日案例：锅圈食汇
你知道“锅圈食汇”吗？这是一家专卖火锅食材的超市，本来平平无奇，却因为疫情催生了“宅家吃火锅”这一新的消费形式，让其迅速崛起：2020年新增门店3000家，2022年增至8000家，加盟入驻计划不断出炉，扩张速度惊人。
然而，急剧扩张的背后是巨额的成本支出，疯狂扩张的锅圈食汇很快遭遇瓶颈：连续亏损两年，门店密度过大、商品损耗大、入不敷出等问题时刻困扰着锅圈食汇。
行业门槛低，先发优势日益衰减。火锅食材超市本身的行业壁垒并不高，随着“盒马火锅”、“叮咚大满冠”等竞争对手的出现，锅圈食汇作为单一品类的门店优势日益衰减。
单店利润少，内部竞争日趋激烈。随着不断扩张，锅圈食汇将过去3公里加盟商保护圈缩小至2公里，甚至1.5公里，门店密度地增加导致单店客群急剧减少。
淡旺季明显，回本周期不断延长。随着疫情进入常态化，“家庭火锅”消费逐渐减少，大众对火锅食材超市的需求逐渐下滑；与此同时，夏季是火锅淡季，加盟商赚钱越来越难，“最晚一年回本”似乎成为一纸空谈。
为了扭转局势，也为了让数千加盟商活下去，2021年，锅圈食汇积极开启自救模式，主要采取了以下措施：
打破地域限制，开拓线上渠道。
为应对门店客流锐减的困境，锅圈食汇积极拥抱团购平台，除了入驻美团、饿了么等外卖平台，更下血本推出官方APP、自建线上商城，除此之外，锅圈食汇在京东、天猫、拼多多等电商平台也有了官方旗舰店。
打破品类限制，扩充产品品类。
为满足多样需求，锅圈食汇放弃了火锅烧烤食材的单一赛道，同时发力生鲜、卤味、饮品、西餐等品类。在预制菜赛道中，推出速食品牌“锅圈憨憨”、卤味品牌“卤拉拉”等，不断增加高频、刚需品类，为锅圈食汇带来了新的血液。
< class="pgc-img">锅圈食汇相关产品
一系列重拳操作下，锅圈食汇暂时稳定了局面，不再是过去的火锅烧烤超市，更像是一家生鲜超市。通过锅圈食汇的求生之路我们看到：变是唯一的不变，任何企业要想生存下去，必须不断适应市场，满足用户需求，只有这样才能在不断变化的市场环境中屹立不倒！
<>据会说话：利润最高的餐饮模式——火锅
如果要问一个人打算辞职准备做什么？80%的人会回答开餐饮店，如果再问打算做什么餐饮店？其中50%的人会说：开个火锅店？为什么想开火锅店？因为他简单呀，不需要厨师，只要底料放进去就好了，而且菜品利润还高！很多人都会这样想。
那么我们今天一起来看看今天的餐饮行业，火锅品类到底是什么样的一个情况？希望看完之后对你有所帮助。
< class="pgc-img">2017年，全国餐饮收入实现39644亿元，同比增长10.7%。前100强企业的收入仅占餐饮行业总收入的5%；其中，正餐前50强收入超过1000亿元，火锅餐饮20强超过440亿元，快餐10强超过150亿元，团餐10强超过550亿元，西餐及休闲餐饮10强超过100亿元。
< class="pgc-img">根据中国餐饮协会数据，全国火锅餐饮收入达3856亿元，增速为24.72%，占国内餐饮行业收入的比重为9.73%，成为餐饮行业中的黑马。火锅行业“量价利”齐升，远超其他餐饮行业。
从量的角度看，需求端的坚挺和供给端的易复制使得快速拓店成为可能，标准化的火锅店1-3个月达到首月盈亏平衡，6-13个月收回投资，一般第六个月就可以筹划新店；2017年，火锅行业门店增长20.75%，餐位增长24.76%，营业面积增长27.52%，员工总数增长21.84%，除门店增长率比正餐行业增长稍低外，其它均是增长最快。
