不容易创业，开了一家餐饮店，生意却一直都不好，这是什么原因？相信这是大多数餐饮老板的心声，觉得自己开店已经很用心了，不遗余力从早忙到晚，但生意还是不景气，也不赚钱。心想到底是我的运气太差了，还是哪里做得不到位。所以我们得找出餐厅生意不好的原因是什么？今天就来给大家分析一下。

有两种类型的餐馆生意不好的原因，一个是内部的原因，一个是外部原因。

1.外部原因

外部原因包括很多方面，比如位置是导致商店生意不好的核心因素。不要小看选址，如若选得不好，就没有顾客进店。

首先，门前没有车流，或者车流不多，周围的餐馆也很少。这种地方人少，进店的人少，这是最明显的。另一个是餐厅门前似乎有大量顾客，但生意还是不好，这就是定位错误。例如，有些老板喜欢在学校门口打开酒楼，但似乎学校前面的客流量很大，但它不是你的目标顾客，学校的前门适合吃零食、快餐，而不是一顿大餐。还有的店被竞争对手包围，同类型——同品类——同模式——共同的消费群体。目标客户是相同的客户，如果你没有一个明显的优势和竞争力，其结果是让竞争对手的客户带走。

2.内部原因

内部原因：其实就是差异化，你的菜品、服务、环境、市场有没有差异化。打造差异化就是让你的餐饮店与竞争对手的餐饮店与众不同。从哪些地方呢？可以从味道上，从服务上，从环境上，从营销上，从定位上……

如果你的食物价格太高，会赶走客人，设定得太低，没有利润不能坚持。如果你的服务不好，所有的服务都是被动的，当客人需要服务时，看不到服务员的身影，会引起顾客的不满，下次不会来。如果你的营销没做好，总是在打折促销，发传单，推出特价菜，说白了这些都是促销，每家餐饮店都会这样做，顾客都麻木了…………

此外，客户今天来你这里消费真的是因为那几道特价菜吗？真的是给他打折他就来？

你的餐饮店为什么打折？因为你缺顾客，不打折怕顾客不来，怕顾客抛弃你。就想用打折去讨好顾客。但事实上，你的奉承并不能留住忠实的顾客。餐厅怕没有顾客的真相是什么？是老板对菜品，服务，环境，营销，这四个环节没做到很好，没有自信。如果你能解决这四个问题，把几个方法可以做到最好，客户会主动上门巴结你！餐饮店生意不好，肯定存在一些问题，这个时候就按照以上的原因去逐一排查，找到原因各个击破。你就能够了解餐饮店生意不好的原因，而找到解决的办法。

会找原因，找到原因，然后采取正确的手段和渠道，才能从根本上解决问题。

是深氪新消费第868期分享：巅峰时期，萨莉亚全球门店超1500家。
作者|沐九九编辑|黄晓军来源|深氪新消费 [ID：xinshangye2016]封面图|网络

从体育零售用品迪卡侬，零售超市奥乐齐逼退沃尔玛，到家居行业宜家，再到小米以及新能源汽车比亚迪崛起，低价几乎受用于全球。

在长居高端的西餐领域，反向主打低端意式西餐的萨莉亚也脱颖而出。这里不乏6 元/杯的葡萄酒，9 元/碗的意大利面，还有7 元无限畅饮的软饮……由于物美价廉，萨莉亚也因此被国内消费者戏称为“意大利版沙县小吃”。

目前，萨莉亚在亚洲拥有1500多家门店，其中近400家在中国，在疫情之前的2019年，企业营收就达到1540亿日元（约100亿人民币）。到2022年8月，萨利亚净利润预计将增长4倍，达到86亿日元，远远高于疫情前的2019财年，增加了超过36亿日元。

01
从西餐到意料
萨莉亚艰辛转型

虽然被誉为“意大利版沙县小吃”，但萨莉亚却来源于日本。

1967年，东京理工大学学生正垣泰彦餐饮行业兼职多年后，在位居日本千叶县一个菜市场内创立了一家仅36个座位的小型西式餐厅。

但由于靠近菜市场，主打高端定位的西餐厅让产品高价格与低成本之间的差价一目了然，导致萨莉亚初期生意一直不好。为此，正垣泰彦不得不延长营业时间，同时将店内产品从西餐增加到日料和烧烤，以扩充客流量。

这一经营策略很快以门店意外发生火灾而结束，萨莉亚也被迫走上转型之路。

20世纪80年代后期，随着日本战后经济繁荣，消费水平提高，迎合当地人口味的意式料理取代西餐料理，在日本流行起来。

发现这一市场趋势后，正垣泰彦再次创业，不仅决定将原来主打的西洋料理换成意式料理，还重新调整经营策略。

但由于门店位置不变，萨莉亚面对的最直接竞争对手还是菜市场售卖原材料的低价摊贩。迫于无奈，正垣泰彦只得将萨莉亚的食品降价销售。

起初，正垣泰彦先降了七折，发现效果不好，依旧没有客人愿意光顾；然后是五折，反应还是不理想；直至降到三折，萨莉亚才被救活过来。

降价三折，直接让萨莉亚一跃成为当地最火爆的西餐厅之一，原本一天只有20人不到的生意，瞬间变成了800多人等排位，正垣泰彦开始开新门店容纳更多的顾客。

即使在日本遭遇泡沫经济，多数餐厅生意不景气时，萨莉亚在日本仍旧走俏，并将门店拓展到全国各地。到90年代末期，萨莉亚在日本门店的数量接近300家，营业利润接近20%。这也让正垣泰彦更坚信“价廉才是集聚客源的武器。”

