让餐厅利润最大化的六大手段 餐饮老板不可不知

力分享最实用的营销策划案例，希望对你的生意有所启发，对你的经商思维有所帮助!

1、餐厅生意利润最大化一：特色外卖

某餐厅店主有着一门做酱菜的手艺，在亲戚朋友当中非常有名，特别是妈妈做的酱黄瓜，又脆又开胃，即便是感冒发烧的人，咬上一口也会食欲大增。时常有来串门的朋友或亲戚临走会拿上一罐，可见它受欢迎的程度。

每年秋天都会帮妈妈买原料做酱菜，做好全家人吃一年的酱菜，原料(小黄瓜、辣酱、盐、糖、醋)成本也不过二百块钱。如果把这道酱菜放在餐厅里卖，二两一瓶，一瓶卖 3 元钱的话可净赚 1.5 元，一个月下来也能卖上个千八百块钱吧？何况妈妈做的酱菜不只这一款呢。

2、餐厅生意利润最大化二：酒水饮料

餐厅里能带来大利润的其实不是餐饭而是酒水，这一块完全可以作为很好的创收项目。一瓶二两装的红星二锅头，在一般超市卖 2 块钱，而在一般餐厅却可以卖到 5 块到 6 块，一瓶矿泉水，超市卖不到 1 块钱，餐厅可以卖到 3 块，如果批发的话，利润空间就更大了。其他的如红酒、啤酒、果汁、碳酸饮料等，利润都在 10%-20%的样子。

靠酒水创收要注意两点，第一是定价问题，第二是酒水的品种问题，如果酒水的品种和定价不适合本店的目标客户或主要顾客群，那么酒水收人将无法达到令人满意的状况。

如果你将来要开的快餐店，是比较便宜的经济型快餐店，食客的酒水消费能力有限，这种条件下就要备足各种物美价廉的果汁和饮料，还要多备大众型的啤酒及便宜的、可无限续杯的茶水。

而那种动辄上百块钱的高档白酒、高级洋酒是不可能会有消费者的，只会给自己造成资金和资源的浪费。

3、餐厅生意利润最大化三：会员制

每一个人随身携带着的卡包里有好多个酒店的会员卡。这些卡都是在店里消费达到一定额度后，店家为了吸引回头客送给他的打折卡，下次再去就餐，可以凭借这张卡打 9.5 折，最实惠的可以打到 8 折。还有的酒店承诺顾客消费到一定额度后可以打更低的折扣，或者打折的同时送积分，积分可以换礼品或代金券等。

这种卡一来可以吸引回头客，二来可以刺激顾客多消费，因为消费金额越高，享受的折扣也就越高。

会员制的真正目标是提高消费者的忠诚度。对饭店行业来说，消费者的忠诚度也就是我们平常所说的“回头客”。但凡做得成功的餐厅都力争为顾客提供更好的菜品和更优的服务，如果没有特殊情况，比如：旅游景点或是车站、机场附近的餐馆。其他地方的多数餐馆都是要靠回头客来捧红生意的。

如说果开快餐店，肯定会是在人流相对稳定的住宅区或办公区，客户群相对比较固定，所以会员制最好以打折型为佳。理由如下：

店家凭消费者的卡就可以实施优惠，而积分制则要特别记录客户信息，对一般餐厅来说不太适用；

资历越老的会员越忠诚；可以增加顾客回头的几率；有重大促销活动时，可以通过手机短信形式告知会员，但不要过于频繁，形成骚扰；折扣会员卡也有一些需要特别注意问题，比如，折扣卡允许非本人使用，这样可以带来新的消费者；

