今，餐饮的会员管理已经和之前有了巨大的改变，传统的会员管理和营销模式已经难以取得成效。
对于餐厅来说，顾客不是过客，在竞争日益激烈的时代下，会员信息收集、顾客消费行为分析、会员精准营销等，都可以帮助商家达到提升经营效率、降低经营成本、提升消费体验的目的。
那么，在大数据时代下，要如何进行精准营销？什么才是餐厅会员营销正确姿势？
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想做营销活动时，却不知道会员在哪里
黄老板是杭州某家做传统本帮菜连锁餐厅的老板，由于他一直致力于对传统的菜式多有研究和创新，餐厅在杭州当地一直小有名气。几年下来，已经开出了将近十家分店。
尽管黄老板的本帮菜餐厅生意还不错，但是在会员管理上却遇到了瓶颈。
3月10日是企业成立的7周年，黄老板原想着针做一些促销活动来回馈老客户。
这时，他才发现手上的会员资料少之又少，更不用说哪些人是老客户了。
最终，活动还是没有办法落地。
事实上，在餐饮行业里，除了黄老板这样缺失用户资料，没有办法进行精准营销的案例并不鲜见：
? 开业活动做得很成功，每天都生意火爆，但是由于没有做好会员管理，餐厅的生意变得越来越差；
? 用户消费习惯消费行为不够清晰，花了一大笔前去做营销就那样打水漂了；
? 想针对性地做一些会员营销活动，却发现对会员的消费行为一点都不了解…
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从手动筛选到精准营销，只差一个按键
在上海某知名连锁餐饮品牌担任市场总监的夏先生，一开始也遇到了同样的问题。
“以前，每到下半年就开始头疼，因为没有什么节日了，不知道营销该怎么做，现在有了美团点评全渠道系统里面的精准营销功能，再也不用担心了。”
原来，这个连锁企业的传统营销方式是，对于3个月没来消费的顾客，他们会进行点对点召回，刚开始粉丝少，很容易就解决了。但是近几年，品牌在当地也积累了不少客户，每个月都得重新筛选，不仅浪费了公司的资源，还因为筛选得不够精准，造成了一部分消费者的反感。
“会员多，原本是一件好事。但是，没有精细化的会员管理系统，在每个月筛选会员时，几万的会员反而加重了餐厅的管理负担。”夏先生对会员管理颇感无奈。
幸好有了美团点评的全渠道会员系统。
夏先生告诉记者，这个系统是依托于美团点评平台和门店的收银系统，汇集用户在堂食、点餐、排队、Wi-Fi、外卖、团购、点评、预定、支付等各个场景产生的消费行为数据，形成一个商家最全的用户消费行为数据池，可以帮助他们更了解用户特征，进而实现精准的、无感知的营销。
“现在，平台会根据我们的需求，对会员进行数据分析并锁定人群，我们只需要一键发起活动即可。”夏先生说，只要会员符合既定条件，系统第二天就会自动发券，很方便。
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3步走，即可解锁会员营销新姿势
精准营销是基于会员管理下的服务模式，但对于餐厅老板来说，如何去积累会员？如何去了解消费者的消费行为、消费习惯？
这些都很重要。
而美团点评的全渠道会员系统的横空出世，教会商家，只需3步，即可解锁会员营销的新姿势。餐饮商家可以通过美团点评餐饮商家开店宝 App 中的“全渠道会员”模块，免费开通使用。
数据收集：把顾客装到会员“档案馆”
在餐饮行业，一般传统的会员招募方式。主要是一来店内服务员主动引导，比如在客人买单的时候会提示说，“需要办理会员卡吗？可以进行积分或者享受会员折扣待遇。”
但是，开过餐厅的人都知道，某些顾客办理会员卡，往往是为了拿到某一次优惠，胡乱编写名字或电话，可能以后都不会再来了！
类似的情况次数多了后，会大大降低餐厅做会员营销的信心，违背了餐厅设置会员制的初衷，也会影响后期的二次营销，影响忠实客户的培养，白白浪费时间和精力。
王先生在北京国贸经营一家面包店，之前一直没做会员，嫌流程麻烦。
