餐饮经营者，一定要懂得营销和销售的区别

喽大家好，我是餐饮朱哥靓，每天和你分享不一样的经验。我们是餐饮经营者，那么你一定要懂得营销和销售的区别在哪里，希望我今天的分享能对你有一些启发。

·营销是一对多，也就是说营销其实是在创造销售的氛围，让客户主动找上门看到你的价值，然后愿意主动买你的产品。

·销售是一对一，推销因素多一些，你需要说服你的客户讲一堆你的产品有多好，有多么的实用，能给你提供什么样的价值，然后客户说我考虑考虑。就像你找女朋友一样的，你会先想方设法的靠近女朋友身边的人，通过他们来帮你说一些不错的话，说你这人怎么怎么样，怎么怎么好，最后慢慢的去俘虏你女朋友的心。

所以说不管是找女朋友还是买产品，其实我们每个人都有一个习惯，是什么没有人喜欢被说服，大家都喜欢自己做的选择，你说对不对？如果让你家里面强迫你去喜欢一个女孩子，你说我不喜欢她，我有我自己的选择，这就是人性。

所以做销售是要靠技巧、策略想尽办法去获得一个客户，去说服客户卖你的产品。而做营销是有一整套的，有战略、有准备、有计划、一套方案，让更多的客户看到你，听到你的故事，然后让客户看到你的价值，就是内容，最后让客户主动选择你，这就是顺其自然的交易。

所以说营销和销售是两回事，我从来都不否认销售的价值和重要性，只是时代的变化让我们要顺势改变。你除了做好销售，还需要从营销、战略、策略、推广渠道，还有内容转化等方面要持续的跟进，你才能拿到好的结果。

这是我今天和大家分享的营销和销售的区别，如果你有不同的意见和想法，欢迎大家在评论区留言，我们一起来聊一聊讨论这个话题。同时你觉得我分享不错，就请你给我点个赞，感谢各位老铁们。

起好伙计的成立，就不得不提朱霖和9个应届毕业生的故事。

当时的朱霖刚被调到深圳负责中农网ERP业务，恰逢应届毕业生入职培训，9个新人需要一个懂业务的启蒙老师，而朱霖自2007年接触白糖大宗交易，至今已做了10年的大宗商品业务，无疑成了最佳人选。

不过，当时公司内职位多为后勤岗，如何让这9个人在业务端得到锻炼呢？朱霖想到自己做大宗商品时的一个情结：

“我最早做白糖大宗交易，一直在大宗商品领域探索，那些中字头的贸易商、跨国集团贸易商、投资机构、广告里耳熟能详的食品厂几乎都是我们曾经的客户，我们熟悉期货、了解大宗现货、做过物流、玩过资金，越是熟悉一个行业，心中那个疑问也就越发强烈，这真是产业的全部么？”

带着这个疑问，朱霖鼓动这几个小伙伴在深圳市的大街小巷去重新了解白糖市场，最后真的发现了问题。

“在某条街道的两侧各有一家奶茶店和早餐店，同样采购一包（100斤）白糖，奶茶店采购价为278元/包，隔壁早餐店是285元/包。同处一条商业街，如此近的距离，采购价却整整差了7块，这让习惯了大宗商品一吨才赚三五十块低毛利的我们为之咂舌！‘’朱霖说。

这个机缘巧合让当时正在运作ERP项目的朱霖打开一个新盒子，从大宗商品领域转向中小商家，探索其中的未知。

从大生意到小门店

好伙计项目成立最初的资源，是来源于做 “大批发”生意的中农网。朱霖认为，服务好中小商家的前提，就是搞清楚大批发和小额采购的区别。

中农网的业务属于大批发， 所谓的“批”就是买，要具备超强的货源组织和采购能力。一个普通的粮油店一个月的采购额约30万元，而中农网一个月的采购额高达30亿元；另一方面就是“发”，就是指发运能力。中农网去年整年的自主发运量达100万吨，一个普通粮油店一个月的配送量不到100吨。

