很多人开餐饮店前面生意很火爆，后面慢慢的生意变差，最终竟然维持不下去了只能专转让或者关门，造成前后差距这么大的原因是是什么呢?那么客人为什么不来了，一般有8种原因，

　　第一你的菜客人感觉不好吃

　　如果你个人感觉好吃但是客人觉得不好吃，不好吃就是不来，你也没办法，客人觉得好才是好，不要你觉得。

　　第二 卫生还有服务不到位

　　主要是洗手间的卫生让客人感觉不舒服，服务不好的话也是客人挑毛病的原因之一

　　第三 跟店面的选址有关系

　　如果店面地址偏没有车位，或者地址不好找也是原因;

　　第四 讨厌老板看饭店不舒服

　　这个主要是之前的熟人或者因为和店里的人有矛盾等，所以要和客人保持距离。

　　第五 客人把你忘记了

　　由于你的位置或者菜品没有特色，长时间没有营销，客人把你忘记了。

　　第六 消费水平整体贵了-价值要高于价格

　　菜品口味环境营销整体都做的不错，但是客人觉得整体的消费水平偏高，所以减少了频次

　　第七 伤到客人了，要尊重客人

　　客人来消费时被你店里的员工服务员厨师或者其他原因被伤到自尊了

　　第八 店里的菜品太杂，客人不知道吃啥

　　菜品杂乱没有特色，炒菜火锅烧烤啥都有，客人不知道怎么选择

　　做过餐饮店的人一般分几个阶段，第一个阶段是凭感觉开饭店沾沾自喜，开业后生意还不错，但是时间长了发现客户来了一次后不来了，因为你的菜品和服务没有跟上，相当于前期就是一锤子的买卖。第二阶段一般是2-3个月的时间，3个月以后你会发现你的生意变差了，因为你的问题已经发酵出来了，3个月前效果差的原因已经埋下，3个月后错的结果出来了。这时候很多创业的人会选择打折促销，这个时候你会尴尬的发现打折的话就有人不打折了就没人，陷入进退两难的地步;第三阶段半年后，大多数到了急病乱投医的阶段，这个时候打折的早打完了，促销活动也做过了，生意却变的更差了，这个时候基本上就很难起死回生。第四个阶段差不多10个月过去了，基本上饭店入不敷出了，这时候很多人只能选择转让，如果转让不出去的话只能关门倒闭了。

餐饮除了要会做菜，还要会留住人。餐饮入局者越来越多，顾客本身都是花心的，在面对不断出现的新鲜事物，顾客如何再次选择你的餐厅，是决定一家餐厅能否存活的重要评判标准。

尤其是在一二线城市，餐饮呈现一片红海，僧多粥少的局面已经出现，如何提升顾客消费频率，增加二次消费人数，成为了餐饮人们共同思考的问题。

没有回头客成为多数餐厅死因

对于餐厅来讲，想要成功运行下去，最重要的数据就是顾客留存率。没有回头客的餐厅是不能长久的。大部分的餐厅死亡都拥有各种各样的原因，但都是因为这些原因导致了没有回头客，所以大部分餐厅才很难开过3年时间，如今这个时间在进一步的缩短。

很多店铺看起来人流很大，看起来生意很好，但很可能这些都是暂时的。这是因为很多店家用营销推广和各种各样的优惠活动堆积起来人气，这样的人气是有很大水分的。大多数的门店在新开业的时候都会走开业大酬宾的路子，最初看起来人气确实很旺。

但是这样热闹的景象更多的情况是一种假象，来到这里的顾客大多数都是“新人”，他们可能是因为开业价格优惠或者是抱着试一试的态度前来。等这股新鲜劲一过，门店如果没能成功吸引到一部分老顾客，并且把它们变成常客的话，那么这家店可能就开不久。在未来随着门店设施老化，人气会进一步的下滑，直到入不敷出，闭店。

