庆火锅店，三步一哨，五步一岗。在这里，每一秒都见证着餐饮人惊艳四座的荣光，也上演着黯然收场的惨淡。
如此激烈的竞争下，一个80后的“餐二代”，接手自家火锅店后，不仅把门店从1家扩至6家，还开创了“卤味+火锅”的新模式——卤校长老火锅。
两年在全国开出200家门店，翻台最高12轮，一度日排队1100桌。
这个“餐二代”有哪些颠覆传统火锅人的新思路？
第 676 期
文 | 小倩
接手父亲的火锅店
不想千篇一律，想做“更有意思的东西”
出生在餐饮家族，“餐二代”是陈宇森绕不开的标签。
打他记事起，父亲就经营着一家100多平的“耙二哥腰片王火锅”，每到寒暑假，他都会到店里帮忙搬搬抬抬。
印象深刻的是父亲有一手炒料绝活，而且经他手片出的腰片薄如蝉翼，门店在一个小巷里存活了26年，遇到节假日还排队。
2012年，陈宇森从北京大学毕业后，回到重庆接手父亲的餐饮事业，可谓是兢兢业业，把“耙二哥”从1家扩张至6家店。用他自己的话说，既想证明自己的能力，又生怕一不小心砸了这么多年的招牌。
这也是他创业的优势所在，骨子里流淌着餐饮人的血，视野又触及世界。
在决定做自己的火锅品牌后，他一开始并不清楚聚焦什么，也不愿加入千篇一律的队伍中，想另辟新路。
一次偶然的机会，在进行卤味产品改良时，他发现把卤味放在火锅里煮，也别有一种风味。当即就拍定了“卤味火锅”这一新形式。
陈宇森认为这是品牌的一种基因，或者说思想延续，总要有一个招牌菜，从细分品类中挖掘“更有意思的东西”，从模式上做一些设计和编辑，做出新品牌。
创立“卤味+火锅”
最高日翻台12轮，复购率46%
陈宇森在设计卤校长的经营模式时，结合了一些西餐的逻辑，比如餐前有卤味，餐中涮火锅，餐后吃甜品。
以无限量甜品为例，冰汤圆、杨枝甘露.....12款随意吃，即使是正在排队的顾客，也可以免费领取。
为了让卤味和火锅有更好的结合，他做了差异化的处理：
1、既保持卤味直接吃够味，放在锅里涮又不会太咸，又要同时降低卤味和锅底的盐度，无数次试错，找到一个符合大众口感的黄金平衡点。
2、选择油脂含量多的卤味，比如鸡爪、肥肠，胶原蛋白丰厚，受女性顾客欢迎。
除了品类是大基数，“卤校长”这个名字也自带“回忆杀”。
陈宇森说，卤校长并非特指一个人，而是从定位年轻人的角度去考虑，“想跟年轻人套点近乎。”
当然还有一个略显随意的原因：当时选了一堆类似的名字，拿到商标局，刚好“卤校长”能注册下来。
2018年底，卤校长第一家店在重庆杨家坪开业，面积100多平， 十几张桌子，一开业就火爆，最高翻台达12轮。
“从早上11点左右陆续有人，一直到晚上十点。有时一等就是三四个小时，基本上每天都是这样。”
陈宇森把卤校长的火爆，归结为“赶上好时代”——互联网餐饮狂飙猛进。
2018年抖音的风刮得很大，陈宇森的父亲也以“卤校长老火锅掌门人”的身份做起了抖音达人，每日分享各类火锅食材，积累了将近70万粉丝。
在粉丝运营方面，设立会员日、建立粉丝群，每日发红包卡券等。据统计，观音桥店的会员复购率就有46%左右。
为了满足年轻消费群体的潮流、个性需求。卤校长还和喜茶、奈雪的茶联名，推火锅底料包；邀请重庆当地比较有名的乐队，到门店互动；以及在新电影首映日为粉丝包场。
但实际上，除了花样营销，陈宇森还用自己对餐饮的理解和认知，做产品做管理。
只招25岁以下的
“我不懂就让懂的人去做”
作为一个80后餐饮人，他很少去参加行业会议，也很少研究其他企业家。一方面是不喜欢展露自己；
另一方面，在他看来，每个企业，甚至一个企业的不同阶段面临的问题都是不尽相同的，管理方法自然不能通用。重要的是遵循自己的方向。
