月1日起，北京堂食按下暂停键，消费场景的变化对餐饮业提出了新的考验，尤其是对一些抗风险能力较弱的个体餐饮商户而言更是冲击巨大，但他们却未“躺平”，而是努力破局，寻找良方。
从各大外卖平台，到外摆摊位、送团餐，再到抖音团购、直播卖货，个体餐饮经营者们不断拓展新的边界。他们有的依靠外摆摊位深入社区内部，在左邻右舍的家常闲谈中重新审视自家门店；有的在亲朋邻里的建议下转型，推出适合外卖的套餐。
堂食之外的路该怎么走？如何积极转型寻找新的增长点？——在北京暂停堂食的20多天里，这是摆在北京个体餐饮店面前的难题。新京报记者采访了两位个体餐饮经营者，采访过程中，他们都表示，除了要熟练地“玩好”线上平台外，线下的“人情味儿”也不容忽视。
“我需要临时补习外卖课”
1996年出生的哈尔滨女孩李雁航有多重身份——员工和街坊邻里口中的“大姑娘”，朋友眼里性格爽朗、业务熟练的“北漂”创业者，履历里已有4次餐饮创业经验的小冰坨铁锅炖老板。
小冰坨铁锅炖老板李雁航。受访者供图
“从大学毕业至今，已连续开设了4家餐饮门店，积累了一些创业经验，于是开设了这家具有家乡特色的餐厅，这也是我经营的首个非连锁餐厅。”李雁航对新京报记者说。2022年1月22日，在亲友的帮助下，小冰坨铁锅炖餐厅正式营业。不到半年，就遇到了疫情的考验。
五一之前，这家小冰坨铁锅炖已是各平台上的北京市人气门店之一。据抖音、美团点评网显示，该店曾入选抖音平台“全北京东北菜的热销前10名”排行榜，大众点评“酒仙桥美食好评榜”第7名，这些“战绩”经常被李雁航分享在朋友圈。
5月1日，北京宣布暂停堂食后，李雁航开始积极地在朋友圈宣传抖音、美团外卖的订餐窗口。“铁锅炖和其他正餐不太一样，更注重食材保鲜和堂食体验，所以我们此前没有开通外卖，最近的疫情让我感受到，我需要临时补习‘外卖课’。”李雁航说道。新京报记者打开李雁航分享的美团外卖窗口，发现其售卖产品以东北特色菜品为主，除了铁锅炖套餐之外，还推出了单人盒饭套餐，其中特色菜品的月销量不到100单。
“5月1日关闭堂食当天，餐厅便开通了团餐业务，为企业定制盒饭。我们也在模仿其他餐饮门店进行外摆摊位，面点师傅每天都会精心做一些贴饼、糖饼、小花卷等东北特色面食。疫情让餐厅的节奏停下来，师傅有更多的时间和兴趣去琢磨这些花样儿。”
李雁航认为，目前除了尽可能增加餐厅营收之外，还要稳定员工的心态，让大家有事情可以做，安抚员工的焦虑情绪。“当然这期间也有离职的员工，餐厅还是会正常提供食宿，都是老乡，一起在北京闯荡不易，我们应该相互扶持共同度过这段时间。”
除了外卖平台之外，李雁航还通过抖音直播售卖店内产品，其中包括铁锅炖套餐与东北特色菜品。新京报记者在李雁航的抖音里看到，大部分动态是分享自己在北京做餐饮的创业经历与经验，从门店选址、装修、营业再到入选美食榜，李雁航细心分享餐厅的点滴变化。
暂停堂食期间，除了要照顾餐厅的经营，这位来自东北的95后女生还要考虑8位员工衣食起居和安全问题，“门店的很多员工都是老家的亲戚，比我年轻的叫我‘姐姐’，年纪稍长的都亲切地喊我‘大姑娘’，我有责任照顾好他们，关闭堂食后，他们也比较焦虑，所以我们也在一起想办法把门店‘支棱’起来。”
外摆摊位成为小冰坨的员工们与社区居民沟通的桥梁，由于小冰坨铁锅炖所在社区老年人较多，一些年纪稍长的居民在看到充满东北特色的摊位时，会驻足与李雁航聊天，久而久之，“大姑娘的摊儿”“大姑娘的店”成为街坊邻居对小冰坨铁锅炖摊位的亲昵称呼。
小冰坨铁锅炖的外摆摊位。受访者供图
