一家四线城市,有一家奶茶小店,旁边就是蜜雪冰城,连着还有5家其他品牌的奶茶店一条街,但是在这样的一个高竞争的环境中,却做到了年入百万的销售业绩,他究竟有什么样的秘诀?
这家店的老板是本地人,深谙熟人经济,他相信,只要客人在一家店喝奶茶喝习惯了,就算是蜜雪冰城这样的大品牌来了,也是不用害怕的,他还跟我们透露了他的顾客转化秘诀:吸客五步法。
1
新客第二杯1块钱
和买一送一类似,算是餐饮店常用的营销套路,方法形式不算新颖,但是贵在有用。
相对于买一杯送一杯,以及第二杯1块钱,究竟哪个更好用?
理论上来说,买一杯送一杯,对于顾客来讲,是一种被动接受的模式,当然其目的性更强的是带动第一杯的主动购买,而第二杯1块钱,是一种主动消费的选择,在带动第一次消费情况下,额外增加了客单价且又让顾客多了解了产品。
操作的方法,就是线上和线下的一些推广平台把活动发出去,并让客人转发朋友圈,关注公众号或者进微信群等等。
2
消费多少送多少
走完了第一步,有了初次消费的顾客,利用第一波活动的余热,可以针对一些主打的产品,做“买多少就送多少”的活动。
买多少送多少,这里的是送的优惠券,优惠券可以在顾客下次购买的时候,直接抵扣,注意如果要控制成本的话,这个优惠券可以可以设置使用限制,比如说送的优惠券是面额固定的优惠券好几张,一杯产品仅可以使用一张优惠券。抱着有优惠券在手不用就浪费的心理,客人再次来店,就自然给门店带去了复购
这个阶段,注重的是引导顾客加店长的微信,以便于后期的推广持续。
3
给顾客发会员卡
< class="pgc-img">>有过多次复购的顾客,这种需要的将其转化为门店的长期顾客,而长期顾客,用会员体系维护是最好的方式,所以这种时候,可以趁着上新活动等契机,给客人免费发放会员卡,这个时候客人已经对门店有了一定的信任感,自然会尝试了解店里的会员体系。
4
强化会员卡的作用
客人已经有了会员卡,且已经加了店长的微信,这个时候需要做的就是在顾客面前强调门店的会员卡用处,让他们明白会员卡的重要性,需要珍惜这个会员卡。
比如设置好会员卡的权限,不时在朋友圈说明会员卡的作用,比如说会员日当天享受半价优惠,会员卡持有者,小料免费加,或者柠檬水之类的产品特价等等。
其目的就是强调会员卡的重要性,让客人多留意手里的会员卡。
5
充值优惠
有会员了,会有会员充值,而且卡里有储值,对门店复购是最好的方式,所以到了这一步,就需要引导客人充值。
具体的充值活动有很多,最常用的比如说,充多少送多少的活动,举例:充200送100,可以尝试推出一个阶梯的充值活动,对应的充值的多,送的也更多。
只需要按照这五个步骤方法,加上本身产品口味过关,一般快的情况,半年就能够培养出一批忠实顾客,慢的情况下,一年时间也足够了。有了自己的忠实粉丝,有稳定的客源,哪怕是有像蜜雪冰城这样的大品牌在旁边也不用担心了。
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一个好的空间,能引领体验者浸入一个更美好的世界。”
随着“体验”变成可以销售的经济商品,“体验式消费”的旋风开始席卷全球产业,而对于好看好玩、体验为王的“快闪店”而言,集聚吸引人气的它们,正成为购物中心的又一“神器”。
01
何为“快闪店”?
还记得韩寒只开了一个月的「在一起」书店吗?还记得 Line Friends 在上海的短期主题店吗?还记得各路明星网红都去“打卡”的CHANEL coco主题店吗……
这些特立独行的店铺“biu”地一声冒了出来,又“biu”地一声消失不见——这种模式被形象地称之为「快闪店」。
临时性、季节性(时间限定)、好看好玩的体验是它最大的特点。
02
“快闪店”到底有多“吸”客?
