世纪90年代，肯德基、麦当劳开启了西式快餐的“大航海时代”，从此在国内一路高歌猛进。到2010年，麦当劳突破千店，肯德基已接近3000家门店，后续也都以每年300-700家门店左右的规模持续增长。
然而一个国产品牌的出现，彻底打破了西式快餐垄断市场的局面，它就是华莱士。2000年品牌创立之后，一直低调积蓄实力，2010年突破千店，2013年加盟店超过4200家，成为中国本土的快餐领导者。
有哥餐链最新数据显示，华莱士在全国门店数量达到20380家，在国内快餐连锁中达到断层top1，大于肯德基与麦当劳大陆门店之和。
从品牌策略到开店打法，华莱士的案例可以带给整个行业哪些启发？万店时代，如何构筑品牌核心竞争力？……结合有哥餐链小程序详细数据，我们将从开店数据、产品数据、供应链出发，并结合品类发展情况及具有相似性的连锁品牌，进行深度解析。
华莱士核心数据解析
“大水出大鱼”，华莱士能形成这样的规模，首要原因是选择了一个巨大的赛道，艾媒咨询数据显示，中国西式快餐市场规模在2024年预估会达到4277.8亿元，在中国餐饮市场中的占比为25.4%左右。
虽然是靠模仿起家，但华莱士在后续经营中，逐渐摸索出了独特的产品策略和拓张路径，依靠“平价战略”与巨头错位竞争，并凭借供应链构筑的护城河，成为本土最大的西式快餐连锁巨头。
1.产品策略：尖刀产品扛大旗，产品迭代速度快
“全鸡配汉堡，华莱士吃好”，华莱士的口号里包含了品牌的两大产品体系。
得益于自建供应链，产品可以做到大而全，且拥有强大的研发团队，产品上新、迭代速度很快，在产品创新方面，既可以跟随也可以引领，主打一个进可攻退可守。
从核心产品角度来讲，华莱士最为消费认可的要数蜜汁手扒鸡，是门店消费的第一名，畅销21年，每年卖出16万只，而且是华莱士独有的。它是可以代表华莱士品牌的存在。
< class="pgc-img">点击图片，跳转小程序查看
2.开店策略：门店分布广泛，主攻三四五线
华莱士从福州出发，将门店开遍了整个中国。从门店分布图也可以看出，华莱士的门店遍布全国各大省市，甚至连祖国的大西北都有一定数量的布局。
而在城市布局上，最为密集的要数三线以下的城市，主攻下沉市场，在巨头开进县城之前抢先占位，实现错位竞争。
而在麦肯占据优势的一二线城市，华莱士的门店主动避开了黄金商圈/商场这样的高租金/高消费区域，依靠“农村包围城市”的开店策略，实现低成本扩张。
高效的扩张效率，则要归功于被众多同行争相模仿的“华莱士模式”，即“门店众筹、员工合伙、直营管理”为核心的合伙人模式，在直营和加盟之外，开创了第三种模式，融合两者优点的同时，规避了相应的缺点。
< class="pgc-img">3.价格策略：精准定位价格带，主打高性价比
华莱士的人均消费为18元，对比肯德基的34元和麦当劳的27元，显得十分亲民。事实上，华莱士之所以能实现规模逆袭，正源于高性价比。通过找到更符合大众消费水平的价格带，错开了与巨头的直接竞争。
从菜单结构来看，品牌的引流产品低至0.3元，单品主食单品6.99元起，单人套餐主流价格带在25-40元之间，套餐组合覆盖单人、聚会、夜宵等多种用餐场景，还有丰富的营销活动，周五会员日19.9元四件套，让消费者尽情享受“快乐星期五”。
应该注意的是，高性价比的策略也对华莱士的品牌形象塑造形成了一些限制，在长期以来，它都被作为“低配版肯德基”，因此在聚焦高性价比优势的同时，华莱士现在也在有意识地传递“品质严控”的相关信息，塑造让消费者信赖的品牌形象。
