个商业模式的架构中，在过去离客户最近的地方是门店，消费者想要买到商品，大部分都要到店里去购买。
但是自从有了电商、直销、微商之后，顾客的购买方式就发生了改变。
< class="pgc-img">那么，我们今天的课程是门店会员板块，在整个架构中，我们先从最小的架构开始分享，就是门店。
因为不管是企业还是一家门店，底层设计就是顶层设计，高层建筑源自于地基牢固。
如果没有地基的稳定，那么高楼大厦也会瞬间崩塌。
就像今天的门店，如果没有系统化的运作方案，你所学的一切都是套路，只是为了卖点货，这样的店它永远没办法开的好。
今天跟大家分享，店到底怎么开。
< class="pgc-img">首先传统的开店是怎么开的？
作为老板你可以回想一下，比如你开第一家店的时候需要两万块钱，那么这两万块是怎么来的？大部分的老板是自己筹集而来，向亲朋好友东拼西凑，用了你能想到的所有方式，总之最后你筹到了这笔钱。
你开了这家店，然后赚了4万块，你把该还的钱都还了，于是就有了第二家店！
老板其实是很单纯的，他们总觉得开一家店 ，可以赚4万，开两家店就能赚八万，开十家店就能赚四十万。
所以很多老板就把第一家店赚的钱拿来开第二家，拿第二家赚的钱来开第三家，把第一第二第三家店赚的钱拿来开第四家。
最后以此类推，甚至能开几十家。
他们的想法都很简单，一家店可以赚4万，三十家店就能赚120万。当你真的开店二三十家的时候，真的能做到每家店都赚到4万块钱吗？
< class="pgc-img">大部分老板反馈给我们真实的答案是——不是
为什么？
因为开到十家店的时候有三四家店是赚钱的，有三家店是亏损，有三家店不亏不赚。
所以当过老板的人都会遇到这样的情况，当店越开越多的时候，你会发现到最后。
让你赚钱的还只是一家店赚钱，但是我告诉你跟之前是不一样的，当你店从一家开到十家的时候，你的运营成本，资金成本，管理成本都是以前的十倍。
最后你会发现按照这样子走下去，会出问题，会出大问题。
就是用一家店赚的钱开，第二家，第二家，第三家，第四家各这样开下去，你发现店里面永远都没有钱，因为你赚的钱都又开了新店，把这个钱又垫进去了。
这时候很多老板会跟我们讲，他说老师，虽然我没有钱，但是我有资产呢，我想问一下群里面的我们这些老板，你觉得是不是店开的越多，那个店就是你的？
其实很明显——不一定，你根本就没有资产，因为店不是你的，店是你租来的。
如果有一天你这个店不做了，请问你有啥资产？
你的资产是你花二十万的装修
你的资产是你五百块钱一个平的地板砖
所以你的资产就是你买的很贵的墙纸，从墙上抠下来，地板砖砸，烂桌子卖掉，处理掉一百块钱一张卖掉。
所以所有的老板从此时此刻开始觉醒。
这不是你的资产，你没有资产。
最后你发现持续开店这条路走不通。
所以过去我们常讲这么一句话，要想让一个人变穷，就鼓励他开店。
< class="pgc-img">当很多人从一家开到五家、开到十家、开到二十家的时候，突然间发现了一个问题
这个店不能再这样开下去了。
今天我告诉你，今天在这个群里学习不是学习开店的，而是学习如何不开店的。
因为很多老板花了十几年的时间，终于悟到了，接下来不能再开了，明白了一个道理，因为店越开越穷，当老板决定不再开店的时候，首先身边的人就开始不同意了。
首先不同意的就是你的员工，员工说老板，你以前跟我说，你要从一家店开到十家，要做连锁，要开到一百家，要征服全中国的
现在才征服了一条街，你就没有信心，没有动力再做，不好意思。我不跟你干了，因为我觉得我跟着你干，未来没有机会。
所以这个时候员工就跑去自己开店了，所以当你自己决定不开的时候，员工就走了。
高管就走了，合伙人就散了，这叫树倒猢狲散，所以你就从二十家店变成18家，17家16家，最后变得只剩一家。
最后，你希望把最后仅有的一家店留住，所以心里面就有一个理念，最后发现最后一家也留不住。
因为高管走了，员工走了，没方向了，所以你从此没有动力了。
最后只剩一家店，所以用一句话总结老板开店。
30年来的经验，就是开店15年关店15年。
总共人生创业经历30年 25岁创业，开店15年，关店15年，现在55岁，只剩下一家店了，最后也没有奋斗的动力了。
一看儿子都娶媳妇了，准备抱孙子了，算了，此生足矣。
这么一个开店的过程，其实是很多老板一生都是这样子经历的
这是真正的事实，到最后，他发现临死的那一刻发现方向不对，努力白费，发现原来开店不是越开越多，而是越开越穷。
< class="pgc-img">那么接下来到底怎么做呢？
接下来是老板升级的时代
不是研究怎么开店，而是研究如何不开。
那么，如果你不开店，你就可以找到那些想开店的人
给他输出一整套模式，输出一整套品牌，一整套管理系统，一整套培训系统，营销系统。
这样子开店，你就会越来越好
因为你是让别人出钱，这个别人是谁呢？
是没有来听过今晚我课程的人
所以学习有什么好处？
就是可以让你从本身要花钱的那个人，变成收钱的那个人
比如说投资一百万开的店，请问多长时间能回收成本？
正常的情况下是一年可以回收成本。那么凭什么说一年可以回收成本？
在我们公司楼下，80%以上的餐饮店，都是因为没有回收投资额就已经倒闭了。
我不知道在你们周边有没有这样的门店啊
所以当你让别人出钱来投资开这个店，别人会问几个问题
第一、投资额度，他肯定要问要投资多少钱？
第二、投资回报率，他肯定要问我投资这个店一年能赚多少
第三、肯定还要问凭什么你认为一年之内你的门店可以快速回收投资。
第四、当很多人啪啪啪这三个问题一问。
< class="pgc-img">很多老板就会马上说——其实也不凭什么，凭我多年的经验，凭我觉得在这里开家店肯定一年可以收回成本
第一、凭经验
第二、凭感觉。
请问如果是凭经验，凭感觉，别人会把钱投给你来开店吗？刚才我分享的是很多老板开店惯用的模式和惯用的套路，可是为什么在老板分享的过程当中就是收不到钱，就没有人来投钱跟他一起做？
没有人来投资钱来一起来做这家店。
核心问题只有一个，因为没有一个可行性的行动方案。
你没有一套可行性的行动方案，你所讲的这一套就变成了空谈。
没有方案只能画饼，没有方案，只能搞忽悠，没有方案，就算收到钱也算骗钱。
所以你开店是收到钱还是骗钱，本质就是看一条——有没有可行性的方案，
所以他见不到可行性的方案，别人是不愿意出钱的。
可行性的方案是什么？
在我们看来，有那么几个维度
那么第一个就是你的运营模式是什么？
第二个你的股权模式是什么？
第三、你的会员模式是什么？
第四、如果你的店里面没有客人了怎么办
怎么搞定客人、怎么引爆客流量，怎么让客户从不认识，到店里面消费，店里面消费到持续消费
从区域消费到长远消费，不仅长远，还给你转介绍。
如果你拿着这套可行性的方案，而不是凭感觉。
就会有很多人愿意投钱给你来开店。
所以今天经营门店必须得有门店的系统
你哪怕做一家店，有一家店的系统，十家店有十家店的系统，一百家店有一百家店的系统。
< class="pgc-img">一家店对老板而言是一个坎，七个店是一个坎，三十个店又是一个坎一百个店，又是一个门槛。
为什么一家店是一个坎？——因为以前不懂怎么开店，所以先开好一家店，九死一生。
那么从一家店到七家店又是一个坎，因为一家店的管理靠老板的个人魅力，只要你人品不会太差，只要你不偷懒，没有坏习惯。
基本上你这店都可以开的好。
但是从一家到七家，员工，从十个到二十个，七家到一百家，员工从从100个到150个的时候，你发现你靠情感管理搞不过来了，因为一百个人有一百种样子。
所以变数的不同，对老板的考验是不同的，店数越多，老板就必须要懂财务，懂资本，懂股权，盈利等各种方式这样的技巧。
所以老板此生都是在路上，都是在学习的路上。
那么，总结老师刚才分享的这套理论逻辑，你会发现一个店，只有两个能力，一个是花钱的能力，一个是收钱的能力。
你收钱的能力不够，花钱的能力一流，所以你会让你自己的现金流短缺。
所有的门店最后倒闭，只有一个核心就是现金流。
现金流的问题解决不了，所以就摆脱不了倒闭关门的危机，只要解决钱的问题，而不是持续去花钱，你的企业就可以越来越好。
< class="pgc-img">那么今天融资到底怎么容？开店到底怎么开?
