年在全球疫情宣告终结后，有一批餐饮亿万富豪重新浮出水面，并实现了不俗的财富增长。
Clark Associates这家将总部设在一所小学校舍里的企业在没有接受任何外部融资的情况下，效仿亚马逊的做法占领了美国餐饮设备行业20%的市场份额；销售额从2009年的8000万美元激增至如今的40亿美元，年增长率高达32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的财富也达到了12亿美元。
这家公司父子之间的权柄交接也颇具趣味。
父亲弗雷德·克拉克在2020年担任董事长并退居二线，并称把公司交给了他的儿子、首席执行官吉恩·克拉克（左）和首席运营官大卫·格罗夫（中）等人是“我这辈子做过的最艰难的事情”。
但好消息是父亲弗雷德·克拉克知道自己必须找点事做，才能不干扰儿子的工作。他的退休计划是建立新的公司来为Clark Associates提供货源。
以下就是这个名字古怪的餐厅供应链网站如何创造了一个亿万富豪家族的故事。
原文标题：《一个名字古怪的餐厅供应网站如何创造了一个亿万富豪家族》
文｜Jeremy Bogaisky
在宾夕法尼亚州兰开斯特市一个大雪纷飞的一月早晨，一台平板显示器上跳动着Webrestaurantstore公司的各项实时业绩指标。
除了农产品，这家商店出售餐馆可能会用到的一切东西，从2.5万美元的步入式冰箱到15美分的外卖餐盒一应俱全。生意非常不错。截至上午9点，作为拥有53年历史的家族企业Clark Associates的网络店面，Webrestaurantstore当天的销售额就已经超过了80万美元。该公司前一天的销售额为860万美元。
在附近一间墙上还有黑板的旧教室里，员工们正在进行需求预测，以确保Clark的仓库里有着充足的库存，例如35磅一桶的花生酱、靴子形状的啤酒杯和该网站提供的42万种其他产品。
要跟上销售的进度并不容易。Clark Associates的销售额从2009年的8000万美元激增至如今的40亿美元，年增长率高达32%，令人瞠目结舌。在同一时期，该公司的员工人数也从350人增加到7000人。因此，该公司买下了这所小学的旧址。Clark的首席执行官吉恩?克拉克（Gene Clark）表示:“我们迫切需要空间。
现年39岁的克拉克于2020年从父亲弗雷德（Fred）手中接过了公司的领导权。现年65岁的弗雷德曾是一名电工，也是一名自学成才的商人，喜欢挑战传统观念。尤其是，过去每个人都认为餐厅设备太复杂，无法在网上有效销售。例如，一台标准的双开门冰箱可以有150种配置，这取决于你是经营一家繁忙的海鲜店，还是一家冷清的社区咖啡馆。但弗雷德并不这样认为，而他的想法给他带来了丰厚的回报。
在Webrestaurantstore于2004年推出之前，Clark Associates是数百家餐厅设备和用品的区域分销商之一。它的业务还包括建造商用厨房，并经营了一家小型实体连锁店。但在Webrestaurantstore诞生后，它已经转变为一个行业巨头（Webrestaurantstore去年占该公司收入80%以上）。Clark Associates在价值至少180亿美元的美国餐厅设备市场上占据了约 20%的份额，这主要是通过将其数字店面与仓库网络和“拣货打包”系统相结合，使其能够在一到两天内在全国范围内发货。根据行业出版物《餐饮设备与用品》（Foodservice Equipment & Supplies）的排名，到2022年，Clark的收入比最接近的竞争对手美国Trimark公司高出约10亿美元。
克拉克父子说，他们在没有任何外部资本的情况下做到了这一点，通过将利润再投资来为扩张提供资金，现在他们的银行债务只有2.75亿美元。像任何分销业务一样，该公司的利润率并不高——专家估计利润总额在20%以下——尤其是考虑到它对电子商务的依赖，而增值设计服务在竞争对手的业务中占较大比重。但这足以让克拉克家族成为一个亿万富豪家族。吉恩和弗雷德父子拥有Clark公司的大部分股份，保守估计价值约12亿美元。另外三位高管持有少量股份。
