闲中式餐厅领先者绿茶集团有限公司（即“绿茶餐厅”）在不久前再次向港交所递交了招股说明书，花旗和招银国际为其联席保荐人。这是继今年3月上市未果后，绿茶餐厅为上市作出的又一努力。

但绿茶餐厅已经远离公众视线良久，市场影响力也远不如自身以前的“网红”年代，再加上并不出色的财务数据，能否上市仍然需要打个问号。而且今年海底捞和九毛九的资本市场表现过于低迷，即便绿茶餐厅成功上市，资本市场是否欢迎更需要打个问号。

何况随着新消费的升级，餐饮赛道又迎来新一轮的升级换代，绿茶餐厅能否突出重围依然有着太多的未知数，而绿茶餐厅所要解决的可不单单是上市一个问题。

01 不性感的财务数据

招股书显示，绿茶餐厅在2018年、2019年、2020年及截至到2021年5月31日的总营收分别是13.12亿元、17.34亿元、15.69亿元、9.06亿元，对应的净利润分别是4440万、1.06亿元、-5526.2万元和4833.6亿元。

显然绿茶餐厅在2020年的营收和净利润都不乐观。营收下滑虽然说是受限于疫情的影响，但是九毛九和海底捞却能保持住营收上扬的态势，而且还出现了大幅度的亏损，绿茶餐厅的抗风险能力可见一斑。

好消息是绿茶餐厅在2021年的前5个月实现了扭亏为盈，但是业绩上表现的不稳定依然和海底捞等上市餐饮企业有着很大的差距。而且与市场地位相差不多的太二酸菜鱼相比，绿茶餐厅的业绩表现也不如前者。

随着疫情等原因，像米其林等高档餐厅和一些高端酒店都开启了外卖服务，而绿茶餐厅的外卖收入却呈下降趋势。绿茶餐厅的收入来源主要分为餐厅经营收入、外卖收入和其他收入，其中餐厅经营收入所占比重最大，期内占比分别为80.5%、85.3%、85.1%、87.7%。这对于注打“高性价比”的绿茶餐厅来说，更加压缩了可增长利润空间。

而且绿茶餐厅市场影响力也很局限，近三成的营收来自于广东省。招股书显示，截止到2021年前五个月，绿茶餐厅在广东省的营收为2.63亿元，高于华东、华北等地区的收入，同样开店数量也是最多的。而随着开店数目的增加，广东省的翻台率也从2018年的4.66减少至2019年的3.98，显然绿茶餐厅面临着扩大市场压力的同时还要解决其地区的消费水平。

但是在十余年的发展过程中，绿茶餐厅依然在广东省占据着相当比例的市场份额，就知道其余地区的发展并不是想象中的顺利。而随着经营扩大，绿茶餐厅也出现了各种经营问题。刨除掉受疫情影响的2020年，绿茶餐厅2019餐厅亏损数目增加了61%。有意思的是在2020年绿茶餐厅在亏损餐厅数目增加的同时，消费人群和人均消费也在增加，但是餐厅层面的经营亏损却在大幅增加。

而更令人担忧的是是翻枱率的下滑，招股书显示，绿茶餐厅的翻台率从2018年的3.48次/日降至2020年的2.62次/日。即便是在2021年的前五个月，绿茶餐厅的翻台率依然没有恢复到疫情前的水平，尤其是在北京、上海等一线城市的翻台率急速下降，对于注重翻台率的绿茶餐厅来说，很难说是个好消息。

况且绿茶餐厅的流动资金风险在加剧。招股书显示，绿茶餐厅在2018年、2019年、2020年以及2021年前5个月录得流动负债净额分别是0.9亿元、1.612亿元、1.116亿元、0.621亿元。没有健康的现金流，加上薄弱的净利润使得绿茶餐厅无论是自身经营，还是在扩充市场都面临着严峻的挑战。

而绿茶餐厅的存货周转天数从2018年的11.1天增加到2021年前5个月的15.2天，显然其业绩增长压力非常大。而从绿茶餐厅更新后的招股书只给出了5个月的业绩来看，或可推测出绿茶餐厅今年的业绩表现也是不容乐观。

02 除了李鬼，还有“短视”

绿茶餐厅的商标纠纷案可以说是餐饮行业有名的山寨案例。早期的绿茶餐厅缺乏对自身的商标保护，从2008年杭州绿茶成立直到2013年才获得第一个商标。数不清的绿茶餐厅假冒者在市场上横行，绿茶餐厅不得不花费大量时间和成本在商标注册和商标官司上。

