前念书的时候，跟同学一起去吃自助餐，真是早上不吃、中午不吃、就等晚上就这顿，心里想着一定要吃回票价。

我想很多人都有我这样的心理，作为商家，自助餐厅的老板，遇到这样的情况该怎么面对？

最近我看刘润老师五分钟商学院，沉没成本这一课就有相关的内容，我读完然后还看了很多学员的点评，整理一些自己的心得。

首先我们来了解一下什么是沉没成本？

沉没成本，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。

从决策的角度看，以往发生的费用只是造成当前状态的某个因素，当前决策所要考虑的是未来可能发生的费用及所带来的收益，而不考虑以往发生的费用。

可是我们并没有这么理性，想想我们吃饭为了吃好、吃饱，而不是为了吃撑，可是为什么在自助餐面前就不自觉想吃撑？

人性使然，觉得不吃回票价，就吃亏了一样。作为商家，怎么让顾客不用吃撑就能离开餐厅？关键就是减少沉没成本对顾客的心里影响。

我看完课程总结了三点：

第一：顾客进店时，送顾客一张下次使用的现金券，这样既可以锁定下次目标，同时让顾客觉得这次饭钱好像便宜了一点。这是美国很多餐厅做了测试才提出的建议。

第二：顾客进餐时，给她一些冰淇淋券、甜品券，这样她会想着留点肚子用完餐可以吃点冰淇淋或者甜品，从容少拿一些食物。

第三：可以把菜品的价格都标出来，并且价格虚高一点，顾客在拿食物的时候会计算成本，自己拿了多少钱的食物，有没有抵回票价，如果已经超过票价，接下来会少拿很多。

如果你是自助餐老板，用这3招，一定让你节约很多成本。

减少沉没成本对顾客的心里影响的案例还有很多，比如海底捞。

每次去海底捞都要排队，排了很长的队人们都不愿离开，其他的火锅店很少有这样的景观，这是为什么？

因为海底捞给在等位的顾客发吃的、发玩的、给女士做美甲等等，对冲掉沉没成本对顾客的影响，一旦顾客有事情可做，当然愿意花更多的时间等位置。

这几招你学会了吗？

面的文章，讲了很多有关成本管控的知识，这些知识有一个大前提，那就是必须以“标准成本卡”为基础。但是有一些业态，“标准成本卡”对成本管控无计可施，那就是自助类业态，这类业态包括两大类：

门票式自助：酒店自助餐、自助火锅、自助烧烤、自助比萨等

数签数盘类：自选麻辣烫、自选火锅串串、钵钵鸡、回转寿司

数签类自助：钵钵鸡

这类“自助类”业态，顾客吃了什么，餐厅无法及时知晓，因为没有点餐环节。这样就无法获得具体菜品的销量，自然也就无法用成本卡拆分出原料的理论用量了。按原料分差进行成本管控的方式，在“自助类”业态行不通了，这让自助类业态的成本管控成为了一个难点。

但是，自助类业态却因为轻松自在、氛围热烈，成为各类小吃小聚的首选。企业的可持续发展要求企业必须做好内控，所以这类业态就必须要找到一种适合的成本管控方法。本文就来分析一下这个问题。

按原料分差进行成本管控的方式，在“自助类”业态行不通了

第1步：设定门店的整体预期毛利率

首先餐厅要对自己的毛利率有一个预期合理范围，例如60%±2%，那么在58%到62%的毛利范围内都是正常的。

第2步：菜品结构设计

按照对门店整体毛利率的预估，对供应哪些菜品进行设计。

首先，把你想要供应的所有菜品全都列出来，然后对每一道菜品进行分析。也就是说，假设当你的主流客群（例如22-28岁男女双人一桌）只吃这一道菜品吃到饱时，你的毛利率是多少？是高于餐厅的整体预期毛利率？还是低于餐厅的整体预期毛利率？

然后，按照分析得来的数据，对菜品进行归类。如果某道菜是高于餐厅的整体预期毛利率的，则属于盈利菜品。如果某道菜是低于餐厅的整体预期毛利率的，则属于亏损菜品。对于亏损菜品来说，应该具备引流作用，如果亏损菜品不能引流，则该菜品就不应上架。

数签类自助：串串香

由此，我们分析出了自助业态的菜品的“波士顿矩阵图”，即明星菜（毛利高且引流）、金牛菜（毛利高）、引流菜（吸引客流量）、瘦狗菜（垃圾）。

接下来，确保先将垃圾菜全部剔除，然后对其他三个象限的菜品进行调整，确保这三个象限的菜品能够构成门店整体毛利。

我们假设明星菜的每份平均成本是A、金牛菜的每份平均成本是B、引流菜的每份平均成本是C，并按照引流效果设定目标权重，假设明星菜权重给到30%，金牛菜权重给到20%，引流菜权重给到50%。

那么门店的预期毛利率就是：

(平均客单价或门票价格－(A×30%＋B×30%＋C×30%))÷平均客单价或门票价格

如果这个毛利率与门店预期毛利率是相匹配的，则说明菜单设计是合理的，接下来就要看具体菜品是否能迎合目标客群，并充分反映出餐厅的特色定位。这样，“自助业态”的门店餐单设计就完成了。

但截止到目前，都是纸上谈兵状态，是否真的合理，还要跑动起来，用数据说话。

门票类自助：酒店自助餐

第3步：核定菜品与原料的千元用量

菜品的千元用量就是，每一千元营业额，各道菜品分别售出多少份。如果餐厅较大，营业额较高，也可以改为万元用量，原理是一样的。

计算菜品千元用量，需要在菜品上货架之前记录下来上架数量，在打烊时盘点残羹量。假设总上架数量为A，残羹量为B，则当日消耗的总量就是A－B，以此作为千元用量计算的基础。