比如耙二哥的招牌产品是腰片，前段时间受到贸易战的影响，货源不稳，进价翻了近两倍。
供应商找到陈宇森，希望把腰片的合格率，从以前的15%放宽到30%，但被他一口拒绝。
他宁愿少卖也不降低标准，在和父亲商量后，采取了折中方法：耙二哥门店原本限量供应，大桌3份，小桌2份的腰片，全部降为一份。
在员工管理上，为了更加了解年轻人，陈宇森要求市场营销部门除了个别主管外，永远只招25岁以下的。
他一般不会按照自己的喜好偏向，或者自己的理解，去要求团队设计出想要的装修风格。
“你要服务什么客群，他们喜欢什么，市场上流行什么，我自己不懂，就让这帮懂得他们的人去做。”他认为，这些年轻的员工都有自己的想法，比如卤校长要推出一个新营销方案、新的VI，都是公司投票进行的。
平时大家观察到的餐饮店，或者是时装店、哪怕是玩具店、零售百货店，只要觉得设计独特，都可以收集起来，再考虑能否落地实施。
目前，卤校长在重庆有三家直营店，每家店的视觉呈现都不同，朋克风、ins风、市井风，每天吸引很多粉丝打卡。
消费者的钱挣不完
“树立品牌个性，牢牢抓住主力客群就行了”
陈宇森算是一个潇洒的餐饮人。
与上面这些有趣好玩的经营理念一样，他本人给人的感觉很随性、个性。
餐见君一进到他办公室，就看到一台显眼的电脑游戏机，一番聊天下来才知道，表面上，他是品牌创始人，私底下，他还是某游戏协会的会长。
每周他都要抽出一晚上的时间，和协会的成员线下见面，聊聊天，开一局。但他玩是玩，到了工作中，就变身另一个雷厉风行的人，工作效率极高。
这是他的性格特点，在做品牌时，他也比较推崇品牌个性论。
比如卤校长1.0版本出来后，卤味和火锅的结合很火爆，那个时候家家户户点都开始做卤味，但是耙二哥腰片火锅没有；后来卤校长增加了无限量甜品，当时大街小巷的火锅店都有甜品，但是耙二哥也没有。
在陈宇森看来，每个品牌都有核心竞争力，品牌的整体调性，就类似于一个特立独行的人，有属于自己的个性。
比如耙二哥存活了26年之久，是一个传统的老店模式，他的客群定位是40多岁的人，你非要去做甜品，或者跟风做卤味不见得是合适的。
可能部分消费者有诉求，说我就想在这吃，陈宇森会邀请他去卤校长，或者直接放弃这部分人。
他的观念中，不要做与品牌调性不搭的决定，消费者的钱永远是挣不完的，只要牢牢抓住那部分主力客群就可以了。
目前，他的公司一共有四个品牌，每个品牌的客群定位、主打产品、营销思维都是不同的。
当然，也不是一成不变。比如自从他接手父亲的品牌后，锅底味道基本上没变，招牌腰片没变，但是其他的一些产品，会根据每月的后台销售数据，砍掉买得不好的，把利润高的调到前面来。
品牌能不能成取决于
“这件事到底会不会做，有没有坚持做”
“重庆火锅是好吃的环境不好，环境好的又不好吃。”看似自黑的调侃也道出了重庆餐饮的困境。
陈宇森说道，“我们做餐饮的，不同阶段、时代，对市场对顾客的感知不一样。”
父辈时代“一招鲜吃遍天”已经成为过去，如今，一家店必须有“一招鲜”的入门级基础，也就是产品好味道好，只能解决基本的存活问题。
而要做大做强需要的是“招招鲜”，你的产品要好、运营管理要好，营销也要好。而且你要吆喝得很大声，才能被别人听见。
根据木桶理论，一只木桶盛水多少，取决于最短的那块木板。放在品牌上同样适用。
就比如中国电视剧走不出清宫剧，重庆火锅一直走不出大品牌，特别是最近十年，重庆人引以为傲的味道，与其他没有太大区别时，才发现无论供应链、还是营销，早已被赶超。
