创业不仅仅意味着去实现自己的梦想，还能体会拼搏的不同风景。创业并不一定需要很多的成本，小生意里也有很多赚钱的门道。《财神来了》推出特别策划“小生意的创业经”系列节目，带大家一起去寻找那些隐藏在我们身边的小生意。第一期“小生意的创业经”系列节目带大家去探访一家藏在犄角旮旯的、屹立不倒十四年的奶茶店。节目全能顾问团首次走出演播室，实地观察奶茶店经营情况，又会从专业角度为我们解读出哪些奶茶店的独家生意经呢？
一家十四年奶茶店究竟为何屹立不倒？十几年好评如潮，又有何独家的成功秘诀？更多精彩就在每周二晚22点30分，上海电视台新闻综合频道《财神来了》，教您省钱，教您花钱，教您赚钱！
（看看新闻Knews记者：刘俊 实习编辑：张徐俊）
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秋天的第一杯奶茶你喝了吗？
朋友圈的“秋日限定”又双叒叕来了
，而打头阵的，永远是那杯自带流量的“奶茶”，从最初的粉末冲调，到如今的“万物皆可茶”，奶茶，早已超越了单纯的饮品属性，化身社交货币、情绪出口，甚至成为了一种独特的文化现象在这条看似繁华的“奶茶街”上，有人日进斗金，也有人黯然离场，想在这片红海中扬帆起航，仅仅凭着一腔热情和一笔启动资金真的够吗？
一杯奶茶的秘密：从新手小白到行业大咖
小王
，一位95后创业青年，怀揣着“奶茶梦”，在繁华的商业街租下了一间店铺，他坚信，凭借着自己对奶茶的热爱和对市场的敏锐嗅觉，一定能够在竞争激烈的市场中闯出一片天地，现实却给了他当头一棒店铺开业初期，凭借着新店优惠和地段优势，小王的奶茶店也曾门庭若市，好景不长，随着新鲜感褪去，客流量明显下滑，营业额也开始直线下
小王百思不得其解，直到隔壁一家老牌奶茶店的老板老李点醒了他：“现在的年轻人，口味越来越挑剔，没有几款‘爆款产品，很难留住顾客，”老李的一番话，让小王恍然大悟
他开始潜心研究产品，不断尝试新的口味和配料，终于研发出了一款“爆款”——“芝士奶盖乌龙茶”，这款奶茶，茶香浓郁，奶盖醇厚，口感层次丰富，一经推出便迅速俘获了年轻人的味蕾，小王的奶茶店也因此起死回生，重新回到了“网红店”的行列
小王的经历告诉我们
，在奶茶行业，产品永远是王牌，只有不断创新，研发出符合市场需求、满足消费者味蕾的“爆款”产品，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地图片来源于网络
除了产品，一家成功的奶茶店还需要具备哪些要素呢？让我们接着往下看
奶茶江湖的“流量密码”：如何让你的店铺脱颖而出？
如果说产品是奶茶店的根基
，那么营销和服务则是助推奶茶店腾飞的翅膀，在这个信息爆炸的时代，酒香也怕巷子深，懂得如何推广自己的奶茶店，吸引顾客的眼球，显得尤为重要小张，一位深谙互联网营销之道的90后女孩，将自己的奶茶店经营得风生水起，她深知，年轻一代消费者是“视觉动物”，因此，她在店铺装修和产品包装上下足了功夫，风、国潮风、萌宠风……各种风格轮番“轰炸”，总有一款能够戳中年轻人的“审美点”
除了线下“吸睛”，小张在线上也玩得得心应手，她注册了抖音、小红书等社交平台账号，定期发布制作精美的产品图片和视频，并积极与粉丝互动，开展线上活动，将线上流量成功转化为线下客流
“现在的年轻人
，不仅注重产品本身，也注重消费体验，”小张深有感触地说，“因此，我们非常重视顾客服务，力求为每一位顾客提供最优质的服务”小张的奶茶店，不仅提供堂食和外卖服务，还推出了“定制奶茶”服务，顾客可以根据自己的喜好选择茶底、配料、甜度等，打造专属于自己的“专属奶茶”，这种个性化的服务，深受年轻消费者的喜爱，也为小张的奶茶店赢得了良好的口碑
小张的成功，正是得益于她对市场营销和客户服务的精准把握，在这个“流量为王”的时代，只有抓住年轻人的眼球，才能抓住市场的未来
算好奶茶这笔账：成本控制与利润最大化
