锅赛道在近年来显得十分拥挤，呷哺呷哺(00520.HK)和海底捞(06862.HK)上市后疯狂开店，角逐这条火热的赛道。

正当呷哺呷哺与海底捞正陷入快速扩张而在盈亏边缘行走之际，又一位后浪袭来了。近日，火锅届的另一派系捞王向港交所递交了招股书，倘若成功登陆港交所，捞王将成为呷哺呷哺和海底捞外第三家上市火锅企业。

为什么说捞王是火锅界的另一派系？因为与呷哺呷哺、海底捞、马路边边和小龙坎等川渝式火锅不同，捞王以南方人熟知的“猪肚鸡火锅”为主的粤式火锅概念打开市场。

粤式火锅市场规模在国内还不及川式火锅，捞王目前做到了粤式火锅市场的第一，市场份额约为1.7%。根据招股书，捞王过去几年营收规模稳步增长；若不考虑疫情因素，其净利润也保持了持续增长。

数据显示，2018年-2020年，捞王的营收分别为8.71亿元、10.95亿元及11.25亿元，净利润分别为5905.5万元、7991.5万元及6744.1万元，两者复合年增速分别为13.65%及6.86%。今年上半年，捞王营收和净利润分别为6.47亿元及2145万元，对应增速为48.2%及19.2倍。

以味美吸粉？口碑支撑开店速度

我国火锅赛道有三大派系，分别是川系、粤系和京系。

其中川系火锅市场规模独领风骚，根据弗若斯特沙利文数据，2020年川系火锅市场规模2841亿元，粤系和京系火锅市场规模分别为630亿元及620亿元，该三者的市场规模占比分别为64.9%、14.4%及14.2%。

川系、粤系和京系火锅风格各异，川系火锅辛辣，粤系火锅健康，京系火锅多肉。从市场规模可以看出，国人对辛辣的火锅情有独钟。当然，健康和多肉的火锅也能在消费者中占据一席之地。

该三大派系的市场规模对比也说明了为何国内川系火锅品牌林立的根本原因，海底捞和呷哺呷哺之后也有不少品牌在川系火锅领域摩拳擦掌。

海底捞能在川系火锅市场百团之战中脱颖而出，凭的是以极致的服务圈粉，成熟的综合运营能力破圈。而对于粤系火锅，在近些年的市场中显然被火热的川系火锅市场夺走了光芒。

一个火锅品牌要在百舸争流的环境中走出来，首要的就是要做到如何能成功吸引消费者。对于捞王来说，在粤系火锅这个市场规模小且竞争激烈的领域出人头地，就必须能吸粉。

粤系火锅在上瘾性方面还不及川系火锅那么火热，所以捞王在味道上下了不少功夫。其中胡椒猪肚鸡火锅是捞王主打的招牌，通过对供应商的食材进行测试以保证食材质量，并自研和自动化生产汤料，以达到“味美”。同时，捞王辅以跨界合作、IP联名等花式营销为品牌助阵，平均300-700平方米店面面积也用于提升消费者的印象。

在捞王品牌的定位中，主要定位商务和大气，年轻顾客、家庭和聚集人气是其目标群体。从人均消费看，2021年捞王的人均消费为123.9元，显著高于以贵称著的海底捞107.3元的人均消费。

口碑方面，根据窄门餐眼数据统计，在2020年用户评价排名中，捞王是规模化品牌里的用户评价第一名，海底捞和呷哺呷哺未能进前三。而大众点评在7月底发布的《2021大众点评必吃榜》中，捞王再次上榜，是捞王第4年登上“大吃众点评必吃榜单”。

不难看出，捞王以“味美”赢得了口碑，这也是捞王近年来能快速扩张的原因。今年6月底，捞王的餐厅数量为134家，较2018年接近翻倍，这个扩张步伐相当疯狂。

口碑是需要餐饮企业深耕耘和慢积淀，也是一个吸引回头客的最佳路径，需要餐厅用优异的产品与服务支撑。在行业普遍以“营销为王”的环境下，捞王可以说是反其道而行，在被市场淡化的粤式火锅市场打响了品牌名声。

在地区布局上，捞王的店铺范围主要集中在江苏、浙江和上海这些消费者口味偏淡的区域，而避开了粤系火锅发源地广东。这或许出于避开粤系火锅竞争格局更为激烈的广东地区，且广东是海底捞重点布局的省份。

翻台率不断下滑，何解？

随着业务的快速拓展，捞王的同店销售额也水涨船高。

2018年-2020年，捞王的同店销售额由7.53亿元增至8.3亿元，2021年上半年同比增长14.7%至4.3亿元。同时，服务的餐厅顾客总数也逐年增长，2020年为30245人/天，较2018年增长近8000人/天。

