源：定焦（ID：dingjiaoone） 作者：金玙璠 编辑：魏佳
2024年，茶饮市场要变天了。
过去两个月，茶饮大小巨头们就像上了发条一样，一个接一个地冲刺IPO。
2月23日，茶百道再次向港交所递交招股书，此前（2023年8月）递交的版本已于2月中旬失效；2月14日，沪上阿姨递表港交所；1月2日，蜜雪冰城、古茗同一天向港股递交上市申请。
根据各家招股书，奶茶界老大蜜雪冰城有3.6万家门店（截至2023年9月底），其中中国市场3.2万家；第二名到第四名依次是古茗、茶百道、沪上阿姨，它们的门店数差距不大，分别是9001（截至2023年12月底）、7927（截至2023年12月底）、7297（截至2023年9月底）。
< class="pgc-img">这四大茶饮企业共有6万多家奶茶店，一年累计创收292亿元。这是什么概念？
有数据显示，奶茶行业注册群体有30多万家，其中品牌性茶饮约有20万家，这四个品牌占了约三分之一。如今它们集体走到港交所门前，盯上的是除了品牌性茶饮之外，剩下的10万家存量。
谁能脱颖而出，谁就能抢到下一轮扩张红利，吸引更多消费者、投资者，给加盟商一个交代，让背后资本实现收益的最大化。
关注新茶饮赛道的投资人方超对「定焦」分析，如果破局的是蜜雪冰城，后三名会被落得更远，如果是后三名选手中的一个，那它就会晋升为第二梯队，有了追赶蜜雪冰城的资本，剩下的就自动归为第三梯队。
谁门店最多，已经一目了然，除此之外，谁最赚钱，又靠什么赚钱？谁的地盘最广，哪些地区竞争最激烈？为什么是这四个奶茶品牌跑出来，它们的杀手锏是什么？这些答案一样会左右茶饮四巨头的上市竞速赛，更会影响行业走向。本文试图回答这些问题。
拼赚钱：蜜雪赚得最多，茶百道赚得最快
常喝奶茶的人，对蜜雪、古茗、茶百道、沪上阿姨这四个品牌都不陌生，毕竟它们的地盘之大，已经超出了很多人的想象。
做个对比，奈雪是茶饮第一股，可是论门店规模，截至2023年6月只有1194家店的奈雪，在它们面前根本排不上号。四家中体量最小的沪上阿姨，门店数是奈雪的7倍，蜜雪冰城更夸张，门店数量相当于36个奈雪。
更超出很多人想象的是，这四家公司一个个年收入几十亿甚至上百亿。而且它们赚的不是消费者的钱，它们的打法，和以直营为主的喜茶、奈雪完全不同。
< class="pgc-img">虽然茶饮四巨头庞大的销售网络是靠加盟店搭建起来的，几千家、几万家店几乎全是加盟门店，只有零星几家直营店，但它们赚钱也不主要靠加盟费。
蜜雪冰城和茶百道，分别只有2%、4%的收入来自加盟费和相关服务费。古茗和沪上阿姨的加盟费占比稍高，分别达到20%、16%，但同样也不是大头。
< class="pgc-img">那么，茶饮四巨头到底靠什么赚钱？
翻看招股书会发现，它们是靠卖原材料赚钱，也就是向加盟商销售食材（比如糖、奶、茶、咖等）、包装。
2023年前9个月，蜜雪冰城仅向加盟商“销售商品（向加盟商卖食材、包材）”，就取得了145亿元收入，占总营收的比例是94%。古茗和沪上阿姨，都有四分之三的收入来自这一项，分别是42亿元、19亿元。
2023年全年，茶百道靠这一项，从加盟商身上获得52亿元收入，占比91%。
再看看茶饮巨头们铺开的几千家、几万家加盟店，不难推导出它们的赚钱逻辑：先通过加盟开店，但收加盟费不是主要目的，而是通过向加盟商销售奶茶原材料、配料、包装来盈利。
