于快消品行业来说，优质批发渠道客户，决定了你产品的销量。这篇文章，和大家分享下，如何开发渠道端客户！

1、分析目标市场

首先，分析快消品行业的趋势，以及你们的产品，目前市场占有率是多少，用户对产品的认可度如何。还要分析你们同行做的怎么样，他们的批发客户渠道由哪些类型组成。

市面上目前有的批发渠道，一种是有稳定销售网络、良好信誉和资金实力的传统批发商，他们通常是快消品分销的重要渠道。一种则是新兴渠道、比如连锁超市、便利店、直播带货、社区团购等等。

2、渠道开发策略

可以入驻京东、淘宝、阿里巴巴、拼多多、抖音电商等渠道，开设自己的旗舰店，吸引更多批发客户。

建立公司官网商城，提供便捷的在线订购、支付、物流跟踪等服务，增强客户粘性。

在全国范围内招募和培养优质经销商，建立完善的经销商管理制度，确保渠道畅通。

与大型终端门店、还有超市合作，通过产品的陈列，提高产品的曝光度，从而吸引更多批发客户。

参加展会、或者是通过社交媒体广告、自媒体渠道吸引客户。

3、搭建品牌ip，线上推广渠道

对于吸引批发商客户，这是一个比较新颖的方式。我本人有一家酸奶店，就是通过搭建品牌ip的方式，全国复制了100多家门店！

品牌ip能吸引多少用户，取决于你为潜在客户解决多少问题，我分享一个思路。

如果你想拿下大型连锁超市，你就要分析，这些连锁超市的负责人考虑的问题是什么，通过在网上学习哪些知识。你从这块入手，分享专业的内容，就可以吸引他们。

如果你想拿下小超市老板，就要分析他们考虑的点在哪里，比如经营方面，产品陈列方面。分享干货的时候植入你们的快消品信息就可以。

以上的方式，都是通过自媒体渠道来分享，全网账号用统一名字和头像，要代表品牌的形象。通过这种模式，几个月就可以让精准用户主动来找你。

4、客户管理方案

建立CRM系统，记录客户基本信息、交易记录、需求偏好等，实现客户精细化管理。

定期回访客户，了解客户需求变化，及时解决客户问题，提升客户满意度和忠诚度。

还要提供个性化定制服务，根据客户需求调整产品规格、包装等，满足不同市场需求。

5、设置激励措施

可以设置阶梯式的奖励机制，达到多少销量享受什么优惠折扣，激励批发商主推你们的产品。

对于表现优异的经销商和终端门店给予奖励，如年度优秀经销商评选、门店装修补贴等，激发渠道活力。

以上就是快消品渠道开发方案，供大家参考！

作者介绍：

招商小话匣，全网同名ip名字。

某品牌创始人，全国100多家门店，擅长自媒体招商。

者：高级研究员 海游

回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇，之前的2C电商，供应链优化是从品牌商直接到消费者，后来的B2B，供应链优化是从品牌商直达终端网点，到这两年的社区团购，供应链优化是经销商直接到消费者。

整个供应链体系F2B2b2C之中，在资本裹挟和互联网工具的加持下，不断地寻求创新和突破，最终抢占了市场近30%的销售额，于是大家又重新将目光锁定到市场占比70%的线下运营。

今天我们一起来探讨线下运营最关键的机制，渠道覆盖模型的过去和未来。

快消品渠道覆盖离不开经销商

去经销商化是伪专家为了剥夺眼球、贩卖焦虑的惯用手段，经销商将永远存在，但需要不断地优化。渠道覆盖优化的本质是经销商经营能效的优化过程。

我们先拆分一下经销商经营的基本单元。

单元一：老板。他通过资金、仓储、配送等基本能力搭建区域市场框架，然后和品牌商对接，拥有选品的能力，核心价值是产品权力。

单元二：经理。他是一个中间机构，上要面对经销商老板，对经营结果负责，下要面对业务团队，对管理结果负责，规模大的经销商可能有不同层级的经理，规模小的经销商可能老板和经理合二为一，核心价值是经营管理权。

