创 五环事务所 五环外 今天
< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>作者|尹凌
编辑 | 真真
送外卖:逃离还是拥抱?
最近两年,外卖行业自带“锦鲤”体质,时不时就得上个热搜。
6月19日凌晨,美团众包app的一位杨姓骑手火了,他以253单战绩排名日单量总榜第一,榜单第二名才37单。不可能完成的接单量让他成为焦点。随后,网上爆出杨姓骑手的留言,接单完直接点送取餐,疑似故意反抗平台。对于该事件,美团客服方面回应称:正在核查。
目前,这个事情的真相还众说纷纭。但不可否认,外卖已成为我们这代人的一种生活方式。放眼全国,超过4亿人点外卖,1000万外卖小哥,背后商户、代理商、运力承包商不计其数,“外卖产业链江湖”也已成为不能忽视的一个产业集群。
过去十年间,这1000万青壮年劳动力用脚投票做出了一场浩大的选择, 拒绝进工厂,选择送外卖。满足4亿人口腹之欲的同时,人口结构、蓝领就业等各种话题浮出水面。行业被推到镁光灯下,平台算法对外卖员的控制,对制造业劳动力的“抢夺”等问题引发各方关注。
据媒体报道, 2021年5月1日起,美团开始推行外卖佣金新政,对商户分佣机制进行了调整。此举引发强烈关注,美团-商户-外卖这个产业三角如何牵一发而动全身?外卖小哥真实收入如何,怎样送外卖才能取得更高收入?这个群体隐秘的角落还在发生什么变动?而这些又将如何影响我们每一个人的生活?
上海浦东陆家嘴环线的外卖小哥群体,成了窥视这个庞大生态的一个有价值的细小切面。上海所处的华东地区占美团外卖单量的三分之一以上(2019),而浦东陆家嘴,兼具人口最多的新区+精英白领精英重灾区的双重属性,让这里的外卖业务异常红火。
围绕这些产业话题,除了调研陆家嘴外卖小哥,我们也走访了上海、成都等城市的多家美团区域代理商、骑手外包商、人力资源招聘商、两轮车公司、基金公司等相关方,试图还原一个巨头拼图的一角,一份有价值的局部真实增量。
01 喜悦:"一个月至少挣一个W”
“两小时300,一天赚700-1000,一个至少一个w(一万人民币)”,外卖员李康(化名)像报菜名一样熟练的讲出自己的收入状况。末了,还不忘抱怨一句,昨天休息一天,差不多少挣800。
李康收入(右)与其他普通外卖员的对比,图片来源:五环外
26岁的湖北人李康是一名已经四五年工龄的美团外卖员, 胸前挂着时下最火的电子烟品牌“悦刻”,从头到脚,衣服是中国李宁,鞋子是耐克,手机是Oppo。除了头顶上那一撮被烫焦的窜天猴般的非主流红毛发型,其他都跟写字楼里的普通白领并无多大区别。
一天500-1000元,这意味着李康一个月全勤的收入在1-2万元左右。可是出乎意外的是,李康的跑单量并不高,眼瞅着5月已经过半,他才跑了不到60单,“这个月不太想干,七八千肯定没问题,看看能不能到1万吧。”
上海美团众包骑手5月中旬单量排行
2021年5月19日,国家统计局发布2020年平均工资。数据显示,城镇私营单位就业人员年平均工资为57727元。2018年,华东师范吕宣如团队曾经做过一个调查,上海外卖骑手的月平均可支配收入为6271元。而6000元,是上海打工人薪资收入的中位数,这意味着李康的收入已经秒杀了50%的上海打工人。
李康的收入并不是一个极端个案,美团的一个合作伙伴告诉五环外(微信号:wuhuanoutside),在美团上海骑手的薪资体系中,7000-8000是平均收入,能到过万10%左右,两三万的确实比较少。
“我见过最牛的一个上海骑手,一天可以跑100多单,一个月能拿到四五万。”
一位不愿具名的外卖员收入截图
