有效果。

老阿婆是4月5日试营业，我们接手的时候是五月初，已经试营业很长时间了，所以我们干脆把正式营业放在5月18日。

因为必须把以上的工作都落在实处之后，正式营业的引流才能在消费者心智中占据优势认知。

我们给客户设计的引流方案是：一元吃111根签签，并且分两次送。

当时提出这个方案的时候，客户还疑惑的说：我们之前搞0元购，都没有什么人参与，你这力度都没有之前的大，会不会更没有效果呢？

我说：消费者要的不是便宜，要的是一种占便宜的感觉。

具体的引流工作就不展开了，要强调的一点是所有引流的动作都围绕微信而展开。

包括线下的宣传单，也不是随机的发放，要求的是必须把线下的流量导入到线上的流量，从而在线上进一步产生裂变。

整个品牌定位的工作在半个月内就完成，老板的执行力非常的强悍，我们给到的方案，只要不存在疑问，就马上执行，100%按照我的方案执行。

5月15日开始预热的时候，老板就发现一元购方案起作用了。

17日，活动还没正式开始，营业额已经达到7000+，正式营业三天每天营业额过万，最高营业额达到13000元，连续排队。

正式营业前一天达到7000+元

开业三天连续排队

不到6点就开始爆满

后期通过日常运营，最终日均稳定在8000元左右不是问题。

客户问我说，产品价格提高了，活动力度降低了，反而生意更好了，这是为什么呢？寿文彬说过：营业额增长30%可能很困难，而营业额增长300%其实更容易。

最后，总结一下：

没有确立品牌差异化价值的营销，任何动作都不会有发力点，也就无法形成有效的品牌攻势。

老阿婆麻辣烫起死回生的原因在于：

1. 再造门店的价值：不卖隔夜肉串，当天串当天卖
2. 价值呈现可视化：设置现串明档区一次性锅底、一次性签签的证明
3. 顾客体验感设计：每一个触点的反馈设计，留住流量
4. 环环相扣的引流：以线上为流量裂变的核心

老阿婆生意的突然火爆，引起了竞争者的围观，甚至有竞争对手恶意投诉他的微信号，招致封号…

当然，好消息是老阿婆的加盟总部也发来了贺喜……

#专栏作家#

吾老湿，公众号：营销学习社，人人都是产品经理专栏作家。专注消费者“行为设计”研究，品牌策划及门店增长策划专家。

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