红九格”的锅底 受访者供图

“烧白哥”自制底料 受访者供图

叶春城在熬制火锅 受访者供图 商报图形 肖遵怡 制

重庆商报-上游财经记者 韦玥

重庆的火锅店多，三两步一家店，三五张桌子配条凳。可要想在重庆开一家火锅店并站稳脚跟，却并不容易。两位跨界卖火锅的年轻人，一位在短短3年时间，为近80家新开张火锅店做技术指导，自制火锅底料月均销售30吨。一位靠着“不卖鸳鸯锅”的口号一炮而红，成为去年重庆的火锅网红。他们在跨界创业中有什么新思维？又有什么营销诀窍呢？

案例一

草根达人回线下 开店把粉丝变成徒弟

2012年，叶春城是某大型网络公司的“程序猿”，如今，他是餐饮界的网红“烧白哥”。他靠“直播”送外卖成名，被媒体发掘成为创业典型，用幽默的段子成为微博草根达人，再从线上走到线下，卖烧白、卖火锅、卖底料、教徒弟，立志成为“火锅英雄”。

“最开始卖烧白，发名片和传单，食客通过电话或QQ订餐，再送上门。”叶春城依稀记得，开业的第二天，他挎着送饭的篮子，挤在电梯里，拿着手中的iPhone 4发送饭图文直播，碰巧被媒体发掘，成为创业典型。随之而来的外卖订单暴增，微博粉丝增长，让“烧白哥”感受到了传播的力量，之后，他开始自我包装、自我营销。

叶春城在微博做起了“直播创业”，专门记录自己做饭烧菜的过程。由于个性活泼，时不时来点段子和粉丝侃大山，叶春城被新浪微博发掘。

很快，“烧白哥”成为微博达人。眼看着粉丝增多，熟悉“流量模式”的叶春城思考着如何把价值转换，在发现情感话题最受欢迎后，他开辟相亲栏目，征集发布来自粉丝的情感倾诉故事，每晚还介绍一位单身粉丝，牵红线相亲，活跃粉丝、互动。

“把线上引流到线下，引流到网店。”那时，叶春城的微博聚集20000多人，微信上也有了几千人，他先在淘宝卖真空包装烧白，随后又完全转向卖火锅底料，利用微博、朋友圈向网店导流。

2013年下半年，他在周边人的疑惑声中，转到线下，开了第一家火锅店，一方面是把父母的手艺传承，另一方面，是他察觉线上营销越来越难做。如果单纯守在线上，粉丝需求不断变化，仅靠线上难以增加粉丝黏性，在线上营销方式同质化的情景下，若回归线下，能再创造出许多新的营销模式。

“网上的相亲，讲段子可以搬到线下，相亲会、座谈会，热闹非凡。”他告诉记者，实体店吸引大量粉丝来到线下，后面又能吸引更多人来吃火锅。

不过，最关键的是，叶春城似乎发掘了“火锅后市场”。对粉丝而言，他具有信任基础。于是，前来学制作火锅的粉丝络绎不绝，根据学习内容及服务收费，他一年能多挣数十万，至今帮助80多个人开火锅店。

采访中，他笑称自己是“火锅导师”，不仅教人开火锅店、运营火锅店，他还卖底料，拥有一条火锅产业链，而消费群体是自己培训的徒弟，以及徒弟的徒弟。现在，他一个月最多卖70吨火锅底料。

越来越多的年轻粉丝，在他的帮助下开了一家火锅店，打造出一家网红店，甚至找到了另一半。在粉丝眼中拥有多重属性的“烧白哥”，正在成为这个时代的“火锅英雄”。

案例二

大V跨界卖火锅 “不卖鸳鸯锅”成网红

和“烧白哥”一样，属于“90后”的陈泓宇也是一位微博达人。他运营着重庆本地资讯微博——我爱重庆，拥有近百万粉丝，在帮餐饮店推广时，他顺带了解到餐饮业的一些门路，也嗅到火锅行业的痛点。

“服务人员文化水平低，业内小作坊较多，缺专业餐饮管理，缺营销手段。”他认为，在这个更新迭代快的市场，推广营销很重要。

看着大街小巷众多火锅店，陈泓宇决定用新思维卖火锅，把自己擅长的营销推广运用起来。他找到一位传统餐饮人，负责味道把控，自己则负责最擅长的营销推广，于2015年底开起火锅店。

