火锅店客单价低？ 一动菜单就生意差，进店人流急剧下...

锅店客单价低？

一动菜单就生意差，进店人流急剧下滑，连老顾客都跑了？

我敢这样说，就你这样乱动菜单，就连你亲老表吃了第一次，要不是你请客，他绝对不会来吃第二次。

我花了1年半的时间，与10000多家餐饮店打交道，发现只要是乱动菜单提客单价的火锅店，必关门。

我在浙江遇到一个小老板，原来是做建材生意的。

前些年发了一点财，这些年没事做，就跟风开了一家200多平方的川渝火锅店。

最近生意还可以，一个月营业额50多万，除去成本开销一个月也有个8%左右的纯利润，能赚个4万左右。

这一有盈利，老板就东想西想，觉得人流稳定，但资金回暖率太低，想提提客单件，把毛利做上去。

只见他刷刷刷，把40%的菜品单价，提升2-5元。

这不两个月过去了，原来50多万的营业额，第一个月30万不到，第二个月20万不到。

这个月计划关门大吉。

一个好好的火锅店，就这样被他实力败了。

我前两天与他交流了，问了他一个问题，“你装修、服务、锅底、食材、摆盘等都升级了吗？”

他告诉我都没有。

你连客户直观感受的点没有打造升级，客户凭什么为你的涨价买单？

现在餐饮那么卷，9.9就能抢到100元代金券，68元就能吃到一顿川渝火锅。凭什么要到你店里去消费？

你当顾客是傻子，顾客肯定不会再到你的店里面就餐。

提客单价有方法论，不是图方便，脑袋一拍，将商品随意涨价就能搞定的事情。我与上10000家火锅店交流，总结出以下几点：

1，服务升级：让消费者的用餐体验能得到真实的提升。我见过最好的服务，不是海底捞，而是蜀镇鲜货火锅，服务员不仅全程微笑服务，关键是让你感受不到一丝尴尬，是真心把顾客当朋友，当家人的感觉，总的来说就是服务不作，恰到好处。

另外，提升出菜速度、卫生改进，加水提升，客户关怀等一系列，做到门店细节、细致服务，提升客户体验感。

2，店面升级：换装修是大动作，但是也是最方便的操作方式，一改店面，调价顺理成章。但是，这玩意儿有弊端，就是投资成本高。

3，食材升级：并不是说简单你把食材调整得更新鲜，因为被川渝锅底洗礼后，很多人压根吃不出来。而是要随盘型容器一起调整。更改盘型、摆盘、菜单名称等。

4，推特色菜或活动：新品不仅是噱头，更是提升客单价的有力武器。推新菜可以选择低成本高毛利的产品，并且定价可以脱离老品单独定价。而推活动是让消费者感觉实惠，实则提升复购，提升单次消费人次。

当然今天说得比较粗浅，有时间慢慢更新。如果你有更好的落地方式方法，我们一同讨论。

川光珲餐饮集团是一家以火锅底料生产，销售，代加工及品牌加盟为主的商业多元化企业。集团前身为四川碟滋味餐饮有限公司，成立于2008年12月，于2013年将总部设在成都，其经过10余年的发展，现已在全国开设连锁店一百余家，并建立了强大的销售系统，覆盖全国。另外，公司于2018年5月正式在澳大利亚成功注册餐饮公司和商贸公司同时开启了品牌海外市场拓展计划,力争将中华美食推向全球。

曾光辉，是四川光珲餐饮集团董事长，1978年出生，四川简阳人，中共党员。曾在武警新疆总队服役十二年，磨练了坚韧不拔的钢铁意志。退伍后自主创业，在乌鲁木齐开了一家火锅店，主营川味火锅，经过十余年的奋斗，在事业上取得巨大成功。

四川光珲餐饮集团汇聚了四川碟滋味餐饮有限公司、巴蜀懒人、四川省蜀矮冬瓜餐饮管理有限公司等多家公司，并打造了“碟滋味”、“巴蜀懒人”、“矮冬瓜”等具有影响力的餐饮品牌。并打造了一个全新的冒菜系列——“蜀懒”冒菜。

四川碟滋味餐饮有限公司成立于2008年5月，公司经历10年的风雨磨砺，与全体员工的不懈努力，成就了“碟滋味”火锅的知名品牌，至今已有超过300多家门店。

巴蜀懒人是基于成都新城市文化与消费方式，于2017年6月创立的火锅品牌。巴蜀懒人“老味新作”推出自热方便火锅，年销售2.5亿起，平均每天都有15000多人次享用。2018年4月26日第一家巴蜀懒人线下实体店开业，火爆成都，并迅速扩张到简阳，遂宁，悉尼，伊宁等地。

