对于电商来说,用的最多的策略就是爆款引流模式,引流产品是不赚钱甚至是亏钱的,他们主要不是靠这个产品赚钱的,这个爆款只是他们的一款引流产品而已。
那么实体店是不是也可以用爆品策略来引流呢,那是肯定的,今天给大家分享的是一家餐厅如何做爆品营销活动的。
对于很多做餐厅的老板来说,都会有一个拿手的菜,而这个拿手菜就是你们餐厅的卖点,比如,有些餐厅的水煮牛肉好吃,有的餐厅宫保鸡丁好吃,有的餐厅鱼头做的好吃。
不管是哪一种,对于一个餐厅来说,你一定要找到一个菜品作为你们餐厅的卖点,这样有助于你做营销,而这个菜品就是你们营销的卖点。
很多干餐饮的老板做活动的时候基本上都是,打折再送你一两个小菜,他们认为这样就是给予用户的一个好处,但是,往往用户不接受你的这个好处。
那么现在的高手是怎么玩的呢?现在的高手他是把主营的变成免费,而不是送你一两个小菜。为什么他们的这种模式更有杀伤力呢?因为主营的招牌菜,意味着是你店里面最好吃的,而最好吃的免费了,你来不来?
所以,下面和大家分享一个鱼头餐厅是怎么做营销的。这家餐厅在当地也是有一定的影响力,开了十多年了。他们的招牌菜是鸳鸯鱼头,但是都是辣的,一边是红辣椒,另外一边是青色的辣椒,是他们店里的一个主打的招牌菜。
然后搞了一个活动,免费吃价值88元的鸳鸯鱼头,一个餐厅店里面的主营菜品免费了,你要不要来尝试一下?那么免费吃怎么赚钱呢?是不是无条件的免费吃呢?
当然不是,只要在活动期间,你带上一位朋友,鸳鸯鱼头我给你打5折,带上两位朋友,鸳鸯鱼头打3折,带上3位朋友,价值88元的鸳鸯鱼头免费。
那么,大家看了就知道怎么赚钱了吧,你带上3位朋友,总共4个人,难道4个人就吃一个鱼头?不可能吧,仅仅吃一个鱼头你好意思叫啊,除非你的脸皮够厚。
所以,他们目的其实是利用这个菜进行用户的裂变,你叫上3个人,随便点几个菜,喝点酒,根本不存在亏本的问题,其实就是相当于打折做活动,但是对于用户来说,一个是活动打85折,另外一个是价值某某元的招牌菜免费吃?那个会吸引你?
那么这种主产品免费的模式,不仅能吸引用户还能裂变用户同时还能赚钱。这种模式一般的低端餐饮行业是很少人玩的,但是这种模式在一些高端一点的餐厅就比较多人玩。
因为他们知道如果走平时打折促销基本上没有什么吸引力,但是如果把餐厅最拿手的主营产品免费了,一定更具吸引力,很多的中高端的餐厅都是把最好吃的免费,但是你至少邀请两个或者两个以上的好友才能开桌,这样就能保证,他们会点更多的菜品,从而实现盈利。
所以,当你打折促销没有效果的时候不妨尝试一下主产品免费的模式,或许能收到不一样的效果。
><>交网络时代,餐厅有一百种方法让自己在短时间内火起。然而,从换取流量到用户留存的最有效方法却只有一个——做好产品。
对于餐厅来说,怎样才算拥有好产品?
细心观察那个排队餐厅便不难发现,“好吃”的反馈大多来源于极少数的几款,甚至一款产品。它们的“好菜单”其实是“一到两款爆品+一堆标品”的组合!有了爆品支撑的产品组合,其他餐品做到“不难吃”就已经算得上成功。
爆品是什么?
