饮行业做“会员充值”是一件很被餐饮人喜好的促销形式。第一，可以快速回笼资金。第二，可以拉住消费者，让消费者后期持续消费，一举两得。有些公司专门做会员管理，专注且深入，在前几年效果一直不错。我前期一直关注美食比较多，关注餐饮比较少。当深入餐饮管理行业才发现，当年风光已不在。
在餐饮行业我曾遇到过这样几个例子，都比较有意思。第一个例子，会员沉淀很好，且会员卡里沉淀的资金加起来有十几万，餐馆开的年头多，老板每天看着卡里有钱，客户也不来消费，比较尴尬。第二个例子，老板一开始用一套会员系统，忽然有一天发现，他的会员系统联网，别人也可能知道他的会员有哪些人，干脆手工录入会员，最后留下一堆电话号码，账面也没沉淀下来多少资金。第三个例子，会员充完值，没等消费完，老板就要跑，这种事情最坑人……这些都是我身边发生的事情，且都有一些代表性，会员充值是一把双刃剑，执行起来，喜忧参半。
< class="pgc-img">曾经的会员是一种身份。记得多年前，拿张会员卡消费，那都是身份的象征，许多人卡多，还专门给自己买一个卡包，不知里面存多少钱，反正各种会员卡一堆，一个钱包绝对放不下。
现在的会员是一种累赘。现在不用说卡，钱包里有时候钱都不装，都是通过线上支付。有个段子曾经讲，线上支付方便了大众，也让小偷这个行业濒临解散。那您可能会说改成了电子会员卡不一样吗？电子会员卡多了也会像垃圾的短信一样让人讨厌。大家都在抢客户，看看你手机中安装的APP，哪个每天不得给你发几条广告啊？这样的信息时代，电子会员卡也是一种累赘。
< class="pgc-img">越是老餐饮人，越不懂顾客。人干一行时间长了，容易陷入固有思维，不去关注周围的发展。当你窃喜哪些客户是你的，哪些客户你要争取时，你会发现“美团”这样的企业突然横刀夺爱，你的会员也是美团的，且你与美团相比，食客更爱美团。因为，你只能给顾客一点好处，美团能时时给顾客好处，知道客户喜好，知道客户离哪近，在买单前就领了红包打了折扣，最后流水还没有给你即时到账。你好好想想再告诉我，你做会员管理专业还是类似美团这样的公司专业？
想当年你会员做得好是因为大家都处在懵懂期，没有人跟你竞争，手上的资源又好，而不是你有多厉害。许多人又会质疑，一些大企业会员做得很好。我有个习惯，不知大家是否跟我一样，比如去某餐厅吃饭，注册会员可打88折，不复杂的情况下就注册一个电子会员，买完单就取关了，谁愿意每天看你广告啊，这是人的本性。你告诉我信息触达不到我有什么用？信息触达到我的时候，有一堆企业信息在触达我，那就不是触达，我的感受就是触电了。
< class="pgc-img">前几天去某连锁快餐探店，扫码点餐后发现支付默认是会员充值，比如消费24元，默认是一张50元充值卡，如果不注意就会直接支付成50元。让人十分反感，且充值卡无折扣。要做就做专业点，餐饮行业会员充值，合理金额一般是消费的3倍，打的折扣一般是8折左右。后续用二八原则再去做会员升级。这些路子一般连锁咖啡玩得比较好，大众餐饮玩得好的比较少。
充值过后商家、客户双隐患。会员充值好处大家都知道了，商家的思维是多多益善，其实不然，我很少见过能把会员充值的资金利用好的，多数餐饮老板会挪用资金或盲目投入，后期资金流很容易断掉。充值是有折扣的，造成你的毛利率降低，聪明点的还知道提前将菜品算一下成本，把握好毛利率，打完折“暗升明降”。客户的隐患主要有两方面，第一是卡里充值的金额还有，饭店没有了，还有一种是菜品前后差异很大，后期不想再去消费。
< class="pgc-img">据我了解，许多餐饮的大额充值卡不是客户购买了，而是抵给了供应商，交换了广告，看着挺合适，细算一下，大家都不合适。
