< class="pgc-img">019年07月18日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【420】篇
期望错配，才是最大的问题
——张大宽
加盟是个坑
餐饮加盟坑人，这个话题自从有了加盟以来，从来就没断过。
去度娘上搜“餐饮加盟坑人”的关键词，结果有三千多万条。
< class="pgc-img">这些年，在加盟项目上面栽了跟头的人也不少。
有人提问说加盟行不行的，下面也有很多人回复，说加盟是个坑，千万别加盟等等。
那，加盟是不是个坑？
坑不坑的，先放一边，得先看为啥会出现这么多“被坑”的情况。
找找被坑背后的原因，再说是不是坑。
到底是什么造成了这样的结果？
到底是什么造成了这么多“坑”的结果呢？
我个人的观点：最大的原因，就是期望错配。
啥是期望错配？
就是加盟者和品牌方之间的期望不一致，各自的需求不在一个频道上，却阴差阳错走到了一起，最终导致投资失败。
< class="pgc-img">加盟商
对于加盟者来说，大致可分为下面几种情况
1、纯小白
对于餐饮和加盟都没什么充分的了解，各种因缘巧合，希望通过开家餐饮店创业赚钱。
由于自己没有经验，希望能够通过加盟来解决技术、管理、营销等全套问题。这种情况，对品牌商是很依赖的。希望的是保姆式的一条龙服务。
2、想转型
这种情况，有的是之前自己单打独斗，获得了一些成绩，但觉得自己没有品牌优势，希望能够借助别人的品牌，再上一层。
有的是从事其他行业，也积累了一定的资本，觉得餐饮这个民以食为天的项目也不错，希望通过加盟一个品牌，不需要担心技术等问题，寻求两条腿走路。
这类情况，同样也是希望加盟商有细致周到的服务，能做到管家式的服务。
3、纯投资
这种是土豪级玩的，比如加盟个KFC之类的，属于纯粹的投资人。因为这种风险大多很小，就不讨论了。
对于前两种情况，加盟者对品牌商的期望值是非常高的，最好是从前期的选址分析，到营业前的产品打磨及员工培训，再到进入正轨后的管理营销。
能够给予全套支持。（最好是带执行）
这就是加盟者的期望。
往往这样的希望是美好的，而现实基本不可能达到。
< class="pgc-img">品牌商
再说说品牌商
品牌商也可以分为下面几类
1、成熟品牌
对于成熟品牌来说，从前期选址到日常经营管理，都有着成熟标准的流程，管理培训方面的支持也能做的比较到位。
由于小有，甚至是大有名气，他们对自己的品牌大多比较爱惜，也期望能够保证存活率。
他们对待加盟者也比较谨慎，会从多各方面对加盟者进行筛选，避免后期出现问题。
这也是成熟的代价，一般说这种坑的，不算太多。
2、初创品牌
这里的初创品牌，泛指在成长中的品牌，也没有太多的品牌势能积累，相关的流程和支持都不够完善。更多的是期望通过加盟快速扩张品牌知名度。
这类品牌，最容易出现的，就是“急功近利”，快速扩张，后端支持跟不上，当初承诺加盟商的服务，难以到位。（尤其是过度承诺）
他们期望的加盟者，实质上是事业合伙人，只需要提供品牌、后端物料，其他的事情加盟者自行解决，尽量不要来找他。最好还能把店开好，开火，方便自己拿来当做案例继续招商。
3、圈钱品牌
这种属于纯粹的坑，用钱烧出来几家很火爆的店，再开放加盟，开始收割。割完之后改头换面，再来一波，如此往复。这是最大的坑。一般在你咨询的时候，天天缠着你，不断发给你别人的成功案例，年入百万千万的，一定要加小心。
< class="pgc-img">你到底要啥
由于双方的期望不匹配，最终导致一系列不愿看到的结果。
在这并不是为品牌商洗白。
把这几种情况列出来，如果你想加盟，一定先弄清自己想要的是啥，对方是否能够提供。
同时再考察一下之前已经加盟的店，他们得到的和你期望的是否一致。
签订合同之前，弄清楚双方的职责责任，这是一定要做好的工作，除非你钱太多，不在乎亏损，那也无所谓。
说到这，其实加盟是不是坑这个问题，已经不重要了，重要的是品牌方给的，是不是你要的。
如果是，那就不存在坑一说。如果不是，那就不要合作，自然也就不会掉坑。
有些品牌方，会给你展示他们一片大好的数据，以及日进斗金的形象店。