回头客对于餐厅多重要？

餐饮作为一个快销行业，需要足够多的流水才能支撑起来。而这就需要有一部分固定的回头客来消费，不然就是表面繁荣。大多数的网红店就是如此闭店的。顾客留存率低，很多餐饮品牌都想着用促销活动，广告营销来提升人气。

但这是治标不治本的方法，一时的促销活动虽然可以提振消费，但这很难长久，就像现在的瑞幸咖啡一样。瑞幸通过大面积地补贴获得了很高的用户基数，但这么多的用户有多少是因为真正喜欢这个品牌，真正认可这个品牌才消费的，而不是因为促销，感觉便宜实惠来消费。

这也是为什么很多人都不看好瑞幸咖啡，他们认为瑞幸咖啡根本没有什么核心的竞争力，瑞幸咖啡之所以能够开到这么高的门店数，维持住表面上的繁荣，绝大部分都是营销得来的，而不是靠产品得来的。等到什么时候优惠补贴没有的时候，就是瑞幸神话破灭的时候。

人们都是要吃饭的，一天三顿，一顿都不能少。正因为如此，所以市面上才可以存在如此之多的餐饮门店。尤其是最近几年里，各大购物中心里面，至少都有整整一层的规模是用来设立餐饮品牌的。

餐饮不像买手机，买一部至少可以用个一两年。餐饮每天都要消费，所以你的产品必须要足够有吸引力才能获得足够多的顾客。尤其是餐饮行业里从业者众多，很多时候即使你不遗余力的宣传都起不到什么效果，因为还有其它的餐饮品牌也在宣传，和你竞争。

人们常常讲，餐饮这个行业，老顾客是非常重要的。因为他不仅可以自己带来多次消费，还会带来新客。很多人以为现在宣传要更重要一些，事实上宣传的作用反而是在下降的，因为现在网络上充斥着各种各样的讯息，你的宣传很容易被大量的信息所淹没。

除非你像瑞幸咖啡那样投入巨量的营销资金，不然很难看到什么效果。虽然网络使得消息传播变得便利了，但是巨量的消息使得营销成本高企，只有那些餐饮头部品牌才能获得大部分人的关注。所以老客带动新客才是最重要的。

回想一下自身的用餐体验，会发现很多时候，都是自己的朋友或者家人带过去吃饭，才知道有这样一家餐厅。还有现在有众多点评软件，比如大众点评，这其实也算是老客带动新客。上面的评论都是吃过的老客留下的，而没吃过的新客看到了老客们的评价，才会去尝试。

餐厅靠什么吸引顾客二次就餐？

顾客吃一次就不再来，有时候可能不是因为菜品难吃，而是因为没有给顾客留下深刻的印象。那么，如何能够加深顾客印象，提升顾客的记忆点和积极性呢？

1、具有吸引力的拳头产品

初次到店，可能是被别人带来的，或者自己无意中看到就进来的。但不管如何，最终都要自己亲自来尝一尝，体验一下，看看到底怎么样。很多人写餐饮的时候会讲到很多的概念，比如定位、营销等等，说的人们眼花缭乱，但是这些是给餐饮老板看的，而顾客想要看到的，确实最实际也是餐厅最核心的部分，那就是菜品。

餐厅就是卖菜的，虽然现在人们现在对服务、环境什么的提出了更多的要求，但餐厅就是卖菜的。你的菜不好吃，那么其它一切就是扯淡。曾经的网红餐饮似乎给人们打开了新世纪的大门。

给了人们一种只要你会营销，营销的好，那么你就可以成功的错觉。但随后网红餐饮大面积倒闭，再到现在网红餐饮几乎成了一个负面词语。网红餐饮的消亡，成功的为我们展示了，只会营销的后果是什么。

所以餐厅必须要有自己的拳头产品，不管是什么定位和特色，最终都要落实到一个个菜品上。比如做快餐的，那么能否提供质量稳定的，快速制作的，味道一致的餐食就是最重要的。又比如做单品，那么就需要集中资源，改善工艺，精益求精，以提供一个有竞争力的产品出发制作餐食。