“一些叔叔阿姨看我年龄比较小，熟悉了之后也会亲切地喊我‘大姑娘’，他们会好奇这些菜品来自东北的哪个地区，制作方法等，他们也会热心地提一些建议，带领熟人来摊位买东西，还有很多人表示等堂食开放了，一定要进店品尝一下。所以我觉得我们在不知不觉中做了一件很有意义的事情。”
李雁航打算在恢复堂食之后，糖豆包、韭菜合子、小花卷等产品还要继续以外摆档口的形式呈现给社区居民，“此前都没有做过这些面食，也没有想到这些产品会受欢迎，开放堂食后，餐厅经营恢复后，我还会考虑开第二家分店。”李雁航充满信心地说道。
这位“大姑娘”的微信朋友圈被她的餐厅和工作占满。今年年初，李雁航忙于美食排行榜、营业流水，五一期间，她又辗转于外卖、抖音等平台。而近期，她意外地养了只狸花猫，加入朋友圈晒猫大队，她说，觉得自己需要暂时缓下脚步，就像自己的餐厅，暂时静下来，养精蓄锐，静待开业。
“除了做餐饮之外，你还有什么想要做的事情吗？”面对新京报记者的提问，李雁航想了几秒，“我觉得餐饮是我擅长和喜欢的事情，所以在没有找到其他想要做的事物之前，我会尽全力把它做好。”
“左邻右舍给我提供了新思路”
暂停堂食后，作为土生土长的北京人，麻先生的火锅店在左邻右舍的帮助下逐渐步入新的轨道。
“有人建议我说，你不能光做火锅，烧烤、小龙虾等适合外卖的业务都可以尝试下，感觉别人都比我着急，我觉得的确需要做些什么，就调整了下菜单做了外卖。”麻先生笑着对新京报记者说，他觉得自己这家门店不仅仅是自己的，还承载着左邻右舍的情怀和记忆。
新京报记者和麻先生交谈中注意到，麻先生并非一个急性子，他慢条斯理地讲述着门店与左邻右舍的故事。
听说·砂锅·打边炉老板麻先生。受访者供图
“2019年我接手了朋友的烧烤店，那是一家1000平方米的大店，第一次做餐饮没有经验，开业的时候也就只发了发朋友圈，结果很多朋友来捧场，后来这家店在朋友的帮助下逐渐扩大，一些陌生的客人也接踵而来。”
麻先生介绍称，当时接手的这家门店在自家住所附近，从小在该区域长大的麻先生对附近居民的生活习惯比较熟悉，这也有利于其初次餐饮创业。“很多街里街坊的都会过来吃饭，而且大家都很讲究，会帮忙招呼客人、主动收拾之类的，我也会看在街坊朋友的情分上经常给他们打折，渐渐地，我这家店成为左邻右舍闲聊的聚餐场所。”
麻先生说，2019年初至2020年初，烧烤店生意经营还算不错，直到2020年的疫情发生，出于安全考虑，暂时关闭了烧烤店，后因个人原因顺势闭店。
由于怀念此前烧烤店的氛围，2021年3月，麻先生的“听说”火锅店开业。
“火锅店的‘烧鸽子’‘臭豆腐肥肠锅’等具有老北京特色的菜品都曾入选大众点评的特色菜品榜单，门店也曾上榜大众点评的‘酒仙桥火锅好评榜’第6名。门店总共12张桌位，五一之前每天的流水在2万元左右，整体营收较为可观。”麻先生说。
五一开始暂停堂食后，麻先生的火锅店曾短暂地陷入停滞。“火锅与其他正餐不太一样，不好做外卖，我们在5月1日、2日也尝试了火锅外卖业务，但几乎没人点单，所以当时决定餐厅临时歇业。”
麻先生火锅店门店外景。受访者供图
和李雁航的门店不同，“听说”火锅店位于北京市朝阳区的一个社区内，并非街边店，无法进行外摆业务。餐品属性和门店选址的受限，让麻先生的店陷入困境。餐厅的关闭不仅让麻先生感到焦虑，许多店内常客也担忧起来，这家火锅店虽开业不久，但却是亲友邻居沟通感情的重要场所。