也就是说，蜜雪冰城们通过原材料的进货价和卖给加盟商的差价获得利润，这可比企业自己辛辛苦苦卖奶茶，挣得更多。
要知道，目前茶饮行业唯一上市的奈雪，2022年还亏损5亿元，2023年上半年才扭亏为盈，小赚了0.7亿元。
而招股书显示，不到三年时间（2021年、2022年、2023年前9个月），蜜雪冰城累计盈利超过64亿元；同期，古茗、茶百道、沪上阿姨分别累计盈利14亿元、30亿元、6亿元。
< class="pgc-img">茶饮四巨头中，要论谁最赚钱，按体量一定是蜜雪冰城，它三年赚的比其他三家加起来的都多。不过，看赚钱效率，茶百道更胜一筹。在与古茗、沪上阿姨的竞争中，它更早迈入10亿利润的门槛，根据2023年的最新数据，茶饮四巨头的净利润率都在10%以上，其中茶百道最高，超过20%。
划地盘：蜜雪难攻北上广，古茗、茶百道南北不均
茶饮行业形成“一大三小”的竞争格局背后，每家都有各自的地盘。
蜜雪冰城的门店数比其他三家所有门店加起来的总和还要多，市占率达到11.2%。不过，在四巨头中地盘最广的它，却是低线与高线城市发展最不均衡的一个。
蜜雪冰城有近六成门店开在三线及以下城市，其中四线城市最多；在一线城市，它的开店比例最低，占比不到5%。
研究过蜜雪冰城加盟策略的从业者陈最对「定焦」分析，蜜雪冰城的强势地盘是中低线城市，大量新一线城市、一线城市是2022年以后才重点开拓的。
任何事物都有两面性，平均6元的价格带，让蜜雪冰城在广阔的下沉市场渗透力很强，但微薄的利润又让它很难扎根高线市场。
另外三家的产品定位介于蜜雪冰城和奈雪之间，一杯奶茶卖10元-20元，都属于中端品牌。不过仔细对比，三家在低线和高线城市的布局，也存在差别。
沪上阿姨相对下沉一些，有一半的门店在三线及以下城市，一线城市门店占比不到8%。紧接着是古茗，它主攻二线及以下城市，有八成门店开在这个市场。茶百道在高线城市的门店占比较高，它把最多的店（占比27%）开在新一线城市，在四巨头中，一线城市门店占比（11%）也是最高的。
低线与高线城市的布局，是连锁茶饮品牌扩张策略的一个侧面。除此之外，茶饮四巨头的区域布局，也能看出各自的扩张路线和地盘划分。
蜜雪冰城创办于1997年的河南郑州，它最早的大本营是河南。目前，它不但门店最多，地盘也最广，在绝大多数省份的门店数量都是第一。此外，陈最告诉「定焦」，蜜雪冰城在此前不占优势的江苏、山东、广东等沿海省市，新开的门店也在明显增多。
当然，也有蜜雪冰城没有拿到第一的区域，比如浙江、福建、湖南。这些区域是其他小巨头的地盘。
古茗起家于2010年的浙江台州，它前期的策略是扎根浙江大本营，后期才进入临近的省份。目前，浙江、福建、江西是它最强势的地盘。
在茶饮四巨头里，古茗是最谨慎的一个，它的门店数量在全国排名第二，但还有19个省份没有开店，而数量相当的茶百道已经开到国内所有省份。
古茗还是南北发展最不均衡的一个，它的门店基本开在南方，且主要盘踞在华东地区。华东之外，它还在广东、湖南、湖北等地占了一定地盘。
一位接近古茗的加盟商对「定焦」透露，古茗有扩展安徽北部市场的计划，为下一步的扩张做打算。或许，位于中部的安徽会成为古茗未来北上的“桥头堡”。
2008年创办于成都的茶百道，地盘比古茗更大，但整体布局也是“重南轻北”。不过，它比古茗稍好的地方在于，在北方的河南、山东、北京、辽宁等地已有所布局。