四川省蜀矮冬瓜餐饮管理有限公司有巴蜀笑星林晓东先生(矮冬瓜)于2007年创立，2008年10月与光珲集团达成战略合作，并对品牌进行全新升级，首家直营店于2019年3月9日在成都市武侯区置信北街隆重开业，火爆蓉城，短短数月已有20余家门店相继开业。

“蜀懒”作为集团的新秀，冒菜界的宠儿!一经面世便引爆蓉城，掀起一股浪潮!蜀懒鲜货冒菜拒接跟风、拒绝盲从、打破束缚、还原本真个性!用美味释放不一样的烟火，在忙与懒的对立间，创造冒菜的百变精彩，感受独特的巴蜀文化!

第 3783 期

作者 | 餐饮老板内参 余从

曾经的杭州领头羊

4年接连大撤步，门店数从70+收缩至15家

这两天，很多餐饮人都在关注杭州“国民火锅”川味观一年关闭9家门店的消息。

对于一些品类而言，一年关9家店甚至更多一些，都属于正常经营会出现的状况。但对川味观来说，在去年关闭9家店，无疑是在巨大压力下作出的艰难选择。

川味观1996年在杭州创立，《杭州日报》曾称其为“一代杭州人麻辣口味的启蒙”。到今天，川味观已经是一个走过了28年、经验丰富的老牌餐企，经营火锅和川菜品类，旗下有主打毛肚的火锅品牌“川味观 · 鲜货火锅”，还有川菜餐厅“川味观 · 传家菜”。

2020年，知味中国·中国（杭州）国际美食博览会等机构策划的《餐饮人日记》节目曾经采访川味观创始人兄弟的弟弟章红红。报道中写到：到现在（2020年），（川味观）门店已开至全国，总共70多家门店，同时也成为了杭州火锅界的领头羊。

《杭州日报》2020年的一则报道中也提到：周末傍晚，嘉里中心5楼的川味观门口的等位队伍一路延伸到隔壁门店，直到晚上8点钟，门口还有等待用餐的食客。从国庆节开业起，这家门店每个周末都是如此，最多的时候一天能翻七八桌。

当时的门店造型也可以看出川味观的霸气。比如这张在2020年报道中出现的川味观庆春店外景，就像是“小重庆洪崖洞”。

◎川味观 | 杭州庆春店外景

2020年

川味观是新潮的。2021年，川味观还打造了“山海经+赛博朋克”风格的主题门店，走国潮路线，叫“山海极乐，未来幻景”。

◎川味观 · 山海极乐 | 内景

2021年

这样一直努力链接年轻人，跑在时代前方的川味观，在2024年，在营门店数收缩至15家，全部位于浙江省内，除了两家在嘉兴和丽水，其余均在大本营杭州。

第三方公开数据平台显示，2020年7月以来，川味观只开出3家新店。

也就是说，过去4年，川味观这个曾经的杭州火锅领头羊“大撤步”，门店数从70+收缩至15家。这也是为什么，2023年关闭9家门店，对川味观来说是非常困难的决定。

川味观联合总经理徐蕾，也是创始人李心红的妻子，近日在接受媒体采访时表示，当下经济环境下滑导致餐饮企业收入下降，同时人工、房租、能源等成本却在上升，给餐饮行业带来了巨大的挑战，川味观在2023年也经历了有压力的一年，关掉了9家门店以收缩规模。

2023年，火锅成为

关店数量最多的正餐品类

川味观是一批老牌网红火锅店的缩影。

过去一年，不少火锅品牌都出现门店数量显著降低的情况。比如，某老牌鲜鱼火锅2023年年初门店数为230余家，一年后门店数为180余家；潮辣矿泉水火锅去年年初门店数74家，目前门店数63家。

像是刘一手、蜀大侠等在传统火锅界颇有大哥气质的一批“老网红”，近几年在国内的开店速度也在放缓，整体战略规划由“增长”调整为“生存”。

“老网红”们也向外部释放出调整计划：在目前的环境下，对于品牌来说首要问题仍是调整门店，实现“活下来、活更久”，把过去的三年时间追赶回来，应全力优化产品，控制成本，协助加盟商门店更好地实现单店盈利。

放眼整个2023年，据网络公开数据显示，在2023年一年的时间里，火锅相关企业注册量6.6万余家，闭店数量达到了3万余家，闭店数量占整体开店量的45.4%。

从餐饮大盘来看，虽然2023年餐饮端吊销、注销的餐饮门店量达到了近几年的峰值135.9万家，但其餐饮企业新增注册量为318.69万家，闭店量占整体开店量的42.6%。