众多的李鬼对绿茶餐厅的市场扩张带来隐患。从2016年起，绿茶餐厅一直向各地的绿茶假冒餐厅企业打官司。2020年9月，杭州绿茶餐饮管理有限公司（即，绿茶餐厅）更是召开发布会，向全国30多家“山寨”绿茶餐厅业以及餐厅场地提供方宣战。

但是如此多的官司不仅需要大量的人力物力，更需要大量的时间。即便是最后打赢官司，可能也拿不到后续的赔偿以及相关的损失可能获得不了对等的补偿，而绿茶餐厅还不能不打官司。

相比于海底捞曾一下子新增数百条商标信息的举措，绿茶餐厅也只能为早期的过失己补课，才能弥补一些损失，而这种“短视”也表现在市场扩展上。

在绿茶餐厅的“网红”年代，获得了大批量年轻人的拥趸，像面包的诱惑、绿茶烤鸡等菜品更是必点选项。但是随着时间的发展，绿茶餐厅的菜单并没有太多的变化，而菜品更是融合菜，并非独家特色，人们也没有什么必去的理由。

而且绿茶餐厅的消费仍然算不上很高的性价比。像以前5元的拍黄瓜、十几元的牛排骨炒年糕也没了踪影，招股书显示，绿茶餐厅在2018年—2020年的人均消费分别是54.8元、58.4元、61.3元，显然这种“实惠”算不上太高的性价比。

随着绿茶餐厅不再网红，品牌营销并没有跟得上。无论是微博，还是短视频账号都是在近一两年之内才开通的，在线上营销日益重要的今天，社交裂变并没有在绿茶餐厅上得到体现。

更为严峻的是菜品质量下降，很多消费者更是因此选择放弃。在网上投诉上，绿茶餐厅的菜品味道一样，难吃等问题排在前列。而且在年轻人更加重视的外卖上，绿茶餐厅也选择了减少比重，要知道年轻人可是外卖消费的主力军。

而随着新消费的升级和竞争加剧，绿茶餐厅也从网红变成了不知名的路人。在西贝、外婆家等在寻找新的品牌时，绿茶餐厅寄托于扩展餐厅数目，招股书显示，绿茶餐厅目前有208家餐厅，更是计划在未来三年每年开设80至100间新餐厅。但从实际表现来看，绿茶餐厅更像是讲故事。

03 上市难，规模化亦难

根据灼识咨询报告显示，绿茶餐厅作为休闲中式餐厅的代表，在休闲中式餐饮里的市场份额排名第四，市占率为0.5%。而整个休闲中式餐厅市场在2020年的总收入达3513亿元，但是市场呈高度分散状态，而且休闲中式餐厅市场的CR5的市场份额约为3.8%。

而且NCBD（餐宝典）发布的《2021年中国餐饮行业全景发展报告》显示，我国餐饮的连锁化从2018年的12.8%提升至15.0%。较美国的54.3%以及及日本的49.7%相比，有着庞大的增长潜力。2020年中国餐饮百强公司的集中度占中国餐饮市场总收入约10%，而在美国，餐饮百强公司占餐饮市场总收入约30.0%。

也就说，无论是行业发展潜力，还是自身较低市占率都表明绿茶餐厅都有着很高的增长空间。但是，中式正餐的规模化仍有着相当大的问题。

首先就是中餐需要厨师作为保证，但厨师限制规模化。比如消费者认为绿茶餐厅的菜品质量下降以及变得不好吃，很大程度上因为中央厨房和统一配方等缘故，再加上厨师的作用减小使得口味发生了很大的变化。

其次就是中餐的口味保证问题。由于规模化要求和厨师作用的减少，使得菜品在新鲜度、美味度等方面有着很大偏移，连锁配方的菜也被消费者认为是没灵魂的，菜品的口味优势得到大幅削弱。

而最重要的是中餐的连锁化目前并没有好的解决办法。西贝尝试推出功夫菜，被消费者吐槽是加热盒饭。今年5月，太二酸菜鱼的兄弟品牌“太二前传”正式开业，定位高端川菜，许多人吐槽太二前传“太贵”以及“性价比不高”。

