餐厅生意不好的时候，我们可能会思考是不是该降价，给店铺做做促销活动，或者干脆就换菜品。这些我们经常使用的经营方式，往往无法做到一个令人满意的效果，那么到底该怎么办才好呢？

1

不要想着赚钱，要“舍得”

生意不好的时候，很容易着急赚钱，但是大久保一彦说，生意越不好，越不要着急赚钱。大多数餐饮人都很难做到，如果做到这一点，从心理战略上就胜利了一半！他说，只想着追求经济利益，就容易失去了做餐饮业本质，这是很多餐厅陷入困境的根本原因。

生意不好，最容易陷入的循环是：就想着用次等原料代替上好原料，就想着如何把分量最小的菜卖到最高的价钱，就想着如何精简员工、减少服务，这样的做法，确实“节流”，但是直接扼杀了“开源”，恰恰把原来还有希望生还的餐厅，直接推进死亡的境地。

相反，如果想让生意下降的餐厅出现逆转，往往是这个老板具有强大心理承受力：越是下降，越是舍得投入，越是把产品做好、越是讲品质，即使来一位客人，也让他保证下次再想来。这是大久保一彦考察1万家店铺最后得出的终极结论的第一条。

2

要消除“生意不好”的气场

生意越好，顾客越相信你——这是无言的“背书”。生意不好是有气场的，只有彻底消除“生意不好”的气场，餐饮店才能起死回生。什么是“生意不好”的气场？

比如冬天一进门很冷，夏天一进门很热，门前不卫生，服务员无精打采，灯光很暗淡，餐椅不整齐，桌面不干净，厨房脏乱差，服务员和顾客交流冷冰冰……这些，都足以止住顾客进店脚步。另外，最重要的是，与顾客的接触点（菜单、海报、招贴）到处写满促销广告和打折的信息，这些“迫切的想法”越早传递给顾客，顾客的感觉就会越差。

3

不要降价，“提价”才能挽救店铺

生意不好，餐饮老板们最先的选择就是：降价！大久保一彦说：他研究过无数死掉的餐饮店铺，都死在这一条上！相反，起死回生的店铺选择的几乎都是，要么保价、要么提价！很多生意不好的餐饮店，都被毛利率束缚住了，完全是按部就班的竞争，陷入到低价竞争的漩涡之中。

他们出于控制毛利的需要，使得饭菜的质量也无法保证，饭菜质量差导致生意更差，一步一步的进入到恶性循环之中。只有提价才能摆脱低级别的竞争。在提高价格的同时，推出更好品质的产品，这样顾客才会上门，而且让顾客摆脱固有印象而刮目相看。没有什么能比让顾客感觉到菜品的震惊更重要的了。

4

要明确“我要卖什么”

有很多的小馆子，开在路边，看起来又破又旧，价格又贵的要死，但天天排队，这样店才是值得餐饮人学习的目标。现在，越来越多的餐饮店把钱花在装修上，结果导致了人们在付饭钱的时候，感觉好像是在付场地费。因此，对非连锁的个人餐饮店来说，即使资金不足，也可以把弱项变为强项，追求“好吃、高价、破旧”。

现在的连锁餐饮店因为标准化、口味单一等原因，正在逐渐失去顾客的支持，现在正是个体餐饮店获胜的一个大好机会！

5

顾客感动要靠“表演”

顾客选择太多，单纯依靠产品还无法彻底征服顾客，只有经营有方才能表现出自己的不同。餐饮业已经进入“剧院时代”，需要各角色的“协调搭配”，必须想方设法让顾客感动。工作人员、内部装修、各工作的协调配合，都会营造出一种餐厅的气氛。细微的一点点用心，都可以让人感动。

因此，今天的餐饮店，仅仅依靠前厅的“专家”或者后厨的“大师”，已经无法取胜，更重要的是，要有一个“导演”，每天带着挑剔的眼光去发现某个部分的缺失或者不完备，让这一台戏上演得更精彩。

6

考虑给顾客带来丰富的体验

业界的很多规格和标准，如标准菜谱、操作手册等等，都只是最低标准的要求，不是为了给顾客带来喜悦和开心而制定的。现在，要想生意变好，就要忘掉业界的标准，为了顾客的满意，制定自己的标准。