“总不能一直这样关着，左邻右舍也会给我提供外卖思路，于是我摸索着开始卖烧烤。”新京报记者在外卖平台上看到，麻先生的店目前已推出了多种套餐，其中包括适合外卖的单人套餐、商务办公套餐。在评论区，多位回头客为这家店加油鼓气，他们有的慕名而来，有的向其他消费者推荐门店新推出的外卖单品，并配上精心拍摄的图片，给这家重新“生火”的火锅店增加了人气。
“今年夏天我还打算推出小龙虾等适合外卖的餐品，我决定将此前的人气菜品‘臭豆腐肥肠锅’升级为‘臭豆腐肥肠套餐’，改造成适合外卖的产品。”麻先生对新京报记者说。
抖音里的“餐饮人”
暂停堂食后，美团、饿了么等外卖平台成为个体餐饮经营者的主要阵地，同时，抖音等平台也受到了包括李雁航在内的一些餐饮人的关注。与线下走进“邻里”的方式不同，抖音的玩法更讲究规则与技巧。
目前有不少餐饮商家都尝试在抖音开展团购以及“直播+外卖”形式。新京报记者在抖音平台了解到，抖音团购的购买方式为，餐饮商家将门店特色餐品搭配成多种套餐形式，消费者可以通过直播链接或进入商家主页直接选购下单，消费者可根据订单券码直接到店自提。
而“直播+外卖”的形式较为复杂和新颖。消费者通过抖音直播间下单购买商品，把订单上生成的核销码私信发送给商家，再通过留言或电话告知商家收货地址，商家会安排快递将餐食送至消费者手中。消费者从点单到收货，根据配送距离，一般最快需等待2个小时。较为漫长的配送时间打退了很多正餐品类，参与“直播+外卖”激战的商品多为小龙虾、预制菜、自热锅等产品。
由于线上直播面向的多是陌生人，商家需要依靠价格优势、产品噱头留住看客，很多商家在直播过程中极力地介绍产品特点，并多次强调此次直播的价格优惠。“还要及时回复直播间客人的问题，和他们互动，不断吸引新人，这样抖音才会持续引流。”一位售卖减肥餐教程的创业者介绍称，“流量很冰冷，凑多了才热。”
新京报记者了解到，一家主营海鲜烧烤的餐饮门店5月4日至22日共进行了40场直播，虽然每场直播观看人数不足100，但在每天零星的订单积累下，该店的流量逐渐上升，半个月时间，小龙虾双人餐已售订单逐渐积累到90单。
在短视频平台搞团购、做直播，对个体餐饮人而言是摸着石头过河，在现阶段摆正心态异常关键。一位在京经营烧烤店的老板说，“我并不期望直播能给我带来多大的营收，刚起步就对流量有很大的期待的确也不现实，这就像线下开店一样，流量也需要一场场直播积累。”
新京报记者 于桂桂
编辑 王琳 郑明珠
校对 付春愔
第一次在快手直播卖货，给老铁们准备了17种熟食，请多多支持。”2月21日，在鲁千国和团队成员的精心准备下，河北香宇肉类制品有限公司在快手开启直播首秀。
“事先没预想到会卖出东西，结果一场直播下来卖了一两千块钱，很惊讶。好多同城老铁都在我们快手小店下单，缓解了不少销售压力。”鲁千国说。
疫情期间，大家很少出门，线上购物成为重要方式。从今年2月底开始，香宇借助快手直播成功实现线上卖货，最高一天营业额达到5000元。对于线下熟食门店来说，这已然是个可观的成绩，也让香宇直播负责人鲁千国看见了快手电商更多可能性。
“直播卖货现在是个大趋势，许多电商平台都开通了直播功能。智能手机普及也让用户看直播更便利。而相较于其他平台，快手电商的带货数据是数一数二的。”
这证明了鲁千国转型的正确性和前瞻性。从媒体人再到如今香宇肉类制品公司直播负责人，鲁千国也成为快手直播卖货浪潮的参与者和受益者。
媒体人电商转型
鲁千国之前从未想过自己会走上直播卖货的道路。鲁千国1989年生人，2012年大学毕业后，先后在燕赵都市报和新京报做过六年媒体，负责民生新闻报道。2018年离职后，鲁千国做起了自媒体，开始接触短视频和直播内容。
