丨职业餐饮网 赵鱼羊
在高端餐饮整体没落的大环境下，福州有一个人均消费600元的餐饮品牌，抢占了福州市80%以上的商务宴请。它就是“雍和会海鲜姿造”，旗下的两家餐厅，面积均超过2000平，年营业额达3个亿。
近日，职业餐饮网记者走进雍和会海鲜姿造，听听他家的创始人——洪晓锋，解读单店轻松过亿餐厅，一路是如何走过来的。
——最初定位，到怎么发现市场机会？
——很贵很有性价比，怎么让消费者觉得贵也值？
——覆盖最广人群，两种店，两种模式？
——超强竞争力，不怕模仿，难以超越？
跨界误入餐饮
2011年，一个偶然的机会，让一直在做服装生意的80后林斌和85后小伙洪晓锋，转行到了餐饮业。
那年，福州市三坊七巷安泰河畔有店铺出租，多年做服装行业的选址经验告诉他，这个店铺位置好，哪怕做二房东都能赚钱，就毫不犹豫拿下了这个铺面，可是拿下来就后悔了，因为根本转租不出去。
高租金、市场低靡，开什么餐厅才赚钱？
“其实，那个铺面对开餐厅局限很大，若做大众餐厅，客单价上不来，付不起房租。”洪晓锋说，“高端餐饮，那年又刚刚出台八项规定，整个市场低靡。”
但要想不亏本，这个地段，又只有高客单价才行。
看来看去，洪晓锋把目光锁在了海鲜火锅上，觉得老百姓觉得人均四五百只有吃海鲜才值得。
——“海鲜人们都爱吃，单价有高走的潜力，全国高端海鲜市场，其实品牌餐饮并不高端，服装行业的经验，让我们比较有品牌意识。”
餐厅想要脱颖而出？ 两个突破口是关键
洪晓锋认为，餐厅要想脱颖而出，口味是一方面，但并不重要，如果找到了产品类目上的差异化，还有产品的视觉冲击力，餐厅的竞争力就会大大提升。
当时的海鲜市场，就在这两方面存在很大的不足：
1.海鲜种类偏少（类目差异化）
在当时，乃至现在的海鲜市场，从大排档直到大酒店，由于地域、运输、渠道、保存、稀缺等因素，海鲜种类往往只局限在当地特有的几种，偶尔会有一些外来品类，但数量都很少。
世界上海鲜品类很多，但一般餐厅只能见到、吃到一小部分，而且高端海鲜和路边海鲜的类别并不强多少。
2.出品无美感（视觉冲击力）
在2012年之前，全国海鲜在出品上，都是随便摆放，没有美感。
自从出了雍和会海鲜姿造，赏景就餐，海鲜的出品开始变得多姿多彩，生动丰富。
雍和会海鲜姿造的这种摆盘，在全国属于首例，直接创出了“海鲜姿造”的一个新的品类。
“海鲜本身就很美，出品就要把这种特性表现出来。”洪晓锋说，“不止是产品的口味要好，视觉上的享受也很关键。”
洪晓锋觉得这是个海鲜市场的巨大机会，他要在品类数量和出品美感上做文章，要开一个包括全世界各种海鲜——品类齐全；产品美感大方、视觉震撼——产品美感十足的海鲜餐厅。
开店就火，怎么在突破口上创新？
经过一年多的筹备，洪晓锋跑遍全球五大洲八大洋，考察了无数海鲜产品，并对餐厅进行了细致的装修。
2012年7月，洪晓锋的第一家店，以包厢为主的高端海鲜火锅，雍和会海鲜姿造三坊七街店开业了。
这家店，相对市面上的高端酒店的海鲜类别（一般不超过几十种），已经大大增加，光海鲜类目，就有全球各地，不下300种，诸如日本国宝火焰虾、鱼中钻石-蓝鳍金枪鱼、toro、帝王蟹、深海苏眉鱼、冰镇鱼翅、澳洲鲍鱼、高档小青龙（澳洲龙虾）、鱼子酱、加拿大牡丹虾、东星斑、海胆、海参、日式熊本马肉刺身、红蛏王、深海墨鱼卵、加拿大象拔蚌、新西兰八爪鱼、法国生蚝、等等高端大气上档次的海鲜，在这儿都能吃到。
而且，这些产品在上桌的时候，极尽美感，海鲜都是活灵活现，让人大饱眼福。
虽然时值八项规定，抵制高端消费，但由于雍和会占据了品类优势，出品优势，一开业，生意就很火，客单价300~400元，每天营业额能到30多万。