筹备期，他就为火锅店制定了品牌战略，取名“红九格”，只卖红汤九宫格，喊出“不卖鸳鸯锅”，加深品牌形象。定位年轻人，运用新媒体推广、互动。

“我们不卖鸳鸯锅”的口号在陈泓宇的火锅店随处可见。纸巾盒上有，墙上宣传板有，就连服务员说的第一句话也是“我们不卖鸳鸯锅”。可以说是只要吃了一顿火锅，绝对不会忘记口号。

经过半年时间，这句口号在不断的发酵、传播后，突然登上微博热搜，彻底点燃了“红九格”的人气。

火爆的人气带来了巨大的流量，粉丝们蜂拥而至。很快，陈泓宇在租金高昂的解放碑开了店，在老商圈沙坪坝开了一家1100平方米的大店。

有了那么多的粉丝，有了3家店，可他依然不能完全放心，深知新鲜感过去后，没有新花样拉不来新粉丝。

所以在菜品上，陈泓宇和合伙人坚持三个月换一次菜单，根据时令蔬果对招牌菜创新。以“红九格”的特色菜香菜丸子为例，除了香菜、猪肉外，里面还加了藕末、贡菜，十分有嚼劲。这款丸子在不同季节有不同口味，情人节时，它就变成玫瑰丸子，夏天它又变成水果丸子。

熟悉营销的陈泓宇知道，品牌营销和互动就能拉动顾客反复消费。针对年轻人，用新奇的餐具摆盘迎合其追求新鲜事的特点，看得见的锅底制作让顾客吃得放心。

■点评

及时转移线下

社群营销培养黏性

重庆空港创业孵化基地管委会主任、中电投资咨询有限公司总经理王宏义认为，叶春城和陈泓宇的营销手段都适合眼球经济，一方面是增加网红名气，另一方面是增加体验感。同时，他说，开店时就打出一句与众不同的口号，能够瞬时火起来，但要注意延续人气。

关于网红店如何转型，他认为要及时把线上的粉丝转移到线下，线下活动增加黏度，找到大部分粉丝共同点利于培养社群。“让粉丝有参与感，一个新产品，一旦让他们有了参与，那推广会变得很容易，多与粉丝交流，也能发现新的灵感。”

■声音

抓住年轻人的网红店

仍然需要避“坑”

知名食品产业分析师朱丹蓬表示，新生代在餐饮中的消费思维及消费行为很明显，他们喜欢比较新奇、比较像网红的餐饮店，这导致整个餐饮行业需要注重打造网红IP去解决新生代的诉求跟需求。

另一方面，在整个中国餐饮高速发展的同时，中国餐饮行业迭代淘汰率较高，新店存活率大概62%，可以说网红餐饮的背后也存在巨大的危机。朱丹蓬建议网红店从四个方面避“坑”：首要的是品质必须满足消费者需求；其次是推广模式要多样化，不要仅限于网络；第三是整个运营模式要保证内部平稳；第四是供应链的每一环节要紧紧相扣。

今，绝大比例市面上的火锅店是这三种模式：

一种是靠炒作，玩流量靠加盟挣快钱的网红品牌。他们是品牌的孵化器，品牌一个接一个。

一种是靠真材实料和消费者体验，也熟悉玩流量和炒作，但一般都是直营或谨慎加盟。

一种是不懂装懂，乱搞！

很让人不安的结果是，乱搞的多！

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大部分网红火锅店的特点

1、地段好，展现量和曝光率就高，更容易获客。

2、装修好，简单的说就是能炫耀，不论是店招门头和店内装修都是花钱花心思设计，目的就是要出众和有好的就餐环境体验，能触发消费者分享。

3、有亮点，比如什么领域的开创者、创领者、主打鸭血、卤味、毛肚、牛肉等等。

4、疯狂推广，比如，某卤味火锅一个店一个月推广费预算就50万，各种平台和自媒体人疯狂推广，五星好评这些都是基础活儿。你要知道，餐饮衍生的产业相当庞大。

5、必须排队，28抵100这种自宫式的促销，目的就是必须排队，最后让加盟商买单。

6、开一家火一家，要求加盟商必须做推广和骨折促销。目的就是塑造到处都火爆，也是加盟商买单。

总结，靠加盟挣钱的品牌，做的一切都是做给加盟商看的，是以加盟为导向的模式。所以地段、装修、物料、运营等费用都是非常高昂的。某业内朋友透露，7成加盟商都不可能挣钱。

而那些加盟能挣钱的绝大多数都是内行，他们是一起玩品牌，一起炒品牌的人或者是区域代理人，他们是盟主的利益共同体。

这就造成了一个误区：味道一般还能生意好全国发展加盟。这似乎违背了餐饮靠味道的本质。其实不然，一个优秀的餐饮，是好吃、好玩、还可以炫耀。餐饮场所本质就是一个社交场所，需要符合社交属性。

