有花一分钱，就开了一家饭店，1年以后呢，不但没有亏钱，而且还做到了1500万以上，你敢信吗？那么没有花费一分钱，这个老板是怎么把这个饭店开起来的呢？
他找来50个合伙人，每人出资4万块钱，就搞定了200万的启动资金，有了这200万以后啊，他这个饭店的定位就是非常高级的私房菜了，包房里面不但有专门喝茶的房间，而且还有古香古色的庭院，以及高级的酒柜和书架这些点缀物。
< class="pgc-img">那么这么高级的一家私房菜，5个人随便吃一桌要多少钱呢？基本上都在1000块钱以上，要是喝点酒的话，就在2000块钱以上了，所以他们家中午一般是1000块钱以上的居多，到了晚上的时候呢，因为喝酒的人比较多吗，所以基本上都在2000块钱以上了。
那么这么高的消费，谁愿意去他们家吃饭呢？高消费意味着什么？是不是高端的客户，所以他们的目标客户，自然是哪些做生意的老板啦，那么哪些老板，为什么又愿意去他们家消费呢？
< class="pgc-img">这个时候我们就要来了解一下，这个饭店的老板，他是干什么的啦，他是几个白酒品牌的代理商，每天的工作就是混迹于各种各样的商会，今天不是在和张总吃饭，就是在和王总吃饭。
那么这个老板认识的都是些什么人，不是在当地开厂，就是在当地开公司的吧，所以他的朋友圈基本上都是些老板，或者是一些政府的工作人员，那么这些人要请朋友吃饭，或者是请客户吃饭，除了高端以外，是不是还要讲究私密性？
< class="pgc-img">所以就他自己的人脉关系和人脉资源，他就可以把这个饭店做起来，但为了保险起见呢，他并没有自己干，而是在几个商会里面找了50个人脉关系还不错的股东，来一起干这个事情，那么这些股东要了他多少股份呢？
这些股东都是属于投资型的股东，所以并没有原始股，然后这些股东投的那4万块钱呢，那4万块钱饭店开业以后，他们是可以拿来吃饭的，相当于是预充值了4万块钱，然后股东介绍过来消费的客户呢，谁介绍的，谁就可以分利润的50%。
< class="pgc-img">然后2年以后呢，如果这些股东没有赚到4万块钱的话，这个饭店的老板要给他们补差价，差多少钱就给他们补多少钱，相当于他们投资4万块钱，就一定可以赚到4万块钱。
那么这么高端的一个私房菜，又有这么牛掰的股东，开业的时候有没有生意呢，他们只有15个包房，不管是中午还是晚上，他们天天都是满房的，每天的流水也是在5万块钱以上。
< class="pgc-img">开业的时候他们针对股东带来的客户呢，充值1万块钱就免单，充值2万块钱，除了免单以外还在赠送一瓶茅台的1935，要是充值3万块钱呢，除了免单以外直接送一瓶飞天。
那么这样的充值活动，他们做了多少会员呢？做了200多个会员，所以他们这个饭店通过老板带客人，股东带客人，会员带客人，第一年就干到了1500万以上的流水。
< class="pgc-img">而哪些股东呢，第一年就拿回了自己的4万块钱，两年的时间赚到了10万的也有，赚到8万的也有，两年他们退出以后呢，要购买原始股的话，就要10万块钱一个点。
今天这个案例你看懂了吗？这个老板除了用别人的钱赚钱以外，是不是还在用别人的资源赚钱，如果你有好的产品，你有不错的技术，你是不是也可以借鉴一下他的这个方法呢？
<>017-06-05 王艳艳 餐饮老板内参
第 1303 期
进来时总想乱拳打死老师傅，干了一年后开始四处拜师傅。这是餐饮创业者普遍的经历。
真正干餐饮跟想象的有什么不同？
今天，内参君推出餐饮“小一班”学习报告，来看看6位入行不久的老板，从选址、产品、团队到管理，他们的认知都发生了哪些变化？建议看完后，你再决定到底要不要干餐饮。
■ 餐饮老板内参 王艳艳｜发自北京
● “做之前觉得餐饮业是开车，做之后发现特么完全就是在造车”
1、项韬：做之前认为只是服务业，看起来挺简单的。做之后发现一二三产业全部打通的，涉及农业、工业（供应链）、服务业，实际上是非常复杂的全行业。
2、苑嘉益：创新与努力不是自己凭空去做， 而是用智慧嫁接最成熟、最优质的资源。