“海鲜姿造的模式很新奇，海鲜品类又多，当时是全国第一家这么做的。”洪晓锋说，“很多来店里的客人，都惊奇的说，海鲜这么多！还能这么吃！真是太酷了。”
换个思路开第二个店，受众翻几番，年入1.6亿
经过一多年的经营摸索，2013年，洪晓锋对自己的海鲜经营有了新探索，他准备换个模式，准备做海鲜自助餐，以便让更多的人吃到这么多，这么美的海鲜。
“好吃的海鲜这么多，怎么才能让更多的人吃到呢？”洪晓锋说，“只有做海鲜自助餐厅，才能让更多的人吃到。”
他预想的为了让更多人吃到全球海鲜的自助餐厅，初衷就三点，其实也是他们自身特点的放大：
1.震撼：
哇，好多海鲜呀！哇，好漂亮的海鲜呀！
自助餐厅要更进一步扩大海鲜品类，供应量要达到近500种。
2.划算：
产品档次要比五星级酒店的自助，日本料理等高端餐饮消费高，价位要比它们都便宜。
据雍和会统计，花几百元吃一顿自助餐，在五星级酒店及日本料理店要花去5000多元。
3.面子：
去雍和会海鲜姿造吃饭，高端人群有面子，屌丝能装逼。
餐厅装修、服务、产品各方面升级。
如果说雍和会的第一家店有些高端餐厅的性质，只包厢几千元的最低消费，就会让一些消费者望门生畏；那么，他的第二家店，则完全是以几百元的低价，向大众敞开了怀抱。
受众群扩大几倍，顺势提价
洪晓锋的海鲜自助餐厅，投资2000万，与第一家店同样的全球海鲜，同样精致服务，不同的是，人们可以随便吃。
这个想法，受到了团队大多数人的反对：
一、餐厅投资太大，万一亏本，损失太大。
二、自助吃海鲜，还都比五星级酒店和日本料理的还多的海鲜产品，人们都来了狂吃一通，餐厅利薄，扛不住这么吃呀。
最后，洪晓锋决定还是要做，他觉得，正因为大家都不敢做，这才是真正的市场，也正是因为这个决定，才在后来，让雍和会海鲜姿造在激烈的竞争中存活下来。
2014年1月，投资2000多万，每个人只要花358~398元，就可以随便吃，尝遍500多道菜品，490种海鲜，各种新奇、新鲜的高档海鲜自助餐厅——雍和会海鲜姿造二店开业了。
开业后，果然如洪晓锋所料，餐厅受众扩大了好多倍，生意爆火，人们都要排队提前几天预约，当天去吃，根本没有位子。
开业一年后，单店营业额过亿，针对市场火爆状况，进行了全面提价，人均提高到498~598元，生意更火，营业额直奔到1.6亿每年。
危机——这么火，怎能不被模仿？
雍和会的火爆，很快震动了业界，全国无数餐厅争相模仿，海鲜姿造一时成了众多海鲜火锅餐厅的后缀。
“单只福州本地，在2013年，海鲜姿造单点的餐厅100多家，2015年类似雍和会自助的海鲜餐厅就开了4、5家，全国现在做海鲜姿造1000多家，基本全国每家海鲜火锅都会做海鲜姿造”，洪晓锋说，“那时，是真的感到模仿的可怕。”
但不到一年时间，福州本地的模仿竞争者就相继关门，只有雍和会依旧一家独秀。
怎么应对？ 六点打造超强竞争力
雍和会是怎么在竞争中胜出的呢？
其实，这是一个综合的东西，主要可以从6个方面来看。
1.打造概念，让人们认为必须去雍和会。
这些年，雍和会在线上线下，一直在打造一个概念：招待最重要的人，就去雍和会。
“在福州，要招待，就去雍和会，因为你是最重要的人。”
“朋友来福州，要招待，就去雍和会，因为你是最重要的人。”
2.打造高端环境，餐厅环境要超值。
洪晓锋认为，餐厅是一个集合视觉、味觉、听觉等的综合场所，只有各方面都满意了，消费者才会认为超值。
“餐厅环境非常重要，雍和会的装修，要比同样卖海鲜的五星级酒店、日本料理店更加豪华。”洪晓锋说，“但在价钱上，又要比那两者便宜好多，这样，消费者就会产生强烈的对比，和超值感。”
3.打造渠道壁垒，海鲜只有我家有。
由于2014年雍和会海鲜自助的开业，让海鲜在福州的受众群体一下扩展了好几倍，海鲜的需求也一下扩展了好多倍。