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大部分自主创业的特点

大部分餐饮创业者都是外行，最难受的是不懂装懂！他们都相信味道，但是他们更相信炒作，因为快钱的诱惑力太大了。所以常遇到他们对味道的理解就是当地的或者他们看到的网红品牌。逻辑很简单，人家生意好，好就意味着消费者认可，意味着我也拥有这个机会。可是，

1、地段一般或差，展现量和曝光率不如网红店，获客能力有限，减分

2、装修，没有品牌特色，没有设计或者简单设计，就餐环境一般，不能触发分享，减分

3、没挖掘亮点或者跟风。不减分

4、不愿意花钱推广，也不愿意做太多促销。减分

5、管理和运营经验不足，还不懂装懂。减分

6、锅底味道、菜品质量、分量都不过关，还天天谈成本要利润。减分

7、做着梦自己也可以加盟。

锅底成本要低，味道要好，菜品价格要低，分量要多，质量要好。请问，哪里去找？别人锅底用3斤油做出来的味道你想1斤油就做到。傻么？人家能用1斤油做到难道要去用3斤？不思进取不找方法就算了，都是减分项却想着成为网红火锅，天天门庭若市！

可能是创业真的不适合有些人，但是如果思路和认识对了，大部分人都能有创业成功的机会！

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自主创业做品牌，也能成功

如果你是外行，想投资一个项目，完全靠请人来做，建议加盟吧，毕竟投资就是讲究回报率和速度。

如果想自主创业亲自上阵，在经验不足、精力不足、资金不足的情况下建议先不慌开店。如果一定想开，建议有2到3个月餐饮门店工作的经验了解流程和控制点，虽不会管但可以不乱管。

自创品牌经营的核心：消费者满意度。从这个出发点出发，你会清晰很多

1、地段虽不好，但是店面要有品牌设计感。能提供干净，整洁、温馨的就餐环境。没有炫耀感没关系，但是一定不能乱和脏。灯光柔和点，3000-3400K的灯光拍照自然好看。

2、锅底味道是底线，比预想的成本贵10元来定价，比如定38的直接定38，不挣钱或者略亏都行。关键是味道要好，味道好就是广告，比很多不切实际的推广有用。

3、菜品新鲜是底线，必须保证新鲜，不新鲜就不卖。

4、菜品分量和价格拿出性价比出来，蔬菜的毛利润不担心，荤菜就定50%就够了。薄利，是做消费者满意最直接的办法。

5、先不追求服务，但是保洁要够，没有好听的话，干净卫生整洁消费者也舒服。

6、一切经营过程中的问题都参照消费者投诉零容忍，锅底菜品投诉零容忍的制度。

7、厨房要求快，准，精。前厅要甜，净，心

做好以上要求了，再开始推广，结果肯定不差。

现实太残酷

现实是没人愿意去做如上所说基础的事情，因为麻烦。

老板不懂要指点江山，

股东多了要天天扯皮。

管理人员吃回扣、以次充好。

员工工资低，还要服务好。

见生意好点了就开始各种抠成本。

。。。。。。。

.考察市场。意向城市内有几家火锅，包括老火锅和小火锅，他们优势和劣势是什么？你如果开火锅店，你的竞争优势是什么？不要把味道作为你的核心竞争力，只要从四川和重庆过去的底料，味道差不多。

2.选址。确定该地区有市场空白或者竞争太对手太弱，你就可以选址，选址就是选顾客，店铺选的好，也就成功了一半。很多人说：酒好不怕巷子深，对于小白就不要迷信了。具体选址要求和建议，我就不累述，在我的知乎：火锅店铺运营专栏有。

3.装修。装修设计成本投入，无底洞。最终还是视你的钱包而定。再牛逼的想法和逼格，再网红的思路，没有钱都是空谈。

4.定位。价格定位和店铺等级定位。一方面看市场，是在一线城市还是十线城市。另一方面看腰包。

5.人员。包含人员招聘数量，职责分工，工资定位…这个板块是最难的。人员管理是最难，最重要的。一个店的兴衰成败，问题都出在人上，开店当老板，不是单兵作战，而是团队协作，你就成了将军，需要了解每个人的想法，让员工心甘情愿跟你干。不要学习海底捞，你学不会。具体怎么办？欢迎到我的知乎主页参考。

6.运营。成本控制，品控，绩效考核，竞争机制…

7.营销。常见的营销套路，宣传方式，创意营销方法，宣传活动策划…