< class="pgc-img">4.供应链策略：自建供应链
除了部分品类由供应商供货（大米来自风光里农业、餐/茶饮设备来自佳泽科技等）之外，核心供应链如汉堡胚、酱料、面包糠、炸鸡工厂等，均来自品牌自建。
6月初，有哥供应链组织了山东的研学活动，考察团走进北方华莱士供应链工厂，包括麦王食品、山东上盈食品、山东味库食品、山东华麦食品等，深度考察万店连锁背后的供应链建设。
< class="pgc-img">麦王食品：2003年成立于福州，目前已投产工厂有16家。“麦王食品”是专业烘焙食品生产企业，配备了麦王汉堡胚、麦王饼皮、华麦面包糠、麦氏中西式馅饼/糕点、舒汇红糖馒头、粮全其美手抓饼等多条食品生产线。
山东上盈食品：一家集研发、生产、销售固态及半固态调味料于一体的专业企业，配备腌制粉、裹粉、冷酱、热酱、添加剂等生产线。
山东味库食品：配置14条自有生产线、德国 GEA 鸡块全自动生产线，主要生产黑椒鸡块、牛肉饼、香辣腿肉条等高端调理品。
山东华麦食品：主要生产针状面包糠、颗粒状面包糠、微波糠等，是综合产能 3 万吨左右的专业化面包糠生产企业。
以上供应链企业的共性是采用进口生产设备，智慧化程度很高，除了关键的复配之外，基本都是靠程序设定来维持运作，从源头到终端配备了先进管理系统，整个工厂高度省人工。
目前这些供应链企业在华莱士之外，也服务众多头部连锁品牌，实现了供应链能力的外溢。
拆解万店品牌
我们发现了一些共性规律
通过分析华莱士的数据，结合对于近些年来门店拓张迅速或迅速走向千店万店的品牌的回溯，如蜜雪冰城、正新鸡排、塔斯汀汉堡等，我们可以发现3个显著的共同点：
1.大赛道——品类规模大，标准化程度高
瑞幸咖啡、蜜雪冰城——咖啡/奶茶饮品赛道；
华莱士、塔斯汀、米村拌饭——快餐赛道；
绝味鸭脖、紫燕百味鸡——卤味熟食……
入局大赛道+高标准化，是品牌实现千店/万店规模的标配。
2.大市场——县城经济，农村包围城市
餐饮品牌的区域扩张，有两种截然相反的路径。一种是从高线城市向低线城市扩张，类似海底捞、喜茶、夸父炸串等，在高线城市积累了足够大的品牌势能之后，进入低线城市，对区域内的同品类品牌进行降维打击；
另一种是“农村包围城市”，即在县城里打磨内功，跑通经营模型和扩张路径之后，开启飞速扩张。
华莱士显然走的是后一种路线。
< class="pgc-img">3.高性价比——成熟的供应链做支撑
这是和县城的消费水平匹配的，而且从另一个角度来说，这些品牌通过在供应链环节的深耕，实现了低成本的优势。
“低价不是战略,背后的低成本才是战略,由总成本领先而带来的低价优势,才能形成战略级的优势。”
无论是自建供应链，或是选择头部供应链合作，毫无疑问的是，供应链将会是餐饮企业突破内卷的利器，也是真正的竞争壁垒。
餐饮企业的规模也与占有的供应链资源成正比，“餐饮企业的规模决定了资源的倾向。规模越大选择权越大，议价权越高，拿到新品的速度越快。”这是有哥基于20余年的餐饮及供应链经验，对于整个餐饮行业趋势作出的判断。
华莱士的模仿者，为何能成功？
其余几家供应商详情数据也有展示，感兴趣的小伙伴可以通过有哥餐链查看详情。
“大树底下不长草”，然而在华莱士之后，塔斯汀这样的国产品牌像赛马一样，又一次从巨头林立的西式快餐赛道跑了出来，成为现象级黑马。
模仿华莱士的品牌有很多，为什么它成功了？原因就在于它不仅学到了华莱士在品牌策略上的成功之处，还推出了差异化定位：“中国汉堡”。