未来的餐饮“会员充值”我并不看好，有研究它的时间不如去抢占食客心智。用现实的例子给你分析一下，你是让客户先给你钱，你再打个折扣。你去看看各种垂直餐饮领域的APP页面，只要你订餐其它都不是事儿，给你红包，给你打折，没钱吃饭都没关系，可以贷款吃，有的甚至免息……你觉得你的会员充值还能走多远？
< class="pgc-img">如何抢占顾客心智？你自己看看身边的朋友有几个去你那吃饭的，熟人都搞不定，陌生人更搞不定。有些时候低下头做事，可能日子会更好过。我是骞味，懂美食，懂餐饮。有多懂？略懂，略懂，略懂……
备注：图文内容由“骞味”原创，盗版必究！#吃在中国#
<>018年12月07日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【206】篇
凡出问题，必有原因，理性认知，数据决策。
——张大宽
你的店为什么留不住人
我这也做的挺好，那也做的不错，可就是生意不好，为啥呢？
其实，能问出这样问题的，还算是不错的，至少在琢磨为啥。而另一种是最可怕的。
那就是“我的店挺好的，口味也不错，就是人少，老师给出个点子吧”
反过来想想，若真的一两个点子就能解决你的问题，你这个问题得多简单？你的能力得多差？你又愿意为这一两个点子付多少钱呢？
又谈钱了，又觉得很俗是吧，那你创业开店不就是想赚钱吗？都是俗人，就别谈什么高风亮节了。
一家健康发展的店，应该是这样的
顾客到店→_→优质产品服务→_→更多顾客到店
你可以回想一下任意一家你喜欢的店，是不是这样的？
而那些留不住人的店，最大的问题是在第二环“获得优质产品服务”这里，卡住了。结果就是顾客到店，不满意，再也不来。
最后就沦落到不断的吸引新顾客到店，不断地去买流量，维持生存。直到有一天，流量的价格太高了，买不起了，最终无奈关门。
看懂了这个流程，再回头看看你的店，到底问题在哪一环。当然，还有第一环就出问题的，比如选址有问题。
前几天和一位朋友沟通的时候，她发给我了两张图，是一家开在新楼盘二楼的小龙虾馆，实在是没有自然流量，无奈用赔钱的套餐引流，也没什么效果。
大概率来说，只要第一环和第二环做好了，第三个环节，不需要费太大的力气。要是前两环做的很好，第三环不用管都成。
而实际上，大部分留不住人的店，都把功夫下在了第一环和第三环。想尽一切办法做引流，加上一些一眼就被看穿的套路，比如冲100送5000那种，结果呢？谁用谁知道。
会员卡卖不出去，顾客都不愿意办
昨天的文章里说了，会员类似于把你的产品（菜品+服务+环境）和顾客黏在一起的“胶水”。这是一个很好的工具。
可总有人说会员卡没用，顾客不愿意办。既然你能得出这样的结论，自然有你的理由和论据，咱不抬杠，用数据来看看顾客们是怎么说的。
< class="pgc-img">这张图，来自于企鹅智酷发布的“2017年中国会员经济数据报告”。虽说距今已有一年多时间，但同样具有很强的参考价值。这是通过数据实实在在统计出来的。
从图中可以看出，反感的顾客，仅占到了35.3%，也就是说，有将近三分之二的顾客，并不反感。
那敢问，你所说的“顾客都不愿意办”这个结论，有什么理论支撑呢？
我猜，要么是你家服务员认为顾客不愿意办，要么就是“你自己懒得去推”，最后找个理由糊弄自己得出的这个结论吧。
那，再问问自己，顾客不愿意办，到底是为啥呢？
来，继续用数据说话。
< class="pgc-img">拒绝的顾客，其中最大比例的原因是“不常在这里消费”，你看这个理由很正当。
但需要注意，数据是调查报告中提供的，所以不考虑顾客是敷衍而这么回答，而当你自己去问顾客的时候，也许有一大部分是因为其他原因，为了节省时间，用这个理由来敷衍你而已。
都看到了，那你说这个，有啥用呢？我经常再说，数据是用来做决策的，而不是用来看的。
有数据，怎么办？
有了这两组数据，对照一下自己的店，就到了怎么干的阶段了。