4、餐厅生意利润最大化四：每天一款特价菜

记得上大学时，寝室的一个兄弟每到周四都会去校园附近的一家小馆子开荤，原因在于，这家餐馆每天都会推出一款特价菜，而周四这天推出的特价菜恰恰是这个兄弟最喜欢吃的辣子鸡丁。店家折扣给的也很实惠，平时这道菜要 20块钱，周四这天只卖 12 块钱，而且不减量，这位兄弟于是每周四都去吃一回，要一瓶啤酒、一碗米饭，吃得心满意足，有时还要约上三五好友一起去。

他决定自己以后的餐馆也这样做，每天推出一款打折菜，折扣实惠一些，虽然有点小损失，但是反过来想一想，冲着特价菜而来的客户进店后，肯定不会只点一个特价菜吧？怎么着也要再要些其他菜品，这样一来不就可以找平了吗？再者，如果因为某一款特价菜能够吸引到像那位寝室兄弟一样的忠实粉丝，不是更好吗？

5、餐厅生意利润最大化五：特色菜品

每一个成功的餐厅都是靠自己独特的招牌菜或菜系来吸引顾客的，因此，选择什么特色菜作为餐厅的招牌也是非常重要的决策。这个特色菜一定要是受群众欢迎的，有很好的接受度；菜品一定要做得地道，当然，前提条件是要请到做这道菜的厨师；这道特色菜在别家店难以吃到，或者有独家的调制秘方，不会被竞争对手轻易复制和超越；

6、餐厅生意利润最大化六：优化资源，降低成本

俗话说，“省下的就是赚到的”、“管理的浪费是最大的浪费”。作为一个管理者，如果能够在源头进行统筹，整合好各方面的资源，进行优化、合理配置，就可以在一定程度上为企业节约成本，甚至找到新的利润增长点。将要开办的小快餐店来说，整合优化资源不外乎做好以下几点： 精确核算食材物料的用量，减少浪费；合理安排员工任务，提振员工气势和积极性，做到人尽其力；合理开发吸引客户的其他项目，如可以把餐馆外的空余地租给做烧烤的摊位，间接把吃烧烤的客户吸引到店里消费；与周边店铺搞好关系，互通有无，比如，隔壁客人想吃某某菜，恰好你的店里有，如果与对方店主关系好的话，对方完全可以从你这里帮客人点菜过去。

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第 1102期

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意大利餐饮企业Eataly已经成为全球餐饮行业里的一个现象级公司。

它既是餐馆，又是超市，人们都排着长队等着进店消费。Eataly在纽约曼哈顿的分店刚开业不久，就创造了单日12800名到访者的记录。

所以，它都打算收门票了。

2014年，在全球只有28家店的情况下，Eataly实现年收入2.2亿欧元（约15亿人民币）。现在它在全球各处开花，在美国、巴西、日本、土耳其、迪拜、韩国都大受追捧。

Eataly是怎么做到的？

Michel Gutsatz博士是欧洲第一位开创奢侈品营销学的教授，曾服务过万宝龙、卡地亚。日前，他在中欧餐+创新营第四模块上，与学员分享了“轻奢”超市餐厅Eataly的案例。

Gutsatz博士认为Eataly能够在全球范围获得成功，得益于这家超市餐厅牢牢抓住了全球餐饮行业的五大趋势，并有着明确的价值主张。

今天，内参君就带着各位来看看Gutsatz教授分享的Eataly案例：

1

用户在Eataly获得的三种至high体验

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Eataly集合了意大利最优秀的食材，目前已是全世界规模最大，品种最全的意大利食品超市，不仅如此，店里还汇聚了一批大厨。

Eataly提倡一种高品质的生活方式和生活模式，创造出了新的需求。

在这里用户能够得到三种让他们欲罢不能的体验：

采购Eataly设置超市区，在这里你可以买到各种地道生鲜食材，意大利通心粉、橄榄油，各种调味料以及红酒，这些产品都由能提供高品质产品的小型供应商提供，通常是独此一家。

