海天味业销售主管唐亮：以品质为本、以用户为中心打造好产品

日，由央广网、红餐网和良之隆·中国食材电商节共同主办的“2024中国餐饮产业峰会”在武汉国博中心·汉厅盛大召开。峰会期间，海天调味食品股份有限公司销售主管唐亮接受了《央广面对面》栏目组的专访，以下为专访实录：

主持人：海天是一家怎样的企业，请唐总从海天的产品、文化等方面为我们介绍一下？

唐亮：海天是国家商务部公布的首批“中华老字号”企业之一，是中国调味品行业标杆企业，产品涵盖酱油、蚝油、酱、醋、料酒等13大系列，包括300多品种近1000款产品，年产值超250亿元，产品远销世界100多个国家和地区。

多年来，海天始终将传承与创新刻入品牌基因，在坚持传统酿造工艺的基础上，不断转型升级。

一是坚持传承传统工艺。传承选豆、煮豆、种曲、制曲、酿晒、过滤出油等全套传统酿造工艺，确保风味始终如一，这是海天产品赢得消费者信赖和喜爱的基础。

二是坚持自主创新，获得了众多领先成果并成熟应用，引领行业的发展。例如通过自主研发打造了企业的核心芯片“海天菌”，在菌种领域持续取得技术性突破，解决了行业“卡脖子”的难题。

主持人：为广大客户和消费者提供好产品是企业的第一要务，食品类的企业尤其如此。您是如何定义“好产品”的？

唐亮：“好产品”，首先要以用户为中心，满足消费者需求。其次要以品质为本，提供高品质、健康产品。

海天坚持消费者需求至上，打造高品质好产品。以海天酱油为例，多年来海天始终坚持以传统工艺酿造正宗中国味道，利用地处北回归线附近的地理优势和阳光资源，坚持传统阳光酿晒和天然发酵，以匠心雕琢产品。

此外，海天还坚持严选非转基因天然原粒黄豆，每年2.5万亿颗黄豆全部都要经过数百道检测，重重筛选、层层把关，并建立起494道2000多项检测指标，产品生产全程数字化监控，全流程锁死，任何一条生产环节检测不合格都不能进入下一个环节，严格把关产品品质。

主持人：您对餐饮工业领域的发展现状怎么看？

唐亮：餐饮领域消费需求逐步向健康、营养、多元化等方向转变。作为调味品行业龙头企业，海天敏锐捕捉这一变化，并及时把握新兴消费需求，通过研发投入、产品创新，不断开发满足新时期消费者需求的产品，更好地服务消费者。

主持人：在餐饮工业领域，您觉得调味品扮演着怎样的角色？海天将会如何去应对市场的新趋势？

唐亮：调味品发展历史悠久，在美食创作中可谓有着“点睛之笔”的作用，用酸、甜、辣、咸、鲜多种滋味不断丰富着我们的餐桌。

随着市场消费趋势的变化，消费者从口味、包装、购买方式等多方面对调味品生产提出新的要求。在此趋势下，海天也将不断迎合新兴消费趋势，围绕消费者实际需求，不断创新研发更健康、更便捷、更符合消费者使用场景的产品，及时满足市场。

主持人：未来如何更好地服务客户？海天对餐饮工业领域服务的信心在哪里？

唐亮：未来海天将继续坚持以用户为中心，为消费者提供高品质产品和服务，更好满足消费者需求。海天的服务信心来源于强大的科研团队和企业创新实力。

首先，海天拥有行业领先的技术优势。海天汇聚了一支由行业内优秀人オ和海内外优秀硕博士组成的国际化科技创新团队，持续奋斗在菌种选育、微生物培养、智能制造等核心领域，为产品创新提供保障；并通过科研创新，以自主研发塑造企业发展优势。

其次，建立严格的质量管理体系。从一颗黄豆到酱油海天设置了494道2000余项检测指标，严格把关产品品质。并坚持产品留样制度，所有保质期内的产品（共约10万批次）全部都必须在海天留样室存档。确保产品流入市场后，可通过数字化二维码实现全生产流程可追溯，保障消费者权益。