而且从这两年的餐饮投资热度来看，无论是烧烤，还是小龙虾，亦或是火锅，都是资本青睐的选项，但这些都不是常规的正餐，对于厨师的要求都不高。而茶饮、咖啡等热门投资赛道更是因为不需要太多的技术含量，很容易做到规模化。

相比于绿茶餐厅更有特色，市场表现更好的西贝也依然在上市和规模化上栽跟头，显然中式餐厅的规模化问题并不容易解决。而对于处于相对靠后位置的绿茶餐厅来说，面临的问题更甚，毕竟是第二次冲击上市。

时尚餐厅绿茶，与外婆家、白鹿号称杭城三剑客。不过，如今绿茶早已不局限在西湖论剑，而是将触角伸向全国。听绿茶餐厅创始人王勤松讲述如何操盘绿茶，你会发现产品和顾客体验仍是基础。互联网，毕竟不是菜；“餐厅尽是二维码，手机刷爆朋友圈”，只是一种病急乱投医罢了。

Q：最近杭州出现了很多大牌旗下的副牌餐厅，比如水货、小猪猪、动手吧等，这些餐厅大多迎合90后消费需求，注重动手体验，绿茶有没有打算？

A（王勤松）：90后年轻一代消费群体正在成为餐饮消费主流，绿茶一直都在研究他们的消费行为。绿茶将在杭州开业一家副牌餐厅“关东造”，并计划在北上广都推。以炖菜为主，菜品40多种，敬请餐友们期待。

Q：当下许多高端餐饮迫切转型，大众餐饮蓬勃发展但导致竞争加剧，尤其我们注意到不少餐企也在学习甚至拷贝绿茶的模式，您怎么看？

A：做餐饮其实没有太难的技术，产品也很简单。一个好的餐厅出来，半年就会有人拷贝，在别的地方就会出现类似的餐厅。

但是复制一家店面容易，最难复制的是商业模式。大家做事业的层面、感觉是不一样的。

拿“杭城三剑客”来说，每个创始人都是不一样的，想法、风格这些核心的决定因素是无法复制的。

Q：您提到“杭城三剑客”，我也注意到，在很多商业体，绿茶、外婆家、白鹿常常会相隔不远甚至做邻居，这不怕竞争吗？

A：三家虽然都是快时尚餐厅，但每家都有自己的客群定位。

拿客单价来说，三家里面绿茶最贵，白鹿人均可能50块，外婆家达到55块，而绿茶在60块。这5-10块钱的差别，恰恰把各自的顾客群区分开来，长期培养出了各自客群的消费习惯。

顾客对客单价很敏感，各有自己的客群，所以即便大家开在一起也不怕。

Q：绿茶有的菜定价低的惊人，黄瓜5块、牛排17元、东坡肉10块钱，感觉要低于成本，为什么要采取这种定价策略？

A：第一，绿茶要营造性价比高的体验，这是我一直坚持的；其次，有些菜是聚人气的，有些菜是赚钱的。

对于聚人气的菜，我们就是成本价销售，往往顾客在别的餐厅要花两三倍的价格才能吃到，通过这种落差制造超强的性价比体验。

绿茶有一套成本控制体系，比如中央厨房、连锁规模、标准化。采购我们直接跟厂家合作，这样就能把成本降到最低，甚至可以大量囤货，所以我们敢把佛跳墙卖到38一份，顾客在别的餐厅吃至少要五六十。

同时，在我的商业理念里，我觉得要薄利多销，多销最重要。这可能是浙商的特点。

Q：薄利多销，那是不是意味着要不断提高翻台率？如果太追求翻台率的话，会不会出现服务生暗示顾客赶快吃完、催促的情况？这样顾客体验度会不会下降？

A：翻台率的确很重要，对于别的餐厅来说，可能客人坐满就赚钱，但是对于我们来说，满客之后翻台才开始赚钱，这就跟麦当劳、肯德基快餐一样。

绿茶在这点上有自己的下限和上限：一天翻台率4次是保本，最高是7次，再高我们就要限制。因为如果翻台率很高的话，你的厨师、员工状态、体力会Hold不住，就会直接导致服务质量下降、顾客体验下降。绿茶是绝不会去牺牲顾客体验换取翻台率的。