茶百道最核心的地盘是四川，发展后期，重点进军广东、浙江、江苏，目前这四个区域是它的强势地盘。
在抢地盘上，起步于2013年上海的沪上阿姨，步子迈得更大。
前期，它和古茗作为“邻居”，在华东、华南区域的竞争异常激烈。古茗在浙江、福建、江西扎根，不断加密门店网络，沪上阿姨则在广东、安徽强势开店。
随后，竞争不过的沪上阿姨选择“北上”，走差异化扩店策略，到茶饮竞争没那么激烈的地方去开店。近几年，沪上阿姨尤其注重在中部和北方开店。
目前，山东、安徽、广东，是沪上阿姨最强势的地盘。它也在招股书中强调，自己是中国北方中价茶饮品牌的第一名。不过，因为在不同地区的店铺密度不够均匀，导致沪上阿姨的竞争力没那么强。
总结来看，除了蜜雪冰城，另外三家城市分布虽有差异，但因为产品定位接近，在部分区域已经出现贴身肉搏的局面。
而华南、华东，是它们厮杀最激烈的区域，广东、浙江更是必争之地。这两个区域不但奶茶消费需求最强，奶茶门店最密集，就连资金实力雄厚、有经营经验的加盟商也是更多的。
比扩张：蜜雪、古茗更像，茶百道、沪上更重外卖
前文提到，卖奶茶不如卖原料，用规模赚钱，是这门生意的本质，只有源源不断的拉加盟商为自己跑市场、卖原料，这套商业模式才能维持下去。为了快速扩张，四家都有可圈可点的地方，但策略也不完全相同。
陈最对「定焦」分析，蜜雪冰城之所以成为“开店王”，有几招杀手锏。
蜜雪冰城是在成立十三年后，从2010年开始靠加盟模式扩张，时间上比其他品牌早了三到五年。
早期占了先机的蜜雪冰城，还抓住了疫情期间这个窗口期。2020年，很多商铺空出，蜜雪冰城借机疯狂扩张，成为中国市场上第一个开出超1万家门店的奶茶品牌。
当然，这些策略奏效的前提是，开店能赚钱。从源头上讲，蜜雪冰城找到了一个很聪明的定位：10元以下的价格带，让它的竞争对手并不多，如果有，也主要是竞争力没那么强的CoCo、一点点等；同时，也因为价格带够低，让它的店铺在疫情期间的销售情况受影响不大。
对于潜在加盟商来说，加盟哪个品牌，前期费用是必须要考虑的因素。蜜雪冰城的加盟门槛是最低的。1万元左右/年的加盟费，37万元左右的开店成本，都比同行更便宜。相比之下，另外三个奶茶品牌，开一家店的前期费用约为50万，在行业中属于平均水平。
作为奶茶界的第二名，古茗除了占了老家是浙江的地利优势外，还占得了一部分先机。它成立的时间虽然不算早，但更快选择了加盟模式，和蜜雪冰城、茶百道相比，少了试错成本。
在奶茶加盟商口中，古茗有小蜜雪之称，两个品牌的开店策略有一些共同点，最典型的是，鼓励加盟商开多家店。
两家的老加盟商都有优先加盟权，如果老加盟商不开，才会引导新加盟商开店。同时，它们针对老加盟商都有开店优惠，例如，古茗的加盟商开第二家店时不再收取加盟费，只交一次性的项目费和保证金。很多加盟商冲着优惠开了不少店。
虽然不少消费者觉得，古茗和茶百道傻傻分不清楚，但从扩张策略来看，两家有很多不同点。最大的差异在于，古茗更注重区域深耕，茶百道则是全面铺开的策略。
这也直接影响了两家针对加盟商的策略。不同于古茗，茶百道更倾向于一对一加盟，经营多家门店的加盟商明显更少。
两个策略的利弊也很明显。古茗在强势区域打得更透，从而能提高盈利率、降低闭店率。而茶百道在全国范围的品牌知名度更高，扩张速度相对更快。