但就局外人的体验看,送外卖挣不到钱。前两天北京人社局副处长体验送外卖一天赚40元登上热搜,李康大笑,“他不会跑,他那样跑,再跑几个月还是挣不到钱。”
2021年5月的一天,我在李康的帮助下送了一次送外卖,从早上10点开始到12点,一共完成了两单,跑腿费20左右,一次交通违规罚款50,收入-30,很显然,我也没有掌握送外卖的章法。
“万元户”李康则复述了一天送外卖的日常:如果不是阴雨天气,李康每天会睡到10点左右起床,赶上中午11点左右的用餐高峰,开始刷刷手机在后台开始抢单,有大单就做,没有就等着。
这里的关键就成了抢单,抢单是个技术活,像李康这样的老手,从始发地到目的地,基本上扫一眼,他就能大概猜到这一单是否值得抢。
< class="pgc-img">>美团众包App后台抢单页面
这批外卖员逐渐形成了自己的“抢大单”原则:
1)只抢单价50元以上的单子,
2)优先抢跨江单,过江至少100,杨浦100, 黄埔200(交警多)
3)优先雨雪天气抢单
以上三个原则,都指向一个核心共同特征:高配送费。
美团外卖员的收入构成主要有几方面构成:距离和时间加价、配送费、天气奖励 。
每个指标有不同的加价梯度。根据美团5月发布的最近外卖佣金调整政策后,外界评价这项新政骑手的倾斜正在加大。但我们访谈的不少陆家嘴附近的众包外卖员却评价:外卖单价感觉越来越低了,抢大单不容易。
而对于饿了么,他们坦言配送费就更低了,李康注册过蜂鸟配送,没做过几次就放弃了。
一个上海美团众包沟通群
外卖骑手订单收入构成图
李康经常出没的陆家嘴环线,被喻为“中国版的华尔街”。东至罗山路,南至龙阳路,西、北濒临黄浦江。整个金融贸易区总面积共有31.78平方公里,其中陆家嘴中心区(东至浦东南路,南至东昌路,西、北濒临黄浦江),亦称小陆家嘴,面积只有1.7平方公里,却是全国唯一以金融、保险和证券及商贸为主要产业的国家级开发区。
这里聚集了626家金融机构,71家跨国公司总部,三大交易所,矗立着目前全球第二高的上海中心,号称“最有野心的人才能在这里活下来”。
陆家嘴环线附近,送外卖途中,图源:五环外
严格意义上讲,李康是一名美团众包的外卖骑手,也就是兼职骑手,做兼职,需要先下载一个名为“美团众包”的App, 在上面上传身份证信息完成基础注册后,并没有过分苛刻的要求,只要身体健康,年龄在18-57岁之间,有一部智能手机即可。整个过程美团缴纳100元保证金。
美团在全国有470万左右的外卖骑手,这其中又可大致分为两类,专职骑手和众包骑手。前者占比40%左右,后者占比60%。这这两类人群很多都属于灵活用工关系,所谓的五险一金,很多人并不看重。
一个上海美团众包沟通群,图源:五环外
选择众包,李康看重的是自由。“专职不自由啊,我想什么时候接就什么时候接,想接就接,不想接就算了呗。”
李康口中的自由,不仅意味着睡到自然醒的时间支配自由,还有更重要的一点,他可以调配时间去接私活儿。目前除了美团外卖的生意,李康手里还有一份酒店服务生的兼职私活,每个月也能给他带来两三千的收入。这还不包括一些零散的跑腿打赏,仔细算下来,李康每个月能有接近2万的稳定总收入。
这种蓝领高收入背后是上海这个城市独特的供需结构。一方面是嗷嗷待哺的外卖、快递等蓝领服务业需求,另一方面人口结构里本地年轻人和白领精英都看不上这类生意,于是重担就落在了这类群体身上:文化水平和职业经历都相对一般的外地年轻人。
李康初中二年级还没读完就辍学了,他一路南下到深圳打工,辗转餐厅、理发店等多个行业后,最终来到了上海。年轻、外地人、肯干苦活、不需要五险一金,这些特质都让他完美符合了外卖员的标准。