中国李宁在成都远洋太古里的快闪店中,开业第二天就以超过60万元的单日销售额,创下了李宁30年来的销售新高;
犹记得大白兔奶茶在上海LuOne凯德晶萃广场开业时,朋友圈、各大社交平台中都出现了大家争先打卡的动态,用“爆款”、“网红”形容一点也不为过;
而由人民日报打造的“有间国潮馆”,创下了三里屯区域的排队记录,线上相关话题的参与人数也高达4亿人次。
“快闪店”到底有多“吸客”?看看这些数据,心里或许就有了答案。
03
为什么越来越多的购物中心需要“快闪店”?
购物中心成熟的商业氛围是快闪店的最优选择,而快闪店又能带动购物中心人气,如此 1+1>2 的效果,确实是最优选择。
?传统商业到访下降
数据显示,在过去的10年间,美国购物中心的到访数一直不断下降。从2010年平均每年350亿的到访数跌到2019年的130亿左右,减少了接近2/3。
而现在的购物中心越来越没有吸引力是一个共识,无论是在哪个国家。
?城市生活孤单,线下社交需求量大
伴随购物中心到访量一直不断下降的,是城市生活普遍的孤单感。
虽然科技发展让线上的联系变得更加容易,但是人们却普遍感觉更加孤单。这也导致了人们更加看重线下的交流和互动,也对线下商业能提供的内容和品质有更高的要求,而不是单纯的采购。
?购物中心里的“快闪店”,1+1>2的效果
快闪店与购物中心的结合,一方面,对于同质化严重的购物中心而言,通过引入个性化、设计性、趣味性、话题性的快闪店,能够吸引更多消费者进入购物中心,大幅提升人流量。
另一方面,购物中心在中庭、空铺、户外广场,引入快闪店可以提高购物中心的使用率,最大化租金收益。
04
“快闪店”如何把顾客“吸进”购物中心
当中国零售商业地产进入存量阶段,购物中心想要在新商业时代“百家争鸣”中脱颖而出,除了要在有限的空间里实现无限的价值,更要多元化、个性化、情感化消费需求,把消费者“吸”进购物中心。
?川久保玲游击店
早在2004年,日本先锋设计师川久保玲开设的Comme des Garcons快闪店,让这种新的零售形态席卷全世界。
川久保玲已把她那标志性的“桃心”符号带到了很多地方。
?麦当劳故宫主题快闪店
麦当劳和《上新了,故宫》在深圳万象天地打造的中西合璧的快闪店,将故宫厚重的文化底蕴与麦当劳的西式快餐文化相碰撞,令人耳目一新,不仅吸引了年轻人,也让偏爱传统文化的老年人体验了一把“潮流”。
朱红、霁蓝、明黄、玉灰这些经典的宫廷配色,在快闪店的场景设计中随处可见。结合了汉堡形状的龙椅、巧妙融入logo“m”的天花板祥云……
?大白兔
国民品牌大白兔在其60周年巡展活动中,将其奶茶快闪店选址在上海LuOne凯德晶萃广场。
快闪店整体造型以经典的大白兔形象为主,除了奶茶店,大白兔还在商场设置了60周年快闪店,出售版周边及上海限定款产品。
经典IP加上儿童节的营销节点,使快闪店迅速引爆人气,奶茶店现场甚至需要通过发放排队手环、限购等措施来控制人流量。
?Chanel Coco Café
CHANEL在京都开的快闪店—— Le Rouge Et Aka POP-UP Store。在CHANEL自身设计风格基础上,融入了日本文化元素,产生了东西文化碰撞后特有的美感。
?Keep卡路里百货商店
Keep在北京朝阳大悦城带来升级版的快闪店——卡路里百货商店2.0。以「运动带来美好人生」为理念的创意体验馆。
馆内设有「好身材专柜」「零压力专柜」「多巴胺专柜」等多个核心互动装置区,模拟的是真实的百货商店场景。
脚踏式抓娃娃机改装的「干吃不胖零食机」,吸引观众动起来抓取 Keep 轻食。
结语
跳脱了传统门店环境的束缚的“快闪店”,以灵活多样的形式为购物中心的公共空间注入更多可能性。
而看准消费者追求限时、限量、新奇潮流的消费习惯的购物中心,也通过引进快闪店,提升人流。根据中国商业地产研究中心的研究表明,快闪店平均能为购物中心和百货店带来了10%-15%的营业额增长。
未来,随着5G时代的到来,线上线下的互动场景将更加便捷丰富,快闪店的玩法也势将迎来新一轮升级。相信以满足目标消费者的多元化需求,促进多场景联动的“快闪店+购物中心”的模式,能为消费者带来更多惊喜。
●明星“入职式代言”成为风潮,购物中心借鉴空间到底有多大?