最后，始终保持创新精神。“守拙择善，务实创新”是海天的核心价值观，海天在传承传统酿造技艺的基础上，不断采用现代科学技术升级工艺流程，并始终紧跟时代变化及市场需求，不断创新研发产品，与消费者保持紧密沟通，以创新赋能，为消费者提供优质产品和服务。

SS专业销售技巧

课程背景：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E.K.Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills)。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

本课程通过对销售流程中每个步骤的关键点讲解和演练，使学员在销售时重新思考客户的需求和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

● 了解成功的销售人员所应具备的基本素质和良好的工作习惯

● 明确销售人员的工作任务和内容

● 理解所处行业销售特点，明确销售计划拜访的重要性

● 掌握销售拜访前的目标制订原则，并学会制订有效的拜访计划

● 掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效的信息

● 学会利用本公司产品的特征和利益，针对行业客户特点做有效推荐

● 学会并应用销售拜访开场白技巧

● 提高销售拜访提问的有效性，学会运用提问技巧探寻客户需求

● 学会识别销售协议达成信号，有效应对客户反对意见

课程时间：2天，6小时/天,

课程对象：销售经理、销售主管、一线销售人员、销售新人

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

第一讲：销售人员的意愿与思维

一、自我管理

1. 销售人员为什么不行动

案例研讨：我被客户拒绝了

1）消极心态背后的原因分析

2）影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态

2. 我们如何正向思考和改变

1）情绪ABC理论

模拟情景练习：拜访强势客户

2）找到自己的心锚：个人的目标、除了钱以外的工作动力

二、销售里程碑

1. 销售阶段的识别和划分

1）销售拜访的目标——单一销售目标SSO

2）每个阶段我们的销售行为有哪些？

a入围

b需求

c方案

d评估

视频讨论：客户拜访为何没成功？

2. 销售里程碑给我们的启示

1）不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2）如何推动客户行动：什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

第二讲：拜访前的准备

一、成功邀约客户

1. 邀约客户的目的

1）两种不同路径邀约为何结果不同

2）客户难约见的原因分析

案例研讨：客户为何不见我

2. 成功邀约客户

1）制定你的邀约理由

互动研讨：是你要见客户还是客户要见你

2）梳理电话邀约话术

工具运用：电话邀约工具练习

二、客户信息的准备

1. 了解客户对我们的帮助

视频讨论：拜访前的准备对我们有什么好处？

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3）成功案例的运用

第三讲：拜访中的了解

一、初次拜访

1. 与客户破冰

1）开场白练习

模拟情景练习：客户拜访——了解拜访6步骤：寒暄、证明公司及自己、沟通风格、了解需求、成品呈现、晋级承诺

2）激发客户兴趣

2. 建立信任关系

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

3）与客户信任建立的四根支柱：专业形象、专业能力、共通点、诚意

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

二、客户需求与产品链接

1. 探索需求

思考：我们的立场在哪里？

思考：客户到底想购买什么？

——客户的不同反馈模式：如虎添翼、亡羊补牢、现状平衡、自负溢满

互动研讨：怎样才能改变客户购买的模式

2. 产品呈现

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

4）如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说——为什么要买你的？

3. 找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

三、销售中与客户的沟通

1. 沟通中的倾听

1）倾听的作用

2）黄金沉默

案例研讨：倾听中的四个层次：内容、事实、感情、行动

2. 沟通中的提问

1）为什么要问？

2）我们到底要问什么？

3）常见的四种问题形式如何组合

a开放式

b控制式

c选择式

d确认式

提问练习：四套环提问法和情景问题

第四讲：拜访后的评估

一、如何评价拜访的效果？

——客户概念

1）问题清单回顾

2）理解客户认知

3）理清客户构想

工具运用：拜访评估表

二、面对的客户的顾虑和异议？

——客户异议思考和处理

1）客户异议三个阶段

2）如何看待客户异议

工具运用：LSCPA异议处理流程工具表

3）通过异议工具表分析背后的原因

4）客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

课程复盘+Q&A+集体合影

张路喆老师 实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

行动教练认证

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战经验：

? 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。

? 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

?曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。

?曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。

?曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。

?曾为住友商社（世界500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。

?曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训，得到高管一致好评，之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

?曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的一致称赞。

主讲课程：

《PSS-专业销售技巧》

《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

《步步为营步步赢——六大步搞定双赢商务谈判》

《销售流程与销售工具开发工作坊》

《打造王者之师——高绩效销售团队的建设与管理》

《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

《营销制胜、勇拔头筹——沙盘模拟课程》

《渠道开发与管理——B2B行业经销商管理解决方案》

《B2C敏捷式销售成交法》

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

部分服务过的客户：

通讯/运营：中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等

制造业：

（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发（中国）有限公司、CDK中央电子工业株式会社等

（民企）：传音集团（海外）、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千寻（阿里&兵器部合资）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品服务）等

食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

部分客户评价：

经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。

——中国通信服务湖北局朱总

张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——厦门火炬赵总

通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

——金发科技丁先生

部分授课照片：

拉推排——打造企业明星爆品的营销策略

课程背景：

企业，无论是TOB、TOC、TOG，产品都是营销的基石。离开了产品，企业便是无根之木、无源之水。

企业营销如同盖楼，产品就是这栋大楼承重的地基和梁柱。只有把产品管理好，产品力打造好，企业这栋大楼才能矗立高耸、屹立不倒；

但在当今企业的现实经营和管理活动中，我们发现：

■ 产品体系越来越深、越来越宽，但卖得好的却越来越少

■ 产品档次拉不开，什么产品都能卖一点但都卖的不多

■ 原有产品销售不畅，新产品上市成功率低

■ 降价成为唯一的竞争手段、但频繁降价也未能提升销量

■ 新产品上市无举措、滞销产品淘汰无节奏

■ 研发、技术、采购、制造、售后工作压力山大

■ 产品库存越来越大、周转率低、资金占用越来越高

本课程充分汲取战略、营销、管理的最新研究成果，结合国内外经典案例和先进工具，通过老师多年亲率实战的体验与感悟，从产品、产品体系、产品定位、产品生命周期等讲起，告知进行产品力规划与打造的逻辑、规律、知识、方法，切实指导企业对产品力进行有效的营销、运营与管理，保持、延长、增强产品力，为企业业绩倍增、做强做大做久提供坚不可摧的基础。

课程收益：

● 正确全面把握产品的基本概念和知识点

● 正确全面认知产品与产品体系的生命力

● 知晓产品力是营销有目的且主动作为去规划和打造的

● 掌握并运用规划与打造产品力的知识、逻辑、策略、方法和举措

● 提高产品体系的管理水平，减少资金占用，加快产品周转，改善企业经营绩效

● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略与举措，倍增销售业绩

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

前言：增强产品力，稳固企业发展的根基

问题导入

一、产品---营销的基石

---企业无产品就无价值、无营销

1. 企业提供产品/服务/方案 获取盈利

2. 产品是企业营销的基石

二、产品力是营销出来的

1. 是营销规划和打造出来的

2. 是营销运营和管理出来的

课堂讨论：我司产品有哪些问题？原因何在？如何解决问题？

第一讲：进行产品营销管理必须要掌握的知识点

一、正确认知产品

1. 产品即效能

2. “3能合一”

1）性能

2）功能

3）效能

3. “3层合一”

1）核心产品——决定因素

2）形式产品——驱动因素

3）附加产品——选择因素

二、正确分类产品，提高产品营销管理的针对性、精准性、有效性

1. 领域分类

2. 行业分类

3. 特征分类

三、控制产品体系---减少资金占用

1. 产品体系有宽度——减少风险

2. 产品体系有深度——增加销量

3. 产品体系有关联性——整体提升

案例：华为、美的、TCL、洗护用品、电动车

四、掌握产品的生命周期---加快周转

1. 产品在市场中有4个阶段

1）进入期

2）成长期

3）成熟期

4）衰退期

2. 4个因素决定产品的生命周期

1）消费者需求变化

2）技术创新变化

3）主要竞争者的颠覆行为

4）影响市场的其他因素

3. 通过营销举措缩短和延长产品的生命周期

第二讲：“定”——决定产品“生死时速”

步骤一：定市场与行业

1. 定市场：增长的市场

2. 定行业：量大的行业

步骤二：定客户/用户---锁定目标消费群体

步骤三：定需求满足点---“1米宽的需求突破点”