首先来看，拒绝的顾客，只有三分之一，那也就是说，还有三分之二的机会。
你也许会问，“我咋知道谁是那三分之一呢”,解决的办法，只有一个，那就是挨个推荐，一个不拉。只有这样才能做到“全面撒网”。
刨除那三分之一直接拒绝的，剩下的就是降低这三分之二的拒绝率。
为啥不说成功率？因为能看到的，是顾客拒绝的原因，只要挨条优化，降低拒绝率，成功率自然就高了。就像平常说的，先别想成功，先想如何不失败。
出了“不经常来”这个无懈可击的理由之外，剩下的都是你优化的对象。
1、会员优惠不吸引人
那就把会员优惠和正价做出感知较强的差异化，比如说火锅里的“极品上脑”，非会员价58一盘，会员价是不是可以做到48呢？毕竟进价你懂的。
2、会员福利用不上
你提供给会员的福利是啥？仅仅是送个钥匙扣，小玩偶？还是那些烂大街的，2元店里不上台面的赠品？
顾客不傻，你糊弄他他看得出来，只是看破部说破罢了。
3、会员福利少
只有一个会员价，还能不能增加积分兑奖，积分抽奖呢？或者给与额外的服务体验，比如包间免费，送果盘之类的？
4、注册流程麻烦
越简单，成交概率越高，说白了就是“只要交了钱，剩下都不用管”别让顾客在手机上戳戳点点的，时间都挺宝贵的。
5、会员福利使用麻烦
兑奖还要在某几天的特定时间，会员价只有会员日才有，还不那么诱人，换个礼品还要等店长来审批。自家服务员的欧搞不清楚流程等等诸如此类的问题，顾客是花钱来体验的，你做不好，就选别人，多简单的道理啊，你知道为啥不细心呢？
6、产品/服务质量不好
从数据中可以看到，这部分顾客占到了大约四分之一，还是开头说的，你没有个好底子，凭什么留住顾客，还办会员？
得不到认可，纵然给再多的赠品，也是白搭，顾客就是来吃饭的，不是花钱买你的烤箱水杯按摩仪的。
7、其他
这里面原因就比较多了，需要根据具体情况具体分析。
综上七点，结合自己店里的情况，大概率可以分析出你的会员制政策是否有问题，有哪些问题，在哪些地方需要改进提升。
如果你对照了，依旧坚持说你做的挺好的，也别着急，继续往下看。
好不好，你说了不算
好不好你说了不算，掏钱的人说了算。顾客不办，或者不续办，除了“不常来”这个原因，一定还有其他问题。
结合下面的数据，再看看其中的问题
< class="pgc-img">办了会员的顾客，如果依旧认可你的服务和产品，大概率会常来。这里的常来，并非只天天来，而是在选择你的品类时，会常来你这里。
可当你发现他们办了卡，还不常来，或者不续办的时候，就要分析其中的问题了。
其实，这里的问题，和上面分析的问题，是相互印证的。或者说是顾客体验过后得出的。
1、办了会员没啥用
这个问题，大概率是成为会员没门槛导致的。来消费一次就送一张会员卡，顾客也就礼貌的收下了，可发现办了和没办，并没什么区别。
这就成了“你象征性的给，我象征性的拿”，导致会员卡聊胜于无。
2、没体验到更好的服务
会员自然就要给与更好的服务，要不为啥办会员呢？
就像航空公司的会员就可以去贵宾休息厅，可以提前登机一样，你给与会员出了相应的优惠外，同时还要给与更好的服务，让他们觉得“值”“有面子”，才能留住他们。
3、缺少会员福利提醒
这是很多店都有的毛病，会员福利不知道提示，来的顾客是不是会员，服务员也不清楚，结完账，顾客说我是会员，咋没打折呢，收银再来一句，“呀，您咋不早说啊，这都结了账了，下次给您优惠吧”。
然后，然后就再也没有下次了。
4、找不到，忘记带会员卡
能找不到的东西，大多都是不重要的。多少店的卡都是拍脑袋做的几分钱的PVC卡，谁会珍藏呢？至少做的好看一点，你重视了，顾客才会重视。
忘记带，这是常有的事情，是不是需要有预案，如果顾客忘带了怎么办？
5、会员活动少
既然成了会员，成了熟人，就要时不时的“小聚”一下，制造点理由。维护会员关系，叫做“运营”，而不是“放养”。