“打个比方，我们到楼下的商店买一袋面粉，这是粮油店的服务。但中农网做的是买1万包面粉从山东运到深圳的业务，这背后一定要有强大的货源、渠道、物流、仓储、资金能力的支持。所以在农产品行业，传统模式下的逐级分销体系是有一定道理的，因为每级批发商都是单独的个体，资源、管理和资金能力都相当有限，所以只能用接力的方式把商品流通到终端用户手上，但其中的成本和效率就会有较大浪费和可优化空间，这就是好伙计的机会。”朱霖说到。

对于身处供应链下游的数千万中小商家来说，他们受限于信息不对称，常年处于弱势地位，在进行采购时，往往不清楚市场行情，只是凭着经验和多方渠道信息验证。好伙计希望首当其冲解决中小商家这一痛点。通过打通从产地到终端消费市场的通道，精简多级经销商层层加价的环节。

在经营品类方面，好伙计主营糖类、面粉、大米、大豆、食用油、调味品等30多种食材。朱霖表示，食材所涉及的产品很多，可分为生鲜类、粮油类、调味副食等大类。生鲜类因为其保质期、新鲜度、外观、口感等天然的品质特性问题，存在比较多的不可控因素，而这种不可控因素需要严格的管理和穿透力很强的供应链作保证，才有可能规模化的满足客户需求，这就需要非常大的投入。

而好伙计团队的创业准则是“快、准、狠”，也就是产品切入要快，痛点抓的要准，跑马圈地要狠，所以选择了标准食材。加上朱霖曾在中农网体系内做白糖的大宗交易，对白糖的资源和信息差最为熟悉，因此平台以白糖作为优势品类，带动其他品类食材的销量。

“对白糖需求量较大的门店包括早餐店、粮油店、奶茶店、面包店、餐厅饭馆等，小的门店大约一周便需要采购一包（100斤）的白糖，体量大的店则需要一周2到3包，每月采购5到6次。”

据朱霖透露，好伙计目前的客单价约为3000元，覆盖深圳5万商家，2017年团队的营业收入为10亿元左右，其中12月单月销售额突破1.7亿元。

寻找“似曾相识的温度”

好伙计服务的客群是以餐饮门店为主的中小商家，这类客群有两个主要特点：第一是对于价格的敏感程度更高，第二点是更靠近C端，对品质和体验的要求比大宗的B端更高。那么，好伙计如何在这两个维度中定位呢？

朱霖表示，中小门店以往的采购习惯是去批发市场采购，因为批发市场选品多，价格较为优惠，但同时付出的时间成本和管理成本也高。如果急需采购食材，商家一般会去菜市场或者粮油店采购，虽然满足了时效性的需求，但由于储存环境差，食材质量得不到保证。

不过归根到底，以上两种方式仍是买家主动式的采购。而中小型餐饮门店的经营者一般既是老板、又是采购、更有的还要兼销售和厨师，时间和精力极其有限。而互联网带来的购物狂欢节、上门外卖、次日达快递等福利却没有惠及这些商家，好伙计希望抓住这种主动式服务的机会，通过线下地推、电话客服、在线运营为客户打造一个多元化的主动式服务体系。朱霖把这种主动式服务称为“似曾相识的温度”。

为了保证这份“温度”恰如其分，好伙计团队采用数据挖掘的方式，对商家以往交易行为做分析，进而得出各类餐饮门店的大致采购周期，以提供有规律的上门咨询和服务。朱霖承认，B端业务产生的数据量远不如C端，但B端客户行为的随机性更低，商家的采购品类和周期是相对固定的，因此也能挖掘出来准确的信息，辅助销售人员为商家提供从产品组合、到配送、到结算的预测型解决方案。

在物流方面，好伙计选择A轮投资方华鹏飞提供的解决方案，以减轻团队前期的管理负担。线上方面，好伙计目前提供微信端商城，移动端应用将在2018年上线。人员配备上，团队成员90余人，销售人员占比超过50%。朱霖表示，公司2018年的目标是在稳固深圳市场的基础上，开拓另外广州、东莞两个城市的市场，业务辐射华南地区，成为更多各中小型商家信赖的标准食材采购平台。