我跟大家讲一个人，有一个人，你如果不懂开店，你的店就会越开越少，员工也会越来越少。
你有可能辛辛苦苦20年。一夜回到解放前
那么真正开店的高手是怎么运作的？
我跟大家讲一个案例，曾经有一个人叫雷军，他准备做一款手机叫小米，但是他发现用传统的方式不行，所以他要改变方式。
如果你是雷军，你要做一款手机，第一步要做设计，第二步要搞研发。
第三步搞生产线。第四步开体验店，一个流程下来没有五千万也要花一个亿。
所以他发现这条路走不通，他搞了一个定制预售。
所以在互联网上，他搞了一个话题，就问这些问这些这个贴吧，论坛，里边的这些喜欢研究手机的这群人。
他说你们希望我做出一个什么样的手机，于是大家都来参与互动，我希望它是圆的，是方的是直板的，还是翻盖的。是前后摄像头的像素多少的，所以雷军开始了，所以大家开始互动。
透过大家的互动，雷军就根据大家各自提的建议，总结了一些思路，设计了一款产品，放在网上啊，这是你们希望的手机的样子，请问你们想买嘛啊？
大家都说想买想要嘛，大家都说想要。
但这款手机定价是两千块，如果等我做出来了，以后你再买就是两千块。
如果你现在决定买我省掉广告的费用，渠道的费用，推广的费用，中间商的费用直接把这笔收益回馈给你。
今天你预定只需要八百，所以大家就开始交八百。
当网上交八百的人越来越多的时候，你会发现雷军还没有开始做手机。
< class="pgc-img">但是当他收到很多个八百的时候，雷军还没有做手机，没有建团队，啥都没有就搞了一张图片
但是他心里边就有底气，他明白这个事一定可以做成。
所以今天开店是轻资产轻运营的思维，而不是重资产重运营的思维。
这个听不懂我在跟大家分享一个人有一个人姓牛，叫牛根生，牛根生原来在伊利做伊利的高管，因为在伊利干得很出色，所以伊利的老总奖励他一台奥迪。
他把奥迪拿到以后把奥迪卖掉，直接买了几台夏利分给下面的经销商，所以这件事情被所有的经销商广为流传。
同时，牛根生经营企业有八个大字——财聚人散。财散人聚就是牛根生能把企业做好，完全是因为舍得分钱。
< class="pgc-img">所以，当年牛根生被伊利扫地出门以后，牛根生就当下做决定。
我要做一款中国民主的乳制品的品牌叫蒙牛，如果传统的老板，如果你是牛根生，当你下定决心实现这个梦想的时候，第一步应该是辞职。
第二，要把牛养起来。
第三，因为没有牛，怎么有奶，没有奶，怎么有乳制品的？
第四步、可能是找农民，搞农场，搞工厂
第五步，搞一个办公室，向伊利一样大。
否则，你怎么可以对标伊利，跟伊利齐头并进呢？
所以你会发现很多人开店都是先搞一堆成本，花了一堆钱，结果把店开起来了，没有客流量，所以你换来的钱就像往水里面丢是一个道理的。
当年的牛根生没有五千万，但是他说，我即使没有五千万，我有一个梦想，我只要有一个梦想，我就可以了。
所以他做出一套商业模式。
他最大的资源就是在伊利上班的时候沉淀下来的经销商的资源，所以他就打了一通电话，把全国几百个经销商叫到了一个会场，跟他们开了一个经销商会议。牛根生就站在台上，跟他们分享讲课，然后就问大家，你们觉得今天最大的乳业乳制品行业的品牌是谁啊？
你们知道吗？
大家都异口同声的说是伊利。
那么牛根生说，你们知道吗？未来三年，中国将会有另外个全新的乳业品牌，他将超越伊利。
< class="pgc-img">你们知道是谁吗？大家都说不知道，他说是蒙牛，他说你们不知道很正常，因为公司还没注册，所以接下来未来三年时间将会超越伊琍啊
为什么因为它的运营模式1234567。讲蒙牛的商业计划。
蒙牛将会在未来三年会上市
于是有的人相信有的人不相信
有的人选择了看见了才相信，有的人选择了相信了才看见
选择没有对错。
选择先相信后看到的伙伴，恭喜你，你才是人生真正的赢家。
选择先看到后相信的伙伴。也恭喜你，你的成长和成功永远比较稳定。
< class="pgc-img">所以这个时候，牛根生吹牛吹完以后，说今年我们蒙牛，接下来要成为乳制品行业的巨头行业，你们错过了伊利，还想不想再错过蒙牛？
今天你要跟我们合作，我把蒙牛的原始股权拿出来，跟大家分，给大家一股。
如果未来蒙牛上市了，价值一百个亿，一股就是一亿，在座的各位都是亿万富翁，你看牛根生就是这样子，不断的在画饼，告诉大家，反正你们都是卖冰糕，卖雪糕，卖酸奶，反正都在卖牛奶，卖谁家的不是卖啊，只有卖蒙牛的，还有还可以享受蒙牛的原始股份。
哇，所有的人听完之后，有的相信有的不相信，但是少部分人是相信的。
相信了以后，每一个人都跟牛根生签了一年的销售合同，就是销售一千万，我给你配一个蒙牛的股份，只限三十个，所以，同样的产品，同样的服务，同样的品质，他保证比伊利的更便宜，同时把蒙牛的股份送给他的经销商。
当大家听到这个时候有很多人就开始交定金，每个人交了三百万，收了三十个，三百万就是九千万，所以一年的订单全部都定好了。
当牛根生收到这个钱的时候，牛根生那一个晚上已经非常有底气的下定决心。
他说，虽然公司还没注册。
这个事50%以上的可能是可以做成的，因为他公司还没注册，门店还没开。
他的订单现金流已经回收回来了，但是今天有很多人要开店，首先把门市，找好装的跟皇宫一样，要把员工培训的很具备狼性，还具备战斗力，每个人都要管你叫老大。办公室还要装修的很豪华，还要再买一个豪车撑场面。
因为没有这些东西，他不好意思出门。结果开业筹备三个月。
从来没有花一天时间在找客人上面，最后三个月之后终于把店开起来了，明天就开业了，终于晚上可以睡着觉了。
< class="pgc-img">最后发现，开业没客人，睡不着的日子才刚刚开始。
我想问一下在座的各位，如果你开一家店开业没客人，请问这家店的生意会不会好？
开业如果生意都不好，心里会不会难受。
所以很多中国的老板，我们发现他很有智慧
为了让自己心里面好受一点，就在开业前的一个月，就生意不好的时间，取了个名字，叫试营业。试营业在我们老师看来，一样要交房租，一样要付工资，一样要付水电费，所以这个世界上根本没有试营业，那是自我安慰。
你只是在告诉自己，开业前亏几个月正常，在未来的时间一定会好起来的。
有没有发现身边的门店，一试营业就长达一年两年的，所以客户没准备好就开业了。
最后做餐饮的把菜炒出来，只能自己含着眼泪吃。
做服装店的，搞了一大堆衣服卖不掉，最后只能自己穿。每一天穿一件，吊牌还不敢捡，因为捡了就真卖不出去了。
所以，韩老师讲的这一整套过去门店的运作系统。
以及新时期高手开店的系统。
我相信很多老板都经历过，因为在你身边这样的老板太多了，方向不对，努力白费。
那么今天开店到底怎么做，必须要在开业前回收投资成本。
< class="pgc-img">以前我在春节联欢晚会上看到一个节目，就是刘谦表演那个小品，他居然能够把手伸到玻璃桌子，穿透那个玻璃桌去抓下面的硬币，结果玻璃是完好无损的。
我相信很多人看到过这个小品，我觉得太牛了，这怎么能够做得到呢？
其实人就是这样子，对于魔术师而言是很简单的事情，所以你做不到的事情，不要觉得别人也做不到。
人生的可能与不可能，都不要用自己的阅历去评估，因为你永远要相信别人的专业。
你只需要考虑你要不要这么做，要不要在开业前找到客户，要不要在开业前回收投资。
今天所有开店的老板。
你一定要在开业前就要回收投资成本，开业前就要找到客户，在开业之前找到客户就干，