开一家奶茶店，赚钱是最终目的，很多创业者只顾着眼前的“热闹”，却忽略了背后的“门道”，最终导致“入不敷出”，以失败告终
图片来源于网络
老陈，一位有着多年餐饮行业经验的“老江湖”，深知成本控制对于一家奶茶店的重要性，他常说：“奶茶的毛利虽然高，但是如果成本控制不好，也赚不到什么钱”
老陈的奶茶店，在选址时，并没有一味追求“黄金地段”，而是选择了租金相对便宜，但人流量也不错的社区周边，在原材料采购方面，老陈坚持“货比三家”，选择性价比高的供应商，并与供应商建立长期稳定的合作关系，以降低采购成本
在产品定价方面
，老陈也有一套自己的“秘诀”，他会在保证产品品质和利润的前提下，制定合理的定价策略，并根据市场情况和季节变化，适时调整产品价格，以保持价格竞争力“开奶茶店
，不能只顾着‘面子，更要注重‘里子，”老陈语重心长地说，“只有精打细算，控制好成本，才能实现利润最大化”老陈的经验告诉我们，开奶茶店，不仅要会“开源”，更要会“节流”，只有精细化运营，才能走得更稳，走得更远
打造你的“奶茶梦之队”：团队管理与人才培养
一家奶茶店的成功
，离不开每一位员工的辛勤付出，打造一支高效、稳定的团队，是奶茶店长久发展的关键阿丽
，一位性格开朗、善于沟通的店长，她带领的奶茶店，不仅业绩突出，员工也十分稳定，流动率极低阿丽是如何做到的呢？“我始终认为，员工不是机器，而是‘合作伙伴，”阿丽说，“只有尊重员工、关心员工，才能激发他们的工作热情，留住优秀的人才”
阿丽的奶茶店，每个月都会组织员工聚餐、团建等活动，让员工在工作之余放松身心，增强团队凝聚力，阿丽还会定期对员工进行培训，提升他们的业务技能和服务水平
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“员工的成长，就是店铺的进步，”阿丽说，“只有不断提升团队的整体素质，才能为顾客提供更优质的产品和服务”
阿丽的成功经验告诉我们
，在奶茶行业，人才是最宝贵的财富，只有用心经营团队，才能打造出一支“奶茶梦之队”风云变幻的奶茶市场：如何应对挑战抓住机遇？
近年来，随着新式茶饮的兴起，奶茶行业也迎来了前所未有的发展机遇，机遇与挑战并存，面对日益激烈的市场竞争、不断变化的消费需求以及越来越严格的政策监管，奶茶行业的未来充满了变数
面对挑战
，一些传统的奶茶品牌开始积极转型升级，探索新的发展路径，有的品牌开始进军咖啡市场，推出“咖啡+奶茶”的复合型产品；有的品牌则开始布局海外市场，将中国奶茶文化推广到世界各地与此一些新兴的奶茶品牌也如雨后春笋般涌现，他们凭借着创新的产品、独特的营销模式以及对年轻消费群体的精准把握，迅速在市场上站稳脚跟，成为一股不可忽视的力量
可以预见，未来的奶茶市场，竞争将会更加激烈，只有那些不断创新、勇于突破的品牌，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为最终的赢家
结语
一杯小小的奶茶
，背后蕴藏着无限的商机，也充满了挑战与机遇，想要在这条“奶茶街”上走得更远，需要我们不断学习、不断探索、不断创新你准备好了吗？
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< class="pgc-img">者：旷世敏，新零售商业评论高级编辑
“一部奶茶进化史，为你揭开真相。”
要说这两年，谁是话题中心绝对的大佬，奶茶和火锅是不相上下的。今天我们单聊奶茶。
说到奶茶，你脑袋里首先蹦出来的词是什么？“甜蜜、开心”，还是“发胖、自责”？无论你想到的是前者还是后者，或者两者兼有，我敢打赌，你都无法割舍它。
可以说，从诞生的那天起，奶茶就自带光环，受到了年轻人，尤其是年轻女性的追捧，这是什么原因？
年轻人不断更新换代，奶茶也持续进化升级。到了今天，虽然它早已变了模样，但曾经的年轻人和现在的年轻人依然对它欲罢不能，这又是什么原因？
