问题背景】

我是一名刚刚毕业的大学生，学的是设计专业，位置在一个三线海港城镇，毕业后不想去工厂打工，对于创业的想法是一直存在，毕业后也是激情澎湃。家里在县城有一个200多平方的门店，位置算属于偏僻的地方，但是附近有一所步行十分钟可以到达的大学，大学现在暂时有5000人左右，大学食堂口味很一般，价格还偏贵。

虽然后店铺的位置，但是对于一个刚毕业的大学生来讲，开餐饮店还是我的劣势，因为县城人口有限，面对强大的竞争对手，我应该如何顺利开起来一家餐厅呢？如果开起来了，如果让更多的客户光顾我的餐馆？

【问题解析】

首先，创业有几个条件，不管任何行业的创业都要从这几个方面去考虑。

第一，创业者的综合能力要强，操盘能力强。

第二，创业项目要好。

第三，人脉和资源要广。

第四，资金要准备准备到位，资金链不能断。

第五，管理能力。

第六，行业经验。

第七，自身心态管理能力要强。

另外还需要提醒四件重要的事情：

一，你看过多少餐饮方面的书籍？一本？十本？百本？不了解就别动手。

二，你会做饭？手艺如何？喜爱餐饮行业？如果只是为了赚钱而做餐饮，那就断了这个念头吧。创业首先是要喜爱这个行业，否则遇见困难就会退缩。

三，您能独立完成一份商业计划书吗？计划书应包括：

1、市场调查数据及分析；

2、竞争对手及行业分析；

3、所处地理位置及区位分析；

4、市场定位；

5、目标消费群面貌描述；

6、产品特性及差异化；

7、价格定位；

8、确立核心竞争力；

9、项目优劣势分析及应对措施；

10、经营及管理策略；

11、财务状况分析及现金流管理；

12、合伙人及人力资本分析；

13、市场品牌推广策略；

14、品牌文化建设策略；

15、危机公关对应策略等等内容。

也许你写完了，心里就能对这个项目有个大概了解。

四，拿家里钱出来投资做生意，十之八九要亏本。道理简单，自己没挣到过这么多钱，不知道挣钱辛苦，花起来有大手大脚的惯性。

餐饮行业创业有四个因素决定成败：第一是口味，第二是价格，第三是服务，第四才是装修。作为消费者要选择一个吃饭的地方考虑因素就是从这四个方面去想的，如果口味不能打造到极致，让人吃了还想吃第二次，餐饮创业的生意会很一般。与其很一般还不如不创业呢？光口味好还不行，另外还需要价格适中，不能高，要符合本地的消费水平。

综合上面因素考虑，创业的事情可以再从新考虑，建议先积累自身的能力，等到自己综合能力提升了再想着创业的事情。

文|一颗奔腾的心，欢迎大家关注我的头条号，免费销售答疑和创业指导，助力你业绩翻倍。

点前置：连锁的关键是【复制】，复制的是一套经过验证并梳理总结过的商业模式或者说成功经验。

本来是用这段文字回答了一个同名问题，但回答过后觉得意犹未尽，决定把学到的东西更深入梳理，做成一个系列文章。

需要强调的是，我现在正在协助一位国际连锁餐饮品牌系统背景，有非常丰富一线连锁品牌落地经验的前辈为成都的一些品牌做连锁体系的搭建，过程中学到一些皮毛，这方面我只是初窥门径，在知乎分享下，随便说说，贻笑大方了，欢迎同行讨论，前辈指教。也希望对有类似需求的朋友有所帮助。

我见过很多老店，经营多年，门庭若市，但经常出现的典型现象是：

【分店死】不管自己开直营还是放加盟，只有总店依旧火爆，开出去就死

【挪窝死】老店因为某些原因暂停经营，换个地方再开就一塌糊涂了

【装修死】原本破破烂烂的店生意一直不错 ，老板下血本重新装修一下反而没人来了。

【换人死】厨师不干了，或者生病了，这个店直接崩塌。

这些店往往短则经营三五年，长则十数年，老板们必然是餐饮行业的前辈，甚至有的自己就是大厨，手艺惊人，【沉淀不可谓不深】，但解决不了这些问题的核心原因就是没有对开店甚至连锁的成功【梳理到位】。沉淀是一件很难狠重要的事，而系统性地梳理，是一件更难并且更重要的事。