在新餐饮与消费升级的大背景下,我们更多讲到的是场景升级、营销思维的变化、大数据管理的运用等等,而产品之所以被鲜少提到,不是因为其不重要,而是它的重要性从始至终都没有变化,它始终是餐饮的核心。
1、餐厅的招牌
爆品,即是我们常说的“招牌菜”、“拳头产品”。
以老字号为例,松鹤楼的松鼠桂鱼、全聚德的北京烤鸭、春和楼的香酥鸡、知味观的西湖醋鱼……
这些餐(爆)品已经和品牌融为一体,是餐厅“最具留客能力”的招牌。
2、顾客的记忆点
进入一家餐厅,有很多维度可以触发顾客的记忆点,有来自空间、摆盘上的视觉冲击,有来自服务层面的有效互动,但最能诱惑顾客二次消费的记忆点依然是“东西好吃”,这个任务就交由餐厅的爆品来完成。
去翻阅蛙来哒的餐厅点评就会发现,相较于“装修很用心”、“服务员很负责”,更多网友则聚焦于平锅紫苏牛蛙的辣度、牛蛙的肉质等产品维度的东西。
爆品有什么?
爆品是餐厅的“最佳形象代言”,爆品是引客与留客的利器,一张“高配版”的菜单上,“众星捧月般”的爆品必不可少。
那么,到底什么样的餐品适合被打造成爆品,抑或是爆品应该具备哪些特质呢?
1、有利润,有“群众基础”
所谓爆品,必然“点击率极高”,几乎是每一桌客人的“必点菜”。这意味着,餐厅有相当一部分的收入需要依靠于爆品,这就首先要求爆品的毛利一定要高,足以让餐厅“赚到钱”。与此同时,聪明的餐厅大多会把 “大众需求”的餐品打造成爆品,因为这些的餐品更具“复购”的潜力。
探鱼的成功,便是由“接地气”的烤鱼支撑。它具有天然的庞大基础消费人群,而探鱼要做的就是将烤鱼的口味深挖再深挖,18种口味,让顾客可以在探鱼把烤鱼“吃全”、“吃透”!
2、有“个性”,有“故事”
在深圳市颇负盛名的谭厨小菜也曾经被称为“网红”,因为一只“价值不菲”的乳鸽。
2015年,谭厨创始人谭子滔先生受邀参加一档央视节目时,现场烹饪了“茯苓中山乳鸽” ,当香味四溢、味透至骨的乳鸽出锅,不仅令现场嘉宾赞不绝口,更有嘉宾出价60万寻求合作。自此,这道“茯苓中山乳鸽”有了另一个名字——“60万天价乳鸽”。 直至今日,依然有顾客在点单时直言要吃“天价乳鸽”。
很多餐厅的爆品之所有具有极大的传播性,不仅是因为其出色的味道,还因为与餐品融为一体的个性化标签。这种个性化标签可以是餐品本身的特色,也可以是餐品背后的“故事”。
3、有生命力
KAO铺吕强曾表示:“餐饮业的爆品有生命周期,很难超过5年。跟风做爆品,无异于投身一场红海。”所以,相对于筛选爆品,吕强选择了直接开发新爆品,做了尚处蓝海的烤肉饭。
当然,不是每一个餐饮人都有开发新爆品的能力,那就选择一个具有旺盛生命力的爆品,去支撑餐厅更长远地走下去。
爆品战略做什么?
餐饮业,不缺好吃的产品,缺的是让人记得住的爆品。爆品,远不止“好吃”那么简单,餐厅的爆品战略,也不会仅仅止步于追求口感。
1、打造:贵在精不在多
进入一家餐厅,好吃的东西太多,反而记不住名称,也忘记了到底是哪一道菜最先惊艳了自己的味蕾。消费者的触动点与记忆点均有限,那么,餐厅在打造爆品时,无需过多,一至两款足矣。
田老师的红烧肉,云海肴的汽锅鸡……把爆品这朵“红花”养到足够惊艳,其他的餐品作为“绿叶”可以不用太过出彩,就已经足够让餐厅拥有鲜明的特色与清晰的记忆点。
2、定位:性价比很重要
吸引首次消费的关键在营销,吸引回购的关键在性价比。爆品之所以能够火爆起来,性价比必不可少。
曾经风靡餐饮圈的雕爷牛腩,定位于“有仪式感”的“轻奢餐”,开业之初也曾大排长队。但随着“太贵”、“没有想象中的好”的吐槽声越来越多,出色的营销手段也未能救起日渐衰败的雕爷牛腩。