一部奶茶进化史，为你揭开真相。
奶茶进化简史
1990年代初，城市的弄堂、小巷里如雨后春笋般冒出一些简易玻璃柜台和手推车，装着彩色粉末的瓶子被码放得整整齐齐，瓶身上贴着橘子、香蕉、哈密瓜等标签，两勺奶精，一勺调味粉，茶水一冲，就是一杯定制奶茶。
柜台旁是大大的手写招牌“美味奶茶 2元一杯”，奶茶的粉末时代就这样粉墨登场了。
追求新鲜感的年轻人三五成群，创造着属于自己的口味，并互相攀比谁搭配的更好喝，创新混搭风悄然流行，比如香蕉雪梨，香芋哈密瓜。
甜味、社交、好心情成了奶茶的加分项，它就像种子一样在年轻人心里发了芽。新鲜感凌驾于味道之上。
珍珠的出现，将奶茶推向了第一个高潮。这个发端于中国台湾的小圆子，因其新奇有趣的口感，甫一上市就受到追捧。
此时，有远见的商人们已经嗅到了商机，果断舍弃简易柜台，盘下店面，正儿八经地搞起了奶茶事业。1990年代中后期，奶茶迎来了街头时代。
随着生意越做越大，奶茶也冲破了奶的束缚，衍生出了果茶和纯茶。配料和工艺方面，珍珠的“兄弟们”椰果、西米、紫米等陆续上线，奶茶杯和配套的自动封口机应运而生。
在这个阶段，年轻人对口味有了更高的要求，丰富的组合让奶茶展现出更多的可能性，大大满足了他们的猎奇心理。奶茶变成了闲暇时解馋，聚会时团购，恋爱时必入的一种主流饮品。
2000年以后，奶茶开始以集团军的形象大举进入公众视野，以街客、地下铁为代表的街边奶茶店风靡一时。
醒目的店招，统一的包装和稳定的品质不断强化年轻人的认知，奶茶店开始有了品牌意识。一些店铺还搞起了集满N个章送一杯奶茶的活动，会员制萌芽。
< class="pgc-img">2007年，中国台湾奶茶品牌CoCo都可茶饮进入大陆；2010年，台湾50岚旗下的1点点紧随其后。两个品牌的玩法基本相同，开放加盟，甩开膀子开店，抢占年轻人的心智。
与前辈们相比，它们有一个先天优势，无论奶还是茶，都采用天然原料，向顾客传达出“用料讲究”的信号。更好的原料，更稳定的品质，对当时的其他品牌形成碾压之势，直接赢在了起跑线上。
及至2015年，经过20年摸爬滚打的奶茶，已然摸索出一条向上之路，进入了新茶饮时代。用料健康，味道好几乎成了每个奶茶店的标配，年轻人开始期待更多。
以喜茶、奈雪的茶为代表的新茶饮品牌开始崛起，并且在“货”与“场”两方面实现了重大突破。
除了花样繁多的鲜果茶、奶盖茶以外，奶茶还出现了新搭档——软欧包，呷一口奶茶配一口包，得到的是双倍快乐。
同时，两个头部品牌的店面也扩大到200~400平方米，带有设计感的空间，极大满足了年轻人的社交需求。
为了更好地统一品牌形象和把控品质，所有门店均采用直营模式，此时它们已经不再盲目扩张，反而更注重品牌态度与情怀的表达。
此外，购买方式的变化也让奶茶能更方便地被拥有，约上朋友去店里小坐，畅谈人生来一杯；工作累了线上叫个外卖，缓解压力来一杯；地铁上点单出站取，刚刚好不用排队。关注小程序成为会员，还能领到新品或节日优惠券。
那么，喝了这么多年奶茶，你有没有想过，商家的哪些套路让你甘之如饴？
你为何对奶茶欲罢不能？
我们常把“以客户为中心”“顾客至上”奉为圭臬，这固然没错，但凡事过犹不及，有时候换种路数，反而更能讨顾客欢心。
早在2001年，美国西北大学凯洛格商学院的市场营销学教授斯蒂芬·布朗（Stephen Brown）就冒天下之大不韪，提出了另一种观点：
“你的顾客根本就不知道自己要什么，那么公司所谓的‘满足顾客需求’也就成了一句空话。有时‘折磨’他们而不是讨好他们，更能获得成功。”
言下之意就是，与其花费所有时间辛辛苦苦打探顾客的需求，小心翼翼地设计产品和广告，迎合奉承、极力讨好，不如来点狠的——通过吊足他们的胃口来激发他们的兴趣。
布朗教授总结出了5个基本方法，即独占性（exclusivity）、神秘感（secrecy）、造声势（amplification）、娱乐性（entertainment）和耍花招（tricksterism）。