还比如，卤校长不是第一家做卤味火锅的店，但却是第一家真正把卤味火锅这个概念打出去的，但当卤校长还在前期积累阶段，就被其他品牌抢占了市场。
所以，这也是陈宇森接下来会重点发力的两个方向，一是作为父辈火锅的接棒人，如何让重庆火锅走出去，做大做强；二是如何让卤校长能遍布全国。
至于怎么做，他还是那句话：本质上是你到底会不会做这件事，有没有坚持做这个事。就像打游戏的段位，已经到了“会”这个层面，再去聚焦一件事，怎么都不会太差。
< class="pgc-img">几乎每个月都要去吃一次卤校长老火锅，因为这里有18种甜品免费随便吃，都是本地人去光顾！不管你是来重庆旅行还是来出差，强烈推荐你们去试试，不过一定要早点去，排队的人太多了！
< class="pgc-img">雪山冰系列是每桌送一份，我每种都尝过了，颜值和味道都超nice！
冰五彩丸子冰、招牌芋泥冰、杨枝甘露跳跳冰、仙女抹茶冰、泰式奶茶宝藏冰
我个人最推荐杨枝甘露跳跳冰
还有12款经典基础甜品，感觉只要每一款都尝遍，这顿火锅就吃赚了，白雪冰汤圆、抹茶提拉米苏、红糖冰汤圆、白雪烧仙草、梅子冻，相信这里可以治愈有选择恐惧症的朋友们。
< class="pgc-img">每人每轮可以领取两份，吃完可以再领，这里又治愈了我这个抠门人士！
主打辣卤系列的菜品，辣卤系列随便点都不踩雷！
< class="pgc-img">门口处现捞现卤的，辣卤耙鸡爪、辣卤耙肥肠、辣卤猪蹄、辣卤耙牛筋等都可以点上一波儿
< class="pgc-img">卤过之后会有浓浓的辣卤味道，而且都卤得很软，可以直接吃也可以煮锅里。
< class="pgc-img">除了辣卤系列的菜，还有毛肚、腰片、酥肉都可以试一试，都是拿搪瓷碗装的菜，很有年代感
店名：卤校长老火锅(观音桥直营店)
地址：建新西路4号拓展大厦1层
交通：距离地铁三号线观音桥2号口170m
?营业时间：11.30-24.00
声明：图片来源于网络
年前，卤校长创新卤味火锅引起我们的注意；两年后，同一批人马再次打造出了火爆的萍姐火锅·公路夜市。
这帮人凭什么？抱着这样的好奇，我们再次采访了卤校长和萍姐火锅的创始人陈宇森。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：陈漠。
重庆潮流商圈观音桥，餐饮品牌旗舰店的必争之地，一家闪烁着霓虹招牌的火锅店正成为潮人们争相打卡的地方，日均排队桌数600+。
在相隔不远的成都太古里商圈，同样是这家火锅店，在疫情解封后不到一周就迅速恢复排队盛况。解封两周后，周末高峰期排队桌数就超过1300+。
< class="pgc-img">这家火锅店，就是眼下正引爆着川渝两地、掀起现象级“狂潮”的萍姐火锅·公路夜市。而它的缔造者，很多人应该也不陌生。
两年前卤味火锅正当红的时候，红餐网采访了卤味火锅开创者“卤校长”的创始人陈宇森。两年后，陈宇森和团队又孵化出了现象级的萍姐火锅·公路夜市，引发业内外热议。
同一帮人马打造出两个现象级的火锅品牌，在餐饮界实属少见。为此，我们在探访萍姐火锅的同时，也再次约访了陈宇森。
在火锅竞争最为激烈的重庆、成都两地，陈宇森和团队是如何让萍姐火锅·公路夜市持续点燃消费者热情的？
< class="pgc-img">耗资1300万
从味觉、视觉到听觉的沉浸式消费体验
穿越商圈拥挤的人潮，走进成都萍姐火锅·公路夜市，映入眼帘的是一个跨越三层楼的巨大空间，霓虹的、木质的，甚至是一张纸壳制成的各类复古招牌让人眼花缭乱。
水泥的阶梯、推拉式的铁门分隔出一个个复古的“店铺”，地上白色、黄色的线条交织出的“公路”将这些“店铺”串联在一起，很多食客看到此情此景方才顿悟，为什么萍姐火锅的店名后面会带着“公路夜市”的字样。