< class="pgc-img">从价的角度看，近五年，火锅桌均价从111元提升至132元，提价近20%，是除小吃之外价格提升最快的餐饮。
从利的角度，火锅行业每平米营收为2.63万元，平均净利率高达11.76%，远超过正餐和快餐行业。
< class="pgc-img">火锅行业产业链
火锅行业产业链已经成型，从上游原料生产、中游火锅料和火锅调料到下游火锅餐饮等。
——上游原料生产基地
火锅产业链上游是火锅配菜和原料生产、加工、销售基地，并提供现代化配送服务。常用原料包括肉制品、辣椒、香油等。大型火锅连锁企业建立自己的原料基地以保证食品安全、降低采购与配送成本，如小肥羊建立了养殖基地，陶然居建立了辣椒生产基地。
——中游火锅调味料与火锅料制品
龙头企业自建调料生产基地。火锅调味料包括火锅底料与蘸料两类，而火锅料制品则以鱼糜制品与速冻肉制品为主。火锅底料主要原材料包括植物油或动物油、辣椒、各类香辛调味料以及配料。
火锅连锁品牌大多走过“经营火锅优也卖底料”的道路，如海底捞、呷哺呷哺、德庄均自主研发并生产火锅底料，布局火锅调味料不仅是纵深产业链的重要一步，更是看中火锅调味料细分市场在中国巨大的潜在规模。
——下游传统火锅门店与新兴方便火锅
火锅产业链下游主要有火锅门店和方便火锅两大行业。前者即传统火锅餐饮业，满足消费者外出火锅聚餐的需求;后者是新兴方面火锅，作为火锅行业标准化的快消品，方便火锅解决了传统堂食火锅无法满足的一人食、方便快捷等消费需求。
在火锅餐饮行业需求的拉动下，火锅底料市场快速发展，根据Frost&Sullivan统计，2017年中国火锅底料市场规模约169亿元，2011-2017年市场规模增速保持在12%以上。
火锅调味料、底料已经形成以红九九、颐海国际、红太阳（000525）、天味和德庄为行业带头人的竞争格局，五家企业约占整个市场份额的三成。另外，在火锅底料的中高端市场，小肥羊杀出市场，前三名分别是颐海国际、德庄和小肥羊。
< class="pgc-img">此外，火锅料制品行业分享扩大火锅餐饮业红利，2017年市场规模约683亿元。火锅料制品行业市场竞争格局较为分散，安井作为龙头行业，市占率仅5.1%，海霸王、海欣等不足5%。
安井、海霸王、海欣的火锅料制品中速度鱼糜产品占比比较高，主要销往华东及东南地区，海欣速冻肉制品主要销往北方地区。
< class="pgc-img">火锅行业竞争激烈，行业集中度极地。火锅行业由于广阔的市场空间和较低的准入门槛吸引了大量行业竞争者，但多数品牌是以单店经营。
开设2家及以上门店的品牌有3万余家，其中，开设2-5家店的火锅品牌占比在80%以上，仅有0.32%的火锅品牌开店数超过100家。
行业的集中度较低，2017年前五大火锅行业竞争者市场占有率为5.5%；其中，海底捞的市场占有率为2.2%，呷哺呷哺的四场占有率约0.8%。
行业格局的分散，恰恰意味着潜在的市场机遇，能够在红海中构建可持续发展的护城河，就有机会成为行业龙头。
< class="pgc-img">传统火锅和快速休闲火锅对比
海底捞和呷哺呷哺最大的区别就是，海底捞是传统火锅，呷哺呷哺的服务是“一人一锅”，以快速休闲为主。海底捞在火锅行业中连续四年占据火锅品牌之首；而在集中度高的休闲小火锅市场，呷哺龙头地位也无人能及。
在快速休闲小火锅领域，呷哺以50%以上的市场份额排名第一，排名二、三名的千味涮与红舵码头的销售收入仅为呷哺的十分之一。