在这火爆的场面面前，你是否能保持理智？
很多时候，转折点就在这“火爆的假象”上。说到底，还是对品牌方给与的期望过高，以及品牌方给与的承诺过于美好，而最后的结果又相差太远，才会觉得坑。
期望错配，才是导致“坑”的最大原因。
希望你把对加盟商的期望调低一点，他们能给你的，只是基础的支持，你的店能否做好，最终还得看自己。
最后一句鸡汤“你的命掌握在自己的手里，你可以有选择”，凭什么被人坑呢？
我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。
你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？
你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。
著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。
饮，是一个看起来门槛很低，实际上荆棘密布的行业。绝大部分人跨过了门槛，却死在披荆斩棘的路上。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：莫白。
都说餐饮是万业之王，每年新进入及退出者，都不计其数。
餐饮到底能不能做？好不好做？凡事没有绝对。掰饬清楚了，就是姜太公钓鱼，愿者上钩。
笔者经营过多家餐厅，后来从事餐饮连锁品牌的运营管理，今天得空把餐饮小白常见的几个问题梳理了一遍，如果能给大家带来一点参考，善莫大焉。
< class="pgc-img">为什么说餐饮不好做？
从近几年各大媒体披露的行业数据来看，餐饮是闭店率高达70%的行业，是什么原因导致这么高的闭店率？
1、低毛利。
如今，店铺租金、人工、食材已经是压在所有餐饮店身上的三座大山，没有生意的店，很难实现盈亏平衡，更别说盈利了。
毛利高的行业，遇到不景气的时候，适当让利，还能勉强撑一撑。而毛利已经极低的餐饮业，遇到疫情等不可抗力因素，多数只能坐等关门。
2、竞争大，行业内卷。
经济形势不景气的情况下，很多人失业，一想到另谋出路，就是开个餐饮小店。毕竟餐饮是民生行业，不分地域，永不过时。
殊不知，这个行业看似门槛低（无门槛），实际隐藏的门槛极高，开业容易，赚钱难。很多不懂餐饮的小白，入场就一顿猛操作，过度营销，比拼谁更低价，最后搞死自己也搞残了别人。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
3、流量分散，人气难聚。
以往，外卖还没发展起来，街边店到处人满为患，到了饭点经常要排队。如今，外卖渗透率越来越高，很多堂食的消费人群被其瓜分，外卖领域本身也已进入内卷。
流量增量时代已过去，干餐饮更多是在存量里进行血拼。
4、招工难。
随着社会经济的发展，人工成本越来越高。餐饮属于劳动密集型行业，对人的依赖性极高，同时人员流动性也高。
很多时候，老板愿意多出钱，都不一定能招到合适的员工，最后就变成，店里面大小事情都是老板在忙活。长此以往，每日超负荷运转，门店的产品品质、顾客服务质量都会被拉低，最终老客丢失，生意逐渐下滑。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
5、 疫情反复，雪上加霜。
新冠来袭，为减少公众聚集，切断传播风险，很多时候，餐饮店会被要求停止堂食；疫情出现时，很多小区，村庄甚至不让外卖进入……这些，对餐饮商家而言，都是极大挑战。
首先，店铺停业没了收入，其次，店租、人工等固定成本却少不了多少，经营上只出不进，对餐饮人而言无异于一场噩梦。
此外，餐饮店铺，多数来说盈利能力弱，抗风险能力也弱，一旦出现疫情就只能吃老本，而大部分店很多时候还没有“本”可以吃。
< class="pgc-img">倒闭率高达70%，
为什么还这么多人趋之若鹜？
说来也奇怪，这个倒闭率高达70%的行业，为什么每年还是有那么多人蜂拥进来呢？
难道是大家手里都有闲钱了，只想进场玩玩？还是压根不知道这行业失败率居然高达70%？亦或是认为倒闭的70%是别人家，自己会成为那留下来的30%？