从产品角度，塔斯汀重新定义了汉堡饼胚，融入中华面点技艺，每个堡胚都经过“擀、撒、抻、烤”四个独特步骤，口感更好。很多消费者入坑塔斯汀的第一步，就是从饼胚开始的。
汉堡的内馅同样不走寻常路，北京烤鸭、麻婆豆腐……一切中式美食都可以加入，不仅丰富了产品创新的选择，更是对“中国汉堡”这一品牌价值的塑造。
从有哥餐链小程序上可以看到，塔斯汀门店最受欢迎的10款产品中，有5款是中国风汉堡，可见顾客对于“国潮汉堡”这个差异化的产品定位买单意愿很高，并不是品牌一厢情愿的宣传噱头。
这个事情也给餐饮同行带来一个启发：看似饱和的品类并非没有进入空间，关键在于是否能找到自身的独特优势。
从门店增长来看，塔斯汀近一年门店净增长达到2764家，仍然保持着较高的扩张速度。
从区域来看，塔斯汀目前门店多集中在中国的东南部城市，未来在辽阔的西北、东北还有很大的扩张空间。品牌近一月开店最多的省份是河南，这也验证了塔斯汀的扩张方向。
< class="pgc-img">至于依靠这个差异化定位，塔斯汀能将连锁规模做到什么样的程度，在有哥餐链的门店数据模块，可以长期跟踪答案。
结语：
餐饮行业进入了冰与火交融的时期。对于连锁餐饮来说，这是最好的时代，因为餐饮的基础建设不断完善，只要打磨出优质的门店模型，可以借助第三方快速跑马圈地，开店速度不断刷新行业记录。
对于小餐饮来说，却要面临僧多肉少的局面。被餐饮巨头不断吞噬的生存空间，一些热门品类的机会窗口正在关闭，入局晚、发展慢、缺少核心优势就意味着被淘汰、被替换，今年上半年的关店数据可以佐证。
但也不断有破局者带着一腔孤勇进入这个行业，以黑马之姿重塑这个行业，成为引领者，让整个餐饮生态都得到进化和提升。我们共同期待更多这样的企业出现，让餐饮成为给人们带来成就感和幸福感的行业。
州，被誉为“小餐饮之都”。在这里，华莱士、塔斯汀、醉得意等众多餐饮品牌走向了快速扩张的道路，如今发展成为各自细分品类的头部企业。
在浓郁的餐饮氛围下，福州多家餐饮企业通过快速连锁化，迈入百店甚至千店规模。业内笑称：“在福州，1000家以上门店算是餐饮发展的及格线。”
餐饮连锁化的背后，需要强大的供应链体系作为支撑。餐饮供应链，是连接上游原料和餐饮门店的纽带，也是餐饮渠道降本增效的关键环节。在诞生了众多连锁餐饮品牌的福州，更能清楚感知到各大餐饮品牌布局供应链的动向和趋势。
不同于其他连锁餐饮品牌以堂食起步的发展路径，福州市秘觉餐饮管理有限公司（以下简称“秘觉”）以外卖起家，如今从福州走向全国发展到近200家加盟门店规模后，开始布局线下堂食门店，主打烤鱼、烤串、牛蛙、小龙虾等菜品。
< class="pgc-img">近日，海鲜指南与福州市秘觉餐饮管理有限公司采购总监林松冰就餐饮供应链发展趋势、当下餐饮食材供应面临的机遇与挑战进行了交流。
门店规模扩大的背后，是供应链体系的全面转型
海鲜指南：请您介绍下秘觉近些年的发展布局吧！
林松冰：秘觉是一家成立于2014年、以提供特色美食外卖为主营业务的全国连锁餐饮品牌企业，消费群体定位于年轻群体及白领人群。2017年，我们成立了供应链中心，通过食材源头把控品质以及标准的出品体验。
在连锁化过程中，我们越来越感受到线上外卖平台对业务带来的制约和限制：线下可以自由安排活动以及折扣，但是安排线上推广活动需要投流，需要购买资源广告位，还会面临相对较高的抽成，对于商家来说整体运营比较被动。
我们每个月要投入几十万元在平台推广上面，但是并不意味着这些投入就能获得较好的曝光效果。举例来说，我们针对一个新品在平台投入5万元做推广，但是其他同行如果投入超过5万元，推广曝光就会在我们前面，并不意味着投入推广就能有较好的推广效果。