< class="pgc-img">——海底捞稳坐行业龙头交椅、呷哺呷哺跃居品牌第二根据海底捞和呷哺呷哺公司年报披露数据，2017年，海底捞经营收入达103.88亿元，餐厅经营利润为23.14亿元；2017年，呷哺呷哺的经营收入为23.14亿元，餐厅经营利润为8.02亿元。
海底捞作为火锅行业龙头，当之无愧；连续四年从，在火锅十大品牌占据第一名。而呷哺呷哺从2016年的第四名一跃而上，成为火锅十大品牌第二名。二者作为传统火锅和快速休闲火锅最具代表性的企业，其成功模式各有千秋。
海底捞把服务体验做到极致。在餐饮五要素：口味、价格、服务、地点和环境中，火锅餐饮对于服务的需求强于中餐，中餐对于口味和环境的需求强于火锅。海底捞把握需求本质，定位差异化服务，从而取得成功。
呷哺呷哺把性价比做到极致。呷哺呷哺定位快餐式火锅，解决了性价比和方便两大痛点，首创一人食火锅模式，套餐点单居多，满足都市白领快消需求。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">——规模经济叠加高效的商业模式成就火锅行业
火锅行业的高标准化带来的强复制性以及有序的扩张策略，海底捞和呷哺呷哺不断扩大市场规模，门店数量遥遥领先于行业其他连锁火锅品牌。
2017年，海底捞门店达273家，呷哺呷哺门店数量高达738家。
受益于规模效应，公司通过大规模采购，可以获得较强的采购议价能力、租金议价能力以及提前拿货优势，规模效应带来的成本优势，会随着公司市场规模的扩张不断加强。
这一成本优势，正是呷哺呷哺在以高性价比吸引客户的同时，盈利能力仍较为领先的主要原因。
< class="pgc-img">以上数据来源参考前瞻产业研究院发布的《2017-2022年中国火锅连锁行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。
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随着天气逐渐变凉，吃火锅成了很多人的选择，但不是所有的开店的人都能赚钱，也有亏本的，今天给大家讲一个火锅店的案例，看这家店是怎样年收入1600万，利润超400万元！
“香天下”火锅曾死过一次，但它重新踏进成都后，逆势上行，光一家成都会展中心店，2016年营业收入达1600万，利润超过400万。并在全国各地依靠当地股东的力量，发展成一个拥有500多家店的火锅帝国。
总结香天下的成功秘诀，不外以下三点：
一，产品升级：食材三个小时没卖掉就要扔掉。
二，以分公司模式辐射全国，目前全国已经有19个分公司，采取全部放权，属地模式。
三，没有管理制度，只有游戏PK规则。
< class="pgc-img">找到四川香天下的董事长朱全商量后，两人很快一拍即合。2013年3月，香天下华东分公司成立。荣华花了四年的时间，把上海香天下从一家店变成二十多家店。门店的标准化扩张，人才和产品的复制都很成功，口味没有流失，品质没有下降。
上海的成功扩张，折射出香天下开出500多家店面的路径：充分依赖当地股东，以分公司模式辐射全国，目前全国19个分公司，全部采取完全放权、属地模式。
从“棒棒军”到香遍天下
朱全出生在四川一个偏远山村，家境异常贫寒，16岁走出校园，到重庆打工，从事过“山城棒棒军”，开过烂中巴、睡过天桥、公园花台。
后来一次偶然的机会，朱全偶然进入大哥的火锅店担任守夜，有时帮着调料师打杂，因为好学，逐渐熟悉并掌握了重庆火锅的基本制作方法。为更加深入了解火锅行业，他去品尝各家火锅，每次写下不低于1000字的总结。