“这从来都不是一个精心策划的结果，”弗雷德坐在公司总部明亮的白瓷砖休息室里说，这里距离他们位于小学教室里的神经中枢有四分之一英里。例如，现在对公司来说最重要的Webrestaurantstore最初只是吉恩的一个暑期项目，当时他还是一名大学生，在家里休息的时候顺便给几百种产品拍了照片。
当然，到了2004年，亚马逊已经改变了美国人的购物方式，但在餐饮领域，变化来得慢得多，因为在餐饮行业，餐馆老板通常要与当地分销商的销售人员面对面地交流，因为要买到配置合适的设备并不容易，这就导致分销商专注于学校食堂、家庭餐厅或体育场和主题公园等大型场所。
你的冰箱需要是玻璃门的，以便让厨师可以看到里面，还是要金属门，以便实现更好的隔热效果？冰箱要加脚轮还是支架？你的餐厅是位于像休斯顿这样潮湿的地区吗？冰箱的压缩机应该在顶部还是在底部？
为了消除这种困惑，克拉克父子制作了数百份详细的购买指南，用内部拍摄的高保真图像和视频引导顾客选择。如果还有问题，你也可以拨打客服电话——该公司有一支训练有素的400名客服人员。
另一个优势是价格低廉。Clark Associates的庞大规模使其对制造商具有影响力。知名行业顾问罗宾?阿什顿（Robin Ashton）表示:“与其他公司相比，他们的购买力极强。”
该公司还斥巨资打造自有品牌产品系列，目前自有品牌产品约占其产品的20%。这包括像纸盘子和煎锅这样的基本设备，也包括像冰箱、对流烤箱和冰箱这样的廉价电器。在兰开斯特开了一家咖啡店的克里斯特·韦（Crystal Weaver）说，有关设备质量的抱怨让Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名声。“它们往往不会很耐用。”韦弗说。（但该公司坚称，没有发现自有品牌设备与其他品牌设备在缺陷率上存在重大差异。）但对于许多利润微薄的餐馆来说，今天省下几分钱可能比明天的维修账单更重要。
多年来，WebstaurantStore的核心客户一直是夫妻店和小规模经营者，但随着一些快餐连锁店的加盟商也开始在该网站上进行采购，而且采购价比其母公司供应商提供的更便宜之后，这些连锁店也开始注意到了WebstaurantStore。
但他们现在有了。Clark Associates正在与达美乐、Chick-fil-A、赛百味和迪士尼合作。到目前为止，Clark只向他们提供炊具、厨房用具等较小的物品，以及餐巾和杯子等一次性物品，但该公司已经向包括 Duck Donuts 在内的小型连锁店出售了设备，而且 Clark一家对这一市场非常看好。咨询公司Technomic的数据显示，排名前500位的连锁店约占美国餐饮服务销售额的 60%。
现在，吉恩·克拉克还将目光投向了厨房之外。该公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基础设施向其他行业销售其部分产品，比如清洁用品。
“煎锅……需要用到它的地方只有那么多，”他说。“但是拖把桶就不一样了，毕竟，哪个地方不需要拖把桶呢。”
但竞争并没有停滞。餐饮供应行业一直在整合，去年12月，食品分销巨头Sysco收购了Clark的第二大竞争对手Edward Don。还有亚马逊本身：根据行业咨询公司Pentallect的Barry Friends的数据，这家互联网上最大的零售商在2022年销售了价值5亿美元的餐厅设备和用品。但弗雷德·克拉克对此并不担心。
“和亚马逊相比，我们的业务只是一个小水坑。但是这个小水坑里的事，我们真的很擅长。” 他说。
20世纪70年代，游客开始涌向兰开斯特地区，参观看阿米什人的生活，而他们需要一个吃饭的地方。大型家庭式餐厅如雨后春笋般出现在这个地区，克拉克一家也发展起了一桩修理和维护电器的蓬勃生意。
只不过，这些电器有时候需要换货。年轻的弗雷德会开始开车80英里去费城，用卡车把炉具和其他设备运回来。随着销售的增长，他于1993年在兰开斯特开设了餐厅设备商店RestaurantStore，销售电器、锅碗瓢盆和餐具；目前该公司在大西洋中部有11家分店，预计今年的销售额将达到3.2亿美元。