单元三：业务员。他只是执行层面，对经理负责，服务网点，对产品进行销售和维护，核心价值是销售维护权。

这是中国快消品发展几十年后的沉淀，不可更改，也更不可减少，快消品的发展离不开经销商，经销商的组织架构离不开这三个基本单元。

覆盖模式发展简史

1. 三十年前叫做传统代理模式

特点是：代理商自己干，企业只提供产品和管理人员（管理人员的职责主要是打款、发货、沟通费用）。依靠人口的红利在做生意，在物资相对匮乏的年代，只要能建工厂生产且产品质量没有问题，自然流通就足够满足中小型企业的网点覆盖需求。

2. 二十年前叫做深度分销模式

特点是：企业经营为主导，经销商配送。快消品头部品牌商开始布局，以自己的经营为主导，经销商跟随做配送商，深度分销模式开始运营。

企业为了提高自己的经营能效，大量招募业务作业人员进行人海战，无差别扫街，这里最基本的要求是品牌商具备一套可复制、广适应性的经营能效。此时国内头部品牌商的渠道覆盖开始密集，当然渠道覆盖模式简单粗暴。

3. 十五年前叫做经销商承包模式

特点是：经销商经营为主导，企业做教练。随着人口红利的消失，增量市场进入存量市场，品牌商的增量不再像之前那么轻松，利润压力随之而来。

其次随着劳动法的规范、物价的上涨等等人力费用骤然升高，人海战显然会让很多品牌商吃不消。于是部分品牌商设计好厂商的权利，开始放权给经销商，这里最基本的要求是经销商具备较高的经营能效。

模式分解下图可以说明：

4. 十年前可以叫做今麦郎四合一模式

特点是：经销商老板和基层业务员由雇佣关系转变为合伙关系，企业做陪练。

今麦郎认为分配权越下沉，人员的主观能动性就越强，只有激发人员的原始欲望，市场竞争必然所向披靡。

从结果来看，今麦郎连续几年在市场疲软的情况下，在四合一模式的运营下，年度增长率领跑快消品头部企业。这里最基本的要求是执行团队和经销商均具备一定的经营能效。

模式分解下图可以说明：

5. 现在和未来可以叫做三权分立合伙模式

特点是：经销商老板、职业经理人、基层业务员三者合伙，企业做后勤保障。三权分立模式一定是经销商存在的情况下，渠道覆盖模式终点。

不仅充分定义厂商的权利，也更加精准地赋能经销商的经理以及业务团队的日常作业，以管理为激励的核心逻辑激发各层级的主观能动性。这里最基本的要求是执行作业&基层管理&经销商具备经营能效。

模式分解下图可以说明：

小结：我多次提出经营能效的概念，这里先做一下解释，经营有能力和效益之分，能效将其合二为一。

例如前一段时间接触的京东物流体系，他们具备很强的配送能力，但是占到销售额8%以上的配送费用，致使配送效益不符合快消品行业(广东区域物流体系的配送费用占比仅为2%左右)，这就是高能力低能效的表现。

其次是业务团队从雇佣制到合伙制、分配权的下沉是快消品的必然趋势，激发团队主观能动性也必然是企业的核心竞争力，这也是渠道覆盖模式不得不研究的课题。

渠道覆盖模式的三大要素

1. 认清自我、选择最佳匹配模式：上面我们分析了经销商存在情况下做市场渠道覆盖的五种模式，既然三权分立是渠道覆盖的终极模式，那么可不可以一步到位呢，这里还需要进行自我反省，每一种覆盖模式下的要求是否具备？

很多头部品牌商存在的问题是：

a. 长期的“保姆式”服务，让经销商独立自主经营的能效降低，企业突然“放开”，面对市场竞争格局，风险很大；

b. 长期的“一站式”管理，让基层业务团队养成“重执行，轻思考”的习惯，对于市场经营能效关注度不足，无法独立作业。

所以这里的最优解是：首先改变企业团队的经营能效，进而由企业团队一对一提升经销商经营能效，最后实现全国市场渠道覆盖模式的升级，要明白历史不可以被压缩，但时间可以！

2. 经销商的授权程度和网点掌控度，一张图即可表达。经销商授权程度分析的六大维度有：组织架构、市场发展、销售发展、终端服务、资金垫付、仓储物流。品牌商网点掌控度分析的五大程度有：完全掌控、部分掌控、辅助管理、监督检查、不掌控。