在茶饮四巨头中，茶百道、沪上阿姨最注重外卖。尤其是疫情之后，茶百道把外卖当作关键渠道，过去三年，有接近六成订单来自外卖渠道。沪上阿姨的外卖占比也高达六成以上。
对于加盟商来说，奶茶品牌有没有保护距离，也是必须要考虑的。保护范围是指，几百米范围之内不允许再开店。
蜜雪冰城从2018年开始，为了采取密集开店策略，把原来1公里的保护范围，缩减到500米、200米、100米，以至于后来在合同里已经没有了。这让它的扩张速度在所有奶茶品牌中更快。
茶饮加盟商程昊向「定焦」透露，茶百道规定保护距离为200米，沪上阿姨为100米。“区域保护要求逐渐降低是必然趋势，品牌越强势，越不规定保护距离。”他补充称。
当然，这对于品牌自身和加盟商来说，各有优劣。加盟商更需要考虑顾客是否会分流、店铺能否赚钱。
结语
这两年，茶饮圈有个非常有意思的现象：巨头们都活得越来越不像自己了。
过去主攻下沉市场的蜜雪冰城，反攻一线市场；以前盘踞南方市场的古茗、茶百道、沪上阿姨，开始北上；就连原本坚持直营的高端市场代表队喜茶、奈雪，也转而开放加盟。
变招，是为了适应市场，也是产业进入成熟阶段的必然。
茶饮市场发展早期，可以各发展各的，路线泾渭分明。然而，随着玩家们跑马圈地，把蓝海打成红海，整个产业已经非常拥挤，从产品、价格、店铺选址，处处都是贴身肉搏战。
对于三个小巨头来说，冲刺IPO，不光是为了抢地盘，更是为了有资本自建供应链，而不是像现在一样依赖第三方；它们追求的也不仅仅是继续在下沉市场混战，更是希望在一二线城市，甚至是海外市场，拥有更强的品牌影响力，获得更大的成功。
对于体量最大的蜜雪冰城来说，上市并不难，不同于奈雪上市时面临的亏损压力，它不光很赚钱，还拥有丰厚现金流，但是，如何维持后续发展，是最大的课题。极致低价背后的成本挑战，庞大规模下的管理挑战，都是横在蜜雪冰城面前的难题。
上市是为了融钱、抢市场，方超对「定焦」表示，2024年，茶饮四巨头的地盘会越来越大。但它们的目标绝不止于此。
*应受访者要求，文中方超、陈最、程昊为化名。
［本文作者定焦，i黑马授权转载。如需转载请联系微信公众号（ID:dingjiaoone）授权，未经授权，转载必究。］
inshang
引言
除了喜茶和奈雪の茶，还有这些茶饮品牌的实力也不容忽视。
来源 | 赢商网（ID：winshang）
毫无疑问，新式茶饮现已成长为消费领域的一大风口，这个价值500亿的市场里仍有很大的潜质待发掘。目前，除了喜茶、奈雪の茶之外，也不断出现了越来越多“搅局者”与“新黑马”。
之前，我们曾盘点过一些大家比较熟悉的茶饮品牌。（10个购物中心新晋饮品“排队王”：年轻人排队2小时也要买！）今天，为大家盘点一下那些可能你不认识，却发展得很不错，或者实力不容忽视的茶饮品牌。
01
阿嬷手作红遍南宁的奶茶“黑马”
图片来源：ypjiameng
阿嬷手作，是在广西南宁横空出世的茶饮“黑马”。据说，在南宁它的火爆程度并不亚于喜茶，即使是要等1.5小时以上，消费者也心甘情愿排队去买。
图片来源：小红书
?基本情况：
经营模式：直营
已开店数量：3家
已进驻购物中心（部分）：南宁华润万象城、柳州华润万象城、南宁百盛悦荟广场
?品牌亮点：
主打“阿嬷”的怀旧风格深入人心：店铺装修主打以胡桃木为主色调的怀旧风格，很有台湾眷村的感觉，店里布置了很多小时候奶奶家里的工具，加上店里煮茶的员工都是“阿嬷”年纪，非常点题。
图片来源：大众点评