林林总总，不得而知，但归结起来，以下两点应该还是主要原因：
一是认知问题，很多人对餐饮行业不熟悉，严重低估了这个行业的从业难度。
很多人，手里攒个小几万，能凑够一家小店的费用，就想创业当老板，以为老板更自由。殊不知小老板的日子往往不如打工时清爽，起早摸黑，一睁眼就得应付一天的房租、水电、人工开支。
在没有准备好的情况下，贸然开店，犹如走入一条遍布荆棘的爬坡路，个中滋味，只有经历过的人才能感受。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
前些年，我的一位至亲，从外贸行业辞职，自己跑到江浙地区，找一家牛肉小馆学了一段时间，还交了万把块学费。回来后，很快租了间店铺，开始操办起来，结果店铺开业后，生意惨淡，因为产品口味问题、成本管控不当等，前后只营业了2个多月就关门了。
后来，这个亲戚跟我谈及此事，十分懊悔，“店铺开业后，每天进货要掏钱，店里4-5个员工没事做只能玩手机，推广花费一天要好几百，而每天的营收只有区区几百块钱，完全不够店租、员工工资。那时候真是骑虎难下，把店关了？开业投入的二十几万全打水漂；继续营业吧？每天都是亏损，完全看不到盈利的希望。”
餐饮这个行业，看似门槛低，实际上要经营好，门槛极高。哪怕一家苍蝇小馆，要想经营好，除了懂选品，还要懂产品开发、运营管理、采购成本管控、厨房管理等等。
任何一个要素，都能决定一家门店的生死。行军打仗，最怕的就是对敌情的误判，而误判，往往是因为无知。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
二是行业加盟乱象丛生，信息泛滥，各种鼓吹低成本、轻松创富。
过去，我们看到不少夸大其词的造富宣传，什么小本创业，无需技术，轻松年入百万。其实，这里面的很多餐饮“品牌”，甚至都没有实体店（品牌直营店），就各种宣传招商。
长期来看，这些品牌也多数是一阵风，三五个月就销声匿迹了，然后再起一波进行造势。有些餐饮小白因为缺乏判断力，就误入了歧途。
我有一个朋友，去年加盟了一个烤肉品牌，开业前，品牌方给了一套门头VI以及产品菜单，菜品的料理包。之后，店里的一切，就真的全靠自己了。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
餐饮加盟是不是不能干？也不完全是。毕竟行业头部的麦当劳、肯德基、绝味鸭脖、蜜雪冰城，都是加盟模式。那么，为啥餐饮行业里，倒闭率极高的，多数还是加盟店？
通常来说，在加盟模式里，靠谱的品牌，其店铺模型通常具有“可复制性”，可极大降低一个新手入行的试错成本。但是，市面上充斥着很多鱼珠混杂的“伪”品牌，他们眼冒绿光，往往在单店模型都没打磨通的情况下，就用各种方法包装塑造出火爆的店铺形象（这家店很可能巨亏），然后开放加盟割韭菜。
这些“品牌”没有经过从0到1的深入摸索，缺少做好一个连锁品牌的初心，短期捞一笔平头老百姓的辛苦钱，就改头换面，重新塑造一个新的“品牌”。这种模式，本质上是狩猎，通过信息差，围捕猎物。
< class="pgc-img">餐饮新手，最容易犯的错都有哪些？
餐饮闭店率高，而倒闭的店铺中占比大的，多数是餐饮小白（完全没有餐饮经验）开的。
也就是说，餐饮行业的皑皑白骨，多数是不懂餐饮，头脑发热的新进者。
这里面，又分为两大群体，一种是此前完全没有创业当过老板的人，完全不知道何为经营；另一种是原先有过创业经验，但没有从事过餐饮，误以为其他行业的成功经验可以复制到餐饮上的人。
从实际经营来看，这两类人最容易犯的错误主要有以下几个：
1、选品错误。
因为缺乏市场判断力，新手很容易盲目跟风选择时下热门的品类，风口期一过，没抓到红利的就凉凉。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
品类，品牌，都是有生命周期的，只是有些比较长，有些特别短。
