北京宴：高端餐饮转型样本

“国八条”出台前的最高日营业额破百万元，到之后最惨淡时一天不足2000元，然后三个月扭亏为盈，再到目前日均营业额30万元，北京宴作为高端餐饮的代表，入选长江商学院的教学案例。

董事长杨秀龙将成功经验总结为三：硬件、菜道、服务，三方面结合起来构成了顾客的完美体验。他自信地说：“互联网对我们构不成任何冲击，冲击只来自自己能力的局限。只要做到无可替代，哪个时代都会大有作为。”

绕过寒冬 转向百姓高端消费

北京宴注定了要带着董事长杨秀龙浓重的个人色彩。

杨秀龙做过18年高级酒店，办过酒店管理公司，创立家和文化，由模式复制改成文化复制，并给50家餐企担任顾问加以实践，再后来创办了北京宴。

2012年5月18日，北京宴西四环靛厂路店开业，6层欧式建筑营业面积达1.7万平方米，装修花费2亿元，一出世就是一艘高端餐饮航母。大堂有寓意祥和与富贵的群鹿雕塑，包房异国异代各有各的风情主题，上万本国外原版书籍、近百幅故宫影印和卢浮宫藏画的陈设，绽放着中西文化的魅力。

国八条之前北京宴的政务宴请一度占到90%以上。但2012年12月之后，这块业务全没了，生意最清淡的时候，“中午一桌，晚上一桌，一天的流水只有2000块钱”。2013年1月的净利润环比下降51.4%，2月更是亏损296.41万元。

北京宴冷静思考，从过去主要面对政务宴请的高端定位，转向面对高品位普通消费者的高端定位，开发出6大市场的36宴，吸引了大量自费消费者，3个月后转亏为盈。

2014年，在同行业绩下滑的背景下，北京宴却实现了人次和营业额双增长，其中人次增长了近万，增幅96.38%；营业额增长2000多万，增幅43.28%。

杨秀龙不同意餐饮转型的说法，“那只是调整。高端餐饮降成低端，也去卖包子卖盒饭，肯定死路一条。”

瞄准老百姓的高端消费市场是北京宴实现逆市崛起的重要尝试。他们撤销了针对政务宴的销售部门，开发EMBA市场、婚宴市场、外宾市场、同行市场等6大块业务，取代原来占比90%以上的高端商务市场。

出生宴、满月宴、百天宴、生日宴、求学宴、升学宴、谢师宴、毕业宴、求婚宴、定婚宴、结婚宴、结婚纪念宴，36种宴会囊括人生重要时刻。北京宴将每种宴会都进行了深度个性化订制，生日宴9项，过寿13项，结婚36项，还有家宴、生日宴、朋友宴……一份金婚策划书，从宴会厅内的水牌、门牌、台历到沙盘、欢迎屏、房间布置等就有20个项目，都要设计并布置出来，让每位客人的宴会都独一无二。

北京宴还推出经济实惠的套餐，面向普通百姓，在降低价格的同时不降低档次和品位。999元三人套餐、2999元十人套餐以及每席1999元的婚宴，价格比原来打了四五折，人均消费由原来的1000元降到了300~350元。高档菜少了，客流却多了，“有客人从东五环花200元打车费来这里举办生日趴”。

他们深耕服务，在北京宴的培训教案上，有72项不同场景、不同服务对象的个性化服务技巧，如何挖掘顾客需求是他们经常探讨的问题。“没有给顾客留下美好印象和值得传播的服务是零服务。”杨秀龙说。

2015年北京宴新开2家店，一家是京剧主题的华贸店，一家是电影主题的金宝街店，两家店都在1130平方米、300个位子左右，开业之后便天天满员。

价格亲民 卖的是文化价值

北京宴的营销其实很简单，就是顾客的口口传播。“顾客被感动了，会主动在微博微信朋友圈传播，这样的效果比广告还好，我们的口头传播婚宴转换率高达60%。”杨秀龙说，北京宴61桌每天客满，晚了就订不上了。

说到菜品，杨秀龙说，“我只研究味，北京宴是百家菜，加了感情调味品的中国味菜”。记者看到北京宴的菜谱，也的确东西南北啥都有。“我们的手掰豆腐每天限量供应30份，天天被抢购一空。酱肉烤包子更受欢迎，有客人吃完一次打包带走20个”。

杨秀龙自称为融合菜，是融合各大菜系的手法和工艺，进行科学、营养、艺术搭配，使菜品在传统地“色、香、味、形”的基础上进行升华而成的。其借鉴的不仅仅是原料、调料、装盘、盘饰、造型、口味上的融合，更多的是更深层次上的心理融合。

