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在餐饮营销过程中，最常见的营销策略之一便是价格营销策略。价格营销策略是指餐饮企业使用各种价格手段使顾客用较少的钱买到比较满意的产品，以此来刺激顾客消费，增加企业营业额。
（1）价格营销常用手段
在餐饮营销过程中，在使用价格策略进行营销时，经常使用的价格营销手段有以下6种，具体内容如表4-8所示。
表4-8 常见的价格营销手段表
< class="tableWrapper">价格营销手段 | 具体内容 |
价格折扣 | 餐饮企业在会在一定的时期内，推出价格折扣活动，比如全场消费八折等，通过各种形式吸引顾客消费 |
优惠券满减 | 餐饮企业在线上或线下给顾客发放优惠券，顾客在活动期间进店消费满一定的额度之后，即可减掉优惠券上相应的面额，以此吸引顾客前来消费 |
会员卡 | 餐饮企业通过推出会员卡，顾客进行会员卡充值或者是办理会员卡即可享受相应的优惠，以此建立起餐厅忠实的顾客 |
免费赠送 | ◆ 餐厅向顾客赠送特有的菜品或者新推出的菜品，吸引顾客的关注，刺激顾客的消费心理 ◆ 餐厅还可以赠送菜品的相关辅料，比如火锅店可以赠送火锅底料或者是火锅蘸料，以此给客户带来良好的消费体验 |
组合策略 | 餐厅可以在顾客点餐的时候，在合理的范围内向顾客推荐组合菜品，即花费较少的费用即可获得另一道菜品，以此促进销售额的增长。常见的话术有“再付9.9元即可获得价值69.9元的×××菜品” |
特价菜品 | 餐厅可对平时价格较高的菜品偶尔推出一次特价活动，或者是定期多某些菜品进行特价活动，以此吸引顾客进行消费 |
（2）价格营销实施步骤
不管使用何种手段进行价格营销，都要对价格营销的手段进行判断，判断使用该种手段，是否能够达到预期的效果。因此在进行价格策略营销时需要遵循一定的步骤，以下为运用“优惠券满减”的手段进行价格营销的实施步骤，具体如图4-3所示。
图4-3 价格营销实施步骤图
①第1步：进行市场环境调查
餐饮企业的市场营销部门要对市场环境进行调查，主要调查餐饮企业的竞争对手使用了哪些价格营销手段，以及营销效果如何，还要调查顾客的消费偏好、消费水平、消费能力以及消费心理。
②第2步：分析市场营销环境
根据市场营销部门的调查，分析竞争对手都运用什么样的价格营销手段，是否能够运用到本餐饮企业中，是否与本企业的餐饮战略相符合，还要分析顾客的消费心理是否与价格营销手段相匹配。
③第3步：确定价格营销手段
根据分析结果以及企业的战略目标，确定相应的价格营销手段，如“优惠券满减”的价格营销手段。
④第4步：制定价格营销细则
价格营销手段确定后，还要制定相应的实施细则，以确保达到最高的利润。具体细则主要包括营销活动的时间、优惠券的面额、优惠券不同面额的数量、发放形式以及优惠券的使用方式等，对这些内容都要一一确定下来。
⑤第5步：实施价格营销策略
餐厅要根据企业制定的价格营销手段及相关的细则来实施价格营销策略，餐厅要按照规定的要求来实施价格策略，餐厅服务员在营销活动期间要注意甄别是否是餐厅发出的优惠券，还要注意优惠券上的截止日期。
⑥第6步：评估营销策略结果
价格营销活动结束之后，要评估这一阶段的实施效果，判断“优惠券满减”这一价格营销手段是否促进了销售额的增长，是否给企业带来了经济利润，给企业带来了多少的经济利润，以及对下一次的价格营销策略提出改进的策略。
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营销环境分析
餐饮营销环境是指影响餐饮企业营销的一切内外部因素和力量的综合。餐饮营销环境是一个多因素的复杂系统，从宏观层面看，影响餐饮营销环境的因素主要有经济、政治、文化、科技、人口等，从微观层面看，影响因素主要有餐饮企业本身营销渠道、顾客、竞争对手等、社会公众。
餐饮营销离不开社会政治经济文化的影响，因此应对餐饮营销环境进行分析，寻找营销机会，实现和扩大销售，减少外部环境的制约。相较于宏观环境的不可控，微观环境直接影响着餐饮营销。从微观层面分析餐饮营销环境，主要包括以下5个方面，具体如表4-4所示。
表4-4 餐饮营销环境分析内容表
< class="tableWrapper">微观层面要素 | 具体描述 |