找不到客户就不干，你千万不要那么自信，不要觉得我干了20年餐饮了。
我开一家餐厅分分钟。
请在座的各位记住，淹死的都是会水的，这是大家经常讲的一句话，因为不是会游泳的人，压根就不下水，不下水，他就不会淹死。
但是有很多人为什么会被淹死在水里，就是因为他觉得他总觉得他自己是高手。
他觉得他游泳游了好多年，然后自由自在，游刃有余啊，结果一个猛子扎下去，用尽了全身的力气，结果没有扎到水里，碰石头上了。
所以今天的生意现状是，越是高手，越要冷静，越是高手。
你创业的时候，二次创业的时候，你会倾尽所有全力以赴，一旦做不好，就有可能赔上你过去辛辛苦苦20年积累下来的财富。
< class="pgc-img">到底怎么干？
自己出钱越开越穷，可行性的行动方案是让别人出钱来开，这是唯一的解决方案。
所以作为一个企业家、老板，你想做连锁也好，你想把你的店做好。
你想做到开店不花钱等等。
你要想做到提前找到客户，你都必须把可行性的方案做出来。
传统的企业家最不在乎的就是方案。
但是今天跟我们学习
我告诉你未来经营门店必须要有一套可行性的方案。
对于一个门店而言，一套可行性的方案是门店经营的灵魂。
韩老师认为，一个门店要做下去，有几个类的大方案，基本上你就会有系统。
中国有句话叫麻雀虽小，五脏俱全。
所以你不要跟我说你的店大、店小，想做多大，做多好，做多久，你只要不是想做一锤子买卖买卖
你只要不是想来到这里，说老师你给我做个方案我回去圈点钱。
至于以后大家还见不见面，那是另外回事。
如果你是这种心态的伙伴，可能我不一定能帮到你。
因为我希望的是你能把你的生意，通过一个系统的学习，能够让他持续做下去，长久做下去
因为你记住，你的门店，最大的价值就是它有终端客户，只要有终端客户，他就会给你带来无限可能。
在未来的时间当中，我们韩老师会跟大家从新零售的角度
让大家去开发我们的客户，持续收益
那么门店的系统有五大系统
第一个叫组织系统，
第二个叫运营管理系统，第三个叫薪酬绩效考核，第四个叫股权系统，第五个叫会员卡系统。
组织系统就是你们店的组织架构，有了组织架构，你的人才怎么晋升，什么样的人走到什么样的阶段，获得什么样的结果？这都是这个组织系统，运营管理系统就是一个人从进门到出门的整个流程叫运营系统，薪酬系统就是合理的薪酬体系，能够让员工自主自发的去工作。
< class="pgc-img">很多伙伴说老师啊，我过去听过很多薪酬管理的系统课程，我有这个基础很好。
那为什么你还要跟我们学习呢？
因为一个门店不是一个点的问题，是一个体的问题啊
那么今天在微课里面，老师重点跟大家解决一个系统的问题，就是会员卡的系统。
会员卡的系统，解决的是——如何从让客人，从不知道到知道，从知道到认同，从认同到买单，到持续消费，持续消费到给你转介绍，这就是会员系统。
一个店如果没有会员系统，是谈不上管理的
请问你管什么？管行为管心态？
所以每天跟员工讲大道理，员工说的不要跟我讲了，不要跟我谈梦想
我的梦想就是不工作
所以你谈管理，你就没有办法把门店管好。
对于家门店而言，最重要的就是会员卡系统
最终总共有几个架构，会员卡是一个系统，不是一个点子，也不是一个营销方式。
营销方式是每个月都可以变的，但是会员卡系统会跟随你的门店走一生。
什么叫一生？——就是从开业到关门。
那么会员卡系统里边，今天晚上重点跟大家讲——如何从外场卡、到内场卡、到身份卡、到储值卡、到升级卡，再到股东卡。
当你店里面有一套会员卡系统以后，你就可以让你的门店做到自动自发的运营
并且可以做到业绩倍增，如果你家里面有十个员工，有两个员工每天都在给你充卡，因为冲卡代表回收未来的现金流有未来的收益
冲卡代表这个店的未来是稳定的，一个员工愿意帮你充卡，一个员工不愿意帮你充卡，那就是说明一个员工想跟你干时间长一点，一个员工不想跟你干
所以充卡业绩高的员工，他一定是想跟一起发展的员工
每一天都不给你推卡的员工，一定是他指不定干完今天，明天就不干了。
< class="pgc-img">所以卡项的设计可以帮你判定员工的忠诚度，判定顾客的忠诚度。
所以办会员卡的好处很多。
那办会员卡呢？
大概韩老师总结了有六大好处。
那么第一、拥有会员卡系统可以让你的客人变成高频消费，客户就会有粘性，长期的有粘性
就会知道客户的存量有多少。
第二，可以把应收账款变成预收款
你所有的的变现，所有的融资都是可以从客户那里想办法的。
第三、客人享受优质服务和合理的价格，同时可以让会员，启动客带客，老友带新朋，让客人帮你转介绍。
同时，当你用会员卡的时候，你就便于客户的管理和数据的分析。
谁是80%的客户，谁是20%的客户
最后呢，还可以做员工的绩效管理，将客户跟员工的满意度，实现最大化。
所以，作为一个门店来说，我们服务客户的标准是什么，什么叫满意，什么叫不满意
所以老板记住办卡就是满意，不办卡就是不满意。
冲会员就是满意，不充会员就是不满意，将客户的满意度进行量化
所以让你的现金流最大化。未来衡量老板有没有钱，企业能不能长久，不是看你有多少利润，而是看你账上有没有源源不断的现金流。
只要账上有源源不断的现金流，你的企业即使亏钱也倒闭不了。
只要账上没有源源不断的现金流，你的企业怎么做，该倒闭还是倒闭。
韩老师总结了一个门店
只要是店就有五个问题。
第一个叫有店无客，就是店开的很好，很豪华，但是老板独守空房啊。
第二种情况就是，客户人山人海，一个月的业绩确实做不起来
第三就是有业绩不持续，就是做活动就有钱收，不做活动就没有钱，收活动就动，不活动就一动不动
所以，如果坐店单纯靠做活动，那我建议大家就不要做了。
第四、就是有业绩，无利润
就是做一次活动，一个月充了三百万的卡，开心的要死，见人就跟别人吹。
我这个月搞了个活动，充了三百万的卡，结果一算利润只有一万。
我们经常听到很多老板去学习，学回来以后搞充卡，搞一个活动，这个月又收两百万，那个月又收一百万，没用，因为没利润。
第五种情况，就是有利润无发展啊
做了20年的店，虽然这店是赚钱，但是做了200年还是一家店，做了一百年还是一家店
< class="pgc-img">还跟别人说，我是百年老店。
店里边关于客户就这五大问题
那么为了配合在座的各位解决这五大问题
我们针对性的有几个解药。
这是今天晚上王龙老师最后跟大家分享的
叫外场卡，内场卡、储值卡，身份卡，还有股东卡。
如果你的门店是有店，但是没有客流量，我建议做外场卡，如果有客量，但是没有业绩，我建议做内场卡
如果有业绩，但是不持续，我建议做储值卡，如果有业绩，没有利润，我建议做身份卡，如果有利润，但是门店没发展，我建议大家做股东卡。
所以每个月，你只要看你的报表，你就知道下个月该搞什么活动，活动不是乱动，也不是跟风，别人搞个活动，你也回家搞个活动，活动是解决你家的问题的
不是解决别人家的问题的，如果这个月客流量很差，你这个月就要抓客流量，啥都不用考虑，直接做外场卡。
那么今天晚上，老师会把这几种卡的设计原理，以及方案跟大家分享，那我也希望你在线上有持续听老师分享的，你要跟着老师的进度一起走
大家不要觉得在线上听课呢，就听不到很多干货，那是你听其他老师的课程。
我们公司所有老师在线上分享的，每一堂课都值得大家认认真真的去听，认认真真的去践行。
因为我们老师讲的每一堂课都是干货，都是对做门店，做招商，做融资，做加盟，真真正正有帮助的如果对大家没有帮助，我们不会讲的。