绿茶的下限就是4次翻台，这应该是大众餐饮的一道门槛，如果达不到，那可能就要考虑是不是有什么问题了。

其实除了翻台率，提高一个店的增长点，还有很多方法，比如外卖系统、新产品的开发等等，通过不断优化你的商业模式来保持业绩增长。

Q：客流量是保证翻台率的基础，绿茶是如何做到吸引客流的？

A：我觉得互联网时代，好的产品、好的模式、好的体验本身就会自传播，做餐饮尤其是这样，好的口味、好的体验，顾客就会主动帮你做口碑传播，这比任何外部的营销都管用。

Q：客流量大还有一个结果就是顾客排队？但是排一两个小时队不担心顾客会流失吗？

A：这个有几点：

第一，我们利用了一些移动互联网的工具，比如说自动叫排号、叫号系统，因为我们是开在商场里，所以顾客排个号，之后如果不想等就可以去逛街，然后等快排到你的时候，系统会自动发来消息，提醒你前面还有几桌，该回来吃饭了。这样来化解等位时间问题；

第二，有很多老顾客已经掌握了绿茶的规律，会尽量避开人多的时刻，错峰用餐；

第三，好的餐厅一般都是要等位的，在国外，但凡好的餐厅等位的也很多，一两个小时算正常，所以不必太担心这种情况。

Q：互联网将餐饮带入大数据时代，绿茶是如何将大数据运用到商业模式中去的？

A：大数据确实在绿茶的商业模式中起着很关键作用。这贯穿至绿茶的选址、开店、布局、菜品、营销等始终。

拿座位布局来说：一家餐厅是两人位需求多、四人位需求多还是六人位需求多，一开始并不知道，但经过三个月、六个月的时间，从顾客数据中可以知道这些需求比例，那么餐厅就会根据数据进行二次调整甚至三次调整，以提高餐厅的空间利用率。

提高满座率，降低空置率，用数据实现精确化管理。同样的一次翻台，90%的满座率跟70%的满座率是不一样的。

对于产品菜单来说：菜品的消失和增加，对于中餐来说，这是很正常的一个推新除旧的方式。数据出来之后，销售不好的产品被去掉，也会有新的产品进来。这样，菜品一直是持续更新的状态，永远的与时俱进下去。新品的创新是提高翻台率的一种有效方式。

谋长?导读：现代餐饮促销打折手段层出不穷，比如按体重打折，按身高甚至按胸围打折，但是这样的营销手段噱头是有的，但是却不能吸引到回头客。好的营销手段，那就是给顾客优惠却又让顾客时不时回头。

案例1：通过电子邮件发送甜品券和优惠券

效果：成功招揽午餐客，注册数达2300人次的“午餐餐友”

名称：Restaurant Foyer（东京，赤坂）

采用发送电子邮件作为营销方式的餐饮企业越来越多，有的商家在发行会员卡时，通过向会员定期发送电子杂志的方式成功地留住了顾客。

法式料理店“Restaurant Foyer”建立了一套新颖的“午餐餐友”顾客管理系统。针对填写电子邮件地址和会员名等个人信息的顾客赠送“午餐餐友卡”。顾客来店消费时，只需出示此卡，就能享受各种优惠。

这家餐饮店的周边分布着多家外资企业，日常工作中使用电脑的人很多。针对这种情况，该店面向“午餐餐友”会员定期（每周2~3次）发送电子邮件，通过邮件让客人了解最新优惠资讯。另外，在每月发送一次的“Foyer最新资讯”中，还配有优惠活动和季节时令菜等图文信息。这种促销方式的优点是与手机邮件相比，信息存储量大、内容全面。

申请加入“午餐餐友”会员的人很多，不需要刻意宣传，只在由于企业迁址等原因而导致会员流失时开展招募活动。外资企业的人员流动相对频繁，所以停止发送邮件的情况时有发生。一般情况下，店里每天需要发送2300份邮件，而注册会员的实际人数是邮件数的1.5倍。

该店面向“午餐餐友”会员提供的优惠种类很多。比如“午餐甜品优惠”“每周四鲜鱼料理全品优惠”“晚餐优惠”……客人来店消费时，只需从摆在餐位上的优惠卡中抽出一张，就能享受相应的折扣服务。午餐客中，将近1/3是会员。每到用餐时间，店里人气超旺。因为口碑好，所以这家店的知名度越来越大，每天都有人申请办理会员卡。

案例2：实名杯的尊宠殊遇&独享优惠

效果：让顾客“希望成为常客”的实名杯

名称：小料理屋 东风（东京，池袋）

怎样通过设计积分促销制度让头回客变成回头客？重点应该放在开展个人消费积分兑换的优惠促销活动上。商家需要做的不仅仅是提供形式单一的打折优惠，而是怎样让头回客变成回头客、让回头客变成常客。

