客嫌贵怎么办？这是很多老板经常会遇到的问题。这个问题看起来不大，但是如果处理不当，就会带来大问题。

顾客认为贵了，产生了吃亏心理，消费体验很差，下次再也不来了。顾客认为贵了，还会到处宣扬店家的东西太贵、太坑，在这个裂变传播的时代，比口耳相传的速度要快得多、广泛得多，个别人的负面评价影响力，比过去要大得多。

对于顾客嫌贵这个问题，不能单纯地就事论事，而应当站在更高的高度上来看这个问题。下面我们先来问问自己几个问题：

1、顾客为什么会嫌贵？

2、怎么让顾客根本不嫌贵？或者怎么让顾客觉得就应该这样贵，贵得合理？

3、应对顾客嫌贵的话术

这三个问题回答好了，才能说是真的解决了这个问题。

一、顾客为什么会嫌贵？

1、拼低价的整体环境下，顾客嫌贵的心理很容易彰显。尤其是电商发达的今天，有淘宝、外卖平台，还有拼多多，导致商家竞相比价。不怕做不到的低价，只怕想不到的低价，9.9就能包邮。拼多多甚至干了连无敌城管都干不了的事，那就是干掉了地摊。这样的环境下，顾客都奔着低价去，对低价习以为常，自然很容易产生嫌贵的心理。

2、店家的商品价格确实标得太高，价格和价值偏离比较大。有些富有情怀的商家，喜欢自我欣赏，在缺乏爆品和成熟品牌的情况下，不顾市场实际，标的价格超出顾客的心理承受能力。顾客又不是傻子，他们当然会货比三家，自然会嫌贵。

3、忽视价值谈价格。有些商品价值不容易体现出来，或者迟缓地体现出来，但高价格却极其刺目，两相对比下，顾客嫌贵就很正常了。比如顾客到饭店点了一个鱼头火锅。鱼头按斤称，价格是80元每斤，顾客一听就觉得贵。但是，顾客却不知道，这个鱼头来自于天目湖，商家挑选的鱼头都在一斤以上，纯天然，无污染，营养价值高，而且来自新鲜活鱼。这些价值顾客难以第一时间体会到，却会在第一时间体会到高价格。

4、总会有人嫌贵，不可能所有人都觉得便宜。一道普通的西兰花炒肉丝标价40元，贵不贵？对于工薪阶层，当然会觉得贵。但对于一些大酒店的顾客来说，那就不觉得有多贵了。所以，有人嫌贵，那属于正常，但如果你的主流消费人群嫌贵，那就是个问题了。

5、店家给顾客的心理预期是价格很低，结果却并不是那么回事，很容易超出顾客的心理预期。你发的宣传单上标明开业酬宾一折优惠，结果到店里一看，只有寥寥几个产品打一折，其他产品价格都是打七折、八折，顾客不但嫌贵，还会觉得上当。

6、商品附加值太低。商品的价格主要决定于附加值，而不是成本价值。如果附加值低了，价格就会显得高。单纯卖产品的成本价值，却没有卖出附加价值，顾客很容易会觉得贵。比如，一串佛珠也就是几十个小木珠，如果标价一万元，顾客当然会觉得贵。但如果商家让顾客相信这串佛珠曾和佛骨舍利放在一起一天一夜，接受佛光加持，而且总量只有十串，顾客就会觉得一万一点都不贵了。

二、怎么让顾客不嫌贵，或者怎么让顾客觉得就应该这样贵？

顾客不嫌贵，那是一种被动接受的态度。而顾客认为就应该这样贵，那是一种积极接受的态度。两者虽然都是不嫌贵，却有着本质的区别。

1、多提升产品的附加值。品牌、名气、口碑、背书、功能、网红、明星、营养、故事等等，这些都会提升商品的附加值。商家能把其中一项做起来，并且让顾客深信不疑，价格就会水涨船高。

