者 | 马越

编辑 | 牙韩翔

已经变得拥挤的卤味赛道，又迎来了新的入局者。

以各类火锅烧烤食材为主要卖点的锅圈，开始试水卤味产品。界面新闻发现，锅圈APP近期调整类目，“锅圈卤味”成为首页单独的品类入口，一口气上新了9种“锅圈卤拉拉”品牌的产品，包括鸭锁骨、卤香鹌鹑蛋、鸭脖、鸭翅膀、卤香凤爪、鸭头等产品，每盒价格在9.9-22元不等。

从产品定位上看，锅圈的卤味的定位属于佐餐类的休闲卤味，甜辣口味的鸭货制品也是被绝味、周黑鸭等品牌验证过的成熟品类。不过该卤味产品页面中提到，由于需要就近发货保证物流时效，目前这一系列卤味仅在河南省可售。

卤制品作为一种特殊的熟食，保质期短不易保存，这也考验品牌的供应链与物流。因此虽然市场规模够大、增速快，但卤味的市场格局依然分散。

中信证券的卤制品行业研究报告显示，2020年我国卤制品整体市场规模达到了3033亿元，2010-2020的市场规模复合增速为10.9%。绝味、周黑鸭、紫燕百味鸡、煌上煌、久久鸭等卤制品CR5的市场份额占比总和仅为20%，剩下的80%则被各种路边摊、夫妻店及中小品牌占据。

市场集中度低，也给了不少入局玩家更多的想象空间。

在新消费品牌投资热潮下，不少卤味小吃品牌趁机站上风口——比如风干辣卤连锁品牌“菊花开卤味”在今年5月宣布完成1亿元的B轮融资，由万物资本领投，众源资本、不惑创投、浅石创投跟投，而该品牌在不到一年时间里已完成3轮融资。主打长沙风味、将门店开在购物中心的热卤品牌“盛香亭”在4月拿到了腾讯的注资。

主打百味鸡、藤椒鸡的紫燕百味鸡正在冲击IPO，如无意外，它将成为继绝味食品、煌上煌、周黑鸭之后的第四家上市卤制品企业。

而更早些时候，一些区域型卤味品牌如“狮头牌卤味研究所”“物只卤鹅”等也得到了资本的加持。

这也不难理解锅圈为何进入卤味领域。一方面，锅圈是在卤味普遍获得关注、有增长潜力的情况下抢占市场，而另一方面，则是在为锅圈补足新的业务和消费场景。

成立于2017年的锅圈，定位为一站式“火锅烧烤食材新零售连锁超市”品牌。今年3月，锅圈宣布完成3亿美元D轮融资，而在过去一年多时间里，过去一年多，锅圈已经相继拿下了5轮近30亿元的融资。

锅圈主要靠加盟模式开店，在过去一年，加速了线下跑马圈地的进程——2020年门店由1700家增至5000多家。截至2021年7月，锅圈已经在全国开出7000多家门店，覆盖24个省3个直辖市和200个地市。

锅圈旗下居家餐饮产品SKU已达600余款，而由于门店所能涵盖的SKU数量有限，锅圈的线上APP模式在渠道上进行了补充。

被外界称作低配版“盒马火锅”和“蜀海”的锅圈，伴随其发展一直以来的问题是，它前期聚焦的火锅烧烤的产品布局具有限制性。

从本质上来说，火锅烧烤食材生鲜领域是个行业壁垒不高、同质化严重的赛道。尤其是在疫情后懒人经济风口的催生下，涌现了一大批火锅食材专营店，懒熊火锅、自然馋、涮便利、川小兵、鼎汇丰、首品烩、九品锅、我的锅火锅、川鼎汇、大渝家庭、火锅物语等品牌相继进入市场，甚至三全食品也在2020年跨界入局火锅食材超市，以及蒙牛和王老吉推出了相关品牌，专营火锅食材连锁。

“各个玩家突围的关键条件是要看品牌化、规模化、资本化等能力，供应链的完整程度将决定火锅食材零售企业的成败，也是竞争对手很难短时间复制的环节。”食品产业分析师朱丹蓬表示。