李康的好朋友王阳,也是一个美团的众包兼职外卖员,跑外卖之余,王阳顺便把几个街区的住宅情况摸了个底,顺便做起了链家中介的生意。
“小区里很多住客户都是他送外卖认识的,都很熟,哪个楼层一清二楚。很多人搬家还找他呢,他手上十几套房子要出租。” 当谈起收入时,王阳有点犹豫,但表示一个w肯定是有的。
送外卖并不是李康来上海后的第一份工作,他曾经也有个白领梦。刚来上海时,他花了5万多块钱在上海皖清教育培训公司进修IT,后来又转向学习UI。学了半年多后,李康还是放弃了。“我一个同学最后学完证书什么都拿到了,但现在一个月工资才5000多。培训老师说干个一年多跳别的公司就能拿到1个w,那不也跟我现在差不多。”
“外卖收入还行,反正比打工强吧,就一直做做兼职。”
02解密:面纱背后,本地生活的喜与忧
除了稳定的外卖跑单收入,李康的高收入背后还有一个重要的低频变量,就是同城跑腿服务里遭遇的“横来之财”。
美团众包后台提供三种业务:帮送、帮买、外卖,前两种是同城跑腿服务,比如2021年4月,李康接了一单代买衣服的生意,衣服总价3000多元,豪爽的顾客光打赏就给了2000元。
2000元大单打赏背后,顾客与李康的对话,图源:五环外
2000元打赏大单背后,折射的是本地生活中本地配送业务的崛起。
2019年,本地配送用户超过 4 亿,主要玩家包括美团、达达、闪送、顺丰、点我达等。以美团为例,外卖、到店及酒旅、新业务及其他是美团的三大业务,其中,外卖(帮买、帮送、外卖)是基石。餐饮外卖特有的“高频、刚需”的属性使其成为了美团平台上流量端的主要入口,依托外卖带动到家的其他业务。
所谓的万物到家时代,是不是正在加速到来?上海浦东陆家嘴的观察样本,似乎给出了一个肯定的答案。
在我们一个多月的走访过程中,出现了各种花式本地生活服务:帮忙买药、帮忙买衣服、帮忙倒垃圾,帮忙买花买草买大米,甚至还出现帮忙聊天、帮忙盯梢,帮忙打卡等各种。
25岁的女生小曲是一个刚入职没多久的众包骑手,跟李康不同,小曲就只选了同城的帮买、帮送服务,帮买帮送对履约时间的要求较低、对于尚不熟悉路况的新手,似乎是一个更好的选择。
这些跑腿服务中,可能会出现一些较高的顾客打赏,这成了他们收入的重要组成部分。
比如外卖员赵伟曾接过一个同城买药的订单,原定1小时送达的提单,他只用了20分钟不到,大喜过望的顾客在家门口楼道里直接塞给他一张百元大钞。李康则接过一个帮忙买土的订单,“一个浦东的顾客就说要5大袋泥土种花用,根本找不到土,一般小区都有监控不让刨,我最后没办法了偷偷跑到江边给他刨了5大袋。”最后顾客给了他200多的打赏。
外卖小哥们对奇奇怪怪的订单似乎已经习以为常。比如,另一位不愿具名的外卖员小赵把盯梢生意转变成了常态,他现在成了一位兼职的“私人侦探”,一位女性顾客每天支付他200多元,工作内容就是帮她盯好男朋友公司地下车库的车位和车辆内部情况,早中晚一天三次准时汇报。
一位外卖员(右)帮女顾客盯梢其男友(左),电话测试一次100,图源:五环外
这些形形色色的本地生活服务中,也出现了一些异样的杂音。
比如在同城跑腿服务中,李康会避开一种配送距离相同或者过近的订单,对于原因,他笑了笑不愿过多解释。对于这些杂音,李康表示投诉也鲜有作用,“你觉得客服是相信你还是相信顾客?看到开个玩笑,笑笑不要接就完了嘛,我们都知道的。”
一些“诡异”的订单,图源:五环外
本地生活作为巨大的蓝海市场,数字化水平仍处于初级阶段,餐饮及服务市场发展空间和潜力巨大。满足 3~5km 半径内消费者生活相关高频需求的生活圈近场电商正在对传统的中心化电商形成冲击。
03 思考:收入这么高,家人为什么让我转行?
