连锁品牌“放弃”校园店？在学校卖奶茶的规则变了

近开学季，我留意到一个新变化：茶饮店进商场势头凶猛，校园店却被“冷落”了。

连锁品牌逐渐放弃在校园选址，将视线转移到校外的商业街、居民区。

在学校卖奶茶，规则变了？

学校里的奶茶店，在往校外转移

“蜜雪冰城没了，换成了幸运咖。我的快乐没有了。”

最近，刚开学的妹妹向我发来“吐槽”：经过一个漫长的暑假，学校里的蜜雪冰城换成以咖啡为主的幸运咖，原有的一家益禾堂也升级涨价到十几块/杯，在学校实现“奶茶自由”竟成了奢侈。

到学校开店，是蜜雪冰城、益禾堂等一批奶茶品牌的“起家生意”。20岁上下的年轻人是饮品的准消费群体，依靠这群人的购买热情，打开了茶饮早期的市场。

但这两年，连锁品牌主动选择在校园里开店的，却越来越少了。

据古茗的一位加盟商介绍，总部在选址上已经“放弃”校园内，转为在校园外开店，目标客群不仅包括学生，也包括周边居民和白领。

从学校内转到学校外开店，成为校园店生意的新思路，采访多地的大学城门店，都在经历这个变化——

西安的赛格国际购物中心、重庆的龙湖U城天街、郑州的二七万达等，相比于进校园，在学校附近有商圈的情况下，茶饮店会优先选择进驻商场，住户、游客、学生群体都抓。

Rotiboy烤包男孩在龙湖U城天街开了家分店，品牌负责人杨鹏告诉我，他们看中的就是围绕大学城的人流量，学生和教职工多，也有不少住宅区。人均价格15～20元，既有甜品，又有饮品，很容易吸引顾客，日销量平均在300单，最高达到500单。

除了商圈，也会选择住宅+学校并行，纯校园店少了。古茗有家加盟店开在学校附近，周围没有商圈，只有住宅区和有两所大学，租金比商圈门面低了不少，客群定位为教职工+学生+居民。

茶饮店更倾向于往校外开，随着这两年茶饮市场的发展，原因是很明显的：

校园店为什么开始向外转移？

1. 到学校开店，本身就有门槛

据荔制茶的创始人杨军介绍，校园内的店基本分为两种，一种是在食堂开设独立摊位，与学校的承包商谈合作；一种是在校内开设独立门店，与校方直接沟通合作事项。

这两项，都需要高校资源介入。

重庆的Rotiboy烤包男孩品牌负责人杨鹏告诉我，校内店基本都开在食堂里，虽然没有底租，但抽成很高，达到了25～28%，比独立门店的投入更多。

可以看出，在校内开店虽然具备一定优势，如具有排他性、无强势竞争对手。但不足的地方也很明显：食堂摊位需要“抢着租”，前期投入成本大，抽成点数较高等等。

2. 疫情影响，校园店不确定性更多了

成都品牌陈多多有多家门店做的是校园生意，其创始人陈俊任告诉我，校园内的生意，学生是消费主力军，占比90%，平均日销量可以做到500单；开在校园外的店，客群构成更丰富，正常日销量可以做到600多单。

据陈俊任介绍，自从2020年爆发疫情后，校园内的门店生意已不如以前。很多学校封校停课，门店也被迫闭店歇业。现在校内门店生意逐渐恢复正常状态，但是校内门店必须经历的就是每年的寒暑假生意淡季。

校园店生意虽客群稳定集中，劣势也很明显：学生的消费水平整体比商圈低；另外，受到寒暑假影响，一年直接减少3个月的营业额。这两年疫情影响推迟开学，营业期甚至只有8个月。

而转移到校外开店，客群的构成不止有学生，还能吸纳附近社区、商圈等，增强抗风险能力。

3. 00后的学生，消费需求变了

学生的标签是消费力弱，但这个情况随着00后这一代的成长在发生变化——

对这一届的学生来说：虽然大多消费能力依旧一般，但消费意愿和消费需求在提高。

原来蜜雪冰城就很好，现在从社交平台知道了喜茶、奈雪，也会去打卡。一位00后的朋友告诉我，她可以少喝几次蜜雪冰城，攒到外出时买喜茶奈雪星巴克，显得“有B格”，还能分享朋友圈。

这就导致，学生对茶饮店的产品、体验要求变高，不是有就行，还要好，对品牌的选择门槛也提升了。

4. 品牌的盈利需求也在提升

从品牌角度看，这两年，“升级”成为很多连锁品牌的关键词，随着品质、体验提升，产品价格上去，学生的高频消费买不起了；另外开店的成本提升，也迫使门店要把单量做上去，才能更快回本。