首先从外场卡开始分享
外场卡，设计一张外场卡，外场卡的标准是转化率，转化率一定要达到90%以上，内场卡的转换标准是70%，就是十个客人进到店里面有七个人必须充卡，为什么有七个，因为一个店，他有入店率、有转换率，有这个客户流失率
< class="pgc-img">什么叫客户流失率？
你仔细想一下，就是说一个人，去了你们家，以后长期一直在你们家消费，没有流失，中途没有流失，一年之内有多少流失率，一般的门店流失率都是超过50%的，你的转换率必须超过你的流失率。
储值卡的标准是要达到50%，身份卡达到20%到30%，股东卡是3%到5%。
这是我给在座的各位定的标准，这也是你们这次在群里面学习的一个目标。
首先，老师从外场卡跟大家分享。
如果你一个店缺客流量的时候，就要启动外场卡，客户数的数量多了，你就停下来，每一个企业，都要有自己的外场卡。
沃尔玛做了一辈子只做了一个活动，早上八点之前，排队买鸡蛋一元一斤。
只做了一个活动，这个就是他的外场卡，外场卡——也可以理解为引流卡
外场卡的标准是90%的转化率。
做外场卡的目的是为了让顾客去体验。
很多开店的人都说，我们家炒的菜好吃，我们家的衣服好看，我们家的款式新颖，如果你不让顾客体验，请问他怎么知道呢？
他怎么知道你家技术好呢？
他怎么知道你家产品好呢？
他怎么知道你家服务好呢？
就两个字——体验
外场卡只有一个目的就是——体验，因为有体验就有机会。
今天这个时代跟以前的时代不一样，以前是看到一家店我就来了，今天不一定，因为到处都是店，我凭什么要来你家。所以，做外场卡的宗旨是建立新客户。
< class="pgc-img">这个对象也是一样，就是针对陌生的客人。
针对新的客人，请问，一个新的顾客要体验你的产品，他痛点是什么，比如说我要去你家体验你的产品。
我的痛点是什么？
你觉得我最担心的是什么？其实我最大的顾虑就是安全，你不要搞一些不确定性和风险性很大的产品和项目，拿去做体验，客户客人首先一看他觉得他付出的风险太大，首先就拒绝了，你给他钱，他都不愿意，不用说让他免费体验了，风险一定要小。
所以，大家一定要根据王龙老师讲的几条标准，来从你的店里面拎出一个产品，或者项目来做外场卡。
做外场卡的核心只有两个，第一就是受众面要比较广，受众面要广，就是强刚需，就是大家基本上都用得着。
那么第二，就是体验感要强，就是用了之后都说好，百分之百的体验感。
所以这个时候，我需要纠正大家一个思维，就是做外场卡，选择的产品和项目，通常都是你们家的拳头项目。
很多老板都认为拳头项目是拿来赚钱的。
上次一个服装店的老板娘听韩老师讲课，听完以后，他说老师按照你这套不行。
韩老师问她为啥，他说，我们这一个季度就靠卖那几款爆款来赚钱，结果你告诉我，让我拿爆款来引流，来做外场卡，这个不可取，老板的脑袋没有开窍。
今天做门店，必须把你们家做的最好的产品，最好的项目，拿来拓客，拿来圈人，拿来搞会员，因为人有了黏性，就有了信用，有了信用，你卖点啥，他都会卖。
所以超强体验感的产品，加劲爆的价格，你的外场卡才能做得好。
今天大家必须得明白一个原理，你的客户是需要花钱买的。
你必须得明白，你做外场卡，是要人还是要钱，如果你要人，就不要谈利润，因为没有客人就没有一切，客流量是门店的第一战略，客户引流是需要成本的。
外场卡，一定要让客户付出代价
一定要付钱，绝对不可以免费送，因为免费送的都不珍惜，免费送的产品，吸引来的人都是占便宜的人。
那么，如何设计外场卡？——有几种格式！
这几种公式我也跟大家分享一下
那么第一种公式，就是低价售卡，用一个项目，多少次，给到他一个什么样的劲爆的价格。
比如说，门店里面有一个爆款，叫水煮鱼，你买我九块九的会员卡，然后我可以送门店二十份的水煮鱼。
比如说，我给他一个什么项目，比如说服务行业的门店，我给你一个项目，一次性掏多少钱可以买多少次啊
给到他一个超值的体验，这是比较常用的。
那么第二种呢，就是抵扣券。
美团大众点评
这些大家都知道，都经常在做，比如说，这一百块钱的抵扣券，可以抵扣什么样的产品，可以抵扣多少钱，所以这个抵扣券的用法呢，我建议产品比较强刚需的情况下可以用。
那么第三种方式呢，就是体验霸王餐，比如说一块钱体验，到门店去体验，就可以吃一顿霸王餐，比较简单，还可以免费领礼品，找一些礼品，让大家来免费领取，给他设定一定的条件，来到我店里免费领取。
第四种，就是异业联盟， 和其他行业相互合作导流。
所以今天听完老师的分享后，大家可以设计出你们店的外场卡。
< class="pgc-img">这个外场卡不是用来搞钱的，而是用来搞人的。
如果你的企业没有外场卡，就说明你缺客流量，你没有人，请问没有人，你的店里面一切都不复存在，所以企业里面必须要外场卡，外场卡是什么时候做？缺人的时候就做，不缺人的时候就停下来。
先按照老师分享的原理和逻辑，把店里面的这个外场卡给设计出来，拎出一个项目或者服务或者某一个爆款产品，来设计外场卡。
外场卡有两类
一类是直接是陌生的客户，陌生的渠道，用这种方式呢，大家都可以去试用。
那么第二种，就是内场转外场，就已经是老客户的。
比如说，像做餐饮的，你根本不用在外面找客户，因为每一桌买单的客户是你的老客户，其余的一切的都叫你的新客户。
所以在这一桌当中，本身就有自来客户，那么让老客户转介绍，发朋友圈，做推广，送他一个什么东西，这个都不用说了。
很多门店都在使用的。
外场卡的设计呢，有三个核心原理，第一个呢，叫时间，第二个叫信用，第三个叫机会，就是，你只要给我机会，并且来相信我，给我服务他的一定的时间，我就有机会把它转换为内存卡。
第二个，内场卡，怎么设计？
就是通过外场卡进来的客人，转换率要70%
所以他的目的只有一个，就是锁客，做内场卡不要贪，大家必须记住，一个新客户，一来你就让他充卡，他根本不会充好不好？
因为没有信用基础。
内场卡切记不能贪，只需要他来一次就够了，你不要想到他一年都来。
所以很多老板老是贪，内场卡要做到70%的标准，你只需要让他再来一次。
所以内场卡就一个标准，再来一次就可以了。它的宗旨很简单，就是产生复购。
外场卡进来体验的客户，他的痛点是信任，所以一个新客户要在你这里充值，他必须有一个培育的过程。
培育的这个过程，就是培育信用的过程，就像两个人，谈男女朋友，一定要吃几次饭，才会看电影，看几次电影，才会有接下来你想做的事情嘛
这个过程就是培育感情的过程，没有一步到位的，一步到位的叫做买卖，不叫谈恋爱。
所以充值内场卡的金额不能太高，一个新客人刚来，你凭什么让别人在你家充两千呢？
你是银行吗？很多客户说，银行我都没有放两千，所以刚开始怎么一开始就让他充两千呢？刚开始一来就让他充一千、充两千，你的转化率最多不超过10%。
因为老师这个看过太多门店这么搞充卡，如果有10%就不错了，还是瞎猫碰上死耗子
你一定要知道，没有人就没有一切，先有人才会有钱，内场卡的价格一定要低，选择的产品一定要可以复购。
宁可有千人来一次，才有一人来千次，这是它的核心。
内场卡的设计呢，大概有几种
那么第一种呢，就是储值卡，第二种就是身份卡。第三种叫项目卡。
举例，今天一个客人来吃了一桌饭，268。
