任，是获得顾客的法宝。
请注意，是顾客，而不是客户。
这句话同样适用于餐饮行业，尤其是一家新开的餐馆，生意不好，80%的原因是没有得到客户的信任。
朋友邀请一块出去吃饭，我说不远处开了一家新餐馆，朋友说不去，因为是新开的店，不知道口味好不好，朋友相聚机会难得，一定要去某个常去的老店，对新店不信任。
一家新开业的餐馆，老板站在门口干吆喝，看着门口人来人往，大家都是先扫一眼，步子虽有迟疑，但还是果断地从门口划过，为什么？不信任。
显而易见，能够获得客户的信任，80%的客户还是会进店尝鲜，入店率提高80%，一个新开的餐馆，生意想不好都难。
< class="pgc-img">01?
不信任的背后逻辑是不安全，人天生就有安全的需求，这就是人性。找到不安全的因素，解除它们，不信任的问题就会迎刃而解。
通常客户不信任一家新开的餐饮店有以下几种情况：
1、过往经历带来的不安全。客人曾经在某个小苍蝇馆子里吃饭真吃出了苍蝇，恶心至极，那么客人对苍蝇小馆子的卫生不信任，看到一家新开的小苍蝇馆子，他绝对不会第一个冲进馆子里。朋友去过一家火锅店，装修得富丽堂皇，吃过饭一算人均好几百，顿时傻眼，感觉被坑，如果再遇到新开的火锅店，装修得富丽堂皇，他一定会避而远之。这就是过往经历给客人带来的不安全感。很显然，想获得他们的信任，就要打破过往经历给他们带来的不安全，比如让苍蝇小馆子显得特别卫生，比如把装修富丽堂皇的火锅店菜价明码标示在外面，让客人看得到。
< class="pgc-img">2、口味好不好会有风险。新开一家餐馆，我们迟迟不愿意进店，大部分是因为我们无法确定口味的好坏，或者不是自己喜欢的。这是一家新开的店，口味到底好不好呢？填饱肚子的年代早已过了，吃饭就是要吃个口味，所以对口味的关注点就高了很多。新店没来过，口味不知道如何，来了不好吃，钱就白花了，时间就白搭了，机会就白费了。如何破解？有认识的朋友来过，说口味不错，那么我们入店就餐的可能性就变得很大；老板敢承诺，不好吃就退钱，风险降低了，我们可能会进店；新店人满为患，而且还经常有人排队，大家好才是真的好，我们可能会入店消费。
3、价格高带来的风险。正如上面所讲，朋友去过一家装修得富丽堂皇的火锅店，花费远远超出心理预期，感觉被骗，关键是花自己的钱心疼，这也是一种风险。新开餐馆装修得富丽堂皇，如果没有价格标识，怕消费高，花钱多，只见客户在门前徘徊看热闹，就是不见客户入店消费。我们要知道，对于普通的消费者来说，一顿饭仅仅是一顿饭，心理账户一旦确立，超出预期的都是金钱损失的风险。人皆恨失，同样是人性的表现。解决的办法有两个，一是精准客群的定位，二是价格明示，让价格选择客户，不是客户屈就价格。
4、社会风险。什么是社会风险？我们接待贵宾，新开的餐馆提供的是大众小炒，贵宾怎么看？自己会不会很难堪？我们和新认识的女朋友去约会，新开的餐馆整出大排档的造型，这个约会是不是要黄？老家来了乡亲，接待的地方是一个小吃店，乡亲怎么看？老家又怎么传？这就是社会的风险。当然了，我们都渴望每家餐馆有自己清晰的定位，高档的就是高档的，低档的就是低档的，接待尊贵的客户，用低档的方式，就会给我们带来社会的风险。
5、变化带来的风险。人都喜欢确定性，不喜欢变化。客户有熟悉的火锅店，有喜欢的口味，有熟悉的人，有习惯的环境，干嘛要到一家新开的火锅店呢？如果没有足够的吸引力，足够让客户打破稳定性的动力，客户不会尝试进入一家新店的。毕竟，变化会带来不安全，口味未知，环境陌生，人员陌生，习惯改变，这都是风险。
02?