值得一提的是，北京宴从创业初始就没有包间费、没有最低消费额、可以自带酒水。

杨秀龙说，北京宴卖的不是饭，是宴；不是价格，是价值。

他给记者讲了3个故事：

第一个故事是商务宴。丰顺驾校要和奔驰汽车合作，谈判中奔驰方面派来一名德国代表，在参观、考察、谈判后已基本达成协议，仅有一个小问题双方尚未谈妥。转眼快到晚饭时间，接待方丰顺驾校把晚餐安排在北京宴。

北京宴在接到预订后立即行动，查询了大量资料后，精心制作了一个沙盘摆在餐桌上，上面是丰顺驾校和奔驰的LOGO，中间是握手的标识，欢迎屏上打上了合作共赢的字样，包间内摆上两家公司的照片，放上中国国旗和德国国旗，房间内摆着这次奔驰方谈判代表大学时期、就任副总裁时的照片……德方代表一进包间就被惊呆了，以为是丰顺驾校专门做了这些，愉快签订了合作协议。丰顺驾校也非常满意，决定以后的商务宴都选在北京宴。

第二个故事说的是结婚纪念宴。有位男士想办结婚25周年纪念宴，北京宴就从他们夫妻相识、相恋、相爱、结婚、生子等很多照片中选出12个精典瞬间做成一本台历，在纪念宴现场亲手送给他太太。与此同时，大屏幕播放了一段VCR，丈夫穿着厨师服，拿着裱花笔，亲手在蛋糕写下祝福的话，并说了一段情真意切的话。话音未落，女士泪奔，搂着丈夫亲了三口，全体亲朋感动。

第三个故事说的是寿宴。一位常客要为80岁老母亲过寿，预定了101包房，客服经理发送预定短信特意改称为“南山厅”，又将房间里有很多镜框，换成了老人家不同时期的照片，客人来了非常高兴，拉着亲戚朋友讲照片里的往事。推蛋糕、吹蜡烛之后，穿着厨师服、戴着厨师帽和口罩的厨师，为寿星现场煮了长寿面。当厨师把面端给寿星，老人尝了一口说：“哎，你怎么知道我煮面的味道？！”厨师不语，慢慢摘下了口罩，老人惊呆了：她的儿子！这时候《烛光里的妈妈》的旋律响起，20年没哭过的老太太抱着儿子哭得稀里哗啦。

这样的温情不断在北京宴上演。这些个性化服务，大大超出客人预期，让他们终身难忘。杨秀龙告诉记者，我们的私人订制分为氛围订制、味觉订制以及服务订制三重订制，其中尤以氛围订制与服务订制为人称道。

创意服务 员工个个是导演

国八条来了，杨秀龙坚持不裁员、不降薪，北京宴的广东厨师甚至请愿被裁员被降薪，因为广东菜都很贵，没人吃了。辞职被杨秀龙拒绝，他认为，员工以店为家，就会用心工作。

有一次，服务员张进得知一位客人要坐飞机去外地，她查询天气预报得知当地有大雪，便包了一个红彤彤的苹果作为“平安果”送给客人，还写了一段祝福语。客人十分感动，说“这个苹果能温暖我一个冬天”。这种做法被北京宴冠名为“张进平安果”。

杨秀龙鼓励员工创意服务，如今用员工名字命名的创意已经30多个了，“心想事成果”“前程似锦果”“永葆青春果”等，坐飞机坐火车的、附近医院看病的、开车的都会得到祝福。在北京宴，看到客人咳嗽，员工会悄悄上一碗银耳雪梨汤；得知客人胃不好，吃得不多时，会端来一碗热腾腾的小米粥；看到客人喝酒过多，会准备一杯蜂蜜水；发现客人左手用餐，会主动调换餐具位置；当客人因感动而坚持要给小费时，会准备好平安果并把小费包在里面，写好爱心卡说明，在客人临走时送还给客人。

在北京宴，每个包间的策划就是服务员来做，“谁订餐谁就是编剧，谁服务谁就是导演”，每一个包间的服务员还都是主持人，服务水平就用“来北京宴你哭了没有”来检验。

北京宴有一个倒金字塔管理模式：上道工序不对下道工序说不，二线部门不对一线部门说不，上级不对员工提出的困难说不，下级不对上级的命令说不，被检查者不对检查者提出的问题说不，全员不对客人说不。按照这个倒金字塔，一线服务员的权威最大，而总经理是全酒店最大的店小二。当客人有抱怨时，服务员可以指挥经理赶快到房间，当客人有特定的需求比如需要雪梨汤时，服务员可以指挥厨师长赶快准备好。