3. 对于品牌商而言渠道覆盖模式不一定全国一盘棋：渠道覆盖模式是建立在现有市场的基础上的，市场有强弱之分，现有经销商经营能效有强弱之分，不建议一刀切，原则上各类型经营模式需结合市场现状重新定义，成长期市场注重铺货率，成熟期市场关注资源占有，谁的经营效率高，谁就是市场的主导者。

渠道覆盖运营关键：

1. 逐渐提升经销商的自销能力，企业团队由产品的销售者逐渐转型为品牌的推广者以及经销商的教练员；

2. 渠道覆盖企业如何承担市场管理和品牌推广的压力；

3. 渠道覆盖必须是整个营销渠道的每一个环节的有序互动和相互职责的确定化，要强化企业维护市场秩序的能力；

4. 渠道覆盖的优劣不仅体现在对通路资源的引导力和控制力，也体现在对终端的维护上；

5. 渠道覆盖的推进要注重节奏和阶段性重点的把控。同时建立与市场发展阶段相匹配的营销网络及管理模式；

6. 覆盖模式的推进既要根据市场发展的客观需要，又要以内部管理能力和市场控制能力为前提。

写在最后：

本文是我之前文章《2022年预算规划：快消品企业的线下通路该如何设计？》的姊妹篇，是对国内目前头部品牌商渠道覆盖模式的缩写和总结。

在互联网思潮洗礼之下，过去几年快消品领域出现了一定程度的创新综合症。凡是打着新旗号的，都必须拥护；凡是带着旧的痕迹的，都必须决裂。有识之士担忧的是，在这种「唯新是图」的氛围中，我们的企业和组织将极大可能走向错误的战略道路。

进入2022年，快消品市场由喧闹回归到冷静，大家又重新把目光聚焦到线下市场，渠道覆盖模式的地位在逐渐升高，最后再送给相关部门十六字箴言：因地制宜、循序渐进、稳扎稳打、保存增量。

于90、00后“新生代”消费主力来说，比起优惠的价格，个性化、差异化、小众化的购买体验更能触发他们的消费冲动。消费者圈层不断细分促使信息传播渠道的裂变和细化，企业为了抓住消费者，需要尽可能去优化每一个可能的消费者接触点，全面提升消费者全生命周期各个环节的效率，从而源源不断地制造出和消费者接触，创造更多生意机会。

随着数字化转型的推进，品牌主从微博、商城、抖音、视频号等平台快速建立营销阵地，品牌的营销资源会在多触点多渠道通过多种内容形式来发力，因为每个平台都需要有不同的运营模式——适合给抖音的内容搬运到微博不一定有效果，适合微博粉丝的活动难以满足微信场景的需要。营销渠道的复杂，流量和数据高度碎片化，导致不同渠道的投放效果难以量化，粗放的营销投放容易造成营销资源的浪费。因此，品牌主需要一个数据平台收集和整合投放数据，进行综合评估，进行科学的预算分配。

除此之外，快消集团旗下多品牌、多个业务系统之间的数据互相割裂也是造成营销浪费的另一大原因，由于数据无法打通，用户从首次接触品牌到最终消费过程中存在多个断点，品牌商难以及时获得产品在终端零售的动销情况和市场反馈情况。与此同时，无法及时结合场景和客户需求给消费者推荐接受度更高的信息。对于客户侧而言，客户需求无法及时被满足，高信息密度的当下，客户很容易将兴趣点转向同类型产品。

消费者主权时代，基于以消费者为核心的精细化运营趋势，消费者数据平台CDP成为快消品牌主营销提效的必选项。CDP通过以消费者为中心从前端到后端全链路全渠道的数据进行汇聚和管理，实现消费者全生命周期管理，以TA为核心建立全链路360°追踪消费者体系，同时借助MA工具的全场景覆盖，为公域+私域的精准营销和精细运营打下坚实的基础。

四大维度，实现快消品牌的全域消费者精细化运营

1. 整合营销优化：以数据洞察赋能闭环营销策略的设计

建立数据驱动的科学消费者洞察体系：消费者研究是多品牌运营的基础，了解TA们喜欢怎样的产品，怎样的内容，怎样的传播，怎样的体验，成为品牌成功的关键。在这个领域，只有数据才能给所有的业务以根本性的支撑，从而驱动精准营销。