假设门店今日交易额是8000元，且A－B＝10份

则该菜品千元用量就是10÷8000×1000＝1.25份。

第4步：核定原料千元用量

原料的千元用量就是，每一千元营业额，各种原材料分别实际消耗多少。如果餐厅较大，营业额较高，也可以改为万元用量，原理是一样的。

计算原料千元用量，需要计算原料的实际耗用量。假如昨日原料库存数量为A，今日采购入库数量为B，今日打烊盘存数量为C，则当日消耗的总量就是A＋B－C，以此作为千元用量计算的基础。

假设门店今日交易额是8000元，且A＋B－C＝20斤

则该原料千元用量就是20÷8000×1000＝2.5斤。

数盘类自助：回转寿司

第5步：建立五个核心指标波动模型

有了上面的数据准备，就可以建立以下几个波动模型，作为门店成本管控的“指南针”。所谓“波动模型”就是指，门店的某一个数值形成的一条曲线，应该始终徘徊在一个合理的范围内，不应该出现大起大落，就像一个正常的心电图一样。如果出现大起大落，那就意味着成本出现了异常。

1、毛利率波动模型

毛利率的范围，始终应该徘徊在目标毛利率的合理正负浮动范围内，如果出现大起大落，则说明因成本问题而影响了毛利情况。

2、实际成本波动模型

在经过盘点后，可用“上期盘存＋本期采购入库－本期盘存”来形成成本曲线。结合营业额曲线共同分析。如果成本曲线与营业额曲线始终处于相对平行，则是正常的。如果成本曲线和营业额曲线越离越近，则说明成本发生异常。

3、采购占销比波动模型

采购占销比＝本期采购金额÷本期销售金额。无论营业额高低，采购占销比曲线应该始终稳定在一个较小的波动范围内。如果采购占销比突然增高，则说明有大宗采购，导致货物积压。如果采购占销比突然降低，则说明门店可能去总部许可的渠道之外采购了原料，这对于加盟店来说是尤其要管控的。

4、菜品千元用量波动模型

各道菜的菜品千元用量，应该始终保持在合理的范围内。如果出现大起大落，则有可能出现菜品监守自盗的情况。

5、原料千元用量波动模型

各种原料的千元用量，应该始终保持在合理的范围内。如果出现大起大落，则说明该原料实际耗用量出现异常。这相当于在有成本卡的情况下，原料分差发生异常，这是原料环节最应该管控的。

以上这些波动模型，能够形成参考意义的基础，是要有一定时间的数据沉淀。有历史对比，才能判断新发生的数据是否合理。这个历史对比的数据，至少要积累一个月以上。如果是新店，考虑到初期营业额并不稳定，因此至少要积累三个月以上。

在这段时间内，也不是什么都做不了，根据新发生数据，不断修正门店预期的目标毛利率，以及不断调整上架菜品结构，是在数据积累期一定要做的事情。

助餐是现代人都比较喜欢的一种用餐方式，像现在很多人聚餐啥的，都喜欢约在自助餐呢，因为餐厅里面的花样众多，什么吃的、喝的都有，每个人只要交好自己的餐位费，进到里面就能随便吃，这不仅是舒服了自家，也方便了大家，都用不着去考虑那么多，自顾自的吃东西就好。

不过，很多人吃自助餐时都会抱着这么一个心态，就是想着怎样能吃回本，可到头来却发现自己一下子就吃饱了，都没吃啥好东西，觉得很不值呢。其实，去自助餐厅吃东西也是得掌握些技巧才行，就算不能吃回本，那也要觉得自己这一顿吃得值才行，像以下这4样美食，都属于自助餐厅里成本较高的，一般会被服务员放在角落，时常被人忽略，没有眼力见的还真发现不了呢。

1、刺身

如果你吃的是海鲜自助的话，那刺身是肯定不要错过的，这玩意的成本价可相当高呢，老板都会叫服务员将它放在不显眼的地方，如果你发现有，多拿一些准没错，老板保证心疼。当然，刺身不仅仅是价格贵而已，其味道鲜美，一般采用的都是最新鲜的食材，营养又美味。

2、蟹腿

自助餐厅里面，海鲜的种类繁多，但你会发现这些群都是冰冻海鲜，看起来就感觉不是很新鲜，不过有一种例外，它就是蟹腿，很多人就时常将其忽略，虽说这蟹腿看上去没多少肉，但它可以说是最新鲜的海鲜了，毕竟螃蟹不好保存，死螃蟹或是冻螃蟹都是不能吃的，所以，餐厅里的蟹脚一般都是新鲜的，吃它准没错。

3、芦笋

吃自助餐的话，蔬菜肯定不会少吧，很多人可能会觉得蔬菜太廉价了，都不太愿意拿它来吃，其实有一种蔬菜，其成本价还是蛮高的，它就是芦笋，平常的市场价都要几十一斤呢，所以这种蔬菜是很值得吃的。

4、反季节的水果

饭后吃点水果还是很有必要的吧，我们都知道的要顺应季节吃水果更好，不过偶尔吃吃反季节的水果也是可以的，一般去自助餐厅的话，最好就挑反季节水果吃，因为反季节水果的价格相对来说都是比较贵的，毕竟是这个季节不怎么有的水果，所以成本自然也更高。你会吃了吗？