迎收看村里奶茶店创业之非沉浸式打包。
·第一杯是无添加果酱的桑葚莓莓，客人额外加了一份紫米的厚芋泥生椰乳。
·2.0升级版的锡兰可可，可可味更足，而且加了小料在里面。
·好看又好喝的芒芒酸奶奶昔、乐可可。
·三杯分别是厚芋泥波波奶茶、布丁啵啵奶茶和人气手炒珍奶。
< class="pgc-img">·盖子不对，重新配对。
·好喝的桑葚莓莓。
< class="pgc-img">·两杯拿铁咖啡、鲜百香果益力多、布丁啵啵奶茶和半斤芒果做一杯的芒芒甘露。
·又是三杯招牌人气手炒珍奶、大杯的可可。
·最后三杯招牌珍奶要去外送了。
朋友下次见。
河报·豫视频记者 孙凯杰
【引语】
随着气温的不断飙升，新茶饮行业的消费进入旺季。各大品牌不断上新，同时纷纷联合热门IP，推出策划营销，产品层面的竞争逐渐升级。而在新茶饮赛道中，一条暗流仍在悄悄涌动，这便是对新阵地的开拓和占领。高端品牌越来越多地进入三四线城市，被迫导致中端品牌不断下沉，走向乡村。
图片来源于网络
【抢了你的饭碗，让你无饭可吃?】
从奶茶一跃升级为“新式茶饮”，日益飙升的饮品价格，让新茶饮行业的几家头部企业迅速成为天之骄子，深受资本市场的青睐。2021年6月，奈雪的茶在香港上市，成为“奶茶第一股”;老对手喜茶也不甘示弱，2021年7月，喜茶完成了5亿美元的融资，融资完成后，估值高达600亿元，高于当时奈雪的茶的估值5倍以上。
不过，近一年来，受困于经济形势的起伏、新冠疫情奥密克戎变异毒株的持续影响，居民消费、资本市场纷纷收紧，动辄超过30元一杯的新茶饮，越来越卖不出去了。在奈雪的茶2021年的年报中，有这样一句话：“在2021年下半年，我们感受到消费者把手中的‘钱袋子’握得更紧，在出行与消费时决策更为审慎。”这一点，在头部新茶饮品牌2022年所做出的战略举动中，也可以得知：喜茶、奈雪的茶相继降低饮品单价，且喜茶承诺2022年不再涨价，奈雪的茶，则是每月承诺上新一款售价低于20元的饮品。
对于消费者而言，降价自然喜闻乐见，但对于新茶饮品牌而言，降价程度超过两成，已经是不小的额度，甚至对品牌远期决策，都有重要的影响。因为它们经过多年的发展，在供应链、成本控制上已经趋于稳定，只调整价格，不改变策略，无疑会对品牌扩张发展带来危机。因此，头部茶饮从一、二线城市向三、四线城市扩展下沉，在2022年已成为定局。
来自郑州的蜜雪冰城，是中端新茶饮的第一巨头，三、四线城市以及县城也是蜜雪冰城的主要阵地之一。6月28日，蜜雪冰城公告称，开放乡镇门店加盟，这意味着，本就是以“农村包围城市”成为巨头的蜜雪冰城，即将抢先占据更为“下沉”的新茶饮市场。
【乡镇里的奶茶店，早就有人布局了】
提到乡镇市场，多数人的第一反应可能是“消费低”、“人流量少”，甚至认为与新茶饮关系不大。实际上，在蜜雪冰城之前，有已经有不少品牌打入乡镇开起了奶茶店。悸动烧仙草、甜啦啦、陈多多等品牌，都纷纷入局乡镇茶饮市场。
记者看到，不少开在乡镇的茶饮店并不追求概念上的“高大上”，门店装潢也较为常规，比较特别的是，一些店铺甚至会根据当地居民的需求，加售其它品类的食品。在禹州市，一家茶饮店除了售卖饮品外，还提供汉堡、薯条等小吃，单品的价格也大都在10元以下。
除此之外，乡镇地区的新茶饮门店，如果只算品牌加盟方式的店面，普遍加盟成本较低，根据公开资料显示，大都不会超过20万元。而在蜜雪冰城官方公告中显示，乡镇加盟店的费用与标准费用一致。根据蜜雪冰城官网介绍，标准门店的初期费用(包括加盟费、管理、房租、装修、培训等)预计所需为37万元起，这对于乡镇商户来说，可谓是一道门槛。
【乡镇新茶饮和城市新茶饮，可能是两种截然不同的事物】
点开头部新茶饮品牌的公众号、小程序等页面，精美的设计介绍、眼花缭乱的品类推荐，都令人印象深刻。而在乡镇市场的新茶饮，大部分顾客可能连宣传页都不需要，只看价格或店员推荐后消费。正值暑假，在社交网络上，不少放假后居住在乡镇的年轻人们，晒出了在家乡也能喝到的奶茶饮品，价格都很实惠：5元的水果茶、2元的甜筒冰淇淋、4元的柠檬水……他们并不是不在意茶饮的质量，相反，他们深谙消费时代新茶饮的“流量密码”，还会自嘲式地写道“在家门口喝糖精饮料”“在我们镇上也有植脂末奶茶了”这样的话。只不过是因为，这样的价格，在他们目前的消费水平下，哪怕是“图一乐”也不会心疼。