捞王尽管口碑不错，但是近几年来的翻台率并不如人意。一般来说，翻台率是任何一个餐饮企业都绕不开的指标，其计算方式是以年内餐厅餐饮销售所得收入除以年内餐厅顾客总流量，表示餐桌的重复使用率。海底捞创始人张勇曾认为，火锅行业翻台率在4.5(次/天)较为合适，高于4.5会影响消费者等待时间和消费者的消费体验。

2018年-2020年，捞王的翻台率分别为3.1(次/天)、3.0(次/天）、2.5(次/天），今年上半年再度下降至2.4(次/天），但较2020年同期的2.1(次/天）略有上升。

翻台率高，意味着企业能在有限的空间和有限的营业时间内，让座位的流动率提高，营收也会成倍提升，赚钱能力跟着越强。与海底捞相比，捞王的翻台率仍然落后于前者。但从上述三大火锅品牌的翻台率看，2018年以来三者的翻台率均有不同程度的下滑。对于火锅一哥海底捞翻台率不断下滑的原因，或许是因为在竞争压力下，其在低线城市未能粘住消费者，从而稀释了整体翻台率。

据了解，捞王的店面一般位于高端购物中心内，过去几年关闭的餐厅极少，年均关店数量为2.3间。这说明，捞王整体的门店出现经营问题的情况不多，整体经营业绩较好。

招股书显示，捞王门店集中在江苏、上海和浙江，该三省市的门店数量占比高达85.3%。而根据公司官网，捞王在南京、宁波、苏州等城市门店布局较密集，在外围竞争压力下无疑影响到其门店人流量的增长。

近些年来，随着消费者口味不断升级，鱼火锅、潮汕牛肉火锅、路边串串等一些细分特色领域火锅的走红，对猪肚鸡火锅带来了较大压力。同时，辉哥火锅是粤式火锅的代表之一，在华东地区也占据了一席之地。

另一方面，捞王近两年来也面临着粤系火锅和江浙系火锅挤压市场份额的压力。根据美团大学餐饮学院数据，2019年，粤系火锅门店增幅高达2.37倍，这个数据远高于捞王的门店增幅，表明这个细分赛道竞争更为激烈。

而2018年-2020年，江浙系火锅门店增幅也均超过100%，是粤系火锅不可忽视的一个赛道。江浙系火锅主要集中在浙江和江苏以及上海等华东地区，刚好与捞王目前85%的门店在地域上高度重合。

今年上半年，捞王一线城市和新一线城市翻台率分别为2.4及2.5，较2018年分别下滑0.9及0.6个百分点。

区域布局对捞王来说是另一项挑战，除了华东和华南地区，粤系火锅在全国其他地区开拓市场还有很大增长空间。捞王在江浙和上海地区门店相对饱和，在未来开店计划中，捞王计划2021年-2024年分别开店32、49、75及103家门店，主要开设在沿海地区。

供应链仍待加强

供应链对于一家规模火锅企业来说至关重要，强大的供应链标准化有助于企业快速复制门店至其他地区，从而实现稳步扩张。

海底捞是国内供应链最强的火锅品牌，根据其官网，目前海底捞有9大供应企业，包括火锅底料供应、食物采购和物流等综合供应链、餐厅设计和施工工程、业务培训等企业，为海底捞的日常运营和对外扩张提供了支撑，同时能缩减成本。

目前，捞王拥有一个中央工厂，其计划在浙江或江苏新建一个中央工厂。

在猪肚、海鲜和调料等采购方面，捞王依赖于供应商，食品加工和物流也需要来自第三方的服务。

数据显示，2020年，捞王毛利率为63.06%，较2018年下滑2.49个百分点。

小结：捞王在产品和品牌的打造上固然相当成功，随着规模的扩张快速成长为粤式火锅领域的龙头，但同时，粤式火锅市场并不如川式火锅在地理和市场规模上占据优势。捞王要做大做强，还需要在品质、服务以及供应链等多方面增强硬实力。在健康养生的消费趋势下，有着强大的综合实力的粤式火锅品牌有着广阔的市场前景，捞王的资本之旅值得投资者期待。