虽然有一年10-15万左右的外卖兼职收入,李康却打算过几年离开上海。
外卖骑手是一个高流动性的行业,一位美团的代理商表示,骑手全年留存率在20%~30%之间,并且具有高度的季节性和周期性,有些人是赚到一定的钱就不想做了,有的人则是闲下来才会来做骑手。
根据美团2018年发布的外卖骑手群体研究报告,80、90后为骑手群体的中坚力量,占比高达82%。虽然来一线城市当骑手收入可观,但工作不稳定,社会地位不高,而对于家人来说,他们更倾向于让自己年轻的小孩学一门手艺,盘个店面或者进企业。
在李康眼里,送外卖这是一碗青春饭,能持续积累并且复用的技能并不多。目前,送外卖给李康留下的最值钱的积累,就是他微信里这些的“私域流量们”。
“这个老板是我老乡,上次给他送了货,人家喊我去浦西的时候一起吃饭。这个是上次给粮油店老板买米,最后成了熟人,经常喊我·····”
一位粮油商跟李康的对话
李康给我盘算着未来可能的出路,开理发店现在不赚钱,上海大街小巷到处都是理发店,而且在上海这个地方,光有剪发手艺还不行,还得学会忽悠。做餐饮也难。最后李康准备离开上海去湖南长沙。
选择长沙,一方面有那里也有亲戚可以照应,另一方面长沙生活、消费水平更低。
而在上海,租房是这些外地外卖小哥的最大开销。李康所住的陆家嘴环线,30-40平左右的老公房也要月租5000左右,即便是合租也不算便宜,上下铺,一个床位一个月就1200。
解决租房成本的途径,要么有投靠在上海的亲戚,要么一家人都是在上海打工,而对李康来说,吃住都在上海的舅舅家基本上不用掏钱,但他的消费一点都不少。他逐条列出了自己的消费清单:
一天固定消费100,抽烟50左右,一盒槟榔35。
聚餐吃饭、喝酒另算,搓一顿两三千成了常识。
社交、人情往来一月一两千。
李康到现在都没有办过信用卡,两三年前开过花呗,不过也都关掉了。
当被问到为何不进工厂时,李康的回答让人短时间很难反驳,“我那些朋友,去工厂也是为了赚钱,对不对。那我也是为了赚钱,我在外面一样的赚钱啊,为什么还要进工厂?”
04 合
作商解读:如何看待美团?