吉恩?克拉克的办公室位于兰开斯特RestaurantStore后面的一个小隔间里，只能从他办公桌上的CEO名牌辨认出来。他说，他们可以轻易地从一家私募股权公司那里拿到数亿美元的投资，为他们在佛罗里达州的实体店扩张计划提供资金。外部资金可以让他们在两年——而不是十年内就开始十几家新店。但他是不会接受的。“我们将在现金流允许的范围内实现增长。”
大多数餐饮用品公司的规模都不大，而且利润率很低，因此没有能力尝试在线销售。一家认真对待互联网的公司，总部位于丹佛的FoodService Warehouse，也在激进的过度扩张后于2016年倒闭。经营RestaurantStore的史蒂夫?利曼（Steve Leaman）说，竞争对手吸取了错误的教训——那就是认为网上销售行不通。“人们都在问，WebstaurantStore什么时候也会消失？”
弗雷德·克拉克在2020年担任董事长并退居二线后表示，他知道自己必须找点事做，才能不干扰儿子的工作。他的退休计划是什么?建立新的公司来为Clark Associates提供货源。
他正在马里兰州建立三家高度自动化的小型工厂，生产卫生纸、纸巾、纸杯和餐巾纸。这样做的目的是以更低的成本在岸生产Clark Associates目前从海外采购的产品。"我喜欢这个游戏，"他说。"我不会停下脚步"。
本文译自
https://www.forbes.com/sites/jeremybogaisky/2024/02/22/how-this-billionaire-family-built-a-restaurant-supply-fortune-in-amish-country/?sh=2b3691ca7970
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头图来源：GETTY IMAGES
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餐饮行业的浪潮中，一场关于海底捞的转折正在酝酿。这是一家曾经傲娇地宣称自营30年的老牌网红，但如今，却在商业舞台上突然转身，向下沉市场发起了一场挑战。
< class="pgc-img">一直以来，海底捞以其独特的服务和口碑在一、二线城市站稳脚跟，但随着市场饱和度的增加，直营模式面临着越来越大的压力。于是，在迎来30岁生日的关键时刻，海底捞决定开放加盟，一举改变了过去坚持的经营路线。
< class="pgc-img">这一决定引发了广泛的争议和讨论。有人质疑加盟模式是否会削弱品牌形象，认为这是为了赚取最后一波利润。然而，海底捞却展现出了相当强大的业绩底气，通过持续的经营和不断扩张的网络，在市场上保持了良好的增长势头。
< class="pgc-img">与此同时，海底捞对加盟商的筛选条件也相当严格，要求加盟商具备丰富的财务基础、地方物业资源和企业管理经验。这意味着，加盟并非人人都能做到，而是需要有实力和经验的合作伙伴才能够参与其中。
< class="pgc-img">海底捞的开放加盟意味着更加细密的网络布局，也为品牌下沉提供了更多的可能性。在加盟商与总部的合作中，海底捞将提供全方位的支持服务，包括市场宣传策划、专业管理人员和完整供应链等，以确保加盟店能够保持与直营店相同的服务水平。
< class="pgc-img">然而，加盟模式也带来了一些挑战和风险。消费者对于加盟店的质量和服务水平存在着担忧，怀疑加盟商是否能够达到与直营店相同的标准。在小城市的市场环境中，员工接受海底捞的管理制度和文化是否能够适应，也是一个未知数。
< class="pgc-img">尽管如此，海底捞仍然决心向下沉市场发起挑战。对于这家餐饮巨头来说，开放加盟或许是转型的一次浅浅试水，但也是在市场竞争中保持领先地位的必然选择。无论是直营还是加盟，最终的目标都是为了更好地满足消费者的需求，成为消费者心目中的首选品牌。
< class="pgc-img">因此，海底捞瞄准县城富豪，急于开放加盟，这并非是一时冲动，而是对市场变化的敏锐洞察和应对策略。在竞争日益激烈的餐饮市场中，唯有不断创新和变革，才能够立于不败之地。