北京宴平均每月获得顾客表扬信300多封，员工忠诚度很高，流失率仅为行业的三分之一。

北京宴的成功引得很多业内人士前来学习。杨秀龙不提供免费接待，一年接待24期全国各地客人，全是收费的，从1200元到12800元不等。他说，此举是卖价值的又一体现。

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海天一色

海天渔港以渔港为设计灵感来源，将相辅相生的鱼、水定为主题元素，营造出“海天一色、鱼翔海底、游曳自如”的用餐情境，将食客带入一个现代时尚、又不失奢华感的商务酒楼空间。

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“夫礼之初，始诸饮食”

根据文献记载，中国的宴席礼仪在周代时就已经形成了一套较为完善的制度。《礼记·礼运》说：“夫礼之初，始诸饮食”。

一场宴席不仅仅是一桌热气腾腾的饭菜，更是一种文化的传承。

1.

>>>宝宝宴<<<

婴儿的降生，预示着一个人生命的开始。这不仅仅是对宝宝成长的记录，更是宝宝一生中第一场典礼。亲朋好友以爱之名聚在一起，见证这个小宝贝的人生开启！

推荐菜品：罗氏虾

2.

>>>乔迁宴<<<

俗话说，安居才能乐业。有一个温馨安逸、宽敞舒适的家，是每个人的梦想。也就是说，人们生活中又多了一喜，那就是乔迁之喜。

推荐菜品：秘制烤鸭

3.

>>>寿宴<<<

无论古今中外，皆有为老人祝寿的传统，风俗因地而异，但都会大宴宾客，成为寿宴。

推荐菜品：清蒸鲈鱼

推荐菜品：水芹焖鳝鱼

4.

>>>谢师宴<<<

昔日学海苦读，今日金榜提名。

尊师重道是中国几千年来的传统美德，谢师宴也就应运而生，谢师是表达对老师的感谢。

推荐菜品：冰镇花螺

推荐菜品：梅菜扣肉

推荐菜品：白灼野生吊管

宴席预定：0731-22112222

地址：株洲市天元区湖景名城9栋（栗雨湖旁）

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迎国庆?庆中秋”餐饮促销方案

节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。今天小编来为大家推荐一个适用国庆节、中秋节的餐饮营销活动小点子。策划内容可根据自身情况有所改变。具体营销策率如下：

一、活动目的：通过国庆节、中秋节的促销活动及广告宣传来聚集人气，为旺季经营奠定基础。

二、活动主题：迎国庆?庆中秋

三、活动时间：9月中旬――10月初

四、活动内容：

1、由于很多加盟店在夏季天气比较炎热，顾客在夏季到火锅店用餐的机会不多。因此人气显得不旺，针对这种现象，为吸引更多的顾客到店来消费，具体活动内容如下：

9月15日－9月21日　菜品8折

9月22日－9月30日　菜品8.8折

10月1日－10月15日 菜品9折。

在9月15日至9月30日对顾客进行返券，凡菜品消费满100元送20元代金券，满200元送40元代金券，满300元送60元代金券‘满400元送80元代金券、满500元送100元代金券以此类推。赠送的消费券在10月1日开始即可使用，有效期为1个月。

3、9月21日，中秋节当天，每桌均赠送月饼一个（或按照人数切块的川式月饼每人1块）单桌8人以上的免费赠送桂花酒一瓶，中秋节吃月饼、赏月、饮桂花酒是中秋传统。

4、国庆节是一个较为休闲的长假，在做以上活动时，还可以辅助性的做一些活动，如送些小礼品，也可以与当地的动物园、公园、电影院等联系，以相对较低的价格订购门票，在客人消费金额达到一定标准后赠送门票，让客人感觉到店内消费还可获得更多实惠。

五、注意事项：

1、采取打折形式，一定要注意培训员工提高服务速度，解释工作要到位，特别是打折的项目一定要清晰，一般情况下锅底、味碟、纸筷、特定酒水、包房费等不打折。

4、店内必须组织员工进行培训，让员工了解详细的活动内容，并能向顾客解释。

5、消费券必须认真设计制作，不能出现漏洞，一定要在消费券上写明使用须知，如盖章生效、使用期限、不兑换现金、不外卖等。

六、宣传方式：

1、采取打折的可以制作DM单由员工发放或采取夹报的形式发放，店外可制作水牌、横幅等宣传，店内员工也可进行口头宣传。还可以在城市里寻找位置较佳的大型户外广告牌对品牌、活动内容进行短期宣传。　　

2、微信公众号宣传餐厅促销活动（搜集店内拉顾客的信息资料电话沟通或者加微信建立餐厅优惠活动群、在区内发布餐厅促销活动）

3、店内制作促销海报、放在餐厅门口显眼的位置。方便顾客进店的第一时间看到活动同时吸引路过的其他行人进店消费。