奶茶店们显然领悟到了布朗教授的思想精髓。
1. 为什么排长队，你还是心甘情愿？
2017年2月，喜茶进入上海，在来福士广场开了第一家门店，前来尝鲜的人们站满了商场中庭。买到一杯茶饮平均需要花费3小时，有人甚至排了7小时队。
之后它每开一家店，都会因为“排队”喜提热搜。无论是寒冬腊月，还是炎炎夏日，喜茶门口总在排队。
这里就要说一说造声势（amplification）的威力了。在充斥着商业宣传的世界里，造声势就是确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身正在被人谈论。
喜茶的队伍就是它的必杀技。首先，它的味道确实是好喝的，不然即使有托儿，这事儿也做不长久。新鲜茶底和芝士奶盖是它建立口碑的基础保障。
< class="pgc-img">我们不妨设想一下顾客看到队伍时的心理活动：
“哇，这么多人排队，一定很好喝吧。”
“咦，我好像前两天刚在大众点评上看到有人推这个奶茶，排一下，排一下。”
“一定是网红奶茶没错了，我要买一杯尝尝鲜，顺便发个朋友圈，让集美们羡慕一下！”
占有欲、尝鲜冲动、社交需求，排一次队全部满足，何乐而不为呢？
虽然我们总觉得没有人喜欢排队，但36氪研究院的调研显示，在排队购买奶茶这件事上，人们的耐心超出我们的预期。76%的受访者表示可以忍受20分钟以上的排队时间，仅有5%的受访者只能忍耐10分钟以内的排队。
外行看热闹，内行看门道。知乎上某茶饮店老板“大海哥哥”为我们点破了喜茶总是排队的奥秘。
首先，普通店是做好一杯茶饮叫用户取走一杯，顾客就像流水一样流走了。而喜茶是做好8杯，同时叫人来拿，这样就可以把顾客留在店内。
其次，在星巴克这样的地方，一般会有2台收银机。而喜茶明知会排队，却只在店里放1台收银机，这样就会给顾客一种人很多的感觉。
2. 连杯子和包装袋都想收集，是不是一种病？
2019年8月，奈雪的茶的一波营销操作俘获了万千少女的心，收获了炸裂的口碑。它联手日本艺术家Pepe Shimada，推出了奈雪CUPSEUM（杯子上的美术馆）首展。
奈雪将艺术家笔下的猫咪们，印在1000万个特制的饮品杯上，打造了一场流动的、可触碰的、能让1000万人都看到的展。
这组萌系杯子刚一亮相，瞬间成了炙手可热的网红单品。不少顾客为了集齐一整套杯子，一口气连点6杯奈雪。
< class="pgc-img">每个顾客都喜欢独占性（exclusivity），尤其是那种需要费点力才能得到的东西，更能激发人们的“斗志”。如果品牌能让顾客拥有“人无我有”的优越感，那么营销就成了。
“限时特供”是体现独占性的一种常用手法，这种方式虽然古老，但在今天仍屡试不爽。它使买家快乐地认为自己是独具慧眼、超有品位的人。
奈雪与艺术家的合作就释放出这样的信号，如此可爱的杯子，独此一家，别无分号，限时两周，要来请早。
此外，奈雪在深圳的欢乐海岸店举办了一场名为“Being A Cat”的主题派对，邀请知名博主和奈雪粉丝一起“吸猫”。Pepe还通过视频分享了自己与奈雪杯子上6只猫的故事。
活动现场的年轻人画上猫咪妆，想象自己是一只猫，在喵爪包、猫眼绿宝石特饮等新品的“投喂”中，感受猫的闲适与惬意，新鲜感十足。
奈雪官方微博还对派对进行了图片直播，未能到场的粉丝们也能“云吸猫”，于是“铲屎官”“柠檬精”纷纷跟评转帖，扩大了参与面。
这套娱乐性（entertainment）满分的跨界操作，为新品赚足了人气和口碑，同时也让奈雪品牌在年轻人心中闪闪发光。
在主题选择上，它采用了“杯子上的美术馆”这一创意，将高高在上的美术馆拉下神坛，让年轻人与艺术亲近起来，达到一种双赢的结果。此举还和它一直倡导的打造生活方式品牌一脉相承，既凸显了品牌调性，又收获了如潮好评。
