些餐厅在正式开业前会进行试营业，也有一些餐厅跳过试营业环节直接进入正式开业，值得注意的是，跳过试营业环节直接进入正式开业的餐厅经营不善的风险会更大。可见，试营业对一家新餐厅来说尤为重要。

试营业的意义

1、试营业：发现问题，优化改进

试想一下，试营业的餐馆是什么样子？锅碗瓢盆，厨房设备设施这些硬件也可能心中有数，但一涉及到运营问题，谁能保证自己百分之百有把握呢？所以这些一定要是说白了就是在试错，通过试营业主动让问题提前暴露出来，然后针对性去整改，这就是一个优化的过程。

另外，刚开业时，因为经验不是很足或者对环境不熟，会有一些做得没那么好的地方。

试营业就是告诉顾客，我们还在测试阶段，有什么不满意的，我们可以改进、进行调整。

所以我们可以通过这个过程，一点点的优化改进。

2、试营业出差错，顾客容易谅解

很多店在试营业期间出现差错，直接跟顾客说真不好意思，我们现在试营业期间有什么让你不满意的，还请多多包涵，试营业在顾客眼里意味着刚开始这个时候犯点错，顾客可以谅解你，退一步讲即使顾客不买账，但总比没理由好吧。

这就是给自己一个推卸问题的借口，这一点主要是对顾客而言的，无论菜品服务哪方面出了问题，试营业就是一个很好的借口。

3、试营业：团队、服务、菜品磨合的过程

自己的服务是否贴心，厨师服务员是否配合默契？自己的产品是否适合市场？口感是否出众？这些问题你心里有一定的判断，但真实情况到底如何，试试才知道。

我们只有经过试营业，才能知道自己的产品是否能适合市场、受消费者喜欢、口感是否出众，还是大众化的。

这个过程就是我们与市场间的一个磨合期，熬过这个磨合期，我们才能更融入市场。如果没有经过试营业，而选择直接开业，可能就两种结果：

① 你的产品质量和口感刚好顾客都很喜欢，服务和价格也刚好可以接受，那么祝贺你了，问题不大，可以生意兴隆；

② 如果你的口感顾客不喜欢、价格又不被大家接受，这样你就哪有翻身的余地了。因为你已经正式开业之后，再作调整，给顾客的感觉就是你生意不好被迫做出的调整。

试营业到底是什么？

1、对内试菜品

这是重点的测试，菜品顾客是否满意，有哪些评价反馈和响应，最主要菜品要能够做到标准化规范化。

2、试软件硬件

移动点餐设备，厨房设备设施是否能够正转运行这是硬件方面，软件方面，比如服务是否周到，顾客体验差怎么办，出品不稳定，前厅与厨房之间的配合度不默写怎么办？餐厅准备不充分，这些都一定要在试营业期间，给予调整和改善。

3、试市场

试营业是一个观察市场的好机会，明确告诉顾客我们要开始正式营业了，顺延期间要了解顾客群体。另一个顾客消费习惯，顾客结构，产品定价等各方面的反应，然后针对性去做营销，引流顾客，留客锁客，最重要的是要制好快速回收营销投资营销方案。

试营业具体怎么做

1、试多久

市场上一般有两种说法：7-10天和8-12天。其实合理的时间是根据自身状况和市场接受度来定的。

其中有一点需要注意的是，试营业期要包含高峰期和平常期。对餐馆来说，周末是用餐高峰期，人流量大，最好要确保试营业包含1-2个周末，这样更能看出问题。当然也不能太长，那样对餐厅而言也没有多大的意义。

2、试产品，选择性听取顾客意见

这是核心问题，主要试的是顾客对产品是否满意。然后通过顾客的评价和反馈，对产品进行合理改善。期间也要考虑顾客意见的参考价值，毕竟千人千味，众口难调，谁也无法做到满足每一个人。

3、试运营，发现问题，而不是追究责任

试营业期间，制度、员工的熟练度和配合度难免会出现一些问题，这时候千万不要过于追究事件的负责，这样既浪费时间也容易影响工作氛围。正确的做法应该是：将遇到问题做个总结，分析问题产生的原因，并思考如何解决问题。

小结：

新开餐厅试营业就像一场热身赛，目的很明确，就是找出问题，解决问题，对自己的优势和问题做到心中有数，该调整的调整该改进改进，这样正式营业时起码不至于手忙脚乱。

餐谋军师：百万餐厅的军师谋士。订阅关注餐谋军师，每天为百万餐饮人解答正餐管理、轻餐管理、外卖管理、新店管理的经营策略。

斯洛需求理论将人类需求从低到高按层次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。伴随中国人均GDP步入1万美元，消费全面升级，人们消费已从基础的生理、安全需求，转向社交、尊重以及自我实现需求，进而对产品的要求也不单纯停留在其功能上，更追求附属在产品之上的体验与价值共鸣。