拳头菜品的最终目的其实就是让顾客记住。在当今的餐饮行业内，就有不少人气很高的餐厅靠着拳头菜品赢得了顾客的心。比如吉野家的牛肉饭、西贝莜面村的牛大骨、乐凯撒的榴莲披萨等等。之所以这些餐厅能够被顾客津津乐道，就是因为这些拳头产品的缘故。

2、给予顾客新鲜感

新鲜感可以招来新顾客，同时也是吸引老顾客的重要因素。一成不变的餐厅随着时间的改变，往往会被贴上老龄化的标签，而新鲜感却能让餐饮品牌变的更加年轻。

新鲜感可以传达的方式有很多种，凡是让顾客感觉到惊喜，或者有趣的就餐体验都是新鲜感的一部分。

举个例子，外婆家的麻婆豆腐只要3块钱，看似不赚钱，但是却能够依靠性价比的吸引力，为顾客制造出惊喜感，带动了其他菜品的销量。海底捞无微不至的服务，让顾客从等餐到就餐结束都在享受当中。

在日本有一家寿司餐厅，每当吃完一份寿司，盘子可以当成是参与抽奖的“游戏币”，当凑够10个盘子可以依次把它们投入抽奖机内，等待奖品产生。面对不同的奖品，让顾客每一次就餐都期待满满，充满了新鲜感。自然也就愿意来第二次了。

3、巧妙借助会员制

除了以上的这些方式，给顾客归属感也是增加回头客的一种方法。而会员制，就是带给顾客归属感的方式之一。

在生活中大家一定见过这样的场景，经常有人叫朋友吃饭的时候，会优先选择那些熟悉的餐厅，还会说一句：“那里的老板我认识”。其实，认识老板并不会得到多大的优惠，而是这种“归属感”，让人感到与这家餐厅更亲近了。

会员制的做法就很类似了，让你变成餐厅中的一员，每当餐厅有活动的时候都会通过电话、短信或者微信等形式通知你，让你感觉到餐厅对你的重视。再加上会员能够享受到相应的折扣，自然就拉近了餐厅与顾客之间的距离，这就是会员制的厉害之处。

总结

在日渐同质化的餐饮业，如何让餐厅有记忆点是能否拥有回头客的关键。从顾客进入餐厅那一刻起，餐厅就应该抓住一切机会把最吸引人的一面展示在顾客面前，当你的餐厅超出了顾客的预期，顾客就会留下好印象，从而提升复购的机会。