6、不了解会员福利
这和第三项一样，顾客不见得能记得那么清楚，所以你要做的，也是每次顾客来都要提示一下，“你的特权都有啥”，效果才更好。
7、会员卡太多，不记得办了哪家
还是你不重要嘛。你试着把会员卡做成金属的，独此一家，看他还记得不。
8、会员福利长期不更新
每次都有新鲜感，时不时的刷一下存在感，让顾客对你印象深刻。同时结合会员的升级，让顾客“想要”效果才更好。
看完了这8个问题，你再结合一下你的会员反馈，哪里做的不好又清晰了一点，继续改进就好了。
会员只是工具，留人要靠真诚
套路用的多了，大家就都免疫了。
这是自然规律，物极必反。前些年经济不好，很多店就用那些低价标出高价格的“破”赠品，吸引顾客占下便宜来办会员做储值。
为啥现在效果越来越差了？
顾客不傻，东西好赖都能分得清。就像办保险送的那个车载吸尘器一样，三无产品不说，拿出来一股刺鼻的气味，用之垃圾，弃之可惜。下次谁还要呢？
道理人人都懂，能做到的可是少数。
开饭店，主角是卖饭菜，而不是卖赠品，一旦你的方向跑偏了，你找来的顾客一定也是和你一样跑偏了的，自然是无法长久。
也许你也没打算长久，就想赚一把就跑，那我建议还是别碰餐饮了，这个行当并非高产一夜暴富的行当，省的最后赔钱还失望。
把菜品做到及格，真诚用心为顾客解决问题，做到了，凭啥你不赚钱呢?
< class="tt-column-card" data-content='{"thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/large/ff7700000295cef04ef8","title":"2018年12月餐饮营销日历","author_description":"餐谋张大宽-人在事中迷，就怕没人提","price":59.9,"share_price":20,"sold":5,"column_id":"1618004991417348","distribution_user_id":1587863408520206}'>注：如果你需要这份企鹅智酷发布的《2017中国会员经济数据报告》的完整版
去公众号：餐谋张大宽 ID：dkxy029
回复“会员报告”四个字即可自助获取。
报告版权归“企鹅智酷”所有，在此仅作分享。
阳有一家饺子馆，老板推出一个老掉牙的“会员制”模式，结果在短短一年的时间里，盈利300万，赚了个盆满钵满。
< class="pgc-img">大家都知道，如今的餐饮行业并不好做，很多开餐饮的老板都在和我抱怨，说赚钱太难了。既然抱怨的朋友有这么多，那么今天我就在这里给大家带来一个餐饮行业的案例，看看这家饺子馆的老板，是怎么利用“会员制”赚钱的。
【1】案例背景
这家饺子馆的老板，姓彭，今年56岁。彭老板就是今天要给大家介绍的案例主人公。彭老板这个人呢，以前在体制内工作，不过后来由于年纪到了，退居二线，每天也没什么事情做，到了单位就是喝喝茶、看看报，清闲得很。说到这里，不得不感叹一句，体制内的工作是真的好，到了年纪就可以开始享清福了，不像我们这些普通老百姓。
彭老板退居二线之后呢，觉得没什么事情做，他本来就是一个事业心很重的人，现在为了给年轻人一个发展的机会，让出了自己的位置，心里多少有点不甘心。但是不甘心也没用啊，单位并不会因为他不甘心，而做出什么改变。所以彭老板为了实现自己的抱负，就跑去做生意了，就这样，彭老板才开了如今这家饺子馆。
< class="pgc-img">饺子馆的规模虽然不大，但是在装修上面，费了很多心思，花了很多钱，导致后来饺子馆开张之后，一直收不回本，这可把彭老板气坏了。对于一般人来说，开店赚不到钱，肯定就想把店面转出去回点血。但是彭老板在装修上面花了不少钱，转让出去的话，这笔钱也收不回来，怎么办呢？只能继续开下去了。好在彭老板“混迹江湖”多年，认识的朋友也不少，就有一个做生意的朋友，帮彭老板出了个主意，那就是“会员制”经营。