这里值得关注的是位于东京池袋的“小料理屋 东风”面向老顾客推出的“实名杯赠品”活动。该店对每位来店消费的客人实行登记制度，到店消费一次得一分。集齐日间50分、夜间20分的顾客，将获得一只实名杯赠品。

这家店自开业两年以来，持有这种实名杯的顾客已突破150人。为了得到店方赠送的“常客证明”，有的客人专门挑选每周四来此消费，因为周四到店消费可以享受双倍积分。

这种实名杯为陶制，是店方向专门制作手工艺品的供应商订制的。每只杯子上都刻着专属客人的名字和座右铭，其魅力在于强调每个人都是世界上独一无二的存在。另外，这种杯子可以用来装掺冰块的烧酒，容量是普通杯子的两倍，价格却与普通的一杯酒持平，用意是答谢老顾客长期的支持与厚爱。

这家店的规模不大，面积仅6坪，由店主延嶋幸惠一个人打理。店主从培养回头客的角度出发，想出了这招实名杯促销法。实名杯由店方保管，摆在店内一角的收纳柜上。渐渐地，有的客人还带来了“专用筷”，交给店方一并保管。女性特有的细腻和小店的独特魅力，赢得了顾客的一致好评。

案例3：“梅酒全国称霸！”创新制胜

效果：点餐率倍增！“梅酒全国称霸”盖章卡

名称：美味烧烤居酒屋 炎丸 本八幡店（千叶，市川市）

近来，面向女性顾客和不擅喝酒的顾客提供梅酒的餐饮店多了起来。“美味烧烤居酒屋 炎丸”本八幡店就是其中一家很有看点的店。这家店不但以各色梅酒著称，还推出一项梅酒盖章卡促销活动，使梅酒的营业额节节攀升（旗下的新小岩分店、龟户分店也纷纷效仿）。

“炎丸”备有产自日本各地的知名梅酒（包括产自和歌山县的14种梅酒，其余各都道府县各1种梅酒），共计60种。每杯售价一般在450~750日元。梅酒促销规则如下：举个例子，如果客人点了一杯北海道产“千岁鹤梅酒”，就在一张印有日本地图的卡上相应的位置盖一个章。47个都道府县全部盖满章时，顾客可以从店内特制梅酒中任选一瓶绿茶梅酒或枫糖梅酒等免费享用。

客人需要在获得的梅酒赠品的酒瓶瓶身上签上自己的名字，交给店方代为保管。下次到店用餐时可以接着享用。另外，该店针对参与“梅酒全国称霸”的客人发起纪念摄影活动。客人在（书写和歌、俳句等的）方形美术纸便笺上签名，和拍摄的照片一起在店内张贴展示。在这项累计梅酒章活动的刺激下，该店梅酒的销量节节攀升。

此外，梅酒章活动还适用于团体客。有的团体宴客一次就能盖满全部梅酒章，这项活动在团体客中获得极大好评。而且炎丸旗下三家分店推出的梅酒盖章卡互相之间可以通用，使得持有这种卡的客人增多。

案例4：盖章卡、积分卡分着用，加大优惠宣传力度

效果：揽客效果大！“昼夜”双卡促销

名称：吾照里 二子玉川店（东京，世田谷区）

现如今，盖章卡和积分卡等名目繁多的打折促销铺天盖地。针对这种情况，商家应该把重点放在卡的用法和宣传上。

这一点可以参照韩式人气料理店“吾照里二子 玉川店”推出的促销卡。该店分别针对日间和夜间用餐需求推出两种卡，其绝妙的创意和让人心动的优惠价格赢得了众多消费者的心。

促销方式一：凡来店消费的客人，每次来店消费，在“午餐卡”上贴一个印花。集齐5张印花，所有午餐一律半价优惠；集齐10张印花，免费享用午餐。“午餐卡”根据平日档午餐设计，是一种简单的盖章卡。每张卡可以享受两次优惠。

促销方式二：提供多种优惠形式的“会员卡”，这是一种积分卡，按每100日元（不含税）积1分计。会员人数约1.5万人。这种“会员卡”在吾照里旗下各门店一律通用。二子玉川店晚间来店用餐者，每位客人平均花费2500~3000日元。来此用餐的团体客也很多，有时一次就能集齐所有点数。