洛阳市一家茶饮店的老板李存向记者表示，他们所在的镇上，有政府、学校、工厂，且毗邻国道，人口流动也不算少。在镇中心区域，已经有了超过3家茶饮店，竞争的激烈程度并不比县城小。不过，李存还说，在镇上开店，就当是在家门口做点小生意，比务农赚得多，比出去打工轻松。在社交网络上，不少乡镇茶饮店老板也表达了类似的看法：“在镇上开店，一个月赚上几千块钱，就绝对够用了。”的确，在乡镇的茶饮店，不会有长达1小时的排队，不会有铺天盖地的宣传，有的只是创业者心中的一份安定。
目前，头部新茶饮大多未开放加盟模式，进入乡镇，对它们而言，可能是当下没有考虑过的目标。但在县城，已经有头部新茶饮尝试进入，并不止一家。从供应链的角度来看，头部新茶饮只开放直营，在选品、物流等方面都有诸多的限制;而从当下来看，加盟式的茶饮店，则更适合县城和乡镇的营商模式。近年来，蜜雪冰城在新媒体、短视频领域不断发力，已经有了很好的“群众基础”，而如何成功地把这些基础，带到小镇青年身边，则是蜜雪冰城未来将要面对的难题。
来源：大河报·豫视频 编辑：李钰
村，天地广阔，大有可为。新郑，河南的省辖县级市。八千，是这个县下面的一个镇。此前媒体提到的下沉市场，大都为包括县城及以上的四五线城镇，并非真正的农村。像八千这样的乡镇，才是中国行政区划的最末梢，是真正意义上的最基层。这里才是真正的农村。在一般人的眼中，农村人流外出严重，留下来的都是老老小小，生意难做。但35岁卢红超有更深入的了解，经过一年的精耕细作，他的茶饮品牌——石猫与茶已经有了30多家店面。
< class="pgc-img">他的单店日均销售2000元左右；极个别门店，开业的时候，包括充值，最高的能做到14000元；100%的存活率，100%的盈利率，基本上6到10个月就能回本。
卢红超眼中的农村市场
天下没有免费的午餐。石猫与茶目前在农村市场上的成功，得益于卢红超以前的从业经历，以及由此积累下来的对农村市场的独特深入洞察。卢红超在麦当劳和肯德基待过，学习和掌握到了这两家跨国餐饮企业在标准化和管理上的经验。此后，他又入职郑州当地的复合轻餐品牌——麦加美汉堡。从经理一直做到高管，自己还经营了三家店面。
< class="pgc-img">这家品牌主做农村乡镇市场，目前有500多家店面，覆盖了河南1000多个乡镇的半数以上。出生于农村，再加上多年的行业积淀，他已经形成了对农村市场比较成熟和深入的了解。
1农村并不缺少消费人群
农村不再是以前的农村。随着国内东部沿海地区的产业结构的升级换代，大量劳动密集型和高消耗的产业，正在向中西部和非发达地区转移。再加上各省省会城市环评政策利剑高悬，很多产业被逼转入乡镇，所以，农村的烟囱正在增多，工厂也在增多，与之相应的是脱农不离地的产业工人大量出现，返乡创业人群也在急剧增加，他们年龄结构偏年轻，收入和消费支出也大为提高。
< class="pgc-img">其次，是农村人口可支配收入的整体提高。这有两个方面的原因，一是大量劳动人口外出打工，在收入上，比传统农业的收益高出很多。二是大量农业产业工人的出现。表现在数据上，以2019年的河南为例，这一年，该省农村居民人均可支配收入达13830.74元，农村居民人均生活消费支出为10392.01元。全国农村居民人均可支配收入16021元，比上年增长9.6%，扣除价格因素，实际增长6.2%。农村居民人均可支配收入中位数14389元，增长10.1%。据国家统计局统计，70年来农村人均可支配收入增长40倍。
< class="pgc-img">三是，农村还有大量学生群体和学龄前儿童，他们是茶饮消费的主要客群之一，而且随着国家人口政策在二胎上的放开，以及老龄化所带来的可预见的生育全面实施，这个人口基数在逐年上涨。
2真正下沉到村的品牌很少
< class="pgc-img">这两年，高线城市的茶饮市场饱和，竞争加剧，红海一片，大多数品牌都眼光向下，做下沉市场，但受供应链、产品结构、定价体系和品牌调性所限，这条路并不彻底，最多只是走到了县城这一级，能够“下沉”到村镇的，少之又少。拿新郑下面的两个镇——八千和郭店为例，石猫与茶的竞争对手，只有三四家。“同行少了，即便是容量有限的市场，你也可以分得一杯羹，做得好，还可以形成相对的垄断。”按照卢红超的理解，5万人口以上的乡镇，“生意都有得做”，河南这样的乡镇有1000多个，国内的则更多，“这是一片蓝海”。