就餐在店中，用户一眼就能看到鲜肉、鱼类冷藏柜，这让食客立即就能感受到料理的新鲜程度，冷藏柜旁还放置了酒类柜台。其中还有专门一家店提供冰淇淋。

每个食材陈列区旁都设有用餐处，用户可以让厨师当场烹饪好，直接在此享用。

学习用户可以在这儿上厨艺课，学习如何保存火腿肉，如何品酒，如何品尝制作奶酪。很多消费者都希望提升自己的厨艺。

这些消费者可以跟自己朋友炫耀，今天上的是顶级大厨的厨艺课。

其实，Eataly的营销核心就是饮食教育。Eataly的营销部门认为“透过教育才能创造新的顾客”。

2

Eataly满足了四个关键用户价值

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这三种用户体验背后，Eataly其实为他们提供了四个关键价值点：

第一，强调其产品来自于小型意大利食材供应商，汇聚了最高质量的食材。

Eataly在品牌诞生初期，就集合起了一群以传统方式种植、生产食材和饮品的小农场和小作坊。

Eataly宁可舍弃市面上常见的品牌，也要选择当季、本地以及个性化的商品。

Eataly约一半食材产于本区，45％来自意大利其它地方，进口只占5％。商品是直接向约900位生产者采购，不额外收取上架费，这也减少了生产方和零售商之间中间环节的成本。

第二，他们的价格定位适中，就是一般大众也消费得起。

Eataly并非绝对意义上的奢侈品牌，它的价格的确远远高于普通超市相关食品的价格，但是低于那些被官方认证的有机食品的价格。

第三，他们强调慢生活的理念。

其实这个理念意大利20年前就兴起了。很多人说我们非常讨厌快餐，我们要去吃慢餐，必须要花一些时间慢慢品尝美食，就餐其实也是一种社会分享活动。

第四，西方社会的消费者正在重拾自己的厨艺。

2016年的调查结果显示：西方餐饮行业的营业额已经停滞，不再增长，其中一个原因就是，人们现在开始回家吃饭了。

3

为什么Eataly能加速全球扩张？

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Michel Gutsatz教授认为，一个品牌能够成功实现国际化，需要从：品牌愿景、价值观、为用户所创造价值观、愿景落地手段这四个维度来进行分析。

或者说，如果想打造一个成功的国际品牌，可以用这四个维度来进行定位。

就Eataly这个案例来说，套用以上四个维度，其国际扩张成功背后的动因可以这样来理解：

• Eataly的愿景是什么：就是让最棒的意大利食物走向世界。

Eataly这个名字就能体现出纯正意大利的文化背景。Eataly这个词，念出来跟意大利（Italy）的英文发音是一样的，因此，只要一看这个品牌，顾客就能立刻知道，这是一家意大利超市。

意大利美食风靡全球、广受欢迎，这也帮助Eataly这样一家定位于提供意大利食材的品牌，降低了推广门槛。

• Eataly的价值观是什么：提供高品质、正宗的食材和菜品，提倡慢食主义。

其实，Eataly真正贩卖的是一种生活的方式。

它对消费者传递这样的信息，来这儿就能购买到意大利顶尖食材，还能在正宗意大利餐厅中吃到地道美食。这对全世界的中产阶级而言，都是一个非常给力的噱头。

• Eataly为客户创造什么样的价值：提供一个前所未有的体验场所。

只有在这里，消费者才能既享受最棒的美食，又能将一流且小众出品的食材带回家，并学习如何料理它们。

• Eataly的愿景如何落地实现：办一个超市。

这个超市只提供最具意大利工匠精神的食物，和地道的烹饪，而不会提供其他不在这个定位之下的产品。

·END·

统筹丨关雪菁

编辑｜温馨 段明珠 黄文潇 视觉｜阿部

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企激活线上营收，为何别人篇篇“10万+”，与粉丝打成一片，而你却不行？

