一件小事说起

公司附近有一家小吃门店，我们经常在那边解决吃饭问题。最近他们桌上的广告牌上贴了二维码，扫一下然后分享朋友圈，能以3元的价格点一份价值9元的凉拌木耳。

好吧，凉拌木耳还不错，按照服务员的提示，我完成了操作，获得了6元的优惠。

因为在公司附近，所以这家餐厅我们经常去，于是就经常地，关注——》取消关注——》再关注——再取消关注。

这事儿我们没感觉有什么内疚，因为我们在这家餐厅吃了好多年的饭，也不见他们给我一点儿折扣啥的。

餐厅在微信方面做的努力，基本上收不到效果；客户的需求却又得不到满足，这就是大量餐厅微信运营的现状。

这样的所谓微信营销，真的不做也罢。

那些出名的案例不靠谱

在微信本身惊人影响力的大环境下，再时不时有些所谓的经典案例出来，促使无数的餐厅去盲目跟风。再加上一大批平庸无能的微信运营公司推动，于是就有了这么不靠谱的餐厅微信营销市场。

榜样的力量是无穷的。雕爷牛腩、黄太吉这些案例总是被吹得神乎其神，但是这些案例基本上不可复制。不说他们在业内浸淫多年，光是他们动用的网络资源，就不是普通商家可以找得到的。

普通餐厅怎样做微信运营？

普通的餐饮企业，还是得踏踏实实地从自己餐厅入手，多考虑怎样服务好自己的客户。

还是说说那家我们经常光顾的小吃店，为啥不能根据消费的次数或者金额给我积分呢，然后根据积分的情况，让我这个超级老顾客享受到折扣呢？这样的话，我愿意减少去周边几家其他店铺的比例，更多地光顾这里。同样很关键的是，和同事一起来吃的时候，我会觉得倍儿有面子——我是这儿的老顾客了，价格比别人都优惠！享受贵宾待遇哦！

普通的会员卡我是不会办的，但是如果扫一下微信就能成为会员，然后每次消费都能积分，根据积分情况得到不同的折扣，这个还是不错的。然后呢，店里的菜单，能否在微信里很方便地查到呢？用不用微信真的点单姑且不说，在同事纠结去那家餐厅吃饭的时候，秀一下这家店的菜单推荐一下，倒是件挺开心的事儿。

在店里无聊，在微信里能翻翻菜单也是好的。如果有对各个菜品的详细介绍、营养价值、卡路里情况有更多数据，我也愿意花点时间看看。当然每个产品要有网友评论，看看也是个参考。

如果我需要叫外卖，最好微信可以直接下单，商家可以快速响应。

因为我是这家餐厅的常年顾客，如果能够直接用微信支付充值，比如充800可以抵1000元，华丽丽地用一回微信支付，我也是很愿意的。

吃个饭拍几张照片发微信，也已经是很多人的习惯。如果因此能给我涨点儿积分，那我也是很愿意的。这事儿做起来顺手，本来就要发微信朋友圈的，符合大家习惯嘛。如果我当天在店里消费，发微信的待遇可得高一点儿哦，否则不来店消费发微信和来店消费的一个样，也不公平。

其他还有神马需求呢？哦，对了，上次他们有个服务员态度很不好，微信里如果有服务员列表，一定要给个差评，希望她下次能改进。

好吧，我这个小顾客，基本也就这么些需求了。

当然，菜品质量千万不能差，然后再多推些新品、服务更海底捞一些，环境稍微文艺些、餐厅气氛更温暖些，那就太好了。

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遇到同行品牌强势入驻、不断蚕食你原有的市场份额时，这时就要警惕，与其跟在老大后面喝汤，倒不如主动寻找新的蓝海市场，自己独立吃肉。

什么是蓝海市场？那就是细分中的细分。比方说目前的洗发水市场，就是一个很好的例子。在洗发水的赛道上，市场已经几乎被商家所侵蚀殆尽了，市场早已无限接近与饱和。

纵观洗发水行业，你能想到什么细分领域中的细分领域？从功能上来说，有柔顺的、有去屑的、有黑发的、有防脱发的、有精油的、有二合一的，数不胜数，这就是当一件商品被过度细分之后所带来的变化。

当然了，洗发水只是一个简单例子，从商业角度上来说，一个市场被过度细分，带来的只能是收益两极化、盈利两极化、市场两极化。换句话说，同行之间容易产生矛盾，容易造成恶性竞争。

前阵子就有一个学员因为同行竞争的问题找到我。我这位学员姓张，张总在14年的时候在湖南当地开了一家中餐厅，当时由于市场竞争小，同行也不多，中餐厅算是第一批入驻当地市场的餐饮店，所以自从中餐厅开业以来，生意一直都还算是不错，张总的日子过得也算是舒坦。

但是随着时间的流逝，市面上已经出现比张总的中餐厅更加新颖、更加便宜、更加好吃的餐饮店，导致张总的中餐厅在短时间内丢失了大量的老客户。本来只是整场的市场自由竞争，但是张总站不住了，非要利用降价的形式来倒逼老客户回流。

果不其然，效果并不好，并且还导致张总的饭店在短时间内在市场上传出要倒闭的信息，为此张总是茶饭不思，但是由于自身的营销经验又实在有限，没少因为这件事而头疼。

在一次偶然的机会，张总的朋友在得知中餐厅的生意不好之后，知道我是长期深耕市场营销，在这方面有独到的见解，所以就将我极少给了张总认识，并希望我能够帮助中餐厅想想办法、出出主意，重新抢占回以前的那些老客户，重新跻身市场龙头。