比如海底捞，凭借超级服务这一项附加值，就让品牌名声远扬，标高价，上市。

比如，某位创业者开了家面条店，这种店，如果只卖面条，那根本就卖不出什么价。价格稍高一点，顾客就会嫌贵。但如果这个店借用某网红的名头，主打越南特色面条、米粉，就会产生明星效应和地方特产的吸引力，这就是附加值。这时，就算价格比周边的竞争者贵一些，顾客也会买账。

但是，说起来容易，做起来很难。现在大多数店家都是随波逐流，不得不走薄利多销、拼价格的路，却不敢走增加附加值提价的路。走薄利多销、拼价格的路，顾客嫌贵的心理并不一定随之减弱。因为顾客对店家的心理预期降低，价格就算是降下来，但与更便宜的相比，仍然显得贵。

2、多注意培养中高端客户群。如果你的经营方向主要面向中高端，并且提升对他们的服务，增强用户粘性，让他们成为忠实的顾客，嫌贵的顾客就会大幅减少。而如果你的顾客面向低端人群，他们每月收入两三千，交了房租和话费，基本上就是月月光。这样的顾客，能省一两块都是好的。你的商品价格稍涨一两块，他们也会敏锐地发现，大喊太贵。

不要想着服务所有的人，你只要服务好那些你涨价也不嫌贵的用户就行了，那些人才是你最忠实的顾客。

3、强调价值，不要强调价格。有的商家虽然产品的价值不错，附加值也比较高，但是却羞羞答答，闷在葫芦里面摇，不敢大张旗鼓地宣传。却不停地在价格上做文章，今天一个特价，明天一个优惠。当然，做价格优惠活动是应该的，但这里面有个强调“价值”，还是强调“价格”的问题。过于强调价格，必然淡化价值。强调价值，才能淡化价格。嫌贵的人，都把目光集中到价格上，而不是价值上。所以，要想让顾客不嫌贵，除了要有高价值，还要宣传、强调高价值，引导顾客注意力。比如，强调店铺活动的有趣性，营造神秘感，强调产品的品牌、背书和明星效应，强调产品针对痛点的功能性，养生、营养、治疗等等。

三，顾客嫌贵的话术

1、对于看起来有身份的顾客，抬高其身份。“一分价钱一分货，您这样身份的人，东西不能将就用差的，这个产品质量好、功能强，价格并不算贵。”

2、对于看起来生活拮据的人，要强调价格的弹性小和优惠。“我们的产品价格成本比较高，定这个价位是为了走量，刚刚超过成本价。”“如果您实在想要的话，我再跟店长商量一下，看看能不能再给您点优惠。”

3、多强调附加值，引导顾客多看价值。“我们的产品运用了黑科技，行业内领先”、“我们的产品是某大明星代言的，大品牌”、“价格是您唯一考虑的因素吗？”“您对价格很关注，那么我们来看看为什么要定这个价（介绍产品的功能、品牌、原料等等）。”

4、与更高价格的产品进行对比。“您觉得这款产品很贵吗？这是同类产品里最便宜的，你看这一款，同样的功能，价格要高两成。”“这个产品，您可能已经考察比价过了，这个价格并不算高，而且我们还有礼品赠送。”

5、 如果顾客要求降价，就要同时改变其他附加条件。让顾客觉得损失那些重要的东西，不如保持原价。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

6、多强调时间的紧迫性。“今天我们做活动，六折优惠，明天回复原价，您正好赶上了。”“我们这家店刚开业，作为开业酬宾活动才搞这个活动，其他店没有这样大的优惠。”

7、消灭顾客调价还价的念头。“对不起，我们这个店一律不还价。不过，如果您真心想要，我可以做主给您一点赠品。”

8、强调价格和价值的对应性。“一分价钱一分货，便宜无好货，您选的这款产品是新上市的产品，功能齐全，市面上卖得很火，货好价格就高一点，您说是吧？”

9、与顾客保持同理心。“这个价格，您说贵了，我也能理解，谁都想买对的，不想买贵的。不过，如果您了解了这个产品的性能，就不会嫌贵了。”

小新闻客户端10月17日讯（YMG全媒体记者 何晓波 摄影报道）日前，“烟台民意通”热线6601234接到市民郭先生反映，称他在黄渤海新区一家海鲜饭店就餐后，结账时发现5人竟然消费了1500元，怀疑该饭店有欺诈顾客的嫌疑。