“讨好”年轻人，这些企业做了什么？

总第 2799 期

餐企老板内参 温瑞连 | 文

激活线上营收

一条推文带来22万日营收！

近日，疫情在各地再次反扑，餐饮实体线下流量深受影响，不少企业开始在线上做起了文章，激活线上用户，提高线上营收成为当务之急。

以北京的餐馆为例，8月5日，北京胡大饭馆在公众号推出“15公里内，0元配送”的活动，开始尝试微信小程序外卖，活动当日外卖订单就达到了576单，为公司带来22万的营收。

胡大企划总监王作维告诉内参君，“这是基于北京疫情波动下，我们做的一次尝试”。这次活动，基于对顾客消费心理的洞察，胡大饭馆还做了一个小改变，将原来满减发券的形式，改为了免配送费。据了解，胡大目前公众号拥有62万的粉丝，内参君发现，这篇推文在公众号的曝光是2.1万，显然，胡大在线上营收的激活尝试，效果显著。

资深餐饮营销专家徐露在朋友圈表态，认为北京胡大饭馆小程序外卖的尝试，是餐饮企业非常好的利用线上私域增加营收的案例，对于整个餐饮企业都有参考意义。

事实上，疫情之下，像胡大饭馆这样的餐饮企业，正在将目光转向线上，做起了线上流量的激活和变现。但是抓住年轻人的心智，激活用户，绝不是容易之事。5年前，餐饮企业可能要研究的是80后消费人群，在2年前，餐企要开始抓住90后核心人群，而现在95后、00后正在成为年轻的消费主力。

随着消费群体的变化，以微信为例，线上流量早已不是传统发发朋友圈、群红包的玩法；企业需要的是系统化的运营，塑造一个有血有肉、有情感的品牌形象，来让用户相信你，产生互动。

篇篇10万+

背后的“撩”粉秘诀

你一定有过这样的体验，打开微信，发现一条来自曾去过的餐厅推送的消息，你的日常操作大概率会草草的点开又快速合上，或者直接删除取关。然而，你不知道的是，这一瞬间，有成千上万的网友看到这条信息，眼前一亮，在全国各地不同地方，以不同的姿势涌进公众号，敲动键盘，开始迫切地分享着他们的最近的体验和感受。

餐企的另一端，当运营者按下发送键的那一刻，公众号阅读量即突破10万+，后台迅速窜出几十条评论。当很多媒体还在艳羡“10万+”的时候，这些与年轻人一起“玩”的溜的餐饮企业已经轻松实现了10万+“自由”。

“能做到这种地步的，是真的了不起”一位餐饮“老兵”羡慕的说。

内参君发现，以餐饮企业公众号为例，如果用阅读量10万+作为衡量，进入这个圈子的有两类，一类是海底捞、西贝、麦当劳、肯德基等品类头部大佬，他们通过多年的门店用户积累沉淀，常年保持着与粉丝的互动，在，10万+对他们来说是轻而易举的。

另一类是像瑞幸、喜茶、奈雪的茶等这些新式茶饮咖啡，以及太二酸菜鱼、遇见小面、霸蛮米粉、和府捞面等新势力快餐小吃，他们以年轻人喜欢的“玩法”突围，在几年的时间内，快速与年轻人打成一片，或已加入“10万+”圈子，或正在追赶10万+的路上。这些企业无论从用户数量增长还是互动热度上，与传统企业相比，都有过之而无不及。

内参君虽然以阅读量“10万+”作为餐企划分标准，但真正衡量一个企业私域流量价值的，不是粉丝数量的多少，而是粉丝的互动性和活跃度，以及在粉丝快速沉淀之后企业的精细化运营程度。

那么，那些篇篇“10万+”与粉丝强互动的企业是如何做到的？

1、

内容调性十足

“独具一格”的时代到来

“公众号是最终的呈现，重要的是前期的定位和策划，要知道我们的用户是谁？”渝是乎新零售CEO田宝告诉内参君。

95后、00后是完全的“网生一代”人群，他们个性鲜明，不盲目追求主流，有极强的个人意识和独特风格，对餐饮企业来说，“独具一格”的时代已经到来。餐饮企业在面对这类年轻人时，从前那种直白笼统的单向传播已经不适合，代替的是向粉丝传递鲜明的品牌态度和精准的情绪表达。因此，企业在在通过公众号传递品牌形象时，要更加调性十足。