把自己当做主角，把个人的价值观、信念、宏伟梦想都将传达给顾客，这些才是“后餐饮普及时代”的关键词！

7

最大的对手是自己

我们习惯调查竞争对手，发现竞争对手一些好的方面就开始模仿，结果大家越来越相似，把对手的“好东西”据为已有，自己的餐饮店魅力非但不会增加，相反，还扼杀了自己餐饮店的独特魅力。很多餐饮店生意一不好，立马让厨师换菜，这是万万要不得的。坚持做你最拿手的菜、升级你最招牌的菜、顾客最熟知的菜，这才是根本。

新菜固然带了新客源，但是顾客来你这里，想要的你是本味！模仿对方形式上的东西，是愚蠢的行为！能否得到顾客的欢迎，是自己和自己的战斗，让来店的顾客一直喜欢自己，这也是自己和自己的战斗。不了解这一点，就无法真正让顾客喜欢自己，所以关注别人的店不如关注顾客。

8

不能靠节省来维持收支平衡

据调查，成功的餐饮店和不成功的店主相比，参加学习考察的次数要多一倍以上。钱是如此，时间方面也是一样，成功餐饮店的店主不会太节省，甚至可以说，他们好像在积极“浪费”时间。餐饮店所花费的时间和金钱，可以分成两部分：当时的工作需要和未来对顾客的影响。

所有成功店的店主都有一个共同之处，那就是：凡是令顾客喜悦的事情，无论是当时的工作需要还是未来对顾客的影响，都不惜花费金钱和劳力去完成它们。

9

与其固守成规，不如恢复人情味

公司的很多规定、手册和纪律，是为了不断壮大，保证服务的标准化而出现的，这些规章制度曾经很重要，但是如今对待顾客，不能再采取一成不变的格式化服务，因为顾客毕竟是一个个活生生的、带有个性的人，他们对服务的要求是不断变化的。

现在，让我们废除各种规定，开展以人为本的经营方式吧！现在已经不是以市场扩大为前提，产品容易畅销的时代，也不是一边依管理制度来控制，一边在全国开设几百家、几千家连锁店的时代。重视人与人之间的缘分，这才是商业的“王道”。人情味，一定要坚持保留下去。

10

想尽办法制造小惊喜

生意不好的时候，老板即使一天到晚待在店里也无济于事。大久保一彦建议：生意不好的时候，一定不要去重复之前的做法，而要去寻找如何才能让客户感动。只有不断的提供给顾客小小的惊喜，餐饮店才能恢复活力。