3、黄蓝：做之前觉得餐饮业是开车，做之后发现特么完全就是在造车。之前以为是节点和流程控制，同时做好宣传和VI，就能给顾客不错的体验。
实际上，完全要自己从头到脚做示范，并且反复教才能教会，所有sop都要自己弄，厨师、服务员有很多坏习惯需要纠正，运营成为日常牵扯精力最大的问题。
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● 都说干餐饮要选个好地段，那什么才是好地段？
4、刘举：经营品类和消费场景决定了什么才是适合自己的好地段。而且，品牌发展的不同阶段，对好地段的要求又不一样，比如到了打知名度的阶段，明知道不挣钱，甚至运营成本极高，也得在必要的地方布点。
5、项韬：是一开始就开在城市的核心区域，高开高打？还是先去成本低的地方验证你的模型，再向市中心发展？我觉得都没有错。这个取决于创始人的性格。尤其是第一个店开在哪，甚至跟品类都没有关系。
如果创始人本身擅长造势、做引流，在外围他的能量也发挥不出来；有的创始人非常谨慎，在成本租金非常高的地方开店，晚上睡不着。第一家店往后的选址，就跟经营的品类、企业发展阶段有关了。
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● 产品要做到多好吃？
6、刘举：我认为没有好吃到天上去的东西。80分就OK了，没有100分的产品。产品相当于是一栋楼的地基，不能决定你盖多高，因为还涉及到设计、资金，但是能决定你盖不了多高。也就是说，产品是基础，但能不能挣钱还取决于选址、营销、营运等其他因素。
7、大侠：曾经对产品特别敬畏，比较追求完美，但真正执行起来发现成本受不了，效率跟不上。产品是很重要，但不是全部，只要70分以上，高于市场平均分就行了。
餐厅好不好，不取决于你的产品，而是体验、服务、营销等综合分。如果做规模，就千万不要陷到产品匠心里，提升综合分才能赢。
8、黄蓝：产品满分是10分的话，我打11分。一旦停止对产品的追求，市场马上会教育你。而且产品不仅要考虑口味，还得考虑供应链。
此外，我认为摆盘、服务、装修都是包装，内核还是产品。运营是保证内核稳定系统，包装为内核服务。
9、项韬：产品至少要过3关，第一关是自己，自己都觉得还凑合就不要拿给客人吃了；第二关是顾客，顾客说好，你这个项目才有机会；第三是竞争对手那一关。真的做到这些，你就又上一台阶了。
引用遇见小面宋奇的观点，产品上永远没有成品，永远都是半成品，所谓的极致就是永远都在琢磨怎么把它变得更好。
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● 开餐厅必须有哪些人才？
10、十二：以前以为自己家有几个闲人，就可以拼凑成一个teem。实质上，从采购到端上桌，所有的环节形成的是一个闭环，只有很专业的人来做这些事才行。看上去似乎提高了用人的基数，但是各尽其职高效率的团队，是更出彩更节约人力成本的。
11、项韬：整个餐饮项目的团队最需要拥有三类人才，做产品，做运营和做品牌的。创业初期，没条件时不一定每项工作对应一类人，但是创始人一定得清楚，你需要这三类人才，初期有哪个人可以兼任哪一块要明白，后面要有意识去寻找。创始人自己要清楚自己的长处和短板。
12、大侠：曾迷信麦肯等大公司出来的人，后来才发现，那些人更擅长的是做好强系统里的螺丝钉，并不适合系统不健全的创业型公司。否则就是“用劳斯莱斯的发动机拉一辆马车”。
专业的人一定要有，但专业的核心岗位必须由创始人去带、去磨合。原来我是每个人都管，现在我80%的精力致力于培养“腰部力量”，也就是店长，让店长去做传承。
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● 哪些营销是加分，哪些营销是减分？
13、刘举：有人会想，只要把产品做好，让顾客的口碑传播起效果，很有可能，你还没有撑到那一天就倒下了。所以，产品做出来不重要，重要的是卖出去。
14、大侠：以前刻意去做营销，但现在觉得，更多要用产品、服务、体验做口碑式营销，吸引式营销，激发顾客主动传播。