●瞄准儿童零食市场推新品,良品铺子百草味三只松鼠开辟新战场?
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面新闻记者 谭璩
上周,网红奶茶店“鹿角巷”在成都万象城开业,再次在朋友圈引起一阵狂热的“秀晒炫”。这是继“奈雪の茶”之后,在成都刮起的第二股“网红奶茶风”。据悉,“喜茶”也将于9月份在万象城正式亮相。作为城东的商业“扛把子”,成都万象城在进行品牌升级调整之后,先后共引进三家时下热度最高的“网红奶茶”店,这无不说明,“网红奶茶”店已经成了不折不扣的吸客利器。
鹿角巷成都万象城店
不仅是万象城,记者走访发现,原本多开在街边的奶茶店,如今都纷纷进驻了购物中心,其中不乏有高端购物中心,而类似“喜茶”这样自带IP的奶茶店,甚至可以拿到购物中心一层的黄金铺位。今年下半年,成都万象城、成都IFS和成都悠方购物中心都将相继在紧邻户外广场的一楼铺位开出“喜茶”店铺。而其他网友耳熟能详的例如1点点、COCO、快乐柠檬等奶茶店,更是遍布在各大购物中心或百货商场。其中,在成都天虹百货,1点点奶茶店还占据了一楼大门入口处附近的黄金位置。可以说,奶茶店已成为各大购物中心招商时争抢的吸客法宝。
成都悠方购物中心一楼喜茶店铺已经打上了围挡
如今,餐饮、休闲、儿童三大业态已牢牢占据了购物中心的核心地位。奶茶店的存在,更是逛商场、看电影、聚会的必备“伴侣”。20块钱左右一杯的价格,很容易让人下单,拿一杯在手里,更像是成了消费者的一种习惯。尤其是,奶茶的受众绝大多数是年轻女性,而年轻女性恰恰也是商场消费的主力军,因此奶茶店自然成为了商场的标配。
因开奶茶店门槛不高,产品技术含量低,单店投资额不大,所以市面上的奶茶店品牌非常多。但是,若要做好一个奶茶店品牌却也不容易。据行业人士透露,不同的奶茶产品的口味都有区别,出品的速度、产品推新的节奏以及品牌营销,以上环节都需要齐头并进才有可能把品牌做好,尤其是店铺开多了之后,连锁管理也非常重要。一般来说,直营店比加盟店更好控制和有效管理,因此品质也相对更高。
实际上,奶茶店已经过了“遍地开花”的时代,如今购物中心对奶茶店品牌的筛选,更加的严苛。对于购物中心来说,奶茶店的引进,并不是单纯一个轻餐饮业态,起的也远不止为顾客服务这么简单。就想万象城相关业态招商负责人对封面新闻记者所说:“我们在引进奶茶店的时候,并没有把它作为特定的一类业态,更多是从不同业态的互补和区域氛围这两个维度的打造上去考虑的。所谓的网红奶茶店,它的客群和我们商场原固有客群是不太一样的,甚至会为我们带来一些增量的客群。”据悉,奈雪の茶万象城店开业几个月以来,平均销售业绩高达170万左右/月,而刚开业几天的鹿角巷,也已经达到了约4万元的日销售业绩。
消费者在奈雪の茶成都万象城店排队购买奶茶
成都悠方购物中心招商副总监王莉告诉记者:“我们在跟奶茶品牌谈合作时,首选当然是知名度高的品牌,比如喜茶、KOI这样的品牌。一是品牌知名度高,能与商场的品质相呼应,便于商场的推广宣传;二是其店铺自身的经营比较稳妥,店铺销售通常都不会差,对应的商场租金收益也有保障。”
成都悠方购物中心的KOI奶茶也十分受年轻人欢迎。
据悉,除了万象城、IFS和悠方将连续开出“喜茶”店铺。年底,“奈雪の茶”还将在龙湖西宸天街亮相,而“鹿角巷”在龙湖金楠天街、凯德.金牛和仁和新城的三家新店也在筹备当中。
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