文为萧金城本人畅销书《赢销特种兵—业绩倍增实战宝典》全文连载。

内容持续更新中，敬请关注、评论、点赞，谢谢！版权所有，谢绝转载。

萧金城老师著作

这本书作为见面礼送给你，思我“666”，免费领取

一陌生拜访/初次拜访客户的流程

这是我们拜访客户的常见方式，以下拜访流程是以我们第一次拜访新客户的为例。但是不论拜访客户多少次，都尽量按照这个流程执行，这样会让客户觉得你很专业，也是职业素养的体现。

对客户要做到相敬如宾，有些销售员觉得和客户接触久了，关系比较好一点，就会显得随意一点，这样的想法是有欠妥的。

在部队里面，值班干部接到首长打来的电话，一般都会从座位上站起来，以立正姿势接听电话。有人就不理解：首长又不在他们身边，也看不到他们，为什么要这样做呢？

其实这不仅仅是对首长的尊重，更重要的是一个军人基本的军事素养的体现。做销售，职业素养是拜访客户成功的第一步。

第一步，接触客户。

如果是到客户公司，一般都会有前台接待并引见相关负责人。如果是前台没有引导我们，那就需要我们自己去敲门，敲门尽量以敲3次为准，中间停顿3-5秒再敲第二次，得到客户允许后方可进入。

第二步，打招呼。

自信笃定，吐字清晰有力，语音适中：“李总，您好！我是xx公司的客户经理xxx，很高兴见到您！”

第三步，求坐。

一般客户都会主动邀请我们在他的会客区就坐，所以我们要快速扫描现场，根据客户的引导坐到合适的位置，一般与客户的距离保持在1~1.5米比较合适，如果距离太远会有一种隔阂感。

如果客户办公室比较小，没有会客区，那这个时候我们就要主动询问客户：“我可以坐下来吗？我们坐在哪个位置比较合适？”

还有的客户明明公司有会客区，但是就是不引导你就坐，直接要你坐在他办公桌对面的椅子上。

这个时候我们不妨再主动一点，反客为主，把客户引导到会客区：“李总，您看我们到这边就坐可以吗，这样我们沟通起来会更方便一些。”一般情况下，客户都会顺着我们的引导就坐。

这样做的好处就是迅速化解客户的身体抗拒，让他从行为上先接受我们，继而在心理上接受我们。如果客户一直坐在他的老板椅上，那我们的沟通可能会增加障碍。

第四步，介绍自己和随行人员并递上名片。

现在很多人习惯加微信，所以很少带名片，这个是不合适的。交换名片、和客户握手的过程，可以判断客户对我们的态度。

介绍自己时，姓氏、名字要描述清楚，读音要准确，介绍随行人员一定要塑造价值。

如果是公司领导随行，一定要把对方的职务、在公司负责什么表达清楚，让客户觉得我们对这次拜访非常重视，让客户觉得很有面子。

如果是自己的同级或下属随行，重点要突出其有什么特长或优势，今后能够给到客户什么样的服务，让客户觉得我们的团队很不错。

把自己的名片要放在名片夹内，方便随时取出。不要散放在包里和其他物品混在一起，以免要用时手忙脚乱，甚至拿不出来；穿西装可以将名片放在左上方内口袋。

不要把名片放在钱包、工作证内甚至裤子口袋里，有伤大雅。也不要把别人的名片与自己的名片放在一起，以免误将他人的名片当作自己的名片送给对方。

向对方递送名片时，应面带微笑，注视对方，将名片正对着对方，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角呈送给对方：“我是XX，这是我的名片，请多指教。”也可以主动向对方索要名片：“李总，可以向您要一张名片吗？”