请问，如果你要把这个客人做成内场卡，请问怎么做呢？老师讲的是餐饮的案例，其实做服装店做其他行业都是一样的。就是这个客人到你店里面来消费268元，你怎么让客人来充值啊？我给到大家一个固定的模板，比如说今天一个客人来这里消费了268。让他充值三百，可以享受八折。
享受八折，268元打八折就214，卡里面余额还有86。
所以相当于，今天他只要加32块，办个会员卡，卡里边就有86块。这种方式是大部分人都愿意充的，所以这个是内场卡充值。
我用一句话跟大家讲明白，就是整百充值、享八折。
当然有很多做门店的他是打不了八折，打不了八折——这个折扣改一改就可以了。
< class="pgc-img">同时，你的消费，必须要从卡里面划，你才可以享受，必须从卡里面扣，不是凭卡打折，为什么要从卡里面消费才有折扣？
因为他这张卡，只要充了钱，他以后这张卡里面永远都有用不完的钱，永远都有余额，他不够，他就要充，他再来消费，也是需要整百充值才能享八折，他只要不冲，就没办法享受八折。
他想享受八折，他卡里面的余额，就必须要满足付今天的消费，所以如果今天不满足消费的条件，他就要重新充值。所以他只要充了这张内场卡，他的卡里面永远都有用不完的钱。
还有一个卡——就是项目卡
这个就比较简单，因为大家平时用的也比较多，项目卡就是套餐卡，就是我们服务性的项目，比如我们做美业的，养生的，医美的，给她多少次数，今天直接转换
很多人外场卡做的价格是很劲爆，你进来必须要转换。如果不转换，外场卡进来不转换内场卡，那么基本上，你做外场卡就会亏钱。
身份卡的设计呢，就是给他一个身份，然后给他匹配相应的权益。
这个权益呢，也可以是有形的，也可以是无形的，这些权益的价值都很大，价格都很低，不需要花什么成本的，比如我随便跟大家举个例子，享受项目免费、享受高额的折扣，你可以用加价售的方式，就可以用。
比如今天消费268，只需要加32就可以成为我们的会员，并且可以享受以下权益。
第一个权益、享受以后购物打八折，第二，享受每次来都有普洱茶喝，第三享受VIP贵宾待遇，所以权益听起来都很大，实际上是没有什么成本的，可以享受特权，可以避免排队。避免排队也很简单，让他提前预约就好了，不预约，要排队，预约就可以不排队。同时，还可以让他享受活动优先预知权，就是店里有活动，第一时间通知他，还可以享受项目私人定制。
享受会员活动日，比如你每周一生意很差，你就把它定成会员日。
这一天来的会员，可以享受什么样的优惠和权益，你把你不忙的时间，拿出来几天做会员日，会员生日点歌，这就很简单了。
比如你做门店本身就有音响，然后呢，本身就要放歌，今天客人来了，他刚好是生日，给他点一首，给他一个温馨的祝福。
就像我们经常去吃饭，我相信大家都会接触到，在吃饭的过程当中，就有人拿起麦克风就讲，今天是一个非常特别的日子，因为在我们五号桌，有位美女陈女士，今天是你的生日，感恩你对我们某某店一直以来的支持。
接下来呢，我们老板特意送给你一首歌，这首歌的名字是什么什么，最后，预祝这位陈女士生日快乐。
所以，设计内场卡的核心的也是有三个板块
第一个、时间
第二个、信用
第三个、叫习惯
总结起来就是把机会变成了习惯，因为别人已经给你机会了，现在是要培养他消费的习惯，让他来一次或者来三次，因为顾客来的次数越多，顾客就会习惯，习惯了就会产生信任，产生信任了，大家都是朋友了，他就会继续来更多次，所以当你做卡升级，卡升级是怎么做的，就是办了内场卡的，才做卡升级啊。
没办内场卡的，不做卡升级，卡升级一共分为四大类。
店的月业绩除以，你店的客次，就等于你的客单价，你是门店的老板，你很清楚客单价是这么算的，比如你的客单价是五十。做卡升级的时候，让客户充卡就不要超过客单价的五倍，比如客单价是五十，让他充就充两百。
所以卡升级，一共有四大类
A类卡
B类卡
C类卡
D类卡
A类就是客单价的三倍。
B类客单价的五倍
C类客单价的十倍
D类客单价的二十位
但是ABCD，这些卡的名字，你可以自己去取。
比如A类叫银卡
B类叫金卡
C类叫钻石卡
D类叫VIP智尊卡
还有什么超级VIP股东卡等等等等
可以自己去设定卡项的名字，当然可以上下浮动，如果是老店，就可以把这个倍数往上走，如果是新店，倍数就往下走。
透过我的分享，你们一定要设计出自己的会员卡系统，这个具体的倍数都可以上下浮动。其实制定的标准，就是你家店的经营年限，新店的话，我建议往下走一走，因为新店的这个信任度比较低嘛，先把人圈进来再说。
老店我就建议往上面走一走，不要太多，不要浮动超过20%，把这个设计出来，再把你家的折扣设计出来，就成了你家的会员卡方案。
不要充200，九五折。充三百打九折，充五百打多少折？
打折太过于老套。我不太建议大家充多少打折，就是完全做打折卡的。
这种老师不太建议大家做，所以整个会员卡，它不是一个营销模式，它是一个营销的系统，它是一个门店的运作系统。所以今天晚上来我跟做一下分享总结，今天晚上，我首先跟大家分享了，新时期的门店怎么开。
为了告诉大家新时期门店怎么开，我首先跟大家总结了，过去传统的门店是怎么开的，就是自己投钱自己干的，很累很辛苦，店越开越多，然后钱越赚越少，最后越来越来越穷。
最后让自己辛辛苦苦20年，一夜回到解放前。
用新店的开法，就是在没开之前，设计出自己的会员卡系统，设计出自己的可行性的方案，回收投资额的方案。
< class="pgc-img">那么会员卡项的设计里面，有几大类卡，第一张卡，叫外场卡，外场卡就是解决你客流量的问题。
如果你的门店没有客流量，就要做外场卡。
外场卡做了以后要做内场卡，所以内场卡是用来锁客的。
内场卡整体的一个总结，就是整百充值享受打折，那具体充多少，享受打多少折？
根据不同的门店、收益不同、设计不同的折扣，那么内场卡又涉及到卡升级，又涉及到身份卡，又涉及到储值卡。
所以，当你真真正正静下心来听韩老师的课程，你把这几个卡的模式设计出来。不管你是做什么门店的，你都要有外场卡，有内场卡、有卡升级、有储值卡，有身份卡，还有股东卡。
这些卡项只要设计好了，你经营一个门店就有了支撑力，你就不至于，一没人就想着做促销，一没人就想着做活动。
门店的整体运营，他是需要有一整套会员卡的设计系统，所以今天晚上根据王老师分享的设计原理，把你的外场卡、内场卡、储值卡、身份卡、股东卡。
你把这些卡向设计出来，设计出来以后呢，可以发到群里面，老师看到了都会第一时间辅导大家，优化并且去落地。
好的，那么今天下午王老师的分享就差不多到这里，很感恩大家的倾听学习！
我是新生代韩鹤之！下次有机会继续为大家分享。
<>0世纪初，俱乐部开始推出会员制用于用户身份识别，会员概念自此诞生。
历经百年的演变升级，如今的会员管理已经从身份识别发展至精准营销，会员营销也从曾经的新经营理念变成了常用的管理工具。
之于餐饮业，会员管理俨然已是必备技能。那么，在会员管理逐渐成熟的今天，餐企又该如何正确有效地提升会员经济呢？
为什么要做会员营销？
在会员营销的概念中，会员营销是一种基于会员管理的营销方法。商家通过将普通顾客转化为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力、汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
1、维护客情关系