案例：元气森林气泡水---Z时代的消费者、北汽福田奥铃轻卡---最后一公里、深远电动车009--外卖小哥、恒力泰的1600吨---太阳能边框

步骤四：定产品效能---“1公里深的功能挖掘点”

案例：元气森林气泡水---Z时代的消费者、北汽福田奥铃轻卡---最后一公里、深远电动车009--外卖小哥、恒力泰的1600吨---太阳能边框

步骤五：定参照竞品

1. 竞品的销售结构

2. 竞品的结构、配置、工艺、功能等等

3. 竞品的供价、销售政策、传播/推广举措、服务条款等等

步骤六：定差异化价值点，挖掘卖点---“1分钟感知”

1. 显性感知

2. 隐性感知

3. 语音感知---3句半

案例：恒力泰的不漏油、创维电视的不闪烁

步骤七：定在产品体系内部的地位---量与利的追求

1. 战略品

2. 明星品

3. 主推品

4. 主销品

5. 攻击品

6. 淘汰品

---1款产品的不同身份，依次扮演，直至淘汰

步骤八：定销量目标

步骤九：定供价

步骤十：定上市时间：淡季推广、旺季抢量

步骤十一：定营销举措——拉/推/排——针对性、精准性、有效性

1. “拉”——战略、明星产品的“质”

2. “推”——主推、主销产品的“量”

3. “排”——攻击、淘汰产品的“去”

范本：《产品定位报告》

互动讨论：我司这样做了吗？可以给每一个产品补《产品定位报告》吗？

案例：VIVO、OPPO手机；恒力泰机械；深远电动车009

第三讲：“拉”——战略、明星产品的“质”

一、产品营销“拉”的行动时机

1. 技术领先

2. 时尚潮流

3. 功能差异明显，卖点突出

案例：TCL的翻盖宝石手机、华为的折叠屏手机

二、产品营销中“拉”的行动举措

1. 价格有意往高定

2. 投产品广告

3. 召开新品发布会

4. 制作精美产品说明书、画册

5. 打造标杆案例

6、总裁签售、抽奖、礼赠、服务

时机：淡旺季均可举行

案例：恒力泰机械、小牛、雅迪电动车等等

第四讲：“推”——主推、主销产品的“量”

一、产品营销“推”的行动时机

1. 广为流行

2. 竞争对手跟进

3. 价格战开打

二、产品营销中“推”的行动举措

1. 线上网店/线下终端举行促销活动

2. 投广告、布置终端店面、地面推广

3. 推动老客户转介绍

4. 给予搭配销售、批量折扣、降价、大礼包

时机：旺季举行--抢量

案例：法恩莎卫浴、五羊电动车的“龟”系列等等

第五讲：“排”——攻击、淘汰产品的“去”

一、产品营销中“排”的行动时机

1. 销量严重下滑

2. 长期滞销

3. 功能过时

4. 竞品降价

二、产品营销中“排”的行动举措

1. 线上网店/线下终端举行以“排空”为主题的促销活动

2. 布置终端店面

3. 单纯的“排空——特价”

4. 行动快速坚决

时机：淡季举行

案例：服装行业

第六讲：打造企业产品营销的“明星爆品”

一、正确认知与把握企业产品营销“明星爆品”的特征

1. 市场容量大

2. 产品品质可靠

3. 产品功能差异点可感知、可比较

4. 性价比高

5. 有利润

6. 销量大、占产品体系销售比例高

7. 可快速大批量制造

二、打造企业产品营销中“爆品”的方法与手段——就是运用“定拉推排”

1. 1米宽需求突破

2. 1公里深功能满足

3. 上市时快拉抢量获利

4. 衰退时坚决推排清空

案例：TCL彩电超强接收系列

结语：

1. 推销是把产品卖好，而营销是让产品好卖

2. 以终为始，产品力是营销出来的，是“定拉推排”行动的结果

3. 人人成为产品经理

王继红老师 营销战略与营销实战专家

28年企业营销实战经验

4年高校任教经验

国家经济师

曾任：TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任：KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任：乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任：本铃车业科技|营销总经理

→ 曾主导30+家企业营销战略制定，助力实现业绩倍增：TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等