进一步扩充品类和布局供应链，就成为锅圈的突围方式之一。

锅圈的策略则是将经营品类从单纯的一站式火锅烧烤食材向家庭食材迈进，而其家庭食材的扩展品类就包括生鲜水果、辣卤和快手菜。根据公开信息，锅圈在上海、成都等地自建了6大食材研发中心，并且与近600多家ODM和OEM工厂合作进行食材生产。

值得注意的是，上文提到的菊花开卤味也与锅圈的供应链产业有关。锅圈与其早期投资的上游供应产业澄明食品一起在河南开设了食品产业园，菊花开卤味所属的上海大家旺食品也是入驻的企业之一。而菊花开卤味与锅圈也有同一个投资方不惑创投。

新零售，全渠道的探索上，国美近年来动作频频，除了开出全国首家“美+生鲜”超市之外，国美还入局火锅食材超市---锅美优食。

随着国美创始人黄光裕的出狱，国美正在酝酿一场巨大的零售变革。

▲国美旗下火锅食材超市锅美优食

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锅美优食

国美旗下火锅食材超市

据企查查显示，锅美优食隶属北京锅美优食商贸有限公司，实际控制人则为国美海外购有限公司。

《零售圈》了解到，3年前的2017年末，国美启动了“家·生活”战略，通过在家电、家装、家居、家服务等领域的不断创新和实践，国美形成了“到店、到家、到网和社群”四元一体的零售模型。

这一战略在2020年达到了实践成果产出阶段，特别在非家电业务方面，国美已经完成生鲜超市（美+生鲜超市）、火锅烧烤食材（锅美优食），成为新零售领域和全渠道方面的重大布局和升级。

不论火锅食材超市锅美优食还是生鲜超市美+生鲜，都属于高频，低单价（相对家电）的零售小业态，国美入局这两种业态，旨在从传统家电到现代新零售业态的转型升级，也是进一步接近消费者，深入社区的重要举措。

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800+SKU，头部品牌

供应链保障，品牌输出

《零售圈》了解到，国美依托自有的零售经验，搭建了火锅烧烤食材领域的优质供应链，作为此模式的核心。

锅美优食门店基本在50-100平米，覆盖周边1公里内3000户左右居民，门店分为锅底底料、肉禽蛋品、蔬菜豆粉、丸滑、海鲜、烧烤食材、酒水饮品、主食速食、餐厨器具、等九大品类。甄选恒都、大庄园、领头羊、蜀海供应链、中粮、呷哺呷哺、海底捞、丸滋、中荣、月盛斋等优质食材头部品牌。总共800个优选SKU、其中100个为爆品SKU，700个为精品SKU。

1小时送达，也是国美火锅食材的特色之一，消费者可以在其小程序锅美优食下单，1个小时即可送货到家，到店和到家两种消费场景驱动，构建火锅食材消费新的零售场景。

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从生鲜到火锅超市

国美的全渠道全业态之路

▲ 国美美+生鲜超市

2020年，国美曾经涉足生鲜超市，开出"美+生鲜”超市，引起了零售行业的巨大反响。标志着国美向着非家店之路的转型，升级与尝试。国美竞争对手早已通过收购等方式布局全渠道，收购家乐福、OK便利店、红孩子等，已经形成苏宁独有的小业态品牌体系和生态。国美对于这两个尝试或许是整个大零售环境下的必然之路。

公开数据显示，近年来火锅占据餐饮行业约15%的市场份额，且逐步增长，预计今年火锅市场规模突破7000亿元。产业研究机构智研咨询数据显示，去年我国烧烤用户规模达到2.45亿人，烧烤市场规模突破1900亿元。

除了本身作火锅的海底捞、九品锅等涉足火锅食材之外，新零售盒马鲜生也作为一种新的火锅消费场景植入到门店中，而锅圈食汇、涮烤汇、懒熊火锅、涮哆哆、锅得刚、惠发小锅、自然馋、川小兵、鼎汇丰、我的锅、首品烩、川鼎汇、火锅物语、大渝家庭等火锅烧烤食材品牌和加盟店开始火爆，通过优质食材供应链和网点布局，快速进行加盟，在市场反响不错。