当对方不止一人时，应先将名片递给职务较高或年龄较大者，或者由近至远处递，依次进行，切勿跳跃式地进行，以免对方误认为有厚此薄彼之感。

接受客户递过来的名片时，应尽快起身或稍微欠身，面带微笑，用双手的拇指和食指接住名片的下方两角，姿态恭敬。

接到名片时要认真地看一下，可以说：“谢谢！能得到您的名片，真是十分荣幸”等客套话，然后郑重地放入自己的口袋、名片夹或其它稳妥的地方。

最好是大声读出对方公司全称、全名，并引经据典对公司名和人名做赞美，客户一般都会很开心，记得要提前做好功课，千万不要弄巧成拙。

如果遇到名字中的某些字难读或不认识，要虚心请教：“对不起，请问您的大名怎么读？”这样不但不会降低你的身份，对方反而会认为你很尊重他。

如果是两人同时互递名片，一定要先接住对方名片，双手或左手接以示尊重，右手接视为不礼貌。

第五步，寒暄，破冰。

破冰最好的方式就是第一时间赞美客户，可以赞美他们的公司，公司比较大就说“很大气、很气派、规模比我想象的还要大，企业文化很好，团队很不错。”

如果公司比较小，就要说“公司很精致，很特别，很有品味。”

赞美客户本人可以说：“和您联系这么久，今天终于见到您了，真的很高兴，您比我想象的要更年轻；电话里听您的声音就感觉很有亲和力”等。

寒暄可以拉拉家常，聊聊天气，探讨下时事新闻之类的。要注意的是，不能寒暄过了头，说话收不住嘴，给客户一种做事不踏实的感觉。

第六步，开场白。

开场白的方式可以多种，主要根据客户的情况来定。如果有的客户喜欢直接一点，那就开门见山，就事论事；

可以运用反问的方式，询问客户与我们产品相关的问题，问他有没有了解过；

还可以先讲一个客户案例或者我们产品的故事，引发客户的兴趣并继续沟通下去。

无论采用哪一种方式，最好都要巧妙运用询问的话术，让客户尽量多说，以便于我们了解他的真正需求。

第七步，介绍产品/展示方案。

根据沟通的情况，适时的导入我们的产品，并做简单的介绍，让客户对我们公司和产品有一个初步的了解，或者让客户简单体验一下产品，为下一次拜访埋下伏笔。

千万不要急于成交，哪怕有的客户很主动，很兴奋，也要欲擒故纵。

最好的成交一定不是在首次见面，因为客户可能是当时头脑发热，一时冲动做了决定，但事后他可能会反思：今天是不是自己太主动了？他会感到后怕，没有安全感。

这就好比两个人第一次约会，无论多么中意对方，都不能急于做决定，即便一时冲动做了决定，反悔的可能性也比较大。

第八步，结束拜访。

要把握好拜访的时间，第一次拜访一般在1-2个小时是比较合适的，时间太短沟通不到位，时间太长也不合适，毕竟是第一次见面。

离开时，要约定下次拜访的沟通内容和具体时间，不能是一个模棱两可的答案。

要给客户一个无法抗拒的、下次再见面的理由，比如埋下伏笔：下次来会给客户带来什么意外的惊喜（根据这次谈话的内容，找到客户的关注点，投其所好），让客户特别期待下一次的见面。