打造爆款的稀缺性：其最受欢迎的黑糖珍珠鲜牛乳，里面的珍珠要现场熬制一小时，每天只在固定时间供应，因此要喝上就要做好排队的准备。
图片来源：大众点评、小红书
02
茶颜悦色在长沙“抗衡”星巴克的本土奶茶品牌
茶颜悦色是创立于2014年长沙本土茶品牌，短短几年占领长沙茶饮市场，在长沙几乎500米一家的“茶颜悦色”，让它成为了长沙被年轻人追捧的本土网红品牌在长沙，你会发现很多年轻人手里拿着的不再是星巴克，而是茶颜悦色。
?基本情况：
经营模式：直营
已开店数量：60多家
已进驻购物中心（部分）：长沙悦方IDmall、长沙步步高梅溪新天地、长沙IFS、德思勤四季汇等
?品牌亮点：
“中国风”设计打造反差萌：茶颜悦色的设计充满浓郁的中国风，与时下的奶茶品牌相比，辨识度高。另外，饮品的包装和名字也充满中国元素，将中式情怀贯彻到每一个细节中。
图片来源：小红书
中茶西做，用味觉生成记忆：用中茶西做法，把传统的乌龙茶、茉莉茶等中国茶作为底茶，再在上面加上大家喜爱的奶油、坚果粒。不少喝过茶颜悦色的人都表示对它是“始于颜值，陷于味道”。
图片来源：大众点评、小红书
多维度实现ip价值：不仅推出了子品牌知乎茶也，还推出了很多周边产品，例如，帆布包、明信片、杯子等100多个产品，据悉文创产品占整体销售的10%。
重视体验，提供贴心小服务：在茶颜悦色的门店里有可翻阅免费书籍，有USB两用充电插口，还提供应急用的创可贴、风油精、花露水等药品，还有免费续杯服务。
03
R&B巡茶单店最高日销3000杯，月销40w+
图片来源：红餐
R&B巡茶，曾经以“珍奶会所”、“世界茶饮”的名称为人所熟知。它主打经典奶茶、果茶以及乌龙茶，搭配茶味欧包，并依靠经典产品和强大的供应体系，80㎡的标准店月营业额最高能达40-50万。
?基本情况：
经营模式：直营+加盟
已开店数量：600多家
已进驻购物中心（部分）：上海中山公园龙之梦、上海合生国际广场、苏州中心、杭州新天地购物中心等
?品牌亮点：
沉淀经典产品：“霸气路飞”是R&B巡茶的经典高人气水果茶，1000cc的超大杯量以及人均18元的实惠价，俘虏了大批消费者的心,仅是这一款单品就贡献了门店50%的营业额。
图片来源：R&B巡茶
聚焦核心产品：在菜单上做了明细分类，把原本80多款产品锐减到30款。并专注发展核心产品延伸产品线，打造产品辨识度。
图片来源：JSBC寻味江苏
强大的产业链构筑竞争壁垒：十几年来在供应链上下功夫，与台湾鹿谷乡农会及国内大厂保持长期合作，掌控上游茶叶供应链。
图片来源：红餐
04
芭依珊 (813BAESAN) 茶饮界的爱马仕
图片来源：中国饮品快报
芭依珊创立于2013年，以复合式经营为主，除了饮品，这里还有各种小吃和主食，茶饮的价格在29—40元不等。据业内人士透露，芭依珊现有的店每个月的营业额都在100万以上。
?基本情况：
经营模式：直营
已开店数量：19家
已进驻购物中心（部分）：深圳壹方城、深圳欢乐海岸、深圳海上世界、深圳AT MALL、深圳华强九方购物中心等
?品牌亮点：
不做小店做大店：“不同于常见茶饮店的小空间，芭依珊的门店面积在200平方米到250平方米之间，此前还曾开过1000㎡、1500㎡与3500㎡的“巨无霸”超大店，且每家店的风格有不同的特色。
图片来源：中国饮品快报