作者：遥远

本文源自财华网

月12日，来自苏州的海鲜餐厅七欣天国际控股有限公司（以下简称“七欣天”）递表港交所主板上市。

资料显示，七欣天成立于2009年，餐厅以“一锅两吃”，即炒蟹等海鲜和火锅这两种独特的就餐模式作为品牌主导。同时，七欣天旗下的餐厅主要分布在在江苏省及周边地区，截至2022年1月8日，七欣天在中国九个省和一个直辖市的48个城市经营256家餐厅。并且公司计划在2022年开设约70家新餐厅，截至2022年1月8日，其中30家已签订租约但尚未开业，而七家餐厅已与出租人签订意向书。此外，七欣天还计划于2023年及2024年分别开设100家及130家新餐厅。

根据弗若斯特沙利文资料，七欣天是中国最大的海鲜餐厅，其旗下的餐厅在在高度分散的中国海鲜餐厅市场总市场份额占据1.2%。按照2020年自营餐厅的收入计算，该公司是中国第三大火锅连锁餐厅。

值得一提的是，目前已有两家火锅连锁在港股上市，即海底捞(HK06862.HK)和呷哺呷哺(00520.HK)，分别于2018年8月和2014年12月登陆港交所。此外，2021年9月，粤式火锅连锁餐厅捞王也向港交所主板提交上市申请，目前尚未聆讯。

财务方面，2019年、2020年及2021年9月30日，七欣天的收入分别为12.85亿元、14.25亿元和14.80亿元，对应的净利润分别为8115.7万元、1.72亿元和2.59亿元。

具体来看，报告期内七欣天来自餐厅运营板块的营收皆在8成以上，为公司的核心业务。同时期内，公司的外卖业务的营收占比也由2019年的11.2%上升到2021年9月30日的16.4%，呈现上升趋势。

需要指出的是，2019年、2020年及2021年9月30日，七欣天的餐厅数目分别为180家、207家和250家。报告期内，其每家餐厅的日平均收入分别为2.21万元、2.22万元和2.54万元，翻台率（次/日）分别为2.1、2.1和2.2。

不过，与其他火锅品牌相比，七欣天的翻台率相对较低。2018年-2020年及2021年上半年，捞王的翻台率（次/日）分别为3.1、3.0、2.5、2.4。同时期内，海底捞的翻台率（次/日）分别为5、4.8、3.5和3，呷哺呷哺的翻台率（次/日）分别为2.8、2.4、1.8、2.3。

并且相较于堂食，七欣天的外卖更贵。2019年、2020年及2021年9月30日的人均订单价（外卖）分别为155元、185元和170元，而同时期堂食单价分别为117元、119元和131元。

此外，七欣天赴港上市所筹资金将用于扩大餐厅网络，加强公司的供应链能力，以及营运资金以及一般企业用途等。（蓝鲸上市公司 王晓楠 wangxiaonan@lanjinger.com）

本文源自蓝鲸财经

｜王亚琪

编辑｜斯问

秋天的第一顿火锅，你安排上了没？

红油翻滚的热闹之下，行业正在悄悄发生着变化。明星公司海底捞深陷扩张后遗症，疯狂开店之后翻台率和客单价齐齐下降；呷哺呷哺动荡不停，高管离任、内部夺权，近期宣布将关闭200家亏损门店。

相比之下，主打“清新养生”的小而美火锅，日子过得还不错。9月1日，粤式火锅连锁餐厅捞王递交招股书，拟募资2亿美元。而此前，周师兄、巴奴、朝天门码头、京派鲜卤等火锅品牌也都纷纷融资，流露出上市意向。

根据弗若斯特沙利文的报告，以2020年的营收计算，捞王在粤式火锅餐厅中排名第一，占有1.7%的市场份额，在整个中国火锅餐厅市场排到第四。

和传统川渝风味的火锅店不同，捞王最出名的是猪肚鸡火锅。2020年，捞王营收11.2亿元；今年上半年，收入6.5亿元，同比增长48%，同期净利润达到2145万元。这样的营收规模，和海底捞动辄百亿的年营收相比，只能算是弟弟，双方在门店数量上相差悬殊，截至目前，捞王在全国仅拥有136家直营门店，数量约只有海底捞、呷哺呷哺的十分之一。

但捞王选择把别人的路，自己再重走一遍。招股书透露，上市的募资用途之一就是用来开店，未来4年捞王打算新开255家门店。

有珠玉在前，寻求弹药增加门店数量，可以提升品牌影响力，通过规模效应降低边际成本。但「电商在线」通过多家品牌的财报分析和测算发现，门店数量和营收增长之间存在一个临界点，无线扩展并不能一直带来营收的增加。