“于是，我们的进价更低了，我们的货源可以单线供给了，我们可以拿到最多的稀缺海鲜资源。”
据了解，雍和会拥有许多单一供给的稀缺海鲜资源，诸如日本国宝火焰虾，年产量两吨，其中雍和会就分了一吨。
4.打造忠实客户群，只吃雍和会。
雍和会在福州市，拥有超100000多的充值会员，其中充值几十万、上百万的不是少数。
可以说，在众多模仿者出现前，雍和会已经利用会员系统把消费者牢牢的绑在了自己餐厅。
而2014年海鲜自助店的开业，更是把众多个人消费者转化成了充值会员，进一步扩大了自己的忠实客户群。
5.打造仪式感，服务超值。
服务怎么搞？都像海底捞一样？
“雍和会的服务，旨在打造一种仪式感，要让消费者觉得很有面子。”
消费者在雍和会就餐，从停车入位那一刻起，就有像电影大片一样的待客泊车、撑伞遮雨、侍者引路、就座服务、席间问候等一系列服务。
这些服务，让消费者感觉，在雍和会吃饭，自己就是主角，很有面子，很有控场感。
6.超常规投资
在餐饮业，用2000万去开一个餐厅，本身就是一个很高的壁垒。
小记：
雍和会从最初，对一个日常里，司空见惯的市场进行分析、发现，开辟出了全新的品类——海鲜姿造，加上对市场突破点的碾压式创新，结合到位的概念打造、服务，轻松实现了单店年营业额过亿。后来开业海鲜姿造自助餐，彻底改变餐厅模式，扩大了市场份额，让两店年营业额过3亿。也由此，产生了强大了竞争力，在一路的竞争中，越走越强。
2016年雍和会还将走出福建，面向全国，在厦门、上海、深圳、北京、南京等城市布局。
（本文作者赵鱼羊，微信号dreamaqu，对本文有探讨，请加作者微信。）
天，在上海十几个小区门口，出现了一批特别的纸箱。上面贴着一张纸，表明其身份——上海长念餐饮管理有限公司应居民急需赠送的生活物资。“请大家按需领取！”末尾提示道。
随着时间的推移，如今上海市民不只要购买日常食品，也急需必备的生活物资。食用油、盐、糖等调味料，以及纸巾、卫生棉等日用品，需求量看似不大，但却必不可少。
针对这些应急需求，有人正打通信息渠道，搭建供需平台。也有人尽己所能，将生活物资送到社区门口。
从100单到2500单
3月30日开辟团购渠道的时候，上海长念餐饮管理有限公司总经理汪有文没想到，只短短几天，订单量就从第一天的100单，增长到如今的2500单。并且，他们还“跨界”采购和配送起生活用品。
这是一家地处上海金山专注预制菜的本土企业，生产速冻调理肉制品，从上海销往华中华北大型超市、全国大型连锁餐饮企业和上海各大农贸市场。当本轮疫情来临，为了保障市场供应，公司专门抽调组织骨干队伍80余人封闭生产管理。“考虑到市民封闭在家，我们为了疫情专门增加了社区团购渠道，推出6个套餐，满足对食品的需求。”汪有文说。
订单的明显增长出现在三四天前。彼时，上海市消保委计划推出“居家抗疫团购汇总”。金山区消保委了解后，积极与区市场监管局、执法大队联系，沟通后决定推荐长念餐饮。
推文发出后，公司订单从100份涨至如今的2500份。为了解市场燃眉之急，长念餐饮当机立断，将占六成的供应外地的产品，全部转移到上海市场销售，以满足上海市民餐桌需求。生产、接单、物流等各个环节，都开足马力，确保正常供应。
负责接单的客服平均一分钟就要接四个电话，因为长时间说话，嗓子已经变哑；驾驶员早上两点半出发，路上奔忙一天，往往要到晚上七八点才能结束当天任务。“原先，我们主要依赖第三方配送，现在只能自己顶上，靠自有的两辆车配送。一天下来，大概可以跑全市十几个社区。”
当从市区两级消保委了解到市民对生活物资的需求后，长念餐饮又开始“跨界”。7日上午赶往周边超市，采购盐、糖、味精、卷纸等用品，随着食品套餐一同送往小区，免费赠送给需要的人们。