不难看出，回头客的产生绝对不是开业酬宾式的拉客营销，留在顾客心智中的印象，才是决定顾客来餐厅第二次的关键所在。

018年11月11日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【180】篇

常客，不见得就是忠实顾客

看完这句话，总觉得这怎么不符合常理？

顾客能经常来，怎么还不是忠实顾客呢？他要不是喜欢我家店，喜欢我的菜，为啥还要经常来呢？

对于这个问题，老王之前也和你的想法是一样的。直到有一次，无意听到顾客说出了实话，老王的心里也不是滋味。原来自己的店在顾客眼里是这样啊。

听完这番话的老王，一个礼拜都睡不好，每次想到顾客的那句话，后背都发凉。

到底顾客说了啥，老王到底经历了什么？

且往下看

有需求，我上

老王的店，面积不大，刚刚五十平米，开在一个写字楼下，做快餐盒饭。

当初选这个地方，也是机缘巧合，自家亲戚之前在这里开了个早餐店，就是老王现在这个店面。

后来亲戚身体不好，餐饮太累了，也扛不住了，就有心转让这家店，恰好是过年回家，一起聊起来这个事情。老王就动了心。

老王当时在老家的一家小馆子里做二灶，有几年经验，但工资总涨不上去，也想自己出来闯闯。

二人一拍即合，就顺手吧店面转给老王了。

过完年交接了店面，开始也是做早餐，亲戚把全套的手艺也都交给了他。可做了一段时间，老王就感觉不好做。

不好做，最大的问题，就在于这段时间附近连续开了三家早餐店，有卖粥的，有卖包子的，还有卖油条豆浆的。

顾客都是附近写字楼的人，市场就这么大，分流一下，流水就下来了。虽说还是赚钱，但利润不及刚开始的一半。

老王就琢磨着避开竞争，换品类。

换啥呢？

老王发现，周边还真缺一个做快餐盒饭的，这个需求还是没有被满足。

那就回到老本行，炒菜呗。虽然店面小，扩张也没资金，但做快餐盒饭还是没问题的。

鼓励打包带走，堂食翻台率也高，提前准备好菜，夫妻二人也能应付的过来，就这么改了。

没想到这一改，生意一下就好了起来。

老王的经营理念就是便宜实惠，味道不算多好，但也不算多差，荤素菜品总共20个，米饭管饱，稀粥和汤免费。

价格便宜，午餐和晚餐的人都很多，店里就五张桌子，堂食排队是常事，打包带走的也不少。

这一晃就是三年，虽然累，但老王还是挺满足的。

选你，也许只是因为凑合

老王这三年，虽然房租已经涨了多次，但菜价依旧没怎么涨，老王还在坚持他的低价。

生意一直也都很好，也有很多的回头客经常来，有些孩子老王都认识了。

有一次，老王听到两个顾客的对话，他们说，公司每天的餐补，也就是20元，在这吃还能省一点。另一个则说，是的，这家毕竟便宜，味道也能过得去，上周去XX街，那家店也是快餐，味道超好，菜品也精致，也就贵了几块钱，要是那家店开在这就好了。

当时老王心里就想，贵了肯定好嘛，我这就是便宜实惠，你想吃好的就要多掏钱，自己的价格已经很良心了。也就没往心里去。

后来又听到其他顾客在店里说，凑合吃一口得了，毕竟便宜，就是菜一般般，就这样吧。

当这种声音变多的时候，老王心里也开始琢磨了。

回头客倒是挺多，经常来的也挺多，可他们来，有多少是因为凑合，又有多少是觉得自己的店不错呢？

凑合，有大把的选择

晚上回去就琢磨，是不是自己的想法不对？一味的追求便宜实惠难道不正确吗？

那再反过来说，如果哪天旁边再开一家店，比自己好一点，哪怕价格再高一点，是不是很多顾客就不来了？

便宜实惠，带来的问题，肯定就是品质上不去，房租年年涨，菜价不敢大涨，还要保证利润，哪里来的品质呢？

看似常来的顾客，一旦有更好的选择，离开自己是顺理成章的事情。如果大部分常客选择自己，仅仅是因为便宜，因为凑合，那他们自然有大把的选择。

大把选择的背后，意味着自己压根没什么竞争力，自己目前最大的优势，就是铺面小，房租比其他店相对低一些，又是夫妻店，人工也低。

如果说711或全家那种便利店进来，他们提供的盒饭不必自己价格高多少，而且品质有保证，自己的生意会是什么样子？

越想后背越凉。那怎么办呢？

摆在面前的两个选择

其实这两个选择，不如说是两个期望

第一，你希望你的顾客，是因为你的店确实好，来吃饭觉得很舒服，菜也好吃，哪怕贵一点，大不了下一顿回家自己做，省一点，也想来你的店里。

第二，你希望你的顾客，只是因为你的店消费不高，也就那样了，不管怎么说，也对得起这点钱，凑合吃一口算了。啥时候XX家要是在这开了店，就不用来这里了。

你愿意选择第一个，还是第二个？

无论选哪个，都不算错，只是第一个选择，更难做罢了。

正因为难做，你能看到这样的店才少。

也正因为少，这条路上才不拥挤，也更容易成功，才能赚到更多的钱。

别让自己成为顾客的凑合。

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