如以风格取胜的，如茶颜悦色以中式古典风为格调，“小主节”、“书生气”、“塞下曲”“凉州词”等等，茶颜悦色每一篇内容，通过穿插有趣的历史故事、忧郁的古代诗词，传递文艺复古的文化氛围，惹得一大波文艺青年追捧。

也有以形式取胜的，如“太二酸菜鱼”通过幽默诙谐的卡通情景剧方式，把餐饮食材、口味人格化，将现代年轻人“二”的状态表现的淋漓尽致。

以动图取胜的，茶饮品牌喜茶推出的每一期内容，都会在海报中暗藏一些游戏“机关”，以神秘新奇的玩法，激发年轻人的互动。也有简单粗暴型的，如瑞幸订阅号每一条内容，标题大多都带着“劵”的字样，以一种很鲜明的态度，告诉消费者“最具性价比”的品牌调性。

内参君发现，从企业传递的信息来看，背后仍然是新品推荐、新店开张、活动促销等。但是已经不是直接的灌输，而是从形式、内容、标题上，全方位传递企业品牌态度。与传统餐饮企业在做营销、促销不同，这类企业并不是想着去讨好每一个年轻人，他们只想要讨好一部分非常忠诚的粉丝即可。

2、

颜值即正义

每一帧都透露着精致

“内容不用多，一张海报即可10万+”……

从这些10万+的圈子文案来看，与过去长篇累牍的文字堆积不同的是，形式全部采用可读性较强的高清海报形式。同时，穿插精心制作的视频、动图，颜值高、时尚感强。 “像这些大企业一定是有团队在操作的，看他们精心挑选的模特，精修图片，文案风格，这都不是简单能做出来的”。

以海底捞为例，海底捞公众号以“开饭了”为主题，每一期都会推出一款精心制作的美食视频，从食材的品质，到制作的考究、以及环境角度的拍摄上，每个画面的精致程度不亚于纪录片“舌尖上的美食”。不仅将视频做的赏心悦目，让用户在观看中感受到美好，而且从侧面传递出海底捞对食材品质的态度。

如果从颜值、时尚感来看的话，茶饮企业更具有代表性，茶饮品牌每一期的新品推荐，都会为产品赋予一个鲜活的主题，围绕主题从色调、模特、风格上极尽表达，完全不亚于一次专业的明星海报拍摄。让用户感觉并不是在看公众号，而是在翻一本“画报”杂志。

事实上，为了吸引年轻人的关注，这些餐饮企业经历了漫长的改变和探索。公众号的风格从最早的文字再到图文形式再到现在长图阶段。背后是90后、00后“颜值至上”的消费心理，现在的餐饮行业无论是快餐小吃，还是咖啡餐饮，餐饮美学已经是市场消费的一大显性需求。这些十万加大户，之所以将能够赢得年轻人的追捧，很大程度是掌握了顾客的审美心理，将美学设计融入餐饮设计。

餐饮企业线上运营，传递给用户的绝不仅仅是一条简单的信息。“像我们公司现在，就已经确定了明年愚人节要做的主题了”，每一次的公众号发布，都会有精心策划的一个主题，而这个主题是要以公司的品牌文化、新品推出组合协调策划完成的。

3、

与用户同频

经营的是“流量文化”，而不是生意

大多数餐饮企业，都把微信私域流量等当成一种生意来做，事实上，从餐饮行业优秀案例来看，他们更多经营的是一种“流量文化”，而不是生意，是基于信任关系，而不是供求关系。