“当时了解到美团点评的全渠道会员系统，我就看重一点，自动招募会员。”王先生告诉记者，顾客只要通过团购、外卖、买单、收银、点评、微信和预定等所有渠道进行下单，便会自动记录为门店会员。
短短的一个月时间，王先生的面包店粉丝量也达到了上万个，此外，王先生还能通过平台看到会员更喜爱的产品，外卖下单次数、评价等，现在消费体验越来越好了。
数据分析：帮助商家更了解会员
相比传统的会员系统，全渠道会员系统的数据海量全面且实时动态。
商家可以通过全渠道会员系统，实时了解会员来源、会员活跃度、消费频次、会员画像等数据，并且根据系统给到的分析诊断和预设营销方案来一键定制自己所需要的营销活动。
比如团购买单，商家可以通过对近半年的会员数据进行分析，如果发现团购买单回头客少，系统则会提出建议，商家可以针对性的创建消费返券活动；如果发现团购买单会员增长缓慢，系统则会提出增加团购买单推广等相关的建议，商家只需要一键确认即可发布针对不同会员的营销活动，相较盲目的推广、营销，这种有针对性的营销方式更为高效便捷。
11种营销场景：让商家实现一键营销
很多餐厅可能不明白，我的餐厅经常搞促销活动，每个月都会有固定的会员日，为什么那些办了会员的顾客还是会慢慢流失？
其实在餐饮行业，会员的维系都很重要，不是说会员生日送个菜、打个折就是尊享尊贵体验，这远远不够。
正如松子日本料理赵晓炜所说，“餐饮业的经营决策不能凭感觉，做出好的决策要以数据为基础，而全面海量、实时动态的数据才更有价值”。
在餐饮行业的数据化和精细化时代的到来，只有掌握了数据，餐企才能拥有未来经营的核心竞争力。
而DQ市场营销部总监卢传熙的想法与其不谋而合，卢传熙认为，“互联网平台的海量数据可以帮助餐饮商家了解消费趋势，判断消费者的口味选择、价格偏向等信息，同时对于市场策略的灵活调整起到重要作用。此外，平台上的消费者评价数据也可以让餐饮企业更好了解消费者的真实反馈，便于有针对性地改善产品与服务。”
而美团点评的全渠道会员系统，结合了堂食和外卖，可以让线上线下数据实现互通，从而让商家更好的了解消费者的意愿，通过常客激励、散客召回、满额返券、支付满减、挽回流失等11个不同场景的营销手段去定向触达沟通消费者，让商家实现一键营销，既能降本提效，又省心省力。
据了解，目前美团外卖与DQ的会员系统打通，通过美团外卖线上订购DQ产品的消费者也可以享有会员积分积累，在门店消费也可以享受相应的会员优惠活动，实现了线上线下的数据互通。如此一来，便提高了消费者的粘度，同时营业额也在无形之中提升了。
正如羲和国际餐饮机构董事长张钧所言，对于餐饮企业而言，在做好菜品质量的基础上进行数字化管理是当前的趋势。“来源于美团点评平台的会员数据是活跃的，可以实时反映出市场的动态，便于快速的调整经营决策，改善产品和服务。”
早在七年前，羲和就将会员评价数据作为门店绩效考核的标准之一，对于消费者的评价由店长进行实名制的回复。同时平台数据也会明显反应出不同商圈门店消费群体消费能力的差异，便于进行菜品的定制和调整。
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餐饮业数字化时代来了
正如IBM执行总裁罗睿兰所说，数据将成为一切行业当中企业决定胜负的最根本因素，最终数据将成为人类至关重要的自然资源。
随着移动互联网的发展，消费者线下的任何消费行为都可以形成数据反馈至线上，对这些数据的分析能为商家的经营决策提供更多依据。餐饮行业的数据化和精细化运营已经成为趋势。
基于此，美团点评全渠道会员系统的出现，也意味着餐饮行业迎来了真正的数字化时代，餐饮人只需要张开双臂拥抱即可。
体店作为我们日常生活的必要组成成分，包含超市、菜市场、服装店、珠宝店、餐饮店等多种类型，由于需要与消费者面对面，所面临的情境也是多变的，如商品价格的波动、活动的多样性...所以实体店更需要选择一款好的门店管理系统，来管理门店的日常业务。