在针对张总目前所面临的困境，我在实地考察之后，给设计了一套营销方案，并在短短8天时间，就已经吸引数不胜数的潜在客户，并因此收款13万，扭亏为盈。为此，张总没少因为这件事而感谢我。下面我会对方案的营销手段和资本运作进行一个详细的拆解，我们接着往下看。

第一步：一针见血，设计营销方案

针对中餐厅生意不好的现状，我在实地考察之后，给设计了这么一套方案：

为回馈新老客户，只要成功支付198元成为本店的尊享会员，立即赠送20张价值1000元的消费代金券。

除此之外，只要是会员在本店消费，全店消费满100立减20元，满200立减40元，以此类推。

到这里你可能要问了，这哪是什么营销方案，这不就是做慈善嘛！其实不然，我们接着往下看。

第二步：资本思维，方案拆分和解析

在针对中餐厅所设计的方案已经成功落地并执行之后，我们现在要做的，自然就是针对其中的资本运作手段进行拆分和解析了。

支付198元就能够成为中餐厅的会员，并享受会员权益。首先，这里所充值的198元肯定就是我们的营销利润了，看似充值会员的金额非常的大，但其实最终能够获得非常好的效果，这是因为我们的返利机制做得到位，相比之下，充值的这198元的会员费，倒显得无足轻重了。

只要成为会员，立即赠送20张价值1000元的消费代金券，单张的价值是50元，看似非常的少，但是我们的代金券是没有任何的使用门槛的，你是能够拿着这些代金券当会员使用的， 只有一个条件，一天只能使用一张代金券。按照人均120元的消费水平，60%的净利率来说，每消费120元，我们就有72元的净利润，那么再减去50元无门槛代金券，那就是还能够盈利22元，看似非常的少，但是别忘了，代金券的数量是20张，那就是440元，这是我们的第一个盈利点。

消费满100元立减20元，本质上就是我们给消费者打的一个8折优惠而已，只不过是以满减的形式推出，这么做的好处显而易见。但是有一个条件，那就是不能够和代金券同时使用，那么是不是就通过代金券薄利多销刺激用户消费的同时，又能够利用满减优惠进行锁客，最终实现盈利。怎么样，这套模式你看懂了吗？

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前，我们介绍过一种“特权+低门槛”的营销方式，获得了很多老板的满口称赞。其实这种方法已经有很多人都在做了，今天我们就分享一个案例，让大家更加深入了解下这种方法带来的威力有多强大。

有个开早餐店的，主要以卖煎饼果子为主，原味煎饼果子就是简单加个鸡蛋和油条，5块钱一份，也可以加鸡柳、里脊、肉松等配菜，但需要另外加钱。刚开张两个月生意不好不坏，月利润就5000左右。

后来他们想了一个办法，2个月直接获得了8万的利润。

其实办法很简单，就是做了一套会员卡，只要充值150，就可以免费吃两个月的原味煎饼果子。然后通过各种渠道把这个活动推出去，短短几天内就收到了十多万的会员费。

至于推广渠道和推广方法，常用的也有很多。可以把老客户和店铺附近的邻居拉进一个微信群，利用商家活动工具在群里发布营销活动开展社群营销，进行引流裂变的同时，推广产品。

这种类型的商家活动工具网上也有很多，大多需要付费，也有免费的，比如公众号导流宝，提供各种免费商家的活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。这样既解决了营销的工具，也解决了推广的渠道。

对客户来说，如果每天去买一次煎饼果子，连续买两个月原价是300，而现在只要充值150就能吃2个月，相当于有一个月是免费吃的。

而对商家来说，即使办了会员的客户天天来吃，他也不亏，因为他5块钱的煎饼果子成本其实就2块钱左右。当然客户也不可能真的每天都来吃，并且也不会只单点原味的煎饼果子，还有些会额外加点料，或者加个豆浆饮料，这些都会给商家增加利润。

就用这个简单的方法，这个早餐店天天爆满，而且还有很多新客户被店内的客流量吸引来的。两个月以后，算了一下账，去掉原料和水电等成本费，发现整整赚了8万块钱。

但是接着搞活动的时候就发现充值的人数变少了，为什么？因为顾客发现，自己充值了150，好像被捆绑了，要每天去吃煎饼果子才觉得赚了，可是自己又做不到每天去吃，吃了几次就想换口味了，甚至到最后连一个月都没吃到，就感觉自己亏了。

所以后来这家早餐店老板就修改了一下方案，变成只要充值150块钱，就可以有60次抵扣5块钱的机会，有效时间也延长了，变成3个月之内都可用。

对客户来说，就相当于花150块钱获得了300块钱的抵扣券，这300块钱可以抵扣店里的任何一个产品，每次抵扣5块钱，而一顿早餐一般来说也就5块钱出头一点，所以感觉赚到了。

对商家来说，只要客户来消费了，利润就有了，早餐店的利润一般在60%左右，除去抵扣券，也能够再赚一笔。而且大多数客户买一份早餐消费的钱也不会只有5块钱，所以他们最后还是赚钱。

简单来说，这家早餐店就是用一个比较低的门槛，提供给客户一个无法拒绝的特权，也就是我们之前说的“特权+低门槛”的营销方式。