< class="pgc-img">地上“公路”的线，延伸到每个街口，沿途甚至还可以看到斑马线，热气腾腾的火锅桌就摆在“公路”的两旁，厚重的麻辣、牛油味扑面而来，甜品店、烧烤店、小吃店穿插其中，一如川渝地区人潮涌动的夜市。
食客们在“大街小巷”中逛夜市，看到想吃的直接点单落座，片刻便可就着轻柔、舒缓的八九十年代老歌大快朵颐，十分安逸。
萍姐火锅·公路夜市，就这样引爆了成都火锅市场。
“谁说火锅店一定只能吃火锅？它可以吃火锅，为什么不能吃甜品、不能吃卤味？所以我们有了卤校长。既然可以吃甜品、卤味，那为什么不可以吃小吃、烧烤，不可以拍照打卡？所以现在又有了萍姐。大众对美食的审美在不断的迭代，我们的团队也在不断的挖掘舌尖上的热度，人们喜欢什么我们就创造什么，我们创造什么大家又喜欢什么，这就是萍姐的魅力。”
陈宇森的这番话，与他两年前接受访谈时的主张如出一辙。他告诉红餐网，不惜耗资1300万，打造萍姐火锅这样一个沉浸式餐饮空间的初衷在于，为消费者带去更极致的消费体验。
“现在的年轻消费者不仅讲究味觉，更讲究味觉和嗅觉、视觉、听觉，甚至是氛围感受的一体化，就像他们喜欢去密室逃脱，喜欢剧本杀，很大程度就是希望获得‘沉浸式’的体验。”
< class="pgc-img">与文和友有很大不同，特别是在产品上
做自己想做的餐饮店，并不意味着不顾市场、任性妄为，相反，陈宇森和团队比很多餐饮人更懂市场需求。
“市场需要什么，我们就做什么。而且我们这帮人几乎都是吃遍市场的‘吃货’，还是能代表相当一部分消费者的审美的。”陈宇森和他的团队真的就像“餐饮玩家”，不想做自己做过的事，更不想做别人做过的事，折腾品牌也折腾自己。
所以在卤校长之后，陈宇森仍要求团队每年至少要开发一个新项目，也因此，每年有五分之一的时间他们都在头脑风暴，以保持创新的能力。
< class="pgc-img">在萍姐火锅·公路夜市之前，他们也曾探索过烤肉、串串等创新的可能，虽然没有成功，但却加深了他们对餐饮的理解和对市场的洞察，才有了现在融合了多种餐饮元素的萍姐火锅·公路夜市。
乍一看萍姐的风格，很多人可能会联想到另一个现象级的品牌“文和友”。对此，陈宇森强调：“表面上看萍姐的‘街头概念’和文和友很像，但如果剖开了看，萍姐和文和友还是有很大不同的，特别是在产品上。”
在陈宇森看来，餐饮的本质是好吃，不管萍姐火锅的场景如何沉浸，要吸引消费者到店消费、重复消费，最终拼的还是产品，这也就使得萍姐格外重视产品的打磨和迭代。
在萍姐之前，陈宇森手上已经有了卤校长、耙二哥等火锅品牌，理论上这些品牌的产品和锅底都可以通用到萍姐店里，但最终，卤校长、耙二哥的相关菜品在萍姐只占不到30%。
“我们只会把特别受欢迎的部分特色菜品拿过来，其他的一定是新品，萍姐现在的产品库中还有近200个SKU是待上架状态。”陈宇森表示。就连锅底，也是根据主打产品重新调整推出的，区别于卤校长、耙二哥。
< class="pgc-img">与此同时，萍姐的小吃、烧烤等其他品类的菜单占比、菜品种类，也都经过反复调整打磨。
比如新引入的烧烤，最开始的菜品大部分是肉串，结果试营业时的销量不尽如人意。刚开始陈宇森和团队都觉得，自家烧烤的口味足以媲美很多知名烧烤店，但为什么大家不爱点呢？
在一次又一次的体验后，他们发现了问题所在：吃火锅的时候，很多菜品都是肉，火锅和烧烤又都是偏重口味的存在，吃了火锅涮肉，根本没有多少人会再单独点烤肉吃了！