二次/多次拜访的注意事项

第二次或者以后多次拜访客户，和第一次拜访的流程基本上是差不多的。

我们需要整理出上次客户提供的相关信息，根据其需求制定一套完整的解决方案，假设各种情况出现的应对措施。

合理安排主谈手、副谈手、助理等相应的人员，熟练掌握公司的产品知识，电话预先约定与客户见面的时间和地点。

拜访面谈要做好过程管控，人员之间默契配合，向客户展示方案表述清楚，巧妙化解客户的疑义，尽量争取合作。

如果不能马上合作，也要给客户留下好印象，生意不成仁义在。同时也要问清楚客户为什么暂时不合作的真正原因，为以后的合作做好铺垫。

如何添加客户微信

添加客户微信要顺理成章、水到渠成，不要一上来就急于加客户微信，这样会让对方感觉很唐突。

要给客户一个加你微信的理由，不能让他感觉加你是一种负担，或是没有必要。可以在和客户聊得差不多的时候，顺便提出来：要不我们加个微信吧，我把资料发给你。

最理想的方式是引导客户主动添加你的微信，这就需要前期和客户沟通时，塑造好自己的个人价值，让客户觉得你是一个值得尊敬的、可以深交的朋友，而不仅仅是一个微信好友。

加微信到底是你扫客户的码，还是客户扫你的码呢？这个没有固定答案，通常按照商务礼仪，一般是尊者为上，所以一般是我们扫客户的码。

记得一定要询问客户：方便的时候，我可以在朋友圈和你互动一下吗？问这句话的目的，就是要根据客户的回答，判断客户对我本人的态度，便于下一步的行动。

可能有人会说，那要是客户不通过怎么办？如果你前期和客户的沟通到位的话，这个问题是不存在的。

如果客户真的不通过，那只能说明一个问题，你这次拜访是失败的，客户都不愿意再和你有任何链接，这个其实一个很危险的信号。

这个时候，可以主动一点，问客户你这次拜访是不是哪里做的不好，虚心诚恳地请教客户，争取挽回的余地。

总之，客户拜访是一件非常重要的事情。

细节决定成败，一定要认真对待，做好拜访前的准备工作，设计拜访流程，有必要的话还要做好演练，应对各种突发情况，争取取得最佳摆放效果，事半功倍！

们在给客户报价之前，为了给客户报一个对我们最有利的价格，往往会先去了解一下客户的情况，就会先问客户一些问题。例如：我们问客户：你有没有从中国购买过？其实在问这个问题的时候，心里就会想：如果要是你没从中国采购过，那我就给你报一个比较黑的杀猪的价格；如果要是你从中国购买过，那我就给你报一个普通的白菜的价格，先把你弄住再说。

我们心里想的很美，当时这么问了客户之后，大部分客户都不会回答我们，为什么？因为客户心里就会想：我还凭什么告诉你，你又不是我爹。所以一定要给客户一个理由。特别注意，在给客户说这个理由的时候，一定不要从自己的角度出发，要从客户的利益出发。

不能够跟客户说：我要想问一下有没有从中国购买过，就是看给你报价格报的高一点还是低一点。如果要是你没有从中国采购过，我就给你报一个高的杀猪的价格；如果要是你从中国采购过，我就给你报一个低的价格，先把你套住再说。

不要从自己的角度出发，即便是心里就这么想，也不能这么跟他说，不能这么实在。那就要从客户的利益跟客户说：have you ever bought from China？because customers from your country，usually need three different types of certificate of origin。so i wonder have you ever bought from China before and what type certificate of origin you usually need。

客户就知道了：你要问我有没有从中国采购过，原来是为我好，是担心我在清关的时候不知道用什么样子的产地证。既然你是为我好，那我就告诉你：我还真没从中国采购过，我也不知道有什么样的产地证，你在我们国家的其他客户，他们有什么样的产地证，你们可以提供什么样的产地证。

好了，那我们就知道这个客户没有从中国采购过。

的置业顾问喜欢用“您知道……吗”这样的句式问客户。

比如，“您知道我们一年的销量有多少吗？”“您知道我们请了谁来代言楼盘吗？”当置业顾问说这些话的时候，他往往并没有意识到这些话可能会使客户感觉不舒服，因为客户很有可能不知道答案，而在多次被置业顾问这样询问后，往往会产生反感情绪。

因此，这样的问话方式都要替换成“想必您知道……”“可能您听说过……”等。即使客户本来不知道，置业顾问这种故意把客户说成知道答案的表达方式，也能够让客户感到愉悦。

其实，这不仅仅是句式转换的问题，更反映了一种销售理念，就是一定要站在对方的角度，尽可能地让客户觉得与我们交谈的过程是一个愉悦、享受的过程。化赞美于无形，在不知不觉中让客户心旷神怡、如沐春风，乐于与我们交谈。

摘自 | 《领导文萃》2024年5月上，原标题为《无形的赞美》

稿件来源 | 《大卖》

本文作者 | 刘显才 陈凯峰

责任编辑 | 少时

微信编辑 | 笺迟