选址“任性”：芭依珊的选址不仅是选址在一类商圈A类位置，还会剑走边锋选址城市边缘地区，采取“农村包围城市”的选址策略。
首创厚实“奶缇系列”：即一口茶一口奶，甚至将“奶缇”注册为商标。813的基底茶以红茶、绿茶、普洱和大麦茶为主，消费者可选择奶缇的厚度，并可挑选不同的配料为茶饮“加料”。
图片来源：中国饮品快报
茶饮界的海底捞：813的每家门店里都设有卫生间，有些大店还会设有母婴室、婴儿车、化妆间等人性化设计。
不接受融资和加盟：开店依然保持着培养好一个人开一家店的慢节奏。
05
沪上阿姨：要做茶饮界的“绝味鸭脖”
图片来源：咖门
沪上阿姨现煮茶饮成立于2013年，主打新鲜现煮五谷饮品和时尚果饮，在茶饮界刮起了“现煮茶饮”的旋风。目前店铺以40㎡以内的小店为主，从今年开始，将陆续开出品牌旗舰店，未来目标是实现万店规模，成为茶饮界的“绝味鸭脖”。
?基本情况：
经营模式：直营&严选加盟
已开店数量：1006
已进驻购物中心（部分）：上海光启城时尚购物中心等
?品牌亮点：
与喜茶、奈雪の茶形成差异化竞争：定位为消费者的休闲食品，更倾向视超市货架上的饮料为竞品，主打现煮现售，买完即走；
深耕三四线城市：主攻三四线城市，目前已在山东、江苏等地开1006家店，并以每年50%以上速度拓展；
盈利能力强劲：所开店铺中加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上。
沪上阿姨3.0形象店——AUNTEA JENNY茶饮店
图片来源：餐饮O2O
06
妈妈茶：长沙另一个人气十足的网红品牌
图片来源：妈妈茶官网
妈妈茶是文和友旗下的茶饮品牌，后者几乎承包了长沙半个餐饮界，所开的店铺均兼具颜值与话题点。妈妈茶亦一样，以茶为基础延伸出不同的设计主题，均在年轻人甚至是外地游客中，引起了打卡风潮。
?基本情况：
经营模式：直营&加盟
已开店数量：目前主要集中在长沙本地
已进驻购物中心（部分）：长沙IFS等
?品牌亮点：
设计感爆棚：品牌每个主题店的设计风格都相当新颖，如360度无死角的全玻璃主题店，设计逼格不输奢侈品牌；
背靠“文和友”，产品组合多样：妈妈茶除了售卖茶饮外，还会搭配小吃和点心，加上文和友本来就以长沙小吃称著，妈妈茶的产品系列显得更有吸引力；
不止是茶饮店，更像艺术空间：妈妈茶11月新开的五江天街店横跨三层楼，分别设计了180°的开放烘焙室、文化艺术交流空间、 270°全景露天阳台。
图片来源：妈妈茶官方微博
07
黑泷堂：大陆最早主攻黑糖的茶饮品牌
图片来源：北国网
黑泷堂来自台湾，诞生于2008年，彼时“新式茶饮”概念还没诞生。装修风格以酷炫风的黑色为主，2017年从店铺设计到产品研发都进行了品牌全面升级，目前其开店版图已延伸至澳洲、东南亚、日韩等地。
?基本情况：
经营模式：直营&加盟
已开店数量：超2000家
已进驻购物中心（部分）：杭州万达广场、绍兴银泰城等
?品牌亮点：
高颜值门店：这两年来，黑泷堂逐渐从暗黑的店铺风格中转型，开出了充满“禅意”的日系风格店铺，和充满少女心的樱花粉门店等，俘获了一大群年轻人；
精准的SKU保证新鲜度和周转率：品牌将原四五十个SKU精简至20余个左右，70%到80%的业绩来自于其中15个，大大减轻了品牌的原材料周转率，保证出品。
图片来源：杭州吃货
08
厝内小眷村：日销40000+杯的人气王
图片来源：厝内小眷村