饮服务员推销的技巧有哪些呢？今天去一家餐馆去吃饭，有一个服务员给顾客推销酒水，因过于强卖，引起顾客的不满，餐饮服务员推销的技巧有哪些呢？小可针对此问题在网上查了些资料，希望可以帮助到您。

我们每天生活在营销氛围里,不是你营销别人,就是别人营销你。被营销的人,永远在掏腰包;懂营销的人,从不担心赚不到钱。下面就来说说餐厅服务人员有哪些销售技巧，大家千万别错过。作为餐饮的老板或负责人，开店主要为的是赚更多的钱，但只有你们店有足够的人流量和消费才能达到目的，这其中的各种推销技巧可以和大家分享一下，希望对大家有帮助。
　　餐厅服务人员有哪些销售技巧
　　我们很多奋战在一线的餐厅服务人员，对于销售技巧方面的能力积累并不丰厚，所以王鹏老师，从多年从业经验中梳理出了这个简单实用餐厅成功销售四步法。通过培养和练习自己的相关技巧，能够帮助服务人员在与顾客的沟通中，更有技巧和效率，快速实现销售，并为顾客创造良好的体验感。以下正是餐厅成功销售四步法的具体内容：
　　 步，吸引注意
　　顾客来到餐厅，我们要做的就是吸引他的关注。我们可以从品牌、产品、装修三个方面来吸引顾客的关注。
　　从品牌角度看，比如品牌在同行业知名度较高，市场占有率比较高，广告宣传语做的不错的话，能够快速获得顾客的关注。
　　除此之外，浓烈的装修风格，门店的地理位置好坏，也是吸引顾客注意的重要因素。所以这块，我们需要在销售之前就做好这部分的工作，能够吸引顾客到店。
　　餐品的特点也是吸引顾客到店的重要因素，优质的服务，整洁的环境也能 时间快速吸引顾客到店。
　　第二步，产生兴趣
　　做到吸引顾客关注后的第二步就是怎样去提起顾客的兴趣。这部分工作更多就放到员工身上了，让他们来主动推荐餐厅的菜品。
　　服务人员面带微笑，主动推荐我们的产品，拿着产品的图片、价格、特点描述，了解口味，是否适合自己。除此之外，还可以通过主动让顾客接触到餐厅餐品的方式让其产生兴趣，比如让顾客试吃。
　　服务人员还可以主动为顾客搭配菜品，根据顾客用餐人数和口味，来搭配更佳的组合。在顾客进门前，正餐如果有更好的迎宾接待，也能让顾客产生兴趣。除了服务人员外，我们的职业餐饮人也可以从他的工作中来让顾客产生兴趣。比如装修特的展示到位、丰富，餐厅设施、设备整洁美观，策划的促销菜品有一定的吸引力等，就能吸引顾客的兴趣。
　　做促销活动时，配合制作创意海报，活动菜单，能够让顾客快速感知到这些菜品的不同之处。比如近期很流行的动态视频菜单，顾客可以通过墙面的视频投射，了解到店里的特色餐品，并配合菜品的香味释放，勾起顾客进一步的兴趣。
　　当顾客觉得菜品不适合自己时，我们就要挖掘顾客需求，让顾客重新产生兴趣。如果是不了解的话，就需要介绍产品特点，从特征、优点、好处等方面来描述。服务人员可以从如下对话中学习，沟通技巧：
　　服务员：您好，欢迎光临，请问您几位?
　　客人：两位，谢谢。
　　服务员：这是菜单，您看一下，您是 次来我们餐厅吗?
　　客人：是滴， 次。
　　服务员：那我帮您简单介绍下我们的餐点，您有什么忌口的?
　　客人：我不能吃辣。
　　服务员：您今天赶时间吗?
　　客人：我在附近上班，上餐快一点。
　　服务员：哦，因为是高峰期，如果您赶时间的话，我建议您点意大利面，会快些。
　　客人：......
　　通过服务人员的正确引导，顾客 终的需求被挖掘了出来，从而引发他进入下一个阶段，激发欲望。
　　第三步，激发欲望
　　为了激发顾客的购买欲望，我们就要重点从以下方面，让顾客了解并想要购买我们的餐品：
　　特征：店里的产品有什么特色，具有明显特色的餐品更能勾起顾客购买欲望;
　　优点：产品有什么优势，比其他产品好的地方，当了解到本店的餐品比其他家更好，顾客就更想尝试了;
　　好处：对顾客有什么帮助，比如对顾客的养生有好处的菜品，就更能勾起他的购买欲;
　　证明：怎么证明此款产品的优秀之处，我们可以通过告知顾客其他顾客的反应，以及我们的销售量等数据来侧面证明菜品的优秀，甚至可以试吃来直接比对， 终让顾客下单。
　　除了以上关键，我们还可以通过店里的陈设、灯光等为餐品营造出一种很好吃的氛围。从而，让顾客主动下单购买。
　　第四步，促成行动
　　 关键的一步就是促成顾客的 终购买了，前面的3步已经走完，成败在此一举。想了解第四步的读者，可以直接识别下方二维码，免费收看大鹏老师的课程，利用销售技巧帮助餐厅提升营业额。
　　餐饮服务中推销有什么技巧
　　1、选准推销的目标
　　不能盲目地进行推销，应该先选准推销目标，通过细致观察来确定谁是你的推销对象。