而目前主流的火锅零售模式有三种，一种是专注于优质火锅烧烤食材的供应与零售的品牌，诸如锅圈食汇类，一种是专注于火锅餐饮店到店现场消费的餐饮店，诸如海底捞等，还有一种是结合了餐饮模式和零售模式的品牌，诸如盒马等。而三者有着各自的优势。

东商报·速豹新闻网 记者 孙姮 李雨馨 实习生 朱心雨

入冬，火锅迎来旺季。在济南市和平路一家大型社区内，一家社区商店内摆放的“锅圈食汇”冰柜格外显眼，这是社区果蔬商店的王老板几个月前决定关闭自己经营的锅圈食汇门店后撤回来的。和王老板的境遇相似，在两公里之外的县东巷，还有一家锅圈食汇门店因为生意惨淡决定关店……去年以来疯狂开店的火锅食材超市，似乎并不总能“在风口上起飞”。

退出与入局相隔淡旺季

近日，据济南市民提供线索，和平路一座大型社区内的锅圈食汇门店在几个月内关了又开，已关门店和新开门店相隔不过二百米，让人不解。对此，记者来到该社区了解情况，社区居民杜先生告诉记者，今年8月社区内的锅圈食汇关店，“好像是因为淡季生意不好”，11月又有一位新的加盟商在相隔不远的商铺重新开了一家门店。

经多方了解，山东商报·速豹新闻网记者来到原锅圈门店店主王先生所经营的一家社区商店。王先生告诉记者，今年夏天将锅圈关店的原因确实是因为淡季生意不太好。“火锅食材淡旺季生意差别很大，冬季每天能有六千多元营业额，生意特别好的几天能破万，但夏天有时每天只有几百块营业额，我算着只有日均营业额超过两千元才能赚钱，虽然总体也不算亏钱，但挣的钱还不够忙活的，还不如我这家社区小商店，今年趁着淡季我就把锅圈的店关了。”

山东商报·速豹新闻网记者注意到，在王先生目前经营的社区商店内，摆放着几个印有锅圈食汇标志的食材冰柜。据一名店员透露，这是从他们之前的锅圈门店撤出来的冰柜，有一些存货也有一些新进货，锅圈品牌方规定，加盟商退出后的一段时间内仍售卖锅圈的产品度过缓冲期，因此他们就把锅圈的冰柜放置到王先生位于附近的一家社区商店内，与其他品牌的火锅食材一起销售。

随后，记者来到该社区最近新开的锅圈食汇门店探访，店主李先生表示这家店开业大约一个月，营收数据很可观，“要亏钱很难，目前资金完全可以周转开”。当记者询问李先生是否了解该社区几个月前关店的锅圈，李先生表示,“知道，但没有和那位老板聊过，听说那位老板的社区商店生意很好”。对于如何应对生意在淡旺季可能出现的波动，李先生告诉记者，他目前正在寻找好店址，希望多开几家店形成稳定规模。

位置决定着门店命运

为多方了解情况，近日山东商报·速豹新闻网记者还走访了位于天桥区、长清区等地的锅圈食汇门店，在与店主的交流中，记者得知，门店位置是决定店铺命运的关键因素。“我们选址在大学和商圈附近，年轻用户较多，生意还算可以。” 长清区宾谷路的一家锅圈食汇店主告诉记者。

而店主李先生则透露：“据我所知，历城区、章丘区一些门店生意都不好，人流量少，或者年轻人少，很难挣钱。如果选在人口密集的市区，大部分都不会亏钱，但也有关店的，比如县东巷的锅圈食汇最近就关店了，听说生意不好。”

随后，记者来到历下区县东巷锅圈食汇原址，发现这里的店面已经搬空，锅圈食汇的招牌已被摘掉，目前该商铺正在转租。在附近经营啤酒商店的老板表示，这家锅圈在今年三月底开业，开业期间生意惨淡，赚不到钱。另一位在旁边经营麻辣烫门店的老板则告诉记者，这家店虽然靠近居民区，但因为这附近年轻人比较少，来这种火锅食材店购买食材的人也不多，受众需求低，11月初这家店就关闭了。“当初店主也投资了三四十万，结果一年也没撑住。”