今年以来，火锅食材超市、火锅外卖、自热火锅等消费场景和消费品牌的崛起，也给终端火锅店带来了潜在对手。不靠着扩张增收，火锅店的未来，新的想象空间在哪？

猪肚鸡的迁徙

火锅的选择越来越多，主打羊肉的东来顺，牛蛙为特色的哥老官，刷毛肚吃的巴奴火锅，总有一款适合你。从派系上来说，火锅有川渝、北派、粤系、台式之分；从锅底上来说，又可以被细分成牛油、菌汤、番茄锅等；菜品也五花八门，猪肚鸡、冬阴功、酸菜鱼、牛蛙等大单品爆款突破市场的品牌，并不在少数。

2009年，捞王率先看到川渝火锅的激烈竞争，选择了以猪肚鸡为主打锅底，另辟蹊径。猪肚鸡原本盛产于广东，是当地一道传统的特色名菜，在街边大排档和路边摊时常可见，捞王创始人赵宏泽把它从广东搬到上海，打上“养生”的标签，受到了南方沿海人的喜爱。

错位竞争、细分品类、选准市场，偏清淡的口味，时至今日，捞王在全国拥有的136家直营门店，有80%都分布在江浙沪一带。尤其是近两年，随着养生、滋补等需求的爆发，粤式火锅的优势更为明显。有数据预测，到2025年粤式火锅餐厅的市场规模将从630亿元上升到1285亿元，占中国整体火锅餐饮市场的15.1%。

但品牌的区域化，也限制了捞王的发展，目前收入来源主要分为三块：餐厅经营业务、外卖业务及零售业务。其中，门店是最重要的收入来源，2018-2020年，占比分别达到98.8%、97.5%、94.4%。面积在300-700平方米之间的锅物餐厅是品牌核心，有132家。新业态锅季餐厅和捞王心灵肚鸡汤餐厅，各有两家。

按照招股书披露，开设一家新门店的平均成本约为每平方米8000-9000元，按照300平方米一家门店计算，捞王单店的新开成本会在240-270万之间，这还只是室内设计、装修、装备及维护费用，并不包括进入新城市后的营销推广费用。要完成捞王4年255家新门店的扩张目标，前期投入金额至少在6个亿以上。

海底捞的新劲敌？

如果捞王顺利上市，它将成为呷哺呷哺、海底捞之后，第三家上市的火锅连锁品牌。

行业内对其的期望，一个“小海底捞”的代称就足以窥见。但从财务数据上看，捞王暂时还无法动摇前者的位置。对一家火锅店而言，重要的指标有两个：客单价和翻台率。客单价即人均消费，翻台率指的则是餐桌重复使用数。客单价和翻台率较高，餐厅的坪效就越高，经营效益就越好。

今年上半年，捞王的客单价达到123.9元，高于海底捞的107.3元和呷哺呷哺的62.2元；毛利率达到63.8%，高于同期海底捞的57.7%，基本持平于呷哺呷哺的62.8%。但是，它的翻台率较低。

2018-2020年，捞王锅物餐厅的翻台率从3.1次/天下降到2.5次/天，今年上半年翻台率只有2.4次/天；海底捞的翻台率也在下降，近三年来从5.0次/天、4.8次/天下滑到3.5次/天，上半年同比下降0.3次至3次/天。但海底捞的整体翻台率依然高于捞王。并且它在财报中解释，翻台率下降，主要和门店快速扩张有关。

今年上半年，海底捞新开299家门店，门店总数达到1597家。新餐厅的翻台率不高，在前期的培育期会稀释成熟餐厅的翻台率。相较而言，捞王的翻台率和呷哺呷哺旗下的凑凑火锅更为接近。2020年，凑凑火锅翻台率已经从2019年的2.9次/天下滑到2.5次/天。

凑凑火锅翻台率

当然，要衡量三家火锅店的综合实力，最理想的状态是排除掉新开门店的影响。我们可以用同店营收增幅来观察，招股书显示，今年上半年，锅物餐厅同店日均销售额为3.0万元，同店翻台率为2.5次/天；海底捞的同店日均销售额为8.5万元，同店翻台率为3.4次/天。换句话说，如果对比成熟门店的情况，双方翻台率差距将更为明显。

此外，从门店数量上来看，136家捞王门店产生的营收规模有限，带来的会员数量也差了几倍。2020年，捞王营收11.2亿元，同期，海底捞营收286亿元。相较于海底捞坐拥8500万名数字会员，捞王的860万注册会员也只能算是刚刚起步。

市场下沉和新零售

过去几年，火锅品牌们一直再走一条疯狂扩张的路。

呷哺呷哺近五年门店总数增长了66%，从2016年的639家增长到2020年的1061家；海底捞更为迅猛，从176家增长到1298家，涨幅达到638%。除了头部的两家品牌以外，腰部的火锅店们也在加速跑马圈地：小龙坎用5年时间门店数量超过800家，由明星陈赫创办的“贤合庄”两年内新开700家店。