营销不是临时抱佛脚，是从始至终，不显山不露水，润物细无声。能够说出来的不是好营销， 说不清道不明的营销都是好营销，能够引起共鸣的东西需要去说，去讲吗？
15、黄蓝：我的营销理论是内功做好，客人会帮你推广。所以，我外卖的包装都非常好，有社交货币属性，炫耀性、精致性、标签性，这些属性和产品内属性匹配。如果有社交属性没有品牌，等于赚了钱却没在银行开户。我们的外卖包装上要花4元，我情愿把钱花在这上面。
16、项韬：营销是品牌建设的一部分，不应该单独看成一个招数。有些人一上来就做营销，产品也不好、服务跟不上，形象还有问题，去做营销其实是减分的。
如果是单次的营销活动，一定要想清楚，是在一个时间节点内去解决一个明确的问题，然后用杠杆的方式去撬动销售。而不要把它当成一个可以长期服用的保健品，比如上团购、打折，否则就停不下来了。
17、十二：营销涉及线上、线下，合理控制成本支出，如何四两拨千斤，花最少的钱达到最大化的品牌曝广度。热点营销是最好的营销方式之一。
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● 好的设计装修怎么做出来？
18、大侠：一定要找到好的队友。而且，队友是不是猪，责任是五五分的，你自己肯定有50%的责任，甚至更高。好的合作是双方共赢，共同进步。容忍别人出错，想办法更高效达成目标。如果做不到互换立场，那说明老板自己不愿意面对自己的失误。
19、黄蓝：好的设计是帮你省钱的，从两方面理解，一方面是餐厅的装修设计，好的设计可以用1500元每平的造价出效果，差的给他3000都做不出效果；另一方面，好的设计风格就是包装，省硬广。
20、苑嘉益：我们目前5家店，用了5种装修风格，原本用意是不同的场景，带给顾客丰富的就餐享受。但由此也造成了品牌识别度低。
现在学习“星巴克”式的大规模定制方法：将相同的产品文化与环境理念用不同的材料、表现形式来展现。 再使用二八定律，将80%的成本，放在20%最重要的环境设计中。将80%的创意，放到20%最重要的环境体验当中。
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｜小结｜
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上述餐饮老板学龄不同，学习心得也不一样，但一样的是，学习越深入他们对餐饮业越敬畏。“进来容易，做好门槛太高”、“老板必须是全能人才，啥都得懂”、“不喜欢做这个是真累啊”……
就像十二所说：餐饮是一个纵横双向可以无限延伸的行业、除了一腔热血、要学的东西、要走的路太多太长、更重要的是要有超前意识跟定力。
同样他们也深深地认识到，“能否做好，所有的东西都取决于老板的认知”、“真的是老板的眼界决定企业的天花板”。
最后，他们还想提醒创业者：
● “想好了再干。别问别人难不难，别问别人应该怎么干，即便别人告诉你，也是基于别人的认知。请记住，失败是必然的，成功是偶然的。”
● “投身前尽可能了解他的恶魔面，如果还爱的话就像天使一样呵护她。”
● “先放低身段，学会餐饮本质的东西，再把别的行业好的东西借鉴进来。”
· END ·
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统筹丨张琳娟
编辑｜王艳艳 视觉｜陈晓月
－转载原创联系－
首席小秘书 微信｜neicanmishu
<>介绍下自己的背景，家族企业从事酒店业超过二十年，我辅助管理时间五年，主管两年。期间全程策划西餐厅一家，火锅店两家，川菜馆两家，共计五家。此外，帮助整顿一家管理混乱的自助火锅店，不到两个月即扭亏为盈。这里有的是朋友请托，有的是付费策划。每个行业都有自己的特性，也有外人难以想象的坑，希望这篇文章能让您少走点弯路。
一.门店选择以及目标顾客定位
传统认知里，餐饮的核心竞争力大约是这样的：味道>价格=环境装潢>服务。当然海底捞之流把服务做到极致也算是王道的一种，这里暂时按下不表。而门店选择和目标顾客定位是两位一体的必要前置步骤，下面我们详细说说。