建立数据驱动的营销和运营体系：在用户需求及行业热点快速变化的时代，任何基于管理者经验和直觉的判断都会失效，用数字决策成为最可靠的方式。打造可测量的营销体系和运营体系，提升运营迭代的速度和准度，从而获得长远竞争优势。

利用营销科技丰富和优化消费触点：人工智能的发展优化了需求端体验，使规模化个性营销成为现实。品牌需要同每位用户建立高效联结，而明略业内闻名的消费者数据平台CDP正在帮助更多企业打造自己的用户数据资产，并真正实现可规模化的千人千面营销。

某快消品牌利用明略科技CDP 建立模型并在营销投放中通过 A/B test 对比不同算法的模型有效性，最终实现复购率提升230%。

2. 全链路营销优化：实现消费者从公域到私域的用户全生命周期运营

随着AI技术的应用，以消费者为中心，结合多触点的行为数据实现千人千面的消费者运营已经成为现实。明略科技基于CDP的数据驱动，在消费者接触、会员招募、会员培育、购买转化、复购、口碑等整个消费者行为链路的各个阶段提供运营服务，覆盖了消费者整个生命周期。与此同时，根据当下消费者触媒习惯的不同，能够实现覆盖线下门店、电商平台、自营电商、微信公众号、微信小程序、APP等多触点的运营服务。在消费者个性化、碎片化、社交化、视频化的趋势愈加明显的当下，只有在运营中让消费者在各个阶段各个触点最大限度与品牌产生有效互动，才能潜移默化的让品牌最大限度占领消费者心智，从而最终为企业创造价值。

近两年来，母婴快消品市场持续增长，但母婴机构因为体量和预算限制，难以通过巨大的曝光量导流。母婴类客户的单品消费周期较短，客户流失率大，如果没有利用技术手段进行导流与潜客识别，那么品牌很难识别不同消费周期的消费者。因此，沉淀母婴企业全链路消费者数据，建立可追踪的营销策略和消费者管理体系对于母婴品牌激发增量+存量双向增长至关重要。针对这一痛点，明略科技帮助某母婴品牌以营销云产品体系构建强大的会员体系，从会员招募、培育、购买转化、口碑传播到线下的导购运营，公域+私域全链路打通，让品牌掌握消费者生命周期购买路径和关键决策点。

3. 私域智能：高效引流，打通线上+线下场景，智能小程序持续激活品牌资产

随着商业模式的快速变化，无论是已经布局线上的互联网企业还是专注于线下门店的传统企业都意识到线上线下打通，OMO模式的重要性。而线上线下融合的过程，本质上是建立起大量的数据集合，并将之与更多消费场景连接。明略科技CDP可实时把实际业务的场景和消费者行为数据化，从而做到进一步利用、挖掘，让线上和线下流量双向交织，合理配置企业资源，制定针对性的经营战略，最终实现品牌传播也业务增长的双赢。

对公域和私域流量进行精准定向和高效引流，让消费者可以通过它推送的广告，选择进入线上门店及线下门店，对于已经是转化的用户，进行分析，会有智慧导购进行个性化沟通智能推品去激活老客复购。同时对于新客，引流他们成为持续的会员资产，最后聚焦于老新客，通过MA和微伴助手私域运营工具，进行智能推送和个性化分发小程序，必须新品试用或者领取优惠券，持续的对用户进行激活，这个过程会变成AIPL的形式被持续闭环使用。

4. 实时个性化营销解决方案

品牌主通过个性化营销可以为消费者提供独一无二的定制化内容，从而最大程度吸引客户的注意力，快速转化。基于用户的行为数据，CDP可以根据用户的动态实时输送个性化的营销决策，识别不同业务的高价值客户，通过MA等其他营销工具进行产品营销，同时在微信社交体系内，通过个性化的内容匹配和智能运营体系与消费者建立更深度的1v1互动。

目前，明略科技 CDP 在快消、汽车和零售等多个领域实现了基于会员历史媒介、消费行为和属性分析，实现的智能实时多渠道、个性化互动、沟通和消费者运营实践，对于提升消费者沟通体验和销售转化都起到了非常好的助力。