在外卖骑手运力产业江湖中,存在着“美团/饿了么——运力提供商(趣活为例)——人力招聘商——骑手”这样一个产业链条。
其中运力提供商又被戏称为“包工头”,他们承担着给这些电商巨头持续提供人力的角色,整个行业格局按照规模自上而下分为:
第一梯队: 达达,100-200万骑手,绝对的行业龙头,物流快递为主,国内第一家运力上市公司。
第二梯队:趣活,新成达,骏达,兴城趣送等
第三梯队:其他自配即时物流,比如盒马等
具体到地方操作上,各个区域都有一些俗称的“站点”来管理全职的骑手。这些地方上的站点会给骑手提供派单等服务,有些地方也要求全职骑手每天必须到岗开会等严格规定。
位于成都的一个骑手之家站点,图源:五环外
不少包工头对美团是爱恨交加。“美团过去对于供应商是比较强势的,过去会就是被骂的,从头骂到尾。因为我让你们赚到钱了,我骂你怎么了。你看现在饿了么开会,供应商骂你,80%赚不到钱。现在二八效应已经很明显了。”
对于外界关心的外卖骑手的算法控制,挣钱难等问题,一些“包工头”则给出了不一样的回应,“现在最主要的问题还不是骑手挣不到钱,而是招人难。苏州我们招一个稳定的人,光给人力的佣金都要4000了。现在来送外卖,大概率是比其他时候赚钱的。”
宏观上,用人成本的上升是一个人口结构的问题,而在行业中观视角上,招人难背后,是一个供需关系的短暂调整。
“2019年下半年出现这个苗头,中间一波疫情的原因,转而到了2020年6、7月份开始人满为患了,那时候骑手状况其实很恶劣,铺天盖地的负面你能看到。到了2022年底到现在,人真的很难招了。但后面如果供给上来了,又要出现那种情况了。”一位位于上海的人力招聘相关人士表示。
在整个产业链条中, 美团作为上游的分包公司,与骑手之间并没有直接的雇佣关系。不少运力商和骑手之间,也是一种灵活用工的关系。
对于骑手五险一金问题,一位运力提供商表示,这件事大概率最后不可能落在美团身上,如果靴子一定要落地,最后也会是形成一个多方博弈后的妥协方案。
美团的商业拓展模式分为直营和代理两种,直营是指美团直营团队+第三方众包骑手。而代理商模式下,通过代理商去商户拓展、线下开店、招募骑手等一系列操作,然后跟美团抽佣。
目前,以代理商提供运力为主,在个别城市,会出现专职运力商一统江湖的局面,但美团也在发展自己的美团乐送业务,双方的动态博弈体现在诸多方面。
一位行业人士告诉五环外,“疫情期间,很多兼职的都不出来送了,外卖骑手成本也高,最后聚合岛联盟那时候一天要亏几百万顶着,美团肯定是要平衡两方关系的,大家都是个相互博弈。”
“别的不敢肯定,但是我觉得今年外卖的配送费要大概率提高了。”江浙沪的一位受访"包工头"表示。
注:本文李康、王阳等均为化名。
05
划重点
·陆家嘴美团外卖小哥的平均薪资在7000-8000左右,熟练的骑手月薪过万不算难。
·美团众包骑手和全职骑手的比例6:4左右。外卖骑手属于高流动性行业,骑手留存率在20%-30%左右,江浙沪部分地区骑手招聘成本出现上升趋势。
·本地生活服务中的跑腿业务成为不少骑手看重的一个收入加分项(时间自由、高昂的打赏),但也有喜有忧。
·骑手五险一金问题,现实中缴纳和不缴纳的都存在,一些骑手主动要求不缴纳。成本项不可能是美团单方面背负。若骑手成本上升,最后大概率将会在运力产业链的多方角色上形成一个博弈。
环外互动:
羊毛是否最后会真的出在羊身上呢?最近你的外卖配送费上涨了吗?欢迎在留言区告诉我们。
如果你是美团的代理商、运力商,也欢迎与我们联系。
钱好门路。
说说十种搞钱的门路!