以下正文：

据称，世界第一家连锁店，是由纽约是一家小茶叶店首创，1859年，这家商店作为同一资本的所有者，在全美开办自己的分店，实行统一管理，统一经营。

一般来说，连锁品牌的到处开花，会大大提高品牌知名度的好处是每个人都看得到的，但与此同时也出现了很多问题，更多的品牌，无视加盟商死活，在自身并不具备连锁素质的情况下，快速招商，短时间内快速爆发，然后半年之间就出现关店潮。关于”选错加盟品牌，中了快招公司套路的惨案”，我写过很多文章分享，大家有兴趣可以看看这个链接里的【加盟篇】。

连锁是一个很了不起的商业模式，如果排除上文所讲的“快招公司”故意设套，优质的连锁品牌往往是比单店能获得更高的“消费垄断权”的，尤其是餐饮，零售，教育，酒店等行业。

今天的主题是“如何将一家小饭店开成连锁？”

无论是直营连锁，还是加盟连锁（也叫特许连锁，加盟是民间说法，官方成为特许经营），其核心的要点是【可复制】，复制的是一套经过验证的商业模式，那么这套逻辑首先就要经过【沉淀】、【梳理】、【整合】、并且【总结】传达，才可能落地，可以复制。

我曾经在重庆万州有幸和几个餐饮前辈们一起吃烤鱼，他们都是很厉害的厨师，他们进入餐饮行时我可能还在上小学，席间谈起某些连锁品牌“东西做得那么难吃还开那么多店”这个话题时，我抛出了一些观点，当场应该还是对这些前辈们造成了一些冲击，他们都有厨师的骄傲，却明显在做连锁生意方面有些误区，今天我把思路重新梳理补充了一下，形成这篇回答。

川渝地区餐饮普遍强大且原始，大部品牌自身很能打但明显缺少连锁体系，不具备完善加盟素质，我曾经见过多家成都品牌短期内放出去几百家，然后快速消亡，【连锁体系】搭建可能是我们要优先考虑的。

想把单店的成功经验连锁复制，首先就要先把经验总结出来，不能一拍脑袋好像是这样成功的，而是要用科学的方法总结：

第一：品牌swot分析

SWOT分析法不是什么新鲜玩意，常常被用于制定品牌发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。

S是优势（strength）

W是劣势（weakness）

O是机会点（opportunities）

T是威胁（threats）

拿我们现在服务的品牌举例，最大的优势就是好吃，成都的老牌子你懂的，老板的技术就是核心竞争力，在本地还是有很大影响力的。“老字号”三个字永远是有价值的。

当然，对应的劣势比如产品更新比较慢，标准化比较差，成都这些老品牌往往你吃到的还是十年前的“经典味道”，从单店角度讲，这本身没什么不好，但过于依赖厨师经验，厨师病了怎么办，老了找不到合适的传承人又怎么办，熟练员工连续离职（年老，因病，其他原因等，这些风险都是不可控的），另外这种老店往往欠缺合理的人员架构和团队管理，老板坐镇，家里的远房亲戚助阵，一大家子其乐融融，偶然鸡毛蒜皮小矛盾也好解决，可你让加盟商怎么办？甚至你自己再多直营几家，家里还有那么多亲戚嘛，这些都会阻碍连锁发展的。

带来的威胁当然也是围绕着“老”，品牌老化是不用说的了，整体客群也在逐步老化，吃着他们家长大的人们因为种种原因复购频率开始下降了。另外品牌定位不清晰，人员相对杂乱，没有系统化背景是这些老品牌的通病，这些就会导致品牌拓展速度相对缓慢。这么多年才三五家店，咱们虽然不追求快照公司那种一年几百家的自杀式开店，要把加盟商存活率列入指标，但按部就班，逐年递增的趋势是应该保持的。