　　(1)、一般外向型客人是我们的推销目标，对于的客人相对容易沟通和推介;
　　(2)、接待有老者参加的宴席，要考虑老人一般都较节俭，所以不宜直接向老人推销，要选择健谈顾客为推销对象并以让老者听得到的声音来推销，让老者与其它顾客都容易接受推销建议，有利推销成功;
　　2、化抽象为生动形象
　　通过各种方法，使所要推销菜品的形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的名词，但通过如在餐厅进行现场演示、菜品展示、顾客品尝、菜品咨询等活动和推介，不仅给顾客一个很直观的印象，还使顾客对菜品各个方面都有了认识，菜品在顾客眼中便转化成了一个生动的形象，从而容易产生消费冲动。不仅可以让顾客吃得舒服，还可以吃个明白。
　　3、借用他人之口
　　其优点是可以通过第三者的话来证明所推销菜品的价值。餐厅服务人员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。
　　4、提供多种可能性
　　在向顾客推介时，不要只介绍一种或一类菜品、酒水，要给顾客提供更多菜式、价格等多方面的选择空间，顾客容易在经过对比后而进行选择。
　　5、现场演示与顾客品尝
　　对于有些顾客不甚了解的菜品，餐厅服务人员应该给顾客进行详细的介绍，并能对一些菜品的奇特食用方法进行演示，或提供少量特色菜品让顾客品尝，这样既可以让顾客全面了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。
　　6、填补空白，做好搭配
　　服务人员可凭借自己的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。服务员要根据宾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会，及时关心，一方面使宾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。不过要求服务人员有一定的餐饮知识，尤其是餐饮饮食搭配的相关知识。
　　7、结合膳食，加强酒水的推销
　　酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水 有利的推销时机是客人点菜期间。餐厅服务人员要了解劝一定的酒水知识，结合顾客身份、饮食文化习惯和膳食菜式做好酒水的推介销售。
　　如当客人点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍至少两种以上葡萄酒供他们选择。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。客人没主动要酒类表，服务员可建议客人喝点什么酒。
　　8、说恰当适用的话
　　推销过程中要多采用建议性和描述性的语言。尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等的提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的”等，以引起顾客的兴趣和食欲。
　　餐厅人员的推销活动应在使宾客满意的前提下进行，严禁强迫推销。服务员决不允许利用顾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜。推销时应注意，不允许采用命令式的语言，以免损伤顾客自尊。
　　9、其它推销过程中的技巧运用
　　(1)、辩解技术：就是对客人的顾虑一一去消除;
　　(2)、加码技术：主要是对价格上，筹码不是菜品本身，而是这菜品个客人带来的好处和利益，可以逐渐的提出这个菜品所带来的好处。比如说这个菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等。把菜品的特点和优点不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望;
　　(3)、减法技术：与加法技术相反,即是向客人说明如果不食用这个菜品,将失去什么好处，使客人觉得不能错过这个机会,于是下决心购买;
　　(4)、多介绍时令菜，不时不食，顾客是清楚的;
　　(5)、当顾客对推荐的选择犹豫不决时，要立即给顾客提示，增强顾客的信心，选择其中的一个;
　　(6)、处处表现出为顾客着想的真诚态度，不要令顾客有受骗的感觉;
　　餐厅服务员推销技巧的要点