伴随客户关系建立、发展与维护所产生的情感联系被称之为客情关系。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。
并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护，还有新客户的开发。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。
2、提升复购率
在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。
所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。
3、扩大品牌影响力
在餐饮业，消费者的品牌忠诚度不高，但品牌意识却正在觉醒，看似矛盾，事实上却正反映消费者愈发“挑剔”，趋于理性的消费趋势。这就要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。
而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。
4、扩充营销与促销渠道
区别于传统的营销方式，会员营销的基础在于会员子集的建立。有了会员子集以及会员子集中的用户数据，便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。以这些营销渠道为场景，品牌营销文案、促销活动等，可以更精准地送达到用户手中。
会员营销老生常谈
会员营销发展至今，在餐饮业早已不是什么新鲜话题。早在20世纪70年代，会员营销便开始以积分等形式加以利用。如今，随着会员营销本身的进化与升级，以及更多技术手段的加持，会员营销表现出更多新特点。
1、大数据支撑
会员营销真正走向精准，是从收集用户数据开始。顾客注册相关信息，让商家不仅知道了顾客是谁，且记录下了顾客买了什么。初始，这些数据一般用来区分顾客及记录顾客积分。
而当互联网技术运用于会员营销后，这些数据便在更“快速、系统、全面”的同时，为餐厅的场景升级、产品创新，以及营销策划等工作提供了科学依据。
2、自动化生成
曾经，会员数据沉淀主要依靠用户手工注册，如今则更多的来源于自动生成，数据由线上消费、线上支付等渠道自动生成。
这些数据自动化生成的方式不仅让商家的数据收集工作变得更加简便，同时，也驱动着会员营销被更广泛地运用于餐厅运营之中。
3、全渠道
当下，“堂食+外卖”、“线上+线下”正在成为餐厅运营的“标配”。在餐饮业从传统型向智慧型转型的趋势中，全渠道运营成为必经之路。迎合餐厅的“全渠道”运营需求，会员营销也开始适用于更多的场景。
线下的会员卡与积分兑换、线上的团购秒杀与交流互动；堂食的生日祝福服务与外卖的满减优惠等等，餐饮业在不同的消费场景中将会员营销玩出了新花样。
4、“全景”画像
随着消费触媒方式的改变与多元化，其信息开始呈现出碎片化的特点。在庞杂的用户数据库中，呈现出的信息已经不仅仅局限于身份信息，还包括一些消费习惯与喜好信息，这些，共同构成了消费者的“全景”画像，成为餐厅真正的会员资产。之于餐厅，会员身上的“标签”越多，越有利于商家进行定向、精准的营销行为。
会员营销四步走
会员营销的核心意义在于维护与提升用户的价值，会员营销的过程事实上相当于商家“广撒网，多敛鱼，择优而从之”的过程。
1、会员筛选——锁定目标用户群体
新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，外婆家的家庭消费……
哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。锁定目标群体，根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。
口碑平台的“支付即会员”设置就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。在年轻人开始养成线上支付的同时，与口碑用户及线上支付有着用户“重叠”的餐厅通过与口碑的合作积累了大量的用户数据。
2、会员分类——确立会员等级
在鹤九老师早前的著书《互联网+餐饮》对会员营销也有颇多介绍。其中，鹤九老师在会员分类中提到餐厅需要“找到最值钱的那一类”会员。
鹤九老师将会员分为三类：粉丝会员、积分会员、充值会员。从品牌忠诚度角度来说，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。
3、会员分析——确定会员喜好
会员分析是会员营销提升精准度的关键环节，且会员分析可以两大部分——群体分析与个体分析。
在美团对新茶饮市场的分析中提到，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其70%的消费者来源于女性，且女性买多，男性买贵，这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向进行内容推送。
而关于个体分析中，包括消费者自然特征、购买力、消费喜好等数据则可以为餐厅的个性化营销、产品创新，以及服务升级提供依据。
4、会员运营——塑造沟通场景
曾经，会员营销内容的推送主要依靠轰炸式的短信发送，如今，更多的商家倾向于为会员量身打造一个“圈子”。
伏牛堂霸蛮社的成功一度让社群营销成为餐饮人的讨论热点，除却热门的热群营销，朋友圈的经营、主题线上线下活动等，均是运营会员的重要方式。
社群、朋友圈等，就相当于商家为运营会员特选的场景，将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。
那些提升营销效果的“小心机”
有人将营销比作一场“恋爱”，在餐企对接会员，运营会员时，也像恋爱一样处处充满小心机。偶尔释放的一点“小心机”，如同恋爱里的“蜜里调油”。
1、情感关怀
早在几年前，一茶一坐就曾通过“生日营销”等方式唤醒数以万计的“沉睡”用户。如今，生日营销已被商家广泛动用，然而，在面对商家送出的生日祝福、定制活动，甚至是小礼物时，顾客还会因“感动”而增加对餐厅的好感。
2、增加趣味性与话题性
作为网红茶的引领者，喜茶在营销方面向来表现出色。一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数，有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与，同时，用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。
3、跨界合作
麦当劳推出了《全职高手》3D版玩具套装；必胜客打造了知乎快闪店；新辣道与电影《小时代》进行了捆绑；滴滴出行的第一次餐饮跨界“献给”了松哥油焖大虾……
在餐饮业，跨界营销的案例比比皆是。相互渗透融合，相互引流，跨界营销的魅力在于它打破了传统营销思维的禁锢，让营销在1+1>2的算法下产生最大化的价值。
参某说
在这个流量为王的营销时代，营销已经成为餐饮业继产品之后第二大运营板块。而在餐饮业的营销体系中，会员营销堪称不折不扣的核心战略。