019年03月07日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【287】篇

尊重规律，顺序别弄反了

——张大宽

降价打折

今天是3月7号，明天就是女神节，同时也是龙抬头的日子了。

想必各位都在琢磨活动怎么做，营销怎么搞吧。

三月春风吹，顾客就不来，年年淡季年年愁，活动怎么做？

自然是降价打折开头阵了。

科特勒他老人家曾经说过，世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚

顾客都喜欢便宜，那我就给他便宜好了。

这个操作好像非常在理，首先，科特勒这句话已经被验证无数次了。

降价打折也是按照这句话操作的。

但为啥大多时候，降了价顾客还是没兴趣，还是不愿意来呢？

你先别急，先看看最近挺火的事情。

无处不在的苹果

最近不是有人做了个数据分析，说现在，有钱人大多选择华为、三星手机。中产阶级，则偏向于小米、oppo、vivo。

用苹果的，大多都是月薪买不起一部苹果的“穷屌丝”。

不知道这个规律，在你身边能不能验证。

但，在我看来，这个统计也许不那么准确。

不说其他品牌，就说这个争议最大的苹果，我去看我身边认识的人，从条件好的，身价过亿，到条件一般的，月薪两三千的。

貌似每一个阶层，都有用苹果的，反倒是其他几个品牌，和人群属性比较匹配。

苹果，作为一个“贫富通吃”的品牌，可以说是无处不在。

有人总说，七八千块钱买个手机，简直太浪费了，有啥好的，都是用来“装”的。

能这么说的，我猜大概率现在还达不到“车厘子自由”吧。

贵，不是苹果的缺点，买不起才是。这条定律对任何自己认为的“奢侈品”都适用。

当然，在这不是去评判苹果手机、电脑好不好，值不值。

毕竟这个好坏贵贱，是很主观的评判，是观点。记住，观点无对错。

但不可否认的是，从乔老爷子走了之后，苹果产品的创新速度降低了不少，各种升级也成了挤牙膏式，一个外观用了好几年。

这也是很多果粉们不满的地方。再加上其他厂家不断升级，苹果面对的竞争压力也不小。

2019年的第一财季，iphone销售额同比下降了15%，尤其是中国区的下滑最大。

蒂姆·苹果也很纠结，这可咋弄啊。

如何让销量提高5倍

前一阵，刷新闻的时候看到，咱们最厉害的电商平台，拼夕夕上，苹果销量暴增5倍

你看，这可是一个月前的新闻，那现在呢？

看下图

这是今天我看到的，还热乎着呢

从这两次的竞价套路来看，提升的销量可是结结实实的。

之前不是那么多人喊，抵制苹果，支持华为吗？

前一天还意气风发的“爱国爱到死”，转天一看降价，马上就是“真香”。

是不是又一次验证了科特勒他老人家说的那句话？

至于苹果的销量，到底提高了几倍，我没有数据，但我觉得，一个月之前提升了5倍，这一个月，再干原来的5倍，应该是妥妥的了。

看到这，你是不是也觉得，不就是降价起作用了吗？不就是顾客都爱便宜吗？

为啥你做活动，降价促销，效果就不咋样呢？

问题可能不在价格，在产品

虽说，这个苹果手机，和餐饮相距太远，一个是电子消费品，一个是日常刚需。

一个能拿出去“装”，另一个只能往里面“装”。

但我希望你再往深看一层，而不是纠结在表象。

苹果的产品好不好，我不评判，人家能在全球获得追捧，就已经证明了实力。

我想，你心里一定也有一些个心心想念的东西，暂时没买，可能只是因为价格还有点贵，要是能再便宜一点，落到你的心理价位空间内，马上就会出手的。

而苹果，可能对潜在顾客来说，就是这个概念。

当然，我并不是说你买不起，这里不带任何贫富歧视。只是你觉得，如果能再便宜点买，心里更舒服。

如果刚才这段话，又勾起你心里喜欢的东西，那就太好了，请你现在就。。。。。

冷静一下，暂停一下，思考一下。

是不是你觉得，这个产品在你眼里很不错，很喜欢，而且也确实够好。

划重点了，产品好，能被人喜欢，这才是重点。

那么对于做餐饮的你来说，你家的菜，是否做到了让顾客心心想念，一想到就流口水？

也许你会说，这要求太高了。

没事，咱们降一个等级，能否做到让顾客觉得，确实不错，虽然稍微贵了一点，但值！

第一个如果是100份的标准，我想第二个可能只是70份的要求吧。

现在，你再看看你店里的菜品，有没有达到70份的要求？

既然今天说手机，我就再给你举一个手机的例子，董小姐推出的格力手机，新款已经上架销售了。

硬件配置大概是2年前的高端机水平，到现在也只算得上一个中低端机。卖3600元。

我猜，如果你没有信仰式的品牌忠诚，大概率不会买吧，毕竟有大把性价比更高的选择。

临门一脚，不是后场一脚

之前的文章里说过，打折促销是顾客在犹豫时的临门一脚。

如果你在后场就开这一脚，明显就是战术上的“乱来”。

苹果之所以能够在降价后销量大增，前提是产品做的不错，阻碍顾客的只是价格这一个因素。

换句话说，就像过五关斩六将，最后只有价格这一道屏障了，只需要破这一个局就成了。

而你看到别人只捅破了价格这个屏障，销量就起来了，却没曾想，前面那五关六将，你都闯过来了吗？

给各位餐饮老板们再来捋一下思路

首先，你的菜品要做到70分以上，至少能让顾客觉得就算现在这个价格，也值当。

其次，你的配套服务也要能做到及格线上。

当你将前两项做好之后，最后你就可以拿出“大杀器”价格。

再通过打折促销，就能俘获更多的顾客了。

打折促销是最后的临门一脚，这一脚有效的前提，是你的产品要能让顾客认可，喜欢。

若做不到这一点，再怎么折腾，也是白搭。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

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联社8月28日讯（记者 吴蔚玲）“降价潮”席卷餐饮后，上半年行业多家餐饮龙头利润下降。在行业看来，价格战是造成餐饮业增收不增利的原因之一，但降价也是吸引客流的必要手段。当下，越来越多的品牌正在加入“降价”阵营，如何“科学”的降价渐成关注点。