另外很明显的是，堂食带来的社交和传播属性更强，更容易形成口碑传播以带来人流量；而在外卖平台，社交链接较弱。
因此，2022年，我们开始布局线下餐饮门店。在转型过程中发现线下和线上门店经营是两套的不同的逻辑：首先是选址，因为要通过线上平台点餐，所以外卖餐饮选址需要在白领和年轻人活动相对集中的区域附近，而堂食主要依赖商圈带来的人流量；成本控制也有所区别，外卖模式下店铺规模大约50-70㎡就足够，而堂食店铺面积要大得多；
无论是外卖还是堂食，我们最怕资本型餐饮进入竞争，因为资本型餐饮主要通过“烧钱”以低价策略抢占市场，快速扩张获得市场份额。对于消费者来说，在没吃过的前提下会优先选择价格更便宜的店铺，为了保持销量我们也不得不跟着降价，造成很多菜品途有销量而没有利润，主要靠平台给予的补贴赚钱。
海鲜指南：在水产品原料方面，堂食和外卖有什么区别？
林松冰：在我们视角下，外卖的产品更新速度非常快，几乎每个月都要上新品。以秘觉为例，目标消费群体集中在90后和95后，因此我们除了烤鱼、牛蛙、小龙虾等几款菜品外，60%-70%的菜品是当下流行的菜品，最多打造了了100多道菜品，例如淄博烧烤流行时，我们在一个月内上新了很多相关的烧烤菜品。
外卖产品更新快的底层逻辑是外卖渠道盈利的核心在于销售量，只有量跑起来了才能获得平台更多曝光，因此我们会不断且持续地关注市场流行的新品和热门品类。
相比之下，堂食的菜品要稳定得多。
另外一个明显区别是定价。堂食餐饮的客单价基本保持稳定，即使面临原料成本的涨跌，也相对固定。而外卖餐饮的客单价是浮动的，如果其他商家降价，很多时候也不得不跟着降价，才能稳定销量。
还有较关键的区别在于菜品。虽然近几年预制菜在堂食使用率越来越高，但是有很多堂食餐饮店主打食材新鲜，点完菜后再开始杀鱼。
< class="pgc-img">但是在外卖模式下，点餐后1小时内需要把菜品送到顾客手中，留给后厨制作的时间只有15-20分钟，因此外卖基本使用预处理菜品，对供应链有较高的要求。
同时，因为我们菜品更新速度很快，如果依托工厂供应链，在菜品研发周期和生产到货周期上需要1个月甚至更长的时间，很难满足我们菜品更新的需求。
因此我们外卖模式很难依托第三方供应链，要求有自供应能力，拥有自建供应仓和物流配送团队。
在这种供应链区别下，外卖和堂食模式在菜品上具有很大的区别：外卖门店可以快速实现复制化，在供应链满足的情况下一个月内可以扩张100家门店，而堂食餐饮很难达到如此裂变速度。
海鲜指南：当到一定体量后，餐饮自建供应链是近几年明显的趋势。您如何总结不同阶段的餐饮供应链发展情况？
林松冰：当一家餐饮品牌门店规模在500家以下时，主要目标是依托资金实现加盟和招商，因此在供应链建设上主要以第三方供应链为主，且第三方供应商数量大多数在1个左右；
当餐饮品牌门店数发展到500-2000家、具备足够体量的原料采购规模时，餐饮企业采购量占据一家供应商的生产比例也会提升。一家企业采购比例偏高，对于餐饮和供应商来说都是一件有风险的事情，任何波动都会对双方造成很大的影响。但是如果寻求更多的供应商，又增加了产品把控和标准统一的难度。
在此情况下，这样规模的餐饮企业就会开始自建供应链：原料会来自于外部采购，但是餐饮企业亲自布局生产加工和物流配送，餐饮企业也延伸成为供应链企业。
在这种布局下，餐饮企业也能成为供应商的角色，可以向其他企业供应产品。
