者按：“小门店、小经营、精设计、精菜品，将成为餐饮市场的主要趋势”。作为小餐饮代表的皇家鸡排的创始人欧阳徳一在四年间开出直营店76家，近日皇家鸡排创始人欧阳德一做客职业餐饮网线下沙龙现身说法，分享如何打造明星产品和应对冬季生意冷淡期。

传统餐饮企业的痛点：

(1)项目启动资金大，影响扩张速度

(2)产品种类繁多，导致管理困难

(3)强大的人员依赖，导致人才输出难

(4)人员租金等费用过高导致利润低

在做皇家鸡排前我从事过两份和餐饮相关的事业，虽然两份餐饮事业都让我赚了一些钱，但是相信很多传统餐饮企业家也和我有着同样的感觉，那就是房租一年比一年高，赚点钱很大一部分都喂房东了，就拿北京来说同样的位置同样大小的经营面积来说，从2005年到2015年翻了三倍，人员成本从过去的每人1300元到现在每人3000元左右还不算食宿，而且最关键的是产品标准化太难，开一家两家也许可以应付得来，一旦店多起来就开始乱了手脚了。

正是基于这些传统餐饮的痛点才让我决定做小吃这种品类，因为启动资金少，房租少，店面不需要太多的人员，更主要的是产品标准化容易复制这对于我们后期扩张十分有利。微连锁是一个平台模式，连接着上下游。

一、小餐饮如何打造爆款产品?

1、打造爆款产品，一个季度推出1-2款效果最好

爆款对于一个微连锁企业至关重要，餐饮企业创造爆款的目的是通过爆款不断吸引消费者的到店频次，增加消费者的新鲜感。皇家鸡排每年更新四次以上的菜单，每期推出1到2款的爆款产品。现在餐饮企业在打造爆款的时候容易犯下的一个错误就是，一次上7、8种爆款，本来现在顾客就有选择恐惧症，你给他那么多叫他如何来选择，而且这么多他也记不住啊!所以爆款并不是越多越好，一般一个季度1—2款是最好的。

拿皇家鸡排2012年十月推出的爆款产品爆浆鸡排来说，10月份上市的时候每日的营业额只有534元，仅用了两个月爆浆鸡排的营业额就达到了2543元，三个月翻了四倍多;营业额占比从10%上升到36%。

2、提炼出卖点，把爆款产品打造成“明星”

这是一个嘴巴甜，能甜死人的年代，做产品也是一样。就拿爆浆鸡排的宣传来说，你可以自己试试两种表达的感觉，一种是：“爆浆鸡排，芝士做成的鸡排”;一种是：“爆浆鸡排，从XX地而来的上好芝士融合而成的鸡排，吃一口会流淌着芝士汁液的鸡排哦”，(前提是产品也真的要符合描述)显然后者会更生动讨巧一些。一定要学会提炼卖点(什么形式，产地在哪里，而不是我只加了什么什么的表达方式)。

此外除了在宣传语言和产品上下工夫，在员工身上也要下工夫，让员工把爆浆鸡排当做明星一样，拿我们上市的阿里山清火鸡排来说，上市的时候店里所有的员工都穿白色服装，因为会给顾客清凉不上火的感觉与产品调性也一致，店员在会在此期间主推爆款，对于销售末尾的产品采取淘汰原则。

3、产品上市前如何进行内测?

在爆款产品上还有非常重要的一关，我们称之为内测。皇家鸡排产品测试共经过五轮测试都通过后才能上市，每一款爆款产品都是研发人员经历了100+以上的试验。

第一轮：产品研发部门试吃

第二轮：企业创始人试吃

第三轮：公司总部团队组成50人的试吃团队

第四轮：在全国招200人的试吃团队，每人给60元钱的试吃券，最后收集反馈意见

第五轮：单店推广，先把爆款在北京的某一个单店推广，当效果非常好的时候在全国一起推广。

二、小餐饮如何应对生意冷淡期?

很多小餐饮包括很多传统餐饮大店也会面临冬眠期的问题，就是所谓淡季来临客流少的时期被称为“冬眠期”。

1、冬天小餐饮一定要做外卖

在夏季人们可能更喜欢去逛一些小吃店，但是在冬天尤其是北方的冬天，基本上冬天是没有什么动力去街边吃小吃的，所以很多餐饮企业对这段时间举足无措。其实不妨做一下外卖还是很有效果的。