餐饮企业本身 | 餐饮企业的经营理念，管理体制和方法、组织机构、营销部门与其他部门的协调、资源等都将对其营销活动的成效产生直接影响 |
供应商 | 餐饮企业的供应商是向餐饮企业供应餐饮产品和无形服务产品，供应商的生产能力、规模、口碑、形象等也影响着餐饮企业和营销活动的开展 |
顾客 | 顾客是餐饮企业的目标客户，是餐饮营销的面向对象，餐饮企业的一切营销都应以满足顾客的需要为中心 |
竞争对手 | 不同类型的餐饮企业都面临着不同的竞争对手，如何通过营销增强自身的竞争能力和口碑，如何在千篇一律的营销中产生新意是餐饮企业应该考虑的重点 |
公共关系 | 公众是指对餐饮企业实现营销目标有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人，因此餐饮企业在营销活动要维护好公共关系 |
对餐饮营销环境进行，明确产业和企业的关键因素，识别企业未来的机会和威胁，识别企业自身的优势和劣势，将关键因素、机会威胁、优势劣势紧密结合起来进行综合形式分析，为目标和战略的制定提供依据。
营销计划制定
在开展餐饮营销前，营销部需要编制营销计划，安排此次营销的开展时间、开展地点、所需工具、人员安排等。下面以烘焙产品为例，制定一则营销计划。
烘焙产品营销计划
一、营销计划目标
为了提高×××牌烘焙产品的知名度，扩大企业在同领域内的影响力，增加烘焙产品的销售数量，提高企业的经济效益，特制定此计划。
二、营销计划时间与地点
1．实施时间
（1）本次营销计划的开展日期为××××年××月××日到××××年××月××日，共___天。
（2）营销计划的开展时间为上午8：00-12：00，下午2：00-6：00。
2．实施地点
营销活动开展地点安排在×××广场。
三、营销人员安排
营销计划人员：×××。
营销推广人员：×××。
主持人：×××。
产地布置员：×××。
礼品分发员：×××。
维护秩序人员：×××。
四、营销计划形式
本次营销计划通过两种形式展开，游戏互动与产品讲解。
1．游戏互动
通过组织与烘焙相关的小游戏，增强营销活动的趣味性，通过颁发礼品来吸引更多人员的关注和参与。
2．产品讲解
在开展游戏的过程中，穿插讲解企业要推出的产品的相关信息，给人们带来趣味性的同时实现营销目标。
五、营销计划实施
本营销计划主要宣传几款主打烘焙产品，主要分三个阶段进行。
1．开场活跃气氛
（1）邀请有知名度的人员作为开场嘉宾，活跃开场气氛，吸引更多的人员关注本场营销活动。
（2）主持人作为整场营销活动的中心人物，要引导参与人员和围观人员的情绪，倾听现场人员的话语，控制全场气氛。
2．游戏互动介绍
（1）主持人组织现场参与人员做烘焙相关的游戏，例如通过猜谜了解烘焙知识、通过品尝烘焙产品识别原材。
（2）在游戏中，不仅要强调营销活动的趣味性，也不能忽视营销活动的目的，通过游戏推销企业的主打产品。
3．结束分发礼物
游戏结束之后，向游戏得分的前几名颁发相应的礼品，可以向参与者颁发参与奖，围观人员颁发幸运观众奖。
六、营销费用
本次营销主要涉及的费用有场地费、人工费、餐费、礼品费等。
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文是餐饮小店设定三部曲中的第三篇，本篇比较长，请闲下来时候观看。
综合前两篇文章里的店面定向和产品定位，相信大家对产品有了一个清晰的方向了。
今天这篇文章是针对如何与客户进行心理博弈，最后让客户下单乃至购买后形成复购的方案体系。
本篇文章比较枯燥，但是熊猫相信只要是有一定经营经验的朋友，一定会看下去的。
好，书接上回。
小店的主要营销渠道，一是线下平日路径客流，二是线上套餐系统的设定。
平日路径客流还是比较稳定的，如果附近有写字楼，年轻人在中午下楼打食的时候，首选是米面，也就是说，份饭/汤面/麻辣烫/米线为首选，其二是小吃，注意，这个其二里基本都是女性，烤冷面，煎饼果子，炸鸡，汉堡之类的产品是她们的首选。
两者有很大的明显区别，第一波主要人群为男性，吃饱为主，吃好为辅，15元是他们的午餐消费大限，第二波人群为女性，吃好为主，吃饱为辅，健康点缀。20-25元是她们的大限
这就清晰了我们定位的宣传人群，女性，打工者，少量部分男性。