10月13日，记者联系上郭先生。据其介绍，事情发生在10月7日中午，他和朋友一行5人来到位于黄渤海新区秦山路的一家海鲜饭店，点了螃蟹、黄鱼、蛏子、海肠等8种时令海鲜菜品及面食，待吃完饭结账时发现共消费了1568元，打折后付了1500元。

5个人吃一顿饭怎么收费这么贵？郭先生仔细查看结账的小票时被告知，螃蟹、黄鱼、海肠都是相对价高的海鲜，其价格依据“双节”市场价格进行调整。对此，郭先生认为店家在他点菜前没有明确告知，怀疑其存在欺诈顾客的嫌疑。

是欺诈，还是有误会？记者随后来到这家海鲜饭店进行了采访。该店主营海鲜，在海鲜点菜区摆放有价格不等的螃蟹、帝王蟹及其他时令海鲜等，每个菜品上标明了单价。对于发生的这起消费纠纷，饭店前台服务员承认确有此事。但是她解释，该店所有的菜品都是明码标价的，客人点什么菜，饭店就提供什么，不存在欺诈一说。该服务员说，当时小票显示应收1568元，最后还是给客人打了折，只收了1500元。

市市场监管局黄渤海新区分局市场监管执法人员介入调查后，郭先生承认该店确实是明码标价，这些菜品也是他们消费的，主要是因结账时抱怨一声“消费有点贵”，引起服务员的反感，加上第二天去饭店附近取车时被收了停车费，所以心里就积了些怨气，便怀疑店家在个别高档海鲜菜品上秤称重时做了“手脚”，让自己“花了冤枉钱”。

对此，该饭店负责人滕先生表示，作为饭店经营者，必须诚信为本，所有菜品都实行明码标价，不存在欺骗顾客一说。海鲜在上秤时，他要求点菜员“如果客人怀疑称重有问题，可以当场查验，或者由客人取消该菜品”。

在市场监管执法人员的协调下，滕先生为服务员的说话态度等问题，诚恳地向郭先生表达了歉意，双方最后握手言和。市场监管执法人员表示，本起纠纷就是双方信息沟通不畅引发的，消费者在消费过程中怀疑有问题时，应该做到理性沟通，而商家只有做到诚信无欺、热情待客，才能顾客盈门。

责任编辑：赵璇

审校：高涵

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做销售，最常听到的一句话是什么？

——“太贵了。”

像条件反射一样，客户问：“这个多少钱？”

无论销售人员报出什么样的价格，客户都会说上一句“太贵了。”

这个时候，该怎么办？

“太贵了”的错误解法 ?

每当听到“太贵了”三个字，销售人员就会紧张起来，反复想我该怎么办。

面对这个问题的时候，很多销售人员的回答都是错误的。

经典错误有三种：

1.“这是老板定的价格，我也没办法！”?

这个回答，只会丧失让人谈下去的欲望。不要觉得把老板拿出来做挡箭牌就会有用，相反，客户会觉得你不仅不专业，也没有诚意要把生意谈成。

2.“这已经是打过折的价格了，很便宜了。”?

这个回答更是让人反感，敏感一点的客户甚至都在想你的意思是“打过折你都还嫌贵，买不起算了”，客户当然会选择放弃。

3.“先生，我给你便宜点吧。”?

就像中国人每天见面都说“吃了吗？”一样，客户说“太贵了”，是一种下意识的习惯。也不是真的要你就价格问题长篇大论。客户嫌贵，还没有流露出非常强烈的购买欲望，你就说便宜点，会出现两种情况。一是客户咬住了不放，一而再，再而三的压价；二是客户会产生对销售的不信任感，随口一问就便宜点，他觉得产品价格好像非常不稳定，也会对产品本身的品质产生怀疑。

顾客抱怨产品价格太高的时候，你并不需要就价格高低和客户纠缠，你要做的是告诉他为什么是这个价格，这个价格设置的原因是什么。客户本身想要的也不是便宜，而是觉得便宜。

“太贵了”的正确解法 ?