2、从饮料入手，多上热饮

冬天是就连吃饭都需要勇气的季节，因为到处都是冷冰冰，所以这个时候就不要给你的消费者再喝冷饮了，多上点热饮，在南方城市比如广东我们采取的是双菜单形式运行。

3、线下线上营销一起做问大家一个问题，现在的客户和未来的客户在哪里你知道吗?答案是在手机里、电脑里，如果有能力一定要做线上营销和线下营销同时做。比如皇家鸡排在吴京主演的《战狼》上映前，与其合作，在皇家鸡排线下的所有门店的海报，物料上都有宣传《战狼》的展示，帮助电影很好的造势，因为我们的客群是一样的。同时《战狼》主办方会给我们一些礼品和电影票，那我们就利用互联网和粉丝互动发放电影票，仅线上就有23961人参与电影票等礼品的抽活动。

原则：你所选的跨界合作的企业一定要与你的客群相同，跨界合作应该是双赢的。

在讲究“轻资产”运营的今天，显然小餐饮是最讨巧和灵活性最高的。

节对餐饮行业的冲击，从来没有小过，从小龙虾到大闸蟹，再到现在的火锅，总会有一个项目格外受欢迎。但是受欢迎不等于一定赚钱，再大的市场也会有饱和的时候，今年龙虾价格的暴跌正是印证了这点。

龙虾价格相比去年同期下降2-4元

以火锅举例，就整体而言，市场短时间内是很难饱和的，但这指的是全国市场，有的街道虽然繁华，但是不到一公里的距离已经有了四五家火锅店，那必然是接近饱和了，再想从中牟利，就得掂量一下自己的计划是否靠谱了。

所以，这里讲的第一点就是，冬季来临，选项目时要注意哪些事情。

机不可失

一转眼，时间已经到了年末，同样以火锅举例，到了这个时间段正好是旺季，味道不是太差的，生意都在往上走，所以这个机会也是大家所要抓住的。

也有很多人疑虑，认为临近过年，在做生意各方面成本都比较高，人心也不齐，到了过年生意停下来了，但是成本依旧在。但是换个角度，正好赶着年前这段浪潮，可以先把店的招牌打出去，虽然现在着手有点晚了，但是毕竟是旺季，只要经营的好，也不至于亏本，为了年后把生意做上去，利用好年前的机会也是有必要的。

抓住时机给顾客留下印象很重要

除去火锅外，饮品经过一个秋季的蛰伏也将来到一个小的上扬阶段。冬日暖饮和下午茶在冬季的国内市场是比较受欢迎的，各大知名品牌相继都以蜂蜜和牛奶为核心，推出一系列的暖饮，往年德克士推出鲷鱼烧和柚子茶这类下午茶就比较受欢迎。在奶茶市场因为竞争过于激烈而导致部分店铺发展低迷的情况下，做到抓住转型机遇，在产品上多下下功夫，寻求新的盈利点还是很有必要的。

店内环境

无论是餐饮，还是其他行业的店铺，到了冬季都不得不面对寒冷的侵袭，造成的生意影响。尤其是在内陆，室内非常干燥，这种环境很容易导致顾客在消费过程中，感到焦虑和不耐烦，这个是由于口干舌燥直接带来的影响。

对于做生意的，火灾是灭顶之灾

面对这种情况，完全可以采取使用加湿器的方法，或者是在客人比较少的时候，抓紧时间把地拖一下，给店里的绿植浇浇水，或者干脆养个小金鱼，摆在显眼的地方，这种容易忽视的细节往往可以起到奇效，有效延长顾客消费选购的时间，对于餐饮行业更是可以营造出隐性的口碑。

这种看似很小的事情，往往能够起到奇效，也只能在特殊的时节使用。沿海地区空气就很湿润，而且不流行使用暖气，很多只有在很冷的时候才会通过空调取暖，所以对于沿海城市而言，更需要注意的是如何应对夏季的特殊气候。

除去湿度之外，另外一个细节就是安全问题。前段时间无锡发生的火灾历历在目，一家“正规经营”的品牌连锁店都会发生如此严重的火灾，更何况是很多新开的店铺呢？很多时候安全隐患在不刻意注意的情况下，是很难发觉的，但也不是毫无规律。

即使是突如其来、非人为的森林火灾，也是有原因的，比如干枯的树叶，燥热的天气，而到了人们经营的店里，那么风险就更容易评估了。无锡的爆炸事件，就是因为煤气罐，外卖里面有虫子则是后厨卫生打扫不到位，诸多事情有因必有果。

到了冬天，食物不会像夏天那样容易变质，所以往往会放松警惕，所以反而容易导致忽视一些卫生问题，对一些本该及时处理的食材推迟处理。再就是对政府要求的禁烟令视如无睹。事实证明，在封闭的室内有大量人抽烟，不仅会导致空气质量很差，而且在冬天引起火灾概率也不低，尤其是一些自助烤肉店，如果对这些方面不注意很容易酿成大祸。