无独有偶，此前据时代财经报道，北京的几位加盟店主因为赚不到钱而关店，其中两位店主测算，在北京70多家门店中，排在中游位置的店仍属于亏损状态，加盟商目前利润都很低，实际上能赚钱的估计不到20家。

这到底是一门怎样的生意，为何入局者众多又有人匆匆退出？对此，记者向锅圈食汇加盟经理咨询情况，对方介绍，目前济南有92家锅圈门店，大多城区的门店一天平均流水为6000元左右，按照35%的毛利率，抛去一年的房租、水电等费用，一年下来能净赚40万左右。据锅圈此前公开的数据，2017-2020年关店率不到1%，仅有47家门店因为合伙、拆迁等诸多因素而关闭。

而根据记者走访济南市场情况来看，仅不到三公里的范围内就有两家门店先后关店，原因皆为“较难挣钱”。且店主透露，大部分门店仅有旺季能达到品牌方所说的六千多元流水，淡季一些门店的营收连房租都覆盖不了。

而对于记者提出的对门店客流量的担忧，加盟经理则表示：“生意并不难做，不需要太多客户去消费，不用像奶茶店一样排队购买，因为客单价比较高，平均每单客户达到150元左右。”而记者咨询多位锅圈食汇门店老板得知，客单价平均在百元左右，并没有加盟经理说的那么高，生意好主要还是靠“走量”。

总部靠加盟商“输血”

据公开资料，锅圈食汇首家门店于2017年在郑州开业，作为火锅烧烤食材连锁超市品牌，锅圈近年来的扩张速度令人惊叹。据统计，2020年1月锅圈门店数突破1700家，10月突破5000家，今年突破8000家，高速扩张时期平均每天开店超过10家，有消息称其目标是在2022年门店数过万。据时代财经报道，今年锅圈食汇喊出创造100亿元+营收的目标，并表示有望超越海底捞的采购量。此外，有媒体多次报道，锅圈食汇明年将在香港上市。

虽然锅圈未公开回应过上市传闻，但其扩张速度有目共睹。记者咨询多家加盟商了解到，锅圈食汇虽然不收取加盟费，但每年的管理费和加盟商每月进货的食材供应费是总部的主要利润来源，所以门店数量激增就代表着更多收入。

一位加盟经理告诉记者：“开一家门店整体投资在23万左右，包括5万装修费，4-5万的设备，8万左右的食材，2万的保证金和2万的服务费，后续一个月进货所需要的费用大概在10-13万。门店后期经营的收入不需要与总公司进行分成，经营者自负盈亏。回本周期为6-12个月，若在旺季，回本周期为6-8个月，逢淡季开业，回本周期在一年左右。”

而记者采访加盟商却得到了不同的说法，王先生告诉记者，“在济南开一家锅圈食汇门店的前期投资大概在三四十万，二十多万肯定是办不下来的。总部虽然不收取加盟费，但在开店阶段的建设投资和后期每年两万元的管理费、每个月数万元的进货费上，总部应该很赚钱。” 此外，记者还了解到，如果门店生意不好要退出加盟，加盟商只能收到总部2万元保证金的退款。

而对于回本周期，此前业界就对于锅圈食汇加盟经理所承诺的一年回本说法提出过质疑，锅圈食汇招商人员后来回应称“回本周期不一定，做生意都是有亏有赢”。

前不久，“锅圈食汇”完成来自茅台建信基金、物美的新一轮融资。成立短短4年，锅圈食汇进行了6轮融资，累计融资金额近30亿元，成为了资本的新宠儿。虽然联合创始人孟先进曾公开评价锅圈扩张之路“又快又稳”，但对于一众锅圈食汇的加盟者来说，“有亏有赢”四个字背后的代价，或许仍需慎重考虑。　

火锅食材赛道回归“冷静”