客户说“太贵了”，正确的解答方式有2种，核心都是“对比”二字。

1. 同类产品对比法

同类产品对比的常见话术有：“xx牌子现在的价格是xx，我们的产品已经比他们要便宜了。并且在xx方面我们更加……”；“我们的价格比xx要贵一点，但是，我们跟他们相比……”等等。

比较是个非常好的办法，但是做比较的时候一定要注意两点，一是对比要保证合理性，双方要基本在同一个层次，如果不是的话，对比不仅没有什么说服力，还会让人觉得反感。

我曾经见过一个销售，顾客问了一款手包的价格，要三百块。客户说了句“太贵了”，销售当时回答她“LV的包有的还十几万呢，这包很便宜了好吧。”顾客二话没说就走了。

这显然是把顾客气走了，十几万和三百相比确实很便宜，但是二者根本不在一个档次，这样对比，难怪顾客要生气了。

2. 平均对比法

这一种对比方法是放弃同类产品的对比，是用使用时间和效果来对比。比如说“xx产品假如你使用一年，你每天都用，每天才几块钱。xx虽然要便宜一些，但平均到每天也不过是几分钱的差别，但是，我们的使用效果比那个好很多，使用寿命也更长，比较下来，这一款才是最省钱，使用起来也是最舒服的。”

消费者在做购买决策的时候，考虑的点最重要的不是价格，而是产品的品质，产品的售后服务，最后才是价格。

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随机应变，抓到痛点

产品品质足够胜过同类产品，售后服务也没有问题，话术更没有问题，但为什么有时候还是不能成交？这是因为，还缺乏了随机应变和没有找到用户的痛点。

举个例子：

张太太想买个电饭煲，来到商场，销售人员热情的招待了她。一眼看中一款，但一看价格，她就说：“太贵了，能不能便宜点？”

销售人员按照标准话术说：“我们的产品不贵呀，采用的是最新的技术，和同类产品相比有六大优势，非常的节能，每个月电费都能比普通电饭煲省下不少，并且这个价格在同类产品中已经是最便宜的了。”

张太太摇摇头，不就是一个电饭煲吗？800多还不贵？我还是到其他家去看看吧。

可是正如那位销售人员所说，张太太逛了好几家，不是看不中就是价格不满意。她几乎要打消购买电饭煲的念头了，决定去最后一家看看。

这一家的销售热情招待了张太太，在张太太表示“太贵了“之后，没有继续强调自己产品的优势，而是问道：“您家里平时几个人用餐呀？”

张太太：“也就四五个人吧，所以我想买个大点的。”

销售人员：“那您一天做几次饭呢？”

张太太：“平时上班离家远，晚上做一顿吧。”

销售人员：“我建议您可以购买以这一款电饭煲，这款电饭煲可以连接移动终端，您早上出门的时候将米放好，下班前，在单位打开手机就可以遥控蒸饭，回到家就能吃上了。平时上班累了一天，离家远肯定也饿了，还得等饭熟，挺辛苦的。与同类产品相比，这也就贵个一两百块钱，但省多少事儿呀。”

张太太一听这个，有点动心，但还是觉得太贵了，就问：“价格方面还是太高了，能优惠点吗？毕竟只是个电饭煲。”

销售人员：“优惠肯定有，但这款产品已经是我们的促销产品，卖的非常火，已经是折扣价格了，要不然这样，我店里的其他产品您看看有需要的吗？我也给你个同样折扣优惠。”

结果，张太太不仅买下了这款1000块的电饭煲，还购买了计划外的另一款产品。

张太太去的第一家店，销售人员的话术和解法没有问题，但错就错在，没有搞清楚张太太的痛点在哪里。那一款电饭煲确实功能强大，但节能其实并不是张太太最想要的。一味的强调自身产品的优势，和同类产品作对比，但依然没能让张太太感受到“划算”和“舒适”，当然也就没能成交。

技巧是死的，但人是活的。话术要学起来，但是照本宣科的话术，是没有任何作用的。要想成为优秀的销售还需要学会活学活用，随机应变。

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