功能一：会员管理
顾客入店消费，可引导其扫码关注商家公众号后成为店铺会员，会员卡将直接绑定到微信平台下，同时会员信息也同步收录到收银系统中。会员付款时可使用支付宝、微信扫码支付，享受会员折扣，方便快捷。当然，还可以使用现金、银行卡、会员卡余额进行支付，系统自动统计顾客的消费情况。
功能二：商品管理
对于超市和水果店，可以在系统中可以将商品分类为水果和蔬菜，并记录每件商品的进货时间、有效期等。商家可设置时间提醒，对于储存时间过长的产品进行打折促销活动，避免了产品的浪费，还能促活会员。
功能三：进销存管理
商品采购、销售、库存数据一目了然，方便商家及时补货，避免库存堆积，还可以通过数据分析出最畅销和最滞销商品，为后续进货提供支持。
功能四：收银一体化
系统支持多种智能硬件，顾客消费后后台自动打印发票明细，会员消费情况、产品销售情况都能快速统计在系统中，方便商家进行统一管理。
下，“疫情”已经和“生意难做”、“关店潮”高度捆绑，笔者曾提出过一个观点：与其说疫情是危机，不如说是一面放大镜。
这次疫情，各行业均受到严重冲击，其中餐饮满足“高频”、“刚需”、“大市场”的属性，当属恢复最快的行业，可事实是，有的店乘势而上，疫情期间营业额恢复得尤其快，甚至实现了逆势超额增长。而有的店一蹶不振，宣布关门大吉。
据统计，截止至4月底，全国倒闭的餐饮超过了23%。笔者向100+餐饮人进行问卷调研后，发现导致营业额下滑主要有以下原因：
原因分析
（1）很多店80%的营业额来源于线下，靠天吃饭。当疫情突袭，线下流量大幅度减少，随之营业额也同步下滑；
（2）参与调研的客户中，有90%的餐厅没有会员系统，没有自己的流量池，所以疫情一来，根本没有流量可以进行支配、补充；
（3）有会员系统的餐厅中，有60%以上的餐饮人不会做会员管理和会员营销，不知道如何刺激消费者进行消费。
综上所述，这次调研的客户过程中，只有不到4%的客户有会员系统且会用会员营销系统。
不管这次疫情有没有出现，餐饮白日化竞争已经是事实，狼多肉少的基本盘已经敲定。餐饮已经从粗放式发展过渡到精细化运营时代，未来，对自家顾客进行精细化管理是每个品牌必不可少的环节。
会员管理是过程，提升营业额才是目的！
在大多数人还没有“会员营销“这个概念时，头部品牌早在几年前布局好会员体系，拥有自己的流量池了！让我们来看看这些头部品牌：
2014年，西贝通过微信公众号拉新，会员总量从50万提升到200万；2016年使用会员营销系统“支付即会员”等功能，2018年会员总量突破1000万，同年营业额增长33%。
2015年，肯德基从零开始搭建会员平台，一年时间攒积5000万会员；2016年开始推广APP和小程序，2018年会员数超过了1.6亿，超过50%的营业额来源于会员消费。
2017年，星巴克面临新零售咖啡冲击、会员模式被赶超，推出全新改版的会员制，目的是拉新更多，刺激复购更多，在星巴克2017年第三季度财报显示，36%的收入来自于会员消费，全球会员超过了1690万。
< class="pgc-img">Jimjirong摄
不难看出，头部品牌纷纷开始把重心放入会员营销，开始注重构建自己的流量池，会员消费逐渐成为他们营业额的根本力量，因为它不仅可以通过自身的消费提升门店的营业额，还可以通过不断的裂变、老带新，带来源源不断的客户。
广州有一个寿司品牌，专注于会员营销已经长达6年之久，他的会员消费额占比高达81.2%，会员客单价是非会员顾客的1.4倍。在疫情期间，果断地把这些流量从转为到自己的外卖平台，弥补了疫情期间堂食的营业额，这次疫情中，营业额不降反升！
关于会员营销，有几个核心知识点你需要掌握的：
(1).如何让这些会员进行留存？俗话说就是，锁住客户；
(2).如何对刺激这些会员，让他们再次到店消费；
(3).如何通过工具让会员帮你做推荐。
在这里分享一个实战案例给大家。是笔者之前服务的一个客户陈总，经营品类为四川盐帮菜，已经做了十年，他每家店规模不算大，一共4个店。近两年每月苦苦挣扎于盈亏平衡，在他看来能改进的都改了，下一步不知该怎么办。