火锅品牌们为什么要拼命开店？通常来说，我们可以用餐饮行业一个最常用的公式来衡量营收——客单价*翻台率*门店数*台数，可以大概估算出一家火锅店的营收规模。拆分来看，客单价和翻台率是品牌尝试用来提升营收的方向，但从结果来看并不如意，比如，提升客单价最直接的方式就是涨价。

疫情期间，海底捞、呷哺呷哺悄悄涨价，随后引来消费者反弹，相关话题冲上热搜。而翻台率和台数又受限于线下门店的容纳量。此前，海底捞创始人张勇透露，当海底捞翻台率达到5次/天以上，消费者就餐就要等待1个小时，直接影响到体验，通过计算可以得知，最佳翻台率应该在4.5次/天左右。

客单价难以提升，翻台率和台数又受到局限，快速增收只能依靠门店数的增加。

只不过，门店数的增加同样不是无限的，和奈雪的茶等新茶饮类似——鲜果茶使用新鲜水果，火锅食材使用生鲜肉类，为了维持产品质量，原材料的品质要过关，采购成本就会较高。此外，为了保持口感新鲜，一些必要的冷链运输也会拉高物流成本。这还没有算上一家线下门店的人力成本，这直接影响着门店的服务质量。

换句话说，即使是用规模效应去拉低边际成本，也会有一个临界点。

固定成本没法缩减，5公里内一旦布局了太多门店，门店之间就会互相干扰，影响单店营收。所以你可以发现，火锅开始学奶茶了。相较于原来动辄300-700平方米的门店，捞王开出了190-300平方米的小门店；海底捞、呷哺呷哺一边掘金下沉市场，一边开出天猫旗舰店卖起了火锅底料和自热火锅这些标准化生产的商品。

就和奈雪的茶、喜茶们一样，单卖奶茶不太赚钱、要同时卖起茶包，开起了面积更小的“奈雪的茶PRO”“喜茶GO”店，本质上都是在看到营收天花板之后，企图寻找到毛利率更高的第二增长曲线。

火锅店的新对手

如今，火锅店的潜在对手正在不断变多。

企查查数据显示，目前我国现存“火锅”相关企业超过40万家，仅2020年，就有12家火锅企业拿到融资。

对手的来源很多。从上游供应链切入的锅圈食汇、懒熊火锅，贩卖火锅食材，主打消费者在家自制火锅的消费场景；从终端消费者切入的自嗨锅，卖自热火锅、火锅底料等快消品，解决了火锅一人食、方便食的另类需求；还有饿了么、美团、盒马等平台力推的火锅外卖场景。去年双十一，盒马开发了40种火锅锅底，增加食材种类达到2000多个。

为了应对更为丰富的消费者需求，海底捞、呷哺呷哺和捞王等终端火锅店也都在做相应的转型。海底捞是最早开展外卖业务的，早在2010年，海底捞就推出过Hi捞送服务；2015年，呷哺呷哺也与美团外卖合作推出火锅外送服务，而捞王的外卖业务则是2018年才姗姗来迟。

今年上半年，呷哺呷哺营收30.5亿元，其中外卖收入808.5万元，占比只有0.27%；同期，海底捞营收194.2亿元，外卖业务收入达到3.3亿元，占比1.7%。即使是行业头部玩家，外卖业务占比也依然不高，代表着作为终端的火锅店，在渠道拓展上还有很多可挖掘的空间。「电商在线」留意到，海底捞早已推出APP运营自己的私域。

最新财报数据显示，目前该APP已经更新迭代了10个版本，今年上半年，海底捞重构优化了APP首页和社区功能、捞币商城，上线了APP钱包支付功能，海底捞还透露，APP在节日活动期间用户日活峰值超过31万次。

海底捞、呷哺呷哺目前都已经入驻了天猫、京东旗舰店，粉丝量合计都超过了270万，但捞王去年才开始推出零售业务，主要是和商超合作，销售即食胡椒猪肚鸡。记者在各个电商平台搜索“捞王”，只有几个经销商店铺在售卖相关商品，规格也只有一种：1500克两份装的胡椒猪肚鸡，京东上的评价数基本都是个位数。

对于捞王来说，上市只能算是迈出了第一步。无论是下沉加速扩张，还是结合新零售满足更多的消费场景，它做的都还远远不够。而它需要警惕的是，火锅第三股之后，第四股、第五股也正在飞奔赶来的路上，抢先登陆资本市场意味着能更快地进行发展转型。从这个角度来看，把握好时机，无疑是眼下最重要的事。