综合研究了品牌过往加盟商的经营现状后，我们认定该品牌的一些机会在于，优化内部的体系，填补空白，做先驱者。

比如产品体系是首先需要优化的，完全无法标准化的产品，要么就直接狠狠心砍掉，要么就个别重体验的旗舰店保留，其他店型砍去。

oem标准化生产是必由之路，且不可逆。完成了生产升级，供应链的可支撑范围就会大幅度提高，而且产品品质和稳定度都会相应提升。这样供应链盈利模式和区域加盟模式都会更加有利开展。（这里补充一个细节，调研时我们发现，川渝地区很多几家店的小型连锁，其实所谓的中央工厂或中央厨房，都是不具有工厂资质的，自己生产供自家尚可，一旦开放，会有很多隐患。还有的盟主加盟后出售配方，一方面导致核心产品外流，另一方面也对加盟商的经验要去比较高，开店成功率不高）

之后再对这些点进行排列组合，比如

so结合是要利用机会，强化优势的方案

st结合是利用优势，回避威胁的方案

wo结合是利用机会，减少劣势的方案

wt结合是利用挑战，转劣为优的方案

具体内容一方面涉及品牌方付费采购的知识产权，另一方面这个项目我不是主案，以后有机会，征得品牌方和主负责人同意会再深度披露细节。又或者等我过几年成长起来，我全程直播我自己主案的项目，一方面给大家分享经验，对品牌方其实也是一种宣传。

第二：消费者认知画像

品牌方必须要清楚地知道，自己在消费者心目中代表着什么。或者到底是哪些因素驱动着消费者对品牌的热爱。

拿几个我们熟悉的品牌举例：

海底捞锚定在了服务上，巴奴主打的是菌汤和毛肚（换句话说，是服务确实干不过海底捞了，那就回归产品），蜜雪冰城，所有人一定会说是性价比，大家都知道它口味也就那样，但都卖这个价格了你还要怎样。等等。

我们现在服务的这家品牌：最重要的点识别度太高，我说出来大家就知道是谁了，没有经过甲方允许好像不太合适，但综合来讲，消费者核心认知里，他就是老味道的代表之一。类似的消费者认知点我们会由强到弱挖掘多个。‘

只是挖掘出来这些还不够，还要确定这其中哪些点是可以复制的，哪些是因为时间或者市场周期变化，已经成为历史，不可重现的，连锁需要将可复制的优势继续放大。

第三：细分市场分析

一言以蔽之：就是你要弄明白，究竟是【什么人】在【什么时候】，【因为什么】来你家吃饭，他【想吃到的是什么】，我【怎么让他来吃】。

还用我们服务的这个老品牌说事，他的原始状态是：

【中老年人（40岁以上）】在【早餐午餐时间段】，因为店里【口味好，价格实惠，选择性多，而且品质还不错】，所以来消费，他们就是吃【传统的四川家常的面食类，外加一些小吃】。这个时候我不需要主动做什么，就是因为这家店开了这么多年，有【口碑沉淀，有消费者记忆】。

那么如果需要连锁，肯定不能都是按这个逻辑走，我还真没听过哪家连锁餐饮品牌目的是主打中老年人，而且口碑记忆这个优势也是需要时间沉淀不可复制的。

我们给品牌最后做的方案结合品牌方现有资源和特色，大大拓展了消费人群和消费场景，对需求点也做了深度挖掘和延伸。细节不方便展示了，但我提供两个大众一些的方式作为参考。（注意，我只是分享思考模式，真的给品牌做策划不是一拍脑袋就出来的事，我们前前后后几个月的工作量不是开玩笑的，你做出来的方案不能是听起来牛逼就行，一定是要可执行度够高）

【参考方案1】我要针对亲子家庭或年轻人，让他们在周末早餐午餐，甚至晚餐时段，让他们因为口味独特，猎奇，拔草之类新奇体验想法，来店里吃的主要记忆是传统小吃和川菜。我的方式就是朋友圈，大众点评，kol引流，以及口口相传。