<>< class="tt_format_content js_underline_content autoTypeSetting24psection " id="js_content">97亿美元收购三明治连锁店赛百味后，私募股权公司Roark Capital的老板尼尔·阿伦森面临着快餐业迄今最大的挑战。
文｜Chloe Sorvino
格雷格·弗林（Greg Flynn）是美国最大的餐厅特许经营商，也是赛百味的新东家Roark Capital及其创始人兼管理合伙人尼尔·阿伦森（Neal Aronson）的拥趸。
“尼尔是个天才。”弗林说，他拥有Roark支持的汉堡品牌阿贝兹（Arby's）的360家分店，以及赛百味的竞争对手Panera Bread的多家加盟店。“人们对他忠心耿耿，就想追随他的脚步。”
换句话说，跟着阿伦森就有肉吃。
赛百味由两个创始家族经营了60年，直到上个月被Roark收购。此前，这个三明治品牌因开设了太多的加盟店而声名狼藉，以至于在有些地方，饥肠辘辘的顾客站在一家赛百味的门口，目之所及就能看到另一家赛百味。
自2020年以来，该品牌约有2000家门店关闭，迫使公司将美国最大餐饮公司的头衔让给了麦当劳。与此同时，更小、更灵活的三明治快餐品牌Jersey Mike’s也骑在了赛百味头上。据至少一位特许经营专家表示，赛百味的加盟商已经忍受了多年的“小气且官僚”的管理方式。
太平洋管理咨询集团（Pacific Management Consulting Group）负责人约翰?戈登（John A. Gordon）对《福布斯》表示：“加盟商的问题是，他们必须提高销售额和盈利能力。他们的特许经营授权方长久以来都没有很好地为他们服务——小气又官僚。”记者无法联系到赛百味创始人的家族股东置评。
现年58岁的阿伦森是一位身材高大、行事低调的投资人，他以超过97亿美元的出价击败了赛百味的其他10位竞购者，但他收购的条件是该连锁店在扭亏为盈的过程中实现某些财务里程碑。赛百味及其3.7万家门店也终于找到了Roark这个已经拥有3万家快餐连锁店的新东家，包括Jimmy John 's、Arby 's、Sonic、Hardee 's、Schlotzky 's、McAlister 's Deli、Culver 's和Carl 's Jr.等快餐品牌都是这家私募股权公司旗下的成员。
撸起袖子加油干
随着赛百味同店销售额连续第10个季度实现增长，新的势头正在形成。位置数据分析服务商Placer.ai的数据显示，在2023年的前7个月里，该店的客流量有6个月出现了增长，虽然到店人数仍落后于疫情前的水平。
与此同时，另一家三明治快餐店Jersey Mike’s尽管分店数量只有赛百味的一个零头（2500家），但已成为美国增长最快的连锁店之一。数十年来一直为赛百味加盟商提供代理服务的特许经营权律师贾斯汀?克莱恩（Justin Klein）表示，Roark需要“撸起袖子加油干”才能让这个品牌成为人们认为它可能成为的样子。
克莱恩告诉《福布斯》，赛百味可以整合运营商，让苦苦挣扎的加盟商摆脱竞业限制，甚至可以为他们提供加入另一个Roark旗下品牌的机会。他说：“为了让赛百味走出困境，他们需要吸引那些不仅相信这个体系，而且真正能赚钱的加盟商。”Roark还没有公开对赛百味的重振计划发表评论。该公司旗下的其他食品相关品牌包括Auntie Anne's、Baskin-Robbins、Carvel、Cheesecake Factory、Cinnabon、Dunkin' Donuts和 Jamba Juice。
在赛百味的前东家们看来，把这家店交给阿伦森来管理是令人放心的。虽然阿伦森已经成为了私募股权的特许经营之王，但他一直保持着低调。就在过去的三年里，阿伦森的Roark Capital管理的资产增加了一倍多，超过370亿美元。而在收购赛百味之后，该公司的快餐覆盖面几乎翻了一番。