短的可能半年、一年就由极盛状态转为消亡。从生意的角度，如果在萌芽期，甚至上升期能入局这样的品类，或许还能把本收回来，甚至小赚一笔。如果等到市面上已经大面积布店后再入场，肉已经被吃了，汤也喝得差不多了，就只能血拼了。
长周期的一些品类，得靠扎马步，一点点夯实自己，积累足够的老客，生意才会逐步走上轨道。
市面上餐饮品牌良莠不齐，很多快招品牌精于包装，要明眼辨出真假，对很多老餐饮人来说都不是那么容易。所以，新手选品的时候，更不要过于着急，多问，多看，多去实地（门店）考察，多做推算。
2、低估了餐饮经营管理的难度。
餐饮小白开店前，总是怀抱着最美好的幻想，以为只要门店位置不差，有人流，有产品，有人工，生意总不会差。
其实，经营一家门店有很多道道，任何一个短板都可能致命。选品，选址，菜单设计，招聘员工，人员培训，损耗管理，营销引流，提升复购，每个点都是学问，每个点没做好，都会影响门店的生存与业绩。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
对餐饮预期太高，资源不足，准备不够充分的人，进入餐饮很容易铩羽而归。餐饮属于苦行，需要做好持久战、艰苦作战的心理准备。
总的来看，经济形势越难，市场环境越差的情况下，对餐饮运营管理的要求就越高。因为只有效率高，成本低，才符合生态进化“物竞天择，适者生存”的规律。
3、缺乏成本管控经验。
餐饮是毛利比较低的行业，特别是小店。一家店能否盈利，很大程度上取决于各项成本的管控是否极致化。
很多老餐饮人都知道，门店的利润，是靠一分一毛抠出来的。很多新手折戟，就是因为成本管控不到位，导致门店利润微薄，难以为继。
餐饮成本涉及哪些方面呢？首先是店租，店租要跟“流量”匹配，堂食店的店租占营业额比例高于15%，就算超标了。当然，店租也不是越低越好，“低”到人流量形单影只，再好的产品也撑不起门店的盈亏平衡。
其次，是人工成本，水涨船高，不多说了。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
再者，餐饮小白比较容易忽略的，是水电。电费是1块/度还是6毛/度？一些用电量大的店铺，一个月的差别就是几千块，一年下来就是几万块，这些省下来，可都是妥妥的净利润。
另外，还有一块很重要的就是食材的管控。生鲜食材采购得好不好？冰箱管理到不到位？这个浪费一点，那个倒掉一点，过期的扔掉一点，一个月累积下来，也是个不小的数目。没有餐饮经验（厨房管理）的人，特别容易在食材损耗上掉坑。
营销成本，也是不可忽视的一块，这方面餐饮老板特别容易走极端，一个极端是不知道怎么做营销，完全不做；另一种是思维上比较注重营销引流，但是却忽略了成本的核算。
其实，营销的核心，是计算ROI（投入产出比）。做营销活动前，需要先把预算安排好，再从多种营销方案中筛选出比较有效的方案，进行投入。
4、加盟踩“坑”。
加盟模式，本身没有对错。遇到对的品牌，加盟是一个很好的商业模式，在资源上能实现优势互补。但是很多餐饮小白，踩的坑，恰恰就是加盟的“坑”。原因前面有提到，一方面是品牌方的过度宣传（失真），另一方面是创业小白对自身优劣势缺乏清晰的认知。
如果你没做过餐饮，听到某个广告说“XX项目轻松，收益高”，就想创业开店，那我奉劝你要谨慎。餐饮绝不是轻松的行业，也基本上不存在暴利，你要对这个行业有基本的认知，才不至于成为别人的“韭菜”。
< class="pgc-img">有不少餐饮同行，跟我聊过他们的加盟经历（那些年走过的弯路）：
A说，开业后，我才发现公司产品的口味与本地差别较大，开业很火，但后面基本没有复购。
B说，店里单量还可以，只是公司统配食材成本过高，从北京物流过来，基本上没剩多少毛利。
C说，开业前，跟公司配合都还好，但门店开业后，公司啥事都不管了，也从未过问门店经营情况。
D说，加盟前考察总部的店，生意都挺好的，公司说毛利能有60%。自己的店开业后，发现要维持单量，需要7-8个工人，人工成本极重，扣除房租工资，还不如打工挣的钱多。
这不禁让我想起一句话，“幸福都是一样的，而不如意的人却有各自的不幸”。