【参考方案2】如果针对的是上班族，那么他们选择的时间段普遍是午餐为主，晚餐为辅，基本放弃早餐和下午茶。他们最在乎的就是方便，上菜快，性价比高，味道方面不会特别挑剔。需求就是以商务套餐，面食为主。主要的触及手段就是大众点评，外卖平台，还有团购平台。另外对选址要求也会相对高，消费人群目的性会下降。

当然，按照这样细分还能写很多，之后就是排列组合，这些需求和细分市场并没有好和不好之分，关键是匹配度，要适合你的品牌，筛选适合的，去掉不适合的。这个过程很繁琐。需要有非常深入的市场洞察能力，和见过太多品牌的成功与失败。我现在就是跟着学习，需要时间。

第四，内部经营核心点提炼

这个环节涉及到的问题就太多了，目前详细对接过的十几家家每个品牌的痛点完全是不一样的，没办法逐一展示，我罗列一些总结的大框架。这八个点每个展开都是一篇长文，为目前服务品牌提供调整也消耗了很多时间精力。

其中我主要负责的供应链板块，我把成都周边大大小小代工厂几乎都摸了一遍，甚至重庆山东的也实地考察过。说起来也许就是一句，我们帮品牌方对接了合适的代工厂，但背后的工作量之大，需要对比资质，产能，物流，稳定性，价格，方方面面，还要考虑配方的保密。

传统供应链，有生产厂商，代理商，分销商（分销商有的还分级），然后才能到终端用户，每一次交易都是巨大的物流，信息流，现金流和事务流，个体门店，往往只能从分销商手里获取产品，已经被层层加价。而品牌之所以能成为连锁品牌，往往在于通过自身直营和加盟店的体量，打掉中间商，一方面可以获取供应链利润，另一方面也保证了核心技术安全，半成品严格自销自售，不进流通市场。

另外这次我参与度比较高的还有利润控制板块，改天另文详述如何调整菜单提升利润率。形象升级部分我虽然也有参与，但限于直男审美力弱，我决定以后放弃这个板块的精力投入，找个靠谱的设计长期合作就行了。没必要花费时间精力在不擅长的地方。

刚刚开了个头已经四千多字了，后边经营策略，经营模式涉及品牌方内部资料，暂时跳过不讲了。

接下来罗列一部分我们为这个品牌服务的工作计划，单店经营可以是一个经验老道的老板随机应变，但连锁品牌就需要有一套体系支撑，保证新店长和新员工可以快速上手。

主要包括：【菜单成本核算】，【sop配方标准】，【培训计划】，【定制的门店预算和品牌AOP】,【加盟合同（ 很多品牌方的合同给自己挖坑）】【加盟手册】，【培训服务手册】，【食品安全手册】，【维修保养手册】，【开店流程系统】，【供应商规范】，【厨师长即店长KPI指定】，【品牌VI及动线规范】等等。

还有一些【危机公关手册】，【选址手册】，【店铺工程条件手册】等等，不一定每个品牌都用得到，我们也是看品牌诉求匹配的。目前我刚刚完整跟完一个项目，以后还会持续学习，持续分享。

后续系列文章也会逐一奉上.

这些东西做完，品牌基本就算走上正轨了，我来总结扣一下题目，“如何将一家小饭店开成连锁?”

如果你的目标是放快招，骗加盟商的加盟费，赚个快钱就算了，那我写的这些算跑题，根本用不上。

只要包装得体，忽悠够强就能收割太多韭菜小白了。但你的品牌也就两三年的命，这也就是很多为什么快招公司旗下都几十上百个品牌。

但如果是真心想和加盟商一起把品牌做大做强，我写的这四五千字连入门都算不上，只能说是个简单目录，后边要学习总结的还太多（这让我想起来了周星驰鹿鼎记里的绝世武功和绝世武功的目录）。

我会持续学习，不断分享，和大家一起成长。

未完待续......