后来，萍姐才开始转变烧烤的方向，变荤为素，以搭配火锅为原则，在三个月内迭代了4次，最终确定下了以烤玉米、炸平菇、烤苕皮、豆干等川渝特色为主打的烧烤档。
< class="pgc-img">眼下，目前萍姐已经形成了“火锅+江湖菜+甜品+烧烤+小吃”的复合产品模式。已上架的产品中，甜品、饮品占约15%，烧烤、小吃占30%。
甜品、小吃、烧烤能为萍姐带来20%的营收增长，占到营业额的三成左右，而“火锅店”、“江湖菜”、“烧烤店”则是核心，是门店给予消费者的心理锚点。
这样的模式让萍姐火锅即便是在火锅同质化极高的现在，也形成了核心的品牌竞争力。“不好的火锅大家一吃就知道，所以产品还是基础，有了好产品、核心产品，才能形成基本的竞争力。”
陈宇森认为，在同质化的大环境下，消费者的审美也会提高，当他们吃到“更好”的火锅，加上能感受到不一样的场景体验，品牌反而更容易形成更好的口碑，获得消费者喜爱。
< class="pgc-img">“小萍姐”：铺市场、造规模
而产品的核心竞争力，也成为陈宇森制定“大小萍姐”战略的基础。
沉浸式体验虽然诱人，但像成都、重庆这样800-1200平的大店，特别是成都三层楼的置景，成本相对较高，对意向加盟的投资者、创业者来说不够友好，况且在其他很多城市也很难找到合适的场地，总体来看，并不利于品牌的进一步发展。
基于此，陈宇森提出了“大小萍姐”发展战略，以大店、旗舰店树立标杆、打造品牌，占领社交媒体阵地，形成品牌口碑和流量池；再以150-300平的小店拓展加盟，铺开市场，实现规模化。
在这样的战略之下，陈宇森在大店上投入的成本，就可以反哺小店，比如降低小店的营销成本等，“他们甚至可以不做营销”。
< class="pgc-img">陈宇森透露，根据规划，萍姐计划以“大萍姐+小萍姐”战略展开全国布局。目前，“大萍姐”已经落地杭州、哈尔滨、郑州、银川、乌鲁木齐、兰州等省会城市，不日即将呈现；下一步，北京、上海、深圳、沈阳、武汉等核心及省会城市的直营店布局亦已在集中火力筹划中。“减场景、降SKU”的“小萍姐”则会依据战略，选择适合的城市进行合理的规模布局。具体的战略构想，陈宇森计划于即将（11月11日）在成都召开的品牌发布会上详细阐述。
这样的战略难免会让人产生担忧，比如一些消费者在网上看到的萍姐，和他们实际体验到的萍姐可能会“货不对板”。
对此陈宇森解释道，小萍姐的“降”并非降级，而是将大萍姐的精华进行浓缩。比如场景，可能不会有成都那样的三层独栋“豪华别墅”，但其中复古的招牌、公路街道、引发回忆的音乐的招牌等核心元素一样都不会少。
< class="pgc-img">同时，从产品上看，可能小萍姐的菜单一次只会放上大店2/3的产品，但即便如此，也会把特色菜、点单量最多、最受欢迎的菜品放上，并且小店的菜品更新频次会高于大店。这样一来，大店和小店的消费者都能享受到同样多的菜品，小店因为更新率更高，甚至可能会比大大店更具吸引力。
“小萍姐还是会延续大萍姐的整个调性，只不过体验感没有那么强烈。”在陈宇森看来，消费者到餐饮店的最终目的还是吃饭，现代餐饮不再是比谁的长板更长，或是短板更少，而是谁的平均实力更好，特别是品类的头部比拼。
高体验感的沉浸式场景+过硬的产品，支撑起了萍姐火锅·公路夜市现在的火爆，给整个火锅品类带来了新的刺激，而大小萍姐的搭配战略，可能也是向火锅品类发展模式的池水中投下的试验石，不知能激起多大涟漪。
用陈宇森自己的话说，萍姐火锅很可能会成为现阶段火锅品类“内卷”的天花板的存在。未来究竟如何，我们拭目以待。
注：本文配图由萍姐火锅提供，红餐网经授权使用。