在国内打响知名度后，萨莉亚开始走向国际市场。

以中国市场为例，2003年12月，萨莉亚在上海天钥桥路开了第一家门店。随后，萨莉亚在深圳、北京，广州，香港，台湾都设有店铺，在中国拥有门店超400家。在这过程中，物美价廉策略始终贯彻如一，陪着萨莉亚走过一个又一个地方。

巅峰时期，萨莉亚全球门店超1500家。

02
降本提效
萨莉亚低价逻辑

回到企业自身来说，所有低价背后，都是成本的考量。

一般来说，开一个餐饮门店，其成本主要包括前期装修、租金成本、生产过程中产生的原材料成本和员工薪资成本，但由于装修成本主要在前期，而租金成本短期内是不变、可控的，大多数企业将缩减成本的重点放在后者。

例如，尽管沃尔玛大规模采购模式和costco控制SKU加大进货量方式不同，但最终结果都是降低采购成本。

但萨莉亚从选址到销售整个过程，都致力于缩减成本，保证低价。

从门店选址上，萨莉亚的门店不像麦当劳、肯德基选择核心商圈地段，反而倾向于一二线城市的非核心位置，甚至直接选择已经倒闭的餐厅门店，简单装修下门面就直接营业。这种特有方式直接从一开始就降低房租和装修成本。

当然，装修和房租只是缩减成本的一方面，其根本还是在于企业运营过程中实现降本增效，减少压力。

在这方面，萨莉亚更倾向于costco控制SKU的降本模式。尽管今天萨莉亚的菜式有70多种，加上葡萄酒和鸡尾酒，差不多有 100 个种类，但品类丰富不代表产品重复性。萨莉亚从西餐转型到意式料理中，逐渐专注一件事：精简菜品，保证有限品类满足多样化选择。

例如，在实施过程中，他们发现海鲜沙拉和虾仁沙拉似乎没什么不同，于是类似的菜品被合并同类项。同时，萨莉亚餐厅不采用硬性规定的套餐形式，而是设计出一套能自由组合搭配的菜单，顾客可以自由选择和组合。

除此之外，萨莉亚还专注于打造上游供应链，通过自建农场种植蔬菜、打造生产和物流基地、在各地开设半成品加工厂，打通上下游，减少中间商费用，控制成本。例如，萨莉亚多利亚焗饭里使用到的白沙司，就来自品牌在澳大利亚自建的乳制品工厂。

当然，供应链成本控制只是其一，所谓规模化直接导向的是高效，而这主要在于中央厨房模式体系和员工管理两个方面。

和沙县小吃店周边必配备一个面厂一样，萨莉亚门店背后都有完善的中央厨房配置。中央厨房主要是任务是将食材预加工，然后作为半成品被统一派送到其他门店。

这种中央厨房模式大大节省了做菜时间，提高翻台率。有日本综艺节目做过测试，一个顾客在萨莉亚点15道菜，全部上完只需要10分钟。

另外，由于萨莉亚标准化程度高，其门店基本能够实现傻瓜式操作，因此哪怕在忙碌的午餐时段，厨房员工也只需要两三人就可搞定，这种员工数量的控制直接缩减了人力成本。

但控制人力成本的关键，还在于员工的人均效率上。

为此，萨莉亚在员工上菜、拖地、甚至是挤沙拉酱上，致力于寻找节省时间的办法。

例如，餐厅清洁使用的是会出水的拖把，省了专门打水拖地的时间；服务员为保证上餐速度，上餐用手端而不用托盘；以及番茄切割机和用于热传导的铝容器……都节省了大量时间，提高效率。

这种控制成本和高效的运营体系，成为萨莉亚保持低价的钥匙。

03
沙县小吃成不了萨莉亚

之所以“比肩”沙县小吃，正是在于萨莉亚物美价廉。但真正论起来，沙县小吃却难成萨莉亚。

从运营模式上看，沙县小吃始终受困于连而不锁的难题。尽管全国门店超8.8万家，但公开资料显示，沙县小吃的连锁率只有总门店数的3%左右，而中国餐饮平均连锁化率为15%，沙县小吃的连锁程度远不到及格线。

这是因为沙县小吃以加盟为主，常陷入经营主体混乱、门店网络整合难度极大、业绩回报不明等问题。这最直接表现在沙县小吃在各城市的口味差异。

最初，外地人接触到的沙县小吃是扁肉、拌面、炖罐和蒸饺这“老四样”，然而此前的标准沙县小吃，没有拌面和蒸饺，主要卖的是当地特色米冻和豆腐。然而在沙县小吃办规范沙县小吃的十来年，沙县小吃的标准也逐渐变成“大众爱吃啥，啥就是沙县小吃”。