Roark公司以安·兰德（Ayn Rand）的畅销书《源泉》（The Fountainhead）中那位具有强烈竞争意识的建筑师命名，自20年前创立以来，阿伦森一直领导着Roark，也仍然是该公司的大股东。这些股权，加上他的投资回报让阿伦森跻身为亿万富豪。《福布斯》评估他的身家为27亿美元。
多年来，阿伦森一直不愿在媒体上露面，也拒绝对本文发表评论。然而，他确实在2019年在他位于亚特兰大中城附近一座玻璃幕墙塔楼里的办公室接受了《福布斯》的采访。当时，他建议人们要有耐心。他对《福布斯》说：“不管传统观点如何，永远都要做正确的、从长远来看是明智的事情。”
冰淇淋之王
过去十年来，餐饮业的大部分大型交易都是阿伦森一手促成的，包括2013年Roark以17.5亿美元收购了Carl 's Jr.和Hardee 's。
当疫情爆发时，阿伦森看到了多个几乎没有竞争者的低价竞标机会，于是把这些机会通通吃下。2020年4月，就在芝士蛋糕工坊（Cheesecake Factory）暂时解雇4.1万名工人、导致股价暴跌逾60%之际，罗克斥资2亿美元收购了该公司的大量优先股。2020年12月，罗克又斥资113亿美元收购了唐恩都乐（Dunkin'）和芭斯罗缤（Baskin-Robbins）。
服务超过十亿人
尼尔·阿伦森的投资公司Roark Capital拥有的快餐公司数量足以填满整个州际公路的休息区。
1987年大学毕业后，他在金融行业一些最知名的公司工作过，包括德崇证券（Drexel Burnham Lambert）和私募投资公司Acadia Partners，也就是现在的Oak Hill Partners。在Odyssey Partners工作时，阿伦森师从收购先驱莱昂?列维（Leon Levy）和杰克?纳什（Jack Nash）。
1995年，30岁的阿伦森和他的叔叔——假日酒店的前总裁一起，共同创立了美国特许经营系统公司（U.S. Franchise Systems）。作为首席财务官，阿伦森看到了收入指标对特许经营商资产负债表的巨大影响，并与叔叔一起将一家拥有27家地区性酒店的连锁酒店发展成为全国第十大酒店特许经营授权商，旗下酒店达到1100多家。2000年，他们将其以1亿美元的价格卖给了普利兹克家族（Pritzker）的凯悦酒店。阿伦森从中赚了大约1000万美元，并在一年后单飞。在纳什和列维的支持下，他开始涉足特许经营行业。
阿伦森的买入并持有策略让他与多数收购同行产生了分歧，后者更感兴趣的是每3至5年退出一次。相比之下，Roark迄今仍然持有阿伦森投资的第一家公司，那就是他在2001年以4800万美元收购的冰淇淋连锁店Carvel。总部位于德克萨斯州的外卖餐厅Wingstop在2015年的IPO中筹集了1.26亿美元，为Roark带来了5.5倍的投资回报。在疫情爆发之前，阿伦森只退出了十几家公司，在Roark成立的头十年里，他也只剥离了两家公司。自2020年以来，罗克又退出了10家，包括Corner Bakery和Naf Naf Grill等餐厅。
尽管阿伦森是通过一次次地收购快餐店而发家的，但他还是有着许多金融奇才喜欢的嗜好，例如他价值2670万美元的庞巴迪（Bombardier）喷气式飞机、他去年在南卡罗来纳州希尔顿黑德岛（Hilton Head Island）出售的度假屋，以及他居住的亚特兰大巴克黑德（Buckhead）社区的两处相连的住宅物业。
“他明白，没有加盟商的成功，就没有他的成功。”阿贝兹汉堡最大的加盟营商弗林表示。“他能够从璞玉中发现宝贝。阿贝兹就是一个很好的例子。虽然它当时的经营状况很糟糕，但它满足了人们的需求，并且拥有一个非常喜爱它的核心顾客群。这成就了餐饮业最伟大的扭亏故事之一，也拉开了他成功的序幕。”
本文译自
https：//www.forbes.com/sites/chloesorvino/2023/09/20/the-drive-thru-billionaire-whos-trying-to-save-subway/?sh=de9e6045ecc0
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