从吸引会员到维护会员，再到运营会员，对于餐企来说，会员营销是一项需要持之以恒且不断改进的工作。在餐企长期运营会员的过程中，会员营销不是一成不变的管理工具，而是随机应变的一个运营手法，它需要随着时代的变化、餐厅的升级、消费人群的转变等维度做出快速调整。
更多大数据思维干货、会员营销的“小心机”等还可参见鹤九老师所著的《互联网+餐饮》！
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原创声明：本文作者大筝，由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！
< class="pgc-img">一周，我们发布了会员营销专题的第 2 篇文章——《业绩下滑、客源减少，零售商超如何借会员营销翻盘？》，以山姆、盒马、永辉、Olé 为例，拆解了商超行业会员体系的搭建逻辑。
今天这一期，我们将目光切换到餐饮行业，以麦当劳、海底捞、喜茶、混果汁为例，再次从拆解视角盘点餐饮行业会员体系的构建。
话不多说，下面直接进入正文部分，Enjoy：
< class="pgc-img">01餐饮行业会员营销现状
会员营销可有效提升餐饮门店复购率
餐饮品牌搭建起自己的会员体系，是业内商家常采用的提高客群复购的方式之一。根据艾瑞咨询发布的《中国餐饮经营参数蓝皮书》，纵观各个餐饮业态，2021 年会员渗透率相较于 2020 年皆有提升，均在 60% 左右，其中烧烤业态增速最为明显，高达 78.9%。
< class="pgc-img">图片来源于艾瑞咨询
相较于 2020 年的会员储值金额，2021 年餐饮行业整体也有较为明显的提升，其中中式正餐因其客单价较高不仅会员人均储值金额绝对值最大，其2021年增速 15.8% 也为业态最高。
快餐、小吃、以及粉面因其上餐快、用餐便捷，复购次数于 2021 年也呈现增长趋势。
会员营销可有效提升餐饮门店存活率
从 2020 年初到 2021 年末，中国餐饮行业中有会员体系门店的店均存活天数，在除火锅以外的各业态中均超过无会员体系门店，能发现拥有会员体系、掌握自身私域流量运营的门店存活周期更长。
< class="pgc-img">图片来源于艾瑞咨询
从火锅的低复购率以及有、无会员体系店均存活天数相差甚微的角度出发，可以看出火锅的客户忠诚度相较于其他业态略低。同时，相较于 2020 年，2021 年各个业态有会员体系门店存活率皆有提升，无会员体系门店存活率皆有下降。可见建立起品牌的会员体系可以为店铺的长期稳定经营带来优势。
餐饮会员女性比例增高、呈年轻化趋势
在餐饮行业的用户群体数据中，有两个重要的基本信息维度，即：性别和年龄。据性别维度的数据显示，从 2012 年开始，明显的趋势是男性会员占比持续减少，女性会员占比持续增加。到 2020 年，女性会员占比已经超过 50%。原因除了整个社会女性经济独立程度提升之外，还伴随着大量以女性用户为主要目标群的餐饮品牌的高速发展，比如新茶饮、烘焙类的品牌。
伴随会员性别分布中女性占比提升的同时，用户群体也在持续走向年轻化。这个现象主要有两个方面的原因，一是随着经济社会的发展，整个社会外出用餐人群比例的提升，其中年轻顾客的占比更多。二是早期使用 CRM 系统的餐饮企业主要是各地知名大型餐饮企业，以储值卡积分为主，客群年龄较大。目前 CRM 系统逐渐普及，几乎已经成为每一个餐饮企业的标配，覆盖的人群也就越来越能体现全体用户的特征。
02餐饮行业会员体系拆解
代表餐饮店横向对比
在餐饮行业，我们选取了麦当劳、海底捞、喜茶、混果汁作为拆解对象，四个品牌的具体经营情况，如下图所示：
< class="pgc-img">部分数据来源于窄门餐眼
下面我们依次来看每个品牌具体的会员体系搭建情况：
麦当劳
品牌简介
麦当劳是全球大型跨国连锁餐厅，1955 年创立于美国芝加哥，在全球拥有约 32000 间分店，遍布全球六大洲 119 个国家。主要售卖汉堡包，以及薯条、炸鸡、汽水、冰品、沙拉、水果等快餐食品。
1990 年麦当劳在中国大陆开设第一家餐厅，在 2017 年首次推出了“i 麦当劳”小程序，在全国推出会员计划，上线一年就积累了5000万会员。2018年，推出“8.8会员日”，注册会员达到1000万；至2020年底，麦当劳的小程序已累计了 1.6 亿会员。截止目前，麦当劳中国会员总数已超 2 亿，有门店约 4905 家。
会员体系
< class="pgc-img">模式拆解
付费权益：麦当劳设计了 19元/30天 的O麦金会员，相比于普通用户的原价购买产品，O麦金会员的权益包含到店取餐金 5 元福利 4 次（满 39 元可用）、麦乐送 5 元福利 4 次（满 60 元可用）、超值 4 件套、麦满分 3 件套 6 折、咖啡饮品 7 折、0 元外送费（每天 2 次，早餐 19 元起，正餐 39 元起）、新品特价尝鲜等。
< class="pgc-img">联合会员：麦当劳联合哔哩哔哩推出了限时联合会员活动，30元/月除可享受双方的会员权益外，额外限量赠送麦辣鸡翅和观影券，对于双方重合的目标用户会员来说，非常超值。
积分体系：积分的获取通过线上、线下每消费 1 元累计 1 积分，同时麦当劳通过将手机号作为会员唯一识别码，将饿了么、美团外卖、淘宝店铺等第三方平台消费订单打通，均可积累积分。
积分的消耗分为积分抽奖及兑换两种方式。其中抽奖20积分一次，奖品为汉堡、鸡翅等店内销售产品。兑换则可以换取产品优惠券以及限时周边（需另外支付现金）。
目前积分的回滚规则为当月内获得的积分将在12个月后的最后一天24点失效，对于会员的体验来说较差，会经常忘记积分过期周期而被清除。
海底捞
品牌简介
海底捞品牌创建于 1994 年，是一家以经营川味火锅为主的连锁品牌，以其周到的服务被大众熟知。截止目前，海底捞在中国大陆的直营门店约有 1338 家，会员数超 1 亿。
会员体系
< class="pgc-img">模式拆解
会员等级：海底捞的会员体系分 4 个等级，分别为红海会员、银海会员、金海会员和黑海会员。目前等级升级的方式由消费行为和活跃行为构成，消费行为包括消费金额累计积分、消费频次奖励、以及周三消费双倍累计，活跃行为则包括日常签到、参与会员限定活动等。
而在 2018 年之前，升级仅可通过消费金额累计成长值，目前加入消费频次奖励及活跃奖励后，也意味着海底捞对于会员的分级加入了更丰富的标准，高等级会员不光是高消费顾客，也是与品牌有高互动、高活跃的顾客。
另外一个小细节是，疫情期间成长值的有效周期由 12 个月，调整为了 15 个月，更利于用户累计成长值。
会员权益：海底捞的会员权益主要可以分为券包权益和增值服务两部分，券包包括新品尝鲜、常客礼、生日礼遇、升级礼遇等，集中分布在红海到金海会员之间，增长服务则集中在黑金会员，包括黑海通道、黑海转赠、专属客服等。
< class="pgc-img">积分体系：海底捞的积分体系是少有的两套系统并行的模式。主积分是大众熟知的捞币，通过消费行为获取，消耗出口非常丰富，可在海底捞商城抵现消费（最高100%），也可兑换代金券及周边。而副积分是碎片，获取方式目前只能通过签到获取，消耗也是通过独立的碎片商城兑换菜品券包。