源自台湾的厝内小眷村，在小红书上火得一塌糊涂。先后在上海、广州、成都等地登录开店，都引起了当地年轻人的打卡狂潮，日均卖出40000杯+。厝，念作cuò，寓意为家，品牌房子形状的特别logo，具有明显的标识性和记忆点。
?基本情况：
经营模式：直营&加盟
已开店数量：约140+家
已进驻购物中心（部分）：上海巴黎春天、广州花城汇等
?品牌亮点：
开卖主食，加深品牌护城河：除了茶饮，品牌还推出了台湾风格的简餐，价格在30-40元之间，增加产品SKU的多样性；
持续输出爆款的能力：品牌推出多个单品在年轻人中都收到不错的反馈，特别是将豆腐与奶茶混搭的涓豆腐奶茶在市场上独树一帜，引爆口碑与热度。
图片来源：中国饮品快报
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<>006家店，加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上。
5年，1006家店。这个成绩放眼整个饮品业，或许不够生猛。
但要把加盟商存活率做到96%，能做到的品牌屈指可数。
沪上阿姨现煮茶饮是如何用小米模式开好茶饮店的？日前，我和其创始人单卫钧聊了聊。
< class="pgc-img">沪上阿姨创始人 ：周蓉蓉、单卫钧
01
差异化定位
第一家25平店月入30万
如果说排队、有黄牛代购，是判断一家店火不火爆最简单粗暴的标准。那沪上阿姨刚成立，就是“网红”了。
据其创始人单卫钧回忆，2013年第一家店在上海人民广场刚开业时，25平米的档口店，第一个月就做到了30万的营业额，从早到晚在排队。
更夸张地是，上海周边的城市如无锡、常州、苏州等地，彼时兴起美食代购风潮，从上海采购当地消费者买不到的产品，其中就有沪上阿姨的招牌产品血糯米红豆奶茶。
据单卫钧介绍，代购的产品50杯装一箱，最高时一天卖出40箱，近2000杯。
产品先行，是引爆一个品牌的最简单有效逻辑。创立初期，沪上阿姨确定了“现煮茶饮”的定位。五谷配料、健康理念，区别于当时市场上CoCo都可、快乐柠檬等主流品牌提供的柠檬水果类产品，打造出了品牌的差异化特色。
将五谷现煮奶茶作为品牌差异化定位
而真正让一个品牌扩散出广泛的传播力，还需要社会化营销方式的助推。2013年，赶上微博的红利期，沪上阿姨及时申请了品牌官微，并通过运营维护，让其活跃起来，打造出话题和知名度。
截止到目前，沪上阿姨创立5年，采用严选加盟的模式在安徽、山东、江苏、天津等地开出1000多家门店，并在以每年50%以上的速度拓展。
放眼整个饮品行业来比，这个成绩或许不算生猛。
但另外一组数据，据单卫钧透露，其加盟商存活率96%，盈利率达到92%以上，能做到的品牌就屈指可数了。
单卫钧说，他靠的是“小米模式”。
02
如何用“小米模式”开出千家茶饮店？
? “我80%的时间在物色人才。”
在互联网领域，小米手机通过打造“软件+硬件+互联网服务”的模式，得以快速发展。品牌在研发上发力，洞察市场，研发消费者喜欢的产品，将生产环节交给代工厂，寻找不同的渠道商加工组装零部件。
用“小米模式”开出上千家店
沪上阿姨也类似，没有自建工厂可以寻找最好的工厂代工，没有自建冷链可以找最好的冷链进行运输，单卫钧说，“沪上阿姨的基因是渠道基因。我的优势是建渠道，其他的交给工厂代工。”