这时在校园内开店的弊端显露——增量少。

校园内开店要求较多，比如不少高校禁止开通外卖平台，部分能做外卖的茶饮店，因为疫情带来的集中封校，无法配送产品。

甚至会有学校对产品定价有要求，如单价不能超过10元等，品牌想要在校园内开店，就只能配合学校要求降低定价，回本更难。

开得好的校园店，生存规则在进化

站稳校园市场的门店，也在发掘出新的“生存规则”。

1. 开在大学城商圈，有个隐形优势

开在大学城附近的商圈和普通商圈，有一个最大的隐形优势，即每年的新生报道，是品牌的最佳宣传期。

杨鹏告诉我，新学生对学校周边总是充满好奇心，商圈就是他们接触新生活的首选地段。这类人群的最大不同在于，他们都来自五湖四海，并非只有本地人，这种流动性为品牌做了曝光，外地人会熟知该品牌，本土品牌不再“本土”。

本土品牌不再“本土”

因此，这种每年固定的新生开学时，烤包男孩都会做会员储值活动，吸引新顾客的同时，也能促使办卡，转化为老顾客。

2. 封校期间，也能让大单产生

相比于其他品牌，荔制茶有一个标准：选址离学校越近越好，装修设计更加活泼，符合学生的审美，还会设置卡座，满足学生社交需求。

他们还抓住了封校的机会——封校期间，学生出不了校门，对校园外的店会造成了一些影响，反而促进大单的产生。

他们在每家门店做单独社群，学生可以在里面自由拼单，拼成大单后员工会将奶茶放在门卫室，学生自行取餐。

利用好学生的需求和稳定性，他们的消费力就会持续存在。

3. 做好口碑，让学生和门店“抱团”

另一个渠道是，让学生“抱团”、让学生和门店“抱团”。

在陈俊任看来，在校内做生意，口碑是第一位的，因为学生人群密集、他们也更注重消费体验。所以，陈多多在在开新店前，都会提前做品鉴会，邀请学生试饮。对品牌形成认知后，客群就会更稳定。

对品牌形成认知后，客群就会更稳定

开在学校食堂里的荔制茶，日销量比较稳定，基本在300单左右。

除了开在校内的“排他性”（食堂基本只有一家奶茶店），没有强势的竞争对手，荔制茶单量高的主要原因在于注重做社群，定期在微信群中发优惠券或做活动。

对学生来说，社群同时起到交友、聊天作用，活跃度很高。虽然在校内不能做外卖，但联络了几位学生兼职在校园内送奶茶，依旧起到外卖的作用。

早期，校园客群对茶饮店来说是“稳定存在的市场”，只要开店就有生意。

随着门店对盈利的要求提升，加之疫情影响，稳定被打破，稳定也难以满足茶饮店不断增长的盈利需求，逐渐转移到学校外开店。

但不论选址如何变化，年轻人的茶饮需求一直都在，就看如何随市场及时调头。

校食堂有一些好处，首先不需要担心人流，只要在学校，不管你在哪个犄角旮旯里，都不需要担心人流，只要你做的好吃就行；第二不需要高档装潢，对于资金不足的朋友，学校食堂是个不二选择；第三特锻炼人，真的，你要是能干得了食堂，那么在外面随便开个饭店，呵呵，闲不死你。

学校食堂的坑：第一小心进货渠道，进食堂之前，先要了解清楚进货渠道，如果所有的蔬菜粮油米面都在学校，那你别去了，哪怕不要房租，都别去，因为你会发现，你只是给渠道商打零工（为啥不是长工，谁愿意给别人不挣钱打长工？），干半年，你准跑。如果学校只是控制米面粮油，这个多考虑一下。有些学校这样做，美名曰是为了安全，其实是啥，咱也只能呵呵了。第二小心高房租，如果有些一次性要半年或者一年的房租，一定慎重考虑，当然如果是高房租但是是按月交的话，那试试又何妨。第三就是学校是否是封闭式的，如果是封闭式的，你就赚了，如果不是，要观察学校外的房租和商业环境，校外一般比学校年租金低40%以内，属于正常；属于50%以上，就要慎重，因为校外的成本低，可以通过低价吸引生源。第四就是别做大众面食，重要的是说三遍，别做大众面食，别做大众面食，面食一定要有特色，没有特色千万别上（例如重庆小面一类，简单、方便、快捷、量少、香辣重口味）。这些所有坑里面最大的就是第一条，进货渠道，好多都被进货渠道耗死了。