这里先加粗黑体字说一个很重要的门店选择原因：门面房的权重远远大于非门面房。
熟悉我的朋友都知道我是个很接地气的人，下面我尽量举实例。爱人的单位是新疆医科大学第一附属医院，在我看来，她单位所处的新医路是一个很典型餐饮目标区域，作为新疆前三的医院所带来人流量和密度，足以支撑一条饮食街。而观察了这条街三年的我不由感慨，能活下来的店都有出众之处，而倒闭转让的店或多或少都犯了不少根本性错误。
新医路大大小小的饭馆超过两百家，而中等规模以上的汉餐馆不超过五家。（为什么这么少后面再说）。其中有两家餐馆的遭遇天差地别，这两家都位于医院正门北侧不足100米，一家叫“老妈家庭厨房”的湘菜馆，一家叫“最爱鱼庄”的川菜馆。
川菜馆味道胜过湘菜馆不止一筹，菜价平均低百分之三十，服务员的管理和服务也比湘菜馆强不少，只有装潢略逊，但也基本在一个等级上。甚至离核心流动地，也就是医院正门，川菜馆也近了接近30米。在我列举了以上几个核心竞争力比较后，估计您会觉得川菜馆完胜吧，但结果让人大跌眼镜，川菜馆一直惨淡经营不足一年后就黯然收场，而湘菜馆直到今天生意都一直火爆，期间全面翻修装潢过一次都没把生意降下来。
核心原因在哪？很简单，湘菜馆是家门面房，而川菜馆位于二楼和三楼。下面我详细说说原因，如上文所言，为什么我说门店选择和目标客户定位是二位一体的。让我们分析下潜在客户群。
首先是客流核心辐射地医院的固定医护人员，这部分潜在客户的典型特征在于以下几点：
因为工作特征，午餐消费可能远大于晚餐。
有强烈的送餐需求。
对于餐品选择倾向于快速食用类型。
由于有足够的试错次数，因此会有比较高的注重性价比倾向。
针对以上几点川菜馆完胜，事实也证明，川菜馆下半年的营收基本基于这批固定医护人员。
再来看看数量最多准客户，病患陪护家属以及探访亲友。这部分准客户人群数量约是前者的百倍，这部分人群由于基数太多很难建立特征明显的模型。但有两点是比较突出的：
由于口味分布宽泛，因此同类竞品越少的餐厅类型优势越大。
由于初次消费人群远大于多次消费人群，因此核心竞争力里的初次引流部分（如装潢等）权重成倍增加。
上文说了新医街只有不超过五家的汉餐馆，湘菜馆符合条件1（同类竞品少）。而且有一个至关重要的问题，就是门面房对初次消费人群的引流能力大约是非门面房的5-7倍。湘菜馆符合条件2（初次引流能力强）。那么湘菜馆的胜利也就不难理解了。
开餐厅之前，店主的资金量有限，在考虑成本上难免有种种顾虑，租金向来是第一项大头，门面的租金比非门面房高不少，在合理分析潜在客户人群的选择倾向后，门面房的竞争力有的时候是对的起这高昂的租金的。
这里插个思考题，在乌鲁木齐北京路核心商圈中，有家叫鱻上鱻的石斑鱼火锅，也是二楼，装潢和市区其他石斑鱼火锅等级一样，味道略胜，价格低百分之三十，依然是一年左右倒闭，有兴趣的朋友可以自行思考下潜在客户定位。
再来看看第三部分目标潜在客户，住院病患。这部分人群的数量介于前两者之间，约是医护人员的8-10倍，而且特征极为明显：
有极狭窄的特殊食品类型选择倾向（流质类）
有强烈的送餐需求
对食品质量要求较高，可部分忽视价格。
住院部楼下就有一家粥馆，给我的印象特征词有以下几点：昏暗，便宜，卖相差，店面小，口感不好。而除此之外是整整一条新医街，只有一家粥店。这家粥店是非门面房，在二楼，离医院正门至少有三百米，装修明亮大气，除了琳琅满目的各类粥品，就只有几样简单的小炒，粥品口感不错，价格略微偏贵。而且无论是中午还是晚上的饭点，客流量都不大。
一开始我还奇怪，这是怎么经营下去的，后来在看到爱人医院里铺天盖地的宣传单后才恍然大悟，人家主打的就是病患客户外卖。真可谓是定位精准，抓住目标客户所有痛点，并且能将额外利润部分踩到准客户心里价位上。确实是完美的案例，值得学习。（另：以第三类准客户人群的数量，新医路完全容得下另一家粥店，乌鲁木齐有意向的朋友可以郑重考虑下。）