< class="pgc-img">经过诊断发现，这个客户主要存在3个问题：
1、平峰期和高峰期营业额差太远。
餐厅的平峰期和高峰期人流悬殊，工作日中午基本没人，周末晚上人尤其多，人多时店内人手分配不过来，服务质量、出品质量不稳定，导致用户体验差，已经在点评网出现差评。
这个问题的根本是：无法控制自己的消费者什么时候来！
其实盐帮菜很难在出品上做太多改变，笔者给他的建议是：由于盐帮菜属于特色类餐饮，加上十几年的老牌子，已经一批忠实粉丝。
现在要思考的是，如何把这些老顾客的消费频次提高、如何让老带新、如何补充平峰期客流。
解决方法是构建餐厅的流量池，把会员系统和社群营销做起来。笔者让陈总购买了会员营销系统，给他设计的会员规则如下：
·充值当次消费金额的3倍免单。
为什么我建议他做充值3倍？因为他的店选址都在一些办公区域及小区附近，用餐场景分为聚会餐和商务接待餐，充值3倍顾客基本可以在一个月内用完，不会占用消费者太久的资金，还能促使会员把朋友带来消费。
·会员工作日8折，会员日午市6.8折、晚市7.8折。
由于品类的定性为社交餐饮，中午消费的人并不多，工作日的消费也没有周末的多，通过折扣促进到店消费，平峰期薄利多销。
·开设积分商城。
每次消费送积分，首次消费双倍积分，目的是让账户里永远有积分。并设置丰富的积分商品（菜品），让顾客每次消费完都有足够的积分换到菜品，刺激持续消费。
2、会员留存过于分散，无法进行统一营销。
这个客户虽然有自助点餐功能，但是并没有做到自动注册会员和引导注册会员，对会员等级划分也不明显，消费者缺少“品牌荣誉感“，且留存的地方太为分散，有些会员留存在公众号，有些会员则留存到美团平台。
并且，他还有4个公众号，每间店一个，4间店本来是统一的菜品，其实可以统一到同一个服务号里，4个公众号，运营人力成本太贵，且没有必要。每间店的营销方案也一样，会员卡也是通用的，实在没必要分布在不同的地方。
更可怕的是，他根本没做过会员激活，根本没做过任何的刺激消费及刺激会员复购的活动。
3、不懂自己的用户，做没有数据支撑的伪营销。
笔者看了下这个这个顾客近两年来做的营销，无非就是在第三方平台上了代金券，还有就是给顾客发一些菜品类的介绍。
笔者问了陈总三个问题：
·你对自己的消费人群有多了解？他们的年龄、消费水平、习惯等特性。
·公司是否每周会进行会员消费的数据的整理？包括消费金额、消费频次以及对菜品的评价。
·所有的营销活动的依据是什么？是否有做过复盘？
答案是：都没有！
这家店在会员实施1个月，充值率达68%，拉新率达40%，复购率达86%，当月营收同比翻了5倍！且所有经营数据一目了然，员工可以基于上面的数据去做营销活动，老板可以根据上面的数据去看员工所做的营销活动是否有效，所有的成绩一目了然！
会员是餐饮企业必须重视的群体，如果连这部分消费者都未能服务好，也很难再提其他了。过去粗放式经营依靠的是餐饮人的经验，对营销成效难以掌控。
那么，要如何锁定客户、玩转会员营销？今天，三木老师给大家整理了三条建议，希望对大家有用。
< class="pgc-img">端正对会员营销的看法
当下会员营销不是要不要做的问题，是一定要做，怎么做的更好的问题。
实体店经营者需要重视“会员”这个群体，你的会员是你品牌沉淀的资产，是你品牌最宝贵的财富！所以，如果你现在还没有自助点餐功能，赶紧把这个功能实现了！否则线下流量你没有进行留存，谈何会员体系？
< class="pgc-img">会员体系不可缺少的四大工具：自助点餐功能、服务号、收银系统、会员管理。把这四个东西建立起来，先锁定好客户，再来谈运营。
面对供过于求的市场，特别是同质化严重的餐饮市场，会员营销是每个实体店必备的工具。特别是现在的互联网时代，大家都逐渐把习惯放到互联网上，如果你还不转型，还不赶紧把握住你原有的流量纳入线上，构建你的会员系统，那么，你只能被时代淘汰！