另外，二子玉川店采用优惠分级制度——“消费满100点，赠送500日元餐券一张”；“消费满500点，赠送3000日元餐券一张”；消费超过1000点，除了赠送餐券，还有各种赠品供客人挑选。

例如：消费满5000点，客人可以从价值25000日元的餐饮券、自行车、身体脂肪测量仪等豪华赠品中任选一种。积分从低到高，赠品种类多样，分别针对“希望早点领取赠品的客人”和“希望赚取豪华赠品的客人”设计，极大地提高了积分卡的揽客效果。

案例5：店主肖像和搞笑资格！暖心好评促销

效果：提升地区活力& 老顾客的尊崇地位！超人气“大叔卡”

名称： 猪排 铃新（东京，新宿区）

目前很多餐饮企业都面向顾客发放积分卡，这些卡的命运大都不了了之。其中有一种卡却受到好评，几乎所有得到它的人都对它给出了肯定的评价。这就是“猪排 铃新”（一家位于东京四之谷的餐饮店）推出的创意“大叔卡”。

大叔卡只针对晚间（17∶00~21∶00）来店用餐的顾客发放。卡的主色调为橙色，正面印着店主的肖像。其最大的亮点是申请此卡的客人，必须向店方申请有趣的“大叔”资格。

申请大叔卡的客人需要满足五个条件，比如“热爱大叔出现频率高的荒木町的商业街或餐饮店”、“参拜过金丸稻荷神社或津之守神弁财天”、“爱吃炸猪排”……凡符合五项条件中的一项者，即可获赠此卡。

来这家店用餐的顾客，每次无论消费金额多少，店员都会在这种卡上加盖一个章。盖满5个章，免享酒水1份（啤酒、烧酒、日本酒，任选其一）；盖满10个章，可（隔月一次）免费观看铃新亭的“车力寄席”单口相声表演。连该店使用的印章上刻的也是店主的头像，设计非常有趣。很多来此用餐的客人都是“冲着这种大叔卡来的，后来就成了这家店的常客”。

此外，大叔卡在提升地区知名度和活力方面也做出了一定贡献。这家店所在的四谷荒木町过去曾经是有名的烟花巷，到现在还保留着依稀可见的痕迹。在这里，10坪规模的小吃店随处可见。为了“让更多人认识荒木町”，店主铃木洋一想出了这个大胆的构思——大叔卡。这家店的店内挂着小街的地图和风景照，餐席上还铺着绘有小街概貌的餐桌纸。其新颖的创意不但为小店晚间带来源源不断的客人，更牢牢地抓住了荒木町常客的心。

案例6：积分卡兼游戏功能，吸引回头客

效果：让客人乐在其中！积分卡兼“宾戈”游戏

名称： 什锦烧DOHTONBORI（东京，福生市）

时下各种积分卡、会员卡满天飞，很多卡不是被随手扔到一边，就是被漫不经心地丢弃。为了提高各种卡的宣传力度，商家必须在卡的“趣味性”和“刺激感”上下工夫。

其中，以株式会社DOHTONBORI在日本国内创办的什锦烧连锁餐饮企业“什锦烧DOHTONBORI”为例，该店多年前曾经推出一种“宾戈”会员卡，这种卡在各年龄段的顾客中均赢得了不错的口碑。

这种卡的设计初衷是为了推出一种能给顾客留下深刻印象的趣味卡，让客人乐在其中。正像它的名字一样，凡来此店消费的顾客，集齐所需积分，就可以享受参与宾戈游戏的乐趣，同时还能收集这种卡。

顾客每次来店用餐，店员都会在其所持的卡上盖章。卡的正面是一个5×5的方格，方格中随机填入数字和星期。数字为1~9，星期为周一~周日。举个例子：假设顾客于“25号，星期三”来店用餐，店员就在方格中的“2、5、星期三”三个位置分别盖章。以此累计，遵循宾戈游戏的玩法，凑齐一列号码者，可获得一张“香草冰激凌券”。凑齐五列号码者，可获得一张“什锦烧券”。凑齐全部号码者，即卡上所有方格全部盖满章的话，该卡就成了一张价值2000日元的折扣券。

利用这种促销方式，无形中激发了顾客的消费欲，从而吸引客人下次再来。而且很多客人会提前算好日子，做好“下一次几号去”、“下一次周几去赢宾戈”的计划。

这种卡在股份公司DOHTONBORI旗下所有的直营店和加盟店一律通用，在日本各地拥有大批各年龄段的忠实顾客群，“有趣”、“好玩”之类的评价众多。其中，闲暇时间较多的主妇和学生客所占的比例最大，可谓是一种比较好的吸引顾客的促销方式。