也就是说在去年餐饮大盘竞争激烈、内卷加剧的情况下，火锅赛道的优胜劣汰尤为残酷。

这份残酷来自于两方面：

一方面是以朱光玉、后火锅、萍姐为代表的新锐火锅品牌势力的崛起，这批火锅品牌擅长打营销战，营造给顾客制造氛围感，迎合当下消费主力军的需求。

这批品牌的操刀团队相较老餐饮人对市场感知强，反应速度快，在前一代火锅人的基础上在营销、数字化方面更为重视，也更为擅长“打爆”一个品牌。这也是我们在今天看到新一代网红火锅品牌势能更大，开店速度更快的原因。

另一方面是火锅的标准化程度高，再加之模式符合去年社交型餐饮需求，给了“餐饮小白”或转型者们，火锅好做的错觉。在去年冰雪消融之际，火锅相关企业在1-3月份的新增注册量分别为1716、2772、8616家，其中3月份迎来了爆发式增长。

在上半年关于餐饮的报道中，“X百万开火锅店，从开业到闭店只X天”类似的的新闻报道比比皆是。撑不下去的门店还会再给出“0.01元代200元”代金券、“39.9元五荤五素”套餐等价格战“昏招”。

新入局者显然没有做好充足的准备进入行业，逃不过“生存3月”的定律。很快在第二季度就开始黯然离场。

但纵观全年，其实火锅赛道的发展不止内卷，有更多细分品类焕发出新生机。

火锅赛道正在逐渐演变为群雄割据的局面。

2024火锅的新趋势

如果以门店基数和增量，作为火锅品牌势能和发展情况的判断标准的话，可以看到：

在传统红锅赛道，开出了1300余家门店的海底捞、800余门店的呷哺呷哺依旧保持传统火锅赛道的领军者的角色；

有料火锅赛道，如虾火锅、鱼蛙火锅、猪肚鸡等在2023年依旧保持不错的增长势头；

以及细分品类的牛肉火锅和酸汤、糟粕醋火锅也在去年迎来了等餐饮正规军的入驻。

这也代表着传统火锅之外的细分品类火锅，迎来了他们的发力期。

一类是主打性价比的较低客单、同时具有高价值感的虾火锅在下沉市场更加风生水起。

第三方数据显示，虾火锅代表品牌“王婆大虾”2023年开出了431家门店，目前总门店数达到1234家。和去年新增门店数形成对比的是，品牌2020-2022年的新增门店数，分别为177家，232家，199家。

除此之外，诸如去年开出263店做猪肚鸡火锅的廣順興、同为虾火锅的李想大虾、还有做鱼蛙火锅的味之绝，都在2023年实现了品牌创立以来门店数量的最快增长。

另一类是打出新味型如糟粕醋火锅、酸汤火锅等，也迎来了正规军入驻。

在今年1月份，餐饮巨头九毛九集团在广州推出了一家名为“山的山外面”的贵州酸汤火锅店，酸汤锅底强调“毛酸果陶坛发酵，酸辣清爽”的卖点，客单价在80-90元。这是九毛九除了“怂”、“赏鲜悦木”外开出的第三个火锅品牌。

据网络公开数据显示，与“酸汤火锅”相关的企业在2023下半年增长48.3%。和怂火锅主打的四川火锅一样，贵州酸汤火锅拥有酸辣口感和成瘾性，可能是九毛九集团选择切入的重要原因。

依旧热辣，持续滚烫

就在前天，海底捞发布了正面盈利预告。公告显示，截至2023年12月31日，海底捞年度持续经营业务收入预计将不低于人民币414.0亿元，增加比例不低于33.3%。

相较于2022年度16.4亿元净利润，海底捞2023年净利润将不低于人民币44.0亿元。公告写到：该增加主要由于海底捞餐厅的翻台率提升及营运效率改善所致。

头部品牌依旧强势领跑，新势力越来越强劲，新玩法越来越高能。这个赛道，总能创造出惊喜，且有着超越其他餐饮品类专业性的架势。

相对以往，当下市场环境更加利好客单价偏低、新兴风味、模式更轻的火锅。未来，这样的火锅业态更容易获得商业机会，抢到更多的肉吃。

但长期来看，辣味型的川渝红锅将继续占据主导地位。

众品牌“神仙打架”过程中，火锅的竞争维度将会进一步拓展，消费者会用实际行动评选各种创新的市场价值。火锅竞争不会停止，火锅赛道持续滚烫。