3熟人社会，生意靠口碑
< class="pgc-img">农村不像城市，在政治、经济、文化和社会生活的方方面面不是高地，没有影响力和辐射力，往往以土地和血缘作为链接，所以人员来往不多，人口相对固定，前来消费的也往往是熟客。在这样的社情之下，做生意要靠口碑带动。卢红超认为，这包括两个方面：第一是门店老板的人品和在村社中的圈层关系；二是门店本身的产品和服务。其中，第一个方面尤为重要。
4定价不能高，也有淡旺季
< class="pgc-img">相对来说，农村的收入还是有限。一部分留在乡里的妇女、儿童和老人，都是花钱人群，在经济上并没有直接支配权，所以饮品的定价不能高。石猫与茶的价格策略就很接地气，最高的10元；最低的是柠檬水，4元。
< class="pgc-img">农村市场也存在淡旺季；正常工作日，也有销售比较集中的时候。卢红超介绍，寒暑假和春节是旺季，这与人口的移动有关，这两个时期是农村人口滞留相对多的时候。门店的销售量是平时的两三倍或者以上。正常工作日，周末两天的生意会好点；一天之中，下午五点以后的时段，销量会相对集中。
5成本低，投入少，收益大
< class="pgc-img">近两年，房租和人工成本上升得很快，很多开在城里的门店大多反映，“生意不赚钱，在为房东打工。”在农村，二者相形之下，反倒是一种优势。卢红超举例，在河南的绝大多数乡镇，30平米的一间门面房，一年的租金2万元，人员的月工资2000左右。像石猫与茶，投资一家门店，包括装修和房租，最多不超过15万。传播和营销，基本上没有花销。卢红超算了一笔账，“他们30多家店，每天都能卖到2000元左右，6到10个月就能回本，一年最少也能赚上10多万，好的有20多万。”
石猫与茶的降维攻击
< class="pgc-img">在八千镇，石猫与茶的门店，店员着装整齐，服务热情周到；无论是从一个吸管桶的细节，还是门头、空间乃至品牌的调性，以及产品的口感，你绝对不能相信这是坐落在农村的一家奶茶店。放到郑州等二三线城市，与目前很多的头部品牌都有得一比。“以高线的品质切入低线的市场，打好基础，胜算会更大。”这是卢红超最初的想法，他希望自己的品牌成为乡村版的CoCo都可和1點點，以一家家成功的门店为杠杆撬动市场，再慢慢浸入，以谋划更大的布局。
< class="pgc-img">轻餐做得好好的，卢红超为何切入茶饮行业？我们问到这样一个问题，他介绍，开麦加美门店的时候，发现这样一个事实：店里1/3的营业额来自饮品，比方说可乐、果汁、奶茶等等，套餐也有，单点也有，一到夏天，单点的更多。2016年，他就萌生一个想法：能不能在乡镇单独做一个茶饮品牌？三年的观察、学习和思考，去年他们注册了“石猫与茶”。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">从名字上看，“猫”与“茶”风马牛不相及。卢红超解释，石猫是南方的一种猫，又称云猫和豹猫，因为长得像豹子，攻击性比较强，不容易被驯服。心有猛虎，细嗅蔷薇。卢红超希望自己的团队像石猫一样要有野心，更要有拼劲。其初创团队大多来自麦加美，对农村市场比较熟悉，也有着丰富的实操经验。由于市场上的成功，卢红超的品牌被一传十十传百，赢得了良好的口碑。目前，公司总部一般都能接到10来个要求加盟的电话，但授不授权、给不给加盟？卢红超都卡得很严，他在刻意控制发展的速度，保证发展的品质。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">“这是对品牌负责，也是加盟商负责，虽然投入不多，但10多万的真金白银，在农村也算不小的数目，那是一个家庭的全部家底，耽误不起！”卢红超说得很直接，“要想加盟，首先看老板的人品。”他强调，做事先做人，“人不行，再有钱，也不让加盟。”这种负责任，还表现在培训上。加盟资格一旦通过，要进行10天的封闭培训，内容包括出品、营运等等，然后还是到店上岗操作。一切合格后，才能开店营业。至于“石猫与茶”目前不错的战绩，他还谈到了一套切合农村市场的实用打法：