　　1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝特有风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
　　2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。
　　3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗?"二问"先生，您用什么饮料?"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶?"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。
　　餐厅服务员的推销技巧应该如何提高？
　　01服务员要熟悉菜单上的每个菜品
　　熟悉菜品是餐饮推销的前提，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉特色菜品的主料、配料、食用方法和口味，为此餐厅在对服务员进行培训，要充分了解菜品，产品的介绍，能调动顾客点菜的动机，这样推销的效果也比较好。
　　02看用餐者的身份及用餐性质
　　看用餐者的身份及用餐性质，用餐者的身份及用餐性质进行重点的推销，一般来说，家庭聚会讲究实惠的同时，也要吃些特色，这时介绍本店特色菜给客人。客人既能吃好吃饱又能品尝特有风味,达到在大饭店就餐既排场又实惠的目的。面对谈生意的客人服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水饮料，菜品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份有显示其经济实力，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在我们店面吃的很有面子。
　　03选准推销目标
　　在为客人服务时要留意客人的言行举止，一般外向型的客人是服务员推销产品的目标，另外，若接待有老人参加的聚会，则应该考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张浪费。无意直接向老人推销，要选择健谈的客人为推销对象，有利于推销成功。
　　04看时段推荐高价产品
　　有人说做服务员，有什么难的，顾客点什么就记什么，等做好端上来不就行了吗？在这里所说的，点什么就记什么，属于自动销售，在这种点菜方式中，顾客主动点菜，服务是被动接受点菜，没有主动的，通过介绍推荐产品来影响顾客的选择。这种销售当然是 容易的，服务员对推销所做的贡献也是 小的，如果点菜过程中，看出顾客在点菜时犹豫不定时，服务员应看准时段，介绍推荐高价菜品和饮料。
　　05餐厅服务员菜品推销技巧
　　①客人来店就餐前了解当日特别推荐产品的特色，态度要诚恳，一定要跟足菜品的分量，保证菜品上桌和你介绍的一样，勿让客人有受骗的感觉。
　　②那些原则，推销时要耐心介绍，让客人明白所介绍的产品，
　　③切忌盲目原则，不要盲目争取过凉推销，要记住常客也是我们店面的生财之道。
　　④信息反馈原则，推销服务好，认真听取客人的意见，将会使你获得更多的推销经验。
　　06餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销的目的
　　语言是一种艺术，不同的语气不同的表达方式，会收到不同的效果，例如在为客人推销饮料时可以有以下几种不同的询问方式。你一问先生，您喝饮料吗？二问先生，您喝什么饮料，三问先生，您喝啤酒、饮料或者茶水，很显然第三种问法，为顾客提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种，运用语言技巧，可以大大提高推销的效率。
　　07对挑剔客人的推销技巧
　　在日常工作中，服务员经常碰到一些挑剔的客人，对于爱挑毛病的客人，服务员首先要以更大的耐心和热情来服务，对于客人所提的意见要做到，有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理的解答，在推销菜品和酒水时要多征求客人的意见，例如不知你喜欢什么口味的菜品，您不妨提示一下好吗？我会更大限度的满足您的需求等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要微笑面对。