→ 擅长领域：营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

实战经验：

01-【企业实战经验】

■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动，助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理，主导广西市场开拓，9个月内实现超去年全年业绩30%。

■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作，助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。

■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略，实施组合营销举措，3个月内，在无组织架构变动，无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+，被集团报道表彰。

■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程：组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道，产品上市当年销售额突破2亿元。

■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作，助力企业年销售额实现亿元突破。

02-【项目经验】

【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目，成果：企业年销售额突破10亿元，成功打造“专、精、特、新”企业。

【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目，成果：顺利开拓全国市场，3年内业绩连续增长30%+。

【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目，成果：通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情，当年业绩逆市增长40%+。

主讲课程：

《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》（团队管理篇）

《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》（营销技能篇）

《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》

《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》

《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》

《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》

《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》

《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》

授课风格：

● 认真细致，能够充分利用时间；

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；

部分服务客户：

TCL科技集团股份有限公司、科龙电器股份有限公司、创维集团、台邦电动车、恒力泰机械有限公司、金羚排气扇制造有限公司、樱花厨卫公司、麦科特集团、本铃车业科技有限公司、台富（五羊）电动车、箭牌家居集团股份有限公司、法恩莎瓷砖、思进家具集团有限公司、米苏灯饰、华耐家居集团、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奥图弹簧、伟胜电器、鸿裕达电器、热立方科技有限公司、豪进集团、华频集团

部分客户评价：

我深知战略对于企业发展的重要性。自己也看了一些书、听了一些课，但一直云里雾里，不懂规划更不知运营。通过王老师的知识点讲解、逻辑思维搭建、流程推进和动作分解，有工具、有方法、有要求，更难能可贵的是，王老师结合自己过往企业实操的经历，针对我司的现状和实际，精准剖析、寓培训内容于实际工作，让我们听得懂、想得通、做得到，极富参入感、获得感。培训结束后，我和我的团队立即启动战略规划和明年的经营计划工作，指导企业更稳健发展。

——佛山恒力泰机械有限公司新型压机事业部 秦总经理

王老师不愧是一个有理论、有实战经验的营销管理高手！单打独斗我也是一流好手，但自从管理团队，就一直焦头烂额。听了王老师关于团队打造“3力9法”的课程让我茅塞顿开，我终于明白了营销团队只要紧紧围绕着“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能够众志成城、绝对成交、无坚不摧、业绩倍增！

——佛山台富（五羊）车业有限公司营销中心 陈总监

王老师结合自身的实战和管理体验，一开讲就用“6穴”点中了我们的痛点，接着就和我们一起分析原因，找到解决的办法是要具有“6力与6度”，最后带着我们把“6应”弄清楚并化为我们自己的行为要求，实用又实效。我要努力做到“6应”，“愿干、能干、实干”，不断朝着成为一名绝对成交客户的高效的营销经理而努力磨练。

——江门金羚排气扇制造有限公司营销部 李经理

听了王老师的课，我终于明白，产品一开始的“定”位至关重要！接下来的“拉、推、排”也紧密相关。日后开发新产品或者改动已有产品配置，不把定位搞明白就坚决不动手！对于一款产品的生命周期，研发部门和营销部门的作用同样重要。我部门应该主动积极紧密与营销部门配合。王老师的点拨，对于我却醍醐灌顶，茅塞顿开！

——东莞本铃车业科技有限公司研发技术部 潘部长

原来如此！成交与维护一个客户有“8种力量”可以用。我原来只会勤拜访，软磨硬泡，靠真诚去打动客户，成交率低，有的客户合作一次后也没有了下文，苦不堪言。听了王老师的课后，我找到了差距，明白了努力的方向，也学到了方法。接下来就是学以致用，不断苦练，“8力合围”，拓商、固商、大商，为销售业绩的持续良性增长不懈行动。

——佛山法恩洁具有限公司市场拓展部 钟经理

王老师通过理论讲解+案例解析+模拟演练的形式，把“双赢”谈判必备的“心法”+“技法”植入进我们的大脑，也教练了我们的言与行，让我们能够更好的结合实际工作加以运用，增强绝对成交客户的能力。收获满满、触动很大。

——佛山朗道建材有限公司 柯总经理

部分授课照片：