长念餐饮采购生活用品，随着食品套餐送往居民小区。
“虽然我们是一家小企业，但是也希望为上海抗疫出一份力。”就在前天，公司收到了一通特别的电话。对方是一名聋哑人，住在松江区佘山镇，由于没有成功参加社区拼单，打来电话来寻求帮助。长念餐饮抛开了20份起送的限制，专门为他跑了一趟。这一来一回，就是70多公里。
“留言板让我们停不下来”
从本月3日开始，不断更新的“最全居家抗疫团购汇总”在各个群转发，每篇的阅读量都是百万级。
这样的热度，体现出市民们对于保供物资的迫切需求。“我们希望为‘买不到菜’的市民和‘卖不出货’的商户搭建桥梁。同时，通过筛选让鱼龙混杂的‘接龙团购’更靠谱一些。”推文发布方上海市消保委副秘书长唐健盛说。
团购信息总是在动态变化，因此要不断地更新调整，工作量不言而喻。市消保委微信团队全员上岗，从早上6点忙到凌晨。有的要对接蔬菜、副食品企业与农户，有的要及时处理消费者问题并回复，有的跟进情况，删除无法保供的企业。“我们其实没想到会推这么多期，留言板上大家的新需要，让脚步停不下来。虽然挺累的，但是帮到了市民，觉得很开心。”
记者看到，这份日更的汇总，除了蔬菜水果、肉蛋奶之外，还逐步新增了预制品、婴幼儿食品等内容，每家都注明了联系方式、配送范围以及起送量等关键信息。在留言板上，一些看似需求量不大，但是不可或缺的生活物资成了“高频词”，比如纸巾、卫生棉、食用油等等。
在最新版的“居家抗疫团购汇总”里，增加了卫生棉等内容。
对此，上海市消保委号召所有微信团购名单之内的企业，在送货时附赠一些卷筒纸、食用盐之类的生活必需品。“疫情之下见真情。包括长念餐饮在内的企业，都在尽己所能地解决市民的难题。”唐健盛告诉记者，在最新版的“居家抗疫团购汇总”里，新增了部分内容。包括：针对婴幼儿对奶粉的不同需求，增加更多的品类以供选择；联系具备供货与配送能力的商家，上线女性急需的卫生棉等。
栏目主编：陈玺撼
来源：作者：束涵
厅老板为“十佳”评选花钱刷票，却不知道“竞争对手”从未参加比拼......商家们本以为参加了一个全省大赛，可以一战成名，不承想却落入了骗子的圈套。范某等诈骗团伙广撒网，对每名被害人骗取几百至几千元就立即收手，骗术隐蔽性极强。
2023年5月15日，江苏省东台市检察院依法对范某等5人以涉嫌诈骗罪提起公诉。6月28日，法院以诈骗罪判处范某等5人有期徒刑六年至拘役四个月不等，各并处罚金。所有被告人均认罪服判，判决已生效。
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2022年10月的一天，餐饮店老板曹某接到一通电话，对方自称是某评选公司的客服，诚邀他参加“全省首届寻找十佳优秀餐饮管理公司网络评选大赛”投票活动，并称对于大赛的前三名的餐饮店，公司免费提供线上宣传推广服务。
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公安机关接到曹某报警后，顺藤摸瓜，将范某诈骗团伙抓获归案。
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2023年3月，公安机关将案件移送至东台市检察院审查起诉。该院审查后认为，范某等人以非法占有为目的，利用电信网络手段，采用虚构事实的方法骗取他人财物，以涉嫌诈骗罪向法院提起公诉。6月28日，法院对该案作出判决。
案件办结后，为了防止商家再因类似骗术上当，东台市检察院派出法治宣传小分队，在商业街区开展系列宣传20余场次，结合案例印制并发放专题法治宣传手册1万余份，提醒商家提高反诈防骗的意识。
通讯员 管莹 王双凤 扬子晚报/紫牛新闻记者 刘浏
校对 盛媛媛