降价争客流 餐饮H1增收难增利

主动降价的“回旋镖”扎向了餐饮企业利润。

上半年，九毛九（9922.HK）期内利润6797万元，同比下降71.5%；呷哺呷哺（0520.HK）预计上半年净亏损2.6至2.8亿元；味千（中国）（0538.HK）同样由盈转亏，上半年股东应占亏损715.7万元。老牌餐饮方面，西安饮食（000721.SZ）上半年归母净利润为亏损5964.63万元，同比亏损幅度扩大；广州酒家（603043.SH）上半年归母净利润5573.96万元，同比下降30.37%。

值得一提的是，仍有部分品牌实现了增利。百胜中国（9987.HK）在肯德基、必胜客等多个品牌持续的促销活动后，实现了自分拆上市以来利润最高的第二季度，外卖销售同比增长11%，保持了过去十年来的双位数增长。上半年经营利润同比减少5%，或与去年基本持平，不计及外币换算的影响。管理费用的缩减部分抵消了餐厅利润率降至16.6%的影响，核心经营利润增长5%，达6.71亿美元。海底捞（6862.HK）上半年顾客人均消费降至100元以下，但集团核心经营利润（非国际财务报告准则计量）同比增长13%。

中国烹饪协会分析称，价格战、同质化竞争和成本压力的不断加剧是造成目前餐饮行业“增收不增利”现象的几大因素。

降价的背后是客流争夺。“搞活动虽然没什么钱赚，但是不会亏，只要有顾客进来就能带动收入，一天的租金、人工成本多少能摊掉一些。”一位餐饮从业者对财联社记者说。

呷哺呷哺也在财报中提到，上半年，公司为消费者提供更多高品质、高性价比的消费选择，通过主动降价、推出套餐，以提升客流。

以价换量，伤及利润。九毛九财报显示，在上半年调整菜单结构及菜品价格后，太二及怂火锅顾客人均消费、店铺层面经营利润率均出现了下降。其中，太二店铺层面经营利润率为13.8%，同比下降7.5个百分点；怂火锅店铺层面经营利润率8.6%，同比下降5.1个百分点。

“也算是一个博弈，价格高了就没人来，现在需要让出一部分利润，反馈给消费者。”一位多年从事餐饮行业投资的人士对财联社记者说。

与此同时，伴随价格战，行业正在加速出清。数据显示，截至今年6月30日，国内餐饮相关企业注销、吊销量达到105.6万家，接近去年全年的135.9万家。

部分连锁品牌扩张也表现谨慎。上半年，海底捞新开餐厅11家，闭店43家；味千（中国）门店净增长仅6家。海底捞表示，为了确保整体餐厅经营效果良好，上半年维持谨慎扩张的原则，随着经营管理能力的进一步提升，预计下半年的拓店数量较上半年会大幅增加。

降价潮仍在持续 “科学”降价成发力点

当下，行业降价潮还在持续。6月，和府捞面发布新菜单，部分产品价格下调32%；7月，连锁潮汕火锅品牌八合里牛肉火锅下调多款肉类价格，宣称“价格回到10年前”；本月初，9.9元的风从茶饮刮向快餐，汉堡王跟上肯德基、麦当劳的步伐，推出“招牌汉堡，周周9.9元”活动。

“目前来看，持续性还不好说，但降价确实是现在很多餐厅采取的手段了。”前述餐饮投资人对财联社记者表示，较之是否降价，他现在更关注降价方式是否“科学”。

“比如食材成本不能降、品质不能降，通过降低其他的成本，来实现价格的降低。”该餐饮投资人士对财联社记者补充说。

一个值得关注的现象是，当下部分品牌更“省”了。肯德基发布“限酱令”，只有薯条和黄金鸡块才配番茄酱，且有了数量规定；海底捞也对部分门店的小料台进行了换新，有网友在社交媒体上称，小料台上新冰粉和辣条后，牛肉粒只能在ipad上点选，且根据人数限量。

供应链建设、营运效率提升等也渐成行业发力点。味千（中国）表示，将继续优化供应链，在世界各地搜罗优质供应商，以稳定价格供应原材料，并加强餐厅经理和区域督导的指导和培训，通过不断提升基层管理水平，提高每家餐厅的营运效率。

百胜中国首席执行官屈翠容表示，集团通过简化菜单和营运流程，并结合自动化和人工智能技术持续提升营运效率，这些措施赋予了在食品上的投入和在性价比方面竞争的灵活性。

另一方面，面对激烈的市场竞争环境，部分品牌开店节奏变得更为审慎。如太二在内地市场的全年开店目标，由80至100间降低至80间，怂火锅全年开店目标由35至40间下调至25间。