在这个过程中，餐饮供应链企业的部分利润将来自于供应链优化省下来的成本。
当餐饮门店规模进一步扩大至2000家以上，甚至达到万店规模时，餐饮企业就会将供应链延伸到养殖端，以更好把控原料供应和成本。从现实来看，已经有很多餐饮企业投资猪或鸡类养殖场，且在养殖环节已经实现盈利，这证明了此模式可以跑通。
另外，千店及万店规模的餐饮品牌会着手孵化其他产品和餐饮品牌，开始横向跨界布局，这时战略层面就从产品定位延伸到资本。
水产品供应，稳字当头！
海鲜指南：近些年包括秘觉在内的餐饮企业明显增加了拓新品的节奏。你们是如何规划菜品的？
林松冰：首先是销量情况。不同于价格行情波动下，贸易商思维的“低买高卖”，我们不会因为一款水产原料价格处于低位就选择上新品，因为上新一款产品不只是增加菜单这么简单，还涉及到供应链、员工培训等方面的成本支出，如果原料价格回升至高位，餐饮门店会很被动。
因此，我们在菜品更多依据门店销售数据。我们以外卖平台为主，可以清楚看到几个月内各个门店数据和各菜品的销售情况，因此对于消费群体的产品、口味选择比较了解，以此为基础来打造产品。
另外是目标群体的用户画像。有的餐饮定位于午餐，需要解决“如何在两个小时内出500份甚至更多餐”的问题，因此易于实现标准化的中式快餐类食材是最佳选择；秘觉主要定位于晚餐和夜宵时间段，所以我们在菜品选择上会优先考虑适合夜宵场景的食材，例如小龙虾、烤鱼、牛蛙等菜品，另外还会有一些季节性菜品，例如夏天会推出夫妻肺片等凉菜。
根据目标群体定位好菜品后，我们再根据客单价反推，就决定了原料成本控制在怎样的范围内，再结合平台销量数据以确定采购量。
< class="pgc-img">海鲜指南：从餐饮采购视角下，您在选购水产原料及供应商时，会关注哪些方面？
林松冰：首先是供应的稳定性。以烤鱼原料为例，我们主要使用越南巴沙鱼，疫情期间由于通关风险限制，导致供应非常不稳定，这对我们采购影响很大，当时巴沙鱼用量从每个月5条柜下降到1条柜。
基于此，我们在当时不得不采取多品类分流的策略，在提高巴沙鱼客单价的同时，推出了罗非鱼、海鲈鱼和斑点叉尾鮰作为烤鱼原料，这才解决了当时的困境。
另外供应稳定性体现在规格和养殖量上。由于原料价格波动，一类原料产品会由于亏损导致养殖端大面积弃养，从而造成次年原料供应量受到影响。
定向养殖是解决供应稳定性的一种模式，但是也存在现实问题：假如一家供应商养殖100万尾的烤鱼原料，但是我们餐饮所定规格较固定，只使用供应商养殖量的1/3甚至1/4，这种情况下供应商要面临解决其他规格销路的难题，可能就不愿意合作。如何形成稳定的供应合作方案，是我们非常关注的一个方面。
另外，品质稳定性也很重要。相较于过往，现在工厂和餐饮的合作模式已经发生改变，更多情况是餐饮企业提出需求和标准，因此产品标准也比以往更加细致。加工厂完成落地生产，所以加工厂的角色相当于餐饮企业的定制服务商。在这种情况下，加工厂能否稳定完成相关产品标准的生产落地，是我们非常看重的方面。
在价格方面，由于全年维度下水产品原料价格具有波动性，因为我们每个月原料用量相对稳定，所以基本通过合同进行长期锁价，即使每月原料使用有增量，定价也是按照基本用量来执行。当面临行情大幅上涨或下跌时，我们和供应商会沟通相对平衡的价格，以此来稳定原料成本。
作者：海鲜指南 刘少聪
编辑：郭佩
所谓“千里马常有，而伯乐不常有”。
当河南优质食材这匹“千里马”，遇上了“伯乐”，就成了一道道脍炙人口的河南菜，受到无数河南人热捧。