专业的事交给专业的人来做。单卫钧的思路十分清晰，他将自己定位为“棋手”，虽然早期没做过餐饮，但过往的美企500强高管工作经历，积累了管理经验。“虽然我不擅长门店经营、产品研发、培训，但我知道要找合适的人来做，形成互补的创业团队。”
正如小米创始人雷军曾说过的一句话：“我80%的时间在物色人才。”
? “微笑曲线”：研发和运营双驱动
小米的“轻模式”对团队整合供应链、合作伙伴的能力提出了很高的要求。在这方面，单卫钧推崇“微笑曲线理论”，左边高位是品牌和研发，右边高位是渠道拓展，底部是OEM代工。
“从产业链的角度来讲，又要建物流、又要建品牌、又要建渠道、又要服务好顾客，我很难全部做到。我现在的主要目标是把加盟管理好，努力达到每月巡店一次，把品控做上去，让任何一家店做抽检，都不会有问题。”他说。
实际上，这是从第一家店开始，单卫钧就明确的规划——不是开几家店，而是做千店连锁的品牌。
其第一家店的收银机花费了2万块的成本，门店内装了8个摄像头，为数据管理和品控做好了准备。
重视产品和运营
在加盟对象的选择上，“人”和“选址”是沪上阿姨最看重的两个因素。加盟商能否吃苦耐劳、能否亲自经营，选取的门店位置有效人流量多少、是不是复合型商圈等，都是考核的标准。
每年春秋两季，进行2天1夜的加盟商培训，召开新产品发布会，成立网络课堂，定期组织学习等措施，为加盟商赋能。
如果你注册过网约车司机大概会有体验，顾客好评越多，平台就会派更多订单给司机。相互制约的平衡机制，倒逼司机给出更好的服务。
这和沪上阿姨的管理逻辑是相似的。“员工招到加盟商没有奖金，招到优秀加盟商，并使加盟商达到理想业绩、进入盈利状况，才能拿到奖金。”单卫钧说。
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研发和外卖，是新的发力点
2013年，当沪上阿姨在上海开火第一家店时，喜茶刚刚进入东莞，进行着品牌的初实验，新式茶饮的概念也还没有萌迹。
短短3、4年时间，以喜茶、奈雪的茶等品牌为代表的新式茶饮，从深圳一路火到全国市场，整个行业呈现出一种全新的形象，换取消费者的认可。
浪潮推动下，如何重新脱颖而出，成为摆在沪上阿姨面前的首要任务。在单卫钧看来，“最大的竞争对手是自己，反求诸己。”
“沪上阿姨最想发力的是研发和外卖。企业要想脱颖而出必须是创新的，以顾客为中心，以产品为驱动，研究90后、00后消费者。要山寨别人是没有出路的，只有创新的企业才会有未来。”他说。
重在研发上发力
而在外卖领域，会是沪上阿姨之后主要的着力点，“我常问我的加盟商，你开了几个店，他说我开了1个店。我说错，你开了3个店，你还有一个美团的店、一个饿了么的店。”
实体店只能辐射500米，外卖店可以覆盖3公里；500米是个池塘、3公里是一片湖。从电商逻辑出发，提高外卖店铺的曝光率、访问量和转化率，给加盟商更多的协助和指导，拓展线上、线下双渠道，这是采用互联网思维对传统企业进行降维打击的策略。
今年8月，沪上阿姨在上海开业了3.0形象店AUNTEA JENNY。白色调为主的简约风格装修，中英文搭配的品牌名字，一方面为国际化布局做出准备，另一方面也是在满足门店进驻购物中心的需求，并逐步完成品牌的整体升级。
3.0形象店AUNTEA JENNY
升级，是新一轮竞争下，摆在很多品牌面前的挑战。但正如单卫钧所说，“创业是场马拉松，没有到终点，一切皆有可能。”