如何突破人性，获得客户的信任？信用背书就是破解之法。
不信任不怕，我做出承诺，消除客户的风险，这样你总可以进店消费了吧！
不信任不怕，有人给我做信用背书，而且这个人你还信得过，这样你总可以进店消费了吧！
不信任不怕，大家都说好，有他们做背书，这样你总可以进店消费了吧！
不信任不怕，专业人士说好，而且专业人士本身就牛，这样你总可以进店消费了吧！
不信任不怕，用事实说话，让你没有成本地尝试，这样你总可以进店消费了吧！
怎么落地？
< class="pgc-img">1、让你的门店排队，用大众给你做信用背书。
做餐饮最怕开业冷清、饭点时间冷清，人都有从众效应，生意越冷清，越没有人来；相反，人越多越有人进，排队越长的店越有人上去凑热闹，为什么？这家店这么多人，肯定差不了，大家说好，才是真的好。
聪明的餐饮人都在竭力打造这种热闹的景象，搞活动，找托排队，亲朋好友捧场，总之，有的是办法让一个店看起来火爆。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/84c0a3cb69024d6a99e4edd497da449f","title":"好生意的餐馆是如何管理的？","author_description":"餐创内参","price":69,"share_price":16.56,"sold":6,"column_id":"6944148005880594701","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/84c0a3cb69024d6a99e4edd497da449f"}'>2、如何客户不信任，就让他可信的朋友给你做信用背书。
做餐饮生意，和客户交朋友很重要，我们暂且不说私域流量，就是单纯的线下客户维护。新开一家店，有人用5吨羊肉砸开周边三公里，为什么要这么做？和目标客户交朋友，朋友说你家好，那么他的朋友自然就信得过，就不会考虑各种风险，自然而然就跟着来了。交朋友的方法很多，相信你一定会做得更好。
3、拍着胸脯承诺，不好吃不要钱。
用承诺做信用背书，大多数人看到餐馆老板信誓旦旦的样子会买单，西贝的“闭着眼睛点，道道都好吃”、“不好吃不要钱”，一家卖牛肉饺子的“不是好牛肉往脸上呼”，用承诺降低客户选择的风险，但关键点是要落地，要一言九鼎。张瑞敏砸冰箱的事情说了几十年，黑头发说成了白头发，广告效用价值多少个亿，如果一个餐馆敢承诺、敢执行，也可以重复好多年。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/593566c042934859a72866a4cb5cd342","title":"28天让你的餐馆快速盈利","author_description":"餐创内参","price":29.9,"share_price":11.96,"sold":10,"column_id":"6927641554563629326","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/593566c042934859a72866a4cb5cd342"}'>4、请专业的人来背书，客户信得过。
现在，每个城市都有大把的美食家，每个城市都有大把的意见领袖，他们有他们的圈子，他们有他们的拥趸，不妨放低老板的架势把他们请来，信任他们的人也就跟着进了店。香港食神戴龙给雕爷牛腩站了站了台，到现在他们还拿这件事做噱头。
信用背书可以打消客户的疑虑，可以降低客户的选择风险，可以铲除客户的不安全感，可以获得新客的信任，上面的方法只是冰山一角，大众点评的评分、美食排行榜、赛事奖杯、免费试吃等等，还有很多方法需要餐饮人去开发。总之一句话，信任，是获得顾客的法宝，获得客户的信任，好生意自然就来了。
创/深圳商报记者 涂竞玉
海鲜遇上新式茶点、早午市推出特色小吃、广式招牌融合陕西特色……近日，标杆餐饮企业徐记海鲜上新的创新菜品得到众多消费者青睐。近年来，在大部分餐饮业陷入经营困局之际，仍有一些品牌走出了一条特色鲜明的发展通路。
