｜董柴玲
编辑｜乔芊
最近几年新茶饮品牌在疯狂烧钱，背后的供应商轻松搭上赚钱的快车道，如今也准备上市了。
靠给奈雪、茶百道、沪上阿姨、一点点等头部茶饮品牌销售原料果汁，田野股份在最近三年业绩一路高涨，如今将冲刺A股上市。招股书显示，2019年，田野股份实现营收2.90亿元，2020年为2.66亿元。2021年，田野股份的营收提升至4.59亿元，较上一年增长72.56%，净利润为0.65亿元。
在田野股份的招股书中，奈雪作为第一大客户，两年时间为其贡献了近1.2亿元的收入。对比奈雪在2021年的业绩，全年营收42.96亿元，但尚未实现扭亏，经调整净亏损1.45亿元。可见在新茶饮在面临亏损、关店的暗淡时刻，背后的供应商却成为最大赢家。
从创新茶底，到使用鲜果、真奶，一杯新茶饮卖得越来越贵，也变得高度同质化，只好在配方和口味上越来越卷，开始挖掘小众水果。
奈雪在去年推出的“霸气玉油柑”，成功将油柑这一小众水果带火，上游原产地也供不应求。这一爆款的诞生，就离不开背后的供应商田野股份。事实上，油柑汁、刺梨汁、黄皮汁、桑葚汁等一系列新奇特口味，都是新茶饮品牌与供应商密切“共谋”的成果。
将原料果汁、速冻果蔬和鲜果销往下游客户，田野股份轻松收入过亿，毛利率逐步攀升。田野股份是如何吃到新茶饮行业爆发红利的？它的生意还存在哪些隐忧？
田野股份的业务组成
奈雪为最大客户
在田野股份开辟新茶饮市场的过程中，奈雪的无疑是最重要的客户。
成立于2007年的田野股份，起初主要向农夫山泉、可口可乐和娃哈哈等销售预包装果汁饮料，利用广西、海南、广东等地的果蔬资源，生产加工热带果蔬制品。2012年，田野股份合并了另一家热带果蔬浆汁制造企业海南达川，扩充资产版图。
随着新茶饮行业进入注重原料和品质的阶段，背后的供应链也迎来升级。一个明显变化是，最近几年预包装果汁饮料行业增长乏力，对原料果汁需求增速缓慢。另一边，喜茶、奈雪等打开高端现制茶饮市场，对原料果汁的需求正快速增长。
田野股份也趁势开始转型。从2019年起，田野股份跨向新茶饮赛道，调整产品结构，将热带原料果汁作为主要产品，并陆续成为CoCo、茶百道、奈雪等多家新茶饮品牌的供应商。
对于原料果汁的生产，田野股份采用以销定产、季产年销的模式，以降低库存压力。公司掌握芒果、西番莲、荔枝等四十多种果蔬加工工艺，生产浓缩果汁、NFC、调配果汁等产品，产品毛利率接近30%。
一路建厂、扩大产能，田野股份在广西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荆门拥有4个现代化工厂，产能布局涵盖热带果蔬主要产区。目前原料果汁的年销售规模突破4亿元，占据了9成以上的营收。
在田野股份的前五大客户名单中，越来越多新茶饮品牌登场，取代传统食品饮料企业。新茶饮客户贡献的收入比例，从2019年的4.2%快速提升至6成以上。
目前奈雪已成为田野股份的最大采购商。2020年，奈雪的采购金额还只有2564万元，作为第二大客户为田野股份贡献了总营收的9.63%。而到了2021年，奈雪的采购金额陡增到9206万元，跃升为第一大客户，占比达到20.04%。两年时间，奈雪累计为田野股份贡献了约1.2亿元的收入。
田野股份2019年-2021年前五名客户的销售情况
采购规模仅次于奈雪的茶百道，定位中端市场，价格集中在15元到20元之间，以直营和加盟模式高速扩张，目前门店已经超过5000家。2021年茶百道向田野股份采购规模翻倍提升至6606万元，成为第二大客户。
同样在2021年向田野股份大规模采购的，还有沪上阿姨和一点点，因为它们都在去年顺应消费趋势推出了鲜果茶产品。