1选址十字路
< class="pgc-img">每个农村乡镇都有一条人流最多的街道，每个街道大多有一条十字路口，路口四周的几十米范围，是比较好的位置。
如果没有十字路口，那人流相对集中或者餐饮店比较密集的两边几十米的范围也是最佳选址。
2引流三步法
< class="pgc-img">探访“石猫与茶”的每一家店，都会门口摆着一台音响，营业期间不间断地回放。播送的内容经过了精心设计：开头的一两句是门店的最新动态，例如上新、打折活动等等；接着会是品牌的产品特色介绍；最后说到品牌。话术上也有讲究，从用户角度来进行利益和情感上的勾连。不光是音响，“石猫与茶”在引流上有个三步法：第一是音响，从声音上把顾客吸引过来；第二是门头，明快时尚的设计，再加上有品类的直接导引，会让顾客走到店里；剩下的工作就是店员服务和产品质量了。卢红超对此有一套，例如，店员要善于观察顾客，要热情主动推荐饮品；出品要快速和标准。
< class="pgc-img">对于每一家新店的开业，“石猫与茶”也非常重视现场气氛的营造，气球和拱门是必须要有的，而且他们还会叫上一些当地的民间艺人现场表现，吹拉弹唱，好不热闹，会成为那一天镇上的盛典。
3产品实惠
< class="pgc-img">在“石猫与茶”的所有门店里，我们注意到一个细节：他们只用700cc的大杯。卢红超的解释，“量大，价格不高，老百姓喜欢实惠。”产品的口感，与城里不一样，农村的消费者更重口味，糖度偏甜，奶味偏重，所以他们店里的产品，奶茶卖得最好。但卢红超也在不断改良和拉新，以求用高阶的产品形态切入低线市场，来获取更大的经济效益和美誉度。
< class="pgc-img">例如，一年来，菜单已经更新三次，目前产品sku多达40种，以求给消费者更多的选择。再如，他们重视产品的“新鲜”和“健康”，提出了“新鲜4h（小时）手作奶茶”的口号。还有坚持“低价优质”的理念，平民的价格，但原物料一定要用好的，他们向往“一杯好茶觅一知己”。
4明明白白让利
< class="pgc-img">“农村人实在，优惠等让利要明确，并且让他们看得见。”卢红超举例，开业的时候，卖价2元钱的冰淇淋1元送，而且还免费送孩子们喜欢的玩具。农村都是熟客消费，做的是回头客，门店一开业，他们就推行充值会员活动。凡是办储值卡的顾客，充100送10元，充200送30元，而且后续消费还享受9折优惠。平时还会送上一些代金券，消费一次，会抵扣一元。以连续消费5次为标准，“石猫与茶”复购率达到70%以上。
5总部服务事无巨细
< class="pgc-img">“石猫与茶”总部的人数并不多，只有13人，但他们的功能区分很细，也很专业，例如设备部、招商部、运营部，还有研发部、设计部等等。
公司按照既定的制度会定期安排三个部门联合巡店。
设备部门会查看设备的使用状况，果糖机准不准，冰淇淋机、制冰机有没有达标，反渗透的净水器滤芯要不要换，等等。
研发会关注产品的上新，菜单的同频，出品的标准化。
运营部门重点关注加盟商最近的营业额，好在哪里？不好，错在哪里？怎么解决？
在活动方面，公司结合时令和节气做一些固定的活动，总部会统一定调性、设计宣传页。加盟商想自己做活动，可以提出申请，总部提供设计等方面的支持。
如今，“石猫与茶”的30多家门店主要分布于河南的新郑、尉氏、周口、长葛、商丘、南阳和洛阳，卢红超梦想走得更远，往东往南继续扩展，覆盖河南1000多个乡镇的大部分，然后延伸到全国。他是这么想的，也是这样做的：升级门店空间。以前30平米的一间店面今后会扩大60平米的两间店面，装修也要更时尚，更休闲，要成为当地居民的打卡地。顾客到店消费一杯饮品的同时，可以拍照分享，也可以发呆聊聊天，或者充电、打游戏等等。卢红超希望乡镇的茶饮消费也成为当地的一种生活方式。引入数字化管理。目前，农村移动消费的习惯还没有养成，但卢红超认为这是一种趋势，逃脱不了，他已着手布局和做一些市场教育的工作。例如，通过收银系统收集后天大数据，给加盟商提供更精确的服务和指导，根据运营状况的变化，找出更多的改良和提优解决方案。
< class="pgc-img">“石猫与茶”是中国乡村茶饮事业版图的缩影，正是因为他们，未来会有更多更好的无限可能。祝愿，石猫与茶越走越远！