3、营销:爆品需要“包装”与“传播”
谭厨小菜的“60万天价乳鸽”、蛙来哒的“18种口味牛蛙锅”、雕爷牛腩的“价值500万食神秘方的牛腩饭”……每一个“成名”爆品的背后,都有一个“精彩的故事”与“响亮的标签”。
在当下的网络信息时代,再好吃的餐品也需要一定的营销手段传播出去,才能成就爆品之“火爆”。
4、创新:爆品的与时俱进
定位于西北菜的西贝莜面村,莜面是它的第一个爆品,莜面的西北特色让其立时具备了鲜明的品牌辨识度。
随后,西贝莜面村又相继买断了上过《舌尖上的中国》的黄馍馍与张爷爷空心挂面。在人们感慨莜面过于“小众”与“单调”时,西贝莜面村又拥有了新的爆款。
之于餐厅,爆款的创新主要集中于两大方向,一是在原有爆款生命衰退期推陈出新,二是基于原有爆款品类进行深挖,让餐厅爆款的生命力得以不断延续。
总结
很多餐厅将爆品的意义定位于一款出色的产品。其实,爆品并不局于产品本身,爆品之于餐厅,除了产品意义,还具有文化意义与传播意义,它在很大程度上还代表着餐厅的形象,肩负着餐厅的营销。
以产品核心,集合了餐厅的传播点、互动点与关注点的爆品才能“多点触动”消费,助力餐厅“重拳出击”,直击消费!
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><>谋长?导读:于当下餐饮而言,以爆品带动切入市场或改变已成唯一出口。
如今,一个餐厅可以有很多方法让品牌在互联网上火起来,也可以有多种方式诉说品牌文化,但是有一点千古不变,那就是持续的口碑依然要靠出品,且绝大部分的口碑都来自于那些“好吃到爆”的“爆品”。
< class="pgc-img">>言外之意,餐厅要想长远发展,想让消费者甘之如饴地替品牌免费传播,得靠那些让人口齿留香、回味无穷的“爆品”。今天就来聊聊餐厅的“爆品”——
“爆品”,“品”是指产品、品牌、品质,“爆”指的是引爆、爆发。塑造是第一步,更重要的是如何推广“爆品”。
为什么要打造爆品?
1
留住回头客
很多人形容一种极致喜欢叫“就好那一口”,其实,爆品对于餐厅来说又何尝不是如此,就是要让顾客“好上这一口。”当餐品因为好吃而让顾客流连往返时,一个爆品的属性就已初见雏形。
< class="pgc-img">>就如我们是奔着西贝莜面村的莜面鱼鱼、木屋烧烤的秘制烤羊排再次光顾这些餐厅一样,是餐厅的爆品让顾客念念不忘,多次光顾并乐于推荐给朋友。
2
减少顾客的选择成本
有这样一个心理实验:研究人员摆出两组果酱,向被实验者提供试吃机会。一组有6款果酱,一组有24款果酱,全部都可以任意购买。
最后发现,提供6款果酱的组中,有30%的试吃消费者选择了购买;而在提供24款果酱的组中,只有3%的人最终选择了购买。
< class="pgc-img">>为什么会出现这种结果?因为更少的选择意味着更低的决策成本。选择较少时,消费者可以快速比较并通过排除法做出判断;而选择太多,人们总想着下一个会不会更好,结果消耗大量的精力,索性放弃购买。
这就说明爆品对于餐厅的最大意义在于,减少了消费者的选择成本,让消费者在选择餐厅以及菜品的时候,有个非常明确的目标,以免在犹豫中最终放弃购买。
3
品牌的传播利器
人们在讨论餐厅饭店时,总是习惯于后缀一些特色美味的餐品,例如某家的菠萝饭很好吃,某家的涮毛肚让人流口水,某家的炖肉香而不腻等等。
< class="pgc-img">>作为一种既有料又有味的传播素材,爆品本身就是一种利器。所以它也是餐厅吸引忠实粉丝的不二法宝,让消费者为你代言。也正是这些“爆品”,让传播更容易、更具价值。
如何打造爆品?