1. 当医生。不管是学临床学、影像还是学预防医学的,在七大姑八大姨眼里就是在医院有人了,从小孩子发烧到老人开刀全家都有求于你。不仅能呼风唤雨,最关键的是能调动各家资源,而且工作量没一线城市的大,晋升速度又快,真的是钱途无限。
< class="pgc-img">>2. 办辅导班。外贸公司现在行情一般,还不如回老家一边接企业政府的翻译活儿,一边开外语培训班,拿下某东方的地区代理权。找个歪果仁同事,雇一些本土老师、大学生,周一到周五空闲的日子变成儿童托管所,放一些玩具和零食辅导一下小孩子作业,再次挣钱。你说教培被打击了?最新动态又放开了。
3. 开维修店。手机都有人人,但不是人人都懂,尤其是在小城市,手机更换频率低,坏了宁愿修也不换的地方,加上各大品牌的维修点都很少,所以只要代理一个或几个品牌维修点,动动鼠标越个狱就要收 50,或者装个系统开箱换个硬件,哗啦啦都是来钱的声音。
< class="pgc-img">>4. 搞艺术。包含摄影、设计、化妆等系列专业,在大城市只能当个反复改稿的苦逼设计,回到家就是技术大神。开个摄影室、装潢设计室、造型工作室,利用各种社交 APP 营销和接单,用淘宝、美团消费五星好评送小礼品,利用年轻人打造出好口碑,赚钱不是问题。
< class="pgc-img">>5. 进银行。学金融、会计、法律、计算机的可以往这儿看,讲的银行不是当地的四大行,而是地方性银行。这些银行有本土政府撑腰,很多业务都得在这儿办。小城市的人又喜欢把钱存银行,中小企业大多从本地银行贷,所以一进一出利润高,工资福利也高。
< class="pgc-img">>6. 办婚庆产业。摄像、摄影、化妆专业可以参考,婚礼越来越现代,不仅包括摄影 H5、邀请函、小电影、现场跟拍业务,还是暴利的产业链。再多跑跑和婚介所、酒店、餐饮、烟酒、蜜月旅行做关联业务,哪怕已婚还可以开发结婚周年纪念市场,简直能开连锁店了。
7. 开洗车行。洗车的技术要求低,设备也不复杂,而且小城市商业街都集中在车族密集的加油站小区旁边开个洗车行,旁边开个自助洗车区,再买套污水循环使用设备也就八千一套,人力成本和水费又省下来了,再配套卖一些汽车周边和饮料,这钱赚得一点都不嫌多。
< class="pgc-img">>8. 开漫画。学手绘漫画专业的可以开漫画,一边现场画人物漫画一边接淘宝订单,同时开画室教小孩子漫画以及各种数字画工艺品的 DIY。其实小城市的孩子和年轻人有的是消费能力和鉴赏品位,缺的仅仅只是本地化的个性服务。
< class="pgc-img">>9. 搞娱乐。没有什么专业度要求,在社区旁开棋牌室,在商业区开设桌游,如果手里资金多可以开电玩游戏厅,在百度地图上认证商家在各类团购网站上做活动,再放一些热门 IP 等自拍党们主动跑来做宣传。而且现在 90 后都生娃了,搞不好出现父母带着孩子一起打。
< class="pgc-img">>10. 做代购。适合从大城市回去人脉又广的人,让大城市和国外的亲友代购化妆品和电子产品,自己负责接受和分发,同时家里的土特产和绿色食品也可以返回到大城市里做专供做微商发展代理,两头挣钱,利用快递优惠代接单,再做大了可以代理物流公司或仓储地。
店关门,门店大面积亏损。最近,预制菜的头号明星“舌尖英雄”市场光环不再。8月初,位于北京常营的舌尖英雄首家门店宣布歇业,从1月开业到撤店不过短短半年时间。紧接着,全国多个城市迎来关店潮。
一边以“每邀请一位好友,就可获得10元奖励”的形式拉新,一边在全国各地招募区域代理和加盟商,品牌创始人陆正耀沿用瑞幸咖啡的打法,一度使舌尖英雄的签约加盟商达到3000多家。而现在,首店被爆关闭、加盟商连续出面发声自爆亏损,曾经的新风口预制菜也变成了韭菜坑吗?杭州的加盟商怎么样呢?