值得一提的是，捞币和碎片的折算现金的比例都是 20:1，相当于每 100 积分可以抵扣 5 元，而通常餐饮行业的兑换比例是 100:1，即 100 积分可以抵扣 1 元，相比之下海底捞的积分价值感就非常高，同样对于企业的会员营销成本也会增高。
成就体系：海底捞是为数不多推出成就体系的餐饮品牌，通过在线上 APP 签到、互动、发帖，以及线下打卡不同门店消费这两条主线，推出了 4 套勋章。不过目前对于用户没有实质奖励，也仅上线在 APP 端，更多是个人展示。
付费权益：嗨捞卡和夜宵卡是海底捞推出的限时付费权益包，购买嗨捞卡除获得满减券包外，还可以享受高德打车券包、腾讯视频月卡等异业合作权益。夜宵卡则是纯自营产品折扣、满减券包。相比于让用户缓慢成长获得等级专属权益，付费够买权益来得更直接爽快，对于企业来说也是一笔会员收入。
喜茶
品牌简介
2012 年，喜茶 HEYTEA 起源于一条名叫江边里的小巷，是新式茶饮的开创者和推动者，总部位于广东深圳。2018 年，喜茶研发上线了“喜茶GO”微信小程序，2019 年，在“喜茶GO”微信小程序的基础上喜茶引入积分、会员特权等规则，正式推出喜茶GO会员。而最近一次会员体系改版是在不久前的 2022 年 12 月 30 日，主要集中在更新会员等级名称、降低等级门槛等方面。
根据 2023 年 1 月 3 日喜茶发布的《喜茶这十年》报告，目前喜茶共在 83 个城市开设门店 843 家，2022 年会员人数新增 1300 万，总量达到 6300 万。
会员体系
< class="pgc-img">模式拆解
会员等级：在上周喜茶刚刚更新了会员体系，调整后对于会员的称呼由大众化的“VIP”变为“贵宾”，会员等级对应从 VIP.1-VIP.5 变为见习贵宾、进阶贵宾、高阶贵宾、资深贵宾和黑卡贵宾，更有记忆点和身份感。同时各个等级的升级门槛也降低，成为最高级别的黑卡会员所需成长值由原来的 2500 调低至 2200，升级更轻松。
除此之外，喜卡也推出了「每月好礼」——以月为单位，设置成长值获取目标，达成后赠送券包奖励，激励用户更积极地获取成长值。
< class="pgc-img">会员权益：喜茶的会员权益分为每周权益和点单权益两部分，每周权益分布在周一到周四，会员根据等级可获得免配送费、免费加料、积分秒杀、随机立减等权益；点单权益则集中在高阶会员以上，可以获得生日券包、一起喝免配送费、随机赠免等权益。对于最高等级的黑卡会员，还拥有繁忙点单、个性定制卡面、赠送好友黑卡权益等附加权益。
喜茶这种按周期分配权益的做法很讨喜，即让会员权益显得丰富，又通过限定日期无形中限制了使用次数，以及试图培养了会员对于权益的记忆点。
积分体系：喜茶积分的获取入口分为消费积分和任务积分。在线上小程序、APP 或线下门店每消费 2 元获得 1 积分，同时通过美团外卖下单也会同步累计积分；另外完成每日签到、达成消费频次也可获得任务积分。积分的出口则是兑换赠饮券、点心券、免外送费券以及喜茶周边产品。
储值体系：喜茶的储值体系分为个人钱包储值和购买可转赠的喜卡，两种储值方式目前都没有额外权益附赠。在可转赠的喜卡上，增加了不同主题的卡面设计，黑卡会员可享有个性定制的卡面。
混果汁
品牌简介
混果汁创立于 2015 年，总部在深圳，主打的特色是纯正的鲜榨果汁。目前门店主要集中在深圳、东莞两地，有线下门店 54 家，截止 2002 年底，会员人数超 100 万。
会员体系
< class="pgc-img">模式拆解
会员等级：混果汁的会员一共分6个等级，注册即为会员，有任意消费后即成长为种子股东，根据消费获得成长值后依次成长为探索股东、自然股东、好奇股东、奇幻股东。「股东」这个会员称呼非常别致，也一定程度增加了用户的参与感、归属感。目前升级的成长值仅和消费金额唯一绑定。
会员权益：混果汁的基础会员同样是以券包权益为主，不同等级的差异体现在获得的券包折扣、次数不同，对于最高等级的奇幻股东，增加了免排队通道、活动体验权以及年度限定礼物，在主营产品之外给予用户增值体验。
付费权益：在会员成长体系之外，混果汁设计了 9.9 元的果汁自由卡，购买后 30 天内可享受以 19.9 元的优惠价购买限定产品，通过让利绑定用户一定周期内的复购。
储值体系：混果汁的储值体系也分为会员储值和转赠礼品卡，不同于喜茶的是，在个人储值中混果汁增加了附赠权益，通过充值不同的金额可获得数量不等的产品兑换券，对于会员来说更有充值的动力。
03总结
餐饮会员与社群的联动运营
会员体系始终只是一个框架，相当于给用户划定了一条成长为品牌忠诚用户的升级打怪之路，如何让框架活起来、让用户愿意走下去，就在日常和用户的沟通中，线下的触点是服务人员，线上的触点就是企微社群。
在我们调研拆解的案例中，麦当劳、喜茶、混果汁等都建立了企微沟通社群。除开日常推送会员活动、福利外，还可以在线上解决各类售后问题，例如麦当劳、喜茶的社群，会员可以在其中与餐厅经理、门店店长直接沟通。
会员与私域本质都是在做用户运营。当会员进入到私域社群后，品牌对于用户的了解不单单只是停留在被动的消费行为层面，还增加了更多主动触达、标签回收以及双向沟通过的机会。对于提升会员粘性，提高复购率都有更加直接的效果，在用户进阶为超级会员的路上提供陪伴。
餐饮会员储值体系的风险把控
在餐饮行业，大多数品牌的会员体系下都设有储值板块，或以钱包充值的形式出现、或以转赠卡的形式出现，可以稳定增加现金流收入。但不管哪种形式，这类储值设计在商业中都被称为单用途商业预付卡，在使用管理上有一定限制需要留意：
首先一定要备案，启用储值板块前，企业需要提前在当地的商务部门进行备案，避免后续使用上和消费者产生纠纷；
其次储值金额有上限，记名单次储值的上限是 5000 元，不记名的单次储值上限是 1000 元，从我们上述调研的案例中也能发现，储值金额的设置基本都在 1000 元以下；
最后除开法律风险，回到实际经营层面，通常购买储值卡都不会计入会员成长值和积分，只在用户使用消费时计入，像混果汁、喜茶的储值卡也都是如此，企业要避免重复计入积分产生额外成本。
借付费权益包解决黄牛倒卡问题
对于餐饮行业来说，最基础的会员体系就是成长值+积分体系，在此基础上，一些企业近些年另外增加了付费权益。例如海底捞推出的限时嗨捞卡、夜宵卡，混果汁推出的果汁自由卡。为什么会有这个趋势？
会员体系通常是企业的成本业务， 付费权益的推出在企业角度来说算是一项增收。但更重要的是，站在用户角度看，则解决了普通会员无法享受高阶权益的痛点。
基础的成长值体系需要用户长期消费行为的积累，才能升级享受到高阶折扣权益，对于刚成为注册会员的用户来说，被「价格歧视」的体验很糟糕，可能会没有耐心慢慢升级，只想当下就能享受最低折扣。因此，诞生了许多养卡的黄牛，通过售卖给普通用户高阶账号使用权来赚取差价，这也是早期门店客流火爆时海底捞、喜茶的常态。
在加入付费权益后，普通用户同样是需要付费买券，但是通过官方渠道的购入更有保障，且享受到的权益也更丰富，企业也将原本黄牛赚取的差价收入囊中，可谓两全其美。相信接下来也会看到更多的品牌在现有的会员体系中，增加付费权益包。
以上，就是我们本期「会员营销专题餐饮行业案例」的内容。如您有不同的见解或有想要了解的其他行业会员玩法，欢迎在下方评论区留言讨论，我们也将作为下期选题内容的参考，敬请期待！END