如果你不知道如何与用户高度互动，打开这些餐饮评论区，你会发现你经营的不是产品，而是一块与用户灵犀相通的阵地。在这里，可以无关产品，甚至可以没有主题，仍然有200字的小作文。

他们是一波志趣相投，有共同调性90后、00后年轻人的专属交流圈子。而品牌的作用是与用户同频，创造话题、抛出话题，引起共鸣，接受来自他们源源不断的分享欲。你可以诉说家长里短、吟诗作对、分享最新见闻。

如：海底捞在父亲节推出的“送给父亲的烩麻食”，动情之处，网友们纷纷在互动区分享起与父亲的故事。疫情期间，茶颜悦色的一篇《抱怨归抱怨，该冲还得霸蛮冲》推文，更是激起了大家的共鸣，评论区有人甚至开始“作诗”，来表达自己的感受。

作为背后的运营者，餐饮企业在客户跑出橄榄枝时，一定会双向互动。内参君发现，大多数餐企对于这些评论，都会一条条给予回复，在这一次次的与粉丝的交流中，餐饮企业才能逐渐与消费者“同频共振”，建立起情感的连接、情绪的共长。据了解，喜茶研制出200多款新品，其中很多灵感都是来自用户的留言、点评和分享。

社群不是“收割“的逻辑

而是运营的逻辑

“社群不是收割的逻辑，而是运营的逻辑。”一位业内人士表示，社群本质做的是熟人关系，目的是将消费一次的用户拉进群后，经过维护，促进再一次的留存和复购，成为门店的长期忠实粉丝。

连锁品牌店长运营制：餐饮行业做微信号有天然的优势，用户数量多，消费频次高，但微信社群运营是一项工作量比较大的活儿，对于像海底捞、西贝这样的连锁企业来说，由于客群庞大，涉及区域广泛，很难通过公司统一组织、策划起来来管理社群。在此之前，他们很少将社群运营作为一项战略来做。

但近年来，门店店长社群维护逐渐被看重，区域门店通过添加客户微信、扫码进群的方式，逐渐建立起自己的社群。如海底捞部分门店，会询问顾客是否要加微信，这些微信社群可以解决客户的订座、客诉的问题；西贝的门店还以主题活动的形式，如餐饮中的西贝用店长个人号与用户连接，老板或者店长可以直接与客户沟通，还能及时发现问题。将客户引流到线下提高粘性。

区域门店会员社群：对于地方餐企、区域门店餐饮来说，做熟人社群有着天然优势，传递门店信息。如果想要精细化运营，社群分级管理是很必要的。

首先是门店福利群，陌生用户通过扫码、活动等各种形式进群后，餐饮企业通过定时发放福利、开展抽奖优惠的形式，让群内的粉丝感受到社群价值所在，以此留存。其次是会员群，针对门店的特定消费人群，享受专享的福利。这部分人群对于品牌的忠诚度很高，与群内成员互动，收集客户反馈意见，也能大大提升门店的人气。

最后是具有社交属性的主题群、兴趣群，如一些咖啡饮品店，会建立年轻人喜欢的狼人杀、剧本杀等游戏社群，这种社群成员不仅在线上很活跃，还能够拉到线下门店消费。

个人朋友圈打造

对于一些小众餐饮门店老板来说，公众号和社群的运营成本相对较高，那么，个人微信号的打造，是能够与客户零距离沟通和交流，是解决粉丝问题最好的途径，也是收集反馈和意见最快的渠道。

借助一对一的微信及朋友圈传播，将自己的餐厅的理念及价值观传递给客户，打造店长、老板的个人IP来强化品牌号召力，吸引粉丝。

“我们每研发一款菜品，就立刻会在朋友圈发出，将菜品的制作理念，到食材的品质以及营养的搭配，全部发给用户看，很快就会收到他们的反馈。”，一位做轻食的餐饮老板告诉内参君，这样跟客户每次的互动反馈，都是一次链接。