在内容选择上，它避开了大师名画，而是选择一个更小的切入点——猫，一下拉近了与年轻人的距离。在“吸猫”大行其道的当下，直击年轻人的内心，引发他们的共鸣，成功制造了惊喜和话题。
所以说，产品极易被模仿，但与年轻人相契合的品牌调性一旦立起来，你就是他们心中的不二选择。
3. 它们的名字这么离奇，里头一定有古怪！
2017年，一款名为脏脏包的产品上市了，很快它就展现出了强大的吸引力。
作为上海地区脏脏包的鼻祖，乐乐茶用这款爆品打下了最初的江山，产品上市半年来持续受到追捧，每次出炉3分钟之内便被抢购一空。
在我们的常识里，脏脏包是一种非常不合理的存在，女生吃上一次，必定要抛弃所有的形象。当嘴上、手上、脸上都沾满了可可粉和巧克力酱时，多数人应该会给出负分。
< class="pgc-img">可事实是，这种“脏兮兮”的吃法非但没有降低它的接受度，反而让它深得年轻人喜欢。他们在点评脏脏包时用的词是“特别酷”“吃起来过瘾”“终于放飞自我了”，这些都是来自吃货的极高评价。
想象一下这充满戏剧感的场景，有点出格，再略带些自嘲和自我安慰，这些都是年轻人生活的一部分。脏脏包的形象迅速深入人心。
乐乐茶的这款爆品虽然在顾客面前耍了个小花招（tricksterism），但顾客们仍欣然接受，甚至还很享受，并且愿意主动传播。
虽然现在脏脏包已经没有了初上市的火爆，但乐乐茶根本不担心，它的产品更新节奏是：茶饮与软欧包每月各出1~2款新品，每季度出1款爆品，每年出1款网红品。
下一个脱颖而出的会是谁，只是一个时间问题。
同理可得的“反人性”产品还有“人在茶在”的5L装珍珠奶茶，前段时间也是一桶难求。
< class="pgc-img">究其原因，这个“水桶”在多种场景下表现出旺盛的生命力：它承包了白领们的下午茶、充当了闺蜜圈手机摄影大赛的主角，还让顾客体验到了“报复性消费”的乐趣。
这里需要郑重申明的是，耍花招和欺骗是两回事，注重的是营销的噱头和乐趣。
4. 寻找隐藏菜单，一场事先张扬的狂欢。
就像打游戏有隐藏关卡一样，奶茶也拥有了隐藏菜单。而解锁隐藏菜单，就成了奶茶发烧友们的秘密游戏，用他们的话来说，“仿佛是打开了新世界的大门”。
2017年开始，奶茶界的老牌劲旅1点点的隐藏菜单开始被网友疯传，并且这份菜单会随着季节变换而不断更新，一更就更到了2020年。
所谓隐藏菜单，就是资深奶茶星人厌倦了官配菜单上的组合，而自己动手调配出的创意新品，一旦这种口味被其他网友亲测认可，它就能成功登上隐藏菜单。
一边是玩得不亦乐乎的年轻人，他们纷纷标榜自己的搭配是“神仙组合”，并期待有一天能荣登隐藏菜单；另一边是早已笑得合不拢嘴的品牌方，他们利用微博、公众号推波助澜，持续发酵话题，让更多人传阅这份菜单。
< class="pgc-img">很少有人能拒绝神秘感（secrecy）的诱惑。运用神秘感的关键在于，秘密的存在本身不能成为秘密。品牌要大肆宣扬“秘密”的存在，加深顾客的期待，激发他们强烈的好奇心。
诚然，一杯普通的珍珠奶茶和一杯“去冰+三分甜+奶霜+波霸”，“只有1%的人喝过”的“味道超赞”的奶茶同时放在面前，我们的选择不言而喻。
最终，我们得到的是挖掘秘密的乐趣，品牌得到的是更高的客单价。
作为一个营销人，也许光是想到“折磨”顾客，你就会惊慌失措。其实你无需害怕，这就好比你遇到了一个心仪的姑娘，她越是欲擒故纵，你就越欲罢不能，道理是一样的。
我们所说的“折磨”顾客，并不是要将他们的需求完全抛诸脑后，相反，我们在战略上要重视顾客需求，这种重视体现在为顾客健康着想，严选用料；认真分析顾客数据，推陈出新；等等。
而在战术上则要懂得变通，营销策划不用拘泥于特定的形式，可以在以上5个招数的基础上举一反三。
没有永远的奶茶，只有时代的奶茶，也没有绝对管用的营销策略，只有适合的营销策略，一切都取决于你是否用对了地方。
参考资料：
《折磨你的顾客吧（他们会喜欢的！）》,斯蒂芬·布朗（Stephen Brown）,《商业评论》2003年8月号