1
做对选择
不管是经久不衰的经典爆品,还是新推出的创新爆品,从一开始选择时,就得吻合品牌定位。就如同重庆火锅的麻辣锅底,西贝莜面村的莜面,外婆家的家常菜品一样,承载品牌文化,用以提升品牌势能,助推品牌发展,这是爆品的特征,更是爆品使命。
< class="pgc-img">>其次,不好吃的爆品不能称其为爆品,也就是说,在选定目标之后,便要在它的味道上孜孜以求,从色、香、味、形四大维度上反复雕琢,去追求餐品在味觉、视觉、嗅觉上的极致。
另外,如果要走向连锁发展,那就必须保证所有爆品的易复制化与可标准化,让顾客无论在哪一家分店都能吃到心目中的“原汁原味”。
2
打造记忆点
爆品要让消费者容易记住,并与其他菜品形成明显差异,那必须具备一定的独特性,力求“人无我有,人有我优,人优我异”,不断挖掘产品的独特卖点,并不断向消费者进行强化教育。打造差异性可以通过以下两三种手段。
< class="pgc-img">>一是高品质食材。无公害绿色蔬菜、特定区域的海鲜、空运山珍、进口大米……关于食材的介绍,在餐厅的宣传信息中并不鲜见。现在消费者对食品安全、饮食健康等愈加重视,所以用高品质食材精心烹饪而成,不失为一种让爆品“笑傲江湖”的资本。
二是独特的烹饪方法。有很多传统名店里都表示自家用的是“百年老汤”,让人垂涎欲滴的老汤味道吸引着一代又一代人在这里消费,这里讲的就是与众不同的烹饪方法。与竞争对手相比,多了哪些烹饪工序,甚至烹饪时用了什么样的工具等,都可以作为包装爆品的素材。
< class="pgc-img">>三是讲好故事。人都有爱听故事的天性,打造极致爆品很需要借助故事的力量。例如,雕爷牛腩的“咖喱牛腩饭”和“金汤牛腩面”不仅是一碗普通的菜品,更是一个有故事的美食,它的背后隐藏的信号是人们所熟知的“食神”戴龙秘制配方,是周星驰、李嘉诚等明星富商的私家美味等,这些都成为消费者用餐以及用餐后的消遣谈资,无形中“爆品”被不经意间爆料出去。
< class="pgc-img">>3
有效的营销手段
推广就是让顾客加深对菜品的印象,店内是第一阵地。常见有店面门头、灯箱广告,还有其他纸质物料,去进一步强调爆品的绝对主角地位,这样还可以让顾客更轻易地了解到餐厅什么最好吃,哪些是店面的招牌菜,而非每一次均需要服务的特别引导。
< class="pgc-img">>店员向顾客推荐也很重要,好的推广不光提升店铺的形象定位,还能诱导消费购买。用FABE的销售法则,把产品的卖点、特性、对顾客的好处进行标准化,让每个员工都要去跟顾客推荐。推荐过程中可以给做得好的员工予以奖励,或者没推荐一款产品给员工提成,让员工乐于、坚持去推荐。
也可以通过与粉丝的互动,例如鼓励消费者发短视频到抖音等软件,再次发挥消费者作为传播渠道。
4
持续创新,延长生命力
爆品也需要进行不断地改良升级,通过不断地调研市场和不断地探索,维持产品的生命力周期。
但这种改良不是口味上的根本性改变,而是从食材、用料上的改进。或者在原有爆品的基础上,研发新的产品,测试市场,如果推广效果好,可以将新品列入爆品行列。
< class="pgc-img">>总结
当下餐饮市场同质化严重,不断涌入的创业者,被宠坏且愈来愈善变的消费者,思维更新的速度严重滞后于时代更迭速度或许是很多餐饮人找不着北的真实原因。
于当下餐饮而言,以爆品带动周边切入或改变已成唯一出口。
< class="pgc-img">>在顾客眼中,没有爆品的餐厅根本就算不上一个完整的餐厅。试想,当餐品本身对顾客毫无吸引力时,顾客也便失去前去就餐的意义,那么,餐厅又何来营业额呢?
所以,餐饮业无论进行多少变迁,无论就餐场景、管理模式、服务方法等等如何改变,永远不变的是人们对于餐品品质与口味的追求。就这一点来说,做好一家餐厅,首先要塑造的就是餐厅的爆品。
一
微信名:餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang
运营方:深圳市餐谋长品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
本文来源:连锁活字典(ID:cynmorq)
作者:清风
编辑:餐谋长品牌策划/Shane
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