案例7：让玩家欲罢不能的“乐彩”！

效果：快乐无极限！提高使用率！“东海道五十三注”&“醉过卡”

名称：酒洛 弐番所（东京，高田马场）

如果把餐饮店的招牌菜和经营理念融入积分卡，一定能加深顾客对店铺的印象。从这一点出发，通过设计一种与众不同的积分卡，突出店铺的趣味感、加深消费者印象的是一家叫“酒洛 弐番所”的餐馆推出的“东海道五十三注”和“醉过卡”。

该店是一家以日本各地特产酒和烧酒为卖点的传统日式居酒屋。“东海道五十三注”以该店提供的50种日本酒为促销品。顾客每点一杯日本酒，店员就在卡上盖一个章。卡的盖章面上印有“日本桥”、“品川”等地名，上面还印着关于日本江户时代东海道古驿站的相关知识。盖满30个章时，客人将获得从30种日本酒中任选一瓶一升装美酒免费享用的机会，或者领取一张相当于10杯日本酒的“酒水寄存券”。

如果卡上盖章的地名是“箱根”和“白须贺”，顾客还会获得一次抽奖机会。凡抽必中，奖品是店方提供的各式料理。这些料理中，除了烟熏三文鱼等传统日式下酒菜外，还有“时令刺身”等头彩赠品。有效地避免了顾客参与活动却中途放弃的情况发生。

另一方面，“醉过卡”是以烧酒为促销品的盖章卡。这种卡模仿东日本旅客铁道公司发行的“西瓜卡”设计。盖章的位置是山手线沿线的站名。顾客每点一杯烧酒，店员就在卡上盖一个章。盖满36个章，就可获得一张相当于10杯烧酒的赠券。

此外，这两种卡在酒洛集团旗下的各门店“酒洛 本所”通用。这种促销方式因用途广且新鲜有趣的优点为该店赢得了不少回头客。

案例8：发卡对象仅限“可能成为餐厅‘粉丝’的顾客”

效果：争取回头客！盖章卡之“次次优惠”

名称：拉面豆蔵 草加店（埼玉，草加市）

怎样使顾客成为餐厅的常客？办法是为“老主顾”提供“不一样”的贴心服务。成功运用这一策略的是一家名为“拉面豆蔵”草加店的餐饮店。该店在推出的盖章卡上下了一番工夫。从6年前正式营业开始，该店就订制了一种叫“满足卡”的盖章卡，通过满足客人的心理需求，成功地增加了客源。

该店促销的规则如下：客人每点一份拉面，店员就在卡上盖一个章。盖满10个章，免费享用拉面一碗。不仅如此，每次到店消费，客人只需出示此卡，就会获赠一份拉面配菜。

拉面配菜每天更新，每日三种。如“裙带菜”、“木耳”、“叉烧”等。由顾客任选一种。这种促销方式不但大大提升了持卡会员享受的优惠，在赢得老顾客的好评等方面也发挥着不可小觑的作用，而且这种卡可无限期使用。

另外，关于这种卡的信息会在店内海报上公布。发卡对象存在一定的条件限制，只有主动申请的客人才有机会获得，这一点也很特别。除此之外，那些在用餐后发自真心赞叹“今天的菜味道不错”，表示“下次还会再来”，或者把汤喝得一点不剩的顾客，才有机会获得。

在服务生将卡递给顾客的过程中，也创造出与客人交谈的机会，从而进一步拉近了与客人的距离。这种卡的发卡对象仅限“可能成为本店‘粉丝’的顾客”。这一目标定位十分奏效，持卡消费者约占总客源的三成以上。

小结

例子的方式相信很多餐饮企业早已知道，但是有些积分卡或者集点数的方式依然很多店再用。不同的是积分卡变成了微信或者门店积分，会员管理用上了系统或者微信小程序。

以上的例子，也许大家不能立马运用，但是这样的一个思路却是值得大家参考借鉴的。方法是很多的，只要你懂得运用。

一

微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang

运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司

餐谋长聊餐饮 | Canmouchang

本文来源：红餐网（ID：hongcan18）

作者：旭屋出版社

编辑：餐谋长品牌策划/Shane