例如，沙县小吃的飘香拌面在各城市均有所差别，比如北京是芝麻酱、上海有葱油拌面、四川有韭菜辣油拌面。

这种难以连锁化的巨大差距，导致沙县小吃始终成不了高标准、高连锁化的萨莉亚。

但在消费升级的今天，萨莉亚面临和沙县小吃同样的品类升级难题。尤其是当下国内平价西餐厅盛行，低价萨莉亚面临强劲的竞争对手。为此，萨莉亚开始走上转型升级之路。

早在2020年年底，萨莉亚就推出升级版 2.0 餐厅，不仅在装修上大改，将原本简约的装修风格转变为现代工业风，同时菜品价格上也在原版的基础上有所调升。

这种新的定位或许更符合大众趋势，但对于萨莉亚忠实的消费者来说，新门店新价格与原有的固有认知存在差异，消费者是否愿意买单还是未知数。

参考资料：
《“意大利沙县”，杀穿亚洲》《三十块吃到撑的萨莉亚，怎么可以这么便宜》
《廉价西餐萨莉亚，为何在一线城市屹立不倒？》
《核心优势被不断侵蚀，“并不平价”的萨莉亚能否穿越时间周期？》

能有很多的老板都会有这样一个烦恼。自己餐厅的菜味道好，服务也不差，但是就是没人进店。是我店面位置不对吗？还是大家不喜欢吃我们家的东西？这样的烦恼很多的老板都有过。店铺味道好，服务也好，环境也不错但仍然没生意，可能是这4点没做好。

01

味道是核心，传播是关键

任何一家生意红火的店铺，菜品的味道都不会差。但是味道好的店铺到处都是，在如此激烈的竞争下，你单单只有好菜品是不够的，还需要传播。

“酒香不怕巷子深”的时代早已成为过去。

很多店铺仅凭一款爆红单品就赚的盆满钵满，网红产品那么多，但大都逃不出一个要素，那就是高颜值。

现在大部分人出去用餐，都会拍照发朋友圈，只有你的菜品看起来让人觉得赏心悦目，消费者才会自发的为你宣传。这和网红旅游点，那么多人去争先打卡一个道理。

现在年轻人的消费方式和以往的不同，对于吃不仅仅会要求味道，对颜值也是有要求的。你的产品颜值吸睛，环境够好，能体现出自己的特色风格。那么顾客会非常愿意给你免费传播的。

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多渠道经营，堂食+外卖双管齐下

菜品味道好，但店铺没生意，可能是因为知道你店铺的人少。消费者并不知道有这么一家好吃的店铺，自然不会到店来消费了。所以得想办法，让附近的消费者知道你的店铺。

外卖就是一个帮助我们扩展增收路径，触达消费者的一个好方法。外卖平台可以让餐饮店摆脱门店的限制，能够吸引到更远距离的消费者，可以为门店带来更多的营收。

外卖平台是个双刃剑，虽然能带给你流量，但是能不能盈利还是得看自己对成本的把控力了。外卖可以引进新的流量，堂食可以抓住老顾客。堂食+外卖双管齐下，抓住一切能扩量的途径，才能够更好的发展下去。

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优质服务，提升顾客体验感

说到服务，不得不提海底捞，海底捞的服务可以说在餐饮界是首屈一指的。海底捞的成功，最大的优势就是它的服务。为什么很少有人去谈论海底捞的产品，海底捞的产品比大多数的火锅店都要贵，但是却依然有很多人愿意去海底捞消费？因为消费者觉得值，海底捞值这个价。海底捞的服务可以说是好的变态，很多消费者都是为了这份服务买单，并不是它的产品。

海底捞通过服务与消费者互动，加深顾客的好感。海底捞的虾滑会在你的面前现打现做，让消费者知道这个虾滑是新鲜的，干净的，从而增加顾客对菜品的满意度。

现在越来越多的餐饮都选择360度开放式的厨房，让消费者看到烹饪过程，或者通过表演和现场服务彰显产品的价值，让产品的价值通过服务的加持而得到提升。

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打造自身特色，加深顾客记忆力

菜品好吃又好看，服务好、环境也好，顾客在店里的满意度非常棒，但是吃完离店后就忘记你这家餐厅。想不起店名是什么，记不起菜品是什么。这就是你的餐厅缺乏特色的表现。一家餐厅要有特色，可以是特色的菜品，特色的装修，特色的店名等等。

只要是区别于其他餐厅的一个东西，只要你把它利用好，就可以成为你独有的特色，就能帮助餐厅在消费者心中占据一席之地。

让消费者记住，才会有回头客，才会有好口碑，才能获利。

如何打造门店的特色，其实不难。如果你没有特色的菜品，你可以去模仿同行的，然后你可以从摆盘上花心思，甚至餐具、菜名都可以让你做出自己的特色菜品。

只有不断的提升和创新，用心做好每一道菜，用心经营每一个人，才能够长久的经营下去 。