员工工作

到了年末，是生意往上走的一段时间，但也是人心最容易散的时候。中国人要过年，这是天性，但是不可避免的是，很多人提前就在心里给自己“放假”，所以在经营过程中，很容易出现一些不大不小的纰漏，比如和客人争吵，预定的产品或者包间记错人了，亦或者因为奖金问题产生了争执，所以老板们不妨提前做出应对。

在要开始忙之前先组织大家好好休息一下。临近过年，哪怕只是夫妻店，一起吃饭和看个电影就是不错的选择，如果有车的，完全可以一起在周边旅游两天，大家一起聚聚，畅所欲言，在年前最忙的时间到来之前，将以前积攒的矛盾处理干净，同时好好放松一下，这样可以有效面对年前的工作强度。

换句话说，其实很多店铺到了年前生意虽然会好很多，但是也是正常的区间，员工只要合理分配工作时间，就可以完成的，再不济还可以临时找几个寒假兼职的学生，所以很多员工不是身体无法承受，而是心累。所以每天还要利用有限的时间，老板和员工多谈谈心，把负面情绪尽量排解在工作时间之外，而且既然生意好了，那么该发的补贴，自然也不用吝啬，大家齐心协力工作，生意多赚了很多，拿一部分出来做奖励，合情合理，大家积极性反而更高，店里赚也会更多，一些骨干也往往是在这段时间脱颖而出的。

铺铺旺小结

眨眼间，我们将要走近下一个十年，冬季不会在身边停留太长时间，至少对于生意而言，这段时间反而是春风遍地，是一次不错的机会。有了好的项目，不要犹豫先拿下来，哪怕利润微薄，但可以利用这段时间把口碑积累一下，年后接着大干，不然时间就白费了。

另外就是反复强调的安全和员工的发展问题，这都是店铺老板在年末需要着重的，越是喜庆的时候，越是容易放松的时候，越要警惕，这样才是传承和发展的法则。

饮界总是流行着这样一句行话：“神仙难过冬季”，众所周知进入冬季后，传统餐饮行业将会过渡到一年中 漫长、也是 疲软的经营淡季，一直要到4月左右才会回暖。

这是因为对消费者而言，在过完国庆以后，结束了各式各样的法定假期，也预示着人们外出就餐的需求已被透支完毕。淡季对于商家而言，最重要的是如何稳定营收，令门店平稳地熬至下个旺季。

在淡季时节，日料行业更受其影响，本身寿司便是偏冷的食材，在冬季的需求更加少之又少，这样的局面显然对日料行业是很不利的。

那么，面对淡季，餐饮应该如何去稳定淡季门店营收呢？不妨看看，近期苍井外带寿司是如何应对的吧~

实时俱进，推出冬季应景新品

在冬季，寒冷的冷空气下，国内火锅、鸡煲等各类热气腾腾的菜品类，也迎来了一波人气热潮。因为暖暖的食材，给予了人们寒冬中温暖的感受。

苍井外带寿司也正发现并抓住这个机遇，以“这个冬天，不降温”为主题，推出多至18款秋冬应景新品。其中藤椒风味汤底，便是此次的重点创新。

麻辣香麻的藤椒风味，伴随热腾腾的热汤一同饮用，暖暖的感受随即由脚延伸至全身各处，让人们在寒冷冬天，都能从头暖到脚。也正是此次“这个冬天，不降温”的点睛之笔。

在经历八九月，藤椒花胶系列寿司的铺垫后，人们对于藤椒风味的接受度大大增加，甚至好评不断。

应景新品的加入，使得苍井外带寿司在冬季淡季时节能够大大程度的稳定门店营收。

淡季营销又该如何进行？

日料本就是主打清冷类目的饮食，那如何能够让日料在秋冬时节备受喜爱，那关键在于“暖”这个字，即吃了会让身体暖的东西。

因此苍井外带寿司，策划了“这个冬天，不降温”的主题宣传活动。在线上渠道里不断输出，并在社群中开展2场主题性新品活动，大大活跃起苍井大批量的私域流量。令新品一经发布便受到瞩目。

餐饮淡季的到来，虽然意味着众多餐企的营收面临减少，但在此时也是弯道超车的重要时刻，稳定自身门店营收，不断挖掘潜在顾客，不断推出应景新品，待熬过淡季后，便逐渐在市场竞争中，获得大程度的竞争优势。

苍井寿司的“这个秋冬，不降温”主题新品上新活动，也在上线第一时间内大大稳定门店营收，获得额外且长期的可观盈利。