我是康健，深耕于餐饮和民宿行业的连续创业者

是 餐创星球 的第 46 篇文章

随着餐饮市场的火爆，越来越多的人进入了这个行业，随着而来的是各种各样的问题。对于餐饮创业者来说最大的疑问可能就是餐饮创业怎么才能成功？为此，我采访搜集整理了一些餐饮过来人的回答，看看他们怎么说。

邱俊 餐饮从业者

餐饮门槛低，但深水火热，不仅需要你能头脑风暴，还需要你能饿其体肤，忍受得了孤独与寂寞，能把餐饮做好的人，必然是做什么行业都能成功的人。

不要盲目跟风，啥项目火就选啥，走在前面的人借东风，后面的人都是救灾的。要选常态化项目，做常青树。

不要把顾客当傻X，餐饮的本质是食材经过烹饪出让人味蕾产生化学反应的过程，餐饮是良心活，当你在克扣食材时，你离消失就已经不远了。

柳鶴 探鱼品牌总监

如果想开餐厅饭店，体验一下当老板的滋味，建议：

1.找一家有成功经验（最好在三四年以上从业经验并发展有成功加盟店的）餐饮店去学习，经过一年半载的时间你就能发现自己到底适不适合做餐饮？那时你也学到了一定的知识拥有一些经验了，也具备了自己开店的基础。

2.与有经营饭店经验的朋友合作开店，你出部分资金，做股东，先观察，不要参与管理。待你搞明白了经营饭店的真相再看自己是否适合做这一行，是否有能力独立创业。

3.开饭店比做其它行业需要更多的耐心和毅力，细致和韧性，执着和坚强，胆识和魄力，做之前一定要有足够的心理准备。

必妞儿餐饮人

零经验的餐饮创业者最需要，也是最核心的几个问题：

1.避免错误的心态和认知。认为餐饮赚钱，没头没脑就开始做；低估餐饮行业的难度，以为低门槛就等于可以轻松挣钱；没耐心，急于求成；着急揽客，不计成本地砸钱搞活动。

2. 学会选择好项目。别着了网红店的道。噱头、爆点只能让一家餐厅或一个品牌名噪一时，想长久发展下去，没有好味道，没有核心竞争力，是万万不可能的；可以选择可靠的餐饮连锁项目，这些项目大多经过严谨的市场调研，相应的技术、酱料、售后服务也较为完善，对餐饮创业者来说，可以少走不少弯路。

3. 经营心态很重要。要有不断进取的心态，菜品、服务、管理都要不断迭代创新；要有平常心，经得起大起大落的考验，遇到问题解决问题，充分发挥主观能动性，是餐饮经营者必备的特质。

pozifmzbe餐饮营销人

创业之前先问自己四方面问题：

1.你看过多少餐饮方面的书籍？一本？十本？百本？不了解就别动手。

2. 你会做饭？手艺如何？喜爱餐饮行业？如果只是为了赚钱而做餐饮，那就别动手。

3. 想做餐饮品牌？你能独立完成一份商业计划书吗？计划书应包括：（1）市场调查数据及分析；（2）竞争对手及行业分析；（3）所处地理位置及区位分析；（4）市场定位；（5）目标消费群面貌描述；（6）产品特性及差异化；（7）价格定位；（8）确立核心竞争力；（9）项目优劣势分析及应对措施；（10）经营及管理策略；（11）财务状况分析及现金流管理；（12）合伙人及人力资本分析；（13）市场品牌推广策略；（14）品牌文化建设策略；（15）危机公关对应策略等等内容。如果不懂，那就别动手。

4. 你知道挣钱的辛苦吗？拿家里钱出来投资做生意？那就别动手。

为了帮助各位餐饮朋友解决创业中遇到的实际问题，我建立了餐创星球交流社群，大家在实际操作过程中有什么问题的，都可以扫码进群提问：

餐创星球付费社群目前年费50元/人，稍后随着人数的增加，价格还会再往上调整。一次购买进群，就可以免费学习群内所有的干货知识点，包括各类餐饮技术配方资料，各种餐饮经营和管理技巧，餐饮宣传营销方案，群内定期还会有专家坐诊，解答群友餐饮创业过程中的各种疑问。

创业是场孤独之旅，在这里将有无数同行和你并肩同行，一起进步。