言外之意，大部分时候，顾客进入餐厅消费，不仅是为了享受美食，更是来消费一种文化，一种场景体验，以及场景赋予他们的价值标签。近几年，一度被网友追捧的文和友、农耕记等餐饮品牌，便是靠沉浸式的场景体验赢得了市场认可。

通常，场景分为消费场景与营销场景两种，他们之间既有区别又有关联，我们先来通过案例了解下其概念。

什么是消费场景？

“场景”一词最初来源于戏剧或电影中的场景，指的根据剧情、角色需要而搭建的时空背景。把“场景”概念延伸至餐饮行业，则泛指餐厅为消费者打造的消费体验感知，包括环境装饰、明档、橱窗、海报、上菜仪式等消费者所能感知的元素。

消费场景首先是连接消费的载体，消费者在其中享用餐厅的产品与服务；其次，消费场景是餐厅传达餐厅定位与价值的媒介，消费者可以在其中感知餐厅的文化特色；第三，消费场景还应该是一种社交货币，恰到好处的场景能彰显顾客价值，并激发用户进行社交分享。

消费场景的搭建，主要分为以下三类：

第一，空间层面的场景搭建

一般指的是店面设计、桌椅设计、消费动线等“硬件”设置，这是场景搭建的基础层面。餐厅首先要为顾客提供一个基础用餐空间，最初级的用餐场景用以完成顾客的功能性需求；中级与高级的用餐场景则会结合品牌定位、顾客喜好等维度进行深度设计与装饰，为顾客提供一个相对具有设计感的体验空间。

第二，时间层面的场景搭建

一般是针对不同的营业时间段、不同的经营业态而搭建的场景。例如，一些全时段运营的餐厅，在不同的用餐时段给予不同的氛围灯光照明，白天的冷光有利于人们提神静气，夜晚的暖光则有助于人们在辛劳了一天后放松下来。胡桃里便是在这点做得非常出色，提供超15个小时营业时段的各类体验，顾客除了可以感受轻松惬意的下午茶、浓醇的咖啡、享用美味的正餐，更可以期待9:00以后的酒吧时段。尤其是酒吧时段，是胡桃里的精髓所在，除了优秀歌手的音乐演唱表演，更有国际艺术流派大咖在这里大放光彩。

第三，心理需求层面的场景搭建

目前，绝大多数餐厅都完成了空间与时间层面的场景搭建，心理需求层面的场景搭建相对薄弱。心理层面的消费场景搭建，通常来源于餐厅对消费者更深层次的洞察。

首先，它可以是针对某一特定需求而生的场景，比如根据商务会谈需求搭建的咖啡厅场景；其次，它可以通过服务系统的升级来提升体验，比如近两年大火的机器人餐厅，满足的就是人们的猎奇心理。所以，在根据消费心理搭建场景时，一是要精准锁定餐厅的目标受众，二要深度分析消费者的喜好、需求等心理特征。

在深圳有一家非常火爆的湖南土菜馆，名为农耕记。在创立之初，农耕记就有一大愿景，就是“把湖南乡下菜，在深圳城里卖”，这家湖南菜馆的主打正是“山里菜”。进入农耕记，就可以感受到扑面而来的农耕文化。

图3-6 农耕记的特产堆头

据了解，农耕记中有老板特意从湖南老乡家里淘来的门窗，只为打造真正的“原味”的“土味”湖南。特别设计的土特产堆头，一目了然的原生态风情，是消费者的高人气拍照场景。包房内也延续大厅的原生态风格，木桌、木椅、木壁画框、竹制吊灯……每一个细节都在讲述“农耕”故事。

从门头、土特产堆头到空间装饰与主题明档等，农耕记勾勒出了一幅仿若透着袅袅炊烟的乡村景象，沉浸式的消费场景让顾客享受其中。

农耕记的消费场景打造，是对其“湖南山里菜”定位的延伸与表达，充分迎合了现代都市消费者“返璞归真”的需求，让顾客充分感受到产品背后浓郁的文化和品牌的温度，进而加深了对品牌的记忆。

什么是营销场景？

营销场景，更多指的是针对某一阶段的营销行动而特别设计的场景。这决定了它的阶段性、多变性，一般随着营销活动的结束而终结。

例如，每年2月14的西贝“亲嘴打折节“，为了烘托活动氛围，西贝针对活动场景做了全面的布置。小到门店背景喷绘、异形海报、吊旗，大到地铁、公交广告轰炸，西贝莜面村制造出了一种盛大、热闹的营销场景。有趣的造节创意，在极强的营销氛围烘托下，让西贝“亲嘴打折节”成为朋友圈与其他社交网络的热点。