投入30多万加盟舌尖英雄 工作日流水突破400元都难
在大众点评上输入“舌尖英雄”,结果显示,杭州的门店目前有8家,其中3家都是新店。这些门店基本开在丁桥、下沙以及景芳一带。
杭州的舌尖英雄门店经营情况如何?这周五,在下沙舌尖英雄云水店,老板娘小倩讲述了她的开店经历。
小倩的门店开在下沙学正中学的正对面,周五下午,接近学校学生的下课时间,门店周围的淮阳牛肉汤店、沙县小吃店很热闹,食客来来往往。相反,小倩的门店只有她一个人,正在铲冰柜里冻成一坨的碎冰。
把大坨冰块铲干净后,小倩把冰柜里成袋的糖醋里脊、小酥肉、水煮肉片等预制菜菜品,按名称依次整理好摆放,“估计明天来的顾客会多一点,提前整理出来。”
< class="pgc-img">>预制菜
两个月前,小倩和老公一起开的这家店开业了。说到为什么会加盟“舌尖英雄”,小倩说主要还是自己闲不住。她原本一边在家做国外化妆品代购,一边看小孩,是个典型的宝妈。今年上半年,小倩的老公偶然在公司电梯间刷到了舌尖英雄的广告后,有了加盟的想法。
因为疫情,小倩这三年代购的生意很不稳定。夫妻俩合计后,觉得加盟预制菜门店可行,“下沙这边外来年轻人多,在这边开店不会很缺客户。”
在舌尖英雄App上找到杭州的区域代理后,没多久,小倩就和老公开了这家加盟店。小倩复盘,像杭州这样的准一线城市,舌尖英雄的加盟费是20多万元,“第一次进原料花了3万元。”再加上盘下店面花的7.2万元,前期投入了30多万元。
店还没开业时,杭州的区域代理鼓励小倩好好干,“他给我举例,东莞一家今年4月份刚开的50多平方米门店,新开业当天营收就突破2万元。还有一家开在陕西某地高档小区的门店,仅一位顾客一天就买了2000多元的预制菜。”
这样的例子,无疑鼓励了小倩,她彻底放下半死不活的代购生意,一心扑在了这家店。
“开业时候打折力度比较大,能打到三四折,很多附近小区的宝妈会给上学的孩子买饭团、鸡排,还有大爷大妈觉得店里卖的处理好的鱼,比超市、菜市场便宜很多,都过来买。”在舌尖英雄为小倩注册的一个用户微信群里,很快人数就突破了100人。生意最好的时候,店里每日的流水能达到4000多元。
不过,开店两个月下来,小倩却觉得现在自己闲了很多,“一开始每天上午不到9点就要来店里,现在我都快10点半才来。”和人数一直没有突破200人的微信群一样,工作日,小倩门店的日流水也很难突破400元,“也就节假日或者打折的时候会好点,能达到2000多元。”
小倩回忆,在咨询加盟的时候,区域代理说舌尖英雄会帮加盟商引流。但小倩说,老公公司的电梯里,很久都没有出现舌尖英雄的广告了,“品牌不宣传,感觉门店获客更难了。”
和饭店一般明码标价的各类菜品不同,小倩门店销售的预制菜打折都很随心所欲,“一般,特价菜的定价是公司决定的,比如这周的特价菜是19元的酸菜鱼,如果有红包,9.6就能带回家,这种菜下单的顾客就很多。”
为了招揽到更多顾客,小倩还尝试发消费券,比如满29元减3元,满49元减6元,最多能满159元减20元,“我做餐饮的朋友说我这么卖,利润太低,但是也没办法,顾客少,只能薄利多销。”
< class="pgc-img">>门店招牌
对于到今年年末能不能盈利,小倩说自己也没太大信心,“现在一个星期2000元的货还得进,准备先做着再说吧。”
延续发券拉新的瑞幸咖啡路线,发券后11件菜品总计不到132元。
在小倩的门店里,我用舌尖英雄的微信小程序,下单了酸菜鱼、小酥肉、宫保鸡丁等11种菜品,在减去特价活动优惠的44.32元,再用掉新人59.5元的优惠券后,最后我付了131.78元。也就是说,我以每单不到12元的价格,就买下了饭店一盘价格一般在40多元的酸菜鱼。