餐饮业受疫情影响不言而喻，但是人们对餐饮的刚需却是始终存在的。“餐饮行业受到疫情冲击的同时，也有利于行业更规范有序长远发展。对于餐饮企业而言，这也可能是自我变革、创新升级的窗口机会。”
特色食品唤醒消费者味蕾
疫情之下，那些逆流而上的餐饮品牌是如何实现突围的？餐饮业未来的发展还能往哪里去？徐记海鲜给出了答案。
记者在徐记海鲜京基店看到，在现有特色海鲜和粤菜湘菜的主营配置上，其重磅推出传统鸡仔饼、五香脆皮稞肉、现包海胆云吞面、老陕自制凉皮、广东咸水饺、招牌核桃包等新式小食。“从小吃的类型可以看出是湘菜、粤菜和陕西菜系三个部分组成，选择研发的也是传统的老味道。在这个特殊时期，能勾起大家对家乡的回忆。我们选择先在京基店试点，下半年会在深圳其他门店慢慢铺开。”
徐记海鲜这家主打商务宴请、家庭消费的海鲜酒楼，正在用别出心裁的方式，唤醒消费者的味蕾。
徐记海鲜相关负责人表示，特色食品的拓展是餐饮企业很重要的一个经营选择，这些特色食品有助于餐饮的食品化和餐饮零售化，是餐饮企业未来的一个增长动力。
天眼查数据显示，2020年，餐饮行业注销门店超过32万家；2021年，餐饮行业吊销或注销了93.5万家店；2022年上半年，餐饮相关企业共注销吊销37.3万家，仅半年就超过了2020全年。
国家统计局发布数据显示，2022年1至4月份，餐饮收入13262亿元，下降5.1%；限额以上餐饮收入3064亿元，同比下降5.6%。4月份餐饮收入2609亿元，下降22.7%；限额以上餐饮收入653亿元，同比下降24%。
这两组惊人数据的背后，是餐饮行业整体下行的不争事实。同时，难以压缩的租金、原材料、人工等成本，锐减的客流让餐企的经营困境更为严峻。
世界中餐业联合会会长邢颖指出，当前从国家层面上，各级政府相继出台了相关政策支持中小企业纾困解难，坚定了餐饮从业者的信心；行业层面上，所有的参与者都在探索更多的市场策略，通过诸如增加线上销售等创新手段来提振餐饮行业。企业层面上，疫情后，企业对传统意义上的餐饮业也逐步开始有了新的认知。
消费降级给堂食餐饮带来新商机
记者了解到，新型快时尚轻量化的“小吃小喝”在疫情的袭击下，显示出较强的抗风险能力和快速回暖能力。近期，餐饮界的各大头部品牌纷纷下沉，进入轻体量快餐赛道。
海底捞推出一碗面仅需9.9元的快餐“十八汆”，喜茶推出定价8-16元的茶饮品牌“喜小茶饮料厂”。在普遍消费降级、理性买单的当下，餐饮行业的趋势正在悄然变化，轻餐饮的商机或将爆发。
相对于重餐饮而言，轻餐饮是餐饮行业近年来提出的新概念，指低油、健康、快速、简单而不失精致的食物。对徐记海鲜而言，推出一系列特色新品小吃，正符合当下的消费趋势。
据艾媒咨询数据显示，年轻人的收入减少了，但并不愿意降低自己生活的品质。从消费者心态来说，轻餐饮不会产生负担；从消费选择来说，这些拥有信任背书和食品安全以及供应链保障的餐饮品牌，更值得消费者信赖。相关专家预测，在经济下行、消费降级的大背景下，“轻餐饮”蓄势待发，“小吃小喝”将会是餐饮业的新兴商机。
堂食餐饮面对消费降级的出路绝不是直接展开价格战，因为没有商业模式设计的直接价格战，要么牺牲商家的毛利，要么牺牲产品的品质。事实上，目前大部分商家都是以牺牲产品品质为代价，这样只会给顾客带来更差的消费体验，最终在恶性循环这条路上渐行渐远。
对于餐饮业而言，只有保持积极乐观的态度，看问题要看到本质和底层逻辑，不断发现、跟随消费者的改变而自我进化，才是解决问题的最佳方法。
审读：喻方华
< class="pgc-img">块钱的早餐能吃什么？
有人说一个包子，有人说一根油条，也有人说一个大饼。
而在北京的“南城香”，你不仅能吃到丰盛的早餐，还能吃到饱。
豆浆、橙汁、牛奶、酸辣汤、南瓜粥、荷叶粥、皮蛋瘦肉粥这7种口味，随便吃免费续。
“南城香”除了3元自助早餐，晚上还有素菜不限量的19.9元小火锅和37.8元的牛羊肉单人火锅套餐。
可以说，在南城香待上一天，不到50元就能满足大多数人的一日三餐，大家都称之为“穷鬼套餐”。
就是这样一家连锁快餐店，竟有年入15亿的营收，不禁让人羡慕不已。