对于一般餐饮店来说，肯定是来的顾客越多，那么生意自然就越好。现在推出会员制，对来店里的顾客进行了限制，生意能好的了吗？结果你还真别说，彭老板真靠这个“会员制”赚到钱了，还赚了300万。下面就来给大家仔细讲讲，这到底是怎么一回事。
【2】方案介绍
彭老板的方案很简单：只有会员顾客，才可以来店里消费。
试问，如果你是顾客，看到一家店推出这样的活动，你还会想去这家店里消费吗？肯定不想啊，毕竟给人一种老板看不起自己的感觉，何必自讨没趣呢？但我告诉你，其实只要你操作对了，即使你再“看不起”顾客，顾客也依旧会来你店里消费，就像彭老板的饺子馆一样，从来不缺顾客。
< class="pgc-img">< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":168,"share_price":107.52,"sold":523,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>任何行业，只要你明白这行业的赚钱模式，懂得利用一些小方法，生意难题自然可以迎刃而解。更多的赚钱案例和营销技巧，可以看看下方专栏合集中，高手现成的经商策略。
【3】盈利分析
彭老板推出“会员制”的经营模式之后，搞了这么一个活动：凡是会员顾客进店消费，除了可以吃霸王餐以外，还可以每个月拿“工资”。
去饺子馆吃饭，不仅不花钱，还可以拿工资，如果你是顾客，你看到饺子馆有这样的活动，你会不会想成为这家饺子馆的会员呢？
那如何成为彭老板的会员呢？这家饺子馆的会员分成了好几个档次，分别是普通会员、钻石会员、尊享会员。
< class="pgc-img">想要成为普通会员的话，其实非常简单，要么你认识钻石会员或者尊享会员的朋友，让他们带你来店里消费，然后你就可以在店里注册一张会员卡了，并不需要你花钱。成为普通会员之后，还可以获得1块钱喝酒的权益。
举个例子：如果你成为了普通会员，然后你在店里消费了500块钱，那么你就可以花500块钱购买500瓶酒，喝不完的话就存在店里，等下次来喝。大家算算，这500瓶啤酒，能给老板带来多少次顾客进店消费的机会呢？
而钻石会员又是怎么回事呢？当你成为普通会员之后，只要你把店里这500瓶啤酒喝完了，那么你就可以成为钻石会员了。相信做过生意的朋友，只要稍微算一下，就能知道，这500块钱能给自己带来多少利润。
而且你成为钻石会员之后，每介绍一位朋友来店里消费，你都可以获得10%的提成工资。如果你介绍的朋友达到50位，那么你就可以升级为尊享会员了。
< class="pgc-img">当你成为尊享会员之后，除了可以享受1块钱喝酒的权益以外，还可以享受成本价喝名酒，并且你每介绍一位朋友来店里消费，都可以获得20%的提成工资。
由于篇幅有限，想了解后续操作的朋友可以进入专栏查阅，专栏里面还有很多，关于实体店经营的策略，如果你感兴趣，可以点击下方观看。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":4216,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"http://p1.toutiaoimg.com/img/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>彭老板就是靠着这么一招“会员制”，获得了大量长期稳定的会员顾客，并且在短短一年的时间里，盈利300万，赚了个盆满钵满。