这和直播卖货仍然有很大区别。鲁千国坦言，在直播电商领域，自己没什么经验，是一个新人。但这不影响鲁千国看到直播卖货的趋势和前景。
鲁千国提到，目前主流电商平台都开通了直播卖货功能，“直播有利于货品展示和粉丝的沟通，而且效率更高”，同时智能手机的普及也让一二线和三四线受众都能随时看直播，“这是一个比较大的市场。”
和鲁千国一样看到直播电商机会的还有河北唐山的香宇肉类制品有限公司。香宇肉类制品有限公司是唐山一家老牌肉制品加工企业，产品包括灌制品、酱卤制品、熏烤类制品、真空包装制品等，在唐山及河北等地有超过350个线下销售网点，并曾连续10年被评为唐山市市级重点龙头企业。
香宇总经理与鲁千国年纪相仿，想法也一致，同样希望利用电商和直播等渠道将香宇品牌做得更大，并拓展更多年轻用户。为此，香宇专门成立了针对年轻人的鸭肉零食子品牌“唐乐鸭”，直播是接触年轻客群的重要方式。
看到招聘启事的鲁千国选择加入香宇，成为了香宇直播业务的负责人。2019年下半年，香宇开始在传统电商平台直播卖货，最开始卖的是香宇子品牌“唐乐鸭”的鸭肉零食产品，成交曾达到过一天2000元。但年后受疫情影响，直播间流量减少，成交数据开始下滑。
“过年期间，传统电商平台上的好多商家都处于闭店状态，加上快递停运，这段时间大家基本不会在这些平台购物。随后突发的疫情，更是让不少流量流失。”从今年2月开始，鲁千国和团队开始将重心转向快手直播。
押注快手
从2月初开始，鲁千国和团队开始在快手发视频，并在2月21日正式开启了第一次快手直播卖货。效果出乎意料，最多的一天鲁千国卖出了5000元，但香宇食品官方号（快手ID：HBxiangyu）在快手却只有几千粉丝。
这期间，鲁千国发现了快手电商的独家优势。一方面，疫情期间大家在家里不出门都爱看快手，流量很大。其次，传统电商平台用户来自全国各地，快手则有同城功能，可以面向本地粉丝。“像我们香宇品牌，最先买的比较多的是唐山及周边地区，我们的主要粉丝群体还是唐山本地人，这对于老字号品牌还是很有利的。”
在直播早期，来自唐山同城的订单可以占到香宇直播总订单的70％-80％。目前同城的比例在30％-40％之间，来自河北、京津等周边地区的订单成为大头。
除了快手功能优势外，鲁千国在快手推广上也尝到了甜头。“以前在其他平台做直播，我们也会开数据推荐，但粉丝转化率和下单率都未能达到预期。但在快手上比如我花100快币，就能产生相应回馈。”基于多场直播经历，鲁千国总结出了“快手推广成效好，性价比高”的经验。
根据快手的源头好货政策以及强调性价比的用户购买习惯，为了让老铁们买到更实惠的商品，香宇在定价上也尽量调低。鲁千国建议公司尽量压缩在快手线上售卖的利润空间，在与直营店定价持平的基础上再稍微降低，“好货价不高才会有越来越多人下单。”
在鲁千国看来，快手的源头好货政策对消费者和商家都更有利。“厂家直接发货，省去中间商，质量有保证价格还能更低。而且直播并不影响我们线下，反而拓宽了线上渠道，有利于销量增长。对消费者来说，无疑省钱还能买到好东西。”
涨粉+上新，寻求更大空间
就目前而言，香宇直播卖货的销量占总体销量比例仍然很小，但绝对数量在不断增加。鲁千国提到，香宇公司对于直播卖货态度很积极，并给予了很多支持。由于香宇有的产品是订单生产模式，有时会出现去库房拿货缺货的问题。香宇专门为鲁千国和团队建了独立的库房，以避免出现断货的情况。
这也与香宇拓展年轻人群的决心相关。快手上的年轻人群以及电商卖货的良好效果，都坚定了香宇发力快手直播的信心。