值得注意的是，在新茶饮以外，田野股份还有一个重要客户——饮料巨头农夫山泉。它旗下拥有“水溶C100”“农夫果园”“农夫山泉NFC果汁”等多个果汁品牌。从2019年到2021年，虽然农夫山泉的采购规模持续上升，但增长速度远不及新茶饮品品牌，所以到2021年时，它在田野股份总营收中的占比已经甚至低于2019年。
这背后的消费趋势不难猜测。数据显示，国内果汁饮料零售额预计由2019年的1435亿元，增长到2024年的1603亿元，复合年增长率仅为2.2%。预包装果汁饮料的市场，正在被不断涌现的新茶饮玩家占据，后者以品质升级和快速迭代占领消费者的心智。
田野股份从不同行业客户获得的销售收入
与新茶饮客户打交道，田野股份看到了更多商机。区别在于，食品饮料客户的核心诉求在于控制成本，提供标准化且品质稳定的产品，以大包装的浓缩汁为主。而新茶饮客户以小包装 NFC、定制化产品为主，不仅要求便于保鲜、配送和现制操作，而且对产品推陈出新的要求更高。
加上新茶饮通常要求全程冷链运输，成本和售价均高于食品饮料行业客户。拿原料果汁单价来说，新茶饮客户的采购价格几乎是食品饮料行业的2倍。
背靠众多饮料巨头和新茶饮品牌，田野股份的营收保持增长。2019年，田野股份的营收为2.90亿元，2020年受疫情影响略下滑至2.66亿元。2021年，田野股份的营收提升至4.59亿元，较上一年增长72.56%。近三年的净利润则分别约为0.24亿元、0.21亿元和0.65亿元。
捆绑新茶饮的隐忧
对于田野这样的这些饮料加工厂来说，本身研发投入较低，优势更多体现在规模化采购，以实现对上游成本的极致压缩。而当下新茶饮行业正迎来行业洗牌，喜茶、奈雪也纷纷降价，从压缩供应链成本着手，这对于田野的生意无疑形成了挑战。
这一点也反映在了田野的招股书中——2021年，田野向新茶饮行业出售的产品均价从2020年的1.73万元下降到1.67万元——在食品饮料行业上游自2021年以来纷纷涨价的背景下，这个状况着实不妙。
田野股份的原料果汁产品销售价格
田野的挑战还包括快速适应市场变化。去年瑞幸推出的生椰拿铁成为爆款后，市面上咖啡和奶茶品牌纷纷采取行动，紧锣密鼓地上新椰子口味的饮品。田野股份也先后推出了常温椰浆、冷冻生椰乳、椰纤果、椰子水等产品，供应给可口可乐、农夫山泉、奈雪等。
对于此次融资上市，田野股份在招股书称，计划募资约4.76亿元，用于投资项目建设。目的是新增椰子制品8千吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨的产能，迎合新茶饮行业对糖、椰子等快速增长的需求。
还一些有更深远的变化。为了形成差异化竞争，新茶饮比以往更渴望从供应链建立壁垒。本质上行业进入门槛较低，产品既要拼口感，又要拼上新速度。市面上的产品已经大同小异，消费者更青睐新奇口味，因此一些有实力的新茶饮品牌，已经开始尝试自建供应链。
喜茶从2017年自建茶园，奈雪到全国草莓产地进行基地直采。田野股份也表示，规模较大的企业，具备规模采购优势，自身研发和运营能力较强，愿意按照自行研发配方、产地直采或定制方式采购原料产品。
品牌公司自建供应链不易，但更不易的，是供应链企业从B端向C端转型。田野股份曾发展饮料业务，推出自有品牌“果言果语”和“绿岛椰林”，还有果脯果干产品，不过这些尝试很快被埋没。
除了一个田野股份，新茶饮正在养活更多供应商。奈雪曾在招股书中披露，2020年，奈雪与超过250家知名原材料供应商建立了合作伙伴关系，当中与十大供应商的合作关系平均超过2年。
可以预见的是，新茶饮市场带动上游供应链变革，以扩大产能为目的，未来或将有更多供应链企业登陆资本市场。考虑到新茶饮品牌自身面临盈利难题，同时寻求压缩成本，日后这些原料供应商，从新茶饮手中赚钱的难度将会增加。