后来，凭借调料技术，朱全得到了重庆某知名火锅店老板的赏识和认可，先后成为这家火锅店的调料师、厨师长。
朱全在这家火锅店工作了十多年，火锅店的守夜、洗碗、打杂、厅面领班、主管、楼层经理、厨房切配、调料师……几乎每一个岗位，他全都做过。这样的磨练和努力，让他连续四年获得国家一级调料大师。
2002年，朱全离开这家火锅店，来到四川广安，自主创业开了一家火锅店“金川”，也就是香天下的前身。
< class="pgc-img">尝过的400家火锅的朱全自创出一种含有牛油、菜籽油及色拉油的“兼香型火锅”，迅速在市场中立足，半年内就在川东发展27家店面，得到了食客认可，在当时引起了轰动。
有句话虽烂掉牙却是真道理，叫“勿忘初心”。朱全后来不断思索突然想明白，最初创立兼香型火锅，不就是要把这种香气宜人的美食传遍全天下吗？于是“香天下”的名字随即产生。
做好一切准备，他携“香天下”再次杀进成都。这一次，香天下来了一次全面升级。
全面升级后，英国首相都来了
香天下月报表出来时，大家都会研究菜品的营收。当某种产品一直亏损，就将其砍掉。营收好的产品则予以保留，在原来的基础上进行份量、外观、鲜度等方面的升级，同时引入新菜品，进行下个月的试吃。
香天下讲究菜品本身的味道。比如毛肚、鸭肠，从宰杀到入锅的时间，如果超过3个小时，就会将其倒掉，因为产品过了最新鲜的期限，它失去了本身的味道。
2013年12月，前英国首相卡梅伦在香天下成都店一边大快朵颐，一边向周围的人挑起大拇指。
据服务员回忆，卡梅伦来店里点了清油鸳鸯锅，全程只吃鸳鸯锅的另一半红汤锅，完全不怕辣。卡梅伦来店里只是个普通的食客，但这对朱全这些草根创业者们是极大的鼓励，更是香天下历史发展的一个转折点。
有了卡梅伦的促销效应，香天下把当时深受首相青睐的香菜丸子，变成“首相丸子”，口感爽滑、柔嫩，而且弹性十足、唇齿留香、味道鲜美。首相丸子成为全国香天下销量前十产品。
各方人士慕名而来，包括当下炙手可热的明星大牌，香天下每家门店的大门处都有一块醒目的签名墙，上面密密麻麻的都是明星们的签名，也正是这块日积月累的签名墙，见证了香天下不断创造奇迹的历程。
这款上海香天下2016年研发的爆款锅底，名字是：尼古拉斯·骚货熊锅底，它希望传递的意思是火锅就是要足够热情奔放，既卖萌又俘获了大批年轻食客的心。
< class="pgc-img">香天下的每道菜品周围，会有花、草、假山等装饰，这种“回归牧野”般的产品设计，直观地体现了香天下“做食物本身味道”的初心，也赋予了顾客难以忘记的消费体验。
没有制度，只有游戏的管理秘诀
香天下以分公司模式辐射全国，目前全国已经有19个分公司，采取全部放权，属地模式：在当地找合作商，一起来合作做这件事情。属地的公司化管理和单店自我管理从格局上就不一样。公司化管理，会考虑整个片区的统一协调性和品牌知名度。
对于香天下的员工，在管理上还有着这样的要求：店长之间，制定月目标、年目标，形成业绩上的PK机制；每个员工必须懂一门技术，无论是管理、做菜、服务中的任何一项或多项。
在香天下的管理理念中，是没有制度的，只有PK游戏。即每个片区、每个店面、每个组之间都要PK。如每个店会设立A、B、C等不同团队，每个月根据工作表现打分，有很多游戏规则，做到会加分，没有做到减分。若流失一个员工，这个团队将被扣10分。
据说，后来发生了当一个10人的团队中有一个人要辞职，其他9个人极力挽留他的情况。
产品升级和特别的管理方式，就是香天下的致胜秘诀。
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