当然，具体问题要具体分析，实际情况远远比我说的复杂，我举实例的目的是为了展现一种思路方式。其他诸如大型商超里的餐厅，城市饮食街的餐厅，车站附近的餐厅，人口密集小区集中附近的餐厅的客户定位都是不一样的。但核心思路万变不离其宗，不同的餐饮类型会有针对性强的不同准客户类型，定位要精准，考虑问题要全面，权衡各方面的利弊。
ps：之所以新医路汉餐馆较少的原因有两点，一.流动人口约有一半是穆斯林，汉餐等于天然拒绝一半的准客户。二.上述的三种准客户，都或多或少有速食类的食品的倾向，如抓饭，拌面，牛肉面一类。
二.装潢以及事前准备工作
餐厅装潢这个问题非常庞杂，需要专业性和各人的不同的审美取向。我也没办法太展开来说。我来具体说说不广为人知的，需要注意的一些问题。
第一，装修风格一定要适合自己的餐饮类型，风格要一致。我见过一家最愚蠢的装修失败店，一楼是正常的西点咖啡厅，二楼也是西餐现代简约装潢，然后主打中餐牛肉饼和粉汤。一楼正门还大幅海报宣传二楼的主打餐品，混搭风也是到一定境界了。ORZ
再举两个正面的例子，一家是新粤小厨的粤菜馆，一家是东篱下的川菜馆，各自的桌椅，墙面，天花板的风格高度和谐统一，也非常贴合自家的餐馆定位，而且整体格局截然相反，粤菜馆餐桌错落有致，大厅宽敞明亮，天花板和墙壁上图画着富有文艺气息的图画，还零星点缀着一些复古的装饰。而川菜馆的餐桌和遮挡采用仿竹设计，紧密方正，最大程度的利用了空间，还有股川菜馆特有的热闹火辣劲，为了弥补餐桌过于紧密的缺陷，灯光暧昧昏黄，增加了私密性。
第二.门头的装修一定要慎之又慎，门头是餐厅的脸面，请务必重视。可以把装修预算适度倾斜在门头上。装潢时间也是你时间成本的重头，磨刀不误砍柴工，事先请深度了解装修材料质量价格等，装修队伍也尽量请有口碑的，还有一个重点：装修一定要选择包工而不是包时的。虽然明面上包工的贵一些，但相信我，最后包工肯定会帮你省时省力甚至省钱的。
后堂的防水措施一定要格外关注。还有一点需要注意，新的餐饮店死亡率最高的就是头一年了，如果你非常幸运的挺过了第一年，并且有了良性的营收，那么接下有个必须考虑的问题，那就是餐厅的折旧率相当高，一般3-5年就要翻新，这时有个两难的问题，如果不重新装修，老旧的环境肯定会影响上客率，但是不少生意还不错的餐厅，一旦翻修时间过长，重新开张后生意一落千丈，如果你对自己的餐厅有信心，那么头次装修布局的时候就可以和装修队伍商量这个问题，提前把格局布置成可以部分装修部分营业的款式。当然了，这注定要牺牲一部分空间和美观度，见仁见智吧。
第三.档次越高的餐厅，面临的各方面部门的检查就越严格。特别是消防验收，消防部门权限很大，不合格让你重新整改的时间会造成极大的损失。这里介绍个通用的灰色准则，大家彼此心照就好，请别站在道德制高点上对我抨击哦：）如果你完全严格按照国家消防标准装修，你的装修成本将会比同行贵两到三倍。解决的方法是，装修之前找到售卖消防器材一条街一类的地方，找个内行人打听一下，会有几家比别的同类店贵不少，他们都是长期孝敬消防大队的，你只要让这些店帮你装修消防部分，你的店就会很容易通过消防验收的。国情就是如此，高标准，严要求，选择性执法。都不容易，不深入聊了。
当然了，我也不是“何不食肉糜”的空谈派，私信里有不少说“我只有三十万，甚至二十万，十万”的朋友咨询我开餐厅的问题。开一家十几平米的小店当然不需要把装修部分预算提那么高，基本原则是，装修预算的比例随着餐厅的档次程度逐渐提高。
我举个有些违反直觉的实例。有个朋友的朋友打算开个二十多平米米粉店，找我来咨询，我把他的现代简约式装潢的方案直接否了，墙壁直接就刷漆，贴一些廉价的食品海报，地面铺档次最低的瓷砖，桌椅也换成便宜的。然后把节约出来的钱把正门扩宽了一倍，把后堂的墙壁部分改成透明可视玻璃，相应的，烟通道也换成较好的。
成绩很斐然，他的米粉店的翻台率是那条大排档街其他两家米粉店的两倍，而且另外两家其中一家的装潢就是这位朋友原先设计的那种，现代简约仿西式快餐类。我为什么会这样改，就不具体解释了，有兴趣的朋友可以自己思考一下，纸上得来终觉浅，惟有自己思考过后的东西才是属于自己的。