而作为田野头部产品的原料果汁，占到公司营收的9成以上。吃到新茶饮行业第一波红利的供应商，是很好思考如何摆脱对单一产品线和大客户的依赖，探索更多元的增长路径了。
源：头条新闻
继奶茶之后，高铁也可以点新鲜的煮咖啡了，在攀枝花南开往通海的D785次列车上，旅客王萍扫描“昆铁+”二维码在小程序上自助点餐，下单仅用了30秒。王萍回到车厢，手边的咖啡已经送达。据@中国铁路 称，复兴号动车组上提供美式、拿铁和卡布奇诺三个种类，与咖啡店相当的价格，让旅客在列车上就能喝到可口的咖啡。
京报2023食品安全系列活动已正式启动。茶百道执行董事、集团副总裁古计林做客食安访谈间，围绕“创新之路——新茶饮的新出路”这一话题，古计林表示，产品是茶饮行业立足之本。茶百道一直以来在产品力、食品安全、创新等方面积极发力，未来还将继续扩大数智化方面投入。
谈及未来发展，古计林说，对未来新茶饮行业的发展前景和想象空间比较乐观。“我们认为这个赛道还是充满活力和朝气的。”
茶百道执行董事、集团副总裁古计林做客“创新之路——新茶饮的新出路”食安访谈间。 摄影 张湘涓
打造差异化竞争力
新茶饮行业在过去几年里十分精彩，市场发展迅猛，目标客群清晰，孕育出多个全国知名品牌。在品牌打造上，除了门店场景管理外，品牌运营创新层出不穷，跨界、潮文化、品牌周边、会员管理等方式引领国内餐饮行业。
古计林介绍，茶百道最核心的竞争力是过硬的产品力。产品是茶饮行业的立足之本，围绕着产品原料和风味，行业更加关注高质量、不同产地的茶坯原料、拼配方式、制茶工艺和冲泡工艺；同时也在不断挖掘新的鲜果原料、小料形式和产品造型。
在原料方面，茶百道寻觅优质原料，将全国各地特色风味融入一杯奶茶之中。白桃系列饮品的白桃选自有“水做的骨肉”美誉的无锡水蜜桃与“汁多味甜”的四川水蜜桃；黑龙江的红树莓、代表云贵川地域风味的仔姜、湖南怀化“黄金贡柚”的春香柚子皮等各具地方特色的原料，经过茶百道的挖掘研发，都化身为深受年轻人喜爱的新式茶饮“爆款单品”。
在食品安全方面，茶百道也从多个环节着手，保障原料食材和产品的品质安全。古计林表示，茶百道从最源头的原料采集环节就强化质量监控，成立专门的原料质控部门，直接驻扎在原料产地，对当地环境和原料品质进行评估，同时也对原料供应商进行相应的指导帮扶。采购的所有原料都要在产地就进行前置检验，确保品质良好、没有农药残留。
对行业前景表示乐观
我国新茶饮市场规模从2017年的422亿元增长至2021年的1003亿元，年复合增长率超过20%。作为新茶饮行业里非常重要的环节，供应链建设深受各企业重视，它的稳定能够帮助企业走得越来越远。
古计林表示，品牌发展离不开供应链建设，茶百道通过锚定优质原料产地，共建原料直采基地的形式完善价值共享的供应链条，稳定产品风味体验，从源头上保障食品安全。据了解，茶百道建设的广东梅州的禾米采购项目、广西横州茉莉花产业园项目、云南凤庆滇红项目等，都是在原产地建设直采基地的优秀范例。此外，茶百道还在四川德昌、云南建水、广东江门、江苏盐城、河北唐山、四川攀枝花等地建立了供应链合作关系。
此外，茶百道在全国有20多个仓配中心，覆盖全国7000多家门店，已有九成门店实现了当日达。古计林还介绍，茶百道将继续扩大在数智化建设方面的投入，打通门店需求端和产地供给端的信息通路，实现供需信息的实时互通，提高供需精细化管理水平。
对于未来发展，古计林认为，茶饮行业发展至今，行业内各个主体大都有了比较深厚的沉淀和积累。茶百道对未来新茶饮行业的发展前景和想象空间都比较乐观，“我们认为这个赛道还是充满活力和朝气的，各家企业之间也保持着良性竞争的态势，各种创新灵感不断涌现，门店数量也不断增加，符合消费者不同消费需求的新产品不断推出，包括海外也依然有着广阔的市场等待我们去开拓。”
新京报记者 王子扬
编辑 祝凤岚
校对 贾宁