价格如此低，又不加盟、不融资、不上市，南城香到底是怎么赚钱的呢？
“南城香”品牌诞生记
南城香成立于2004年，创始人汪国玉只是一个本本分分做餐饮的老实人。
1993年，汪国玉从安徽农村来到北京大都市，不愿意打工的他在南城的街头做起了炸鸡生意，取名为“汪鲜生”。
那个时候汪国玉就认定了品质的重要性，无论如何都要用最好的原材料和最新鲜的食材，因此炸鸡小店远近闻名，每天顾客都需要排长队才能买到。
这也奠定了“南城香”匠心品质的产品理念。
然而，汪国玉并没有沉浸在炸鸡生意的成功上，而是想方设法开创新的品类。
1998年汪国玉在永定门的烤串一条街上卖起了羊肉串，自主研发无烟电烤设备，自制配方。
每天天还没亮，汪国玉就蹬着三轮车从菜场买来羊肉，现切现卖。不仅新鲜还卖得便宜，别家卖1块6一串，他只卖1块。
他说：“宁可自己辛苦点，少赚点，也要把生意做火。”
生意虽然火爆，但问题也随之而出，扰民、不规范，引起了城管的注意，天天赶人，这也让他下定决心，要开连锁店，关闭档口店。
凭着一股韧劲，汪国玉一路摸爬滚打从街边摊干到了连锁店。
2001年南城香第一家餐厅在南三环四路通开业。
汪国玉在羊肉串的基础上加了盖饭和馄饨，标志着从“摊点”买卖到“坐店”经营的跨越。
2004年正式启用“南城香”字号，赵公口店、沙子口店、角门店相继开业，从此走上了品牌发展道路。
然而，之后的10年，南城香并没有多大的成就，一直徘徊在二三十家店铺，一天流水也就三四千块钱。
直到2014年，南城香定位为“全时段社区餐饮”，用盖饭+羊肉串+馄饨三大单品王炸组合做快餐，迅速地提升了门店的效率。
接下来的10年里，南城香如雨后春笋般在北京各地遍地开花。
3元早餐能盈利，全靠汪国玉的高效管理
生意场上的高手，都具备精打细算的能力，汪国玉就是一位善于掌控成本和预防风险的高手。
2014年南城香能够破圈，离不开汪国玉大刀阔斧的变革。
当时的南城香，组织结构臃肿人员冗余。一共不到30家店，总部就有40人，财务、人力资源、总经理、副总经理、区理、营运总监、采购，所有部门的人都配齐了。
这些人天天到店里检查，虽然一年也能挣到钱，但效率很低。
汪国玉为了降低成本，打造了一个飞碟式组织架构，精简中间层，砍掉营销等部门。
目前，南城香3700多人，总部只剩下三十多人。实际的管理干部十几个，真正的核心决策人员才四五个。
把一部分管理人员分配到一线门店中，汪国玉承担了不少的怨言，但也正因为他的决心，经过一段时间的阵痛，大家慢慢接受了安排并集思广益出现了很多好的点子，比如通过免费送水果、咸菜吸引顾客，提升了效益。
汪国玉说，这些免费小食一年就能花掉2000万，而这些费用都是靠不打广告，不做营销省下来的。
他希望南城香的口碑是通过顾客口口相传，而不是储值卡、广告等营销手段。
汪国玉的运筹帷幄，不仅体现在把组织架构整合得更加科学合理，在时间管理上也十分高效。
目前，大部分的餐厅只做早餐或者午餐和晚餐， 汪国玉却提出了“全时段经营”，除了早中晚三餐还有上午茶和下午茶，把租金利用到了极致。
做全时段经营，1个店就相当于5个店，那么收入也至少是别人的5倍。
对于3元自助早餐，让顾客自己装，吃多少、装多少，不仅增加了体验感，还节省了服务成本。
汪国玉算过一笔账，如果一天有1000个顾客来吃早餐，3元自助的收入就是3000元，而成本1000元就够了。
一番操作下来，当年的流水普遍翻了个倍，从每天三四千涨到接近1万，第二年涨到2万，第三年涨到了3万。
该省省该花花，汪国玉在投资设备和员工福利上花的钱绝不含糊。
南城香没有设置年终奖，每一笔奖金都是按月发，让员工提前拿到努力工作的结果，提高了员工积极性和认同感。
南城香的员工收入比同行业高出百分之二三十，在2023年至少有4位店长收入超过了百万。
正是老板的慷慨大度，疫情大爆发期间，南城香在最艰难的时刻，100多名干部就地抗疫。又仅用了3天的时间，通过员工自发筹款筹到了1800万，一起渡过了难关。
汪国玉不仅对员工如此，对待外卖员也视如己出。
外卖小哥吃饭跟店里的员工一样打6折，这样的举动着实令人费解。