因为所有生意是基于人的基础上去开发的，如果你缺少了掌握“人”的渠道，可想而知，你的营业额只会越来越少，等于慢性自杀。
< class="pgc-img">选择对的工具，并善于“利用”数据
市面上的会员系统太多了，让我们眼花缭乱，在这里，我们不打广告，不推荐工具，只说好的工具需要必备哪些特征，能对我们营业额有什么帮助。
1、能更精准地定位目标客群，帮助你更加了解客户的需求
能够反映每天营业额数据，包括每间店的营业额，上桌率，退菜率；
能够反映每天自主地进店消费人群的数据，他们的年龄、消费水平、习惯等特性，基本上帮助餐厅划分出了目标人群。
根据会员的消费金额、消费频次以及对菜品的评价，能帮助餐厅更好地了解客户需求、更好地为餐厅经营决策提供参考。
2、当品牌的“传声筒”
合格的会员营销系统，需要具有相应的营销工具，积分商城，拼团，红包，代金券等等，会员是有一定忠诚度的顾客，只要餐厅的美味和用餐体验让顾客满意，并且有相应的优惠去刺激他们，他们就会将餐厅信息分享给周边的朋友，从而帮助餐厅塑造良好的口碑。
3、帮助我们实现更精准的营销策略
有了会员数据作支撑，所有的营销活动，包括优惠券、现金券、新品体验券等都可以非常精准地对会员推送，这样有针对性的营销推广效果会大大提升。
合格的系统，是可以不仅为商家反映数据的，还能为商家提供了提高会员活跃度的多种途径。例如入会权益、会员等级、会员储值、会员消费送券，还有通过会员分层，精准推送带动目标会员的复购。
< class="pgc-img">营销目的是1，营销方式是0
下面根据最原始的营业额公式给大家详细剖析一下影响生意不好的两个关键指标：
营业额=（新客户+老客户）x客单价
由以上公式可见，影响营业额的主要因素是新客户和老客户的数量，关于新客户，我们常说的指标是进店率，老客户我们说的是复购率。
所以说，其实所有营销的发力点在进店率和复购率上，一切背离这两个核心指标的营销都是伪营！
< class="pgc-img">营销的目的是1，营销方式是0，欠缺营销目的的营销，再多的0也是0000000，毫无意义。
这里有两个关于会员营销的常规操作，分享给大家：
1、“免费”是所有行业所有活动的神器。
消费者贪小便宜是不用花成本的，用好“免费”、“超低价”，能让迅速把门店流量做爆！比如，充值免单，抽奖免单，异业免单等等。
可以推一个“免费吃xxx”的活动，当然不是免费吃，是在满足某一前提条件下享受免单，比如消费满100元免费送指定菜、分享朋友圈集满x个赞免费到店体验等等，通过有条件的免费策略让消费者帮你传播，这比单纯投广告划算太多了。
2、面向不同消费能力的顾客，分别推送略高于其平时消费金额的优惠券，提高客单价。
比如，我的一个顾客，他的情况是这样的：会员等级分为钻石、黄金、白金、普通会员，根据数据可得出，钻石会员消费水平最大，但是消费频率较低，黄金会员消费频率高，但是消费金额较低，所以我建议：
·定时给钻石会员赠送菜品券、免排队权益卡，从而增加钻石会员的消费频次。
·对于黄金会员，给他们派发一些高于平均消费金额的立减券，从而提高客单价。
< class="pgc-img">其实想要餐厅业绩倍增并不困难，难的是餐厅的经营者是否花心思去思考自己的会员体系如何去设计，如何去结合营销活动的实时分析报告，灵活调整会员活动策略，收获短期效益和品牌长期价值。
在竞争日趋激烈的今天，会员已经成为企业生存和发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁就拥有竞争的主动权和发言权，就拥有控制持续盈利增收的能力。
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本文作者三木老师，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！