学校食堂可以做的餐饮：首选奶茶冷饮（不是鲜榨，不是鲜榨，不是鲜榨），前期投资大，但是好操作，速度快，利润高，活动好搞（学生是我认为所有消费者里最可爱的，感性消费，并且是抓住一个，就能抓住一整个宿舍，不管宿舍是俩人还是八个人），第二就是小吃，各种小吃，鸡蛋灌饼、杂粮煎饼，煎饼果子，臭豆腐，各种串串，为啥小吃排第二，主要是小吃的利润高，口味适合学生，而且价格不高（不在乎是否实惠，能否吃饱，当然适当实惠更好，还是那句话，学生都是感性消费）；第三就是各种特色餐饮，最好是当下最火的餐饮，快速上架，就能快人一步挣钱，风险也比较高，前几年重庆小面火的时候，一个窗口两人就能操作，供得上几百人的学生队伍，速度快，出餐高，操作简单，一年之后，趋于正常，不再火爆。第四就是盖饭，不是小炒盖饭，是大锅菜，打饭速度快，单位时间里，出餐快，学生休息时间都在两个小时以上，但是，集中的吃饭时间就半个小时，所以速度决定了，你能挣多少，学生会为了奶茶等3小时，不会为了吃饭多等三分钟，除非是不得已，因为不吃就得挨饿；最后是大众面食，这个不推荐，也就不说了。

分享新生活#

在郑州摸爬滚打了三十年了，做过各种小生意。开饭店，开超市等等，多少也算有一点从业经验了。可今年在大学里面开的奶茶店却深深的给我上了一课！

2019年，我转了自己开的生鲜百货店，说实话生意还不错。

生鲜店开在一个新建的高层回迁房小区里面，靠近大门口主干道的位置，百十平方的面积，一个月四千多的租金，一天营业额高了七八千，低了五六千。

我每天早上三点开车去批发市场拉鲜菜和水果，百货烟酒都有人送，回来后和老婆一块打理，还找了一个帮工。

干到一九年十月份，累的身体出了毛病，腰疼！有时疼的直不起身，没办法只好忍痛转掉。

歇了两个月，刚缓过劲，过年的时候武汉暴发了疫情，继而席卷全国大多数地方，郑州也不例外，出现了严重的疫情。

歇着吧，反正也干不成生意。那段时间我想了很多，做什么小生意有出路？我的直觉告诉我，生鲜，百货超市不能做了。因为疫情，多家巨头开始盯上了社区团购，像美团，阿里，滴滴等，这些大资本一进入，开始大把砸钱补贴，社区夫妻店没有任何反抗的资本，人家在网上卖的价跟你进的价差不多，你怎么去和人家拼？只能像鱼肉一样任资本切割，不少人当起了代理团长，挣那点可怜的佣金。殊不知一点一点陷入了资本的坑里。

2020年歇了一年，这一年边歇边思考出路。一个朋友劝我干老本行，开饭店，说你那么好的手艺扔掉实在太可惜了！

反复思考，觉得开饭店风险还是太大。

突然想起了19年秋天的第一杯奶茶的梗，于是就开始考察起奶茶行业，觉得奶茶行业网络冲击不大，又正值风口，应该可行。

于是21年春季在大学里做了这家奶茶店。

趁寒假期间装修，3月8号开学，开始大搞活动，吸引学生品尝，用心观察学生反馈，反应很好，客单价便宜，四到十块，用的真材实料，口味又好。

等到五六月份生意旺季，营业额不断往上升，我庆幸自己选对了方向。

但谁都不知道风险何时会到来。

7月20号，郑州遭到百年不遇的水灾，水漫进了店里和仓库，淹了不少物料。损失了五六万元。那段时间郑州因水灾不少人失去了生命。我参加了志愿者，在京广南路遂道帮助前来援助郑州的支援队打下手。那段时间，郑州出了不少感人的事迹。

8月初，因雨灾郑州六院又暴发了疫情，迅速扩散，大郑州又一次在经受着严竣的考验。

整整一个月，我又变成了社区志愿者，安排小区居民做核酸检测，消毒等工作。

8月29日，我住的小区最后一个解封。

但我最担心的事还是来了。

因疫情大学延迟开学，一直到10月15号才开始正常营业，生意却一落万丈，不见起色。

干了两个月零十天，学校通知提前放假，原因是全国各地有小区域疫情暴发，为了学生安全起见，提前放假。接到通知，我的那个心情呀，用赵本山小品里那句话就是心拔凉拔凉的。

算了算，交一年租金干了六个月多一点。给工人发了工资，结清余下的物料钱，不光三十多万成本没收回来，还倒贴了八万多。

请店长和员工去吃了顿饭，给员工每人发了一千块钱年终奖。钱不多是个心意，鼓励大伙不要有心里负担，今年不行，明年再战！

自己心里安慰自己，做生意嘛就是有赔有赚，何况今年还是天灾加疫情。

放假没几天，经理打电话来说学校催下年房租了。我问今年疫情少干了两个月，能不能免两个月，回复没有补贴，再不交房租就租给别人了。

我的心又一次拔凉拔凉的，思来想去，不干吧，几十万投资就打了水漂，干吧心里着实没底，12月中旬，郑州疫情又开始出现反复，没完没了，不知何时才是个头。

我借了十五万，连手里还有的几万加一块去交了租金。现在的我只能暗暗祈祷，疫情早日消散，学校准时开学。

2022，是更苦的一年还是苦尽甘来的一年？

我很迷茫！真的不知道结果！