< class="pgc-img">中午饭人群
为了满足中午人群中吃饱的概念，麻辣拌面必须要有，分量不一定要足。但是就餐体验要好。
线下价格12元-13元起步，上不封顶，可以忘掉那些吃板面的兄弟。转向迎合那些女性顾客。
记得上一篇里说的饮料没有？只要单点消费过了15元的女性顾客，顺手给她一个价值标签6元的饮料。
一定要在她刚刚吃完，准备出门的时候叫住，面带笑容送上。女性群体是需要关怀的。（心理活动写起来就多了，照做就行）
线下模式中，小店最重要的就是做行动心理建设，给客户营造记忆点，给客户一种这家店不同，这家店好吃，这家店实惠，这家店老板有意思。这都是需要微操作进行补足的。
这一点，东北商家做的特别到位，从河北开始，越往南，商家做的越来越差。这个跟东北人的外向性格有关，咱们这里就不做具体讨论了。
长此以往，线下留存顾客会越来越多。自然而然，线下客户会主动线上转化
记住了一个原则，通过打折/免费造成的开业爆单，那跟开业的礼花没什么区别，听个响，看个光亮就完事了。餐饮加盟那帮公司许诺的开业爆款赚钱，往往是打折促销的方式进行的放血疗法。也就是免费请人吃饭，给个大饼子狗都会，那不是做生意。
< class="pgc-img">午餐大部分都吃的是这个
线上，又是一个不同的天地了。
准确的说，线上就是一个，你没见过我，我也没见过你，但是我需要你，你也需要我的博弈过程。
这就需要给客户一个占了便宜的效果，他很开心，实际上没占便宜，你还少赚了一些的结果
举例：蟹柳麻辣拌面+饮品。产品成本3.6元+手作饮品0.7元+包装盒0.42元+包装袋0.35元+四件套0.12元。总成本在5.19元，按5.2元计算，销售价格就需要做到12元+8元，原价20折后15.8元。
表面看有10元利润，但是其中会有4块多是要被抽走的。但是实际上，本款产品基本能做到1:1的利润率，当然，计算了人工房租后，你这单能有25%的纯利润就算是不错。
当然还需要推广费用，各种平台搞的吸血活动，会最大化压缩你的利润比。这一点也是大家对平台比较诟病的原因，敲骨吸髓不过如此。
所以，我们在做活动的同时，就要忘记之前的返现活动，送几元的卡，的确能够增加你的流量，但是别忘记了，工作量增加了，利润没有增加，付出得到同样的回报了吗？
在资本游戏中，尤其是互联网资本游戏中，商家，配送员，买家，甚至是供应链乃至平台业务经理和售后，都是工具人，大家谁也别笑谁。所以，商家在谋求利润的同时，就要搞清楚其本质，而不是被他们所谓的各种活动搞花了眼，线上必须要引线下，而且是要有目的的引流。
根据订单的大小，购买物的数量级，送线下免餐券，当然，只送单品，引流到线下后通过其他辅品或元素进行成本平铺。让客户知道你线下比线上合适，比线上服务还好。
线上只是平台而已，它是冷冰冰的，但是客户是需要温度的。（海底捞是极端例子，大家别照他们家做啊）
中国餐饮，为什么不能被平台彻底取代，恰恰就是因为具备了温度。无论是味道也好，服务也罢，这是平台提供不了的。
扬长避短，分析透彻，我们就好做了。
< class="pgc-img">温度
根据第二篇文章里的产品的定位，减少了备餐的复杂性，减少了厨损的产生，也对快出餐有了比较好的支持。堂食客户等待时间一般不超过5-8分钟，外卖提前预制即可。
一个中午11点-1点两个小时内，光外卖出餐100-120份基本问题不大。这个时候，需要注意的是，80份以内两个人操作还好，一个人接单，一个人制作，接单的人负责出货打包加贴单。
但是超过了80份这个数量级，就需要帮厨了，这个可以选择找小时工分担后厨压力。
有的朋友问了，那么接单的人可不可以把打包分给别人去做？这个是不行的，因为只有接单的人知道那个包装里装什么东西，跟后厨沟通的时候需要告诉忌口等因素，在后厨忙起来的时候，很难细致的考虑到备注等具体事项。80单是一个分水岭，两个人会忙的手忙脚乱。
所以，什么客观条件就干什么事，千万不要讲究主观什么的决定一切，餐饮是团队作战，最起码也是双打配合，但是有人说我一个人两小时内能出100单，那好，您厉害！给您做个揖，您回天上去吧，神仙！
今天的营销篇，只是小餐饮运营的其中一个维度。
熊猫感觉应该收集一下大家的反馈，进行一下番外篇的准备。
感谢大家，期待大家多多转发和评论。让更多的朋友了解一下。谢谢！