2020年，受大环境影响，消费者培养出“在家吃饭”的消费习惯，消费者对火锅的需求急速转移，涌入火锅食材超市这条小赛道，锅圈等品牌趁此“因祸得福”。

有餐饮协会统计显示，去年火锅食材超市的门店数量从2018年的1000家上升到近5万家，近两年锅圈实现了4倍的超速增长，门店数量破千的懒熊火锅完成了种子轮、天使轮、天使+轮和A轮亿元融资，查特熊完成数百万元种子轮融资。

而除了头部品牌外，赛道中也涌现出了比如鼎汇丰、九品锅、我的锅、自然馋、火锅物语等实力不一的诸多选手和数以万计的中小火锅食材超市门店，“一条街上有5家火锅食材超市”等现象也在多地上演。就济南市场来看，米吃羊、川锅客两个品牌的火锅食材超市均已超过十家门店。

同时，三全、安井、国美、蒙牛等企业也在跨界布局火锅食材超市，火锅巨头海底捞、蜀大侠亦开设品牌火锅食材超市。此外，生鲜电商平台每日优鲜、叮咚买菜、美团优选等均设置了火锅分类专区，盒马专门注册了“盒马火锅”。这条狭窄的赛道，逐渐供大于求，变得异常拥挤。

但与锅圈近两年飞速增长、要开出万店的野心不太相符的是，火锅食材行业今年似乎开始出现疲态，不少地方已经出现关店潮，就连保持扩张态势的头部品牌锅圈，也处于亏损的状态，主业尚不足以满足企业自身造血需求。

仅仅不到一年，火锅食材超市的门店增长率便开始逐渐降低，市场也肉眼可见地迎来了“大洗牌”，不少地区的火锅食材超市频繁关店，大批创业者关店离场，一些连锁品牌也开始收缩、转型。

除济南锅圈食汇门店更替的事例外，据媒体报道，成都也有不少火锅食材供应链厂商经营不到两个月就退出了市场。一位加盟火锅食材超市的成都餐饮老板在接受采访时透露，2020年他的门店刚开业时，店门口经常排着长队，但疫情稳定后，门店生意变得冷冷清清，最终他承受不了高昂的房租支出，只能选择关店。

“疫情催生火锅食材超市赛道，众多玩家进来以后，市场开始鱼目混珠，很多品牌趁乱‘割韭菜’，其后端的供应链服务并不扎实，所以关店也是必然的。任何来打酱油的品牌，都长久不了。”懒熊火锅CEO高飞曾在接受采访时表示。

各火锅食材品牌寻求转型

餐饮界一龙虾品牌创始人蒋毅分析表示，火锅食材超市如今经历闭店潮，可能是因为火锅食材超市本身就是一个伪赛道。“它的市场需求支撑不起一个合格的赛道，它或许不过是餐饮市场特殊时期的特殊需求。”

蒋毅还提出，如果火锅食材超市只是单纯地做火锅食材，很难走得长远，品牌要发展必须要尽快脱离火锅食材这个单一品类。

记者梳理发现，近来也有不少火锅食材超市开始打破单一场景限制，延展更多可能性。今年开始，锅圈食汇、懒熊等火锅食材超市头部品牌们开始尝试跨界。

锅圈食汇推出了细分品牌“锅圈憨憨一人食系列”，销售自热火锅、自热米饭、螺蛳粉等产品，并开始拓展卤味、快手菜等品类，而后又在郑州试点社区团购业务，主打“净菜品质，毛菜价格”，开卖生鲜果蔬类产品。懒熊火锅，则针对火锅食材销售淡季的问题，开始拓展堂食、热卤、冷饮、快手菜等更多可能。

此外，安井食品旗下的食材新零售品牌“冻品先生”，在开业之初以销售速冻火锅料制品、预制菜为主，现在部分门店已将门头改为“火锅烧烤冷饮”，扩张至冰淇凌品类。“尚捞汇”在店内增加现捞卤味熟食；烟火客SKU达到400多个，横跨火锅、早餐、烧烤、招牌菜四大品类……

目前这个赛道似乎已经进入“后半场”的比拼，以锅圈食汇为代表的各品牌未来将如何续写“火锅故事”，有待进一步探讨。

编辑 张蕾