一家餐饮加盟店能否做好，因素有很多，但最为关键的无非两点，项目和你。假设你遇到了一个好项目，但它是否适合你？你的资源、能力，是否跟项目成功所需的要素都能匹配上？把这两个问题琢磨透了，加盟失败的概率就会大大降低了。
小 结
餐饮，特别真实，真实到食材采购、冰箱管理、菜品制作、服务顾客、打扫卫生，都要一丝不苟；真实到一点点的利润，只能从各个环节的一分一毫中抠省出来。
我相信，能把餐饮做好的人一定很诚实，对食材诚实，对出品诚实，对顾客诚实，最后是对自己诚实。如果你做不到诚实，那我劝你别干餐饮。
此外，做餐饮，如果能赚钱，那么赚的一定是辛苦钱，如果你还没把创业心态调整到位，没有做好艰苦作战的准备，也劝你不要急着迈进这个大门。
<>< class="pgc-img">点积蓄，厌倦了朝九晚五的上班，怎么办呢？开个餐厅吧，人人都要吃饭。但是没有经验又想赚钱，那就找个火爆的加盟品牌吧。从选址、买设备、培训、营销，甚至品牌知名度都有了，真的很省事。事实上呢？并非如此！
< class="pgc-img">对于想要投资的创业者来说，遇到好的餐饮加盟品牌，能加盟开店那是共赢的事情，但是如果遇人不淑呢？餐饮加盟行业现在确实很乱，加盟设局骗加盟成为常态，主要有几种方式：
< class="pgc-img">① 找人排队，冒充生意好，看着红火不赚钱，只为骗加盟。
一般情况下，排得让人费解的队中的不少人都是店家自己花钱雇的托儿，目的是利用人的新奇从众心理（这么多人排队，味道应该很不错，我们也来试试）来吸引新客购买，不少餐饮界的网红，都用过这招儿来吸引消费者，因而，出现上述排队情况的店铺，不要相信他所说的招商加盟，90%的可能都是骗局，可以在平时没有品牌公司的陪伴下单独去几次，有时候暗访才能看到真相。
< class="pgc-img">② 找人流大的地方开店，租金很高，虽然看着火，但除去租金没有钱赚。
品牌选址顾问说这个产品绝对是爆品，选址很重要，建议优先选择三里屯、五道口、国贸等地段临街商铺，日营业两万不是梦！让人热血沸腾，仿佛马上就能走上人生巅峰，赢取白富美了！等你真正去选址的时候才知道，那些地段的商铺租金、转让费都贵得离谱，没有数十、上百万绝对拿不下，这只是一句正确的废话，没有任何实际的帮助。
< class="pgc-img">③ 没有直营店，找一家加盟店冒充直营店。
没有直营店，这类项目大多数都是不可信的，只是谁投入的成本更高，谁骗的更专业而已。没有直营店就是短平快的骗人项目，骗那些连基本判断力都没有的人，骗一个是一个，什么时候骗不下去了就撤，换一个新项目，接着骗。
< class="pgc-img">④ 没有店面，用样板间招商。
少数企业勾结加盟店和样板店，让考察者看到生意火爆的假象，隐藏真实经营状况。其实很多样板店都是亏本在做，做出火爆的假象以欺骗考察者。加盟商提出到其他地区考察，企业就以各种理由推脱。也有不少加盟者因为开店心切，看到样板店面生意火爆之后就盲目加盟，最终上当受骗。
< class="pgc-img">⑤ 山寨名牌，看哪家生意火，直接冒名顶替。
尤其是那些现象级的品类，如以前的黄焖鸡米饭重庆小面、小板凳火锅，还有现在正火的小郡肝串串、杂面条（尤其是杂面条，由于门槛低，易复制，牌子很多，加盟要谨慎）等，都有可能利用你的外行和急切心里，懵得你晕头转向。
< class="pgc-img">如果要加盟，也起码要选择靠谱的比如取得国家认可，获得商务部办法的特许加盟许可证的企业，一般都有这五种特征。
1.直营店符合两店一年要求。（2家直营店经营满1年）
2.具有完整的品牌识别体系。（完善的品牌识别体系）
3.供应链稳定，食品安全措施健全。（真实可靠的后续支持能力）
4.人群定位精准，直营店生意火爆。（直营店生意真实火爆）
5.真实完整的企业信息披露。（完整真实的公司信息）
6.品牌有一定的知名度（这个不用多说了）
餐饮加盟以其品牌优势，成为餐饮创业的重要方式之一，但是广大餐饮创业者在选择加盟品牌时一定要仔细辨别，以免上当受骗。
静下心来看一些不法企业的惯用手段，其实都是漏洞百出。但所谓当局者迷，旁观者清，没事看看，遇事想想，牢记于心，必不受骗。不要让辛辛苦苦赚来的血汗钱打了水漂。