作为快手上为数不多卖肉制品的商家，鲁千国特地研究了肉制品在快手的市场。他发现，在快手搜索同类目商品，相关商家并不多，像双汇这样的巨头也还没布局快手。某种程度上，香宇抢占了先发红利。而且肉制品属于快消品，下单率和回购率都比较高，这让鲁千国看到了更大发展空间。
对于2020年在快手的运营规划，鲁千国表示首先是希望多涨粉。目前鲁千国团队只有几个人，未来随着团队扩张，会有专人负责拍摄短视频及直播。“视频内容是否适合在快手在传播、如何能上热门等等问题，我们都会事先商量清楚，同时也会和其他热门视频学习。”
在产品端，鲁千国希望研发更多新品。目前香宇在快手售卖的 “唐乐鸭”鸭肉零食以及其他肉制品，瞄准的都是年轻人，新品的重要目的也是吸引年轻用户。“我们有大概一二百种产品，现在上了二十多种，我们会慢慢把新品加上去。其他厂家生产的适合年轻人的产品，我们也会考虑上架。”鲁千国说。
作为一个刚在快手直播卖货一个多月的商家，鲁千国认为自己还并没有做出什么成绩来，一切都在探索学习中。
于鲁千国而言，去年下半年开始涉足之前从未接触过的直播带货，的确有许多经验需要积累；而对他所在的河北香宇肉类制品厂这一传统行业来说，转战线上销售，既是挑战也是新机遇。当前直播电商已成为社会潮流趋势之一，直播+传统行业必将在快手碰撞出火花。
来源：环球网
亿邦动力讯】在当前疫情影响的大环境下，餐饮业无疑是受到冲击最大的行业之一，为此，众多餐饮企业也纷纷找寻新的应对之策。而直播外卖服务便走进一些餐饮企业的视野中，帮助大家进行“云卖货”，以缓解餐厅由于到店客流量减少而带来的压力。
据悉，腾讯看点直播结合餐饮的外卖业务，为全国各地的一些餐厅提供直播外卖服务。目前，安徽阜阳“楚天娇餐饮”、上海的“兜约下饭餐”和“有家川菜”等餐厅已与腾讯看点直播合作，为本地顾客提供直播外卖服务。
而具体的合作模式则分为四部分：
1. 餐厅通过腾讯直播APP开播，顾客通过微信小程序“看点直播”观看直播；
2. 腾讯直播官方为餐厅提供专业直播指导，包括如何直创建直播、直播内容策划、背景音乐选择等；
3. 餐厅发动员工及员工的家属将直播二维码朋友圈及好友群，进行社交裂变，拓展本地用户规模；
4. 本地顾客通过美团外卖、电话或者微信下单。
其中，安徽阜阳的“楚天娇餐饮”通过与腾讯看点直播的合作取得了不错的成效。据了解，楚天娇餐饮在当地有六家餐饮店，主要以堂食为主，很少涉及外卖，因此在疫情期间全部闭店。但从2月3号在腾讯直播进行第一次试播 ，到2月11号一共直播了19场 ，9天 一共收入约12万元，从第一天中午直播的23单，当晚的110单开始，一路上扬到连续午餐订单突破1000。
据了解，楚天娇餐饮是被指定在疫情期间为阜阳市的第二人民医院医护人员和本市新肺疑似隔离观察的患者配餐。因此，厨房留下了几位厨师，每天会做一些饭菜。楚天娇餐饮便希望通过与腾讯看点直播的合作获取新的订单，让餐厅最大化的生存下来。
“2月2号提交腾讯直播申请，当天就审核通过。我们便在第二天中午11:00开始第一场直播。直播间里，我们厨房的条幅分为两个内容，一方面是抗击疫情的标语，一方面是订餐电话。”楚天娇餐饮老板谈到，“原本我在直播中留个电话原本也只是为了获取私域流量，也就是微信的个人号粉丝，没想到就收到了20多份的外卖。”
最后，楚天娇餐饮也表示，首先，直播这一形式可以帮助受疫情影响的餐饮企业线上吸引顾客，缓解巨大的经营压力。并且，餐饮企业也能通过微信的社交关系进行传播裂变，迅速拓展本地用户规模。其次，顾客通过直播可以直观了解、监督后厨制作、包装、配送的过程，提升餐厅外卖的可信度。