据西贝给出的数据显示，2019年西贝第四届“亲嘴打折节”，全国 323 家门店同步举行，这一天创造了总营业超2400万、总客流破22万人次的记录，而且有超过66%的桌次参与了现场的亲嘴打折活动。

搭建场景的四大方向

透过西贝的案例，不难发现，好的营销场景能提升营销吸引力，吸引顾客主动参与，提高消费体验和转化率，进而增加品牌美誉度。那么，餐企该如何搭建营销场景呢？可以从以下四个方向着手。

1）解决消费痛点

驱动消费者产生购买行为的根本因素是什么？是痛点与消费诉求。这一结论，同样适用营销场景的打造。从消费者痛点与诉求出发搭建的营销场景，往往更能激发用户消费需求，促进其产生购买行为。

音乐酒馆品牌胡桃里会不定期举行一些品酒会活动。为了让酒会更具吸引力，胡桃里几乎都会从消费者角度出发，为每一场酒会都冠上了主题，比如，针对闺蜜聚会的“闺蜜之夜”，特意为情侣们举办的“红酒情人节”，以及为其他人群举办的“葡萄酒分享日”等。根据不同主题，胡桃里会为品酒会设计不同的场景。特别妆点的场景中，音乐流淌，酒香弥漫，顾客不由地沉浸之中。这还不是品酒会场景的全部，品酒会的高潮往往在胡桃里免费开放的酒库里发生。酒库内有来自西班牙、法国、智利、阿根廷、意大利、南非等9个国家的世界百大酒庄直供的酒水。同时，胡桃里为客人提供专业侍酒师的侍酒服务。

得天独厚的品酒场景，强大的酒品资源，以及专业的服务能力，构成了胡桃里品酒会的“招牌”。而主题场景、资源，以及专业品鉴方法却正是大量红酒爱好者品酒的“痛点”。精准把握了顾客的痛点，并搭建特定的营销场景解决需求，自然收到了非常好的市场反馈。

2）满足猎奇心理

猎奇心理，泛指人们对于自己尚不知晓、不熟悉或是比较奇异的事物或观念等所表现出的一种好奇感和急于探索其奥秘或答案的心理活动。

在2019年春节，故宫角楼火锅走红。食客反映提前10天预订一座难求，火爆程度可见一斑。为何如此火爆？因为人们都想当一次“朕”，体验一次“皇家礼遇”！

图3-7故宫角楼火锅一角

在故宫角楼火锅的过道处，引导顾客的海报，先行将顾客带入“朕的火锅”场景中。菜单被制作成“圣旨”的样子，让顾客顿生一种“指点江山”的豪迈感。

用餐完毕，还有专属明信片赠送。各类“皇家”趣味印章也是顾客的收集热点。

从“朕的火锅”到“奉旨点餐”的菜单设计，从各种宫廷元素的装潢到宫廷御食的设置，故宫角楼火锅到处展示着浓郁宫廷文化，还原了宫廷御食的消费场景，不断刺激消费者前去“猎奇”。

3）迎合“占便宜”心理

新冠肺炎疫情期间，全国餐饮业几乎集体陷入停摆状态。在煎熬中，各个老板纷纷开始“自救”。眉州东坡尝试将春节大量的食材以零售方式摆卖，并为此在餐厅门口搭建起促销摆菜台，与超市无异的“XX元/斤”的价格标签，“又好吃，又好快”的标语，活脱脱一个“平价超市”的形象，吸引了附近市民前来抢购。

图3-8 眉州东坡门前卖菜堆头

此外，针对常见的抽奖活动，餐厅通常会布置一个抽奖大转盘与奖品陈列架，并将其摆放在餐厅最显眼的位置，同时通过海报、桌卡等细节进行重复“暗示”，多维度塑造一个吸引用户参与的营销场景。

无论是中高端餐饮“放下身价”做超市零售场景，还是餐厅中常见的促销抽奖场景，都是为了配合营销活动，激发顾客的“占便宜”的消费心理，进而参与活动。

4）抓住粉丝效应

抓住“粉丝效应”，搭建营销场景通常仅适用于大型连锁餐企。因为往往只有大型餐企才具有相应的经济实力，与相关的动漫、影视、明星等IP跨界合作。而餐厅在借力IP 进行场景设置时，通常需要根据IP本身定位、个性、粉丝属性等去搭建合适的场景。