< class="pgc-img">>订单截图
而用完了新人优惠券后,我的后台,还有16张优惠券,比如满59元减5元券,以及最高满199元减20元等。
对于低毛利的餐饮企业,这样的优惠下来,门店利润空间已不大。而“舌尖英雄”这样的打法,酷似其创始人陆正耀在做瑞幸咖啡时的互联网模式打法,选择烧钱补贴做促销。
在网上,有不少到店消费者表示,对这些特价菜及券的“真香”,但在薅完羊毛后,还是诚恳地写下了“但如果后期调价的话,应该不会再考虑”的评价。
预制菜想端上老百姓的餐桌 没那么容易
在陆正耀和罗敏为加盟商绘制的创业规划蓝图里,来门店消费的都是C端客户。这些客户里面,会包括不擅厨艺、忙于工作的年轻人,有想节约大把做饭时间为孩子辅导功课的中年人,还有不想大热天每天都坐公交车去菜市场、超市抢菜的老年人。
“区域代理说,这些人,才是加盟门店的主流购买人群。”在包括小倩在内的绝大多数舌尖英雄加盟商的朴素逻辑里,C端客户在店里购买想吃的预制菜后回家简单烹制,即可成为一道美食。
但在开店两个月后,小倩却发现,门店的老客户复购率和新客户的微信拉新率都持续低低迷,“现在,也只有节假日和做活动的时候,买的人多一点了。”
< class="pgc-img">>< class="pgc-img">>优惠活动
为了尽快覆盖加盟费、房租以及购买原料的成本,小倩和老公商量,两人分头跑杭州餐馆和超市,尽快拓展这类更有消费实力的B端市场。
在杭州勾庄农副产品批发市场里,同样有一家专卖各类预制菜的门店。不过,和小倩加盟商的身份不同,门店老板老黄告诉我,他从2020年5月份开的这家店,不隶属于任何一家预制菜品牌,“我们主要和国内上百家做预制菜的供应商合作,除此之外,还会和省内的厨师合作,定制各类杭帮菜预制菜菜品。”
老黄说,之所以在三年前开这家店,是看到了疫情期间很多厨房小白不会做饭的痛点,“一开始,我还以为门店销售的菜会比较受没时间下厨的C端消费者欢迎,但是实际上,到目前为止,我们80%以上的客户都是像酒店、连锁餐饮品牌这类的B端客户。”
老黄的这一发现,与国海证券研报的一项数据不谋而合。根据其研报显示,2021年,预制菜C端市场仅占比20%,B端市场占据80%。
在老黄的门店里,冷柜里既有内蒙古肚包肉、羊腿这样的“硬货”,也有凤爪、鸡腿等即食食品。目之所及,门店提供的预制菜种类十分丰富,“很多和我们合作的连锁餐饮品牌老板说,预制菜供应商是专业化研发团队,出新速度会比一般餐饮更快更专业,能极大地提高餐厅的出新速度。”
而和老黄上百平方米的门店规模相比,小倩开的舌尖英雄门店面积不仅小了很多(不到15平方米),预制菜菜品种类也只有速烹菜、即热菜、预制食材、米面主食、早餐小吃、火锅食材这六类,“卖得最好的,一直都是酸菜鱼、宫保鸡丁、糖醋里脊这老三样。”
据了解,舌尖英雄并没有自己的预制菜生产线,仅通过建立一个销售平台,售卖其他预制菜生产企业的产品,从中赚价格差获得利润。没有研发团队及生产线,反映到菜品种类上,就是类型不够丰富。
从口感上看,小倩坦言,她也吃过比如像麦子妈妈这样的同类预制菜产品,“感觉口味很接近。”此外,因为菜品长达一至三年的保质期,也被一些顾客吐槽不新鲜。
基于此,有业内人士认为,舌尖英雄面临当下的局面不难理解。当一家做预制菜的公司只依靠互联网社交裂变的方法去发展,没有建设自己的基地与工厂,没有自己的品控与成本管控,仅仅依靠工厂代工的形式及所谓的营销激励去发展,本身就存在较大的隐患,和卖咖啡的模式不同,想完整复刻这一模式较难,预制菜想端上老百姓的餐桌,并不容易。