3月27日上午，“河南好食材·解家招牌菜2023年度供应商大会”在解家河南菜北环店圆满落幕。会上发布的一组组热销菜品数据，正是河南特色食材被打通通往顾客“最后一公里”的生动体现。
而在本次会议之后，将会有越来越多的河南特色食材，走上咱们河南人的餐桌。
< class="pgc-img">河南菜成绩单“亮眼”
信阳南湾鱼6年热销70万条
2022年，虽然实际经营时间只有十个月，但是河南菜却交上了一份亮眼的“成绩单。”
< class="pgc-img">在河南省餐饮与饭店行业协会副会长蒋辉、信阳市南湾水库渔业开发有限公司、莲菜网、蜀海供应链、河南固佳食品有限公司等多家合作伙伴、媒体达人的见证下，解家河南菜发布了2022年河南菜菜品热销数据。
南湾鱼销售11.4万条，灌汤脆皮鸭销售7.7万只，温县铁棍山药销售3.4万斤......就连今年1月上的新蔡固始鸡，也销售了25000份，成为供应商固佳食品在河南餐饮渠道销售的第一名。
而更为亮眼的，是信阳南湾鱼“6年热销70万条”的庞大数据。
< class="pgc-img">对此，信阳市南湾水库渔业开发有限公司魏廷深有体会。“南湾鱼是信阳的驰名商标，在与解家河南菜合作六年来，共同举办了南湾鱼开渔节，大锅炖大鱼等活动，这让南湾鱼走出信阳，知名度和美誉度更高，未来期待与解家河南菜再创佳绩。”
对产品极致追求
把更多优质河南食材搬上餐桌
“我们坚持把更多的河南食材搬上餐桌，这是我们的原点和终点。未来期待一起与供应商做好产品，合作共赢。”在会议上，解家河南菜创始人解忠杰如是说道。
< class="pgc-img">“餐饮行业最大的问题是竞争，供应商面对的是生死存亡的问题，我们最大的希望是与供应商达成共赢。”解忠杰说，所以解家对于供应商原材料标准非常明确，“我们从来不拖欠供应商的款项，我们倡导与人为善，对产品的极致追求。”
解忠杰表示，客人非常希望能在解家吃到真正的河南菜。因此，深挖河南菜文化，把地市的河南菜搬上餐桌，是解家始终不变的重点战略。
< class="pgc-img">“解家河南菜27年来积极进取，给我们供应商带来了很大的能量，也给行业起到了领跑示范作用。”莲菜网创始人、CEO胡建强在会议中说道，“中原城市群，需要更多的龙头企业，也期待河南菜做出更大成果。”
会议中，解家河南菜给供应商伙伴分别颁发了优秀供货商奖，感谢大家过去对解家河南菜的支持。
< class="pgc-img">河南菜+地方食材
政企联手，助力乡村振兴
作为河南菜连锁领先品牌，成立于20世纪90年代的解家河南菜，一直致力于用地道的河南食材为消费者打造“特色、好吃、干净”的河南菜。
解家团队20多年来深入河南各地乡野村镇，不断搜寻好食材，如今更是携手地方政府、供货商，餐饮行业上下游强强联手、相互成就，发掘出一道又一道老百姓喜爱的拿手招牌菜。
< class="pgc-img">不仅如此，解家河南菜更与豫酒头部品牌仰韶·彩陶坊达成战略合作，积极探索出一条餐酒融合的发展道路。
河南省餐饮与饭店行业协会副会长蒋辉在会上发言道，“解家河南菜是豫菜最优秀的企业之一，27年的坚守精神下，是极有可能成为百年老店的。”并且，他喊话餐饮供应商，一起与解家打造百年老店，相互成就。
正如蒋辉会长所说，解家对于地方食材的提振可见一斑。固始鸡的销量是河南餐饮渠道第一，供货商固佳食品为解家新开辟一条生产线，从而带动了固始鸡当地的发展和振兴。
美好总是环环相扣。致力于把18地市的好酒好菜搬上餐桌的解家，直接推动了河南乡村好食材的走出去，必将造就更大势能。