图3-9 薇娅直播现场图

2019年肯德基与“全球好物推荐官”薇娅合作进行直播活动。在直播间里，一张肯德基的巨型海报犹为引人注目，海报上冒着汽泡的可乐，层层叠叠的汉堡，给人带来了强烈的味蕾冲击。场景搭建与资深主播薇娅的卖力推荐相辅相成，3万份4.5折潮汉堡欢享餐电子券在直播时上架即售罄。

图3-10 麦当劳《全职高手》主题餐厅

2018年7月，麦当劳的第三家《全职高手》主题餐厅在南京开业。门头、异形海报、吊旗装饰、赠品……该店面直接打造了一个“360度无死角”的《全职高手》动漫场景，吸引无数《全职高手》粉丝。

聚焦IP或是明星，餐企利用的是他们的粉丝效应。像肯德基与麦当劳一样，为了实现粉丝效应的最大化，餐企可以在店门口展示明星异形海报、明星签名礼品、IP相关赠品，并邀请一些媒体记者围观等，打造一个专属IP粉丝的专场，最大化地吸引粉丝关注与参与。

消费场景与营销场景的关系

通过以上对消费场景与营销场景的描述，我们会发现，消费场景有时候能成为营销场景，营销场景一直都在为消费场景服务，两者一脉相承，相互关联，从本质上来说都是一种场景思维的体现，其目的都是为了提升营销吸引力，促进营销转化。

1）一致性

消费场景与营销场景的搭建都基于品牌定位与消费需求，它们在基本方向上是一致的。

例如，胡桃里的消费场景是一个集品酒、音乐、用餐于一体综合休闲社交场景。而他们针对品酒会、演唱会表演等营销场景，亦都是围绕其品牌定位与用户需求而展开。

2）关联性

消费场景与营销场景相互关联，有时候并没有明显的界线。

例如，高考期间，麦当劳在门店中特辟一角打造“陪战自习室”，为高考生加油。喜茶东莞快闪店的设计，依然保持了它一贯的简约风。

我们发现，营销场景有时候就来源于消费场景的延伸，很多餐企做的快闪店，也是店面的迷你版+活动主题。因此，消费场景与营销场景相辅相承，好的消费场景能让营销场景更具营销力，好的营销场景也是为消费场景服务。

3）互为补充

消费场景是餐厅搭建的日常运营场景，它相对稳定长久，是一种更倾向于静态的体验场景；营销场景则常需要根据营销主题的变化而变化，所以，它是一个动态的场景。

几乎每一个餐企都有一个“动静相宜”的场景搭建，“静”则在潜移默化中向消费者渗透品牌文化，“动”则不断为品牌活力加码。消费场景与营销场景相互补充，统一构成餐厅完整的场景生态。

在消费场景与营销场景的诠释中，我们常见这样的表达：“我们售卖的不是XX，而是一种生活方（态）式（度）”。伴随主流消费人群以及消费诉求的转变，餐厅要打破传统思维，将过去单纯的经营产品，转变为经营产品与用户体验，注重顾客精神价值层面的诉求。

由于篇幅限制，本文只节选了鹤九《新餐饮营销力》一书”餐厅如何设置消费与营销场景”章节小部分内容，下一篇将陆续节选刊登《新餐饮营销力》书籍相关内容，敬请期待！

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

本文作者鹤九，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！

动策划：13501727668。以下是一些餐饮店开业营销策划的建议：策划一个精美的开幕典礼。在典礼上可以邀请当地政要或名人亲临开业剪彩、现场宣传、推广吸引更多顾客前来参与。设计吸引人的店铺标志，店铺标志是品牌形象的重要表现，标志要能够保留餐厅主题和文化，通过标志来吸引人们的目光进入餐厅。

活动期间赠送特定菜品或酒水供客人免费品尝，这样可以帮助吸引更多潜在顾客来到店里尝试，让更多人知道开业的好消息。

·社交媒体宣传：通过社交媒体平台发布宣传内容，如照片、视频等充分展示开业的氛围和美食，吸引消费者的关注和兴趣。

·服务提高：口碑营销在开业阶段让顾客感受到优质的服务、高品质的菜品、不同的活动促销等，从而增加顾客的粘性。提高口碑，做好客户管理，与顾客保持良好的沟通。收集客户反馈，及时调整经营策略。

·活动营销组织一些有趣的活动，如互动游戏、美食节、主题晚宴等，吸引顾客的兴趣和参与度，提高消费频次和消费量。

综上所述，餐厅开业不易需要精心策划，通过多种渠道和方式营销推动企业品牌的发展，提高消费者对餐厅品牌的认知度和接受度，为餐厅带来长期稳定的经济收益。