但在汪国玉看来，即使不赚钱，对待外卖小哥也要跟家里人一样，他们错开高峰期吃饭等单，接单的速度也会快不少。
以心换心的待客之道，让外卖小哥感受到了家的温暖，很多外卖员的家里人也来到了南城香工作。
别看汪国玉一个大老板，对自己却是“抠”到了极点。为了节省沟通成本，他没有助理、没有司机、自己买飞机票、火车票，做视频、写文章。
汪国玉说:“餐饮想挣钱，就要一点点算，我们每天都在算，今天用多少电，用多少人，今天超了多少，从骨子里就要一点点精打细算。”
南城香经过不断地创新和优化运营，提高了收益降低了成本。
目前，南城香的毛利稳定在69%，售价却比同行低20%，这便是成本控制的良性结果。
要低价，更要品质
当今时代，消费降级成为了年轻人的新时尚，但即使北漂年轻人的消费能力有限，他们对品质的追求并不会打折。
2014年之前，南城香并没有什么经营模式，大排档、麻辣烫、炒菜，怎么挣钱怎么干。
没有定位、没有目标，眼看别的品牌连锁店不断扩张，南城香却苦苦挣扎，原地踏步。
后来汪国玉砍掉了多个产品，全力做最基础的盖饭、烤串和馄饨。
事实证明：只要能做好，越是基础款，越能长盛不衰。
当很多人在追求规模，扩大融资时，汪国玉坚守“不加盟，不融资，不上市”的企业发展原则，一心扑在提升主要单品的质量上。
别人用奶粉冲泡牛奶，他用鲜牛奶，别人用预制菜，他坚决抵制预制菜。
其实，南城香在零几年时就开始用调理包。当时为了追求便捷，工厂生产调理包，到店里热一下就能卖给顾客。
一开始是创新，大家都在学怎么把事情做简单、标准化。最后流程是标准化了，但很快就发现食品的口感连自己都不爱吃了。
当大家都在用预制菜，上调理包时，南城香坚决使用新鲜的食材，回归到产品的原始味道。
汪国玉已经下了死命令，2024年要把调理包全部砍掉。
为了确保食材的新鲜，南城香在河北拥有自己的菜地，最近推出的纯蔬菜小火锅，用的就是蔬菜基地里面种出来的蔬菜。
早在2004年，为了标准化流程，减少门店的负担，南城香第一个中央厨房在久敬庄建成投产，面积500平，菜地旁边就是净菜加工厂，处理完直接送到中央厨房，再通过几十车货，送到门店，确保在24小时内将新鲜食材送到餐桌。
如今，6000多平方米的中央厨房，产能一年大概是5到6亿，已经不能满足供应的需求，汪国玉正在增建一个一万多平米更大的中央厨房，为连锁经营提供了保障。
南城香的菜品有多受欢迎？
疫情那会儿，南城香做了酱肉去卖，摊子刚刚支起来，顾客就围了起来，店长问一位进店的顾客：“南城香的酱肉好吃吗？”
顾客说：“不知道啊，没吃过，不过在你们这里吃了这么多年了，南城香的东西肯定没问题。”
之所以能闭眼入手离不开老百姓对南城香的信任。
除了预制菜，汪国玉还要减少冰箱的数量，让食材在进入冰箱前就能送到顾客嘴里。
在烤串的窗口你能看到现串、现切、现烤的羊肉和醒目的承诺：“精选羔羊肉，肉串不隔夜，新鲜不冷冻，限售8小时。”
有了信任背书，顾客也吃得更加放心。
11月下旬，汪国玉在《中国企业家》的访谈中说:“南城香做的事更像拼多多的生意，关乎人性。实惠，对于所有人，不管你有钱没钱，是一个普世的需求。”
把产品品质做到极致，成本控制到极致，就不怕打价格战，在同行业中就能遥遥领先。
写在最后
根据企查查数据统计，截止2023年12月21日，国内餐饮企业注销数量超过了126.5万家，是2022年的2倍多。
那些曾经靠风口、红利起来的，如今已经销声匿迹，而南城香却凭着独特的经营理念，与众不同的经营模式，格外耀眼。
如今，南城香已经在北京开出了180多家连锁店，单店的日均流水，是全国快餐连锁店每天平均流水的5倍。
然而，汪国玉也坦言：“下一个倒闭的非常有可能是南城香。”
企业最大的风险在于创新能力，价格内卷的同时，能否继续创新给消费者提供更多的情绪价值，是南城香要面临的下一个挑战。
-END-
参考资料：
每日人物《我们跟南城香老板，聊了聊穷鬼套餐的秘密》
中国企业家杂志《快餐卷王汪国玉：开店离南城香远一点》
世界观察《南城香，为何能做到常年水果米饭免费送？》
央广网《南城香汪国玉：没有社会价值的餐饮做不大》
作者：锦瑟
编辑：柳叶叨叨
